1. Held
in
Geld
Gevraagd
Excellent
Ondernemerschap
in
de
Financiele
Dienstverlening
Door
Peter
de
Kuster
We
vallen
terug,
in
deze
gekke
en
chaotische
tijden
op
een
model
van
ondernemerschap
in
financiele
dienstverlening
dat
niet
meer
klopt
met
hoe
dynamische
ondernemers
werkelijk
opereren
in
deze
nieuwe
tijd.
We
bukken
onder
“schuld
en
boete”
verhalen
van
banken,
verzekeraars,
pensioenfondsen,
vermogensbeheerders
en
financieel
adviseurs
die
de
Antwoorden
hadden
volgens
veel
consumenten
en
miserabel
faalden
om
die
verantwoordelijkheid
waar
te
maken.
Financieel
dienstverleners
hebben
allen
gemeenschappelijk
dat
zij
klanten
“succes”
of
“financieel
gewin”
en
“onbezorgde
rust”
beloofd
hebben
in
ruil
voor
geduldig
“volgeling”
zijn
van
de
financieel
dienstverlener.
“Geef
mij
uw
geld
(zo
veel
als
mogelijk)”
(lees:
gehoorzaam
mij).
Echter,
in
een
eeuw
waar
alle
waarde
voortkomt
uit
creativiteit,
verantwoordelijkheid
en
initatief,
moeten
wij
een
model
van

2. ondernemerschap
verbeelden
en
omarmen
dat
los,
open,
eerlijk,
transparant,
gepassioneerd
en
voortdurend
innovatief
is.
We
stelden
ons
in
het
verleden
op
als
de
“goede
schatbewaarders”
voor
onze
klanten,
van
het
geld
dat
zij
met
vele
inspanningen,
offers,
blijdschap
en
verdriet
vergaard
hadden.
Maar
in
een
eeuw
waarin
permanentheid
een
gevaarlijke
illusie
is,
moeten
wij
als
financieel
dienstverleners
de
belofte
veranderen
die
wij
aan
klanten
deden:
‘wij
zorgen
voor
jouw
geld”
en
hele
nieuwe
waarde
proposities
creeren.
En
snel.
Voordat
het
te
laat
is
voor
jezelf
en
jouw
klanten.
Wat
stel
ik
mij
voor?
Een
financieel
ondernemer
(adviseur
of
bankier
of
verzekeraar
of
vermogensbeheerder
of
pensioenfonds)
die
samen
met
zijn
of
haar
klanten
een
Gezamenlijke
Ontdekkingsreis
ingaan
waar
zij
ontdekken
dat
hun
orginele
verhalen
over
geldzaken
(pensioen,
hypotheek,
sparen,
erfenis,
krediet,
verzekering,
beleggen)
niet
helemaal
juist
was…
maar
de
Boeiende
Ontdekkingsreis
leidt
uiteindelijk
tot
iets….
veel
,
veel
beters…
en
veel,
veel
meer
bijzonders.
Namelijk
dat
de
klant
een
Held
in
Geld
wordt.
Zelf
actief,
betrokken,
geengageerd,
geboeid
en
gecommitteerd
is
in
de
eigen
geldzaken.

3. De
Held
in
Geld
(Een
Gespierde
Definitie
van
het
nieuwe
Ondernemerschap
in
de
Financiele
Dienstverlening)
De
Held
in
Geld
is
Plezierig!.
Het
is
een
ongekende
kans
Om
een
Verschil
te
Maken
door
de
talenten
van
anderen
(jezelf…
de
klant….
Partners)
te
bundelen
om
een
Droom
Waar
te
Maken.
De
Held
in
Geld
is
Verschrikkelijk!.
Het
is
een
oefening
om
een
weg
te
vinden
in
het
menselijk
drama,
met
al
hun
gore
details.
Dag
na
dag.
(Na
dag).
De
Held
in
Geld
is
Cool!.
Het
is
een
Glorieus
Avontuur
dat
ons
in
staat
stelt
om
onze
impact
in
de
wereld
te
vergroten.
De
Held
in
Geld
is
Eenzaam!.
Het
is
een
strijd
tegen
twijfel
en
aarzeling
waar
in
je
alleen
jouw
eigen
oordeel
hebt
over
de
menselijke
aard
om
op
terug
te
vallen.
De
Held
in
Geld
is
Anders!
Het
is
een
zaak
niet
van
“excellent
geldzaken”
doen
maar
“het
inspireren”
van
anderen
(klanten,
partners,
leveranciers)
om
een
Held
in
Geld
te
zijn.

4.
De
Held
in
Geld
is
…
de
Ultieme
Verantwoordelijkheid!
Het
is
een
veronderstelling
van
rekenschap
afleggen…
voor
klanten
die
je
niet
kunt
controleren,
voor
acties
die
je
niet
kunt
uitvoeren,
voor
instituties
die
niet
jouw
gevoel
van
rekenschap
delen.
De
Held
in
Geld
is
..
Niet
Wat
Jij
Denkt!.
Het
is
niet
over
‘ik
ben
de
expert’
of
koninklijk
charisma
waarmee
jij
jouw
klanten
aan
jou
bindt.
Het
gaat
over
leven
in
de
dieptes
(floreren
in
het
schaakspel
van
egos
en
instituten)
en
omhoog
komen
naar
grote
hoogten
(jezelf
en
anderen
aansporend
en
helpend
om
onmogelijk
geachte
dromen
te
realiseren).
De
Held
in
Geld
is
..
Het
Ultieme
Nieuwe
Verhaal!/Missie!/Opdracht!.
Het
is
een
verhaal
waarmee
we
de
lange
reis
benoemen
die
we
al
hebben
genomen
de
afgelopen
jaren.
Het
is
een
nooit
eindigend
project
met
een
adembenemend
eenvoudig
(en
adembenemend
moeilijk)
hoofddoel:
Herschrijf
Jouw
Held
in
Geld
Verhaal!
Vind
Jouw
Verhaal
Opnieuw
Uit.

