Một Số Giải Pháp Nhằm Hoàn Thiện Công Tác Marketing Tại Công Ty

DỊCH VỤ VIẾT THUÊ ĐỀ TÀI TRỌN GÓI ZALO TELEGRAM : 0909 232
620
TẢI FLIE TÀI LIỆU – BAOCAOTHUCTAP.NET
1
BÁO CÁO THỰC TẬP TỐT NGHIỆP
MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN CÔNG TÁC
MARKETING TẠI CÔNG TY TNHH THÁI MINH HƯNG

620
2
PHẦN MỞ ĐẦU
1. Lý do chọn đề tài
Trong những năm qua, cùng với tiến trình hội nhập của nước ta vào khu vực và
thế giới, với định hướng phát triển kinh tế quốc gia từ nay đến năm 2020, các doanh
nghiệp nói chung và các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh nói riêng phải đương đầu với
nhiều thách thức lớn. Hội nhập đồng nghĩa với nhiều thuận lợi nhưng cũng không ít trở
ngại khó khăn đối với các doanh nghiệp. Vì vậy, ranh giới giữa thành công và thất bại trở
nên mong manh hơn, việc cạnh tranh ngày càng trở lên gay gắt hơn. Thị trường là một
yếu tố sống còn đối với mỗi doanh nghiệp nói chung và trong ngành sản xuất kinh doanh
thép nói riêng. Có thị trường thì doanh nghiệp mới có thể tiêu thụ được hàng hóa. Từ đó,
doanh nghiệp mới có thể có lợi nhuận để quay vòng hoạt động sản xuất kinh doanh của
mình. Chính vì vậy, các hoạt động marketing nhằm mở rộng thị trường càng trở nên
quan trọng hơn đối với mỗi doanh nghiệp. Các doanh nghiệp phải cố gắng tìm kiếm cho
mình những thị trường phù hợp với sản phẩm, khả năng sản xuất kinh doanh của công ty.
Công ty TNHH Thái Minh Hưng là một doanh nghiệp tư nhân chuyên sản suất và
kinh doanh, mua bán mặt hàng thép trong nước và xuất khẩu ra thị trường nước ngoài.
Là một công ty còn khá non trẻ nên việc phát triển các hoạt động marketing nhằm mở
rộng thị trường có ý nghĩa hết sức quan trọng. Vì vậy, trong quá trình thực tập tại Công
ty em đã quyết định chọn đề tài “Một số giải pháp nhằm hoàn thiện công tác
marketing mix sản phẩm thép tại Công ty TNHH Thái Minh Hưng”. Sau khi
nghiên cứu, phân tích, đánh giá tình hình kinh doanh của công ty, đề tài được
thực hiện nhằm đề xuất các biện pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động
marketing để mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm thép của Công ty TNHH
Thái Minh Hưng trong điều kiện Việt Nam là thành viên chính thức của tổ chức
WTO và thế giới vừa trải qua giai đoạn khủng hoảng tài chính toàn cầu.
2. Phương pháp nghiên cứu

620
3
Đề tài sử dụng các phương pháp nghiên cứu cơ bản như : so sánh, thống kê,
phân tích các trường hợp, thu thập số liệu... để tìm ra các điểm mạnh điểm yếu của
công ty trong các chiến lược marketing hiện có cũng như phân tích các đối thủ cạnh
tranh cùng ngành để đề xuất ra các chiến lược phù hợp.
3. Giới hạn nghiên cứu đề tài
Đề tài sẽ tập trung nghiên cứu các vấn đề sau
- Phân tích thực trạng hoạt động marketing của công ty TNHH Thái Minh
Hưng trong thời gian qua. Từ đó rút ra những ưu điểm, tồn tại của công ty trong
việc nâng cao hiệu quả hoạt động marketing lĩnh vực kinh doanh sản phẩm thép
nhằm mở rộng thị trường tiêu thụ hàng hóa.
- Đề xuất các giải pháp để nâng cao hiệu quả hoạt động marketing lĩnh vực
kinh doanh sản phẩm thép cho công ty TNHH Thái Minh Hưng trong thời gian
tới.
4. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu
- Đối tượng nghiên cứu: Chiến lược marketing mix của công ty TNHH Thái
Minh Hưng
- Phạm vi nghiên cứu: Công ty TNHH Thái Minh Hưng

620
4
CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY TNHH THÁI
MINH HƯNG
1.1. Quá trình hình thành và phát triển của công ty
Công ty TNHH Thái Minh Hưng là một đơn vị kinh tế hạch toán độc lập, có
đầy đủ tư cách pháp nhân, có quan hệ đối nội đối ngoại tốt và có con dấu riêng.
Công ty luôn bình đẳng trong kinh doanh với các doanh nghiệp thuộc mọi thành
phần kinh tế khác. Công ty được phép mở tài khoản giao dịch tại các ngân hàng
theo quy định của pháp luật.
CÔNG TY TNHH THÁI MINH HƯNG
Địa chỉ: 64/7 Đường số 20, Phường 6, Quận Gò Vấp, Thành phố Hồ Chí
Minh
Mã số thuế: 0303173322
Người ĐDPL: Phạm Hùng Dũng
Ngày hoạt động: 28/01/2004
Giấy phép kinh doanh: 0303173322
Vốn điều lệ: 3,000,000,000 đồng
Lĩnh vực kinh doanh:

620
5
- Buôn bán vật liệu xây dựng trang trí nội ngoại thất và công trình
- Công ty cung cấp nguyên vật liệu làm các công trình: Trường học, Nhà ở, và
các trụ sở cơ quan trong cả nước…, xuất khẩu thép sang thị trường nước ngoài
Tầm nhìn, sứ mệnh và giá trị cốt lõi
- Tầm nhìn:
Duy trì vị trí cạnh tranh của doanh nghiệp chủ đạo
Đẩy mạnh các dự án đầu tư
Đào tạo nhân lực tiêu chuẩn
Khai thác mạnh mẽ thị trường trong và ngoài nước
Đảm bảo năng lực cạnh tranh trong quốc gia và khu vực
- Sứ mệnh: Mang đến cho quý khách hàng những sản phẩm phù hợp nhất, chất
lượng tốt nhất và dịch vụ hoàn hảo nhất
- Gía trị cốt lõi: Sự tin tưởng của khách hàng. Lợi nhuận được tạo ra từ sự đem
lại lợi ích cho khách hàng. Trung thực, chính trực và tôn trọng con người
1.2. Nhiệm vụ, chức năng, định hướng phát triển của công ty
1.2.1. Chức năng
Công ty hoạt động theo đúng chức năng đã đăng ký trong giấy phép đăng ký
kinh doanh.
Mục đích chủ yếu: Được đào tạo rèn luyện trong môi trường chuyên nghiệp
đi lên cùng với những kinh nghiệm thu thập được trong quá trình phát triển nên khi
thành lập công ty đã xác định định hướng kinh doanh của mình là đem lại những
sản phẩm tốt nhất chất lượng nhất cho người tiêu dùng với tác phong làm việc
chuyên nghiệp, đồng thời góp phần giải quyết công ăn việc làm, đóng góp nghĩa vụ
cho ngân sách nhà nước, ổn định và nâng cao đời sống cán bộ công, nhân viên.
Buôn bán vật liệu xây dựng trang trí nội ngoại thất và công trình

620
6
Công ty cung cấp nguyên vật liệu làm các công trình: Trường học , Nhà ở, và
các trụ sở cơ quan trong cả nước…, xuất khẩu thép sang thị trường nước ngoài
1.2.2. Nhiệm vụ
Thực hiện nhiệm vụ kinh doanh theo đúng ngành nghề kinh doanh đã đăng ký
trong giấy phép đăng ký kinh doanh và mục đích thành lập công ty.
Công ty hoàn toàn độc lập, tự chủ về tài chính, tự chủ về kế hoạch kinh doanh.
Công ty hoạt động theo nguyên tắc “một người chỉ huy”, Giám đốc công ty là
người quyết định tất cả mọi vấn đề liên quan đến mọi mặt hoạt động của công ty.
Tuỳ theo từng thời điểm Giám đốc công ty ban hành việc phân cấp quản lý đối với
các đơn vị trực thuộc của công ty.
Xây dựng chiến lược phát triển, kế hoạch sản xuất kinh doanh phù hợp với
nhiệm vụ và nhu cầu của thị trường. Ưu tiên sử dụng lao động trong khu vực và
trong nước, chăm lo tốt đời sống vật chất tinh thần cho cán bộ, nhân viên. Có kế
hoạch đào tạo, đào tạo lại nhằm nâng cao trình độ chuyên môn, nghiệp vụ, năng lực
công tác, bảo đảm quyền lợi hợp pháp chính đáng cho cán bộ, nhân viên. Tôn trọng
quyền tổ chức của các tổ chức quần chúng, tổ chức chính trị xã hội trong doanh
nghiệp cho người lao động.
Thực hiện đúng các chế độ và quy định về quản lý vốn, tài sản, các quỹ, tạo
ra hiệu quả trong hoạt động kinh doanh, tăng cường điều kiện vật chất cho công ty,
tạo tiền đề vững chắc cho quá trình phát triển của công ty, chịu trách nhiệm về tính
xác thực của các hoạt động tài chính của công ty.
Công ty chịu sự quản lý của nhà nước thông qua các văn bản pháp qui. Thực
hiện nghĩa vụ nộp thuế và các khoản nộp vào Ngân sách Nhà nước theo quy định
của pháp luật hiện hành.

