1. “Оцелява.... не най-
силният индивид, не
най-интелигентният, а
най-приспособимият
към промяната”
Чарлс Дарвин

2. Тест за мениджъри,
управляващи магазини

3. Въпрос 1
Кое от следните направления може да
определи дали един магазин е “добър” или
не?
a. Имерване на потока от клиенти
b. Търговска психология
c. Маркетинг
d. Маркетингови проучвания
e. Не знам

4. Въпрос 1 Отговор
Кое от следните направления може да
определи дали един магазин е “добър” или
не?
a. Имерване на потока от клиенти
b. Търговска психология
c. Маркетинг
d. Маркетингови проучвания
e. Не знам

5. Въпрос 2
Според маркетинговите проучвания кой
цвят кара клиентите да си мислят за
покупка?
a. Червен
b. Тъмно зелен
c. Светло лилав
d. Неутрален
e. Не знам

6. Въпрос 2 Отговор
Според маркетинговите проучвания кой
цвят кара клиентите да си мислят за
покупка?
a. Червен
b. Тъмно зелен
c. Светло лилав
d. Неутрален
e. Не знам

7. Въпрос 3
Според Пако Ъндерхил кое местоположение е
най-лошо за магазин?
a. До конкурент
b. До банка
c. В “shopping mall”
d. На най-натоварената търговска улица
e. Не знам

8. Въпрос 3 Отговор
Според Пако Ъндерхил кое местоположение е най-
лошо за магазин?
a. До конкурент
b. До банка
c. В “shopping mall”
d. На най-натоварента търгоска улица
e. Не знам
Около 3 метра са нужни на клиента да забави своята
крачка, когато ходи по улицата или в shopping mall. Тъй
като няма какво да се гледа на витрината на една банка,
хората забързват крачката си с минимум 1/3, което
затруднява забелязването на магазина до банката!

9. Въпрос 4
Какво е важно да се знае за “Зоната за
декомпресия” (първите 1,5 метра след вратата
на магазина)?
a. Това е мястото в магазина, където се позиционират най-
популярните продукти
b. Това е мястото, където консултантите предлагат своята
помощ на клиентите
c. В тази зона клиентите все още не възприемат, че са в
магазина
d. След тази зона можем да възприеме посетителите като
потенциални клиенти
e. Не знам

10. Въпрос 4 Отговор
Какво е важно да се знае за “Зоната за декомпресия”
(първите 1,5 метра след вратата на магазина)?
a. Това е мястото в магазина, където се позиционират най-популярните
продукти
b. Това е мястото, където консултантите предлагат своята помощ на
клиентите
c. В тази зона клиентите все още не възприемат, че са в
магазина
d. След тази зона можем да възприеме посетителите като потенциални
клиенти
e. Не знам

11. Въпрос 5
След като влезнат в магазина в коя посока
поемат повечето клиенти?
a. Ляво
b. Дясно
c. Право напред
d. Зависи от магазина
e. Не знам

12. Въпрос 5 Отговор
След като влезнат в магазина в коя посока
поемат повечето клиенти?
a. Ляво
b. Дясно
c. Право напред
d. Зависи от магазина
e. Не знам

13. Въпрос 6
Кое от следните 5 сетива не участва в
убеждаването на клиента за покупка?
a. Докосване
b. Зрение
c. Миризма
d. Слух
e. Вкус
f. Всички участват
g. Не знам

14. Въпрос 6 Отговор
Кое от следните 5 сетива не участва в
убеждаването на клиента за покупка?
a. Докосване
b. Зрение
c. Миризма
d. Слух
e. Вкус
f. Всички участват
g. Не знам

15. Въпрос 7
Маркетолозите планират кампаниите си да
въздействат върху коя част от мозъка?
a. Лявата
b. Дясната
c. Нито една от двете
d. Двете
e. Не знам

16. Въпрос 7 Отговор
Маркетолозите планират кампаниите си да
въздействат върху коя част от мозъка?
a. Лявата
b. Дясната
c. Нито една от двете
d. Двете
e. Не знам
Дясната част на мозъка е отговорна за емоциите и безсъзнателната
компетентност. Тази част на мозъка е по-възприемчива на
предположения и намеци

17. Въпрос 8
Клиентите в магазините се влияят най-
много от?
a. Цената
b. Марките
c. Условията
d. Консултативното предлагане
e. Всички изброени