5.
De
Gezichten
van
de
Held
in
Geld
1. Helden
in
Geld
Creeren
Kansen
Helden
in
Geld
creeren
kansen.
Voor
zichzelf.
Hun
klanten.
Hun
partners.
En
moedigen
zichzelf
en
anderen
aan
om
hun
latente
talenten
in
te
zetten
om
deze
kansen
te
grijpen.
Het
verschil
tussen
dit
verhaal
en
’t
oude
verhaal
van
de
financieel
dienstverleners
als
de
expert
of
‘handyman’
van
consumenten
is
zo
subtiel
als
…
EEN
TREIN
DIE
JOU
TEGEMOET
KOMT
MET
200
KILOMETER
PER
UUR
(in
1909)
Helden
in
Geld
‘beheren’
het
geld
van
klanten
niet.
Helden
in
Geld
creeren
in
plaats
daarvan
een
context
waar
“Gezamenlijke
Ontdekkingsreizen”
kunnen
plaatsvinden.
Helden
in
Geld
bieden
toegang
tot
een
luxe
portfolio
van
WOW
Projecten
die
hun
klanten
uitdagen
om
hun
Innerlijke
Nieuwsgierigheid
uit
te
drukken
en
verhalen/ervaringen/plekken
te
ontdekken
(of,
ja,
te
creeren)
waar
zij
nooit
van
gedroomd
hadden.
En
wanneer
de
reis
vruchten
oplevert,
applaudisseren
de
Helden
in
Geld
voor
hun
klanten,
zorgen
voor
publiciteit
rondom
die
successen
en
laten
de
kerkklok
100
keer
luiden
om
de
moed
van
de
ontdekkingsreizen
van
hun
klanten
te
eren
en
memorabel
te
maken!.

6.
Dromen
Waarmaken!.
Dat
is
het
hart
van
De
Held
in
Geld.
Hoe
je
de
dromen
in
het
financieel
leven
van
jouw
klant
gaat
waarmaken.
NIEMAND
WEET
HOE.
ADVISEER
WEET
NIET
HOE.
KLANT
WEET
NIET
HOE.
We
moeten…
de
definitie
van
de
nieuwe
klant
–
financieel
dienstverlener
relatie
verhalen
ontdekken/uitvinden
die
tot
nu
toe
nog
niet
bestonden.
(DAT
IS
HET
HELE
PUNT:
JE
KUNT
DE
FINANCIELE
OPLOSSING
VOOR
DE
KLANT
NIET
STANDAARDISEREN).
En
wanneer
je
als
een
Held
in
Geld
niet
de
MOED
hebt
om
Klanten
aan
te
Moedigen
om
het
Verhaal
te
Herschrijven
over
Geld
in
hun
leven…
DAN
ZOU
JE
NIET
EEN
HELD
IN
GELD
DIENEN
TE
ZIJN
VOOR
IEMAND.
ERGENS.
OOIT.
2. Helden
in
Geld
Zeggen
“Ik
Weet
het
Niet.

7. Voor
een
Held
in
Geld
zijn
drie
woorden
van
meer
betekenis
dan
al
het
andere.
Deze
woorden
zijn:
“IK
WEET
HET
NIET”.
Ik
weet
het
niet
is
de
ALL
TIME
PERMISSIE
om
zelf
actief
te
worden.
De
financieel
dienstverlener
die
zegt
“ik
weet
het
niet”
zegt
in
essentie
dat
hij/zij
samen
met
de
klant
een
andere
wedstrijd
tegemoet
gaan
waarin
de
oude
tools
van
financiele
logica
misschien
een
obstakel
zijn
in
plaats
van
een
verlossing.
Om
deze
tools
te
laten
vallen
betekent
niet
dat
je
stopt
met
zoeken
naar
een
werkbaar
antwoord
op
de
vragen
van
de
klant.
Het
betekent
alleen
het
idee
opgeven
dat
alleen
de
financiele
logica
de
antwoorden
heeft
voor
de
onstabiele,
onbekende,
onvoorspelbare
behoeftes
en
situatie
van
de
klant.
Door
de
zware
tools
van
financiele
rationaliteit
te
laten
vallen
win
je
als
Held
in
Geld
toegang
tot
de
lichtheid
van
intuities,
gevoelens,
verhalen,
ervaring,
actief
luisteren,
gedeelde
menselijkheid,
in
het
moment
zijn,
gefascineerd
kunnen
worden,
bewondering,
nieuwe
woorden
en
empathie.
Bij
jezelf
en
je
klant.

