Документ представляет результаты опроса 52-х рекрутинговых компаний из 6 стран за первое полугодие 2021 года, выявляя основные проблемы и условия работы в индустрии. Основные сложности включают трудности в рекрутинге, низкие зарплаты и высокую нагрузку на специалистов. Опрос также подчеркивает разнообразие подходов к оплате услуг и модели работы с клиентами, указывая на молодость и динамичность рынка рекрутинга.

1. Результаты опроса
рекрутинговых агентств
1-е полугодие 2021-го года

2. 2 3
В конце 2020-го года CNA International IT получили следующие результаты
анонимного опроса, в котором приняло участие 46 компаний из 6 стран.
К маю 2021-го решили провести дополнительное исследование по
результатам полугодия, даже стимулируя к заполнению анкет таргетинговой
рекламой с целью получить информацию от 100+ руководителей.
Однако цифра поменялась незначительно и теперь у нас есть данные от
52-х респондентов, читателей канала @recruitment_entrepreneurs из 6 стран.
Основная часть респондентов - это Украина (35). По сравнению с прошлым
годом, увеличилось количество респондентов из Беларуси (4, в прошлом
году 1). Также ответов из России стало больше (9 по сравнению с 6).
Давайте рассмотрим выборку по году основания компаний.
География опроса
Год основания
Position
Казахстан
Россия
Эстония 1
UK 1
Беларусь
Украина
35
9
4
2
1994
2005
2007
2012
2013
2014
2015
2016
2017
2018
2019
2020
2021
1,9%
1,9%
5,7%
3,8%
3,8%
7,6%
5,7%
15,3%
11,5%
15,3%
19,2%
5,7%
1,9%
По количеству сотрудников в компаниях ситуация выглядит следующим образом:
Видим, что у большинства компаний 6-8, 8-12 сотрудников. За ними - 4-5 и 13-16.
Количество сотрудников
8-12 сотрудников
6-8 сотрудников
21-25 сотрудников
25+ сотрудников
4-5 сотрудников
13-16 сотрудников
22,6%
7,5%
18,9%
18,9%
5,7%
1-3 сотрудников 3,8%
22,6%

3. 4 5
По распределению количества сотрудников по странам следующие данные:
Затронули ряд всевозможных сложностей, с которыми
сталкиваемся и мы. Оказалось, “боли” у многих схожи.
Сложности в работе
Дистанционно или офис
не успеваю подбирать и
тренировать членов команды
рост количества
контроферов кандидатам
сложные процессы
рекрутинга у клиентов
низкие зарплаты на позиции +
длинные presale переговоры
выгорания работников
блокировки инструментов
(LinkedIn, etc)
недостаток автоматизации
процессов
переманивание работников
100%
64,2%
43,4%
24,5%
41,5%
50,9%
45,3%
34%
Часть ходит в офис, часть
работает дистанционно
5 дней в неделю в
офисе
2-3 дня в неделю
в офисе
Все дистанционно
17%
7,5%
18,9%
56,6%
Страна Количество сотрудников Количество компаний
Украина 1-3 2
4-5 6
6-8 5
9-12 9
13-16 9
21-25 2
25+ 2
Беларусь 4-5 2
6-8 2
UK 25+ 1
Казахстан 4-5 1
6-8 1
Россия 4-5 1
6-8 3
9-12 2
13-16 1
21-25 1
25+ 1
Эстония 6-8 1

