Mục đích của hoạt động nghiên cứu thị trường là nghiên cứu xem thị trường đang cần loại sản phẩm gì? Số lượng bao nhiêu? Đặc điểm kinh tế kĩ thuật của sản phẩm đó? Doanh nghiệp có khả năng đáp ứng được nhu cầu nào của thị trường và đáp ứng được đến đâu? Nhu cầu đó có thường xuyên thay đổi không? Hiện tại có bao nhiêu sản phẩm cạnh tranh? Điểm mạnh, điểm yếu của đối thủ cạnh tranh? Chiến lược mà họ định thực hiện…. Nói tóm lại, kết thúc hoạt động nghiên cứu thị trường doanh nghiệp cần phải trả lời được: Nên sản xuất cái gì? Sản xuất cho ai? Sản xuất như thế nào?.

1. Chuyên đề tốt nghiệp
CÁC CHỮ VIẾT TẮT TRONG BÀI
TBVS: Thiết Bị Vệ Sinh
TP: Thành Phố
HCM: Hồ Chí Minh
DT: Doanh Thu
HĐ: Hoạt Động
ĐV: Đơn Vị
DN: Doanh Nghiệp
Nguyễn Thị Ngọc Anh, Lớp TMQT, K46 1

2. Chuyên đề tốt nghiệp
LỜI MỞ ĐẦU
Trong nền kinh tế thị trường thì không một doanh nghiệp nào có thể
tồn tại được nếu hoạt động sản xuất kinh doanh của mình không có lãi. Chỉ
khi hoạt động có lãi thì doanh nghiệp mới trang trải được những khoản chi
phí đã bỏ ra và có vốn để tiếp tục quá trình sản xuất kinh doanh, vận hành
bộ máy của doanh nghiệp. Để đạt được kết quả cao nhất trong hoạt động
kinh doanh, doanh nghiệp cần phải xác định cho mình các mục tiêu,
phương hướng, các chiến lược, kế hoạch kinh doanh để có thể sử một cách
hiệu quả các nguồn lực sẵn có của doanh nghiệp trong việc thực hiện các
mục tiêu đề ra. Một trong những vấn đề không thể không đề cập đến trong
các chiến lược, các kế hoạch kinh doanh của doanh nghiệp đó là công tác
tiêu thụ sản phẩm. Vì nếu không có hoạt động tiêu thụ sản phẩm thì sản
phẩm sản xuất ra không thể bán được, doanh nghiệp sẽ bị thua lỗ và kết
quả là quá trình sản xuất, kinh doanh bị đình trệ.
Thông qua quá trình thực tập tại chi nhánh công ty TNHH Thương
mại, Vận tải và Giao nhận Việt phát, nhận thấy được thực trạng của chi
nhánh, căn cứ vào khả năng của bản thân cũng như sự giúp đỡ của thày
giáo hướng dẫn thực tập, em xin chọn đề tài: “Một số giải pháp nhằm
nâng cao hiệu quả tiêu thụ sản phẩm thiết bị vệ sinh tại chi nhánh Công
ty TNHH Thương mại, Vận tải và Giao nhận Việt Phát”
Bài viết của em bao gồm những nội dung sau:
Chương 1: Một số lý luận về hoạt động tiêu thụ sản phẩm trong
doanh nghiệp
Chương 2: Thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm TBVS của chi
nhánh Công ty TNHH Thương mại, Vận tải và Giao nhận Việt Phát.
Chương 3: Một số giải pháp nâng cao hiệu quả tiêu thụ sản phẩm
TBVS tại chi nhánh
Nguyễn Thị Ngọc Anh, Lớp TMQT, K46 2

3. Chuyên đề tốt nghiệp
Do tiêu thụ là một hoạt động rất phức tạp cần phải nghiên cứu tỉ mỉ
cộng với sự hạn chế về kiến thức và thiếu kinh nghiệm thực tế nên bài viết
còn rất nhiều thiếu sót mong được sự đóng góp ý kiến của các thày cô để
bài viết được hoàn thiện hơn đồng thời mở mang thêm kiến thức cho em.
Nguyễn Thị Ngọc Anh, Lớp TMQT, K46 3

4. Chuyên đề tốt nghiệp
Chương 1
MỘT SỐ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN
PHẨM TRONG DOANH NGHIỆP
1.1. HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM:
1.1.1. Thực chất của hoạt động thụ sản phẩm:
Với mỗi cơ chế quản lý kinh tế thì quan niệm về hoạt động tiêu thụ
sản phẩm là khác nhau và nó được thực hiện bằng những hình thức khác
nhau. Trong giai đoạn kinh tế kế hoạch hóa tập trung, Nhà nước quản lý
kinh tế theo mệnh lệnh, ba vấn đề trọng tâm của hoạt động sản xuất kinh
doanh là: sản xuất cái gì?, sản xuất cho ai?, sản xuất như thế nào đều do
nhà nước quyết định. Nhà nước đưa ra các kế hoạch, đề ra các chỉ tiêu và
nhiệm vụ của các doanh nghiệp là phải đạt được những chỉ tiêu do nhà
nước đề ra mà không cần biết đến hiệu quả và chất lượng của sản phẩm,
dịch vụ. Ở thời kì này, các doanh nghiệp chủ yếu thực hiện chức năng sản
xuất, còn việc tiêu thụ sản phẩm hầu hết là giao nộp sản phẩm cho các đơn
vị theo các địa chỉ và giá cả do Nhà nước định sẵn. Không những hoạt động
sản xuất kinh doanh theo định mức mà kể cả việc tiêu dùng một số sản
phẩm cũng theo định mức, định mức này được qui định cho mỗi đầu người
và cho từng sản phẩm. Do đó hoạt động tiêu thụ sản phẩm trong thời kì này
đơn thuần chỉ là việc cung cấp sản phẩm hàng hóa sản xuất ra theo kế
hoạch và theo giá cả được qui định từ trước.
Do cơ chế quản lý kinh tế kế hoạch hóa tập trung tồn tại quá nhiều
bất cập và không phù hợp với tình hình của nước ta lúc bấy giờ nên Nhà
nước ta đã quyết định chuyển nước ta từ một nước có nền kinh tế bao cấp
sang nền kinh tế thị trường, các doanh nghiệp phải tự mình quyết định ba
vấn đề trọng tâm nói trên. Do đó doanh nghiệp có quyền tự chủ trong hoạt
động sản xuất kinh doanh của mình và tự chịu trách nhiệm về những hành
vi của mình chứ không thể dựa dẫm vào Nhà nước như trước đây. Do đó
Nguyễn Thị Ngọc Anh, Lớp TMQT, K46 4

5. Chuyên đề tốt nghiệp
nếu sản phẩm của doanh nghiệp sản xuất ra mà không tiêu thụ được thì
doanh nghiệp không tồn tại chứ không như trước đây : lỗ thì Nhà nước phải
chịu, lãi Nhà nước hưởng. Vì vậy có thể nói, hoạt tiêu thụ sản phẩm là khâu
rất quan trọng, có ý nghĩa quyết định đến sự sống còn của doanh nghiệp.
Trong thời kì này hoạt động tiêu thụ sản phẩm được hiểu trên hai
khía cạnh:
+ Theo nghĩa hẹp, “ Tiêu thụ sản phẩm là quá trình thực hiện giá trị
của hàng hóa, quá trình chuyển hóa hình thái giá trị của hàng hóa từ hàng
sang tiền, sản phẩm được coi là tiêu thụ khi được khách hàng chấp nhận
thanh toán tiền hàng”. Như vậy, ở khía cạnh này, tiêu thụ sản phẩm là giai
đoạn cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh, nó thực hiện mục đích
của sản xuất hàng hóa: là sản phẩm sản xuất ra để bán và thu lợi nhuận.
+ Theo nghĩa rộng: “Tiêu thụ sản phẩm là qúa trình bao gồm nhiều
khâu từ việc nghiên cứu thị trường, xác định nhu cầu khách hàng, tổ chức
mạng lưới tiêu thụ, xúc tiến bán hàng tới việc thực hiện những dịch vụ sau
bán.. nhằm mục đích đạt hiệu quả cao nhất”.
1.1.2. Vai trò của hoạt động tiêu thụ sản phẩm.
Như ở trên đã nói, hoạt động tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa sống còn
đối với mỗi doanh nghiệp, sản phẩm của một doanh nghiệp dù có tốt đến
mấy, có đáp ứng được nhu cầu của khách hàng đến mấy nhưng không tổ
chức tốt khâu tiêu thụ sản phẩm làm cho sản phẩm không đến được tay
người tiêu dùng hoặc không được người tiêu dùng biết đến và tin dùng sản
phẩm thì sản phẩm đó cũng không bán được, không cạnh tranh được với
những sản phẩm thay thế và kết quả là doanh nghiệp không thu hồi được
những chi phí đã bỏ ra để sản xuất sản phẩm. Như vậy, có tiêu thụ sản
phẩm thì doanh nghiệp mới có vốn để tiến hành tái sản xuất mở kinh
doanh, tăng nhanh tốc độ luân chuyển vốn, nâng cao hiệu quả sử dụng vốn
còn người tiêu dùng thì thỏa mãn được nhu cầu, mong muốn của mình do
những tiện ích của sản phẩm mang lại.
Nguyễn Thị Ngọc Anh, Lớp TMQT, K46 5

6. Chuyên đề tốt nghiệp
1.1.2.1. Tiêu thụ giúp cho quá trình sản xuất, kinh doanh diễn ra một
cách liên tục.
Tiêu thụ là khâu quan trọng nối liền sản xuất với tiêu dùng, đảm
bảo sự cân đối giữa cung và cầu, góp phần ổn định giá cả thị trường. Quá
trình tiêu thụ sản phẩm sẽ kết thúc khi quá trình thanh toán giữa bên mua
và bên bán diễn ra và quyền sở hữu hàng hóa đó đã được chuyển đổi, hàng
hóa được chuyển từ hình thái hiện vật sang hình thái tiền tệ và được xã hội
thừa nhận. Do đó, khi một lượng hàng hóa được tiêu thụ doanh nghiệp
được nhận về một lượng tiền tệ nhất định được gọi là doanh thu, lấy doanh
thu này trừ đi những chi phí đã bỏ ra doanh nghiệp có được lợi nhuận. Nếu
doanh thu lớn hơn chi phí thì doanh nghiệp không những bù đắp được
những chi phí đã bỏ ra để sản xuất và tiêu thụ sản phẩm, mà còn có thể
dùng phần lợi nhuận thu được để tái sản xuất, đầu tư nhằm sinh lợi cao
hơn. Như vậy, trong trường hợp này quá trình sản xuất, kinh doanh của
doanh nghiệp được diễn ra một cách liên tục. Ngược lại, nếu doanh thu nhỏ
hơn chi phí, tức là hoạt động tiêu thụ không hiệu quả thì doanh nghiệp
không bù đắp được những chi phí đã bỏ ra, không có vốn để đầu tư tái sản
xuất, do đó hoạt động sản xuất kinh doanh sẽ bị gián đoạn, nếu kéo dài lâu
nó có thể dẫn doanh nghiệp tới tình trạng phá sản.
1.1.2.2. Tiêu thụ sản phẩm góp phần tăng doanh thu, lợi nhuận và mở
rộng qui mô sản xuất.
Doanh nghiệp có thể thu được lợi nhuận từ rất nhiều hoạt động
khác nhau: tiêu thụ sản phẩm, dịch vụ do doanh nghiệp làm ra, đầu tư tài
chính, doanh thu từ hoạt động bất thường, …..Nhưng nói chung, với bất kì
doanh nghiệp nào thì hoạt động tiêu thụ sản phẩm, dịch vụ vẫn là hoạt động
đem lại tỉ trọng lợi nhuận lớn nhất, đặc biệt đối với các doanh nghiệp
thương mại thì tỉ trọng này còn lớn hơn. Mỗi một chu kì sản xuất kinh
doanh dài hay ngắn nó phụ thuộc vào thời gian thu hồi vốn, tức là phụ
thuộc vào tốc độ tiêu thụ sản phẩm. Lợi nhuận mà hoạt động tiêu thụ mang
Nguyễn Thị Ngọc Anh, Lớp TMQT, K46 6

7. Chuyên đề tốt nghiệp
lại là cơ sỏ chủ yếu để doanh nghiệp có đủ vốn mở rộng qui mô sản xuất, từ
việc mở rộng qui mô sản xuất doanh nghiệp lại có cơ hội đạt lợi thế theo
qui mô, tăng khả năng sinh lợi.
1.1.2.3. Tiêu thụ sản phẩm góp phần củng cố, nâng cao vị thế và mở
rộng thị phần của doanh nghiệp.
Trong nền kinh tế thị trường, khi sự cạnh tranh ngày càng gay gắt
thì việc xác định cho mình một vị thế trên thị trường ngày càng trở nên
quan trọng vì nó quyết định đến hình ảnh, vị trí của công ty, của sản phẩm
trong lòng người tiêu dùng, mà người tiêu dùng chính là người quyết định
sự sống còn của doanh nghiệp. Vị thế này được thể hiện thông qua tỉ trọng
doanh thu, số lượng hàng hóa, dịch vụ bán ra của doanh nghiệp so với toàn
bộ thị trường hàng hóa, dịch vụ đó. Khi tỉ trọng này càng lớn thì vị thế của
doanh nghiệp càng cao, lúc này doanh nghiệp sẽ nắm được quyền kiểm
soát thị trường và có điều kiện tăng thị phần của mình trên thị trường. Để
có được điều này ngoài việc phải có sản phẩm, dịch vụ vượt trội so với đối
thủ cạnh tranh thì một điều rất quan trọng là doanh nghiệp phải tổ chức tốt
hoạt động tiêu thụ sản phẩm. Vì hoạt động tiêu thụ là cầu nối giữa doanh
nghiệp với người tiêu dùng, nó giúp cho sản phẩm đến được tận tay người
tiêu dùng và thỏa mãn nhu cầu của họ, đồng thời nó lại cung cấp những
thông tin phản hồi từ phía người tiêu dùng cho doanh nghiệp từ đó doanh
nghiệp nhận biết được nhu cầu thực sự từ phía khách hàng để đưa ra những
quyết định kinh doanh đúng đắn và kịp thời nhằm thỏa mãn tối đa nhu cầu
của khách hàng. Mặt khác, bán hàng trong hoạt động tiêu thụ là khâu có
quan hệ mật thiết với khách hàng, ảnh hưởng trực tiếp đến ấn tượng, niềm
tin và sự tái tạo nhu cầu của họ nên nó cũng là vũ khí cạnh tranh mạnh mẽ
của doanh nghiệp trên thị trường.
Nguyễn Thị Ngọc Anh, Lớp TMQT, K46 7