8. Het
oude
idee
van
excellent
financieel
ondernemen:
de
financieel
dienstverleners
weet
alles.
De
financieel
dienstverlener
stuurt
aan.
De
klanten
volgen.
Maar
in
wilde,
vreemde
tijden
zoals
deze
is
het
model
van
de
financieel
dienstverlener
als
de
“alwetende
–
aanstuurder
–
beheerder
–
en
instructies
gevende”
fataal
en
fundamenteel
fout.
Financieel
dienstverleners
vallen
terug
op
het
“Expert”
model
wanneer
zij
Angstig
zijn..
Dat
wil
zeggen:
Zo
bang
dat
klanten
ontdekken
dat
zij
geen
flauw
idee
hebben
wat
er
aan
de
hand
is.
De
Grootse
Heldendaad
is
om
“Ik
weet
het
niet”
in
een
bewijs
van
kracht
om
te
zetten,
in
plaats
van
een
erkenning
van
zwakte.
Het
is
een
teken
van
wijsheid
en
(boven
alles)
bezieling/ondernemersgeest.
De
ondernemersgeest
die
gaat
zitten
in
de
euvele
moed
hebben
om
de
passie
vrij
te
maken
en
de
passie
en
talent
van
anderen
–
je
klanten,
je
partners
–
vrij
te
maken.
In
feite
is
dat
het
ultieme
heldendom.
3.
Helden
Zijn
Zelden
de
Beste
Performers
Een
dirigent
is
vaak
een
goede
musicus,
maar
zelden
een
wereldklasse
artiest.
De
meest
effectieve
ondernemer
is
nog
niet
de
beste
vakman/vakvrouw.
De
vaardigheid
om
te
leiden….
om
Anderen
te
Engageren
en
Aanzetten
tot
Actie
…
valt
zelden
samen
met
de
tip-­‐top
van
de
Individuele
Performance
Topper.

9.
Wat
niet
wil
zeggen
dat
Helden
in
Geld
niet
een
fingerspitzen
bekendheid
met
hun
specifieke
line
of
business
moeten
hebben.
Maar
de
zaken
die
jou
goed
maken
in
“mensen-­‐geld-­‐zaken”
en
de
“inspiratie
van
mensen
voor
geldzaken”
en
de
“geld
verdienen
met
je
passie
zaken”
zijn
heel
anders
dan
de
factoren
die
jou
laten
voldoen
aan
het
plaatje
van
Individueel
Financieel
Meesterschap
van
de
AFM.
In
de
financiele
dienstverlening
is
het
maar
al
te
vaak
zo
dat
wij
de
nadruk
leggen
op
de
kennis
performance.
Enzovoort.
Terwijl
wij
weten
dat
dit
niet
de
manier
is
hoe
dingen
werken
in
Werkelijk
Excellente
Klantprestaties.
Dus
waarom
bewandelen
wij
deze
route
in
de
financiele
dienstverlening.
Geen
idee.
Grove
stupiditeit?
Misschien.
Maar
meer
waarschijnlijk:
een
weigering
om
te
zien
dat
de
Held
in
Geld
zijn
een
discrete,
beperkte,
speciale
kwaliteit
is.
4.
Helden
in
Geld
zijn
Ontwikkelaars
van
het
Talent
van
hun
Klanten
Geweldige
Experts
zijn
nog
steeds
belangrijk
-­‐
maar
financieel
dienstverleners
die
geweldig
goed
zijn
in
het
ontwikkelen
van
het
talent
van
hun
klanten
om
met
hun
eigen
geldzaken
om
te
gaan
zijn
degenen
die
op
de
lange
termijn
het
beste
presteren.

10.
Sommige
Helden
in
Geld
halen
hun
Ultieme
Lol
uit
het
Ontwikkelen
van
Uitzonderlijk
Talent
in
hun
klanten.
Om
een
financieel
leven
te
creeren
dat
hen
hun
dromen
laat
waarmaken.
5.
Helden
in
Geld
zijn
Visionairs
Helden
in
Geld
zijn
‘Dealers
in
Hope”
in
de
fameuze
woorden
van
Napoleon.
Zij
bieden
hun
klanten
een
visie,
een
beeld,
een
verhaal
over
wat
mogelijk
is.

11.
6.
Helden
in
Geld
zijn
“Winst
Makers”
Financieel
dienstverleners
die
produkten
verkopen
met
geen
of
nauwelijks
marge.
Die
klanten
het
liefst
zien
vertrekken
omdat
hun
‘geld
te
weinig
oplevert’.
Financieel
adviseurs
die
meer
en
meer
dienstverlening
gratis
weggeven
om
eindelijk
wat
geld
te
verdienen
met
een
provisie
die
ongezien
jarenlang
doorloopt.
Echter
steeds
meer
kosten
maken
vooraf
in
opleiding
en
administratie.
Helden
in
Geld
worden
geinspireerd
door
een
winst
–
verlies
rekening.
Zij
houden
ervan
om
zichzelf
uit
te
dagen
om
de
meest
uitzonderlijke
conclusies
te
trekken
uit
cijfers
die
hun
eigen
financiele
performance
tonen.
Opgewonden
raken
zij
ervan.
Zij
spelen
met
de
cijfers
en
met
nieuwe
mogelijkheden
om
hun
ondernemingsmodel
te
verbeteren.
Hun
winst
te
verhogen.
Omdat
zij
hoger
en
hoger
klimmen
op
de
toegevoegde
waarde
ladder.
De
verwachtingen
van
hun
klanten
overtreffen.
Een
Geinspireerde
Winst
Maker
op
zichzelf
zou
desastreus
kunnen
zijn.
Een
‘graaier’.
Aan
de
andere
kant
kunnen
de
Talent
Ontwikkelaar
van
de
Klant
en
de
Moedige
Visionair
voor
de
Klant
…
ook
totale
rampen
blijken
te
zijn
zonder
dat
onze
vriend
de
Winst
Maker
op
wacht
staat…
en
geniet
van
die
cijfers.

