Hoàn Thiện Kênh Phân Phối Sản Phẩm Tại Công Ty Xuất Nhập Khẩu

DỊCH VỤ VIẾT THUÊ ĐỀ TÀI TRỌN GÓI ZALO TELEGRAM : 0909 232 620
TẢI FLIE TÀI LIỆU – BAOCAOTHUCTAP.NET
Sinh viên thực tập: Nguyễn Bá Huy - Lớp 161 MR2 Trang 1
SỞ LAO ĐỘNG TB-XH TP. HỒ CHÍ MINH
TRƯỜNG TRUNG CẤP SÀI GÒN
BÁO CÁO
THỰC TẬP TỐT NGHIỆP
Tên đề tài:
HOÀN THIỆN KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY TNHH
THƯƠNG MẠI DỊCH VỤ XUẤT NHẬP KHẢU MINH HÒA THÀNH
Đơn vị thực tập:
CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI DỊCH VỤ XUẤT NHẬP
KHẨU MINH HÒA THÀNH
Tháng 7 năm 2023

LỜI CẢM ƠN
Để hoàn thành khóa luận này, em xin tỏ lòng biết ơn sâu sắc đến thầy Nguyễn
Xuân Trưởng, đã tận tình hướng dẫn trong suốt quá trình viết Báo cáo tốt nghiệp.
Em chân thành cảm ơn quý thầy, cô trong khoa Markeing, Trường Trung cấp Sài
Gòn đã tận tình truyền đạt kiến thức trong những năm em học tập. Với vốn kiến
thức được tiếp thu trong quá trình học không chỉ là nền tảng cho quá trình nghiên
cứu khóa luận mà còn là hành trang quí báu để em bước vào đời một cách vững
chắc và tự tin.
Em chân thành cảm ơn Ban giám đốc Công ty TNHH Thương mai dịch vụ xuất
nhập khẩu Minh Hòa Thành. đã cho phép và tạo điều kiện thuận lợi để em thực tập
tại công ty.
Cuối cùng em kính chúc quý thầy, cô dồi dào sức khỏe và thành công trong sự
nghiệp cao quý. Đồng kính chúc các cô, chú, anh, chị trong công ty TNHH Thương
mai dịch vụ xuất nhập khẩu Minh Hòa Thànhluôn dồi dào sức khỏe, đạt được nhiều
thành công tốt đẹp trong công việc.

CỘNG HÒA XÃ HỘI CHỦ NGHĨA VIỆT NAM
Độc lập – Tự do – Hạnh phúc
GIẤY XÁC NHẬN THỰC TẬP
(Giấy xác nhận này do Thủ trưởng nơi sinh viên thực tập nhận xét)
Công ty TNHH thương mại dịch vụ xuất nhập khẩu Minh Hòa Thành XÁC NHẬN:
Họ và tên sinh viên thực tập:……………………….……………………………….
Lớp:………………Ngành:………………………………Khóa:…………………….
Thời gian thực tập: Từ ngày 28/5/2022 đến 31/7/2022
Bảng nhận xét quá trình thực tập:
TT Tiêu chí đánh giá Tốt Khá Trung bình Kém
1 Thái độ thực tập
2 Ý thức kỷ luật
3 Tác phong
4 Khả năng hoàn thành công việc
5
Khả năng hòa nhập, thích nghi với
môi trường làm việc
6 Tính năng động, sáng tạo
7 Các vấn đề khác nếu có
Nhận xét chung: Ý thức thái độ thực tập, kết quả thực tập, Các vấn đề khác nếu
có.
………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………
Ngày………tháng……..năm 2022

THỦ TRƯỞNG ĐƠN VỊ
SỞ LAO ĐỘNG TB-XH TP.HCM CỘNG HÒA XÃ HỘI CHỦ NGHĨA
VIỆT NAMTRƯỜNG TRUNG CẤP SÀI GÒN Độc Lập – Tự Do – Hạnh Phúc
PHIẾU ĐÁNH GIÁ THỰC TẬP TỐT NGHIỆP
Họ và tên sinh viên thực tập:……………………………………………………
Lớp:…………………Ngành:………………………Khóa:…………………….
Thời gian thực tập: Từ ngày 28/5/2022 đến 31/7/2022
Giáo viên hướng dẫn thực tập:…………………………………………………..
Điện thoại liên lạc của GV:……..……………………………………………….
Bảng nhận xét
TT Tiêu chí đánh giá Tốt Khá Trung bình Kém
1 Thái độ thực tập
2 Ý thức kỷ luật
3 Tác phong
4 Khả năng hoàn thành công việc
5
Khả năng hòa nhập, thích nghi với
môi trường làm việc
6 Tính năng động, sáng tạo
7 Các vấn đề khác nếu có
Nhận xét chung: Ý thức thái độ thực tập, kết quả thực tập….Các vấn đề khác
nếu có
..................................................................................................................................
……………………………………………………………………………………
……………………………………………………………………………………

…………………………………………………………………………………….
Điểm đánh giá (theo thang điểm 10):…………………………………………
TP.HCM, ngày………tháng……..năm 2022
Giáo viên hướng dẫn
MỤC LỤC
LỜI NÓI ĐẦU ............................................................................................................ 8
CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI DỊCH VỤ
XUẤT NHẬP KHẨU MINH HÒA THÀNH.............................................................9
1.1. Lịch sử hình thành và phát triển Công ty TNHH TMDV XNK Minh Hòa
Thành .......................................................................................................................9
1.2. Chức năng, nhiệm vụ và ngành nghề kinh doanh chủ yếu của Công ty TNHH
TMDV XNK Minh Hòa Thành .............................................................................10
1.2.1. Chức năng.................................................................................................10
1.2.2. Nhiệm vụ ..................................................................................................10
1.2.3. Ngành nghề kinh doanh chủ yếu của công ty.............................................10
1.3. Đặc điểm tổ chức quản lý của công ty............................................................11
1.3.1. Bộ máy tổ chức của công ty.....................................................................11
1.3.2. Chức năng và nhiệm vụ của từng phòng ban...........................................11
1.4. Tình hình lao động tại công ty........................................................................12
1.5. Kết quả hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp trong 3 năm (2015–2017).13
CHƯƠNG 2: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI .................15
2.1. Tổng quan về kênh phân phối:........................................................................15
2.1.1. Định nghĩa kênh phân phối ......................................................................15
2.1.2. Các loại kênh phân phối ...........................................................................15
2.1.2.1. Các kênh đơn ...................................................................................................15
2.1.2.2. Các kênh truyền thống ..................................................................................15

2.1.2.3. Hệ thống kênh phân phối liên kết chiều dọc...........................................16
2.1.3. Tầm quan trọng của kênh phân phối ........................................................17
2.1.4. Chức năng và vai trò của kênh phân phối ................................................17
2.1.4.1. Chức năng của kênh phân phối...................................................................17
2.1.4.2. Vai trò của kênh phân phối..........................................................................18
2.1.5. Cấu trúc của kênh phân phối....................................................................18
2.1.5.2. Kênh cấp 1........................................................................................................19
2.1.5.3. Kênh cấp 2........................................................................................................19
2.1.5.4. Kênh đặc biệt...................................................................................................20
2.1.7. Tổ chức và họat động của kênh phân phối...............................................20
2.1.7.1. Tổ chức của kênh phân phối........................................................................20
2.1.7.2. Họat động của kênh phân phối....................................................................21
CHƯƠNG 3: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI
THIẾT BỊ ĐIỆN NƯỚC TẠI CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI DỊCH VỤ XUẤT
NHẬP KHẨU MINH HÒA THÀNH.......................................................................24
3.1. Một số kết quả hoạt động của kênh phân phối trong các năm qua.................24
3.2. Cấu trúc kênh phân phối.................................................................................26
3.2.1. Phân phối trực tiếp ...................................................................................26
3.2.2. Phân phối đại lý cấp 1 ..............................................................................27
3.2.3. Phân phối đại lý cấp 2 ..............................................................................28
3.3.Thực trạng hoạt động quản trị kênh phân phối tại công ty TNHH TMDV
XNK Minh Hòa Thành ..........................................................................................29
3.3.1. Chính sách quản lý kênh phân phối với các thành viên trong kênh.........29
3.3.1.1. Hoạch định kênh phân phối:........................................................................29
3.3.1.2. Lãnh đạo kênh phân phối .............................................................................30
3.3.1.3. Tổ chức thực hiện...........................................................................................30
3.3.1.4. Công tác đánh giá và kiểm soát hệ thống kênh phân phối ..................33
3.3.2. Chính sách duy trì và phát triển kênh phân phối......................................34
CHƯƠNG 4: NHẬN XÉT VÀ KIẾN NGHỊ............................................................36

4.1. Nhận xét về hoạt động quản lý hệ thống kênh phân phối...............................36
4.1.1. Ưu điểm....................................................................................................36
4.1.2. Tồn tại và nguyên nhân: ...........................................................................36
4.2. Kiến nghị một số giải pháp hoàn thiện tổ chức và quản lý kênh phân phối sản
phẩm của Công ty TNHH TMDV XNK Minh Hòa Thành...................................37
4.2.1. Thành lập bộ phận marketing riêng trong công ty ...................................37
4.2.2. Hoàn thiện công tác tuyển chọn thành viên trong kênh:..........................38
4.3. Một số các đề xuất khác: ................................................................................39
4.3.1. Hoàn thiện hỗ trợ, khuyến khích kênh phân phối ....................................39
4.3.2. Hoàn thiện hệ thống thông tin:.................................................................40
KẾT LUẬN...............................................................................................................41
TÀI LIỆU THAM
KHẢO…………………………………………………Error! Bookmark not
defined.2
DANH MỤC BẢNG
Bảng 1.1: Phân tích sự biến động nhân sự................................................................12
Bảng 1.2: Kết quả hoạt động kinh doanh trong 3 năm (2015 – 2017)......................13
Bảng 3.1: Kết quả tiêu thụ của các kênh phân phối..................................................24
DANH MỤC HÌNH ẢNH
Hình 1.1: Sơ đồ tổ chức bộ máy quản lý của công ty...............................................11
Hình 2.1: Sơ đồ kênh phân phối cấp 0......................................................................19
Hình 2.4: Sơ đồ kênh phân phối đặc biệt..................................................................20
Hình 2.5: Tổ chức hệ thống kênh Marketing truyền thống.......................................20
Hình 2.6: Tổ chức kênh marketing dọc.....................................................................21
Hình 3.1: Hệ thống kênh phân phối ..........................................................................26

Hình 3.2: Quy trình bán hàng trực tiếp .....................................................................26
Hình 3.3: Sơ đồ bán hàng qua đại lý cấp I, II ...........................................................27

LỜI NÓI ĐẦU
Tiêu thụ là một trong những hoạt động cơ bản và quan trọng của mỗi doanh
nghiệp khi tiến hành sản xuất kinh doanh. Trong nền kinh tế thị trường ngày nay
các công ty sử dụng nhiều trung gian phân phối thực hiện các chức năng khác nhau
để đảm bảo hiệu quả trong việc đưa sản phẩm của công ty đến tay người tiêu dùng
sau cùng. Vì thế, để một công ty hoạt động có hiệu quả thì ban lãnh đạo công ty
phải tìm mọi cách để quản lý tốt nhất hệ thống kênh phân phối của mình, làm sao
đảm bảo hệ thống kênh phân phối hoạt động hiệu quả nhất, luôn đưa được hàng hoá
tới người tiêu dùng sau cùng một cách thuận tiện nhất, đồng thời thoả mãn lợi ích
của các thành viên trong kênh phân phối tốt nhất.
Quyết định về kênh phân phối trở thành một trong những quyết định quan
trọng nhất mà ban lãnh đạo công ty phải thông qua. Các kênh phân phối mà công ty
lựa chọn sẽ ảnh hưởng tới các quyết định khác trong chính sách marketing hỗn hợp
của công ty, ảnh hưởng trực tiếp tới hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty. Vì
thế việc thường xuyên nghiên cứu, nắm rõ tình hình hoạt động của hệ thống kênh
phân phối là hết sức cần thiết đối với bất cứ công ty nào.
Trong thời gian thực tập tốt nghiệp tại Công ty TNHH DV TM XNK Minh
Hòa Thành em đã lựa chọn đề tài: "HOÀN THIỆN KÊNH PHÂN PHỐI SẢN
PHẨM TẠI CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI DỊCH VỤ XUẤT NHẬP
KHẢU MINH HÒA THÀNH" cho báo cáo tốt nghiệp của mình.