4. 6 7
Формат работы с клиентами
Услуги, кроме рекрутинга Условия работы (гонорары)
Какие вакансии берете в работу?
Все типы IT-вакансий
Gaming
Gamblingbetting
Security
Relocation projects
Executive Search
Mass recruitment
Marketing
Product companies
Big outsourcing companies
Design
58,5%
20,8%
17%
18,9%
17%
26,4%
3,8%
22,6%
34%
24,5%
18,9%
Также существенный процент респондентов (17%), которые обозначили,
что работают со всеми сферами, кроме gambling, betting и adult. Кроме
этого, были единичные ответы, которые уточняли, что работают с
automotive, non-IT positions в том числе, FMCG, HoReCa, Healthcare.
Также условия оплаты указывали в свободной форме,
поэтому мы выделили наиболее часто повторяющиеся.
Ниже цитаты ответов, которые указали, что у них есть дополнительные сервисы:
• Коучинг топ персонала, PR бренда, систематизация структуры компании;
• Карьерные консультации, HR консультации;
• Сорсинг, аудит hr процессов, обучение;
• Консультируем по построению процесса адаптации, рекрутингу и лидов
по управлению командой;
• Ревью рынка на наличие кандидатов по вакансии, запрос кандидатов по зп;
• HRM и рекрутинг консалтинг;
• Обучающие ивенты;
• Коучинг;
• Outstaffing, trainings , payroll admin;
• Recruiting process audit;
• Обзоры заработных плат, аутстаф, RPO;
• Обучение, Консалтинг;
• HR-консалтинг, юридическое и бухгалтерское сопровождение;
• Консультации;
• Мониторинг зарплат, обучение;
• Формирование команд под ключ. Консалтинг
по открытию R&D офиса в Украине.
Среди Украинских агентств:
• Наиболее частый ответ - 15% от годовой з.п. кандидата;
• Приятно видеть, что есть ответы 16% и 18% - 8,3% респондентов;
• 5 компаний отметили, что работают по c-level позициям с гонорарами
20-25% годовой заработной платы;
• Тем-не-менее, компании, которым до 5 лет и с количеством сотрудников
до 10 работают в сегменте 8-12% и средними чеками до 5000 долл.
Таких, согласно ответам, 28% среди Украинских компаний.

5. 8 9
Средний чек за январь-май 2021
1000-2000
2000-3000
3000-4000
4000-5000
5000-6000
6000-7000
7000-8000
8000-10000
10000+
1,9%
11,3%
24,5%
17%
17%
17%
5,7%
3,8%
1,9%
Если проанализировать распределение по странам, то выходит такая картина:
Украина:
Россия:
Беларусь:
2000-3000
3000-4000
4000-5000
5000-6000
6000-7000
7000-10000
10000+
16,6%
13,8%
19,4%
13,8%
25%
8,3%
3,1%
3000-4000
5000-6000
7000-8000
10000+
33,4%
44,4%
11,1%
11,1%
3000-4000 100%
Эстония: 7000-8000 100%
UK: 2000-3000 100%
Казахстан: 3000-4000
5000-6000
50%
50%
Условия оплаты
• Наиболее распространенный ответ - вариации 50% суммы
при выходе кандидата на работу и 50% после прохождения
испытательного срока (54,5%);
• Большинство респондентов уточнило, что испытательный срок
3 месяца (52,6%) и в случае непрохождения его вторая часть не
выплачивается клиентом;
• Только несколько компаний обозначило, что работают по 100%
оплате в день выхода кандидата и деньги не возвращают в случае
гарантийной замены (23,8%). При этом 50% компаний из России
работают по по такому подходу;
• Также были вариации как - 70% суммы до и 30% после.
По другим странам:
• Среди белорусских агентств наиболее частый ответ - 10-12% от годовой
заработной платы наемного сотрудника;
• 1 Британское агентство отметило - что % зависит от типа рекрутинговых
услуг, которые предоставляются. Массовый рекрутинг - 1-1,5% от годовой
з.п. Прямой хантинг 10-15%, для менеджерских позиций 16-20%;
• Агентства из Казахстана работают по 12-15%;
• Российские агентства работают по совершенно разным
условиям. Есть сегмент до 12%. Также тех, кто только по 15%.
Несколько компаний упомянуло, что их рейт 12-20%.