620
7
1.3. Giới thiệu quá trình hoạt động chính
1.4. Cơ cấu tổ chức
Công ty TNHH Thái Minh Hưng là một công ty có quy mô vừa do đó việc tổ
chức bộ máy hoạt động của công ty đơn giản.
Cơ cấu tổ chức bộ máy của công ty TNHH Thái Minh Hưng được biểu diễn
qua sơ đồ sau:
Hình 1.1: Cơ cấu tổ chức của công ty Thái Minh Hưng
(Nguồn: Phòng kinh doanh)
1.5. Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty trong 3 năm 2015 - 2017
Bảng 1.1: Kết quả hoạt động kinh doanh 3 năm gần đây
ĐVT: Ngàn đồng
Giám đốc
Phó GĐ1 Phó GĐ2
Phòng kế toán
Phòng kinh
doanh
Kế toán tổng hợp Kế toán thuế

620
8
Stt Chỉ tiêu 2015 2016 2017
2016/2015 2017/2016
+/- % +/- %
1
Doanh thu thuần về
bán hàng và cung cấp
dịch vụ 16,676,607 17,133,245 18,065,383 456,639 102.74 932,138 105.44
2 Giá vốn hàng bán 6,664,700 6,739,559 6,780,873 74,859 101.12 41,314 100.61
3
Doanh thu hoạt động
tài chính 67,070 107,282 370,506 40,212 159.95 263,223 345.36
4 Tổng chi phí 6,209,643 6,485,347 6,784,026 275,704 104.44 298,679 104.61
5
Tổng lợi nhuận kế
toán trước thuế 3,735,193 3,801,057 4,129,978 65,864 101.76 328,921 108.65
(Nguồn: Phòng kế toán)
Nhận xét:
Dựa vào bảng kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh ta thấy công ty đang
trong giai đoạn phát triển. Doanh thu tăng đều qua các năm, doanh thu năm 2016
tăng hơn năm 2015 là 102.7%, tương đương 456,638,846 đồng. Doanh thu năm
2017 tăng hơn năm 2016 là 105.4%, tương đương 932,137,834 đồng. Doanh thu
tăng là dấu hiệu đáng mừng, chứng tỏ công ty đang hoạt động rất tốt. Doanh thu
tăng kéo theo lợi nhuận cũng tăng theo, lợi nhuận năm 2016 tăng hơn năm 2015 là
101.7% tương đương 65,863,743 đồng. Năm 2017 tăng hơn năm 2016 là 108.65%
tương đương 328,920,849 đồng. Điều này có thể giải thích là do công ty đã tiết
kiệm được các khoản chi phí bán hàng và các khoản chi phí khác tăng nhẹ không
đáng kể.

620
9
1.6. Đánh giá chung về công ty trên các mặt
Khi mới thành lập, công ty đã gặp không ít những khó khăn về cơ sở vật chất
ít ỏi, lại phải cạnh tranh với các công ty thép tại Việt Nam nói chung và các công ty
thép tại TP. HCM nói riêng như cô SX&TM Thép Nguyễn Minh, Thép Việt Nhật,
Công ty TNHH Thép An Khánh,…tại Gò Vấp như công ty TNHH công ty TNHH
XD TM Thép Hưng Phước, Công ty VLXD Sài Gòn CMC, công ty TNHH thép
Trọng Quyền….
Trong thời kỳ hội nhập kinh tế quốc tế và đặc biệt là sự kiện Việt Nam chính
thức gia nhập tổ chức thương mại thế giới WTO vào đầu tháng 1/2007 vừa qua
đánh đấu một bước phát triển mới của nền kinh tế Việt Nam. Đây là cơ hội nhưng
cũng là thách thức rất lớn đối với công ty. Gia nhập WTO nên kinh tế bắt đầu mở
cửa đối với các doanh nghiệp nước ngoài, đó là những đối thủ cạnh tranh cực kì
nặng kí của công ty. Công ty phải chia sẻ thị trường với rất nhiều đối thủ và phải cố
gắng nhiều hơn để không bị loại ra khỏi thị trường. Thêm vào đó, cuộc khủng
hoảng kinh tế toàn cầu bùng nổ vào cuối năm 2008 đã lan rộng với sức ảnh hưởng
lớn, Việt Nam cũng không nằm ngoài sự ảnh hưởng của cơn địa chấn. Kinh tế suy
thoái, nhiều Công ty xí nghiệp, nhà máy đóng cửa ngừng hoạt động, người dân thắt
chặt chi tiêu… đã tạo nên 1 bầu không khí ảm đạm trong ngành xây dựng nói riêng
và các ngành kinh doanh khác nói chung.
Cho đến đầu năm 2013, khi nền kinh tế Thế giới nói chung và Việt Nam nói
riêng đang dần bước ra khỏi cuộc khủng hoảng, có dấu hiệu phục hồi nhưng tốc độ
tăng trưởng vẫn chậm và chưa đều sau 5 (2008 – 2012) năm giảm sút. Cụ thể nền
kinh tế EU tăng trưởng 0,3% trong năm 2013, và đã ra khỏi thời kỳ suy thoái. Kinh
tế Nhật Bản so với kinh tế Mỹ - La tinh đã thoát ra khỏi thời kỳ tăng trưởng âm và
duy trì ở mức tăng GDP 1,8%. Kinh tế các nước ASEAN đã tăng cao hơn so với

620
10
năm 2012, đặc biệt là Myanmar tăng trưởng GDP đạt 6,7% sau khi thực hiện cải
cách, mở cửa. Riêng ở Việt Nam ta thời điểm năm 2013 này tăng 5,42% so với tốc
độ tăng 5,035 năm 2012.
Với những dấu hiệu phục hồi của nền kinh tế Thế Giới từ đầu năm 2013, và
các chính sách cải cách, mở cửa đã giúp cho kinh tế Châu Á phục hồi và phát triển
hơn, có triển vọng phát triển hơn ở những năm 2014 trở đi.
Về công ty TNHH Thái Minh Hưng năm 2015, thành tựu lớn nhất mà công ty
đã đạt được trong thời kì khó khăn chung của nền kinh tế đó là duy trì được vị trí
trên thị trường. Để tồn tại và phát triển công ty đã không ngừng đổi mới trang thiết
bị cũng như quan điểm sản xuất kinh doanh, tận dụng tối đa nguồn lực nội tại và
thời cơ bên ngoài.. Công ty TNHH Thái Minh Hưng luôn đi đầu trong công tác đổi
mới phương pháp kinh doanh, phong cách phục vụ khách hàng, nghiên cứu khai
thác triệt để khả năng và tiềm lực sẵn có để mở rộng thị trường, tìm kiếm và thiết
lập các mối quan hệ hợp tác lâu dài với các bạn hàng trong và ngoài nước, công ty
luôn đổi mới đáp ứng nhu cầu của khách hàng.
(Nguồn: http://www.tapchicongsan.org.vn/Home/The-gioi-van-de-su-
kien/2014/25663/Mot-vai-net-ve-kinh-te-the-gioi-nam-2013-va-trien.aspx)
1.6.1. Ưu điểm
Là một doanh nghiệp đã có nhiều năm kinh nghiệm trong lĩnh vực kinh doanh
sản phẩm thép xây dựng. Đến nay, công ty có đội ngũ cán bộ, công nhân được trang
bị đầy đủ phương tiện, dụng cụ chuyên ngành tiên tiến, có kinh nghiệm trong lĩnh
vực thép. Do có sự nỗ lực của tập thể cán bộ công nhân viên và sự chỉ đạo sát sao
của cán bộ công ty, sự giúp đỡ của các phòng ban trong công ty, công ty đã vượt
qua mọi khó khăn trở ngại và đạt được nhiều thành tích trong quá trình hoạt động.
Công ty đã khẳng định được vị thế của mình trên thị trường.