CHƯƠNG 1
TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI DỊCH
VỤ XUẤT NHẬP KHẨU MINH HÒA THÀNH
1.1. Lịch sử hình thành và phát triển Công ty TNHH thương mại dịch vụ xuất
nhập khẩuMinh Hòa Thành
Tên doanh nghiệp: Công ty TNHH thương mại dịch vụ xuất nhập khẩu Minh
Hòa Thành
Tên đối ngoại: MINH HOA THANH TRADING SERVICE IMPORT
COMPANY LIMITED
Tên viết tắt:MINH HOA THANH CO., LTD
Logo công ty:
Trụ sở chính:
+ Điạ chỉ: 199/2 Đường TA 19, Khu Phố 5, Phường Thới An, Quận 12, TP
HCM
+ Điện thoại:(028) 6250 2299
+ Fax : (028) 6250 2299
+ Email: minhhoathanh@gmail.com
+ Website: www.minhhoathanh.com
+ Số TK: 04401010015952 tại Ngân hàng thương mại cổ phần Hàng Hải – Chi
nhánh Cộng Hòa
+ Tổng vốn điều lệ: 5.000.000.000 đồng
Công ty TNHH thương mại dịch vụ xuất nhập khẩu Minh Hòa Thành được
thành lập ngày 21 tháng 03 năm 2013, theo Giấy Chứng Nhận Đăng Ký Doanh
nghiệp số 0312196929 do Sở kế hoạch và đầu tư Thành Phố Hồ Chí Minh cấp.
Công ty TNHH thương mại dịch vụ xuất nhập khẩu Minh Hòa Thành là một
đơn vị kinh tế hạch toán độc lập, có đầy đủ tư cách pháp nhân, có quan hệ đối nội
đối ngoại tốt và có con dấu riêng. Công ty luôn bình đẳng trong kinh doanh với các

doanh nghiệp thuộc mọi thành phần kinh tế khác. Công ty được phép mở tài khoản
giao dịch tại các ngân hàng theo quy định của pháp luật.
Tính đến thời điểm này công ty thành lập đã được 4 năm, từ một công ty nhỏ lẻ
với bộ phận nhân viên ít, công ty đã dần hoàn thiện và phát triển trở thành một
trong những công ty chủ chốt về lĩnh vực cung cấp các mặt hàng ngành nước, có
khả năng cạnh tranh với các công ty lớn lâu năm, với bộ phận nhân viên dày dặn
kinh nghiệm và nhiệt huyết hứa hẹn sẽ đưa công ty vươn đến tầm cao mới, mở rộng
quy mô, với hàng trăm khách hàng và đại lý khắp cả nước.
1.2. Chức năng, nhiệm vụ và ngành nghề kinh doanh chủ yếu của Công ty
TNHH thương mại dịch vụ xuất nhập khẩu Minh Hoà Thành
1.2.1. Chức năng
- Phân phối các dòng sản phẩm ngành nước, các thiết bị phòng cháy chữa cháy:
đồng hồ nước, van vòi nước, phụ kiện đường ống,...
- Thực hiện bán hàng theo các kênh phân phối của công ty như bán cho đại lý,
bán hàng theo dự án, bán hàng theo kênh hiện đại và bán lẻ.
- Đáp ứng những đơn hàng với kiểu dáng theo yêu cầu của khách hàng
1.2.2. Nhiệm vụ
* Đối với khách hàng
Thực hiện các đơn hàng cho khách một cách nhanh chóng, chất lượng. Thực
hiện các dịch vụ bảo hành, chăm sóc khách hàng đúng với quy định và hợp đồng.
Phân phối các sản phẩm thiết bị điện nước nói chung trong phân khúc trung và cao
cấp, nhằm thỏa mãn tối đa nhu cầu khách hàng.
* Đối với công ty
Sử dụng nguồn vốn một cách hiệu quả và phát triển nguồn vốn kinh doanh được
giao thực hiện mục tiêu kinh doanh. Thực hiện sứ mệnh rút ngắn khoảng cách
không gian và thời gian, tiềm lực và năng lực. Xây dựng các chiến lược kinh doanh
dài hạn. Chấp hành nghiêm túc chế độ an toàn lao động, bảo hiểm xã hội, bảo vệ
môi trường đồng thời quan tâm đến lợi ích của người lao động.

1.2.3. Ngành nghề kinh doanh chủ yếu của công ty
Công ty TNHH thương mại dịch vụ xuất nhập khẩuMinh Hoà Thành chuyên
cung cấp các loại van công nghiệp và đồng hồ nước công nghiệp, sản phẩm van
công nghiệp và đồng hồ nước được sản xuất tại Việt Nam hoặc nhập khẩu từ nước
ngoài. Công ty TNHH thương mại dịch vụ xuất nhập khẩuMinh Hoà Thành là nhà
phân phối các loại van mang thương hiệu MIHA, MBV, MI do Công ty Cổ Phần
Đầu Tư Minh Hoà sản xuất, các sản phẩm như van bi, van cửa, van 1 chiều, van
phao, rọ đồng, vòi đồng, vòi Daling... và các phụ kiện ren đồng,.... Ngoài ra Công ty
Minh Hoà Thành còn phân phối các loại đồng hồ nước hiệu Unik (Đài Loan),
Zenner-Coma (Đức), Shinha (Hàn Quốc) Fuzhuo Fuda, Yuta... Mặt Bích, Co hàn...
Với đội ngũ bán hàng năng động và nhiệt huyết luôn sẵn lòng phục vụ khách hàng
chu đáo, tận tâm, luôn mang đến cảm giác thân thiện đối với khách hàng trong kinh
doanh.
1.3. Đặc điểm tổ chức quản lý của công ty
1.3.1. Bộ máy tổ chức của công ty
Hình 1.1. Sơ đồ tổ chức bộ máy quản lý của công ty
(Nguồn: Phòng Hành Chính Nhân Sự)
1.3.2. Chức năng và nhiệm vụ của từng phòng ban
- Giám đốc:
Là người điều hành đại diện pháp nhân của công ty và chịu trách nhiệm cao
nhất về toàn bộ kết quả hoạt động kinh doanh trong Công ty. Giám đốc điều hành
Công ty theo chế độ thủ trưởng, có quyền quyết định cơ cấu bộ máy quản lý của
công ty theo nguyên tắc tinh giảm gọn nhẹ, có hiệu quả.
GIÁM ĐỐC
PHÒNG
KẾTOÁN
PHÒNG HÀNH
CHÍNH NHÂN SỰ
CNS
PHÒNG KINH
DOANH
PHÒNG GIAO
NHẬN

- Phòng Giao Nhận:
Có nhiệm vụ nhận chỉ thị từ Trưởng phòng của các phòng ban để thực hiện việc
giao nhận hàng hóa, giấy tờ liên quan.
- Phòng kinh doanh:
Có chức năng giúp Giám đốc tổ chức việc kinh doanh, tìm hiểu thị trường, tìm
kiếm nguồn tiêu thụ và nguồn mua vào từ các đối tác; thực hiện các giao dịch kinh
doanh.
- Phòng kế toán:
Cung cấp đầy đủ thông tin về hoạt động tài chính ở đơn vị, thu nhận, ghi chép,
phân loại, xử lý và cung cấp các thông tin, tổng hợp, báo cáo lý giải các nghiệp vụ
chính diễn ra ở đơn vị, giúp cho Giám đốc có khả năng xem xét toàn diện các hoạt
động của đơn vị kinh tế.
Phản ánh đầy đủ tổng số vốn, tài sản hiện có như sự vận động của vốn và tài sản
đơn vị qua đó giúp Giám đốc quản lý chặt chẽ số vốn, tài sản của công ty nhằm
nâng cáo hiệu quả của việc sử dụng vốn trong việc kinh doanh.
Thực hiện công tác hạch toán kế toán hoạt động kinh doanh của đơn vị. Thực
hiện theo chế độ báo cáo định kỳ và các báo cáo tài chính hiện hành của Nhà nước.
Thực hiện các nhiệm vụ khác khi Giám đốc công ty giao.
- Phòng Hành chính Nhân sự:
Có nhiệm vụ xây dựng và hoàn thiện bộ máy tổ chức công ty phù hợp với yêu
cầu tổ chức kinh doanh, xây dựng và tổ chức thực hịên các kế hoạch về lao động
tiền lương, giải quyết chính sách cho người lao động.
1.4. Tình hình lao động tại công ty
Bảng 1.1. Phân tích sự biến động nhân sự
(ĐVT: Người)
Chỉ tiêu
Năm
2015
Năm
2016
Năm
2017
Năm 2016/2015 Năm 2017/2016
Số
lượng
Tăng trưởng
(%)
Số
lượng
Tăng trưởng
(%)

(Nguồn: Phòng Hành chính Nhân sự)
Nhìn vào bảng trên ta thấy tình hình tăng giảm nhân sự tại Công ty TNHH
thương mại dịch vụ xuất nhập khẩu Minh Hoà Thành không đồng đều qua các năm.
Cụ thể năm 2015 số lượng nhân viên là 28 người, nhưng qua năm 2016 số lượng
nhân viên tăng lên 42 người. Cụ thể tăng 14 nhân viên, như vậy số lượng nhân viên
năm 2016 tăng 50% so với năm 2015. Điều này chứng tỏ trong năm 2016 Công ty
TNHH thương mại dịch vụ xuất nhập khẩu Minh Hoà Thành mở rộng quy mô kinh
doanh, nên số lượng nhân viên tăng lên nhanh chóng, điều này cũng chứng tỏ thị
trường kinh doanh của công ty đang mở rộng, việc kinh doanh đem lại nhiều lợi
nhuận cho công ty. Ngược lại sang năm 2017 số lượng nhân viên lại giảm xuống
một cách đột ngột. Cụ thể từ 42 nhân viên xuống còn 32 nhân viên, giảm 10 nhân
viên (42-32). Vậy nguyên nhân do đâu mà quy mô công ty bị thu hẹp, dẫn tới số
lượng nhân viên giảm. Chúng ta có thể thấy được rằng năm 2017 là năm kinh tế bắt
đầu khó khăn, tình hình lạm phát tăng cao, sự gia tăng của giá cả,…. Điều này làm
ảnh hưởng nghiêm trọng tới Công ty TNHH thương mại dịch vụ xuất nhập khẩu
Minh Hoà Thành nói riêng và các doanh nghiệp nói chung.
1.5. Kết quả hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp trong 3 năm (2015-
2017)
Bảng 1.2. Kết quả hoạt động kinh doanh trong 3 năm (2015 – 2017)
(Đơn vị: Triệu đồng)
Năm
2015
Năm
2016
Năm
2017
2016/2015 2017/2016
+/- % +/- %
Tổng doanh thu 14.284 13.552 15.363 -732 -5,1 1.811 13,4
Tổng nhân viên 28 42 32 14 50 (10) (0.24)
Trên Đại học 2 3 2 1 50 (1) (0.33)
Đại học 4 8 5 4 100 (3) (0.38)
Cao đẳng 7 15 12 8 114.29 (3) (0.20)
Trung cấp 12 14 10 2 16.67 (4) (0.29)