6. 10 11
Предоплата
Интересное наблюдение, что все респонденты, которые ответили, что
начали брать предоплату, из Украины и их условия по работе с клиентами
не более 15% от годовой заработной платы кандидатов. Также респонденты,
которые ответили нет, на 80% уже работают по рейтам 16% и выше.
На вопрос о предоплатах, дела обстоят таким образом.
• 71,1% ответили, что не работают с предоплатой.
• Наиболее частой суммой в виде предоплаты была $1000. Также были ответы
$1500-2500 с уточнением “в зависимости от сложности вакансии”.
• 10% от гонорара
• 20-30% от гонорара
• 25% от гонорара за C-level позиции
2 компании уточнили, что ранее работали по предоплате, однако прекратили.
1 респондент отметил, что работает с предоплатой только в
случае, если проект изначально кажется высокорисковым.
32%
30%
16%
16%
6%
Увеличили рейт
на 20%
Увеличили рейт на 10%
Начали работать по новой
системе оплат
Начали брать предоплату
Нет
Каналы привлечения потенциальных клиентов
Среднее количество запросов, которые не берутся в работу
Личный нетворкинг
Corporate website
Telegram channel
Social media
Clutch
Media activity
Google ads
Social media ads
79,2%
41,5%
26,4%
17%
15,1%
9,4%
5,7%
5,7%
Интересно, что ведение телеграмм-каналов в топе. Также реклама
в соц.сетях с наименьшим “выхлопом”. Видимо, от постоянно
меняющихся алгоритмов и сложностях с подбором лучшей стратегии
компании перестали верить и использовать данный инструмент.
3 компании отметили, что работают с PR-агентством. 2 из них из России.
Среди других ответов были:
• Upsale;
• Возврат клиентов;
• Lead Generation.
С ростом запросов на подбор IT-специалистов и
невозможности масштабироваться молниеносно компании
начали отказывать клиентам и мы в том числе. Но насколько
все плохо - выяснили благодаря следующему вопросу.

7. 12 13
Работа с кандидатами
География поиска кандидатов
Как видим, год назад в это же время отказываться от проектов никто и не думал.
Интересно, что 1 компания обозначила (2012 год, до 10 человек), что не
отказывают никому, а еще одна (2018 и 12 человек), что клиентов не хватает.
22,6%
39,6%
17%
13,2%
1-2
По-разному
Не отказываем 3,8%
Не хватает клиентов 3,8%
5-10
3-5
Украина
Россия
Беларусь
СНГ
Естония
Грузия
Армения
Страны ЕС
США
Страны Азии
Весь мир
62,3%
24,5%
18,9%
24,5%
1,9%
3,8%
1,9%
15,1%
7,5%
3,8%
11,3%
И конечно же делимся чуть более детальным распределением:
Украина:
Россия:
Украина
Беларусь
СНГ
Страны ЕС
Россия
Весь мир
86,1%
11,1%
19,4%
11,1%
8,3%
16,4%
Россия
Страны Азии
СНГ
Беларусь
Украина
88,88%
11,11%
22,22%
22,22%
11,11%
Беларусь: Беларусь
СНГ
Страны ЕС
США
Россия
75%
25%
25%
25%
50%
Каналы поиска кандидатов
Personal networking
Google ads
LinkedIn
Djinni
DOU
Social Media
Website posts
Job boards
Telegram channel
Internal database
69,8%
3,8%
75,5%
39,6%
9,4%
11,3%
11,3%
28,3%
30,2%
7,5%
Видим, что несмотря на блокировки и уход профессиональных разработчиков
из сети, LinkedIn пока не теряет позиции как канал поиска кандидатов.
Часть респондентов (7,5%) уточнили, что практикуют inbound recruitment.