8. Chuyên đề tốt nghiệp
1.1.2.4. Tiêu thụ còn thực hiện chức năng giá trị và giá trị sử dụng
của sản phẩm.
Theo quan điểm của Marketing hiện đại và cũng là quan niệm về
sản phẩm được sử dụng phổ biến hiện nay: Sản phẩm là tất cả những cái,
những yếu tố có thể thỏa mãn nhu cầu, mong muốn của người tiêu dùng,
cống hiến những lợi ích cho họ và được chào bán trên thị trường với mục
đích thu hút sự chú ý, mua sắm, sử dụng hay tiêu dùng. Những lợi ích mà
sản phẩm mang lại cho người tiêu dùng được gọi là giá trị sử dụng. Như
vậy nếu đứng về khía cạnh của người tiêu dùng thì cái mà sản phẩm mang
lại cho họ đó là giá trị sử dụng, nhưng những lợi ích của sản phẩm chỉ bộc
lộ khi người tiêu dùng sử dụng sản phẩm. Như vậy, để có được giá trị sử
dụng đó họ phải bỏ ra chi phí (về tiền của, thời gian, sức lực…) để mua và
sử dụng sản phẩm. Tức là, họ phải tham gia vào hoạt đông tiêu thụ của
doanh nghiệp. Như vậy hoạt động tiêu thụ đã thực hiện chức năng giá trị sử
dụng của sản phẩm.
Mặt khác, trên khía cạnh doanh nghiệp giá trị sản phẩm được tính
bằng những hao phí mà doanh nghiệp đã bỏ ra để sản xuất sản phẩm đó và
nó được biểu hiện dưới hình thái tiền tệ (giá thành của sản phẩm). Chỉ đến
khi sản phẩm được tiêu thụ thì doanh nghiệp mới thu hồi được những hao
phí đã bỏ ra và tái sản xuất sản phẩm.
Nguyễn Thị Ngọc Anh, Lớp TMQT, K46 8

9. Chuyên đề tốt nghiệp
1.2. NỘI DUNG HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM.
1.2.1. Nghiên cứu và xác định nhu cầu.
1.2.1.1. Nội dung hoạt động nghiên cứu và xác định nhu cầu thị
trường.
Người tiêu dùng là người trả lương cho doanh nghiệp, quyết định
sự sống còn của doanh nghiệp. Do đó một điều rất quan trọng mà doanh
nghiệp phải làm đầu tiên là xác định chính xác nhu cầu khách hàng. Để xác
định đúng nhu cầu khách hàng thì doanh nghiệp phải thực hiện tốt hoạt
động nghiên cứu thị trường.
Mục đích của hoạt động nghiên cứu thị trường là nghiên cứu xem
thị trường đang cần loại sản phẩm gì? Số lượng bao nhiêu? Đặc điểm kinh
tế kĩ thuật của sản phẩm đó? Doanh nghiệp có khả năng đáp ứng được nhu
cầu nào của thị trường và đáp ứng được đến đâu? Nhu cầu đó có thường
xuyên thay đổi không? Hiện tại có bao nhiêu sản phẩm cạnh tranh? Điểm
mạnh, điểm yếu của đối thủ cạnh tranh? Chiến lược mà họ định thực
hiện…. Nói tóm lại, kết thúc hoạt động nghiên cứu thị trường doanh nghiệp
cần phải trả lời được: Nên sản xuất cái gì? Sản xuất cho ai? Sản xuất như
thế nào?.
Hoạt động nghiên cứu thị trường có thể được tiến hành theo các
bước như sau:
* Bước 1: Thu thập thông tin
Có rất nhiều nguồn thông tin mà doanh nghiệp có thể sử dụng để thu
thập như: thu thập từ hoạt động điều tra thị trường trực tiếp, thông qua các
tài liệu có sẵn, hoặc thông qua các tổ chức chuyên nghiên cứu thị trường…
Về cơ bản doanh nghiệp cần thu thập những thông tin liên quan đến
các vấn đề: cung, cầu, giá cả, tình hình cạnh tranh trên thị trường và các
yếu tố ảnh hưởng đến chúng.
+ Nghiên cứu cầu hàng hóa: Cần xác định được tổng khối lượng
hàng hóa và cơ cấu hàng hóa tiêu dùng thông qua mua sắm hoặc sử dụng
Nguyễn Thị Ngọc Anh, Lớp TMQT, K46 9

10. Chuyên đề tốt nghiệp
với giá cả thị trường trong một khoảng thời gian nhất định. Sau đó so sánh
kết quả nghiên cứu với số liệu thống kê của các kì trước hoặc so sánh kết
quả giữa các khu vực thị trường với nhau để xác định xu hướng biến động
của nhu cầu hàng hóa trong từng thời kì, từng khu vực thị trường.
+ Nghiên cứu cung hàng hóa: Xác định xem các đơn vị sản xuất có
khả năng cung ứng cho thị trường tổng số bao nhiêu hàng, khả năng nhập
khẩu bao nhiêu, khả năng dự trữ xã hội bao nhiêu, tỉ lệ cung của doanh
nghiệp là bao nhiêu? Tính chất thời vụ của sản xuất cũng như tiêu dùng sản
phẩm
+ Nghiên cứu giá cả thị trường: Gồm có sự hình thành giá cả, các
nhân tố tác động, chênh lệch giữa giá bán và giá mua và dự đoán những
diễn biến của giá cả thị trường. Căn cứ vào mục tiêu kinh doanh, chính
sách giá cả của doanh nghiệp để xác định giá mua, giá bán của doanh
nghiệp cho phù hợp.
+ Nghiên cứu sự cạnh tranh trên thị trường: Cần phải xác định số
lượng, mức độ tham gia của các đối thủ cạnh tranh, ưu nhược điểm của đối
thủ, điểm mạnh, điểm yếu của ta so với đối thủ cạnh tranh, kế hoạch sản
xuất, kinh doanh cũng như các biện pháp cạnh tranh mà đối thủ đang sử
dụng.
* Bước 2: Xử lý thông tin:
Nguồn thông tin thu thập được có thể rất nhiều nhưng không phải cái
nào cũng có thể sử dụng được cho mục đích nghiên cứu. Do đó, sau khi thu
thập thông tin phải tiến hành xử lý chúng, loại bỏ những thông tin không
quan trọng, chưa chính xác hoặc chưa có tính thuyết phục.
* Bước 3: Xây dựng các phương án và lựa chọn phương án tối ưu.
Trên cơ sở nguồn thông tin đã lựa chọn ở trên ta tiến hành xây dựng
những phương án kinh doanh có thể thực hiện được. Sau đó, tiến hành đánh
giá tính khả thi của từng phương án để lựa chọn phương án hiệu quả nhất.
Nguyễn Thị Ngọc Anh, Lớp TMQT, K46 10

11. Chuyên đề tốt nghiệp
Doanh nghiệp có thể nhờ tới các nhân viên nghiên cứu thị trường hoặc các
chuyên gia để thực hiện công việc này.
1.2.1.2. Các hình thức nghiên cứu thị trường:
1.2.1.2.1. Nghiên cứu khái quát thị trường:
Thông qua việc nghiên cứu khái quát thị trường giúp cho doanh
nghiệp xác định được tổng cung; tổng cầu; giá cả; sự vận động của các
tham số đó theo thời gian. Trên cơ sở đó doanh nghiệp có được những dự
định về việc thâm nhập thị trường hoặc đánh giá lại các chính sách, sách
lược của mình trong thời gian dài đối với một thị trường nào đó.
Ưu điểm của phương pháp này là chi phí thấp, tiết kiệm được nhân
lực, song mức độ tin cậy thấp.
1.2.1.2.2. Nghiên cứu chi tiết thị trường:
Thực chất của hình thức này là nghiên cứu thái độ, hành vi và đặc
điểm người tiêu dùng như: sở thích, thói quen, thu nhập, cá tính…. Khi
nghiên cứu chi tiết thị trường, doanh nghiệp phải xác định tỉ trọng thị
trường doanh nghiệp đạt được, thị trường của doanh nghiệp khác cùng
ngành, so sánh về chất lượng, giá cả, mẫu mã sản phẩm, dịch vụ phục vụ
khách hàng của doanh nghiệp so với các đối thủ cạnh tranh… từ đó có sự
thay đổi cho phù hợp nhằm thu hút thêm nhiều khách hàng đến với doanh
nghiệp.
1.2.2. Chính sách sản phẩm trong quản lý tiêu thụ sản phẩm:
Sau khi đã xác định được nhóm khách hàng mục tiêu và nhu cầu
của họ, doanh nghiệp phải vạch ra những chiến lược, chính sách đê
Chính sách sản phẩm là một trong những chính sách rất quan trọng có thể
giúp doanh nghiệp thỏa mãn tốt nhất nhu cầu khách hàng và đạt được mục
tiêu đề ra. Điều cốt lõi trong chính sách sản phẩm là doanh nghiệp phải
đảm bảo sản phẩm của mình luôn có sự khác biệt so với đối thủ cạnh tranh
đồng thời phải đảm bảo có lãi.
Nguyễn Thị Ngọc Anh, Lớp TMQT, K46 11

12. Chuyên đề tốt nghiệp
Để xây dựng được một chính sách sản phẩm có chất lượng đầu tiên
phải xác định được mục tiêu của chính sách.
1.2.2.1. Xác định mục tiêu của chính sách sản phẩm:
Mục tiêu của chính sách sản phẩm phải được xây dựng dựa trên
mục tiêu chung của doanh nghiệp trong từng thời kì, từng giai đoạn nhất
định. Vì tất cả các chính sách của doanh nghiệp đề ra đều nhằm mục đích
thực hiện được mục tiêu chung đó, mà việc kinh doanh của doanh nghiệp
thường biến động theo thời kì do đó mục tiêu chung này cũng phải thay đổi
theo. Ngoài ra, khi xác định mục tiêu của chính sách sản phẩm cần cân
nhắc đến hai vấn đề sau:
+ Các sản phẩm mà doanh nghiệp đang sản xuất được thị trường
chấp nhận ở mức độ nào.
+ Xác định nguyên nhân tại sao có sản phẩm đó được chấp nhận
nhiều, có sản phẩm chưa được chấp nhận hoặc chấp nhận không nhiều. Từ
đó xác định xem những mặt hàng nào cần cải tiến để phù hợp hơn, mặt
hàng nào cần phải cắt giảm số lượng, triển vọng phát triển của sản phẩm
mới, nên sản xuất với số lượng bao nhiêu; tung ra thị trường như thế nào và
vào thời điểm nào.
1.2.2.2. Những nội dung cần nghiên cứu để xây dựng chính sách sản
phẩm:
1.2.2.2.1. Phân tích chu kì sống của sản phẩm:
Do thị trường là có hạn, nhu cầu lại thường xuyên thay đổi nên
không có một sản phẩm nào có thể tồn tại vĩnh viễn trên thị trường mà nó
chỉ có thể tồn tại trong một thời gian nhất định gọi là “chu kì sống sản
phẩm”.
Chu kì sống sản phẩm là khoảng thời gian kể từ khi sản phẩm xuất
hiện cho tới khi biến mất khỏi thị trường. Thông thường mỗi sản phẩm
thường trải qua 4 giai đoạn như sau: xuất hiện, tăng trưởng, bão hòa và suy
thoái.
Nguyễn Thị Ngọc Anh, Lớp TMQT, K46 12

13. Chuyên đề tốt nghiệp
+ Giai đoạn 1 ( 0 – T1 ) “Xuất hiện”: Đây là giai đoạn bắt đầu tung
sản phẩm ra thị trường, chưa có nhiều người biết đến, doanh số bán ra thấp,
chi phí lớn do ngoài việc phải bỏ chi phí để nghiên cứu, sản xuất sản phẩm
doanh nghiệp còn phải chi ra một lượng tiền khá lớn để quảng bá sản phẩm
của mình đến đông đảo người tiêu dùng.+ Giai đoạn 2 ( T1 – T2 ) “Phát triển”: Sau giai đoạn thâm nhập thị
trường, nếu sản phẩm được người tiêu dùng chấp nhận thì nó sẽ được nhiều
người biết đến và tiêu dùng hơn, uy tín của sản phẩm tăng dần và doanh số
bán ra tăng nhanh, giai đoạn này bắt đầu xuất hiện nhiều đối thủ cạnh tranh
thâm nhập thị trường.
+ Giai đoạn 3 ( T2 – T3 ) “Bão hòa”: Ở giai đoạn này lợi nhuận của
doanh nghiệp đạt mức cao nhất, đồng thời số lượng đối thủ cạnh tranh tham
Nguyễn Thị Ngọc Anh, Lớp TMQT, K46
0 T1 T2 T3 T4 Thêi gian
13