12.
7.
Helden
in
Geld
Begrijpen
Dat
…
Het
Hele
Team
Telt!
De
Renaissance
Man
of
Vrouw
in
de
Financiele
Dienstverlening
is
een
sage,
mythe
en
een
gevaarlijke
illusie.
Dat
is
net
zo
waar
voor
een
toprestaurant
als
voor
de
Held
in
Geld.
Je
hebt
die
visionaire
chef
nodig!
Je
hebt
die
“mensen
mens”
nodig
die
kan
omgaan
met
klanten.
Je
hebt
die
Geinspireerde
Winstmaken
nodig
die
droomt
in
winst-­‐verlies.
In
het
kort.
Je
dient
als
Held
in
Geld
verschillende
krachten
op
diverse
tijdstippen
te
bezitten.
8.
Helden
in
Geld
Floreren
onder
Hevige
Uitdagingen
Vergeet
wat
ze
jou
vertellen
op
al
die
bijeenkomsten
voor
intermediairs.
Of
congressen
voor
bankiers
en
verzekeraars.
Of
die
dure
managementopleidingen.
Ondernemerschap
is
geen
wetenschap!
Het
is
100
PROCENT
VAN
DE
TIJD…..
EEN
KUNST.
ONDERNEMERSCHAP
IS
EEN
KUNSTVORM.
De
kunst
van
omgaan
met
paradox.
De
Ultieme
Paradox
van
Ondernemerschap:
Om
excellent
te
zijn
moet
je
CONSISTENT
zijn
(veel
definities
over
excellent
zijn
praten
over
consistent
superieure
performance).
Maar
op
het
zelfde
moment
dat
je
excellent
“consistent”
wordt
als
Held
in
Geld
wordt
je
VOLKOMEN
KWETSBAAR
voor
aanvallen
van
buitenaf
van
concurrenten
die
je
nadoen.
En
aanvallen
van
binnenuit
omdat
je
jezelf
gaat
vervelen
of
te
ontspannen
wordt.

13.
We
moeten
voortdurend
in
beweging
zijn.
Beweeg
je
constant
zodat
er
balans
is
tussen
jouw
gevoel
van
uitdagingen
die
op
jou
afkomen
en
jouw
gevoel
over
jouw
eigen
vaardigheden.
En
eigenlijk
is
dit
verhaal
niet
over
balans.
Het
is
over
de
ene
kant
uitgaan
een
tijdje
…
&
TE
VER
..
en
dan
weer
teruggaan
een
tijdje
&
TE
VER.
Mijn
verhaal:
Relatief
extreme,
wilde
beweging
tussen
te
veel
controle
en
te
veel
overgave/passie
is
waarschijnljk
het
geheim
voor
lange
termijn
effectiviteit
van
Helden
in
Geld.
9.
Helden
in
Geld
Houden
van
de
Chaos
Denk
eens
na
over
de
woorden
van
het
reclame
genie
Jay
Chiat
:
“I’m
not
comfortable
unless
I’m
uncomfortable’.
Definitie
van
slecht
ondernemerschap
bij
financieel
dienstverleners:
de
financieel
dienstverlener/adviseur/tussenpersoon
die
‘comfortabel’
de
controle
terugwil.

14.
De
definitie
van
“de
Held
in
Geld”.
Ondernemers
die
de
meeste
energie
krijgen
wanneer
het
Vuur
in
de
Plan
Slaat.
Zoals
de
afgelopen
jaren.
Zoals
1
januari
2013.
Ondernemerschap
is
omgaan
met
gewijzigde
omstandigheden.
Wanneer
je
wilt
weten
wie
de
Helden
in
Geld
zijn
kijk
dan
uit
naar
mensen
die
hun
lol
krijgen,
genieten
van
de
chaos
waarin
de
financieel
dienstverlening
zich
bevindt
(en
zal
blijven).
Terwijl
anderen
op
hun
stoel
blijven
afwachten,
in
hun
kantoortje
ergens
langs
de
snelweg.
Steeds
eenzamer.
10.
Helden
in
Geld
DOEN
Wanneer
je
geen
enkel
idee
hebt
over
wat
er
gaande
is…
wanneer
je
niet
eens
de
vorm
of
de
locatie
kent
van
het
speelveld…
wanneer
je
niet
de
aard
kent
van
de
menselijke
komedie
of
zelfs
dat
dit
bestaat,
dan
in
de
onsterfelijke
woorden
van
mijn
opa…
Peter,
blijf
niet
daar
staan.
Doe
iets”.
Mooie
zin.
Maar
veel
diepgaander
dan
je
denkt.
Wanneer
je
niet
weet
wat
er
gaande
is.
Stop
met
denken.
(Heb
je
weinig
aan).
Probeert
IETS.
Kijk
wat
er