620
11
Công ty cung cấp các chủng loại sản phẩm từ các nhà máy uy tín phù hợp với
nhu cầu của các đối tác, nhu cầu của thị trường, từng bước tạo được tín nhiệm từ
người tiêu dùng, các tổ chức, cá nhân đặt hàng.
Với trang thiết bị hiện đại, phương tiện vận tải không ngừng cải tiến bổ sung và bố
trí hợp lý đã tạo ra thuận lợi cho việc giao nhận hàng, tạo được uy tín trên trường.

620
12
(Nguồn: http://thaiminhhung.com/)
Hình 1.2: Một số hình ảnh về kho xưởng, máy móc tại công ty TNHH Thái
Minh Hưng
1.6.2. Khó khăn
Bên cạnh những thành tựu đã đạt được, Công ty TNHH Thái Minh Hưng cũng
phải đối mặt với những tồn đọng chưa được giải quyết:
Ngoài những khách hàng truyền thống của công ty thì cái tên Công ty TNHH
Thái Minh Hưng không được nhiều khách hàng biết đến nhiều do chinh sách
khuếch trương của công ty chưa đủ lớn. Công ty nên có một số biện pháp để quảng
bá hình ảnh của mình tốt hơn.
Đối thủ cạnh tranh của công ty là một số các công ty kinh doanh thép lớn trên
địa bàn Tp. HCM, họ là những công ty lớn, thành lập từ lâu đang chiếm lĩnh một
lượng lớn khách hàng nên cũng gây khó khăn cho công ty.

620
13
Có thể nói Công ty TNHH Thái Minh Hưng là một “Công ty gia đình”: không
những cổ phần thuộc về thành viên trong gia đình, mà nhân viên trong công ty cũng
phần lớn là người có quan hệ gia đình với ban lãnh đạo. Đây là một vấn đề khá tế
nhị, nhưng rất nên đề cập. Ban lãnh đạo phải chú trọng hơn nữa đến việc sắp xếp
đúng người, đúng việc, để các nhân viên an tâm với công việc ổn định của mình. Đó
cũng là một cách để thực hiện bình đẳng trong công việc, nhằm tạo ra sự mãn
nguyện của các cán bộ công nhân viên với công việc hiện tại của mình, nhờ đó họ
sẽ làm việc có hiệu quả hơn.
Trụ sở chính của công ty và kho hàng ở xa nhau nên quá trình thông tin cũng
như việc phối hợp giữa các bộ phận đôi khi bị gián đoạn, vì thế mà hiệu quả của
công việc cũng ít nhiều giảm đi.
Trên đây là những khó khăn lớn nhất mà công ty vẫn đang phải đối mặt, đặc
biệt là công tác marketing sản phẩm ở công ty vẫn còn nhiều hạn chế. Ở chương 3,
em sẽ trình bày cụ thể hơn về thực trạng công tác marketing của công ty trong 3
năm 2015 – 2017 nhằm đề xuất một số giải pháp giúp hoàn thiện công tác
marketing ở công ty TNHH Thái Minh Hưng trong những năm tiếp theo.

620
14
CHƯƠNG 2 CƠ SỞ LÝ THUYẾT VỀ MARKETING MIX
2.1. Tổng quan về quản trị marketing
2.1.1. Khái niệm về marketing
Theo Philip Kotler thì Marketing được hiểu như sau: Marketing là một quá trình
quản lý mang tính xã hội, nhờ đó mà các cá nhân và tập thể có được những gì họ
cần và mong muốn thông qua việc tạo ra, chào bán và trao đổi những sản phẩm có
giá trị với những người khác.
https://vi.wikipedia.org/wiki/Marketing
Theo Philip Kotler: “Chiến lược marketing là một hệ thống luận điểm
logic, hợp lý làm căn cứ chỉ đạo một đơn vị hay một tổ chức tính toán cách
giải quyết những nhiệm vụ marketing của mình liên quan đến thị trường mục
tiêu, hệ thống marketing mix và mức chi phí cho marketing”.
Đặc trưng chiến lược kinh doanh của một doanh nghiệp:
- Tính định hướng dài hạn: Chiến lược kinh doanh đặt ra những mục
tiêu và xác định hướng phát triển của doanh nghiệp trong thời kỳ dài hạn từ 3
đến 5 năm nhằm định hướng hoạt động cho doanh nghiệp trong một môi
trường kinh doanh đầy biến động.
- Tính mục tiêu: chiến lược kinh doanh thường xác định rõ mục tiêu cơ
bản, những phương hướng kinh doanh của từng doanh nghiệp trong từng thời
kỳ và những chính sách nhằm thực hiện đúng mục tiêu đã đề ra.
- Tính phù hợp: Điều nay đòi hỏi các doanh nghiệp khi xây dựng chiến
lược kinh doanh cần phải đánh giá đúng thực trạng hoạt động sản xuất kinh
doanh của mình. Đồng thời phải thường xuyên rà soát và điều chỉnh để phù

620
15
hợp với những biến đổi của môi trường.
- Tính liên tục: chiến lược kinh doanh phải được phản ánh trong suốt
quá trình liên tục từ khâu xây dựng, tổ chức thực hiện, kiểm tra đánh giá đến
điều chỉnh chiến lược.
Các chiến lược phát triển doanh nghiệp:
CÁC CƠ HỘI PHÁT TRIỂN
Phát triển tập trung
Phát triển hội
nhập
Phát triển đa dạng hóa
- Thâm nhập thị
trường
- Mở rộng thị trường
- Phát triển sản phẩm
- Hội nhập phía
sau
- Hội nhập ngang
- Hội nhập phía
trước
- Đa dạng hóa đồng tâm
- Đa dạng hóa hàng
ngang
- Đa dạng hóa kết khối
2.1.2. Khái niệm về Marketing-mix
Theo Philip Kotler: “ Marketing – Mix là tập hợp những công cụ marketing mà
công ty sử dụng để theo đuổi những mục tiêu Marketing của mình trên thị trường
mục tiêu”
- Các thị trường mục tiêu: chiến lược marketing phải xác định chính
xác những phần thị trường mà công ty cần tập trung những nỗ lực cơ bản
của mình vào đó. Những phần thị trường này khác nhau về các chỉ tiêu mức độ ưa
thích, phản ứng đáp lại và số thu nhập. Công ty sẽ hành động rất khôn ngoan, nếu

620
16
tập trung nỗ lực và công sức vào những phần thị trường mà nó có thể phục vụ tốt
nhất, xét theo giác độ cạnh tranh. Đối với mỗi phần thị trường mục tiêu được chọn
cần xây dựng một chiến lược marketing riêng.
- Hệ thống marketing mix: người quản lý phải trình bày khái quát những
chiến lược cụ thể đối với từng phần tử của hệ thống marketing mix, như hàng
hóa mới, tổ chức bán hàng tại địa phương, quảng cáo, kích thích tiêu thụ, giá
cả và phân phối hàng hóa. Cần lập luận từng chiến lược theo quan điểm nó đã
tính đến những nguy cơ, khả năng đồng thời người quản lý phải xác định
chính xác ngân sách dành cho marketing cần thiết để triển khai tất cả những
chiến lược đã nêu. Người quản lý biết rằng ngân sách càng nhiều thì càng
đảm bảo được mức tiêu thụ cao hơn, nhưng cần phải xây dựng ngân sách đảm
bảo khả năng sinh lợi cao nhất.
(Marketing căn bản – Philip Kotler – NXB Lao động Xã hội - 2007, Trang 437
)
2.1.3 Thành phần của marketing mix
- Chiến lược sản phẩm (Product strategy): Đó là việc xác định vòng đời sản
phẩm danh mục sản phẩm, chủng loại sản phẩm và các đặc tính của nó
như tên gọi, nhãn hiệu, các đặc tính kĩ thuật, bao gói, kích cỡ và các dịch
vụ sau bán hàng.
- Chiến lược giá (Price strategy): Là công tác định giá bán sản phẩm – số
tiền mà khách hàng phải trả để có được sản phẩm. Bao gồm: xác định
mục tiêu của chính sách giá, lựa chọn các phương pháp xác định giá, các
chính sách giá của doanh nghiệp.