14. Chuyên đề tốt nghiệp
gia thị trường ngày càng nhiều, thị trường bị chia nhỏ, mức tăng doanh thu
có dấu hiệu chững lại.
+ Giai đoạn 4 ( T3 – T4 ) “ Suy thoái”: Sản phẩm trở nên lỗi thời, số
lượng người tiêu dùng giảm dần và doanh số tụt xuống, sản phẩm trở nên
kém hiệu quả.
Chu kì sống sản phẩm nó phụ thuộc vào chính sản phẩm đó là loại
sản phẩm nào, vào thị trường của sản phẩm và chính sách Marketing của
doanh nghiệp. Các sản phẩm công nghiệp thì chu kì sống thường dài hơn
sản phẩm tiêu dùng. Một sản phẩm có thể không có chỗ đứng ở thị trường
này nhưng lại cần thiết ở thị trường khác hoặc đang ở giai đoạn bão hòa
hoặc suy thoái ở thị trường này nhưng có thể bắt đầu ở một thị trường khác.
Có điều này là do vừa có sự tương đồng lại vừa có sự khác biệt về nhu cầu
ở các thị trường khác nhau.
Sự tương đồng thể hiện ở chỗ: nhiều khi nhu cầu ở những nhóm
khách hàng giống nhau ở các thị trường khác nhau là tương đối giống nhau
nhưng đặc điểm về thu nhập, trình độ dân trí, thói quen, lối sống… ở các
thị trường này lại khác nhau, do đó có thể nhu cầu xuất hiện ở thị trường
này trước, thị trường kia sau dẫn đến tình trạng một sản phẩm đang bão hòa
ở thị trường này nhưng có thể bắt đầu ở thị trường khác.
Sự khác biệt về nhu cầu giữa các thị trường phần lớn là do sự khác
biệt về văn hóa, nó dẫn đến có thể một sản phẩm bán rất chạy ở thị trường
này nhưng không thể bán được ở thị trường khác. Ví dụ như những người
theo đạo Hindu kiêng thịt bò thì không thể bán những sản phẩm làm từ thịt
bò cho họ được trong khi đó một số nước ở châu Âu lại rất thích thịt bò.
Khi phân tích chu kì sống của sản phẩm doanh nghiệp cần đặc biệt
chú ý đến các đặc điểm nêu trên để từ đó có thể tìm ra được các giải pháp
kéo dài chu kì sống của sản phẩm có lợi cho doanh nghiệp.
Nghiên cứu chu kì sống sản phẩm là rất cần thiết để giúp doanh
nghiệp chủ động trong việc xây dựng kế hoạch tiêu thụ cho phù hợp với
Nguyễn Thị Ngọc Anh, Lớp TMQT, K46 14

15. Chuyên đề tốt nghiệp
từng giai đoạn nhất định nhằm tận dụng tối đa những giai đoạn có lợi cho
doanh nghiệp đồng thời có thể chủ động rút lui hoặc thay đổi chiến lược
của mình khi sản phẩm bước vào giai đoạn suy thoái.
1.2.2.2.2. Phân tích sản phẩm và khả năng thích ứng với thị trường.
Một sản phẩm có thể dưới con mắt của các nhà sản xuất nó là một
sản phẩm hoàn hảo, nhưng khi đưa vào thực tế nó mới phát sinh rất nhiều
vấn đề không lường trước được. Mặt khác do nhu cầu của con người là
muôn hình muôn vẻ và rất đễ thay đổi nên mức độ thỏa mãn mà sản phẩm
đem lại cho khách hàng không phải là vĩnh cửu. Do đó doanh nghiệp cần
phải thường xuyên phân tích sản phẩm và tìm hiểu xem khả năng thích ứng
của nó với thị trường đến đâu. Trong giai đoạn đầu khi mới đưa sản phẩm
ra thị trường doanh nghiệp cần có quá trình thử nghiệm xem xét khả năng
thích ứng của sản phẩm với thị trường sau đó mới tiến hành phân phối rộng
rãi.
Nội dung của quá trình phân tích sản phẩm và khả năng thích ứng
với thị trường:
+ Đánh giá khả năng và mức độ thành công của sản phẩm trên thị
trường
+ Phát hiện những khuyết tật về nội dung và hình thức của sản
phẩm cần phải hoàn thiện hơn.
+ Phát hiện những cơ hội bán hàng và có kế hoạch khai thác triệt
để cơ hội đó.
1.2.2.2.3. Nhãn hiệu sản phẩm:
Ngày nay, người tiêu dùng bị tràn ngập trong một thế giới thông tin
hỗn tạp, do đó họ chỉ nhớ được những gì gây cho họ một ấn tượng mạnh
mẽ và khác biệt. Nhãn hiệu sản phẩm là tên, biểu tượng, dấu hiệu hay một
kiểu thiết kế được kết hợp bởi nhiều yếu tố nhằm phân biệt sản phẩm hoặc
Nguyễn Thị Ngọc Anh, Lớp TMQT, K46 15

16. Chuyên đề tốt nghiệp
dịch vụ của doanh nghiệp so với các sản phẩm khác. Do đó nhãn hiệu cũng
là một trong những phương tiện để truyền đạt thông tin và tạo ấn tượng với
người tiêu dùng. Nếu một nhãn hiệu được thiết kế bắt mắt, phù hợp với nét
văn hóa của thị trường, đồng thời thể hiện rõ sự khác biệt so với các sản
phẩm khác thì nó sẽ thu hút sự chú ý ngay từ đầu của khách hàng. Một
nhãn hiệu tốt đi kèm với một sản phẩm có chất lượng, và một thương hiệu
có uy tín sẽ là một nguồn lực vô hình lôi kéo khách hàng và sự trung thành
của họ.
Tuy nhiên, chi phí để gẵn nhãn hiệu cho sản phẩm không phải là
nhỏ và không phải sản phẩm nào cũng cần gắn nhãn hiệu. Do đó, doanh
nghiệp cần xem xét kĩ vấn đề này để quyết định có nên gắn nhãn hiệu cho
sản phẩm hay không và gắn như thế nào: cho riêng từng sản phẩm, cho một
nhóm sản phẩm hay cho toàn bộ sản phẩm của doanh nghiệp…
1.2.2.2.4. Chất lượng sản phẩm:
Khi cuộc sống ngày càng đầy đủ hơn thì con người càng quan tâm
hơn đến sự hưởng thụ và sức khỏe của mình. Chất lượng sản phẩm là một
trong những yếu tố quyết định trực tiếp đến sức khỏe và mức độ thỏa mãn
của người tiêu dùng nên nó ngày càng được coi trọng. Tùy từng giai đoạn
mà con người quan niệm về chất lượng sản phẩm khác nhau, chất lượng
sản phẩm nó cũng thay đổi theo sự thay đổi của khoa học kỹ thuật và công
nghệ. Ngày xưa, khi khoa học kĩ thuật chưa phát triển, cung nhỏ hơn cầu
thì khách hàng không đòi hỏi nhiều về hình thức của sản phẩm, các dịch vụ
kèm theo nó, hay thương hiệu của sản phẩm…. Cái mà họ quan tâm là độ
bền của sản phẩm, càng bền càng tốt. Nhưng ngày nay, khi cung lớn hơn
cầu, chất lượng sản phẩm không chỉ phụ thuộc vào đặc tính nội tại của sản
phẩm mà còn là chất lượng của các dịch vụ kèm theo nó, hình dáng có tiện
lợi, bắt mắt hay không?, có đảm bảo sức khỏe của người tiêu dùng không?
…..
Nguyễn Thị Ngọc Anh, Lớp TMQT, K46 16

17. Chuyên đề tốt nghiệp
Tuy nhiên, tùy từng loại khách hàng mà yêu cầu về chất lượng sản
phẩm khác nhau chứ không phải sản phẩm phải có chất lượng cao mới là
tốt. Mặt khác, chất lượng sản phẩm thường tỉ lệ thuận với chi phí sản xuất
nên ảnh hưởng tới giá thành, thường thì sản phẩm chất lượng cao thường đi
với giá cao. Nhóm khách hàng có thu nhập trung bình thì chỉ mua được
những sản phẩm bình dân nên chất lượng cũng vừa phải. Còn nhóm thu
nhập cao thường yêu cầu chất lượng phải cao, thể hiện được đẳng cấp, địa
vị của họ trong xã hội. Do đó,trước khi đưa ra chính sách về chất lượng sản
phẩm, doanh nghiệp cần phải xem xét đến tiềm lực của mình, nhóm khách
hàng mà doanh nghiệp định hướng tới, chất lượng sản phẩm của đối thủ
cạnh tranh rồi mới quyết định.
1.2.3. Định giá sản phẩm tiêu thụ.
Giá cả sản phẩm quyết định trực tiếp đến doanh thu ,lợi nhuận của
doanh nghiệp. Do đó việc định ra một chính sách giá linh hoạt phù hợp với
cung cầu trên thị trường có ý nghĩa quan trọng quyết định tương lai của
doanh nghiệp. Tuy nhiên, bản thân công cụ giá vô cùng phức tạp, hay biến
động, phụ thuộc vào nhiều yếu tố nên thực tế khó lường được hết các
trường hợp xảy ra. Do đó, chính sách giá của một doanh nghiệp chủ yếu
hướng tới các vấn đề sau:
1.2.3.1. Xác định các giới hạn và độ linh hoạt cần thiết của giá.
Nguyên tắc chung khi định giá sản phẩm là giá cả phải bù đắp được
chi phí sản xuất kinh doanh đã bỏ ra và phải có lãi. Song thực tế thì không
phải lúc nào nguyên tắc này cũng được đảm bảo hoặc thực hiện được. Ví
dụ như: trong giai đoạn mới thành lập công ty, chi phí ban đầu bỏ ra rất
lớn: chi phí thuê địa điểm, mua sắm máy móc, thiết bị, chi phí đào
tạo….Nhưng doanh nghiệp không thể tính toàn bộ chi phí đó vào giá thành
của sản phẩm để thu hồi vốn ngay được, làm như thế giá thành sẽ đội lên
rất cao so với mức trung bình của thị trường và không bán được. Do đó,
doanh nghiệp mới thành lập thường phải chịu lỗ hoăc hòa vốn mấy năm
Nguyễn Thị Ngọc Anh, Lớp TMQT, K46 17

18. Chuyên đề tốt nghiệp
mới bắt đầu có lãi. Thế nhưng, việc bán với giá thành thấp hơn chi phí cũng
phải tôn trọng nguyên tắc giới hạn tối thiểu của giá:
P ≥ SAVC ( Giá bán sản phẩm tối thiểu là bằng chi phí biến đổi trung bình
ngắn hạn – còn gọi là điểm đóng cửa doanh nghiệp ) trừ trường hợp doanh
nghiệp bán phá giá để thu hồi vốn.
Khi mua hàng, khách hàng thường mua với khối lượng khác nhau,
vào những thời gian khác nhau với khả năng mặc cả khác nhau…Mặt khác,
do sự cạnh tranh ngày càng gay gắt nên rất khó áp dụng một mức giá cố
định. Trên thực tế, người bán có thể tăng giá khi cầu tăng, chiết khấu khi
khách hàng mua với khối lượng lớn, giảm giá đối với khách hàng mua
trong thời gian ế ẩm…. Để có cơ sở cho việc tăng, giảm giá trong từng tình
huống cụ thể, trong chính sách giá doanh nghiệp cần phải xác định độ linh
hoạt của giá. Độ linh hoạt này có thể được qui định bằng mức tăng giảm
tuyệt đối của giá đơn vị sản phẩm ( ±ΔP ) hoặc tỉ lệ tăng giảm giá đơn vị
sản phẩm (± %ΔP) với chính sách này người bán có thể chủ động tăng
giảm giá trong độ linh hoạt cho phép đó. Ngoài giới hạn đó, những người
dưới quyền khi quyết định giá bán cần phải xin chỉ thị của cấp trên. Trường
hợp doanh nghiệp lựa chọn mức độ linh hoạt của giá bằng 0 (ΔP = 0) thì
những người dưới quyền không được phép tự động tăng, giảm giá.
1.2.3.2. Các cách định giá sản phẩm tiêu thụ:
1.2.3.2.1. Định giá theo thị trường:
Định giá sản phẩm theo thị trường tức là định giá bán sản phẩm
xoay quanh mức giá thị trường của sản phẩm đó. Đây là cách định giá phổ
biến của các doanh nghiệp hiện nay, việc định giá này không sử dụng yếu
tố giá làm đòn kích thích người tiêu dùng nên để tiêu thụ được nhiều sản
phẩm doanh nghiệp cần tăng cường công tác tiếp thị, khuyến mãi. Nếu áp
dụng phương pháp định giá này để thu được lợi nhuận đòi hỏi doanh
nghiệp cần thực hiện nghiêm ngặt các biện pháp giảm chi phí sản xuất,
kinh doanh.
Nguyễn Thị Ngọc Anh, Lớp TMQT, K46 18