15. gebeurt.
Dat
wil
zeggen,
tot
je
kunt
vliegen
met
het
nieuwe
adviessysteem,
de
nieuwe
beloning…
of
het
nieuwe
produkt
of
wat
het
ook
is
waar
je
HELEMAAL
GEEN
IDEE
VAN
HEBT
WAT
SPEELT
OF
WERKT.
11.
Helden
in
Geld
DOEN
OPNIEUW
Wanneer
iets
niet
loopt
zoals
verwacht
schieten
we
in
de
huidige
wereld
van
financiele
dienstverlening
–
de
boodschapper
dood.
We
schelden
elkaar
uit
voor
‘oude
stijl’
adviseurs
of
stellen
een
Speciale
Onderzoeker
aan
bij
de
AFM.
We
streven
ernaar
deze
afwijkingen
te
elimineren.
We
Mijden
Elk
Risico.
Zodat
ze
Nooit
Meer
Optreden.
En
hiermee
vermoorden
we
de
mogelijkheid
van
Snelle
Vooruitgang.
“Doe
het
de
eerste
keer
goed….
“
is
stom.
Erg
Dom.
Een
Illusie.
(Een
Abnormaliteit).
Denk
eens
aan
twee
financiele
Supersterren
als
Richard
Branson
en
Warren
Buffett
die
zich
geen
moment
druk
gemaakt
hebben
over
wat
de
“eerste
keer’
gebeurd.
(Of
de
21ste).
Zij
“doen”
snel.
En
dan
opnieuw,
opnieuw,
opnieuw…
zelfs
sneller!
Deze
houding
is
zeldzaam
aan
het
worden
in
de
financiele
dienstverlening.
De
banken
zijn
razendsnel
verdwenen
uit
markten
waar
zij
bang
zijn
eruit
te
zien
als
idioten.
De
Generatiehypotheek:
stilte.
De
Overwaardehypotheek:
stilte.
Zij
trekken
zich
terug
omdat
ze
besloten
hebben
dat
alles
wat
ruikt
naar
‘risico’
reden
is
om
niet
in
die
markt
te
zijn.

16. 12.
Helden
in
Geld
Weten
Wanneer
te
Wachten
Helden
doen.
En
ook
de
paradox
van
ondernemerschap
…
ondernemers
wachten.
Ik
heb
drie
opbergdozen.
“In”.
“Uit”
en
“Te
Moeilijk”.
De
centrale
boodschap:
Kies
jouw
veldslagen…
zorgvuldig.
(Weet
wanneer
je
gepassioneerd
op
een
queeste
gaat
en
wanneer
je
jezelf
terugtrekt)
13.
Helden
in
Geld
Zijn
Boos
Helden
in
Geld
als
Yumus,
Richard
Branson,
Charles
Schwab,
Suze
Orman
zverbeelden
zich
betere
toekomsten
en
zijn
geirriteerd
(vooral
op
zichzelf)
omdat
deze
Nieuwe
en
Betere
Universums
buiten
hun
bereik
blijven.
Ja,
kwaad.
Volstrekt
pissed
off
over
de
status
quo.
Volledig
bereid
om
er
iets
aan
te
doen.
Nu.
Direct.

17.
Kern
van
het
verhaal:
huur
nooit
mensen
in
voor
ondernemerschapsposities
die
Niet
Kwaad
zijn.
De
ideale
financieel
dienstverlener
voelt
diep
voor
zijn
klanten
en
hun
verlangens
en
angsten
en
komt
KWAAD
binnen
bij
zijn
partners
en
roept:
waarom
hebben
wij
hier
nog
niets
voor
(GEDAAN)?.
Ik
wil
de
kans
krijgen
om
er
iets
aan
te
veranderen.
14.
Helden
in
Geld
zijn
Optimisten.
Helden
in
Geld
hebben
niet
alleen
“passie”
maar
ook
een
lach
op
hun
gezicht.
Ja,
het
leven
is
hard.
Sommigen
van
ons
absorberen
die
realiteit
–
en
ademen
vervolgens
de
resulterende
angst
en
stress
uit
door
hun
porieen.
Maar
Helden
in
Geld
hebben
een
gevoel
van
zelfvertrouwen
en
vastberadenheid
die
anderen
inspireert.
Woody
Allen
vertelde
het
geweldig:
“Eighty
percent
of
success
is
showing
up”
15.
Helden
in
Geld
Vertellen
een
Geweldig
Verhaal

18. Een
Held
in
Geld
zet
de
toon.
Dat
is
helder.
De
Held
in
Geld
is
ook
…
Chief
Storyteller.
Niet
noodzakelijk
Chief
Financial
Planner.
Het
Storyteller
model
past
mij
beter,
zij/hij
zet
Algemene/
Verhaal
Parameters.
Laat
ons
weten
wat
zij/hij
denkt
over
kwaliteit.
Over
…
het
tolereren
van
goedbedoelde
en
energiek
nagestreefde
mislukkingen.
Over
innovatie.
Over
een
adviesproces
dat
is
uitgevoerd
tot
in
de
perfectie.
16.
Helden
in
Geld
Letten
op
de
Details
van
het
Klant
Verhaal
Ik
houd
van
een
geweldig
verhaal.
Ik
houd
van
opwindende
business
verhalen
Maar
ik
zal
de
eerste
zijn
die
de
essentie
erkent
van
de
kracht
van
een
goed
verteld
verhaal.
Aan
klanten.
Aan
partners.
Het
verhaal
dat
de
klant
zich
op
het
einde
van
het
aankoopproces
herinnert
wordt
bepaald
door
de
details.
“Klopt”
alles?
De
entourage,
de
personages,
het
plot,
de
uitkomst
(wij
leven
lang
en
gelukkig).
Kan
ik
mij
als
klant
identificeren
met