620
17
- Chiến lược phân phối (Place strategy): Là các hoạt động của doanh
nghiệp nhằm đưa sản phẩm đến nơi thuận tiện nhất cho khách hàng mục
tiêu. Bao gồm các vấn đề như thiết lập các kiểu phân phối, lựa chọn trung
gian, thiết lập mối quan hệ trong mạng lưới phân phối, các vấn đề về dự
trữ, kho bãi, phương tiện vận chuyển.
- Chiến lược chiêu thị (Promotion strategy): là mọi hoạt động của doanh
nghiệp nhằm truyền bá những thông tin về các lợi thế của sản phẩm và
dịch vụ của doanh nghiệp và thuyết phục khách hàng mục tiêu mua sản
phẩm đó. Bao gồm các hoạt động như: quảng cáo, quan hệ công chúng,
kích thích
2.2. Nội dung các thành phần của marketing - mix
2.2.1 Chính sách sản phẩm
2.2.1.1. Khái niệm sản phẩm
Sản phẩm (product): theo quan điểm marketing - Khái niệm sản phẩm: là tất cả
những cái, những yếu tố có thể thỏa mãn nhu cầu hay ước muốn được đưa ra chào
bán trên thị trường với mục đích thu hút sự chú ý mua sắm, sử dụng hay tiêu dùng.
2.2.1.2. Các cấp độ của sản phẩm
- Cấp độ thứ nhất - Sản phẩm cốt lõi, đáp ứng lợi ích cơ bản cho người dùng.
- Cấp độ thứ hai - Sản phẩm hiện thực (hay hữu hình), là biểu hiện cụ thể của
sản phẩm cốt lõi cung cấp cho khách hàng (chất lượng, các thuộc tính, thiết kế,
nhãn hiệu, bao gói).

620
18
- Cấp độ thứ ba - Sản phẩm nâng cao, bao gồm các hàng hoá hữu hình và các
DV, lợi ích bổ sung nhằm thoả mãn các nhu cầu nâng cao của khách hàng và để
phân biệt với các sản phẩm cạnh tranh.
2.2.1.3.các quyết định về sản phẩm
+ quyết định về danh mục sản phẩm
- Danh mục sản phẩm(productmix),hay còn gọi là phối thức sản phẩm, là
tập hợp tất cảnhững loại sản phẩm và mặt hàng của một người bán đưa ra
để bán cho người mua.
Danh mục sản phẩm của một doanh nghiệp có thể được mô tả bằng chiều
rộng, chiềudài, chiều sâu và tính thống nhất của nó.·
- Chiều rộng danh mục sản phẩm cho biết doanh nghiệp có bao nhiêu loại
sản phẩm. Vídụ, danh mục sản phẩm của hãng Avon có 4 loại sản phẩm:
mỹ phẩm, đồ nữ trang, thờitrang và hàng gia dụng.·
- Chiều dài danh mục sản phẩm là tổng số mặt hàng có trong tất cả các loại
sản phẩmcủa doanh nghiệp, được tập hợp theo từng loại sản phẩm khác
nhau.
- Chiều sâu danh mục sản phẩm biểu thị số lượng những mặt hàng khác nhau
có trongtừng nhãn hiệu của từng loại sản phẩm của danh mục sản phẩm.·
- Tính đồng nhất của danh mục sản phẩm thể hiện mối quan hệ mật thiết đến
mức độnào giữa các loại sản phẩm có trong danh mục sản phẩm xét theo cách sử
dụng cuốicùng, các công nghệ sản xuất, các hệ thống phân phối, giá cả hay các mặt
liên quankhác. Những loại sản phẩm có tính đồng nhất thấp thì chúng có những
công dụng khácnhau đối với người mua.

620
19
+ quyết định sản phẩm mới
Khái niệm: Sản phẩm mới là những sản phẩm mới về nguyên tắc, sản phẩm
mới cải tiến từ các sản phẩm mới hiện có hoặc những nhãn hiệu mới do kết quả
nghiên cứu, thiết kế, thử nghiệm của công ty. Dấu hiệu quan trọng nhất là KH
có thừa nhận sản phẩm đó là sản phẩm mới hay không?
Đứng trên góc độ DN, người ta chia sản phẩm mới thành 2 loại: mới tương đối và
sản phẩm mới tuyệt đối;
 o Sản phẩm mới tương đối: là sản phẩm lần đầu tiên DN sản xuất đưa ra thị
trường nhưng không mới với DN khác và đối với thị trường;
 o Sản phẩm mới tuyệt đối: là sản phẩm mới đối với cả DN và đối với cả thị
trường à DN là người tiên phong đi đầu trong việc sản xuất sản phẩm này;
+quyết định về nhãn hiệu sản phẩm
- Khái niệm: nhãn hiệu hàng hóa là những dấu hiệu dùng để phân biệt hàng
hóa DV cùng loại của các cơ sở SX KD khác nhau. Nhãn hiệu hàng hóa có
thể là từ ngữ, hình ảnh hoặc sự kết hợp của các yếu tố đó thể hiện bằng
một hoặc nhiều màu sắc.
 Xu thế về sự lựa chọn của KH: chọn nhãn hiệu của sản phẩm thay cho việc
chọn bản thân sản phẩm (89%): do sử dụng đồ có nhãn hiệu nổi tiếng: đã phần
nào phản ánh được địa vị, cá tính, vị trí… của KH;
 Xu thế của hội nhập quốc tế và để đảo bảo quyền lợi người tiêu dùng: đòi hỏi
sản phẩm phải có nguồn gốc xuất xứ, phải có danh tính;

620
20
+quyết định về bao bì và dịch vụ
- Khái niệm: Hoạt động bao bì bao gồm các hoạt động thiết kế, sản xuất và các
phương án đóng gói
Thực hiện trả lời các câu hỏi: bao gói có tác dụng cụ thể như thế nào (bảo quản
hàng hóa hay trang trí, truyền tải hình ảnh của DN…; tạo được giá trị tăng thêm nào
cho sản phẩm
- Dịch vụ Là những hoạt động tạo các yếu tố giá tăng giá trị sản phẩm, giải pháp
hoàn thiện sản phẩm và công cụ cạnh tranh nằm ngoài sản phẩm;hay còn gọi là:
dịch vụ KH.
Khi đưa ra các quyết định về dịch vụ, DN cần phải căn cứ vào 3 yếu tố: nhu cầu
của KH, dịch vụ của ĐTCT và khả năng công ty à chỉ cung ứng những dịch vụ
KH đòi hỏi, có khả năng cạnh tranh và phù hợp với khả năng cung cấp của DN:
không: hứa nhiều, làm ít.
2.2.2 chính sách giá
2.2.2.1.Khái niệm giá
Trong kinh tế, giá cả là giá trị dưới dạng bằng tiền của hàng hoá, dịch vụ. Theo ý
nghĩa thực tế, giá cả là số tiền trả cho một số lượng hàng hoá, dịch vụ nào đó.
2.2.2.2.Vai trò của giá
- Thứ nhất, sự thay đổi của giá cả luôn tác động đến hành vi của người tiêu dùng.
Khi mức giá tăng lên, người tiêu dùng có xu hướng cắt giảm nhu cầu tiêu dùng của
mình. Ngược lại, khi mức giá hạ xuống, người tiêu dùng được khuyến khích gia
tăng mức sử dụng hàng hoá. Giá hàng hoá cao sẽ khiến cho người tiêu dùng phải
cân nhắc nhiều hơn mỗi khi ra quyết định mua sắm, đồng thời có ý thức tiết kiệm
hơn trong việc tiêu dùng hàng hoá. Ngược lại, khi giá một loại hàng hoá được xem