19. Chuyên đề tốt nghiệp
1.2.3.2.2. Định giá thấp:
Định giá thấp là cách định giá bán sản phẩm thấp hơn mức giá thị
trường. Phương pháp này thường áp dụng trong trường hợp cần phải đẩy
nhanh tốc độ tiêu thụ một cách nhanh chóng. Định giá thấp có thể thực hiện
theo các cách sau:
+ Định giá bán thấp hơn giá thống trị trên thị trường, nhưng vẫn
cao hơn chi phí sản xuất, kinh doanh (tức là chấp nhận mức lãi thấp). Cách
định giá này thường áp dụng khi sản phẩm mới thâm nhập thị trường, khi
cần bán hàng nhanh với khối lượng lớn, hoặc dùng làm vũ khí cạnh tranh
khi có sự cạnh tranh gay gắt.
+ Định giá thấp hơn giá thị trường và thấp hơn chi phí sản phẩm
(chấp nhận thua lỗ). Thường áp dụng trong trường hợp mới thành lập
doanh nghiệp cần thu hồi vốn nhanh, hoặc sản phẩm đang ở giai đoạn suy
thoái, doanh nghiệp muốn bán nhanh để rút lui khỏi thị trường hoặc chuyển
sang sản phẩm mới…
1.2.3.2.3. Định giá cao:
Định giá bán cao tức là mức giá bán cao hơn mức giá thống trị trên
thị trường và cao hơn chi phí sản xuất, kinh doanh của sản phẩm. Cách
định giá này có thể áp dụng trong các trường hợp sau:
+ Áp dụng với những sản phẩm cao cấp, hàng xa xỉ phẩm, những
mặt hàng có thể không thuộc loại cao cấp nhưng chất lượng đặc biệt tốt,
phải đặt giá cao để thỏa mãn tâm lý muốn khẳng định đẳng cấp, địa vị cao,
sự sành điệu của tầng lớp thượng lưu trong xã hội.
+ Áp dụng với những doanh nghiệp hoạt động trong thị trường độc
quyền, áp dụng giá cao (giá độc quyền) để thu lợi nhuận độc quyền.
+ Áp dụng khi sản phẩm của doanh nghiệp tung ra thị trường là sản
phẩm mới hoàn toàn, chưa xuất hiện đối thủ cạnh tranh, doanh nghiệp áp
dụng giá bán cao để thu lợi nhuận lớn sau đó sẽ giảm dần giá khi xuất hiện
nhiều đối thủ cạnh tranh.
Nguyễn Thị Ngọc Anh, Lớp TMQT, K46 19

20. Chuyên đề tốt nghiệp
+ Trong một số trường hợp khác, định giá cao (giá cắt cổ) để hạn
chế người mua và tìm nhu cầu thay thế, dựa vào đó doanh nghiệp đưa ra
sản phẩm thay thế cho sản phẩm cũ.
1.2.3.2.4. Ổn định giá bán:
Tức là doanh nghiệp cố định giá bán, không thay đổi theo cung,
cầu ở từng thời kì hoặc theo phạm vi thị trường. Cách định giá này giúp
doanh nghiệp thâm nhập, giữ vững và mở rộng thị trường, tạo ra nét độc
đáo trong chính sách giá của doanh nghiệp. Ví dụ, giá bia 333 bán ở các địa
phương khác nhau, ở các thời điểm khác nhau đều chung một giá.
1.2.3.2.5. Bán phá giá.
Cách định giá này cực kì nguy hiểm với doanh nghiệp, rất ít doanh
nghiệp muốn áp dụng nó. Nó thường chỉ áp dụng khi sản phẩm doanh
nghiệp đang trong tình trang nguy cấp: Sản phẩm bị tồn đọng quá nhiều, bị
cạnh tranh quá gay gắt mà khả năng cạnh tranh lại kém, sản phẩm lạc hậu,
sản phẩm mang tính thời vụ khó bảo quản, dễ hư hỏng mà không bán được,
càng để lâu càng lỗ lớn. Mục tiêu của việc bán phá giá là hạn chế bớt rủi ro
hay thua lỗ. Trong một số trường hợp, bán phá giá có thể sử dụng để tiêu
diệt đối thủ cạnh tranh nhưng nếu áp dụng phương pháp này thì doanh
nghiệp cần phải tính toán hết sức cẩn thận.
1.2.4. Lựa chọn kênh tiêu thụ sản phẩm:
Kênh phân phối là một tập hợp các doanh nghiệp và cá nhân độc
lập và phụ thuộc lẫn nhau, tham gia vào quá trình đưa hàng hóa từ người
sản xuất tới người tiêu dùng. Như vậy, lựa chọn kênh phân phối phù hợp là
một nội dung quan trọng trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm. Có 3 loại kênh
phân phối: kênh trực tiếp, kênh gián tiếp và kênh hỗn hợp.
1.2.4.1. Kênh trực tiếp:
Nguyễn Thị Ngọc Anh, Lớp TMQT, K46 20

21. Chuyên đề tốt nghiệp
Là loại kênh mà người sản xuất bán trực tiếp sản phẩm cho người
tiêu dùng cuối cùng mà không qua trung gian.
+ Ưu điểm của loại kênh này là chi phí phân phối thấp do không có
trung gian, doanh nghiệp tiếp xúc trực tiếp với người tiêu dùng do đó tiếp
nhận thông tin nhanh chóng và chính xác.
+ Nhược điểm của kênh trực tiếp là: khó tiếp cận được thị trường ở
xa, đòi hỏi doanh nghiệp phải có hệ thống thương mại điện tử phát triển thì
mới có thể tiếp xúc được với nhiều khách hàng. Ngoài ra, do không có sự
hỗ trợ của các trung gian nên sự hiện diện của sản phẩm trên thị trường là
thấp.
1.2.4.2. Kênh gián tiếp:
Là kênh mà trong đó doanh nghiệp bán sản phẩm cho người tiêu
dùng thông qua trung gian bao gồm: người bán buôn, đại lý, người bán lẻ,
người môi giới.
+ Ưu điểm: có thể tiếp cận được các thị trường ở xa, sự hiện diện
của sản phẩm trên thị trường lớn
+ Nhược điểm: chi phí phân phối lớn, có thể xuất hiện những mâu
thuẫn, xung đột giữa các trung gian trong kênh, việc tổ chức, quản lý kênh
khó khăn hơn. Ngoài ra, do không được tiếp xúc trực tiếp với người tiêu
dùng mà chủ yếu lấy thông tin từ các trung gian phân phối, do đó những
thông tin mà họ mang lại đôi khi bị sai lệch so với thực tế.
1.2.4.3. Kênh hỗn hợp:
Nguyễn Thị Ngọc Anh, Lớp TMQT, K46
Người sản xuất Trung gian Người tiêu dùng
21
Người sản xuất Người tiêu dùng

22. Chuyên đề tốt nghiệp
Là loại kênh mà trong đó việc phân phối sản phẩm được thực hiện
bằng các kết hợp cả hai hình thức trực tiếp và gián tiếp. Do đó có thể tận
dụng được ưu điểm của từng loại kênh.
Doanh nghiệp cần phải căn cứ vào tiềm lực về tài chính, khả năng
quản lý, vào đặc điểm sản phẩm của mình, loại kênh phân phối đang được
sử dụng phổ biến trên thị trường trước khi quyết định loại kênh phân phối
mà doanh nghiệp sử dụng. Doanh nghiệp có thể tự tạo lập kênh phân phối
riêng cho mình hoặc sử dụng những kênh sẵn có trên thị trường.
1.2.5. Tổ chức hợp đồng tiêu thụ sản phẩm:
Hợp đồng tiêu thụ sản phẩm có thể được thỏa thuận dưới hình thức
văn bản hoặc bằng miệng giữa người bán và người mua. Người bán ở đây
có thể là nhà sản xuất hoặc các trung gian. Người mua ở đây có thể là
người tiêu dùng cuối cùng hoặc là các trung gian mua sản phẩm về để bán
cho người tiêu dùng cuối cùng hoặc mua nguyên, nhiên, vật liệu về để sản
xuất sản phẩm. Thông thường, một hợp đồng tiêu thụ thường có các nội
dung sau:
+ Khối lượng sản phẩm, loại sản phẩm đã chấp nhận bán
+ Giá cả, phương tiện và phương thức thanh toán: thanh toán bằng
tiền mặt, séc hay tiền gửi ngân hàng….
+ Địa điểm và hình thức giao, nhận hàng; thời hạn giao hàng; thời
điểm thanh toán; người giao, nhận hàng; người thanh toán.
+ Điều khoản qui định trách nhiệm giữa các bên khi có vi phạm
xảy ra
Ngoài ra, còn có các qui định như: chi phí vận chuyển bên nào
chịu, chi phí thiệt hại, hao hụt hàng hóa do ai chịu…. Sau khi hợp đồng
được kí kết, doanh nghiệp phải tiến hành tổ chức thực hiện hợp đồng, công
việc này phụ thuộc vào hàng hóa của doanh nghiệp thuộc loại nào, khoảng
cách từ nơi bán đến nơi mua là bao xa, cùng trong một địa phương, một
Nguyễn Thị Ngọc Anh, Lớp TMQT, K46 22

23. Chuyên đề tốt nghiệp
quốc gia hay ở các nước khác nhau….Tuy nhiên, nó thường bao gồm các
hoạt động sau:
+ Chuẩn bị hàng hóa, nhân sự, phương tiện và các thủ tục cần thiết
để có thể giao hàng đúng thời hạn.
+ Tổ chức vận chuyển hàng hóa đến nơi qui định.
+ Làm các thủ tục giao nhận hàng và thanh toán.
Việc tổ chức thực hiện tốt hợp đồng sẽ làm tăng uy tín của doanh
nghiệp với khách hàng, tạo dựng mối quan hệ làm ăn lâu dài giữa hai bên.
1.2.6. Tổ chức thực hiện kế hoạch bán hàng cho doanh nghiệp:
Việc tổ chức bán hàng theo kế hoạch sẽ giúp doanh nghiệp quản lý
hoạt động bán hàng một cách hiệu quả, giảm chi phí quản lý, chi phí bán
hàng từ đó góp phầm làm giảm giá thành sản phẩm.
1.2.6.1. Nội dung kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp:
* Mục tiêu và nhiệm vụ bán hàng: việc bán hàng thường đặt ra một
hoặc một số mục tiêu sau: thâm nhập thị trương mới, tăng sản lượng bán,
tối đa hóa doanh số, tối đa hóa lợi nhuận hay bán hết hàng ứ đọng. Từ các
mục tiêu chung doanh nghiệp cụ thể hóa thành những nhiệm vụ chủ yếu
như sau:
+ Sản lượng bán: xác định cho từng mặt hàng và cho tất cả các mặt
hàng
+ Doanh số bán: doanh số trên từng đơn vị sản phẩm, doanh số cho
toàn bộ khối lượng sản phẩm dự tính bán được, doanh số cho từng khách
hàng, cho từng thời kì khác nhau hoặc trên một nhóm khách hàng.
+ Chi phí bán hàng, chi phí lưu thông, chi phí marketing.
+ Tổng mức lãi thu được: tính trên từng mặt hàng và toàn bộ các
mặt hàng.
* Tiến độ bán hàng: rất quan trọng vì nó không chỉ ảnh hưởng tới
quá trình bán mà nó ảnh hưởng trực tiếp tới tiến độ sản xuất, kinh doanh và
Nguyễn Thị Ngọc Anh, Lớp TMQT, K46 23

24. Chuyên đề tốt nghiệp
tiến độ cung ứng. Do đó doanh nghiệp cần hoạch định vấn đề này một cách
chi tiết.
* Điều kiện liên quan tới việc bán hàng: Địa điểm bán hàng, trang
thiết bị, cơ sở vật chất phục vụ cho việc bán hàng, phương thức thanh toán,
lựa chọn và đào tạo nhân viên bán hàng…
* Lượng dự trữ cho bán hàng: việc dự trữ hàng hóa là không thể
thiếu để đảm bảo đáp ứng một cách kịp thời, liên tục nhu cầu của khách
hàng. Việc xác định lượng sự trữ nó phụ thuộc vào dự báo nhu cầu khách
hàng, đặc tính của từng loại mặt hàng, lượng hàng tồn kho đầu kì và khả
năng sản xuất của doanh nghiệp.
* Dự đoán những biến động trong quá trình bán hàng: biến động về
nguồn cung ứng nguyên vật liệu, biến động về giá cả trên thị trường, biến
động về khí hậu, thời tiết đối với các sản phẩm có tính chất mùa vụ, biến
động về sản phẩm thay thế….Từ đó, dự kiến các chương trình dự phòng và
cách ứng xử nếu xảy ra các biến động đó.
1.2.6.2. Quá trình xác định kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp:
+ Bước 1: Tập hợp các thông tin cần thiết làm căn cứ cho việc xác
định mục tiêu, nhiệm vụ bán hàng.
+ Bước 2: Xây dựng các phương án về mục tiêu, nhiệm vụ bán
hàng trong thời kì hoạch định. Trên cơ sở đó đưa ra các mục tiêu tác nghiệp
của chương trình bán hàng.
+ Bước 3: Vạch ra toàn bộ các công việc chính cần thực hiện để
thực hiện các nhiệm vụ, mục tiêu đã đề ra, sau đó phân chia chúng thành
các phần việc hay các dự án. Xác định mối quan hệ giữa các phần việc và
sắp xếp chúng theo trình tự thực hiện một cách khoa học nhất. Từ đó lập
tiến độ bán hàng, thời hạn bắt đầu và kết thúc, tiến độ cung ứng hàng hóa
trong thời gian đó.
+ Bước 4: Phân bổ nguồn nhân lực một cách hợp lý để thực hiện
các phần việc trên.
Nguyễn Thị Ngọc Anh, Lớp TMQT, K46 24

