De uitdagingen van en wijze lessen over het verkopen van ICT diensten en producten.

1. Hoe verkoop je als ICT
ondernemer aan bedrijven?
De uitdagingen van en wijze lessen over het
verkopen van ICT diensten en producten
Door Anthony Carter

2. Uitdagingen
•
•
•
•
•
Lange verkoopcycli
Grote evalutieteams
Onwetende kopers
Complexe en veranderende besluitvorming
Het belang van een sterke business case

3. Vijf benaderingen
1.
2.
3.
4.
Focus op overgang
Focus op andere cijfers dan ROI
Help je klanten de overstap te maken
Zorg dat je net zo vertrouwd bent met hun
bedrijf als met je eigen product
5. Leg hun eventuele bedenkingen bloot

4. De geheimen van een geslaagde ICTverkoop
• Geheim: De voordelen van technologie aan
verschillende betrokken duidelijk maken
• Geheim: Kennis van de markt
• Geheim: Ken de mogelijke toepassingsvormen en
beperkingen van je oplossing
• Geheim: Los problemen op
• Geheim: Neem de rol op van adviseur
• Geheim: Goede projectplanning en
managementvaardigheden

5. Het aanschafproces van een ICT
afdeling

6. Maak het verschil!

7. Als je ICT diensten verkoopt, zorg ervoor
dat je prospects bij je bedrijf passen
• Filter jouw leads voor een effectief
verkoopproces
• Zorg ervoor dat elk contract win-win is
• Zeg ‘nee’ zonder je bedrijf schade toe te
brengen

8. Hoe voer je een effectief klantgesprek?
• Een gestructureerde aanpak
• Begin met een heldere en realistische
doelsteling
• Identificeer de kritische succesfactoren voor
het bereiken van de doelstelling
• Gebruik slimme vragen om klanten te helpen
“te weten en te voelen”
• Sluit je gesprek af door een commitment te
vragen

9. SPIN Selling

10. Identificeer en verkort je
verkoopcyclus
•
•
•
•
•
•
Houston, we have a problem
De weg vrijmaken
Jij bent DE autoriteit
De vergadertafel verkleinen
Bezwaren elimineren
Waarom zo’n haast?

11. Twaalf lessen in verkoop aan CIO’s

12. 16 verschillende vragen die je kunt
stellen over het budget

13. Verkopen in de ICT: is het echt zo
moeilijk?

14. Business development healtcheck
Denk je dat je al goed op weg bent met je sales
en marketing van je ICT-bedrijf? Doe dan in 3
minuten de business development healtcheck
op www.bizdevcheck.nl

15. Literatuurbronnen
• Ashford, Michael, The Complexities of Selling Technology to Business,
www.sellbetter.ca/blog (2013)
• Brodie, Ian, How to Run Effective Client Meetings – The KFC Approach,
www.ianbrodie.com
• Covey, Steven, The Seven Habits of Highly Successful People, Free Press
(2004)
• Gibson, Shane, Secrets to Selling Technology,
saleshq.monster.com/training (2013)
• Maslen, Andy, The Copywriting Sourcebook, Marshall Cavendish (2010)
• McKenna, Regis, Relationship Marketing: Successful Strategies For The Age
Of The Customer, Basic Books (1993)
• Rackham, Neil, SPIN Selling, HighBridge Company (2000)
• Searcy, Tom, Top 5 Ways to Sell Technology in 2013, www.inc.com (2013)
• Sobel, Andres, Power Questions, Wiley (2012)

16. Over de auteur
• Anthony Carter
• Business development consultant in
de ICT-branche
• Blog van ruim 250 artikelen over
business development
• Tel: +31 (0)23-6200127
• Email: anthony@carterbusinessdevelopment.nl
• Twitter: twitter.com/carterbizdev
• Web: www.carterbusinessdevelopment.nl

17. Download de whitepaper “Hoe verkoop je als
ICT ondernemer aan bedrijven?”:
http://www.carterbusinessdevelopment.nl/hoeverkoop-je-als-ict-ondernemer-aan-bedrijven/