620
21
là quá thấp, người tiêu dùng sẽ có khuynh hướng sử dụng hàng hoá một cách “hào
phóng” hơn.
- Thứ hai, sự biến động của giá cả cũng luôn ảnh hưởng đến hành vi của những
người sản xuất. Giá hàng hoá tăng cao sẽ khuyến khích người sản xuất gia tăng sản
lượng hàng hoá. Giá hàng hoá hạ xuống thấp lại tạo ra áp lực buộc những người này
phải cắt giảm sản lượng.
-Thứ ba, trong nền kinh tế thị trường, sự lên xuống linh hoạt của hệ thống giá cả
chính là một “kênh” thông tin hữu ích về tình hình thị trường để những người sản
xuất và tiêu dùng ra quyết định. Khi giá của một loại hàng hoá đang tăng, nó có thể
là một tín hiệu cho thấy sự thiếu hụt hàng hoá trên thị trường (do nhu cầu về hàng
hoá gia tăng hay do nguồn cung hàng hoá thiếu hụt). Trong trường hợp này, việc
mở rộng sản xuất hay hạn chế tiêu dùng là thích hợp không chỉ với cá nhân những
người sản xuất, tiêu dùng mà cả với xã hội nói chung. Còn khi giá của một loại
hàng hoá đang đi xuống, đó sẽ là “thông điệp” của thị trường về sự dư thừa tương
đối của hàng hoá. Dựa trên “thông điệp” này, phản ứng cắt giảm lượng hàng hoá
cung ứng của người sản xuất hay mở rộng tiêu dùng của người tiêu thụ được thực
hiện.
- Thứ tư, trong quan hệ giữa các thị trường với nhau, sự vận động của hệ thống giá
cả còn tạo ra một cơ chế phân bổ nguồn lực hữu hiệu. Dựa vào sự lên xuống của các
mức giá, nguồn lực được phân bổ cho các ngành kinh tế khác nhau theo hướng: ở
ngành nào mà giá tương đối của hàng hoá (so với giá của các hàng hoá khác) càng
cao (chứng tỏ nhu cầu tương đối của xã hội về hàng hoá này càng lớn), thì ở đó

620
22
càng thu hút được nhiều nguồn lực của xã hội và ngược lại.
- Thứ năm, vai trò cung cấp thông tin nhằm tạo ra một cơ chế phân bổ nguồn lực
kiểu như vậy của giá cả là cực kỳ quan trọng đối với nền kinh tế. Nó làm cho giá cả
trở thành tín hiệu có khả năng kết nối các quyết định riêng rẽ của hàng nghìn, hàng
triệu cá nhân khác nhau trong nền kinh tế với nhau nhằm tạo ra sự cân đối hay ăn
khớp với nhau giữa cung và cầu, giữa sản xuất và tiêu dùng. Sự vận động của giá cả
hướng về mức giá cân bằng nói lên khả năng tự vận hành, tự điều chỉnh của nền
kinh tế thị trường.
2.2.2.3.Các quyết định về giá
+ Quyết định cho dòng sản phẩm
Nhằm để biết mình có thể có lợi nhuận hay không trên cơ sở chính sách giá đối với
một một sản phẩm, ta phải hiểu chi phí giá thành của sản phẩm. Về cơ bản có 4 loại
chi phí:
 Giá đơn vị: Giá thành sản xuất một đơn vị sản phẩm
 Định phí: Chi phí bất biến cấu thành vào giá thành sản phẩm như chi phí nhà
xưởng, văn phòng
 Biến phí: Các chi phí thay đổi tùy theo khối lượng sản phẩm sản xuất ra, như
công lao động, nguyên liệu
 Biên phí: Chi phí sản xuất sản phẩm cuối cùng
Để hiểu giá thành và tính giá bán người ta còn xây dựng giá sàn và tính điểm hòa
vốn, doanh thu hòa vốn. Phân tích vòng cung doanh thu hòa vốn cho phép ta hiểu
tác động lên lợi nhuận khi có sự thay đổi về giá hoặc khối lượng hàng bán.

620
23
+ Quyết định giá cho sản phẩm mới
Định giá với thị trường.
Nhiều công ty có phát minh được sản phẩm mới đã định giá cao ban đầu để thu
được tỷ suất lợi nhuận lớn trên mỗi đơn vị sản phẩm. Vì giá cao nên số người mua
không nhiều, công ty dần dần giảm giá xuống đẻ có thêm khách hàng mới. Việc
định giá chắt vớt thị trường chỉ có ý nghĩa trong những điều kiện như số lượng
người mua đủ để có mức cầu hiện hành cao, phí tổn trên mỗi đơn vị sản phẩm khi
sản xuất với khối lượng nhỏ, không quá cao đến độ làm triệt tiêu lợi thế của việc đề
ra mức giá mà khách sẽ chấp nhận. Gia ban đầu cao sẽ không thu hút thêm các đối
thủ cạnh tranh hay giá cao hỗ trợ được hình ảnh về một sản phẩm hảo.
Định giá nhằm thâm nhập thị trường
Một số công ty khác định giá sản phẩm tương đối thấp, hi vọng rằng sẽ thu hút được
một lượng khách mua lớn và đạt được một thị phần lớn. Dần dần do cải tiến, tích
lũy kinh nghiệm, chi phí sản xuất sẽ hạ thấp hơn nữa và lợi nhuận sẽ tăng lên
2.2.2.4. Điều chỉnh giá
Những nhân tố ảnh hưởng đến điều chỉnh giá
 Các nhân tố bên trong doanh nghiệp
Mục tiêu của doanh nghiệp: đây không phải là nhân tố tác động trực tiếp
song là nhân tố tác động gián tiếp tới việc hình thành giá bán khác nhau. Các
mục tiêu của doanh nghiệp thường thể hiện trong từng giai đoạn khác nhau,
có thể mục tiêu trước mắt là lợi nhuận hay cạnh tranh với đối thủ hay có thể
mục tiêu cuối cùng là phi lợi nhuận hay lợi nhuận hoặc doanh nghiệp được
hỗ trợ ngân sách hoạt động hay tự chủ kinh phí

620
24
Chính sách marketing trong doanh nghiệp: đây là yếu tố quan trọng đến
quyết định định giá sản phẩm. Thông thường giá bán sản phẩm phụ thuộc rất
nhiều vào chính sách bán hàng của doanh nghiệp. Chính sách bán hàng được
thực hiện thông qua một chuỗi các công việc từ khi quảng cáo thâm nhập thị
trường, xây dựng hệ thống phân phối bán hàng, bảo hành sau khi bán.
Chi phí sản xuất ra sản phẩm: là yếu tố có tính chất quyết định tới việc
hình thành và vận động của giá bán sản phẩm. Chi phí của sản phẩm ảnh
hưởng trực tiếp tới kết quả và hiệu quả tài chính cuối cùng của doanh nghiệp,
đó là nhân tố để doanh nghiệp tồn tại và phát triển như thế nào trên thị
trường. Do vậy chỉ cần sự thay đổi đáng kể của chi phí, các nhà quản tri lại
có quyết định định giá mới.
 Các nhân tố bên ngoài doanh nghiệp
Tính cạnh tranh của các sản phẩm cùng loại trên thị trường: đây là nhân
tố rất quan trọng trong các quyết định định giá bán sản phẩm. Đối với các
sản phẩm độc quyền bán, nhà quản trị có thể định giá bán sản phẩm cao
nhằm thu tối đa lợi nhuận.
 Nhu cầu thị trường: là yếu tố quan trọng nhất của bất kỳ nhà quản trị kinh
doanh nào. Trước khi nhà quản trị đưa ra quyết định sản xuất sản phẩm gì,
cần phải tính toán ngay sản phẩm đó tiêu thụ ở thị trường nào và phục vụ cho
ai, nắm bắt thông tin về số lượng khách hàng có nhu cầu, mức thu nhập của
khách hàng, số lượng các sản phẩm cùng loại trên thị trường và khối lượng

620
25
các sản phẩm của từng nhà cung cấp ra thị trường. Các nhà quản trị cũng cần
dự đoán xu hướng vận động nhu cầu của thị trường để đưa ra các quyết định
định giá sản phẩm đúng thời điểm nhằm tối đa hóa lợi nhuận.
2.2.3.Chinh sách phân phối
2.2.3.1.Khái niệm phân phối
Phân phối trong Marketing là một tiến trình đưa sản phẩm từ nhà sản xuất
đến người tiêu dùng cuối cùng, thể hiện qua nhiều phương thức và hoạt
động khác nhau.
2.2.3.2Các hình thức tổ chức kênh phân phối
Cấu trúc kênh phân phối theo chiều dọc
Cấu trúc kênh phân phối chiều dọc thể hiện ở việc thiết lập hệ thống phân phối với
1 thành viên nắm vai trò lãnh đạo, các thành viên trực thuộc khác chịu sự tác động
và điều phối của thành viên chính. Cấu trúc chiều dọc bao gồm những kênh phân
phối theo từng loại sau.
 Kênh phân phối trực tiếp: một thành viên đóng vai trò sở hữu, các thành viên
khác trực thuộc thành viên này về toàn diện.
 Kênh phân phối hợp đồng: các thành viên độc lập lẫn nhau, thừa nhận sự phụ
thuộc dựa vào họp đồng ký kết.
 Kênh phân phối có quản lý: không có sự phụ thuộc rõ ràng, mối quan hệ dựa
vào sức mạnh quản lý, điều phối của 1 thành viên có tiềm năng.