25. Chuyên đề tốt nghiệp
+ Bước 5: Lựa chọn và quyết định cách thức thực hiện, các nguồn
chi phí và các nguồn lực khác giành cho việc bán hàng.
1.2.7. Các hoạt động xúc tiến hỗ trợ cho công tác tiêu thụ:
Doanh nghiệp thường có các công cụ xúc tiến sau để hỗ trợ cho
hoạt động tiêu thụ:
1.2.7.1. Quảng cáo:
Quảng cáo là việc sử dụng các phương tiện truyền tin để truyền các
thông tin về hàng hóa, dịch vụ, về doanh nghiệp tới đối tượng người nhận
tin là các khách hàng mà doanh nghiệp hướng tới. Mục đích của quảng cáo
là nhằm thu hút sự chú ý, quan tâm của khách hàng đối với sản phẩm của
doanh nghệp từ đó kích thích trí tò mò muốn được mua và sử dụng sản
phẩm.
Để hoạt động quảng cáo có hiệu quả cao, doanh nghiệp cần phải
bảo đảm cho các hoạt động quảng cáo tuân theo một quá trình thống nhất
bao gồm các nội dung cơ bản sau:
+ Xác định mục tiêu cho quảng cáo: mục tiêu này sẽ chi phối toàn
bộ quá trình hoạt động quảng cáo. Những mục tiêu này phải xuất phát từ
những quyết định về thị trường mục tiêu, về định vị sản phẩm và về
chương trình Marketing – mix của doanh nghiệp. Thông thường mục tiêu
quảng cáo thường hướng vào các vấn đề: tăng số lượng hàng tiêu thụ trên
thị trường truyền thống, mở ra thị trường mới, giới thiệu sản phẩm mới,
xây dựng và củng cố uy tín của những nhãn hiệu hàng hóa và uy tín của
doanh nghiệp.
+ Xác định ngân sách cho quảng cáo: để xác định ngân sách cho
quảng cáo cần căn cứ vào mục tiêu quảng cáo, tình hình tài chính của
doanh nghiệp, sự phân phối ngân sách dành cho quảng cáo so với các hoạt
Nguyễn Thị Ngọc Anh, Lớp TMQT, K46 25

26. Chuyên đề tốt nghiệp
động xúc tiến khác. Việc phân phối ngân sách cho quảng cáo phải phù hợp
với qui mô của quảng cáo không được quá nhiều hoặc quá ít.
+ Quyết định nội dung truyền đạt: nội dung của quảng cáo phải
đảm bảo được ba tính chất: tính hấp dẫn, tính độc đáo và tính đáng tin cậy.
Thông điệp quảng cáo phải nói lên những điều đáng mong ước hay thú vị
về sản phẩm, đồng thời phải nói lên những khía cạnh độc đáo, khác biệt so
với các sản phẩm khác. Sau khi đã chọn được nội dung cho quảng cáo
doanh nghiệp phải lựa chọn được hình thức để thể hiện nội dung đó: lựa
chọn ngôn ngữ, xác định cấu trúc thông điệp, lựa chọn phương tiện truyền
tin thích hợp.
+ Quyết định phương tiện quảng cáo: Doanh nghiệp cần căn cứ vào
mục tiêu quảng cáo, đối tượng quảng cáo, đối tượng nhận tin để chọn
phương tiện truyền tin cụ thể.
Sau đây là một số đặc tính nổi bật của một số phương tiện quảng
cáo mà các doanh nghiệp thường sử dụng:
Phương tiện Ưu điểm Hạn chế
Truyền hình Ngôn ngữ thể hiện nội dung quảng
cáo đa dạng, hình ảnh và âm thanh
sống động, thu hút sự chú ý, gây
ấn tượng mạnh, số lượng khán giả
rất lớn và thuộc nhiều tầng lớp
trong xã hội
Chi phí cao, thời lượng có hạn,
không phải ở đâu cũng có mức độ
sử dụng truyền hình lớn.
Báo chí Dễ sử dụng, linh hoạt, kịp thời,
mức độ phổ biến rộng, độ tin cậy
cao, chi phí thấp
Tuổi thọ ngắn, ngôn ngữ thể hiện
kém sự đa dạng, có nhiều người
không đọc trang quảng cáo, số
lượng người đọc ít hơn truyền hình
Radio Chi phí thấp, số lượng người nghe
nhiều, linh hoạt về địa lí
Chỉ có âm thanh, không có hình
ảnh, khả năng gây chú ý thấp, tuổi
thọ ngắn, những người có ti vi rồi
thì thường hoặc gần như không
nghe đài.
Gửi thư trực
tiếp
Có thể chọn lọc được đối tượng
nhận tín, chi phí thấp, có thể gửi
thư trên phạm vi rộng (đặc biệt với
sự xuất hiện của thư điện tử)
Ít gây được sự chú ý của người
nhận thư, số lượng thư phản hồi
không nhiều.
Nguyễn Thị Ngọc Anh, Lớp TMQT, K46 26

27. Chuyên đề tốt nghiệp
Pano, áp
phích
Tần xuất lặp lại cao đối với những
người thường xuyên qua lại, gây
sự chú ý đối với những người đi
đường
Số lượng người nhận tin hạn chế,
lượng thông tin truyền đạt cũng
hạn chế, kém sự linh động trong
việc truyền tin
1.2.7.2. Xúc tiến bán (khuyến mại):
Xúc tiến bán là nhóm công cụ truyền thông sử dụng hỗn hợp các
công cụ cổ động, kích thích khách hàng nhằm tăng nhanh nhu cầu về sản
phẩm tại chỗ, tức thì. Xúc tiến bán có tác động trực tiếp và tích cực tới việc
tăng doanh số bằng những lợi ích vật chất bổ sung cho người mua.
Có thể phân chia các công cụ xúc tiến bán thành các nhóm sau:
+ Nhóm công cụ tạo nên lợi ích kinh tế trực tiếp thúc đẩy người tiêu
dùng bao gồm: hàng mẫu, phiếu thưởng, gói hàng chung, quà tặng…
+ Nhóm công cụ thúc đẩy hoạt động của các trung gian trong kênh
phân phối: các nhà sản xuất dùng kĩ thuật nhằm tăng cường sự hợp tác, đẩy
mạnh tiêu thụ của các nhà phân phối như: Tài trợ về tài chính khi mua
hàng, tài trợ quảng cáo, hàng miễn phí.
+ Hội nghị khách hàng, hội chợ và triển lãm thương mại.
+ Trưng bày hàng hóa tại nơi bán, sử dụng các cửa hàng, quầy hàng
giới thiệu sản phẩm.
+ Tổ chức các cuộc thi, các trò vui chơi có thưởng.
1.2.7.3. Marketing trực tiếp:
Bản chất của Marketing trực tiếp là cố gắng kết hợp cả 3 yếu tố:
quảng cáo, xúc tiến bán và bán hàng cá nhân để đi đến bán hàng trực tiếp
mà không qua trung gian.
Những công cụ chủ yếu của Marketing trực tiếp là:
+ Marketing bằng Catalog
+ Marketing bằng thư trực tiếp
+ Marketing qua điện thoại
Nguyễn Thị Ngọc Anh, Lớp TMQT, K46 27

28. Chuyên đề tốt nghiệp
+ Marketing trực tiếp trên truyền hình (phát các chương trình
truyền hình giới thiệu về sản phẩm và cho khách hàng số điện thoại miễn
phí để đặt hàng hoặc sử dụng toàn bộ chương trình truyền hình cho việc
bán sản phẩm và dịch vụ)
+ Computermarketing: thực hiện các hoạt động Marketing và bán
hàng thông qua hệ thống máy tính có nối mạng
1.3. CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG TỚI HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ
SẢN PHẨM CỦA DOANH NGHIỆP.
1.3.1. Nhân tố chủ quan:
1.3.1.1. Tiềm lực tài chính:
Tiềm lực tài chính ở đây không chỉ phụ thuộc vào số lượng vốn mà
doanh nghiệp có thể huy động vào hoạt động sản xuất, kinh doanh mà nó
còn phụ thuộc vào khả năng phân phối và sử dụng có hiệu quả nguồn vốn
kinh doanh. Doanh nghiệp có vốn lớn mà sử dụng không có hiệu quả sẽ
gây ra lãng phí vốn, làm cạn kiệt nguồn vốn nếu tình trạng đó kéo dài.
Bất kì một nội dung nào của hoạt động tiêu thụ ở trên cũng đều phát
sinh chi phí, do đó có thể nói tiềm lực tài chính của doanh nghiệp ảnh
hưởng trực tiếp đến khả năng triển khai chiến lược tiêu thụ sản phẩm.
Chẳng hạn như: ở khâu lựa chọn kênh tiêu thụ sản phẩm, muốn phân phối
sản phẩm của mình một cách rộng rãi thì doanh nghiệp phải tổ chức một
kênh phân phối tương đối phức tạp, có thể phải cần rất nhiều trung gian
hoặc đại lý như vậy sẽ tốn rất nhiều chi phí, nếu doanh nghiệp không có
tiềm lực tài chính mạnh thì không thể thực hiện được loại kênh này. Hay
trong việc định giá sản phẩm tiêu thụ, nếu một doanh nghiệp có tiềm lực tài
chính yếu thì không thể định giá thấp hơn giá thành sản phẩm trong một
thời gian quá dài để cạnh tranh được.
1.3.1.2. Tiềm lực con người:
Nguyễn Thị Ngọc Anh, Lớp TMQT, K46 28

29. Chuyên đề tốt nghiệp
Có bốn yếu tố quan trọng không thể thiếu cho hoạt động sản xuất
kinh doanh của doanh nghiệp là: vốn (C), công nghệ (T), con người (H) và
thông tin (I), trong đó con người đặt ở vị trí số một bởi vì chỉ có con người
mới có thể kết hợp các yếu tố còn lại để tiến hành hoạt động sản xuất kinh
doanh có hiệu quả. Tiềm lực con người thể hiện ở đội ngũ nguồn nhân lực,
trình độ người lao động, sự phân bổ nguồn nhân lực một cách có hiệu
quả…Con người sẽ đứng ra thực hiện tất cả các hoạt động trong doanh
nghiệp, trong đó có hoạt động tiêu thụ, các yếu tố còn lại chỉ là phương tiện
giúp con người đạt được mục đích của mình.
1.3.1.3. Trình độ tổ chức quản lý:
Việc vạch ra định hướng, kế hoạch; sắp xếp, chỉ đạo thực hiện các
công việc một cách khoa học, tiết kiệm; lãnh đạo đội ngũ công nhân viên
làm việc đạt hiệu quả tối đa là thuộc về trách nhiệm của bộ máy lãnh đạo
trong doanh nghiệp. Như vậy, trình độ tổ chức quản lý của các nhà lãnh
đạo nó ảnh hưởng trực tiếp tới việc hoạch định ra các chính sách, chiến
lược, các kế hoạch cho hoạt động tiêu thụ, ảnh hưởng tới việc sắp xếp, chỉ
đạo triển khai các hoạt động theo đúng kế hoạch đã đề ra do đó nó ảnh
hưởng tới hiệu quả của hoạt động tiêu thụ.
1.3.1.4. Trình độ tiên tiến của trang thiết bị, công nghệ:
Trình độ tiên tiến của trang thiết bị, công nghệ nó ảnh hưởng trực
tiếp đến khả năng sản xuất sản phẩm theo thiết kế và do đó ảnh hưởng đến
chất lượng, chi phí, giá thành sản phẩm. Những yếu tố này lại ảnh hưởng
đến khả năng thỏa mãn nhu cầu của sản phẩm và do đó ảnh hưởng đến khả
năng tiêu thụ.
1.3.1.5. Công tác Marketing:
Marketing không chỉ đơn thuần là các hoạt động tiếp thị, quảng
cáo, các hoạt động kích thích tiêu thụ…mà Marketing nó là một quá trình
xúc tiến với thị trường nhằm thỏa mãn nhu cầu, mong muốn của con người,
nó gắn liền với toàn bộ các hoạt động của doanh nghiệp, hỗ trợ cho các
Nguyễn Thị Ngọc Anh, Lớp TMQT, K46 29

30. Chuyên đề tốt nghiệp
hoạt động đó từ việc xác định nhu cầu thị trường, xác định loại sản phẩm
thị trường cần, tìm kiếm đầu vào cho sản phẩm, thiết kế và sản xuất sản
phẩm theo đúng yêu cầu thị trường, quảng bá sản phẩm, phân phối, tiêu thụ
sản phẩm... đều có vai trò của hoạt động Marketing. Nếu hoạt động
Marketing tốt sẽ giúp cho cung cầu gặp nhau, nhu cầu khách hàng được gợi
mở nhanh hơn, sản phẩm được quảng bá, phân phối rộng rãi hơn, tiếp thị,
bán hàng tốt hơn…dẫn đến sản phẩm được tiêu thụ nhiều hơn.
1.3.1.6. Tiềm lực vô hình:
Tiềm lực vô hình của doanh nghiệp được thể hiện ở :
+ Hình ảnh và uy tín của doanh nghiệp trên thị trường.
+ Mức độ nổi tiếng của nhãn hiệu sản phẩm, thương hiệu của
doanh nghiệp.
+ Uy tín và các mối quan hệ của lãnh đạo doanh nghiêp, của doanh
nghiệp với bạn hàng, với đối thủ cạnh tranh.
Tiềm lực vô hình sẽ tạo nên sức mạnh của doanh nghiệp, tạo dựng
niềm tin, lòng trung thành của khách hàng với sản phẩm, với doanh nghiệp.
Tâm lý của những người tiêu dùng là họ thường quen sử dụng những sản
phẩm, những nhãn hiệu mà họ tin tưởng, do đó, tiềm lực vô hình sẽ trở
thành “người bán hàng gián tiếp” cho doanh nghiệp, giúp doanh nghiệp
đững vững trên thị trường. Tuy nhiên, để có được loại tiềm lực này thì
doanh nghiệp cần phải tạo dựng nó trong một thời gian tương đối dài
thông qua thực hiện một hệ thống mục tiêu và chiến lược của doanh
nghiệp, thông qua các hoạt động quảng bá hình ảnh doanh nghiệp, nâng cao
chất lượng sản phẩm…
1.3.2. Nhân tố khách quan:
Các nhân tố khách quan đó là các nhân tố thuộc về môi trường bên
ngoài doanh nghiệp mà doanh nghiệp không thể kiểm soát được. Nhưng,
thông qua việc tìm hiểu các nhân tố này doanh nghiệp có thể biết được qui
Nguyễn Thị Ngọc Anh, Lớp TMQT, K46 30