Tổng chi phí 13.836 13.331 14.846 -505 -3,6 1.515 11,4
Lợi nhuận trước thuế 448 221 517 -227 -50,7 296 133,9
Lợi nhuận sau thuế 370 166 403 -204 -55,1 237 142,8
(Nguồn: Phòng kế Toán)
Tình hoạt động kinh doanh của Công ty TNHH thương mại dịch vụ xuất nhập
khẩu Minh Hoà Thành trong 03 năm gần đây ta nhận thấy rằng:
 Về doanh thu: doanh thu của công ty không đều qua 3 năm. Năm 2015 doanh
thu đạt 14.284 triệu đồng, năm 2016 là 13.552 triệu đồnggiảm 732 triệu đồng tương
ứng giảm 5,12%; Năm 2017 doanh thu là 15.363 triệu đồng tăng 1.811 triệu đồng
tương ứng tăng 13,36% so với năm 2016;
 Về tổng chi phí: Năm 2015 chi phí đạt 13.836giảm 505 triệu đồng tương ứng
với ứng giảm 3,65%; Năm 2017 chi phí là 14.846 triệu đồng tăng 1.515 triệu đồng
tương ứng tăng 11,38% so với năm 2016;
 Lợi nhuận trước thuế: Năm 2015 đạt 448 triệu sang năm 2016 giảm 227 triệu
đồng so với năm 2016; Năm 2017 tăng 296 triệu đồng so với năm 2016;
 Lợi nhuận sau thuế: Năm 2015 lợi nhuận đạt 370 triệu đồng, năm 2016 là 166
triệu đồng, đến năm 2017 lợi nhuận 403 triệu đồng tương ứng tăng 237 triệu đồng
so với năm 2016. Lợi nhuận tăng lên thì thu nhập của người lao động tăng lên tương
ứng và khuyến khích người lao động thực viện công việc tốt hơn thêm gắng bó và
cố gắng vì công ty hơn, thu nhập tăng làm người lao động có được an tâm và tạo
động lực cho họ phát triển bản thân.
Như vậy, qua phân tích trên ta thấy tình hình hoạt động kinh doanh của công ty
mặc dù có hiệu quả nhưng chưa đều, còn thất thường giữa các năm, chưa thực hiện
được mục tiêu năm sau cao hơn năm trước. Tuy nhiên áp lực việc tăng doanh thu
hàng năm của công ty sẽ đặt ra thử thách cho lãnh đạo, nhân viên phải thay đổi
chính sách, chiến lược trong kinh doanh để có thể mở rộng quy mô, giới thiệu sản
phẩm của công ty đến khách hàng hiệu quả hơn. Và trong chương 3, tác giả sẽ phân
tích thực trạng kênh phân phối tại Công ty TNHH thương mại dịch vụ xuất nhập
khẩu Minh Hoà Thành để thấy rõ vấn đề trên.

CHƯƠNG 2
CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI
2.1.Tổng quan về kênh phân phối:
2.1.1. Định nghĩa kênh phân phối
Kênh phân phối là một hệ thống các tổ chức độc lập liên quan đến quá trình tạo
ra sản phẩm hay dịch vụ sẵn sàng cho sử dụng hoặc tiêu dùng.
Kênh phân phối là một tập hợp các tổ chức mà qua đó người bán thực hiện bán
sản phẩm cho người sử dụng hoặc người tiêu dùng cuối cùng.
Đối với một công ty thì: Kênh phân phối là một tập hợp các công ty khác hay
các cá nhân tự gánh vác hay giúp đỡ chuyển giao cho một ai đó quyền sở hữu đối
với những hàng hoá hay dịch vụ cụ thể của công ty đến người tiêu dùng. Kênh phân
phối đó là một sự tổ chức các tiếp xúc bên ngoài để quản lý các hoạt động nhằm đạt
được các mục tiêu phân phối của nó.
Việc thiết lập quản lý hệ thống kênh phân phối nhằm vào mục đích cuối cùng
đó là đạt được mục tiêu phân phối. Trước khi thiết lập hệ thống kênh phân phối thì
mục tiêu phân phối đã phải được xác định để từ đó việc thiết kế quản lý kênh hướng

theo mục tiêu đó. Mục tiêu phân phối có thể thay đổi và có thể làm cho các yếu tố
trong tổ chức, quan hệ bên ngoài và cách quản lý các hoạt động cũng thay đổi theo.
2.1.2. Các loại kênh phân phối
2.1.2.1. Các kênh đơn
Là kênh trực tiếp vì không có trung gian, nhà sản xuất bán sản phẩm trực tiếp
cho người tiêu dùng. Việc mua bán này có thể thông qua cửa hàng trực thuộc của
nhà sản xuất nhưng cũng có thể không thông qua cửa hàng. Kênh này có thể rút
ngắn được thời gian lưu thông và tiết kiệm được chi phí, được áp dụng khi số lượng
mua đủ lớn để mang lại hiệu quả cho nhà sản xuất khi phải mang hàng đến tận nơi
tiêu dùng. Qui cách, chủng loại hàng hóa không phức tạp lắm, nhà sản xuất biết rõ
nhu cầu và địa chỉ của người mua những mặt hàng chuyên dùng.
2.1.2.2. Các kênh truyền thống
Theo kết cấu giữa nhà sản xuất và trung gian phân phối, kênh phân phối sẽ
được chia thành:
+ Kênh phân phối truyền thống: Hàng hóa sản xuất ra sẽ được phân phối
trình tự từ nhà sản xuất qua tất cả các trung gian phân phối rồi mới đến tay người
tiêu dùng, cụ thể bao gồm
 Kênh phân phối 1 cấp:
Mô hình: P(Producer) -> R-> C.
Nhà sản xuất -->Nhà bán lẻ --> Người tiêu dùng.
Hàng hóa được sản xuất ra sẽ được phân phối đến tay người tiêu dùng thông qua
nhà bán lẻ.
Mô hình: P -> W -> R -> C.
Nhà sản xuất --> Nhà bán sỉ/nhà bán buôn --> Nhà bán lẻ --> Người tiêu dùng.
Hàng hóa sản xuất ra trước hết sẽ được phân phối qua 2 trung gian là nhà bán
sỉ/nhà bán buôn và nhà bán lẻ rồi mới đến tay người tiêu dùng.
Mô hình: P -> A&B (Agents and Brokers) -> W -> R -> C.

Nhà sản xuất --> Cò mối --> Nhà bán sỉ/nhà bán buôn --> Nhà bán lẻ --> Người
tiêu dùng.Hàng hóa sản xuất ra sẽ được phân phối qua chuỗi 3 trung gian bao gồm
cò mối, nhà bán sỉ/nhà bán buôn, nhà bán lẻ rồi mới đến tay người tiêu dùng.
2.1.2.3. Hệ thống kênh phân phối liên kết chiều dọc
a) Hệ thống Marketing dọc của công ty
Trong hệ thống này, các giai đoạn sản xuất và phân phối thuộc về một chủ sở
hữu duy nhất.
Hệ thống kiểu này được hình thành do quá trình mở rộng về phía trước hoặc về
phía sau trong dây chuyền giá trị của một sản phẩm. Nhà sản xuất có thể mua các
nhà phân phối, hoặc nhà phân phối có thể mua nhà sản xuất để kiểm soát từ khâu
sản xuất đến lưu thông.
b) Hệ thống Marketing dọc theo hợp đồng
Đây là một hệ thống gồm các công ty độc lập, gắn bó với nhau thông qua quan
hệ hợp đồng phối hợp hoạt động. Mục tiêu của hệ thống là đạt được hiệu quả cao
hơn so với khi họ hoạt động riêng rẽ. Để cạnh tranh, các nhà sản xuất và các nhà
bán lẻ đã tự tổ chức liên kết lại với nhau dưới các hình thức khác nhau như: liên kết
tự nguyện của những người bán lẻ do người bán sỉ tài trợ; hợp tác xã những người
bán lẻ...
c) Hệ thống Marketing dọc có quản lý
Hệ thống Marketing dọc có quản lý phối hợp các thành viên trong kênh nhờ quy
mô và sức mạnh của của một thành viên trong kênh. Thành viên đó có thể là nhà
sản xuất hoặc nhà phân phối có uy tín.
2.1.3 Tầm quan trọng của kênh phân phối
Kênh phân phối làm tăng hiệu năng phân phối: Các kênh trung gian tạo thuận
lợi cho quá trình bán hàng vì họ tiếp xúc trực tiếp với khách hàng. Họ thu hẹp
khoảng trống giữa nhà sản xuất và người tiêu dùng về mặt kinh tế và tính hiệu quả.
Các trung gian phân phối làm giảm thiểu số lượng giao dịch bán hàng mà vẫn đảm
bảo sản phẩm luôn hiện hữu trên thị trường thông qua việc chuyển sản phẩm từ nhà
sản xuất đến người tiêu dùng.

Kênh phân phối giúp trưng bày sản phẩm: Thật sự là thông qua việc trưng bày
của các trung gian phân phối mà đã giúp thắt chặt quá trình xây dựng kênh phân
phối từ kệ trưng bày của cửa hàng đến giỏ hàng của người tiêu dùng.
Kênh phân phối giúp tồn trữ hàng: Các trung gian phân phối thực hiện nhiều
chức năng khác nữa như là tài trợ cho sản phẩm, trữ hàng, gánh chịu rủi ro và cung
cấp kho chứa khi cần thiết.
Vậy nên, kênh phân phối là một thành phần quan trọng trong chiến lược tiếp thị
tổng hợp của doanh nghiệp. Nó giúp mở rộng tầm mức thị trường và sự hiện diện
của sản phẩm, cũng như gia tăng doanh số.
2.1.4 Chức năng và vai trò của kênh phân phối
2.1.4.1. Chức năng của kênh phân phối
Hệ thống kênh phân phối thực hiện các công việc lưu thông hàng hoá từ nhà sản
xuất đến người tiêu dùng. Nó khắc phục được các vấn đề về thời gian, không gian
và khoảng cách giữa hàng hoá, dịch vụ với người tiêu dùng. Các thành viên trong
hoạt động phân phối tham gia vào một số chức năng quan trọng sau:
-Thu thập thông tin: Thu thập và cung cấp các thông tin về khách hàng, đối thủ
cạnh tranh, các nhân tố và nguồn lực khác từ môi trường Marketing cho nhà sản
xuất, nhà cung ứng.
-Xúc tiến: Cung câp những thông tin mang tính thuyết phục về sản phẩm, nhãn
hiệu, giá cả… nhằm thu hút khách hàng.
-Đàm phán:Cố gắng đạt được những thoả thuận cuối cùng về giá và các điều
khoản khác sao cho việc chuyển giao quyền sở hữu hay quyền sử dụng được thực
hiện.
-Hoàn thiện hàng hoàn: Cung cấp các dịch vụ làm cho hàng hoá đáp ứng được
những yêu cầu của người mua. Hay nói cách khác thực hiện thêm một phần công
việc của nhà sản xuất.
-Phân phối vật chất: Bảo tồn, vận chuyển, dự trữ hàng hoá, liên tục lưu thông
hàng hoá đến tay người tiêu dùng.