620
26
Cấu trúc kênh phân phối theo chiều ngang
Cấu trúc chiều ngang do hai hoặc nhiều doanh nghiệp họp lại với nhau để thực hiện
nhiệm vụ phân phối.
Cấu trúc kênh phân phối đa kênh
Doanh nghiệp sử dụng song song hai hoặc nhiều hệ thống phân phối khác nhau,
nhằm bao quát được thị trường, hướng đến khách hàng mục tiêu tốt nhất.
.
2.2.3.3 Các chiến lược phân phối
+Phân phối độc quyền: Một trung gian tại mỗi khu vực thị trường, Sử dụng một địa
điểm trong khu vực để bán hoặc lắp đặt sản phẩm, Nhà trung gian cần có kiến thức
và năng động. nhà trung gian không bán SP của đối thủ
+Phân phối chọn lọc: Số lượng trung gian hạn chế (số lượng trung gian ít hơn số
người sẵn sang bán hàng), Sử dụng hạn chế địa điểm tiêu thụ trong khu vực đã định
trước, Nhà sản xuất sẽ loại bỏ những trung gian phân phối có tình hình tài chính
không tốt hoặc lượng đặt hàng quá ít
+Phân phối rộng rãi: Số lượng trung gian không hạn chế, Càng nhiều điểm bán
trong khu vực càng tốt vì khách hàng cần các điểm bán hàng tiện lợi, Nhà sản xuất
sẽ mất quyền kiểm soát về tự sắp xếp, trưng bày, dịch vụ kèm theo và giá cả SP
2.2.3.4.Quản lý kênh phân phối
- Khái niệm: Quản trị kênh phân phối là toàn bộ quá trình quản lý, điều tiết hoạt
động của kênh phân phối nhằm duy trì, thiết lập mối quan hệ hợp tác, hỗ trợ giữa

620
27
các thành viên trong kênh để thực hiện mục đích phân phối chung của Doanh
nghiệp.
- Tuyển chọn các thành viên: để lựa chọn thành viên trong kênh, nhà sản xuất phải
đặt ra hệ thống các tiêu chuẩn lựa chọn về các mặt sau: địa điểm phù hợp với thị
trường mục tiêu, có đủ mặt bằng giao dịch, có uy tín, có khả năng tiếp cận thị
trường mục tiêu …
- Đánh giá các thành viên:
 B1. Xác lập tiêu chuẩn để đánh giá.
 Tiêu chuẩn về kết quả hoạt động bán hàng.
 Tiêu chuẩn về năng lực bán hàng.
 Tiêu chuẩn về thái độ thành viên.
 Tiêu chuẩn về cạnh tranh của các thành viên kênh.
 Tiêu chuẩn về tăng trưởng của thành viên kênh.
 B2. Đánh giá thành viên theo tiêu chuẩn.
 Đánh giá theo một hay nhiều tiêu chuẩn riêng lẻ.
 Đánh giá bằng cách kết hợp nhiều tiêu chuẩn không chính thức.
 Đánh giá bằng cách kết hợp nhiều tiêu chuẩn chính thức.
 B3. Điều chỉnh hoạt động thành viên.
 Đối với các thành viên phù hợp tiêu chuẩn: lựa chọn các phương thức họp
tác mới, nhằm tăng cường hoạt động và sự gắng kết của thành viên. Hỗ trợ
thành viên phát triển tốt hơn.
 Đối với thành viên dưới chuẩn: xem xét để tái cơ cấu lại hoạt động của trung
gian đó, tăng cường họp tác hỗ trợ để giúp thành viên đó vượt qua khó khăn,

620
28
Tuy nhiên, nếu cần thiết, DN có thể loại thành viên dưới chuẩn ra khỏi kênh
phân phối.
2.2.4 Chính sách chiêu thị
2.2.4.1 Khái niệm chiêu thị
2.2.4.2 Các thành phần trong chiêu thị hỗn hợp
+ Quảng cáo
+ Khuyến mãi
+ Bán hang cá nhân
+ Quan hệ công chúng
+ Marketing trực tiếp
Hệ thống nhiệm vụ và mục tiêu của doanh nghiệp:
Nhiệm vụ doanh nghiệp
Thỏa mãn nhu cầu
về sản phẩm nghe nhìn
Mục tiêu doanh nghiệp
Gia tăng khả năng cung ứng
Sản phẩm nghe nhìn
Nghiên cứu công nghệ mới
Tăng lợi nhuận để hỗ trợ việc nghiên cứu

620
29
Mục tiêu marketing
Gia tăng doanh số giảm chi phí sản xuất
Gia tăng thị trường mở rộng thị trường
Chiến lược marketing Gia tăng giảm giá bán sản phẩm
tính sẵn sàng của sản phẩm
Hình 2.1: Hệ thống nhiệm vụ và mục tiêu của doanh nghiệp
CHƯƠNG 3: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING-
MIX SẢN PHẨM THÉP CỦA CÔNG TY TNHH THÁI MINH
HƯNG
3.1. Hoạt động marketing lĩnh vực kinh doanh sản phẩm thép
3.1.1. Sản phẩm
Lĩnh vực hoạt động chủ yếu của công ty TNHH Thái Minh Hưng hiện nay là
lĩnh vực xây dựng, chuyên phân phối các sản phẩm thép. Thông qua quá trình tìm
hiểu thị trường, công ty đã có cho mình những thông tin cần thiết để quyết định
những mặt hàng của mình tung ra thị trường. Chiến lược sản phẩm là một lĩnh vực
hoạt động phức tạp đòi hỏi phải có sự quyết định việc lựa chọn số lượng và chủng
loại sản phẩm phụ thuộc vào rất nhiều yếu tố như: nhu cầu của khách hàng đối với
sản phẩm, năng lực bán hàng ở các cửa hàng các đại lý, chất lượng của nguồn hàng.
Dựa vào các lĩnh vực kinh doanh được cho phép, công ty đã xác định mặt
hàng kinh doanh chủ yếu của mình là thép xây dựng.
Các sản phẩm của công ty là sản phẩm như: T hép tấm – cuộn cán nóng, Ống

620
30
thép đúc - hàn, Thép hình U, I, V, H,..theo tiêu chuẩn ASTM, SS400, API5L GrB,
CT3, ….nhập từ các Nhà máy thép uy tín trong nước như thép Việt Mỹ, thép Việt
Ý, thép Hòa Phát, thép Việt Hàn, …nên nỗ lực marketing sản phẩm của công ty tập
trung vào:
- Xuất xứ, chủng loại hàng hóa
- Số lượng hàng hóa
- Chất lượng hàng hóa
- Các thông số kỹ thuật của hàng hóa
Sản phẩm thép chủ yếu của công ty.
- Thép cuộn tròn: D6, D8.
- Thép Xây Dựng cây vằn: D10, D12, D14, D16, D18, D20, D22, D25,
D28, D32.
- Thép dây 1mm
- Thép hình I

620
31
(Nguồn: Công ty TNHH Thái Minh Hưng)
Hình 3.1: Một số sản phẩm tại công ty
Bảng 3.1: Danh mục sản phẩm thép xây dựng chủ yếu của công ty
SẢN PHẨM
ĐƠN TRỌNG BÌNH
QUÂN
CHIỀU
DÀI
(m/cây)
ĐƯỜNG
KÍNH
(mm)
kg/cuộn kg/cây
Thép dây 1mm 50 1
Thép cuộn D6 1250 6
Thép cuộn D8 1250 8
Thép XD D10 7.219 11.7 10
Thép XD D12 10.390 11.7 12
Thép XD D14 14.859 11.7 14
Thép XD D16 18.486 11.7 16
Thép XD D18 23.400 11.7 18
Thép XD D20 28.899 11.7 20
Thép XD D22 34.866 11.7 22