31. Chuyên đề tốt nghiệp
luật, xu hướng biến động của nó từ đó đưa ra các giải pháp nhằm tận dụng
những cơ hội, hạn chế những rủi ro do các nhân tố đó gây ra.
Nó bao gồm các nhân tố chủ yếu sau:
1.3.2.1. Môi trường kinh tế
Môi trường kinh tế nó ảnh hưởng toàn bộ hoạt động của doanh
nghiệp chứ không riêng gì hoạt động tiêu thụ sản phẩm. Môi trường kinh tế
bao gồm: tốc độ tăng trưởng kinh tế, cơ cấu ngành kinh tế, cơ cấu vùng, thu
nhập bình quân đầu người, các chính sách của nhà nước…do đó, nó phản
ánh mức sống, khả năng tiêu dùng của người dân (qua đó phản ánh khả
năng tiêu thụ sản phẩm), cơ cấu thị trường, vị trí của ngành mà doanh
nghiệp đang kinh doanh trong nền kinh tế...Sự biến động của môi trường
kinh tế sẽ ảnh hưởng đến môi trường kinh doanh của doanh nghiệp
1.3.2.2. Môi trường cạnh tranh:
Trong nền kinh tế thị trường, cạnh tranh được xác định là động lực
thúc đẩy sự phát triển của nền kinh tế. Mức độ cạnh tranh trên thị trường
được thể hiện thông qua các yếu tố: số lượng đối thủ cạnh tranh, mức độ
tăng trưởng của ngành, sức mạnh của mỗi đối thủ cạnh tranh, qui mô của
thị trường, mức hấp dẫn về lợi nhuận….Do thị trường là có hạn, nên nếu
mức độ cạnh tranh càng gay gắt thì việc tiêu thụ sản phẩm càng khó khăn
hơn, thị trường tiêu thụ càng bị thu hẹp, sức mạnh của người tiêu dùng
càng lớn hơn vì họ nhiều cơ hội lựa chọn sản phẩm hơn. Do đó, các doanh
nghiệp cần xây dựng cho mình một chiến lược cạnh tranh hoàn hảo để có
thể đứng vững trên thị trường.
1.3.2.3. Môi trường chính trị, luật pháp:
Môi trường chính trị, luật pháp gồm: hệ thống luật pháp (qui định
định doanh nghiệp được kinh doanh hàng hóa gì, chất lượng sản phẩm phải
Nguyễn Thị Ngọc Anh, Lớp TMQT, K46 31

32. Chuyên đề tốt nghiệp
đảm bảo gì, có bị kiểm soát hay không….), các công cụ chính sách của nhà
nước (chính sách tài chính, tiền tệ, chính sách xuất nhập khẩu…), cơ chế
điều hành của chính phủ, qui định của chính phủ về việc thành lập, các hoạt
động của các tổ chức phi chính phủ, hiệp hội bảo vệ người tiêu dùng, các
cơ quan quản lý thị trường, các đoàn kiểm tra liên ngành và hiệp hội nghề
nghiệp…. Các yếu tố đó nó ảnh hưởng trực tiếp đến sự vận hành của một
nền kinh tế, nó tạo ra hành lang cho các doanh nghiệp hoạt động, định
hướng cho các hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp, hạn chế hoặc mở
rộng khả năng kinh doanh của doanh nghiệp…do đó nó cũng ảnh hưởng tới
hoạt động tiêu thụ.
1.3.2.4. Môi trường tự nhiên.
Môi trường tự nhiên bao gồm các yếu tố liên quan đến địa lý, địa
hình, khoáng sản, đất đai, khí hậu, thời tiết….nó chủ yếu ảnh hưởng tới
nguồn lực đầu vào cần thiết cho các nhà sản xuất kinh doanh, do đó có thể
ảnh hưởng tới khả năng cung ứng nguồn hàng cho doanh nghiệp trong đó
có nguồn hàng phục vụ cho hoạt động tiêu thụ, ngoài ra, yếu tố về khí hậu,
thời tiết còn ảnh hưởng tới khả năng tiêu thụ của những mặt hàng mang
tính chất thời vụ.
1.3.2.5. Môi trường khoa học, công nghệ:
Nó bao gồm các yếu tố về sự thay đổi công nghệ, kĩ thuật, sự xuất
hiện của những phát minh mới….Các yếu tố này nó ảnh hưởng trực tiếp
đến sản phẩm được đem ra tiêu thụ bao gồm: chi phí sản xuất sản phẩm,
chu kì sống sản phẩm, sự ra đời của các sản phẩm thay thế, chất lượng,
kiểu dáng của sản phẩm…do đó ảnh hưởng tới khả năng tiêu thụ của sản
phẩm.
Nguyễn Thị Ngọc Anh, Lớp TMQT, K46 32

33. Chuyên đề tốt nghiệp
Chương 2
THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM
THIẾT BỊ VỆ SINH CỦA CHI NHÁNH THỰC TẬP
2.1. TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI, VẬN TẢI
VÀ GIAO NHẬN VIỆT PHÁT VÀ SỰ HÌNH THÀNH, PHÁT TRIỂN
CỦA CHI NHÁNH.
2.1.1.Quá trình hình thành và phát triển của Công ty TNHH
Thương mại, Vận tải và Giao nhận Việt Phát:
Công ty TNHH Thương mại, Vận tải và Giao nhận Việt Phát. Tên
Tiếng Anh (Tên giao dịch): VIETFAST TRADING AND LOGISTICS
CO., LTD. Được thành lập 10/2003 với số vốn điều lệ ban đầu là 2 tỉ đồng
do 3 thành viên góp vốn là: bà Bùi Thị Thu Thảo ( Giám đốc ), ông
Nguyễn Viết Bình và ông Hoàng Trung Dũng.
Mặc dù với tư cách pháp nhân là TNHH nhưng Công ty sẽ hoạt động
không những ở trong nước mà trên cả thị trường quốc tế với tham vọng và
mong ước dịch vụ của thương hiệu Việt Phát sẽ phát huy trên toàn thế giới.
Trụ sở chính của công ty đặt tại: Phòng 904, Nhà A5, Làng Quốc
Tế, Thăng Long, Dịch Vọng, Cầu Giấy, Hà Nội.
Năm 2004, Công ty mở chi nhánh tại: Số 61, Đông Các, Ô Chợ Dừa,
Đống Đa, Hà Nội với lĩnh vực kinh doanh chính là nhập khẩu và phân phối
các sản phẩm thiết bị vệ sinh cao cấp đồng thời thực hiện các dịch vụ liên
quan đến hoạt động Logistic. Với tôn chỉ hoạt động “Chất lượng sản phẩm
Nguyễn Thị Ngọc Anh, Lớp TMQT, K46 33

34. Chuyên đề tốt nghiệp
hoàn hảo – Dịch vụ chuyên nghiệp, tận tụy – Ý tưởng vượt trước thời đại”,
từ khi mới đi vào hoạt động cho đến nay, chi nhánh đã phát triển không
ngừng và đưa công ty Việt Phát trở thành một trong những nhà cung cấp
sản phẩm thiết bị vệ sinh hiện đại hàng đầu tại thị trường Việt Nam. Và đây
cũng là lĩnh vực kinh doanh đem lại lợi nhuận lớn nhất không chỉ cho chi
nhánh mà cho cả công ty Việt Phát.
Hiện nay công ty đã có thêm 2 chi nhánh: một ở km104, Nguyễn
Bỉnh Khiêm, Thành phố Hải Phòng; một chi nhánh khác ở 298C/1 Đường
Nguyễn Tất Thành, Quận 4, Thành Phố Hồ Chí Minh.
2.1.2. Chức năng, nhiệm vụ của công ty:
Công ty được thành lập để thực hiện các hoạt động liên quan đến:
- Mua bán các ngành hàng: điện tử, điện máy gia dụng, điện máy
công nghiệp, hóa mỹ phẩm, hóa chất công nghiệp (Trừ hóa chất nhà nước
cấm), hàng may mặc, da giầy, hàng thủ công mỹ nghệ, hàng gốm sứ, trang
thiết bị vệ sinh, hàng văn phòng phẩm;
- Mua bán, chế tác vàng bạc đá quý, đồ trang sức;
- Xuất nhập khẩu các mặt hàng Công ty kinh doanh:
- Tư vấn dịch vụ xuất nhập khẩu hàng hoá;
- Vận tải hàng hoá, vận chuyển hành khách;
- Khai thác, dịch vụ giao nhận hàng hoá, kho bãi;
- Đại lý làm thủ tục kê khai thuế hải quan;
- Đại lý bán vé máy bay;
- Kinh doanh các mặt hàng:
+ Vật liệu xây dựng, vật liệu trang trí nội thất, thiết bị lắp đặt trong
xây dựng: gỗ cây và gỗ chế biến, xi măng, gạch xây, ngói, đá, cát, sỏi, kính
xây dựng, sơn, véc ni, gạch ốp lát và thiết bị vệ sinh, sắt, thép;
+ Sản xuất và lắp ráp các thiết bị vệ sinh và trang trí nội thất;
+ Phụ gia phục vụ sản xuất công nghiệp và xây dựng;
+ Gốm sứ, thuỷ tinh;
Nguyễn Thị Ngọc Anh, Lớp TMQT, K46 34

35. Chuyên đề tốt nghiệp
+ Thiết bị và linh kiện điện tử, viễn thông;
+ Máy móc, thiết bị và phụ tùng máy văn phòng, văn phòng phẩm;
+ Máy móc, thiết bị điện, vật liệu điện, đèn và bộ đèn điện;
+ Dịch vụ đại lý bảo hiểm hàng hoá;
+ Đại lý xăng, dầu, gas;
+ Mua bán ô tô, xe máy, máy công trình;
Trên đây là phần trình bày tổng quát về Công ty TNHH Thương mại,
Vận tải và Giao nhận Việt Phát. Sau đây là phần trình bày cụ thể về Chi
nhánh của công ty nơi em thực tập.
2.1.3. Bộ máy tổ chức và chức năng các phòng ban của chi nhánh
Công ty tại Hà Nội
Bộ máy tổ chức của chi nhánh bao gồm: Ban giám đốc và 4 phòng
ban đó là: Phòng Logistic, Phòng kinh doanh xuất nhập khẩu, Phòng Tài
chính Kế toán và phòng Hành chính.
Sơ Đồ Tổ chức:
Nguyễn Thị Ngọc Anh, Lớp TMQT, K46 35
Ban Giám Đốc
Phòng Logistic Phòng kinh doanh
TBVS
Phòng
Ma
ket
ting
Cửa
hàng
Việt
Phát
1
Bộ
phận
kĩ
thuật
và
bán
hàng
Bộ
phận
xuất
nhập
khẩu
Bộ phận kinh
doanh
Bộ phận giao
nhận
Phòng Tài
Chính Kế
toán
Cửa
hàng
Việt
Phát
2
Bộ
Phận
Kho
Phòng
Hành
chính,
Nhân sự

36. Chuyên đề tốt nghiệp
2.1.3.1. Ban giám đốc: Gồm 1 Giám đốc và 2 phó giám đốc
2.1.3.1.1. Nhiệm vụ và quyền hạn của Giám đốc:
- Điều hành các hoạt động của chi nhánh, chịu trách nhiệm về kết
quả sản xuất kinh doanh của chi nhánh, chịu trách nhiệm trước toàn bộ
nhân viên của chi nhánh và cấp trên của mình.
- Tổ chức thực hiện kế hoạch kinh doanh và phương án đầu tư của chi
nhánh.
- Ban hành qui chế quản lý nội bộ chi nhánh;
- Đề nghị cấp trên bổ nhiệm, miễn nhiệm khen thưởng, kỷ luật Phó
giám đốc công ty, kế toán trưởng.
- Kí kết các hợp đồng nhân danh công ty, tuyển dụng lao động, chịu
trách nhiệm trước pháp luật về các hoạt động của chi nhánh trong phạm vi
nhiệm vụ và quyền hạn của mình
- Chịu sự kiểm tra, giám sát của các cơ quan Nhà nước có thẩm quyền
đối với việc thực hiện nhiệm vụ điều hành của mình.
2.1.3.1.2. Phó giám đốc: Là những người trợ giúp Giám đốc thực
hiện chức năng nhiệm vụ của mình, đồng thời thực hiện các nhiệm vụ mà
Giám đốc giao phó. Mỗi phó giám đốc chịu trách nhiệm về một hoặc một
số lĩnh vực nhất định.
2.1.3.2. Phòng kinh doanh Thiết bị vệ sinh (TBVS): Thực hiện các
nghiệp vụ liên quan đến các hoạt động kinh doanh của chi nhánh như: tìm
Nguyễn Thị Ngọc Anh, Lớp TMQT, K46 36

