We spenderen heel veel budget aan (online) programma’s zoals SEA, SEO en email marketing om traffic naar onze website te genereren om deze het liefst direct te converteren naar een verkoopkans. Maar niet al je prospects klikken op de ‘koop nu’ of ‘vraag een offerte aan’ button. Logisch; iedereen zit in zijn eigen stadium; dat kan oriënterend zijn of al vergevorderd in de koopcyclus. De kunst is dus om op het juiste moment met de juiste boodschap te komen. In deze presentatie legt Jeroen Ederveen uit hoe Exact een Lead Nurturing programma heeft opgezet met behulp van Copernica om zo Marketing Qualified leads om te zetten in Sales Qualified Leads.

1. B2B Lead Nurturing
Jeroen Ederveen | @ederveen
Jasper Kolwijck | @jkolwijck

2. Jeroen Ederveen
Senior Online Marketing Specialist
Exact Business Solutions
T +31 (0)6 – 20 333121
E jeroen.ederveen@exact.com
L linkedin.com/in/ederveen
T twitter.com/ederveen

3. Met ongeveer 1.800 medewerkers in 16 landen, ondersteunen wij meer dan 100.000
lokale en internationale ondernemingen in meer dan 125 landen en bieden wij onze
zakelijke software oplossingen aan in meer dan 40 talen.

4. Organic search
CPC
Email
Affiliate
Display
Print
SocMed
Contactformulier
Downloads
Bel mij terug
Bestelling
App center
Webinars
Landing pages
Conversie naar ‘leads’

5. A4 A3 A2 A1
B4 B3 B2 B1
C4 C3 C2 C1
D4 D3 D2 D1
De ideale lead…
betrokkenheid
Profielfit

6. Organic search
CPC
Email
Affiliate
Display
Print
SocMed
Contactformulier
Downloads
Bel mij terug
Bestelling
App center
Webinars
Landing pages
Conversie naar SQL’s

7. Organic search
CPC
Email
Affiliate
Display
Print
SocMed
Contactformulier
Downloads
Bel mij terug
Bestelling
App center
Webinars
Landing pages
Conversie naar MQL’s

8. CRM
Sales funnel
Copernica
Campagne
data
Website
Webforms
(ETM)
Online
Channels
Campagne
data
(UTM)
CRM
Marketing
project (code)
Online marketing campagnes
(Inbound) Marketing Lead generation Nurturing Sales
Nurturing

9. KlantMQL mét opt-in
Lead Nurturing
 Voldoet aan criteria
Geautomatiseerde leadopvolging door Sales (Support)
 Voldoet aan criteria Voldoet aan criteria
MQL zonder opt-in
Conversie op website

10. MQL SQL
LOST
Opwarmen van MQL’s
Profielverrijking
Indien
bestaand
profiel
Nieuw? Opt-in
Engagement / profiel fit

11. 9/18/2013 Business Solutions 11
Sync op
basis van
profieldata

12. 9/18/2013 Business Solutions 12
Sync op
basis van
profieldata

13. Gesegmenteerde
content
Call to action
Mix van overige
content

14. Sent
+ 1
If
SQL
+ 12 &
>2 e-mails sent
else
MQL
Unique open
Unique click
article
Unique click
CTA 1 / 2
Unique click
Call back
-1
+ 3
+ 5
+ 8
Unique click
Catch all 1/2
Unique click
Catch all 3/5/6
Unique click
Catch all 4
+ 5
+ 4
+ 3

16. Segment Open % Clicks % CTO % SQL’s %
General 39,95 7,82 19,58 0,67
Manufacturing 45,37 12,96 28,57 2,16
PSA 62,68 12,85 20,49 0,89
Wholesale 53,47 14,9 27,88 1,65
Financials 54,74 7,66 14 1,09
Average 43,05 8,83 20,5 0,8

19. Lessons learned / Tips & Tricks
 Vooral doen! Investeer in tijd en evt. externe
resources, dit levert business op!
 Interne afstemming met Sales (Support)
 Optimalisatie i.p.v. suboptimalisatie
 Zorg ervaar dat jouw opzet veranderingen mogelijk
maakt
 Blijf je content optimaliseren, aansluitend op
Buying Cycle van doelgroep
 Zorg er voor dat je flow altijd kan eindigen tot ‘SQL’

20. Q&A