8. 14 15
Что важно. Есть компании, у которых показатель до 30 и до 50%.
Только одна на рынке год, остальные 3-6. Есть вероятность, что не все
поняли вопрос или неправильно считают, однако даже если взять во
внимание цифру почти 40% для OAR 50-70% - можно сделать выводы,
что агентства недополучают как минимум половину того, что могли бы.
Причин может быть бесконечное множество, но это яркий показатель
того, сколько еще нужно проделать работы, чтобы улучшить качество
и внутренние процессы для того, чтобы уровень
был выше и меньше работы делалось впустую.
Offer Acceptance Rate
Closed Positions
Time to Hire Rate
Про job-доски.
• Djinni доминирует, однако все еще не является панацеей у
большинства (39,6%);
• DOU показатель ниже ввиду того, что не все ищут кандидатов по Украине
и поэтому цифры разнятся, если говорить про Украину только (9,4%);
• Для дальнейших исследований мы сделаем более детальную
выборку по job-доскам с учетом других стран.
23,1%
38,5%
32,7%
26,9%
26,9%
11,5%
21,2%
9,6%
7,6%
50-70%
70%+
30-50%
До 30%
Не считаем
Не считаем 1,9%
3 месяца
40 дней
2 месяца
10-20
20-30
40-50
1-10
60+
50-60
30-40
1 месяц
Несмотря на то, что компании стараются ускорить рекрутинговый процесс
и нанять кандидатов чуть ли не за 1 день, видим, что сроки по
закрытиям стали дольше и 3 месяца встречался
ответ не только у тех, кто занимается Executive Search.
Можно предположить, что агентствам стали передавать вакансии, где
рекрутинговый процесс неидеальный или отстает от
модных тенденций, а у ответственных за присейл не хватает
компетенции идентифицировать, где стоящий или нестоящий лид.
23,1%
17,3%
11,5%
9,5%
7,7%
5,8%
25%

9. 16
Conclusion
Рынок рекрутинговых агентств, если судить по выборке из 50+
компаний из преимущественно СНГ, еще молодой и формирующийся.
Компании с размером 3-5 человек и 4-6 лет на рынке смогли выходить на
обороты в 350-400 тыс за полгода при 12% годовой з.п. и среднем чеке в
7000 долл. В то время, как компании с 10-15 рекрутерами, сорсерами и 15%+
гонораром и средним чеком в 5000-6000 долл закрывают по 20-30 вакансий.
Рынок супер-разношерстный, динамичный. Однозначно есть большой вопрос
по кадрам и знаем от ряда руководителей истории, как с апреля прошлого года
агентства потеряли лучших и сильных рекрутеров, БД и СЕО ввиду неуспешного
преодоления мини-кризиса, переманивания сотрудников в in-house и пр.
Также наблюдаем эксперименты с гибридными формами работы с
клиентами как RPO, всевозможные предоплаты и получение минимальных
гарантий и оплат для того, чтобы работа не была проделана впустую.
Можно отметить общую усталость и отсутствие work-life-balance
среди руководителей агентств и рекрутеров с декабря прошлого года, ввиду
увеличения загрузки. Наблюдаем отдельные эксперименты с выходом на
4-х дневный график работы, отпуски всей командой и пр. Также к июлю
2021-го большинство компаний, которые сокращали состав до 3-5 человек,
смогли “реанимироваться” и некоторые продолжают
работу в 20+ человек с новыми силами.
Прогнозируем в этом году, что будут среди Украинских агентств,
по нашим данным, первые миллионные обороты и есть все
предпосылки к тому, чтобы это было даже 3-5 компаний.
Порядка 10 компаний уверенно перешагнут цифру в 500 000 долл оборота,
что должно дать новый толчок в сфере в виде дополнительных сервисов,
возможно, коллабораций и активностей. А также улучшить
условия труда для сотрудников агентств. Над чем активно
работаем и мы командой CNA International IT в том числе.
Кто готов к активному общению с руководителями агентств - группа
@recruitment entrepreneurs, welcome.
Пишите в ТГ @AnastasiiaZakharchenko для добавления.
Спасибо всем, кто принимал участие в опросе и особенно тем,
кто вносил правдивую информацию. Дальше - больше!