37. Chuyên đề tốt nghiệp
hiểu thị trường, xác định loại hàng khách hàng cần với khối lượng, số
lượng bao nhiêu, mẫu mã, chủng loại như thế nào, cần nhập về bao nhiêu
hàng, tổ chức nhập hàng, bảo quản hàng hoá, phân phối hàng, bán hàng
như thế nào... để đem lại hiệu quả cao nhất cho công ty. Do đây là lĩnh vực
đòi hỏi rất nhiều các nghiệp vụ phức tạp đồng thời nó cũng là lĩnh vực hoạt
động chủ yếu và đem lại lợi nhuận lớn nhất cho công ty Việt Phát nên chi
nhánh đã chia thành rất nhiều các bộ phận nhỏ như trên sơ đồ để thuận tiện
cho việc quản lý.
2.1.3.3. Phòng Logistic: Thực hiện các công việc liên quan đến vận tải
và giao nhận như: tổ chức vận tải hàng hoá theo yêu cầu của đơn đặt hàng,
làm thủ tục hải quan cho hàng hoá, làm thủ tục bảo hiểm cho hàng hoá....
+/ Bộ phận Giao nhận (OPERATION): Bộ phận Operation sẽ chịu
trách nhiệm về hàng hoá, giấy tờ khi hàng cập cảng/sân bay tại Việt Nam
(nếu là hàng nhập khẩu). Đồng thời cán bộ phòng Operation sẽ hỗ trợ
phòng sales các loại giấy tờ liên quan đến việc giao nhận hàng hoá, các thủ
tục xuất khẩu (nếu là hàng xuất). Nói cách khác, tất cả các công việc nội
địa trong nước Việt Nam, phòng Operation sẽ chịu trách nhiệm.
+/ Bộ phận Kinh doanh (SALES): Cán bộ trong bộ phận này sẽ
chịu trách nhiệm tìm kiếm khách hàng mới cho mảng vận tải, chào giá dịch
vụ cung cấp, chịu trách nhiệm trực tiếp với khách hàng, giao dịch đại lý,
liên hệ hãng tàu, hãng hàng không, đại lý chuyển phát nhanh....; theo dõi lô
hàng, làm các dịch vụ khách hàng, tư vấn khách hàng các nội dung công
việc liên quan.
2.1.3.4. Phòng Tài chính - Kế toán: Hạch toán kế toán với tư cách là
một bộ phận cấu thành của hệ thống các công cụ quản lý kinh tế, tài chính
giúp các nhà sản xuất kinh doanh, các tổ chức hành chính sự nghiệp thông
qua công cụ kế toán nắm được hiệu quả sản xuất, kinh doanh tình hình tài
chính của đơn vị mình để sử dụng có hiệu quả các nguồn lực, các nguồn tài
chính. Nó là những công cụ quan trọng để chỉ đạo điều hành vĩ mô nền
Nguyễn Thị Ngọc Anh, Lớp TMQT, K46 37

38. Chuyên đề tốt nghiệp
kinh tế. Do đó chi nhánh đã đào tạo và thu nạp đội ngũ cán bộ làm công tác
kế toán có đủ kiến thức thực hiện tốt các chế độ kế toán mà nhà nước đã
ban hành. Chi nhánh áp dụng hình thức kế toán tập trung, tức là mọi công
việc kế toán đều tập trung về phòng kế toán như: phân loại chứng từ, kiểm
tra chứng từ ban đầu, lập bảng kê, định khoản kế toán, ghi sổ tổng hợp, sổ
chi tiết hạch toán chi phí sản xuất và tính giá thành sản phẩm, lập các báo
biểu kế toán ... Hình thức này tiện lợi là giúp cho công tác quản lý kinh tế
tài chính một cách kịp thời.
Phòng kế toán của chi nhánh bao gồm: một kế toán trưởng, hai kế toán viên
và một kế toán kho.
2.1.3.5. Phòng Hành chính, Nhân sự: Do qui mô chi nhánh chưa phải
là lớn nên chi nhánh chưa có phòng nhân sự riêng mà được ghép vào phòng
hành chính. Phòng này thực hiện hai chức năng riêng biệt:
+ Chức năng "Hành chính":
- Chịu trách nhiệm các thủ tục hành chính của Chi nhánh như công
văn, giấy tờ, sổ lao động, bảo hiểm y tế...;
- Bảo quản và sử dụng con dấu đúng quy định do Giám đốc phân
công;
- Lập các chương trình đi công tác của giám đốc, phó giám đốc,
trưởng phòng...;
- Mua sắm quản lý các thiết bị hành chính, văn phòng phẩm, thanh
toán tiền điện nước, chi phí vặt; Bảo vệ tài sản, đảm bảo môi trường sạch
đẹp trong toàn bộ Chi nhánh.
+ Chức năng "Nhân sự":
- Tham mưu cho giám đốc về công tác tổ chức, nhân sự, tiền lương,
pháp chế;
Nguyễn Thị Ngọc Anh, Lớp TMQT, K46 38

39. Chuyên đề tốt nghiệp
- Nghiên cứu đề xuất tham mưu cho lãnh đạo về sắp xếp bộ máy
quản lý, tổ chức sản xuất; Cụ thể hóa các chức năng nhiệm vụ, quyền hạn
của từng đơn vị trong bộ máy.
- Thực hiện nhiệm vụ tuyển dụng, sắp xếp, bố trí lao động phù hợp
với trình độ năng lực, sức khỏe và tổ chức sản xuất của chi nhánh.
- Chủ trì xây dựng các chế độ trả lương, quy chế khen thưởng, các
nội quy, quy định đã được ban hành, xây dựng định mức lao động, đơn giá
tiền lương, thực hiện thanh toán lương.
2.2. CÁC ĐẶC ĐIỂM KINH TẾ KĨ THUẬT CỦA CHI NHÁNH:
Chi nhánh tổ chức sản xuất kinh doanh theo chiến lược đa dạng hoá
lĩnh vực kinh doanh với mục đích phân tán rủi ro, tránh việc tập trung quá
nhiều nguồn lực vào một lĩnh vực, một mặt hàng để hạn chế rủi ro, tận
dụng ưu thế của từng mặt hàng, đồng thời phục vụ tốt hơn nhu cầu đa dạng
của khách hàng, tạo đủ công việc làm cho toàn bộ cán bộ công nhân viên
trong chi nhánh, trong đó lĩnh vực kinh doanh Thiết bị vệ sinh cao cấp là
hoạt động chính, là mặt hàng chủ đạo của Chi nhánh.
Cơ sở hạ tầng phục vụ cho hoạt động sản xuất kinh doanh của chi
nhánh khá hiện đại: Hiện tại công ty Việt Phát có hai kho hàng, hệ thống
kho được trang bị đầy đủ các phương tiện kĩ thuật đảm bảo có thể bảo quản
tốt hàng hoá và thực hiện tốt các nghiệp vụ nhập kho và xuất kho; các cửa
hàng được bố trí ở những nơi thuận tiện cho vận chuyển, diện tích đủ lớn
để chứa hàng, hệ thống ánh sáng, cách bày biện hàng hoá đảm bảo cho
khách hàng có thể xem xét hàng hoá một cách dễ dàng và sát thực nhất, các
phòng ban được trang bị đầy đủ các thiết bị giao dịch: điện thoại, máy tính,
bàn làm việc....
2.2.1. Đặc điểm về sản phẩm thiết bị vệ sinh (TBVS) của chi nhánh:
Nguyễn Thị Ngọc Anh, Lớp TMQT, K46 39

40. Chuyên đề tốt nghiệp
Như đã nói ở trên, mặt hàng kinh doanh chính của chi nhánh là các
sản phẩm TBVS cao cấp, do đó đòi hỏi sản phẩm của chi nhánh phải mang
thương hiệu nổi tiếng. Những thương hiệu mà chi nhánh lựa chọn bao gồm:
+/ Thương hiệu Yokozuna là thương hiệu Nhật Bản - Các sản phẩm
được sản xuất tại nhà máy Yokozuna tại Phật Sơn-Trung Quốc. Sản phẩm
là phòng tắm xông hơi khô, ướt; bồn tắm tạo nước xoáy Jaccuzzi.
+/ Thương hiệu Banzo là thương hiệu Tây Ban Nha-Các sản phẩm
được sản xuất tại nhà máy Yokozuna tại Phật Sơn-Trung Quốc. Sản phẩm
là bồn cầu một khối liền két nước, chậu rửa bằng sứ.
+/ Thương hiệu Centy là thương hiệu Tây Ban Nha-Các sản phẩm
được sản xuất tại nhà máy Centy tại Phật Sơn-Trung Quốc. Sản phẩm là
bồn cầu một khối liền két nước, chậu rửa bằng sứ.
+/ Thương hiệu Vieany là thương hiệu Italia-Các sản phẩm được
sản xuất tại nhà máy Vieany tại Triều Châu-Trung Quốc. Sản phẩm Bồn
cầu một khối liền két nước, chậu rửa bằng sứ.
+/ Thương hiệu Mecce Là thương hiệu Pháp-Các sản phẩm được
sản xuất tại nhà máy Mecce tại Trung Quốc. Sản phẩm phụ kiện vệ sinh
bằng Inox và hợp kim cao cấp, sản phẩm decor.
Ngoài ra, để phục vụ tốt hơn nhu cầu của khách hàng, chi nhánh còn:
- Cung cấp vật liệu hoàn thiện và các hoá chất phụ gia dùng trong
xây dựng
- Cung cấp dịch vụ tư vấn thiết kế, lắp đặt và khắc phục sự cố kỹ
thuật sản phẩm thiết bị vệ sinh
- Cung cấp thêm một số sản phẩm TBVS cấp thấp để phục vụ cho
một số vùng nông thôn đang phát triển.
Do sản phẩm TBVS thuộc nhóm ngành vật liệu xây dựng nên sức
tiêu thụ của nó phụ thuộc rất lớn vào sự phát triển của ngành này. Hiện nay,
ngành vật liệu đang có vai trò rất quan trọng trong nền kinh tế quốc dân do
Nguyễn Thị Ngọc Anh, Lớp TMQT, K46 40

41. Chuyên đề tốt nghiệp
đó khả năng tiêu thụ sản phẩm thuộc ngành càng cao. Thế nhưng, một vấn
đề đặt ra đối với sản phẩm TBVS là: Nếu chỉ nhìn bề ngoài thôi thì rất khó
nhận biết được chất lượng sản phẩm, do đó nếu sản phẩm bị làm giả thì rất
khó nhận biết, chỉ đến khi đem vào sử dụng mới phát hiện được. Mà sản
phẩm của chi nhánh là những thương hiệu nổi tiếng, rất dễ bị kẻ xấu lợi
dụng tiếng tăm của sản phẩm, đem ra những sản phẩm giả kém chất lượng,
với mức giá rẻ hơn để thu hút khách hàng. Chi nhánh cần chú ý điều này
khi tiêu thụ sản phẩm.
2.2.2. Đặc điểm về lao động:
Do lĩnh vực hoạt động chủ yếu của chi nhánh là: nhập khẩu và phân
phối các sản phẩm TBVS cao cấp chứ không trực tiếp sản xuất ra sản phẩm
nên số lượng công nhân viên của chi nhánh không nhiều lắm chỉ vào
khoảng 40 người trong đó chủ yếu là lao động trực tiếp (chiếm khoảng
81%). Mặc dù số lượng không nhiều nhưng đội ngũ cán bộ công nhân viên
của chi nhánh rất năng động, nhiệt tình, được tuyển lựa khá kĩ càng, có
trình độ chuyên môn khá cao (có tới 17 người tốt nghiệp Đại học, 10 người
tốt nghiệp hệ cao đẳng, số người còn lại thấp nhất cũng phải tốt nghiệp từ
Trung học phổ thông trở lên), mặt khác bộ máy quản lý của chi nhánh được
thiết kế khá gọn gàng và có sự chuyên môn hóa cao nên quản lý công nhân
viên làm việc khá hiệu quả.
2.2.3. Đặc điểm về thị trường:
Do sản phẩm chủ đạo của chi nhánh là các TBVS cao cấp nên thị
trường tiêu thụ của chi nhánh chủ yếu tập trung vào các thành phố lớn. Ba
thị trường lớn nhất của chi nhánh là: Hà Nội, Hải Phòng và TP Hồ Chí
Minh. Trong đó, Hà Nội đạt mức sản lượng tiêu thụ lớn nhất, tiếp đến là TP
Hồ Chí Minh, cuối cùng là Hải Phòng. Hiện nay, sản phẩm TBVS của chi
nhánh đang phải chịu sự cạnh tranh khá gay gắt với các sản phẩm TBVS
cao cấp được sản xuất trong nước (như “Viglacera” của công ty sứ Thanh
Trì, các sản phẩm sứ vệ sinh cao cấp của công ty sứ Hải Dương, công ty sứ
Nguyễn Thị Ngọc Anh, Lớp TMQT, K46 41

42. Chuyên đề tốt nghiệp
Thiên Thanh…), các sản phẩm TBVS nhập khẩu của các công ty khác….
2.3. THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM TBVS
CỦA CHI NHÁNH CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI, VẬN TẢI VÀ
GIAO NHẬN VIỆT PHÁT.
2.3.1. Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty trong
những năm qua (2004 – 2007)
Mặc dù mới thành lập được hơn 4 năm. Chi nhánh đã không ngừng
tăng trưởng cả về vốn và quy mô hoạt động. Bên cạnh việc tổ chức hoạt
động kinh doanh, Việt Phát đã liên tục mở thêm 2 Showroom lớn để trưng
bày sản phẩm của chi nhánh tại Hà Nội trong vòng 1 năm.
Nguyễn Thị Ngọc Anh, Lớp TMQT, K46 42