-Cung cấp tài chính: Thu thập và phân bổ tài chính cho việc phân phối các danh
mục hàng hoá tại các cấp khác nhau của kênh phân phối. Thanh toán các khoản chi
phí trong hoạt động phân phối. Tài trợ tài chính cho các thành viên trong kênh phân
phối.
-Chia xẻ rủi ro trong quá trình phân phối.
2.1.4.2. Vai trò của kênh phân phối
Khi sản xuất với công nghệ hiện đại và thách thức tổ chức quản lý khoa hoc,
doanh nghiệp sẽ thành công trong khâu này, số lượng và chất lượng sản phẩm được
đảm bảo nhưng rất có thể doanh nghiệp chỉ thành công ở đây nếu khâu tiếp theo là
phân phối không được thực hiện tốt. Phân phối hàng hoá hiệu quả thì mới có thể thu
được tiền hàng để chi trả những chi phí trong các khâu của quá trình sản xuất kinh
doanh. Ngược lại, phân phối hàng hoá không hiệu quả sẽ dẫn tới những ách tắc
trong kinh doanh và có thể doanh nghiệp không chi trả được chi phí dẫn tới phá sản.
Thực tế này không chỉ đặt ra đối với doanh nghiệp sản xuất mà cả doanh nghiệp
thương mại- loại hình doanh nghiệp hoạt động trong khâu phân phối lưu thông hàng
hoá.
2.1.5. Cấu trúc của kênh phân phối
Kênh phân phối trực tiếp là hình thức phân phối mà ở đó người sản xuất bán sản
phẩm trực tiếp cho người tiêu dùng không thông qua các trung gian phân phối.
Hình thức phân phối này được sử dụng trong trường hợp các nhóm tiêu dùng
có đơn đặt hàng hoặc tiêu dùng có tính chất nội bô, phạm vi mua hàng nhỏ hẹp.
Ưu điểm của mạng lưới này đẩy nhanh tốc độ lưu thông sản phẩm, nâng cao
được sự chủ động của doanh nghiệp trong các quyết định phân phối và thu được lợi
nhuận cao. Nhưng nó bị hạn chế vì quá trình quản lý khá phức tạp, nguồn vốn và
nguồn nhân lực của Công ty bị phân tán .
Hình 2.1. Sơ đồ kênh phân phối cấp 0
Người sản xuất Người tiêu
dùng

2.1.5.2. Kênh cấp 1
Kênh gián tiếp, kênh ngắn hay còn gọi kênh phân phối gián tiếp cấp một bao
gồm hoạt động bán hàng thông qua một loại trung gian. Ưu điểm của loại hình này
là giải phóng cho nhà sản xuất chức năng lưu thông, nâng cao trình độ chuyên môn
hoá và năng lực sản xuất.
2.1.5.3. Kênh cấp 2
Đây là hình thức phân phối được áp dụng rất phổ biến cho các xí nghiệp sản
xuất ở một nơi nhất định nhưng cung cấp sản phẩm ở nhiều nơi. Loại kênh phân
phối này có sự dịch chuyển hàng hoá hơn hai loại trên, nó còn có thể có nhiều trung
gian khác tham gia, hiện nay nó được áp dụng rộng rãi ở các doanh nghiệp. Ưu
điểm của loại kênh phân phối này là tạo điều kiện cho nhà sản xuất và các trung
gian phân phối nâng cao khả năng chuyên môn hoá. Do đó nó tạo điều kiện rút ngắn
chu kỳ sản xuất và xây dựng kênh phân phối .
Tuy nhiên nó bị hạn chế do phải qua nhiều trung gian nên việc quản lý và điều
hành các trung gian là rất khó khăn và phức tạp, đòi hỏi các nhà quản lý phải có
trình độ và kinh nghiệm cao.
2.1.5.4. Kênh đặc biệt
Trong một số các trường hợp, các nhà sản xuất có tính thời vụ thường sử dụng
đại lý hoặc môi giới nhằm thay thế cho tổ chức tiêu thụ của mình với tư cách trung
gian bán buôn hàng hoá. Kiểu kênh phân phối dạng đầy đủ này đáp ứng tốt nhất nhu
cầu phân công lao động xã hội cả giữa sản xuất và lưu thông và trong nội bộ lưu
Người sản
xuất
Người bán lẻ Người tiêu
dùng
Người sản
xuất
Người bán
buôn
Người
bán lẻ
Người
tiêu dùng

thông, cho phép xã hội hoá tối đa dạng hoạt động thương mại trên mọi vị trí thị
trường bán lẻ và địa điểm phân bố dân cư.
Hình 1.4. Sơ đồ kênh phân phối đặc biệt
2.1.7. Tổ chức và họat động của kênh phân phối
2.1.7.1. Tổ chức của kênh phân phối
- Kênh Marketing truyền thống: Là tập hợp ngẫu nhiên của các nhà sản xuất, người
bán buôn, nhà bán lẻ. Trong đó mỗi thực thể kinh doanh riêng biệt luôn tìm cách tối đa
lợi nhuận của mình cho dù có giảm lợi nhuận của cả hệ thống. Không có thành viên
nào của kênh có quyền kiểm soát hoàn toàn hay đáng kể đối với các thành viên khác.
Hình 2.5. Tổ chức hệ thống kênh Marketing truyền thống
- Hệ thống kênh Marketing dọc: Bao gồm nhà sản xuất, người bán buôn, nhà
bán lẻ hoạt động như một thực thể thống nhất, hoặc một thành viên này là chủ sở
hữu của các thành viên khác, hoặc có quyền lực mạnh đến nỗi các thành viên kia
phải hợp tác. Hệ thống Marketing dọc có thể đặt dưới quyền kiểm soát của một nhà
sản xuất, một người bán buôn hay một người bán lẻ. Đây là một mạng lưới được kế
hoạch hoá tập trung và quản lý có nghiệp vụ chuyên môn cao, bảo đảm tiết kiệm
trong khai thác nhờ qui mô, giảm sự trùng lặp và đạt mức tối đa ảnh hưởng của thị
trường.
Hình 2.6. Tổ chức kênh marketing dọc
Người sản
xuất
Đại lý Người bán lẻ Người tiêu
dùng
Người sản
xuất
Người bán
buôn
Người
bán lẻ
Người tiêu
dùng
Người bán buôn
Khách hàng
Người bán lẻ

- Hệ thống Marketing ngang: Đó là sự sẵn sàng của hai hay nhiều doanh nghiệp
ở cùng cấp hợp lại để cùng khai thác một cơ hội Marketing mới. Mỗi doanh nghiệp
đều có thể thiếu vốn, bí quyết kĩ thuật, năng lực sản xuất và các nguồn lực
Marketing để kinh doanh độc lập, hoặc họ ngại rủi ro, hoặc họ thấy tác dụng to lớn
khi hợp tác với các doanh nghiệp khác. Các doanh nghiệp có thể làm việc với nhau
lâu dài hoặc tạm thời hoặc lập ra một doanh nghiệp riêng.
- Hệ thống Marketing đa kênh: Là các doanh nghiệp sử dụng hai hay nhiều
kênh phân phối cho những nhóm khách hàng khác nhau. Nhờ doanh nghiệp có thể
bao quát thị trường, gia tăng khả năng thoả mãn theo ý muốn khách hàng, giảm chi
phí hoạt động của kênh.
2.1.7.2. Họat động của kênh phân phối
Kênh phân phối hoạt động thông qua các dòng vận động (dòng chảy). Các dòng
vận động này kết nối các thành viên của kênh lại với nhau.
Các dòng vận động chủ yếu là:
- Dòng chuyển quyền sở hữu: Mô tả việc chuyển quyền sở hữu sản phẩm được
chuyển từ thành viên này sang thành viên khác trong kênh. Mỗi hành vi mua bán
xảy ra trong kênh là một lần hàng hoá được chuyển quyền sở hữu sản phẩm và các
điều kiện mua bán.
- Dòng đàm phán: Giữa các thành viên trong kênh tác động qua lại lẫn nhau để
phân chia các công việc phân phối cũng như trách nhiệm và quyền lợi của mỗi
thành viên.
- Dòng vận động vật chất của sản phẩm: Đây là sự chuyển hàng hoá vật phẩm
thật sự trong không gian và thời gian từ địa điểm sản xuất đến địa điểm tiêu dùng
qua hệ thống kho tàng và phương tiện vận tải. Tham gia vào dòng vận động vật chất
có các công ty vận tải, các công ty kho vận. Đây là dòng chảy chiếm tỷ trọng chi phí
lớn nhất trong tổng chi phí phân phối.

- Dòng thanh toán: Mô tả sự vận động của tiền tệ và các chứng từ thanh toán
ngược từ người tiêu dùng qua các trung gian thương mại trở lại người sản xuất hoặc
người nhập khẩu. Mỗi hệ thống kênh phân phối có một cơ chế và phương thức
thanh toán nhất định. Dòng thanh toán trong hệ thống kênh phân phối hiện đại có
đặc điểm là tách rời khỏi dòng chuyển quyền sở hữu và dòng hàng hoá vật chất.
Tình trạng nợ nần và thanh toán gối đầu là hiện tượng phổ biến trong các kênh phân
phối.
- Dòng thông tin: Giữa các thành viên trong kênh phải trao đổi thông tin cho
nhau, có thể là trao đổi giữa hai thành viên kế cận hoặc không kế cận. Các thông tin
trao đổi là khối lượng, chất lượng, giá sản phẩm, thời gian và địa điểm giao nhận
hàng, thanh toán…Dòng thông tin từ người sản xuất đến người tiêu dùng cuối cùng
đều là dòng thông tin hai chiều. Dòng thông tin hoạt động trước, trong và sau khi
thực hiện các dòng vận động khác. Các tổ chức bổ trợ như công ty vận tải cũng
tham gia vào dòng vận động này.
- Dòng xúc tiến: Mô tả những hoạt động xúc tiến hỗn hợp hỗ trợ lẫn nhau giữa
các thành viên trong kênh. Thông thường đây là sự hỗ trợ về các phương tiễnúc tiến
của người sản xuất lớn cho tất cá các thành viên trong kênh như: người sản xuất
thực hiện hoạt động quảng cáo, khuyến mại, tuyên truyền…Trong dòng chảy này có
sự tham gia của các đại lý quảng cáo. Họ cung cấp và thực hiện các dịch vụ quảng
cáo. Người sản xuất và các đại lý quảng cáo sẽ cùng làm việc để phát triển các
chiến lược xúc tiến có hiệu quả trong kênh.
- Dòng đặt hàng: Đây chình là phương thức và cơ chế thu thập, tập hợp và xử lý
đơn đặt hàng giữa các thành viên của kênh phân phối. Những nhu cầu của người
tiêu dùng cuối cùng hoặc người mua phải được chuyển trở lại người sản xuất một
cách kịp thời để được đáp ứng. Người sản xuất làm các quyết định phân phối hằng
ngày dựa theo các đơn đặt hàng nhận được.
- Dòng chia sẻ rủi ro: Trong quá trình phân phối xây dựng kênh phân phối chứa
đựng nhiều rủi ro bao gồm các rủi ro về thiệt hại vật chất trong vận chuyển và bảo
quản dự trữ sản phẩm, các rủi ro về xây dựng kênh phân phối do nhu cầu thị trường

thay đổi…Dòng chia sẻ rủi ro chính là cơ chế phân chia trách nhiệm gánh vác
những thiệt hại do rủi ro của từng thành viên trong kênh.
- Dòng tài chính: Đây chính là dòng tạo vốn và hỗ trợ vốn trong các kênh phân
phối. Trong quá trình lưu thông sản phẩm ở những cấp độ kênh nhất định, vào
những thời điểm nhất định, các thành viên kênh có thể có nhu cầu vốn rất lớn để
thanh toán. Cơ chế tạo vốn trong kênh có thể giúp cho họ có được nguồn vốn thanh
toán dễ dàng, nhanh chóng.
- Dòng thu hồi, tái sử dụng lại bao gói: Đây là dòng bắt buộc đối với các hệ
thống kênh phân phối của một số loại sản phẩm. Các doanh nghiệp sản xuất bắt
buộc phải sử dụng lại những bao gói dùng nhiều lần nhằm giảm chi phí sản xuất và
bảo vệ môi trường.