620
32
Thép XD D25 45.045 11.7 25
Thép XD D28 56.628 11.7 28
Thép XD D32 73.827 11.7 32
Thép hình I I100 43.8 6
Thép hình I100*5.9*3TQ 42 6
Thép hình I120TQ 52.2 6
Dung sai đơn trọng theo quy định: ± 5%.
Nguồn : Phòng Kinh doanh
Chính sách về chất lượng sản phẩm từ các nhà cung cấp được công ty chú
trọng hơn cả. Các tiêu chuẩn, thông số kĩ thuật về các sản phẩm của công ty đang
được áp dụng như:
- TCVN 1651-1:2008 với mác thép CB240T, CB300T.
- TCVN 1651-2:2008 với mác thép CB300V, CB400V, CB500V.
- TCMỹ ASTM A615/A615M-09b với mác thép Gr40, Gr60.
- TC Nhật Bản JIS: G3112-2004 với mác thép SD295A, SD390.
Các mặt hàng kinh doanh của công ty đều được lựa chọn dựa trên nhu cầu của
khách hàng. Công ty chỉ tiến hành triển khai các nỗ lực marketing sản phẩm của
mình khi có các đơn đặt hàng. Sản phẩm là mặt hàng đòi hỏi cao về kỹ thuật, chất
lượng và tính bền bỉ, do vậy mà các thông số kỹ thuật là hết sức quan trọng.
Trong chính sách nỗ lực marketing sản phẩm của mình, công ty tập trung các
nỗ lực vào việc lựa chọn nhập hàng từ các nhà máy. Các khách hàng của công ty
đưa ra các yêu cầu về sản phẩm, sau đó công ty cử người đi ký hợp đồng bán rồi trên
cơ sở đó nghiên cứu, lựa chọn nguồn hàng phù hợp, sau đó ký hợp đồng mua hàng.
Điều này giúp công ty giảm thiểu được rủi ro trong kinh doanh do không tiêu thụ được

620
33
sản phẩm.
Như vậy, với biến số sản phẩm, công ty đã tập trung rất nhiều nỗ lực
marketing của mình để có sản phẩm đáp ứng được nhu cầu của khách hàng, đem lại
hiệu quả kinh doanh cao.
3.1.2. Chiến lược giá
Giá là một yếu tố quan trọng của marketing – mix và duy nhất đem lại lợi
nhuận. Nó ảnh hưởng đến kết quả kinh doanh và sự sống còn của doanh nghiệp. Vì
vậy, việc xác lập chiến lược giá đúng đắn sẽ giúp cho doanh nghiệp có lời và chiếm
được thị trường và sẽ thu hút được nhiều khách hàng mới. Và thực hiện việc định
giá là một nghệ thuật nó đòi hỏi phải có sự khéo léo nhạy bén của người ra quyết
định. Cho nên công ty ngoài việc thu hút khách bằng cách nâng cao chất lượng sản
phẩm, chất lượng phục vụ bán hàng và hậu mãi, tăng cường hoạt động quảng cáo thì
công ty còn sử dụng chiến lược giá như một công cụ đắc lực để cạnh tranh và tăng
cường thu hút khách.
Chính sách giá của công ty có thể linh hoạt với từng loại sản phẩm riêng
biệt, được điều chỉnh cho phù hợp trước những biến động của thị trường mà vẫn
đảm bảo mục tiêu lợi nhuận và thị phần. Do đó, căn cứ định hướng giá của công ty
dựa trên:
- Giá trị kinh tế của mặt hàng
- Giá hàng nhập tại các nhà máy
Công ty sử dụng phương pháp định giá theo chi phí. Công ty xác định đúng
chi phí cho sản phẩm của mình. Đảm bảo giá của công ty phải đủ trang trải chi phí.
Giá bán sản phẩm = Chi phí sản phẩm (Giá mua + chi phí vận chuyển) + lợi nhuận

620
34
Bảng 3.2: Bảng giá một số mặt hàng thép chủ yếu của Công ty
(Đơn vị tính: đồng/kg)
Sản phẩm Năm 2016 Năm 2017
Thép cuộn D6 – D8 14.500 13.500
Thép cây vằn D10 - D32 14.200 13.200
Thép dây 14.500 13.000
Thép I100 554.200 558.600
Thép I100*5.9*3TQ 523.400 525.000
Thép I120TQ 597.000 600.000
(Nguồn: Phòng Kinh doanh)
Trong một số hợp đồng mua bán, công ty đã tiến hành định giá trên cơ sở gặp
gỡ và đàm phán trực tiếp. Quá trình đàm phán có thể diễn ra giữa công ty và các
nhà sản xuất mặt hàng thép hoặc đại diện của nhà sản xuất dẫn tới việc định giá
mua. Quá trình đàm phán có thể diễn ra giữa công ty với khách hàng, tổ chức để
định giá thỏa mãn cả hai bên. Trong quá trình đàm phán thể hiện rõ trình độ đàm
phán, kinh nghiệm cũng như công tác chuẩn bị của người đàm phán của công ty.
Ngoài ra, công ty cũng áp dụng những chính sách giảm giá cho khách hàng
vào những dịp đặc biệt trong năm. Điển hình như chiến dịch mừng tuổi vào đầu
năm mới, công ty giảm 100 đồng/1kg thép cho khách hàng mua vào tháng đầu tiên
của năm. Tháng 7 trong năm công ty cũng áp dụng giảm giá 100 đồng/1 kg thép với
những khách hàng mua từ 200 đến 300 tấn/tháng.
Có thể thấy nỗ lực marketing giá của công ty là phù hợp với thị trường, và
khách hàng do vậy mà lợi nhuận thu được của công ty tăng dần qua các năm.
3.1.3. Kênh phân phối

620
35
Trong hoạt động kinh doanh, công ty thực hiện chiến lược phân phối là hoạt
động chính mang lại nguồn thu. Nhận thấy tầm quan trọng của hệ thống phân phối
trong việc đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng nên công ty thường xuyên liên tục
mở rộng hệ thống phân phối của mình. Hiện tại, sản phẩm của công ty không chỉ
phân phối tại thành phố Hồ Chí Minh mà còn phân phối ra các tỉnh khác như trong
tỉnh Long An, Tiền Giang, các tỉnh miền trung...
Phân phối là quá trình các dòng hàng hoá vận động thông qua hệ thống kênh
phân phối. Kênh phân phối bao gồm các đơn vị trong và ngoài tổ chức thực hiện
các chức năng làm tăng lợi ích của sản phẩm và dịch vụ. Lợi ích được tạo ra bới các
kênh phân phối là sự cung ứng của sản phẩm hoặc dịch vụ đúng địa điểm và thời
gian và phù hợp với nhu cầu của khách hàng.
Hiện tại, Công ty TNHH Thái Minh Hưng tham gia vào thị trường sử dụng hai
loại kênh phân phối là trực tiếp và gián tiếp.
Kênh phân phối gián tiếp từ công ty tới các đại lý cấp dưới rồi mới đến tay
người tiêu dùng:
Hình 3.2: Kênh phân phối gián tiếp của công ty
Kênh phân phối trực tiếp công ty sử dụng đó là cung cấp trực tiếp đến các dự
án lớn khắp cả nước như Công ty xi măng Phúc Sơn, Formosa Hà Tĩnh, Khu Đô
Thị Nam Thăng Long Ciputra, Trung tâm Hội nghị Quốc gia… Ngoài ra
công ty còn cung cấp trực tiếp đến người tiêu dùng thông qua cửa hàng bán và
Nguồn hàng
nhập từ nhà
cung cấp
Công ty TNHH Thái
Minh Hưng
Đại lý Khách
hàng

620
36
giới thiệu sản phẩm của công ty. Loại kênh này chủ yếu là để giới thiệu sản phẩm
thép của công ty đến tay khách hàng một cách dễ dàng hơn.
Hình 3.3: Kênh phân phối trực tiếp của công ty
Trong quá trình phân phối, công ty cử nhân viên tới đối tác có nhu cầu mặt hàng
thép tiến hành thương lượng ký kết hợp đồng. Việc có được các đơn đặt hàng nhiều khi
do khách hàng của công ty tự tìm đến do mối quan hệ làm ăn lâu năm. Trên cơ sở các
đơn đặt hàng sẵn có, công ty sử dụng hệ thống các thông tin trợ giúp cung cấp các
thông tin giúp xử lý các đơn hàng, xác định các thông số sản phẩm, thông số kỹ thuật,
chất lượng…, tìm các nhà cung ứng phù hợp với nhu cầu của khách hàng và với điều
kiện nguồn vốn của công ty. Trong quá trình nhập hàng, công ty có phương tiện vận
chuyển hàng trực tiếp tới khách hàng hoặc khách hàng tự lo phương tiện vậntải.
Từ các nỗ lực marketing phân phối, công ty luôn đảm bảo phân phối đúng, đủ,
kịp thời nhu cầu của khách hàng, giữ được mối quan hệ tốt, chữ tín đối với khách
hàng. Ngoài ra, công ty còn có kho lưu trữ hàng hóa tại Quán Toan nên luôn có
hàng dự trữ trong kho, có thể cung cấp ngay được hàng hóa khi khách hàng có nhu
cầu. Việc này giúp công ty tăng cơ hội kinh doanh trên thị trường.
3.1.4. Hoạt động chiêu thị
Công ty TNHH Thái Minh Hưng là một công ty đã được thành lập hơn 8 năm
trong thời điểm mà tình hình kinh tế không được thuận lợi. Công ty TNHH Thái
Minh Hưng đã nhận thức rằng muốn được khách hàng biết đến không chỉ nhờ vào
chất lượng sản phẩm dịch vụ cao giá tốt mà còn phụ thuộc vào hoạt động marketing
Nguồn hàng
nhập từ nhà
cung cấp
Công ty TNHH
Thái Minh Hưng
Khách
hàng