18. Въпрос 8 Отговор
Клиентите в магазините се влияят най-
много от?
a. Цената
b. Марките
c. Условията
d. Консултативното предлагане
e. Всички изброени

19. Продуктивност
Пет ключови измерителя:
Водещи до подобряване на
продажбите и печалбите

20. Продуктивност
• Най-просто казано да
създаваш повече
печалба (output) със
същото или по-малко
количество разходи
(input)

21. Матрица
• Каквото се измерва - се променя
• Каквото се награждава - се свършва
• Ако не го измерваш, няма да го промениш;
ако не награждаваш промяната, тя просто
няма да се случи

22. Какво трябва да измерваме?
• Поток от клиенти
• Средна продажба
• Брой продукти на
продажба
• Коефициент на
превръщане

23. Как да го измерим?

24. Големите три
• Средна продажба
• Брой продукти на продажба
• Коефициент на превръщане
Тези три фактора при правилно проследяване,
измерване и награждаване на промяната могат
да добавят минимум 20% увеличение на
продажбите и печалбата!
(Всичко това през измерването на ПОТОКА НА
КЛИЕНТИ)

25. Средна продажба
• Колко средно харчи клиента в нашия
магазин
• Критичен измерител, показващ
способностите ни да продаваме повече на
клиентите, които в момента имаме
• Задължително трябва да се подобрява!

26. Средна продажба - Формула
Продажби
Брой платежни
документи
90,000лв.
5,500
= Средна продажба
= 16.36лв.

27. Брой продукти на продажба
• Измерва средно колко продукти купува
клиента в нашите магазини
• Измерител, силно обвързан с качеството на
обслужваните и системите за консултативно
предлагане
• Трябва да се увеличава!

28. Брой продукти на продажба - Формула
Общ брой продадени продукти
Общо транзакции*
5000
3200
= Брой продукти на продажба
= 1.56
*транзакция - продажба на един клиент

29. Коефициент на превръщане
• Колко клиенти от всеки 100 влезли в
нашият магазин правят покупка
• Измерва способностите ни да
“превръщаме” посетителите в клиенти
• Колкото е по-висок коефициента на
превръщане, толкова по-добре

30. Коефициент на превръщане - формула
Общо транзакции
Общ трафик
55
220
= Коефициент на превръщане
= 25%

31. Математика на Търговския успех
A B C
Седмичен
трафик
600 600 600
Коефициент на
превръщане
25%
(150 Транзакции)
28% (168) 28% (168)
Средна продажба 45.00лв. 45.00лв. 55.00лв.
Оборот 6,750.00лв. 7,560.00лв. 9,240.00лв.
Вариант A: един на всеки четири клиента купува със средна продажба
в размер 45лв.
Вариант B: подобряваме к.на превръщане с 3%, което води до 12%
увеличение на продажбите
Вариант C: задържаме к. на превръщане и същевременно увеличаваме
средната продажба с 10лв. Резултата е 36% увеличаване на
продажбите при същият трафик!

32. Достатъчно персонал
• Колко клиента едновременно може да
обслужи един сътрудник?
• Колко пъти през седмицата
надскачаме тези цифри повече от
двойно?
• Колко ни струва това?

33. Достатъчно персонал - Колко
ни струва това?
• Средна продажба = 32лв.
• Желано съотношение клиенти/персонал = 4/1
• Трафик в събота = 635 клиента (от 9 до 18 ч.)
• Среден трафик = 70.5 клиента за час
• Персонал в събота = 5
• Съотношение клиенти/персонал = 14/1
• Коефициент на превръщане = 33%
• Загубени клиенти = 70 - 20 = 50 загубени за час!
• 50 пъти СП 32лв. X 33% к.на превръщане = 528лв. За час /
4,752лв. за ден загуби от продажби!
• Колко ще струват за ден допълнителни 4 човека?

34. Матрица
• Каквото се измерва - се променя
• Каквото се награждава - се свършва
• Ако не го измерваш, няма да го промениш;
ако не награждаваш промяната, тя просто
няма да се случи
• Just do it!

35. Сърдечно
благодарим!
Удоволствието
беше наше!
  
Ивайло Кунев
Консултант търговска ефективност
Ритейл Ин Дитейл
+359 889 535 123
www.rid.bg
i.kunev@rid.bg