CHƯƠNG 3
THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN
PHỐI THIẾT BỊ ĐIỆN NƯỚC TẠI CÔNG TY TNHH
THƯƠNG MẠI DỊCH VỤ XUẤT NHẬP KHẨU
MINH HÒA THÀNH
3.1. Một số kết quả hoạt động của kênh phân phối trong các năm qua.
Phân phối là một trong bốn yếu tố trong mô hình chiến lược Marketing-Mix.
Mô hình chiến lược nổi tiếng này cung cấp mô hình cơ bản để xem xét kênh
Marketing. Việc áp dụng hệ thống phân phối đã cho phép doanh nghiệp có được
mức độ bao phủ thị trường lớn, tiếp cận nhiều đối tượng tiêu dùng ở những thị
trường và phân khúc thị trường khác nhau.
Bảng 3.1. Kết quả tiêu thụ của các kênh phân phối
Các kênh
Năm 2015 Năm 2016 Năm 2017
Doanh số
(tỷđồng)
Tỷ
trọng
%
Doanh số
(tỷđồng)
Tỷ
trọng
%
Doanh số
(tỷđồng)
Tỷ
trọng
%
Phân phối trực tiếp 1.694 11.62 1.843 13.6 3.120 15.0
Phân phối đại lý
cấp 1
5.913 40.57 5.327 39.3 6.390 41.6
Phân phối đại lý
cấp 2
6.966 47.8 6.372 47.1 7.242 43.4
Tổng 14.573 100 13.542 100 16.752 100
(Nguồn: Phòng kinh doanh)
Nhìn vào bảng 3.1trên ta thấy hầu hết tất cả các kênh doanh thu đều có có sự
biến động qua các năm. Những năm 2016, 2017 công ty tập trung vào phân phối đại
lý cấp 1,3, tuy nhiên qua các năm tỷ trọng phân phối trực tiếp tăng lên. Năm 2016
tăng 149 triệu đồng hay tăng 9% so với năm 2015, năm 2017 doanh thu ở hệ thống
phân phối trực tiếp tăng 1.277 tỷ đồng hay tăng 69% so với năm 2016. Những năm

2016 và 2017 công ty bắt đầu mở rộng phân phối trực tiếp là kênh phân phối sản
phẩm từ công ty đến khách hàng không cần qua trung gian.
Bên cạnh đó, phân phối đại lý cấp 1 có doanh số bán ra biến động qua các
năm. Năm 2016 doanh thu ở hệ thống phân phối đại lý cấp 1 giảm 586 triệu đồng
tức giảm 10% so với năm 2015, năm 2017 doanh thu từ phân phối đại lý cấp 1 tăng
1.063 tỷ đồng hay tăng 120%. Hệ thống phân phối phân phối đại lý cấp 2 cũng tăng
lên đáng kể, năm 2016 doanh thu tăng thêm 870 triệu hay tăng 14% so với năm
2016.
Nhìn vào kết quả tính toán cho thấy doanh thu chủ yếu ở phân phối đại lý cấp
2 tức là kênh phân phối thông qua các đại lý trực thuộc công ty.Điều này phản ánh
đúng thực trạng kinh doanh của công ty đó là công ty tiêu thụ chủ yếu sản phẩm
trên thị trường các tỉnh thông qua các đại lý trực thuộc của mình và cung cấp các
sản phẩm tại các thị trường tỉnh thông qua các đại lý trung gian.Các sản phẩm của
công ty được tiêu thụ nhiều tại phân phối đại lý cấp 2 là do thị trường thiết bị tại các
tỉnh đang phát triển và có tốc độ phát triển khá nhanh, bên cạnh đó công ty đã áp
dụng hỗ trợ về mặt kỹ thuật khá tốt cho các đại lý.
Tiêu thụ trực tiếp tại các cửa hàng của công ty nói chung là không cao bởi
thực tế công ty có hai cửa hàng bán và giới thiệu sản phẩm và các cửa hàng này
nằm trên địa bàn Tp.HCM, một thị trường hiện nay bị chia sẻ lợi nhuận khá nhiều
với các đối thủ cạnh tranh; còn bán trực tiếp tới khách hàng thì đã được cải thiện
qua các năm do công ty có những điều chỉnh phù hợp với tình hình thị.Đối với các
nhân viên bán hàng tại cửa hàng giới thiệu sản phẩm thì công ty tổ chức tuyển dụng
một cách khá chặt chẽ về hình thức và trình độ hiểu biết về sản phẩm.Bên cạnh đó
công ty luôn đào tạo khoảng 1-2 tháng trước khi đưa vào làm việc.
Về kênh tiêu thụ là các đại lý tư nhân theo các năm tương đối ổn định. Nguồn
thu từ kênh này cũng khá cao bởi công ty có mối quan hệ khá chặt chẽ với các đại
lý là đối tác khá lâu của công ty. Tuy nhiên vì đây là các đại lý tư nhân nên việc
giám sát, ảnh hưởng của công ty lên các đại lý là không cao. Họ khá nhạy cảm về

giá, mặt khác họ cũng có nhiều nguồn hàng nên việc họ tự chủ không chịu sự kiểm
soát của công ty là điều dễ hiểu.
3.2. Cấu trúc kênh phân phối
Hình 3.1. Hệ thống kênh phân phối
3.2.1.Phân phối trực tiếp
Ở kênh này công ty phân phối sản phẩm trực tiếp đến tay người tiêu dùng
thông qua các cửa hàng giới thiệu sản phẩm.
Khách hàng đến cửa hàng giới thiệu sản phẩm của công ty được nhân viên bán
hàng tại cửa hàng tiếp đón và giới thiệu sản phẩm thích hợp cho khách hàng, trong
trường hợp khách hàng lớn sẽ do quản lý cửa hàng tiếp đón.
Hình 3.2. Quy trình bán hàng trực tiếp
Tiếp đón
khách hàng
Giới thiệu
bán sản phẩm
Hoàn tất thủ
tục bán hàng
Công
ty
TNHH
Minh
Hòa
Thành Đại lý cấp I Đại lý cấp II
Cửa hàng giới
thiệu sản phẩm
Người
tiêu
dùng
cuối
cùng
Đại lý cấp I
(1)
(2)
(3)

Những khách hàng của công ty trong kênh này về mặt địa lý có khoảng cách
khá gần công ty.Với kênh phân phối này sản phẩm đến tay người tiêu dùng trực tiếp
và thông qua nơi mua đó họ sẽ có những chính sách bảo hành theo quy định của
công ty.Chi phí cho việc tổ chức và quản lý kênh này thấp.
Kênh phân phối này giúp công ty tiết kiệm được chi phí bán hàng đồng thời
giúp công ty tiếp xúc được trực tiếp với khách hàng thông qua đó có thể tiếp nhận
được các thông tin trực tiếp từ khách hàng về sản phẩm dịch vụ từ đó có thể điều
chỉnh ngay kịp thời những thiếu sót về thái độ phục vụ về bán hàng, sản phẩm...Mặc
dù sản phẩm được bán từ kênh này không nhiều nhưng nó là công cụ hữu ích để
công ty quảng bá hình ảnh của mình trực tiếp đến tay người tiêu dùng.
3.2.2. Phân phối đại lý cấp 1
Hình 3.3. Sơ đồ bán hàng qua đại lý cấp I, II
Đại lý cấp 1 là những doanh nghiệp ở các tỉnh, thành có năng lực và đáp ứng
đầy đủ các tiêu chuẩn, được ký hợp đồng phân phối độc quyền sản phẩm thiết bị
điện nước trong một khu vực thị trường nhất định (Khu vực thị trường có thể là 1
tỉnh, hoặc 1 số quận, huyện), có nhiệm vụ dự trữ lượng sản phẩm theo thoả thuận
với công ty, tham gia thực hiện chính sách giá, triển khai các hoạt động kích thích
tiêu thụ, có quyền và nghĩa vụ phối hợp cùng với công ty tìm kiếm, thiết lập và
quản lý hoạt động của Hệ thống Đại lý cấp 2 theo chính sách bán hàng của công ty

và được chiết khấu tối đa 35% trên mức giá bán do Công ty TNHH thương mại dịch
vụ xuất nhập khẩu Minh Hoà Thành niêm yết.Có thể thấy đai lý cấp 1 có tầm ảnh
hưởng lớn đến việc tiêu thụ sản phẩm nên viêc tuyển chọn đại lý cấp 1 được công ty
đặc biệt coi trọng và đưa ra nhưng yêu cầu cụ thể:
+ Yêu cầu cơ sở vật chất: Đối tác phải có cơ sở vật chất đủ điều kiện đảm
bảo công việc dự trữ, bảo quản sản phẩm. Đối tác phải có cửa hàng trưng bày sản
phẩm sản phẩm tại địa điểm thuận tiện cho việc giao dịch. Công ty TNHH thương
mại dịch vụ xuất nhập khẩu Minh Hoà Thành cũng hỗ trợ một phần cho các đại lý
trong việc vận chuyển sản phẩm đến các kho hàng của đại lý.
+ Yêu cầu về nhân lực: Đối tác cần đảm bảo lượng người cho hoạt động
phân phối trong địa bàn. Số người này phải có những hiểu biết cơ bản về nghệ thuật
bán hàng như: khả năng giao tiếp với khách hàng, khả năng thuyết phục và khả
năng nắm bắt thông tin.
+ Yêu cầu nguồn vốn: Các đại lý cấp I phải có một khoản tiền ký gửi. Số tiền
này được Công ty TNHH thương mại dịch vụ xuất nhập khẩu Minh Hoà Thành bảo
toàn và trả lãi. Ngoài ra, các đại lý phải dự trữ một lượng vốn nhất định (khoảng
150 triệu đồng) để thanh toán tiền hàng với Công ty TNHH thương mại dịch vụ
xuất nhập khẩu Minh Hoà Thành trong trường hợp chưa thu đủ tiền của khách hàng.
Tóm lại, đây là kênh phân phối mang lại khá nhiều hiệu quả cho công ty.Ở
kênh phân phối này sản phẩm của công ty thông qua các đại lý tư nhân rồi đến tay
người tiêu dùng. Các sản phẩm của công ty được nhập cho cho các đại lý với giá
thấp hơn giá thị trường và các đại lý này thực hiện phân phối sản phẩm lẻ ra tới tay
người tiêu dùng.Các đại lý tư nhân này là những khách hàng thường xuyên của
công ty.Thông thường khối lượng sản phẩm họ nhập vào khá lớn và thường xuyên
hơn.
3.2.3. Phân phối đại lý cấp 2
Đại lý cấp 2 là các doanh nghiệp, cửa hàng tại các tỉnh, thành phố, quận huyện
đáp ứng đủ các tiêu chuẩn, được Đại lý cấp 1 lựa chọn làm đơn vị bán lẻ các sản