19. dit
verhaal,
zodat
ik
geboeid
en
meegesleept
wordt
om
het
verhaal
tot
het
einde
mee
te
maken?
De
normen
die
een
Hitchcock,
Fellini,
J.K.
Rowling,
Paulo
Coelho
aanleggen
over
hoe
hun
kijkers
en
lezers
hun
verhaal
beleven.
Die
kun
je
als
Held
in
Geld
1
op
1
loslaten
op
jouw
klantverhaal
en
proces.
Is
het
boeiend.
Is
het
meeslepend?
Wil
ik
het
einde
van
dit
verhaal
kennen?
Voel
ik
mij
opgelucht,
bevrijd,
zelfs
gelukkig
na
dit
verhaal?”.
Zie
het
lokale
bankkantoor
met
de
ogen
van
een
meesterlijke
storyteller
als
Richard
Branson
die
Virgin
Money’s
lounge’s
creeerde
en
je
ziet
de
mogelijkheden
tot
verbetering
van
de
details
van
het
Klant
Verhaal.
Zou
een
ondernemer
geinspireerd
raken
door
een
ING
kantoor
van
nu?
Welk
podium,
plot,
helden
en
heldinnen,
demo’s,
verhalen,
turning
points
zijn
hiervoor
nodig?
Wat
als
de
imagineers
van
Walt
Disney
een
ING
kantoor
of
een
advieskantoor
tot
een
geweldig
verhaal
zouden
maken?
Hoe
zou
dit
eruit
zien?
17.
Helden
in
Geld
Kiezen
voor
Actie
Zie
net
een
prachtige
foto
in
de
Limburger
uit
de
Tour
de
France.
Hoe
Bernard
Hinault
(voor
wie
dit
niet
wist,
winnaar
van
5
Tour
de
France
spelletjes)
eigenhandig
en
voetig
een
ongewenste
gast
verwijderd
van
het
huldigingspodium.
Met
een
glunderende
Tourwinnaar
Bradley
Wiggins
op
de
achtergrond.
Nog
meer
legendarische
ervaring
hier
voor
hem.

20.
Er
is
een
oorlog
gaande
in
de
financiele
dienstverlening.
Tussen
hen
die
iets
proberen
te
DOEN.
En
degenen
die
hen
proberen
te
weerhouden
iets
fouts
te
doen.
Diegenen
die
proberen
tegen
te
houden
dat
er
iets
verkeerds
wordt
gedaan
worden
zelden
gezien
als
de
“Slechterikken”.
Zij
houden
‘simpelweg’
de
‘actie
fanaten’
tegen
om
‘iets
foutiefs”
te
doen…
van
het
breken
van
de
regels.
Zij
gebruiken
‘zorgvuldigheid’
en
‘compliance’
om
het
werk
op
een
hopeloze
manier
te
‘verstropen’,
het
werk
te
‘vertragen’
en
innovatie
te
‘amputeren’.
(ALLE
INNOVATIE
IS
HET
BREKEN
VAN
DE
HUIDIGE
REGELS)
(Niet
waar?)
Er
moet
altijd
de
Totale
Oorlog
gevoerd
worden
tussen
wat
mijn
eerste
baas
Hans
Hoekstra
de
Stokken
-­‐
Vasthouders
noemde
(de
noodzakelijke
krachten
van
controle)
en
de
Helden
(de
Vitale
Krachten
van
Actie).
Het
probleem.
De
Winnaars
in
deze
Eeuwige
Oorlog
zijn
vaker
(negen
van
de
tien
keer)
de
“Gesanctioneerde”
Politie
Agenten
van
Bureaucratische
Regels.
Dus
om
de
balans
te
houden
dienen
Helden
in
Geld
proberen
DE
BALANS
TE
VERSTOREN
ten
faveure
van
de
Actie
Fanaten
..
zeker
in
deze
Traumatisch
Turbulente
Tijden.
(de
prijs:
een
paar
uitschieter
leermomenten
zoals
DSB
of
‘de
Woekerpolis’
–
vervelende
echter
noodzakelijke
groeistuipen
van
de
bedrijfstak)

21.
18.
Helden
in
Geld
Eren
Rebellen
Het
is
steeds
normaler
geworden
om
als
ondernemer
te
letten
op
ontevreden
klanten
als
een
bron
voor
verbetering.
De
klanten
die
het
meest
direct
en
scherp
zijn
naar
ons
kunnen
de
meest
rijke
bron
voor
verbetering
zijn.
Helaas
breiden
we
dit
idee
van
luisteren
naar
dissidenten
en
rebellen
zelden
uit
tot
een
groep
die
nog
belangrijker
is:
pissed
off
talenten
waar
wij
mee
werken.
Uit
allerlei
onderzoeken
blijkt
dat
50
tot
60%
van
de
mensen
in
de
financiele
dienstverlening
hun
passie
op
een
middelmatig
tot
laag
pitje
hebben
teruggedraaid.
Nog
eens
20%
gebruikt
hun
vuur
om
intern
brandjes
aan
te
stoken.
Die
groep
boeit
mij
het
meest
omdat
zij
tenminste
nog
iets
DOEN.
De
rebellen
onder
ons.
De
Robin
Hood’s.
Wat
als
we
hen
nu
eens
serieus
namen?
Naar
hen
luisterden?
Hun
verhaal
gebruikten
om
ons
verhaal
te
verbeteren?