620
37
trên nhiều mảng, nhiều lĩnh vực như cả khâu bán hàng và hậu mãi khách hàng…
Những hoạt động marketing của công ty trong năm 2017 nhằm phát triển kinh
doanh - mở rộng thương hiệu và thị trường của công ty:
- Chương trình quảng cáo
Bao gồm quảng cáo bên trong và bên ngoài công ty. Công ty luôn cố gắng tạo
hình ảnh trong tâm trí khách hàng như: hầu hết các sản phẩm của công ty đều có tên
và logo của công ty từ tem bảo hành dán trên sản phẩm cho đến đồng phục của nhân
viên, tất cả các loại giấy tờ giao dịch trong công ty đều có logo, địa chỉ, số điện
thoại, số fax, email và website của công ty rất thuận tiện cho việc liên hệ với công
ty khi khách hàng có nhu cầu.
+ Công ty cũng đã phát sóng giới thiệu sản phẩm trên truyền hình, nhằm giới
thiệu về công ty về ngành nghề kinh doanh và về các chương trình mua hàng ưu
đãi…
+ Báo chí cũng là một công cụ thường được mọi người sử dụng để cập nhật
thông tin. Trong năm 2017 vừa qua, ngoài việc tiếp cận người dùng qua website
chính của mình, công ty còn giới thiệu và quảng cáo trên website có lượng truy cập
khá lớn khác như http://trangvangtructuyen.vn, ...

620
38
(Nguồn: http://trangvangtructuyen.vn)
Hình 3.4: Quảng cáo của công ty trên internet
+ Quảng cáo trên mạng Internet
Theo xu hướng hiện nay, khi muốn tìm hiểu về một loại sản phẩm khách hàng
thường truy cập internet để biết thêm về các sản phẩm, công ty cung cấp họ cách sử
dụng. Nhờ những website mà công ty có thể cung cấp cho khách hàng chính xác
nhất về giá, cũng như hình ảnh, thông tin sản phẩm một cách nhanh chóng chỉ cần
click chuột.
Công ty TNHH Thái Minh Hưng đã tận dụng website riêng của mình
http://thaiminhhung.com để giới thiệu về công ty và các sản phẩm. Tại website này

620
39
khách hàng sẽ dễ dàng tìm hiểu các thông tin cần thiết từ các thông tin sản phẩm tới
giá thành….
Công ty TNHH Thái Minh Hưng đã nhận thức được tầm quan trọng của
internet, nắm bắt đây là xu hướng phát triển trong tương lai, do vậy Công ty TNHH
Thái Minh Hưng luôn luôn làm mới các nội dung và hình thức quảng cáo bằng
Website và đã xây dựng cho công ty một website riêng (thaiminhhung.com) nhằm
gây sự chú ý và thu hút của khách hàng, số lượng truy cập ngày càng tăng góp phần
nâng cao hiệu quả quảng cáo của Công ty.
(Nguồn: http://thaiminhhung.com)
Hình 3.5: Website công ty TNHH Thái Minh Hưng
3.2. Đánh giá thực trạng marketing lĩnh vực kinh doanh sản phẩm thép
3.2.1. Ưu điểm
Công ty TNHH Thái Minh Hưng đã tự tích lũy được những kinh nghiệm nhất
định trong hoạt động kinh doanh nói chung và
hoạt động marketing nói riêng, họ hiểu được tầm quan trọng của việc phân

620
40
đoạn thị trường và lựa chọn thị trường mục tiêu.
Trong các năm vừa qua, công ty đều hoàn thành nhiệm vụ và chỉ tiêu đề ra.
Công ty làm ăn có lãi, bảo đảm mức tăng trưởng hàng năm theo kế hoạch, tăng việc
làm và thu nhập cho cán bộ công nhân viên trong công ty.
Uy tín, hình ảnh của công ty ngày càng được nâng cao, công ty đã thiết lập
được mối quan hệ tốt với khách hàng và bạn hàng như: Công ty CP Tập Đoàn Thép
Tiến Lên, Công ty TNHH Máy & Sản phẩm Thép Việt, Thép Nam Việt,…
Công ty đã tổ chức hợp lý việc mua sản phẩm từ các nhà cung cấp, trong quá
trình kinh doanh công ty luôn đảm bảo giao hàng đúng chất lượng, số lượng, thời
gian để cung ứng cho khách hàng.
(Nguồn: http://thaiminhhung.com)
Hình 3.6: Một số đối tác – khách hàng của công ty TNHH Thái Minh Hưng
3.2.2. Nhược điểm
Công ty đã có định hướng đúng đắn trong chính sách kinh doanh chung và
chính sách Marketing- mix trong việc phát triển thị trường. Song nó vẫn còn nhiều
tồn tại về nền móng cho việc áp dụng marketing như là môi trường tổ chức nội bộ,
điều kiện riêng của công ty, công tác cán bộ và kế hoạch, các hoạt động hỗ trợ
marketing làm cho việc áp dụng marketing của công ty chưa đạt hiệu quả.

620
41
Hoạt động nghiên cứu thị trường chưa có hệ thống, chuyên sâu chủ yếu dựa
vào kinh nghiệm. Do vậy những nhu cầu của khách hàng công ty chưa nắm bắt đầy
đủ và kịp thời, cũng như chưa đưa ra được các biện pháp kịp thời và nhanh nhạy.
Ngân sách cho hoạt động nghiên cứu thị trường cũng hạn chế nên hiệu quả của việc
nghiên cứu thị trường và việc triển khai các nỗ lực marketing còn hạn chế.
Một vấn đề nữa mà cũng là vấn đề tồn tại không nhỏ trong việc áp dụng
marketing đó là công ty làm marketing nhưng cán bộ hiểu biết về marketing,
năng lực chuyên môn marketing lại hầu như không có. Việc tìm hiểu, nghiên cứu
thị trường đều do nhân viên kinh doanh của công ty đảm nhiệm, các quyết định
marketing chỉ là các quyết định định tính, dựa trên kinh nghiệm kinh doanh. Điều
đó dẫn đến việc hoạch định chiến lược marketing bị hạn chế, việc kiểm tra, kiểm
soát hoạt động thị trường cũng bị hạn chế.
Sản phẩm của công ty tuy đáp ứng được nhu cầu của khách hàng nhưng chưa
tập trung vào những mặt hàng có khả năng cạnh tranh cao.
Công ty chưa có sự đầu tư thích đáng cho hoạt động xúc tiến khuếch trương,
chưa có nhiều những biện pháp quảng cáo, giao tiếp để thu hút khách hàng, chỉ chủ
yếu dựa vào mối quan hệ làm ăn lâu năm do vậy mà thị trường của công ty còn bị
hạn chế.
Về mở rộng thị trường thì công ty mới chỉ tập trung vào thị trường tiêu thụ là
các khách hàng truyền thống, là các công ty đã có mối quan hệ kinh doanh với công
ty việc mở rộng thị trường ra các tỉnh thành khác công ty còn hạn chế nhiều.

Một Số Giải Pháp Nhằm Hoàn Thiện Công Tác Marketing Tại Công Ty

Recommended

Recommended

More Related Content

Similar to Một Số Giải Pháp Nhằm Hoàn Thiện Công Tác Marketing Tại Công Ty

Similar to Một Số Giải Pháp Nhằm Hoàn Thiện Công Tác Marketing Tại Công Ty (20)

More from Nhận Viết Thuê Đề Tài Baocaothuctap.net/ Zalo : 0909.232.620

More from Nhận Viết Thuê Đề Tài Baocaothuctap.net/ Zalo : 0909.232.620 (20)

Recently uploaded

Recently uploaded (11)

Một Số Giải Pháp Nhằm Hoàn Thiện Công Tác Marketing Tại Công Ty