phẩm ra thị trường, khu vực thị trường này phải nằm trong khu vực được phép phân
phối của Đại lý cấp 1.
Tại các vùng mà mình quản lý thì các Đại lý cấp 1 sẽ phân phối hàng hóa tới
các đại lý cấp 2 sao cho không xảy ra xung đột kênh đồng thời các đại lý cấp 2 này
cũng sẽ thường xuyên được trực tiếp Công ty TNHH thương mại dịch vụ xuất nhập
khẩu Minh Hoà Thành trang bị, cung cấp một số trang thiết bị hỗ trợ bán hàng như
tủ trưng bày, biển hiệu…
Theo sơ đồ 3.1, với phân phối đại lý cấp 2 này sản phẩm của công ty được
phân phối qua trung gian là các đại lý cấp I sau đó từ đại lý cấp I sản phẩm được
phân phối tới các đại lý cấp II và từ đại lý cấp II các sản phẩm tới tay người tiêu
dùng.
Việc đặt hàng và thanh toán cũng diễn ra theo trình tự trong kênh. Các đại lý
cấp 2 yêu cầu số lượng sản phẩm tới các đại lý cấp 1 dựa theo số liệu tiêu thụ trước
đó và thanh toán cho đại lý vào cuối kỳ kinh doanh. Nhờ đó các đại lý cấp 1 lại có
số liệu chính xác để đặt hàng tới Công ty TNHH thương mại dịch vụ xuất nhập
khẩu Minh Hoà Thành và cũng thực hiện thanh toán vào cuối kỳ kinh doanh và
được chiết khấu tối đa 30% trên mức giá bán do công ty niêm yết.
Trong ba kênh phân phối của công ty về cấu trúc tổ chức khá chặt chẽ đặc biệt
là kênh thứ nhất vì các cửa hàng này tập trung gần công ty, mọi hoạt động được
công ty giám sát nên việcáp dụng các biện pháp chính sách với sản phẩm là dễ dàng
nhất.
3.3.Thực trạng hoạt động quản trị kênh phân phối tại công ty TNHH
TMDV XNK Minh Hòa Thành
3.3.1.Chính sách quản lý kênh phân phối với các thành viên trong kênh
3.3.1.1. Hoạch định kênh phân phối:
Để đảm bảo mức tăng trưởng bình quân mỗi năm là 30% phòng kinh doanh
phải tổng hợp số liệu, nghiên cứu thị trường cùng với số liệu hoạt động sản xuất
kinh doanh của công ty vào cuối năm, phân tích và đánh giá để đưa ra số lượng đại

lý cần phát triển trong năm tới, bình quân một năm cần phát triển 2 đại lý cấp 1 và
01 đại lý cấp 2.
Hiện tại công ty có 30 đại lý, trong tương lai dự tính tăng lên 40 đại lý. Các
đại lý sau khi kiểm tra đạt yêu cầu sẽ được công ty ký hợp đồng. Hợp đồng do nhân
viên trong phòng kinh doanh soạn thảo và phó giám đốc trực tiếp ký thay cho giám
đốc. Hợp đồng này được lập thành hai bản, mỗi bên giữ một bản. Hai bên cam kết
thực hiện đầy đủ các điều khoản đã ghi trong hợp đồng. Những thỏa thuận trước khi
ký hợp đồng bằng văn bản hoặc bằng cách thức khác đều không còn giá trị. Tất cả
những thay đổi, bổ sung đối với hợp đồng chỉ có giá trị khi và chỉ khi được thành
lập văn bản và phải được đại diện của hai bên ký.
Thời hạn hợp đồng tối đa trong 1 năm. Công ty sẽ đơn phương chấm dứt hợp
đồng nếu đại lý doanh số của đại lý quá thấp (dưới 5 triệu đồng/ tháng đối với đại lý
cấp 2, dưới 10 triệu đồng/ tháng đối với đại lý cấp 1) hoặc không lấy hàng trong 3
tháng liên tục vi phạm các quy định của quy chế bán hàng.
Để đạt mục tiêu hàng bán ra nhanh và có lãi, các thành viên phân phối phải tích
cực tìm kiếm khách hàng, thiết lập được đầu ra tương đối ổn định. So với kênh trực
tiếp, khả năng bao phủ thị trường của phân phối đại lý cấp I và II lớn hơn nhiều, nhờ
vào các đại lý cấp I, II mà công ty có thể bán được sản phẩm của mình cho những
khách hàng mà nếu như chỉ thông qua kênh bán hàng trực tiếp thì công ty không thể
có được. Do số lượng trung gian giữa công ty và người tiêu dùng chỉ có hai cấp vì
vậy người tiêu dùng có thể yên tâm là họ mua được sản phẩm với giá cả hợp lý do tiết
kiệm được chi phí hoa hồng dành cho các cấp trung gian khác.
3.3.1.2. Lãnh đạo kênh phân phối
Công ty đã tạo ra một mối liên kết khá chặt chẽ với các thành viên kênh phân
phối của mình bằng cách giao các đặc quyền và làm cho quyền lợi của họ gắn chặt
với quyền lợi của công ty. Khi thành lập hợp đồng, họ đáp ứng điều kiện là không
được bán cùng dòng sản phẩm mà công ty đang độc quyền phần phối; hạn chế bán
hàng của đối thủ cạnh tranh. Điều này sẽ làm cho các đại lý tập trung hơn về sản
phẩm của công ty. Khi lợi nhuận của công ty được nâng cao thì lợi ích của họ cũng

được nâng lên theo với một tỷ lệ thích hợp đã được tính toán kỹ lưỡng. Và ngược
lại nếu làm ăn thua lỗ thì họ cũng phải chia sẻ rủi ro, bị cắt giảm phần hoa hồng
được hưởng. Điều này kích thích các trung gian làm việc tích cực hơn và thực sự
gắn kết với công ty. Do đó, hầu như giữa các thành viên trong kênh rất ít xảy ra các
xung đột.
3.3.1.3. Tổ chức thực hiện
Công việc tổ chức thực hiện đóng vai trò quan trọng trong việc thu hút khách
hàng gồm một chuỗi các hoạt động như vận chuyển, quảng cáo, trưng bày, bảo
quản. Do sản phẩm của Công ty TNHH thương mại dịch vụ xuất nhập khẩu Minh
Hoà Thành là những mặt hàng tương đối gọn nhẹ và có giá trị nên phương tiện vận
tải bằng đường bộ, ở đây là ôtô được lựa chọn sử dụng để đi giao hàng từ tổng kho
công tyđến từng đại lý. Với những số lượng hàng nhỏ, công ty dùng phương tiện
vận chuyển là xe máy, đồng thời cũng khuyến khích các trung gian tự vận chuyển.
Các đại lý cấp 2 lấy hàng từ đại lý cấp 1 hoặc gọi điện thoại đặt hàng trực tiếp tại
công ty.
Nắm bắt được nhu cầu và tâm lý của khách hàng, Công ty TNHH thương mại
dịch vụ xuất nhập khẩu Minh Hoà Thành đẩy mạnh khâu quảng bá và hình thức
trưng bày sản phẩm tại các cửa hàng bằng cách:
+ Nhóm các sản phẩm có công dụng hoặc tính chất riêng biệt lại với nhau
để khách hàng dễ tìm sản phẩm.
+ Khoảng cách giữa các sản phẩm phải phù hợp, không được chồng chéo,
che lấp để khách hàng có cái nhìn tổng quát.
+ Các sản phẩm trưng bày đều ở trạng thái tốt, còn nguyên date, thông tin
in trên sản phẩm rõ ràng, chính xác, sắc nét.
+ Chú ý tạo điểm nhấn bằng cách có thông điệp, tiêu đề rõ ràng.
+ Dấu ấn của công ty phải xuất hiện ở mọi nơi từ cửa hàng đến nhân viên,
tạo hình ảnh chuyên nghiệp.
+ Banner được thiết kế bắt mắt, đầy đủ thông tin, thông điệp rõ ràng về
sản phẩm mà công ty đang phân phối.

+ Các chương trình ưu đãi được chuyển đến khách hàng nhanh chóng, đặc
biệt là những khách hàng trung thành với công ty.
Việc trưng bày thì quảng cáo cũng là cách để công ty tiếp cận khách hàng:
+ Hội nghị khách hàng: Từ khi đi vào hoạt động, hàng năm công ty đều tổ
chức hội nghị khách hàng, các khách hàng được mời đều là các đại lý và một số
kênh tiêu thụ trực tiếp. Việc tổ chức hội nghị khách hàng này nhằm mục đích
khuyếch trương hơn nữa sản phẩm của công ty, thêm vào đó hội nghị còn có ý
nghĩa đối với việc đào tạo cho các đại lý, giúp cho các đại lý có thể hiểu thấu đáo
hơn các sản phẩm của công ty cũng như đào tạo đào tạo quản lý và nghiệp vụ
bán hàng. Việc tổ chức hội nghị khách hàng cũng có ý nghĩa đặc biệt quan trọng
trong việc nhận được các thông tin ngược chiều từ phía các khách hàng về sản
phẩm của công ty cũng như những ý kiến đóng góp của khách hàng đối với việc
cải tiến sản phẩm và dịch vụ phục vụ.
+ Triển lãm thương mại: Công ty đã gửi các sản phẩm của mình đến một
số hội chợ thương mại. Việc này giúp cho người tiêu dùng biết đến sản phẩm của
công ty nhiều hơn và cũng có tác dụng khuyếch trương sản phẩm với khách hàng
cũng như đối với các thành viên của kênh.
+ Khuyến khích đội ngũ cán bộ kinh doanh của công ty: công tác quản trị
hệ thống kênh phân phối của công ty có tốt hay không phụ thuộc rất nhiều vào
hiệu quả làm việc của đội ngũ cán bộ kinh doanh chính vì vậy công ty luôn có
mức thưởng thích hợp cho những cán bộ hoàn thành tốt nhiệm vụ. Những chính
sách khen thưởng này đã tạo ra động lực rất lớn cho đội ngũ cán bộ kinh doanh
của công ty trong quá trình làm việc.
Về chính sách xúc tiến bán hàng công ty tiến hành quảng cáo trên các phương
tiện thông tin đại chúng như trên báo, phát tờ rơi tại các địa điểm... Hiệu quả thục sự
chưa đánh giá cao bởi công tác công cụ quảng cáo chưa đủ mạnh, chi phí còn ít và
điều quan trọng hơn công ty chưa coi trọng hình thức này bởi việc bán hàng dựa
nhiều trên hình thức phân phối sản phẩm theo bán buôn là chính.
Về chăm sóc khách hàng:

Đối với khách hàng là các doanh nghiệp hay người tiêu dùng sản phẩm thì các
nhân viên của công ty thường xuyên gọi điện hỏi han tình hình sử dụng các sản
phẩm của công ty, hỏi xem họ có thắc mắc và khó khăn gi khi sử dụng sản phẩm
của công ty hay không và các chuyên gia luôn hỗ trợ họ khi cần và khi cần thông tin
về sản phẩm thì các nhân viên luôn sẵn sàng đến ngay khi có thể.
 Các dịch vụ sau bán hàng
Bên cạnh việc tư vấn giúp người sử dụng khai thác tối đa hiệu suất của sản
phẩm, khi sản phẩm bị hỏng không thể dùng, Công ty TNHH thương mại dịch vụ
xuất nhập khẩu Minh Hoà Thành luôn kịp thời sử dụng mọi nguồn lực để khắc phục
sự cố, rút ngắn thời gian sản phẩm được kiểm tra với phương châm:
"Nhanh chóng - Hiệu quả - Tiết kiệm "
Giúp đảm bảo giá trị sử dụng của sản phẩm.
Khắc phục triệt để các sự cố do lỗi của sản phẩm trong quá trình sản xuất, vận
chuyển
Hỗ trợ khách hàng xác định nguyên nhân và biện pháp khắc phục các sản
phẩm bị lỗi. Tư vấn về thông tin sản phẩm giúp người sử dụng phát huy triệt để các
tính năng sản phẩm, khai thác tối đa hiệu suất của sản phẩm trong phạm vi cho
phép.
Tổ chức thực hiện là một hệ thống gồm nhiều hoạt động phức tạp trong đó
công ty và các thành viên kênh tương tác lẫn nhau để đạt được mục tiêu chung. Sự
hợp tác đó là tiền đề trong việc cung ứng và thỏa mãn thị trường tốt hơn.
3.3.1.4. Công tác đánh giá và kiểm soát hệ thống kênh phân phối
Đê hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty được bền vững và ổn định thỉ
việc đánh giá và kiểm soát hệ thống kênh phân phối là vô cùng cần thiết và phải
được tiến hành thường xuyên.
Ghi nhận và điều phối thông tin, liên hệ với khách hàng, với các hãng sản
xuất, chuẩn bị các cơ sở vật chất và điều phối các bộ phận làm việc chuyên môn
thực hiện đúng các yêu cầu của khách hàng với các chế độ ưu tiên khác nhau tùy

theo cam kết khi cung cấp sản phẩm là những công việc chủ yếu trong khâu đánh
giá và kiểm soát này.
Công tác đánh giá và kiểm soát hệ thống kênh phân phối tại công ty được duy
trì khá tốt.Vào đầu chu kỳ kinh doanh (thông thường là đầu năm và cuối năm)
trưởng phòng kinh doanh yêu cầu các thành viên trong kênh trình bản kế hoạch tiêu
thụ sản phẩm của mình và các biện pháp thực hiện.Trên cơ sở các bản kế hoạch đó
các nhân viên quản lý từng thị trường giám sát việc thực hiện kế hoạch tiêu thụ của
các thành viên trong kênh.
Theo định kỳ các nhân viên phụ trách từng thị trường đều phải theo dõi hoạt
động của từng thành viên trong kênh để có thể có những báo cáo cho trưởng phòng
đánh giá hoạt động của các thành viên trong kênh.
Đối thủ cạnh tranh của Công ty TNHH thương mại dịch vụ xuất nhập khẩu
Minh Hoà ThànhThành đều có những chính sách chăm sóc khách hàng và kiểm soát
hệ thống phân phối tương tự Công ty TNHH thương mại dịch vụ xuất nhập khẩu
Minh Hoà Thành. Môi trường thị trường cạnh tranh, đòi hỏi các công ty đang chạy
đua trong việc chăm sóc khách hàng tốt nhất để thu hút khách hàng bên trong lẫn
bên ngoài; đồng thời tác động của công tác đánh giá kiểm soát kênh phân phối là
cần thiết đối với mỗi công ty, làm tốt công tác đánh giá sẽ giúp các công ty nắm rõ
được hoạt động của kênh phân phối có hiệu quả không, từ đó đưa ra được các biện
pháp cần thiết để nâng cao hoạt động của kênh phân phối.
3.3.2.Chính sách duy trì và phát triển kênh phân phối
Chính sách khuyến khích: Tại công ty TNHH Minh Hòa Thành đang áp
dụng một số biện pháp khuyến khích kênh cụ thể như:
+ Quà tặng: Công ty thường có quà tặng cho các đại lý vào những dịp nhất
định trong năm cụ thể tết, lễ… đây là những món quà tuy giá trị không lớn
nhưng nó có ý nghĩa đối với việc động viên tinh thần để các đại lý phục vụ tốt
hơn. Ngoài chương trình quà tặng đối với các đại lý, công ty thường có các đợt
quà tặng dành cho khách hàng, việc này không những có tác dụng đối với việc
thúc đẩy tiến độ bán sản phẩm mà còn làm cho các đại lý có được tâm lý thoải

mái hơn trong khi bán hàng. Gần đây công ty còn áp dụng một loại khuyến mại
mới khá đặc biệt đó là các phiếu thưởng mỗi phiếu tương ứng với 50.000đ, trong
một số bao bì sẽ có một phiếu trúng thưởng, điều này cũng có tác dụng trong
việc cạnh tranh với các sản phẩm khác vì nó đã đánh vào tâm lý may rủi của các
khách hàng
Chính sách chiết khấu
Để hỗ trợ hơn nữa khả năng tiêu thụ sản phẩm của công ty, công ty đã thực
hiện chính sách chiết khấu với các đại lý.Chính sách chiết khấu là một trong những
công cụ hỗ trợ về giá cho các khách hàng đặc biệt là các khách hàng thương
mại.Các khách hàng thương mại là các khách hàng có khả năng nhạy cảm về giá rất
cao.Đối với họ chỉ cần hạ thấp hơn giá chung một chút là có thể thu hút được lượng
lớn số lượng sản phẩm tiêu thụ.Hiện tại công ty có chính sách hỗ trợ về giá cho các
mặt hàng nhằm khuyến khích bán hàng của đại lý
 Chính sách thanh toán
Nguyên tắc thanh toán của công ty là thanh toán dứt điểm từng hóa đơn, trả
tiền cho hóa đơn cũ trước cho hóa đơn mới sau.Thời hạn thanh toán là 1 tháng kể từ
ngày lập hóa đơn.Đối với các đơn hàng lần 1 các đại lý phải chịu trách nhiệm trả
ngay sau khi nhận hàng, kê từ hóa đơn thứ 2 trở đi công ty có chính sách gối nợ.Về
nguyên tắc là như vậy nhưng với các đại lý khó khăn về tài chính công ty có thể
châm trước thời gian thanh toán cho các đại lý.
Đối với các đối thủ cạnh tranh của công ty thì chính sách thanh toán khắt khe
hơn, đôi khi gây nhiều phiền hà cho các đại lý:
- Nếu thanh toán sau khi giao hàng, áp dụng mức chiết khấu như trong bảng
giá đại lý, đồng thời đại lý cũng phải đặt cọc trước ít nhất 30% giá trị của đơn hàng
đó;
- Nếu thanh toán trước khi giao hàng, đại lý được chiết khấu thêm 5% so với
mức chiết khấu trong bảng giá đại lý;
Công nợ cho mỗi đại lý tại mọi thời điểm không trên 30 triệu đồng.Cuối mỗi
tháng, công ty sẽ làm đối chiếu công nợ những đơn hàng phát sinh trong tháng và

thông tin đến cho đại lý qua các hình thức (email, điện thoại...). để cùng đối chiếu
và xác nhận. Hạn thanh toán là từ mùng 1 đến mùng 5 của tháng tiếp theo.
Chính sách bán hàng
Một trong những chính sách chiến lược để nâng cao công tác tiêu thụ sản
phẩm của công ty trên thị trường. Các chính sách xúc tiến bán hàng là công cụ quan
trọng để tiêu thụ sản phẩm.
Các chính sách bán hàng mà công ty thực hiện trên thị trường chủ yếu là
khuyến mại với các đại lý. Với chính sách này công ty thực hiện việc áp dụng là
khuyến mại bằng tiền với các đại lý có mức tiêu thụ sản phẩm của mình cao.
Chính sách bán hàng ở đây có thể kể đến chính sách hỗ trợ vận chuyển cho
khách hàng và các chính sách xúc tiến bán hàng.
Về vận chuyển đối với các đại lý trực thuộc công ty chịu toàn bộ chi phí vận
chuyển cho các đại lý để đại lý có thể sử dụng chính sách giá cạnh tranh nhất trên
thị trường.
Đối với các khách hàng là các đại lý không trực thuộc, công ty có một phần hỗ
trợ cho chi phí vận chuyển.Điều đó khuyến khích các đại lý của công ty có thể yên
tâm về mối quan hệ với công ty.Đối với khách hàng là các cá nhân mua hàng trực
tiếp công ty luôn chịu toàn bộ chi phí vận chuyển hàng hóa sản phẩm.

CHƯƠNG 4
NHẬN XÉT VÀ KIẾN NGHỊ
4.1. Nhận xét về hoạt động quản lý hệ thống kênh phân phối
4.1.1. Ưu điểm
Nhìn chung với công ty thì hoạt động quản lý kênh phân phối của công ty là
tương đối tốt.Việc xây dựng và tổ chức kênh phân phối như vậy là tương đối hợp lý
đối với chiến lược phát triển của công ty là phủ rộng thị trường và định hướng phát
triển lâu dài.
Điều rất hoan nghênh đối với việc xây dựng kênh phân phối của công ty là
công ty đã nắm bắt rõ tầm quan trọng của kênh phân phối đó là các đại lý trung
gian.Vì vậy trên phương diện nhất định công ty đã chú trọng về quyền lợi của các
đại lý trung gian và trách nhiệm của các bên trong việc tiêu thụ sản phẩm.
Công ty đã xây dựng số lượng đại lý khá lớn và đã bao phủ được một phần thị
trường của công ty.
Chính sách hoạt động khuyến khích các đại lý chung gian là tương đối tốt phù
hợp với điều kiện kinh doanh của từng đại lý. Các chính sách đó tỏ ra có hiệu quả
trong các hoạt động tiêu thụ sản phẩm trong kênh phân phối. Chính vì vậy mà việc
quản lý kênh khá tốt và các đại lý trong kênh phân phối có sự giám sát chặt chẽ của
công ty.
4.1.2. Tồn tại và nguyên nhân:
Công ty chưa có tiêu chí lựa chọn các thành viên trong kênh phân phối rõ
ràng, chưa có quy định cụ thể về quyền lợi và trách nhiệm của các trung gian phân
phối nên việc quản lý chưa được thực hiện chặt chẽ.
Các chính sách hỗ trợ về xúc tiến bán hàng, chính sách đưa sản phẩm mới ra
thị trường chưa toàn diện, chưa vận dụng được công cụ truyền thông là quảng cáovì
hệ thống thông tin trong kênh phân phối chưa thông suốt.Do đó, các thông tin về
khách hàng và đối thủ cạnh tranh chưa đượctrao đổi một cách linh hoạt.Điều đó dẫn
đến một số lượng khá lớn khách hàng đã chuyển sang đối thủ cạnh tranh của công