22.
19.
Helden
in
Geld
Reizen.
Jezelf
Opnieuw
Uitvinden
als
financieel
dienstverlener
is
eenvoudig.
En
wil
je
het
boeiender
maken
dan
dat?
Ontmoet
dan
boeiender
mensen.
Partners,
klanten,
leveranciers.
Reizen
vergroot
je
perspectief
en
mogelijkheden.
WORD
EEN
VERZAMELAAR
VAN
HELDEN.
De
collecties:
Helden
Klanten.
Helden
Werknemers.
Helden
Leveranciers.
Helden
Consultants.
Helden
Hobbies.
Helden
Vakanties.
Helden
…
alles
verdomme.
Zolang
als
het
heldhaftig
is.

23.
Jezelf
opnieuw
uitvinden
als
financieel
dienstverlener
is
eenvoudig.
Omring
jezelf
met
helden
en
heldinnen.
Reis.
Reis.
Reis.
Dat
is
mijn
geheim.
En
ik
denk
dat
het
voor
elke
ondernemer
zal
werken.
We
worden
met
wie
wij
kiezen
te
reizen.
20.
Helden
in
Geld
Promoten
(Helden)
Verhalen
.
Hoe
krijg
je
mensen
in
beweging?
In
actie?
Door
te
roepen:
Spaar
Meer
en
Slimmer
Elke
Maand?
Of:
U
Zult
Uw
Hypotheek
Aflossen?
Maak
een
Financieel
Plan!.
Misschien.
Maar
waarschijnlijk
niet.
In
plaats
daarvan
vertelt
de
Held
in
Geld
verhalen.
Biedt
kleine
demo’s
aan.
Verhalen
die
tonen
wat
je
bedoelt.
Die
snel
en
dramatisch
en
geweldig
het
verhaal
van
jouw
klant
veranderen
over
wat
mogelijk
en
wenselijk
is.
Om
overtuigend
te
zijn
heeft
de
Held
in
Geld
nodig:
1)
Hard
bewijs
van
Succes
2)
Coole
–
Heldhaftige
–
Verbeeldingsrijke
Verhalen
3)
Een
Kader
van
Onvermoeibare
Test
Helden/
Pioniers
4)
En
de
Held
in
Geld
heeft
dit
allemaal
Snel
nodig.

24.
De
kern
van
dit
verhaal
is….
Helden.
Demos.
Verhalen.
Roepen
in
de
woestijn
dat
dingen
anders
moeten
en
wijzen
naar
anderen
komt
vaak
als
een
boemerang
terug.
Bottom
Line:
Helden
in
Geld
willen
hun
wereld
veranderen…
snel…
identificeer
Helden
in
Spe
…
die
tastbare
“Nieuwe
Adviseren,
Bankieren,
Verzekeren
Projecten”
hebben
gedaan;
wijs
dan
de
Helden
in
Geld
naar
deze
pioniers
en
zeg
tegen
de
massa:
“Kijk.
Hier.
Het
ziet
er
zo
uit
en
werd
gedaan
door
1
van
jullie.”.
21.
Helden
in
Geld
Maken
Fouten
En
zij
maken
zich
hier
niet
druk
over.
David
Kelley,
oprichter
van
IDEO
Product
Design
heeft
er
een
mooie
quote
over:
“Fail
faster,
succeed
sooner”.

25. In
kalme
tijden
hebben
financieel
dienstverleners
misschien
De
Antwoorden.
In
turbulente
tijden
hebben
Helden
in
Geld
de
Beste
Vragen.
Vragen
die
anderen
–
hun
partners
en
klanten
en
henzelf
–
om
die
Gezamenlijke
Ontdekkingsreizen
aan
te
gaan.
En
de
essentie
van
die
reizen:
sta
mensen
toe
om
fouten
te
maken.
Fouten
maken
is
de
Essentie
van
Iets
Nieuws
Proberen.
Wanneer
je
nieuwe
dingen
probeert
maak
je
fouten.
Wanneer
je
veel
nieuwe
dingen
probeert
…
maak
je
veel
fouten.
22.
Helden
in
Geld
Maken
Grote
Fouten
VERGISSINGEN
ZIJN
NIET
GENOEG.
IN
DISCONTINUE
TIJDEN
ZIJN
GROTE
VERGISSINGEN
NODIG.
Beloon
excellente
fouten.
Straf
middelmatige
succesjes.
Deze
tijden
smeken
om
Moedige
Initiatieven
bovenop
alles
wat
we
al
doen.
Moedige
Initatieven
om
Klanten
de
Held
in
Geld
te
laten
zijn.
Moedige
Initiatieven
om
Ondernemers
meer
Grip
te
Bieden
op
hun
Geldzaken
zodat
er
minder
failliet
gaan
of
in
de
problemen
komen.
Moedige
Initiatieven
om
particulieren
meer
Grip
te
Bieden
op
hun
Geldzaken
zodat
zij
hun
huis
kunnen
blijven
betalen.
Moedige
Initatieven
om
Meer
Mensen
het
Lef
te
Bieden
om
Veilig
een
nieuwe
Droomjob
te
exploren,
vinden
en
creeren.
Moedige
Initiatieven
om
Mensen
hun
eigen
Pensioenverhaal
te
laten
schrijven.
Meer
balans
in
hun
leven.
Met
een
Rol
voor
Werk
hierin.
Werk