43. Chuyên đề tốt nghiệp
Nguyễn Thị Ngọc Anh, Lớp TMQT, K46 43

44. Chuyên đề tốt nghiệp
Bảng kết quả kinh doanh giai đoạn 2004 – 2007 Đơn vị: VNĐ
Năm
Chỉ tiêu
2004 2005 2006 2007
Chênh
lệch(2005-
2004)
(%)
Chênh
lệch(2006-
2005)
(%)
Chênh
lệch(2007-
2006)
(%)
1. Doanh thu thuần
6,740,740,266 8,425,925,333 11,234,567,110 20,658,945,123 25.00 33.33 83.89
- DT từ hoạt HĐ kinh
doanh TBVS
5,459,999,615
(81%)
5,856,018,106
(69,5%)
7,718,147,605
(68.70%)
14,203,024,772
(68.75%)
- DT từ HĐ Logistic 1,280,740,651
(19%)
2,569,907,226
(30.5%)
3,516,419,505
(31.3%)
6,455,920,351
(31.25%0)
2. Giá vốn hàng hóa 4,040,137,803 4,926,997,321 6,398,697,819 11,756,458,762 21.95 29.87 83.73
3. Lợi nhuận gộp 2,700,602,463 3,498,928,012 4,835,869,291 8,902,486,361 29.56 38.21 84.09
4. Chi phí tài chính 605,222,436 826,193,125 1,234,565,789 2,014,567,496 36.51 49.43 63.18
5. Chi phí bán hàng 452,698,751 698,765,960 929,695,783 1,757,456,237 54.36 33.05 89.04
6. Chi phí quản lý DN 1,645,762,129 1,982,845,939 2,575,124,596 3,114,785,493 20.48 29.87 20.96
7. Thu nhập khác 241,365,157 291,452,841 325,145,865 438,578,623 20.75 11.56 34.89
8. Chi phí khác 98,234,175 105,148,765 215,476,352 304,152,985 7.04 104.93 41.15
9. Lợi nhuận khác 143,130,982 186,304,076 109,669,513 134,425,638 30.16 - 41.13 22.57
10. Lợi nhuận trước
thuế
745,272,565 1,003,620,189 1,440,718,425
2,150,102,773
34.66 43.55 49.24
11. Thuế suất thuế thu
nhập DN (28%) 208,676,318 281,013,653 403,401,159
602,028,776
34.66 43.55 49.24
12. Lợi nhuận sau thuế
536,596,247 722,606,536 1,037,317,266
1,548,073,997
34.66 43.55 49.24
Nguồn: Phòng Tài chính - kế toán
Nguyễn Thị Ngọc Anh, Lớp TMQT, K46 44

45. Chuyên đề tốt nghiệp
Qua kết quả kinh doanh của chi nhánh trong 4 năm ta thấy:
Ngay từ năm đầu tiên hoạt động của chi nhánh đã có lãi và lãi tương
đối lớn ( Lợi nhuận sau thuế chiếm gần 8% doanh thu thuần), điều này là
do sau một năm thâm nhập thị trường Công ty Việt Phát đã nắm bắt được
nhu cầu về các thiết bị vệ sinh ngày càng lớn đặc biệt là ở các thành phố
lớn, do đó công ty đã xây dựng một chi nhánh chuyên kinh doanh về lĩnh
vực này (Doanh thu do kinh doanh mặt hàng thiết bị vệ sinh mang lại
chiếm ít nhất gần 70% tổng doanh thu của chi nhánh, có thời điểm lên tới
81% (năm 2004)), với một chiến lược kinh doanh hợp lý và sản phẩm độc
đáo, chất lượng cao đã mang lại lợi nhuận cho chi nhánh.
Những năm sau lợi nhuận tăng nhanh và ở mức cao (năm 2005 tăng
so với năm 2004 hơn 34%, năm 2006 tăng so với năm 2005 hơn 43%), mặt
hàng thiết bị vệ sinh vẫn là mặt hàng mang lại lợi nhuận chủ yếu cho chi
nhánh mặc dù lợi nhuận của lĩnh vực Logistic có tăng lên đôi chút ( Chiếm
khoảng 30% vào năm 2005, 2006 so với gần 20% năm 2004). Thị trường
của chi nhánh không ngừng được mở rộng không những ở thành phố mà ở
cả các vùng nông thôn. Vì thu nhập ở nhiều vùng nông thôn đã tăng, làm
gia tăng nhu cầu sử dụng các thiết bị thiết yếu để cải thiện đời sống và tốt
cho sức khỏe. Một trong các thiết bị đó là các thiết bị vệ sinh, vì ở các vùng
này khu vệ sinh được xây dựng rất đơn sơ và lạc hậu, thậm chí có nhà còn
không có 1 khu vực vệ sinh riêng do đó dễ gây ra ô nhiễm môi trường và là
nguyên nhân của nhiều loại bệnh → Việc thay thế bằng những thiết bị vệ
sinh đảm bảo là một yêu cầu không thể thiếu. Nắm được nhu cầu đó, bên
cạnh những sản phẩm cao cấp phục vụ cho các thành phố lớn, chi nhánh
còn nhập thêm một số mặt hàng rẻ tiền hơn để phục vụ cho một số vùng
nông thôn.
Bước vào năm 2007, trong bối cảnh giá cả nhiều mặt hàng leo thang,
giá một số mặt hàng của chi nhánh cũng tăng cộng với sự mở rộng mạng
lưới tiêu thụ làm cho doanh thu của chi nhánh tăng đột biến (83.89% so với
Nguyễn Thị Ngọc Anh, Lớp TMQT, K46 45

46. Chuyên đề tốt nghiệp
năm 2006), đồng thời chi phí lưu thông hàng hóa tăng, đồng tiền bị mất giá
nên làm cho nhiều khoản chi phí của chi nhánh cũng tăng theo, do đó mặc
dù doanh thu tăng đột biến nhưng lợi nhuận năm 2007 chỉ tăng lên 49.24%
cao hơn không nhiều so với tốc độ tăng của năm 2006 (43.55%).
Nguyễn Thị Ngọc Anh, Lớp TMQT, K46 46

47. Chuyên đề tốt nghiệp
Bảng cơ cấu nguồn vốn của Chi nhánh:
Nguồn: Phòng Tài chính – kế toán
Vòng quay vốn tăng chứng tỏ hoạt động sản xuất kinh doanh của chi
nhánh ngày càng phát triển , linh hoạt , và có nhu cầu vốn lớn trong tương
lai.
Nguyễn Thị Ngọc Anh, Lớp TMQT, K46
Năm 2004 2005 2006 2007 Đơn vị
1. Tổng tài sản 2,589,456,489 3,015,478,146
4,127,89
1,452 6,015,478,926 VNĐ
2. Tài sản lưu động
2,070,270,463
(79.95%)
2,416,121,710
(80.124%)
3,177,650,840
(76.98%)
4,707,713,807
(78.26%)
VNĐ
3. Tài sản cố định
519,186,026
(20.05%)
599,356,436
(19.876%)
997,041,698
(23.02%)
1,307,765,119
(22.74%)
VNĐ
4. Vòng quay vốn lưu động 3.26 3.49 3.54 3.85 lần
5. Hiệu suất sử dụng TSCĐ 1.39 3.49 12.36 15.80 lần
6. Hiệu suất sử dụng tổng
TS
2.6 2.79 2.72 3.43 lần
7. Cơ cấu nguồn vốn
- Nợ phải trả/ Tổng nguồn
vốn
76 75 72 67 %
- Nguồn vốn chủ sở hữu/
Tổng nguồn vốn
24 25 28 34 %
8. Khả năng thanh toán
8.1. Khả năng thanh toán
hiện hành
0.97 0.96 0.94 0.93 lần
8.2. Khả năng thanh toán
nợ ngắn hạn
1.02 0.98 1.01 1.15 lần
8.3. Khả năng thanh toán
nhanh
0.05 0.09 0.12 0.23 lần
8.4. Khả năng thanh toán
nợ dài hạn
20 30 45 52 lần
9. Tỷ suất sinh lời
- Tỷ suất lợi nhuận trước
thuế trên doanh thu
0.11 0.12 0.13 0.10 lần
- Tỷ suất lợi nhuận sau thuế
trên doanh thu
0.08 0.09 0.09 0.075 lần
47

48. Chuyên đề tốt nghiệp
Quy mô của chi nhánh cũng phát triển, bởi được thể hiện qua tổng giá
trị tài sản tăng qua các năm, tài sản của chi nhánh chủ yếu là tài sản lưu
động (Nó luôn chiếm trên 76% tổng giá trị tài sản qua các năm). Chỉ tiêu
hiệu suất sử dụng TSCĐ ngày càng tăng cho thấy tài sản cố định của công
ty ngày càng được sử dụng có hiệu quả. Nguồn vốn của chi nhánh phần lớn
là Nợ phải trả. Tỷ lệ nợ phải trả/Tổng nguồn vốn năm 2004 là 76%, năm
2005 là 75%, năm 2006 là 72%, năm 2007 là 67%. Như vậy những năm
sau nguồn vốn chủ sở hữu có tăng so với năm trước nhưng tăng không
đáng kể và tỷ lệ này tại hai thời điểm vẫn còn khá thấp. Như vậy chứng tỏ
khả năng tự chủ về mặt tài chính của Chi nhánh còn yếu.
Chỉ tiêu khả năng thanh toán hiện hành, nợ ngắn hạn, nhanh còn thấp
và doanh nghiệp vẫn chưa đủ khả năng thanh toán. Chỉ có chỉ tiêu khả năng
thanh toán nợ dài hạn là cao. Như vậy doanh nghiệp cần có biện pháp để
nâng cao khả năng thanh toán.
Tỉ suất lợi nhuận trên doanh thu của chi nhánh thuộc vào loại cao
nhưng tăng rất thấp qua các năm, thậm chí tỉ suất lợi nhuận sau thuế trên
doanh thu của năm 2007 còn giảm nhẹ so với những năm trước (0.075 lần),
chứng tỏ hoạt động kinh doanh của chi nhánh khá ổn định nhưng không có
bước tăng trưởng đột phá trong 3 năm vừa qua. Tỉ suất lợi nhuận trên
doanh thu tăng thấp thậm chí còn giảm nhẹ vào năm 2007 có thể là do chi
nhánh thực hiện việc tiết kiệm chi phí chưa tốt hoặc doanh thu tăng chưa
đủ nhanh để đảm bảo lợi nhuận tăng nhanh… Do đó chi nhánh cần tìm ra
nguyên nhân cụ thể dẫn đến tình trạng này từ đó đưa ra các biện pháp khắc
phục nhằm giúp cho hoạt động kinh doanh của chi nhánh đạt được những
bước nhảy vọt, có như thế chi nhánh mới có thể tiến xa hơn trên con đường
kinh doanh của mình.
Nguyễn Thị Ngọc Anh, Lớp TMQT, K46 48

49. Chuyên đề tốt nghiệp
2.3.2. Tình hình thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm TBVS của
chi nhánh
2.3.2.1. Tình hình thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm TBVS theo
khu vực thị trường:
Bảng kế hoạch doanh thu theo khu vực thị trường (2004 – 2007)
Đơn vị: tỉ đồng
Bảng doanh thu thực tế đã đạt được theo khu vực thị trường (2004 –
2006)
Đơn vị: tỉ đồng
Nguồn: Phòng Tài Chính – Kế Toán
Nguyễn Thị Ngọc Anh, Lớp TMQT, K46
Năm
Chỉ tiêu
2004 2005 2006
Doanh
thu
Tỉ trọng Doanh
thu
Tỉ trọng Doanh
thu
Tỉ trọng Doanh
thu
Tỉ trọng
Hà Nội 2.5 46.3% 3.0 43.08% 3.5 39.33% 5.6 38.62%
TP HCM 1.6
29.63
%
2.0 28.99% 2.8 31.46%
5 34.48%
Hải Phòng 1.3 24.07 1.4 20.29% 1.6 17.98% 2.4 16.55%
Các tỉnh khác 0 0 0.5 7.25% 1.0 11.24% 1.5 10.34%
Tổng 5.4 100% 6.9 100% 8.9 100% 14.5 100%
Năm
Chỉ tiêu
2004 2005 2006 2007
Doanh
thu
Tỉ trọng Doanh
thu
Tỉ trọng Doanh
thu
Tỉ trọng Doanh
thu
Tỉ trọng
Hà Nội 3.225 47.84% 3.785 44.92% 4.582 40.78% 8.007 38.76%
TP HCM 1.912 28.36% 2.334 27.70% 3.216 28.62% 6.204 30.03%
Hải Phòng 1.604 23.79% 1.746 20.72% 2.052 18.26% 3.518 17.03%
Các tỉnh khác 0 0 0.561 6.66% 1.385 12.33% 2.929 14.18%
Tổng 6.741 100% 8.426 100% 11.235 100% 20.659 100%
49

50. Chuyên đề tốt nghiệp
Biểu đồ thể hiện doanh thu đạt được theo khu vực thị
trường (2004 -2007)
3.225
3.785
4.582
8.007
1.912
2.334
3.216
6.204
1.604 1.746
2.052
3.518
0
0.561
1.385
2.929
0
1
2
3
4
5
6
7
8
9
2004 2005 2006 2007
Năm
Tỷđồng
Hà Nội
TP HCM
Hải Phòng
Các tỉnh khác
Nhìn vào bảng số liệu và biểu đồ ta thấy, chi nhánh đã hoàn thành
vượt mức kế hoạch đề ra và thị trường Hà Nội luôn là thị trường dẫn đầu,
tiếp đến là TP Hồ Chí Minh, rồi đến Hải Phòng và cuối cùng là các thị
trường khác.
Doanh thu ở 4 khu vực thị trường đều tăng qua các năm. Tuy nhiên,
tỉ trọng về doanh thu ở Hà Nội và Hải phòng thì lại có xu hướng giảm qua
các năm, ở TP Hồ Chí Minh tỉ trọng này là khá ổn định, chỉ riêng ở các tỉnh
khác là tăng qua các năm. Có điều này là do ở Miền Bắc công ty phải chịu
sự cạnh tranh khốc liệt của công ty sứ Thanh Trì, là một nhãn hiệu nội địa
nổi tiếng được nhiều người tin dùng trong khi đó qui mô của thị trường Hà
Nội, Hải Phòng lại nhỏ hơn TP Hồ Chí Minh. Thế nhưng, Hà Nội vẫn là
thành phố có tỉ trọng doanh thu lớn nhất, có điều này là vì chi nhánh đã tập
trung một nguồn lực khá lớn để chinh phục thị trường Hà Nội, trong khi đó
ở TP Hồ Chí Minh, một thành phố có tốc độ đô thị hóa rất cao và có số dân
lớn nhất nước thì chi nhánh lại chưa có sự quan tâm thích đáng.
Nguyễn Thị Ngọc Anh, Lớp TMQT, K46 50