ty.Việc phân tích các thông tin về thị trường chủ yếu tập trung dựa vào số liệu của
hệ thống phân phối của công ty. Vấn đề khai thác thông tin của toàn ngành chưa
được quan tâm nên chưa có định hướng lâu dài.
Các đại lý hầu như có quy mô nhỏ, cơ sở vật chất, hệ thống đội ngũ cán bộ
thực sự có trình độ cao chưa cao, dẫn đến không đáp ứng được đòi hỏi đặt ra của
công ty. Trình độ cán bộ marketing còn kém nên việc thực hiện các công tác xây
dưng và quản lý kênh phân phối không xuất phát từ thị trường mà đôi khi đó là do
cảm tính và do các nhân viên tự áp dụng một cách cứng nhắc vào công tác xây dựng
và quản lý kênh phân phối, vì vậy mà tạo gánh nặng cho công ty trong việc tìm
kiếm thông tin trên thị trường.
4.2. Kiến nghị một số giải pháp hoàn thiện tổ chức và quản lý kênh phân
phối sản phẩm của Công ty TNHH thương mại dịch vụ xuất nhập khẩu Minh
Hoà Thành
4.2.1. Thành lập bộ phận marketing riêng trong công ty
Trên cơ sở hạn chế là các chính sách hỗ trợ về xúc tiến bán hàng, chính sách
đưa sản phẩm mới ra thị trường, hệ thống thông tin của công ty chưa được toàn
diện, đối với Công ty TNHH thương mại dịch vụ xuất nhập khẩu Minh Hoà Thành
thì bộ phận marketing không được tách biệt độc lập mà được gộp chung với bộ
phận bán hàng vì vậy việc nghiên cứu thị trường, các chính sách hỗ trợ đại lý chưa
được thực hiện tốt. Do đó việc thành lập bộ phận marketing riêng biệt giúp công ty
chủ động thông tin, đưa ra các chính sách kịp thời và hợp lý cho các đại lý, giải
quyết kịp thời mâu thuẫn trong kênh đồng thời đẩy mạnh công tác điều tra nghiên
cứu thị trường giúp công ty có thông tin trong việc mở rộng hệ thống đại lý của
mình.
Với tình hình thực tiễn ở công ty có thể thành lập một bộ phận marketing gồm
3-5 người có trình độ và khả năng về hoạt động thương mại. Bộ phận marketing là
cầu nối giữa bên trong và bên ngoài, giữa sản phẩm và khách hàng, giữa thuộc tính
của sản phẩm và nhu cầu khách hàng

Tổ chức kênh phân phối: Công ty tuyển chọn thành viên trong kênh phù hợp
với địa phương. Công ty cần tổ chức một số đại lý giới thiệu sản phẩm khác ở các
trung tâm thương mại và khu vực đông dân cư.
4.2.2. Hoàn thiện công tác tuyển chọn thành viên trong kênh:
Công ty chưa có tiêu chí lựa chọn các thành viên trong kênh phân phối rõ ràng
nên việc quản lý chưa được thực hiện chặt chẽ, vì vậy hoàn thiện công tác tuyển
chọn thành viên kênh là giải pháp cần thiết cho công ty thời điểm này.
Hiện tại công ty sử dụng các tiêu chuẩn sau để tuyển chọn thành viên vào kênh
phân phối: Sức mạnh và khả năng bán hàng, năng lực tài chính và khả năng thanh
toán, Điều kiện và phương tiện kinh doanh. Trong chính sách tuyển chọn thành viên
kênh phân phối trên, công ty đưa ra quá ít tiêu chuẩn nên việc đánh giá không dựa
trên một tổng quan, không đánh giá chính sách điểm mạnh của các thành viên. Để
đáp ứng yêu cầu kinh doanh của mình, công ty cần xây dựng bảng tổng hợp các tiêu
chuẩn dùng cho việc lựa chọn thành viên kênh.
Bên cạnh các tiêu chuẩn mà công ty đang áp dụng. Công ty bổ sung một số
các tiêu chuẩn quan trọng trong tuyển chọn các thành viên kênh:
- Quan điểm, thái độ: Thái độ liên quan tới sự nhiệt tình, khát vọng vươn lên,
tinh thần hợp tác và sự khởi đầu tốt đẹp trong kinh doanh. Yếu tố này có quan hệ
mật thiết với khả năng tạo lập và duy trì quan hệ làm ăn lâu dài giữa các nhà sản
xuất với các thành viên kênh. Tuy nhiên đánh giá thành viên kênh có thái độ “riêng
tư” hay không, nói chúng là một vấn đề khó khăn với các nhà quản lý kênh vì thái
độ thường không rõ ràng trong các báo cáo tài chính.
- Khả năng quản lý: Nhiều nhà quản lý cho rằng không nên chọn một thành
viên có năng lực quản lý tồi. Do đó, đây là nhân tố quan trọng để lựa chọn thành
viên kênh. Tuy nhiên, xác định chất lượng quản lý thực sự là rất khó. Một trong
những yếu tố chính để đánh giá khả năng tổ chức, đào tạo và duy trì lực lượng bán.
Bởi vì, lực lượng bán tốt là kết quả của sự quản lý tốt.
- Qui mô và địa điểm: Đối tác phải có cơ sở vật chất đủ điều kiện đảm bảo
công việc dự trữ, bảo quản sản phẩm. Đối tác phải có cửa hàng trưng bày sản phẩm

tại địa điểm thuận tiện cho việc giao dịch. Diện tích cửa hàng tối thiểu 30m2, bày
biện được tối thiểu 30 mặt hàng của Công ty TNHH thương mại dịch vụ xuất nhập
khẩu Minh Hoà Thành, có đủ phương tiện cần thiết để bày hàng, bán hàng; hàng
hóa được sắp xếp khoa học, giữ gìn sạch sẽ.
Đối với các cửa hàng đại lý có diện tích lớn trên 60m2, doanh thu trên 100
triệu một tháng thì công ty hỗ trợ đầu tư cơ sở vật chất, lắp camera thuận tiện cho
việc bán hàng
- Dòng sản phẩm: Công ty có thể qui định các đại lý tư nhân không được
kinh doanh cùng loại sản phẩm cạnh tranh nhưng giới hạn cho phép kinh doanh các
loại mặt hàng khác nhằm tạo sự thông thoáng và kích thích các đại lý phân phối.
Công ty nên khuyến khích các đại lý tư nhân kinh doanh những sản phẩm tương
hợp, hỗ trợ nhau để dễ dàng giới thiệu sản phẩm với khách hàng đồng thời giúp cho
khách hàng dễ dàng lựa chọn những sản phẩm đáp ứng cho nhiều độ tuổi khác
nhau. Ở đây, không phải công ty qui định là chỉ kinh doanh những mặt hàng của
công ty mà là không kinh doanh những mặt hàng cùng loại với công ty, qui định
này nhằm tránh sự chi phối trong hoạt động phân phối của công ty.
4.3. Một số các đề xuất khác:
4.3.1. Hoàn thiện hỗ trợ, khuyến khích kênh phân phối
a. Hỗ trợ cho cửa hàng đại lý.
Để trợ giúp hoạt động kinh doanh của các thành viên trong kênh phân phối,
thu hút khách hàng, tăng doanh số và thị phần, Công ty TNHH thương mại dịch vụ
xuất nhập khẩu Minh Hoà Thành có những chính sách hỗ trợ miễn phí về Hỗ trợ
Standy (để dán poster có 3 chân, thường trước cửa tiệm để vừa trang trí cho cửa
hàng, vừa giới thiệu về sản phẩm của Công ty TNHH thương mại dịch vụ xuất nhập
khẩu Minh Hoà Thành
Bên cạnh việc hỗ trợ như trên cho các điểm bán hàng của đại lý, Công ty cũng
có chính sách xem xét để tài trợ cho các chương trình khai trương quảng cáo cho
các thành viên mới.
b. Hoàn thiện chính sách thưởng cho đại lý:

+ Đối với đại lý:
Với chính sách thù lao cố định (20% dựa trên giá bán lẻ) dẫn tới việc không
khuyến khích các đại lý tăng sản lượng, không lựa chọn được các đại lý có sản
lượng tiêu thụ lớn. Để khắc phục tình trạng nêu trên ngoài việc tổ chức lại kênh
phân phối theo hướng coi các đại lý là các trung gian giữa Công ty với người tiêu
dùng cuối cùng thì Công ty TNHH thương mại dịch vụ xuất nhập khẩu Minh Hoà
Thành cần có chính sách thưởng theo sản lượng cho các đại lý như sau:
- Mỗi đại lý được thống nhất một mức sản lượng (thể hiện ở phụ lục hợp
đồng) và coi đây như là chỉ tiêu kế hoạch doanh thu giao cho đại lý.
- Ngoài khoản chiết khấu chung áp dụng cho tất cả các đại lý, sẽ có thêm phần
chiết khấu khuyến khích. Chiết khấu khuyến khích phụ từ 1%-5% thuộc vào sản
lượng tiêu thụ và nguồn lực của Công ty. Phần chiết khấu này sẽ được quyết toán
cho các đại lý vào cuối tháng căn cứ vào sản lượng tiêu thụ thực tế trong tháng của
đại lý.
- Đối với những đại lý thanh toán trước sẽ được thêm phần chiết khấu thanh
toán. Phần chiết khấu thanh toán này Công ty TNHH thương mại dịch vụ xuất nhập
khẩu Minh Hoà Thành cần tính toán đủ lớn để khuyến khích các đại lý thanh toán
trước.
c. Đào tạo và khuyến khích nhân viên bán hàng tại các đại lý
Sản phẩm của Minh Hòa Thành là ngành hàng kỹ thuật có những đặc tính sản
phẩm riêng. Để hiểu rõ các đặc tính của sản phẩm, kiến thức về sản phẩm không hề
đơn giản. Nhân viên bán hàng trực tiếp tại các đại lý đóng vai trò quan trọng trong
quá trình bán hàng đến người tiêu dùng cuối cùng. Đào tạo các nhân viên bán hàng
cho đại lý là một hình thức trợ giúp hiệu quả cho hoạt động của đại lý và là công cụ
để tăng doanh thu của Công ty TNHH thương mại dịch vụ xuất nhập khẩu Minh
Hoà Thành.
4.3.2. Hoàn thiện hệ thống thông tin:
Để đáp ứng được các yêu cầu về hệ thống thông tin như đã đề cập ở phần
trên, phù hợp với xu thế phát triển, Công ty TNHH thương mại dịch vụ xuất nhập

Hoàn Thiện Kênh Phân Phối Sản Phẩm Tại Công Ty Xuất Nhập Khẩu

Hoàn Thiện Kênh Phân Phối Sản Phẩm Tại Công Ty Xuất Nhập Khẩu

Recommended

Recommended

More Related Content

What's hot

What's hot (20)

Similar to Hoàn Thiện Kênh Phân Phối Sản Phẩm Tại Công Ty Xuất Nhập Khẩu

Similar to Hoàn Thiện Kênh Phân Phối Sản Phẩm Tại Công Ty Xuất Nhập Khẩu (18)

More from Nhận Viết Thuê Đề Tài Baocaothuctap.net/ Zalo : 0909.232.620

More from Nhận Viết Thuê Đề Tài Baocaothuctap.net/ Zalo : 0909.232.620 (20)

Recently uploaded

Recently uploaded (20)

Hoàn Thiện Kênh Phân Phối Sản Phẩm Tại Công Ty Xuất Nhập Khẩu