26. waar
zij
van
Houden.
Moedige
Initiatieven
die
de
Kosten
voor
Zorg
Drastisch
verlagen.
Hoewel
gedachteloze
roekeloosheid
geen
applaus
verdient,
moet
het
woord
“roekeloos’
onderzocht
worden…
zorgvuldig.
Velen
die
de
wereld
veranderen
–
Galileo,
King,
Mandela,
Yumus,
Richard
Branson,
Warren
Buffett,
Picasso
–
waren
inderdaad
‘roekeloos’.
Maar
niet
gedachtenloos.
Zij
waren
zeker
meer
aan
het
doen
dan
‘thinking
outside
the
box”
(ik
haat
die
term).
De
Yumus’
,
Galileo’s
en
Branson’s
van
deze
wereld
probeerden
Tegen
de
Kansen
In
om
Een
Volledig
Nieuw
Verhaal
te
creeren.
Wanneer
dat
niet
roekeloos
is,
dan
weet
ik
het
niet
meer.
23.
Helden
in
Geld
Wijzen
niet
naar
Anderen
Vergissingen
maken
we
allemaal.
De
adviseur.
De
bank
of
verzekeraar.
De
toezichthouder.
En
ja,
de
klant.
Soms
grote
vergissingen.
Waar
het
om
gaat
is
elkaar
niet
te
blameren.
Niet
wijzen
naar
anderen.
Niet
de
schuld
neerleggen
bij
anderen.
Helden
in
Geld
zorgen
voor
een
‘schuld
loze’
cultuur.
Focus
op
de
eigen
kracht.
Die
van
klanten.
Die
van
partners.
Een
voorwaarts
–
leren
van
fouten
–
cultuur.

27.
Essentieel
voor
geluk:
Eren
en
leren
van
vergissingen
en
het
creeren
van
een
‘schuld-­‐
loze’
cultuur.
Leren
en
verbeteren.
Dat
betekent
NIET
accepteren
van
matig
werk.
Of
het
afwimpelen
van
rekenschap.
Integendeel.
De
essentie
van
rekenschap:
MENSEN
DIE
ER
ZO
VEEL
OM
GEVEN
..
DAT
ZIJ
ALLES
ZULLEN
RISKEREN…
EN
VERGISSINGEN
MAKEN…
OM
HUN
DOELEN
TE
BEREIKEN.
Helder
verhaal?
24.
Helden
in
Geld
Breken
Regels
Wij
zijn
Wereld
van
Financiele
Dienstverlening
Opnieuw
aan
het
Uitvinden!.
Wij
voegen
waarde
toe
op
totaal
nieuwe
manieren
die
vereisen
dat
“De
Hele
Talenten
Set
van
de
Onderneming”
op
tafel
dient
te
komen
in
een
Super
Proces
voor
Jouw
Klanten.
Dat
betekent
…….GEEN
BEPERKENDE
REGELS!!.
Geen
belemmeringen/opstoppingen.
WE
MOETEN
LEREN
MET
ELKAAR
TE
COMMUNICEREN
OVER
HET
HELE
PROCES
MET
KLANTEN.
EEN
FLOW
VOOR
DE
KLANT
EN
DE
FINANCIEEL
DIENSTVERLENER
IN
HET
PROCES.
DIRECT.
ALTIJD.
VERNIETIG
BELEMMERINGEN.
BREEK
REGELS.
Dit
te
doen
is
het
Exacte
en
Gedetailleerd
Werk
van
de
Held
in
Geld
ondernemer.
Je
verhaal
‘straight’
krijgen.
Het
verhaal
dat
de
klant
over
zijn
of
haar
ervaring
met
jou
vertelt
‘straight’
krijgen.
Een
waardering
tussen
de
9
en
10
scoren.

28.
Meet
jouw
Held
in
Geld
kwaliteit!!
Wat
heb
jij
exact
gedaan
…
vandaag
(!!!)
…
in
de
laatste
twee
uren
(!!!)
in
de
laatste
vergadering
(!!!)
om
de
‘bullshit”
te
verwijderen
uit
het
proces
met
jouw
klant
…
de
belemmeringen
op
te
ruimen…
en
een
hogere
klantwaardering
en
adviseurwaardering
te
scoren?
25.
Helden
in
Geld
Vergeten
Wat
denk
je
hiervan?
De
Ondernemer
Job
One:
Vergeten!
Jezelf
opnieuw
uitvinden
–
voor
en
na
1
januari
2013
–
heeft
niet
zoveel
te
maken
met
een
nieuw
verhaal
maar
met
te
stoppen
om
een
oud
verhaal
te
hebben.
Visa
oprichter
Dee
Hock:
“The
Problem
is
never
how
to
get
new,
innovative
thoughts
into
your
mind,
but
how
to
get
the
old
ones
out”.
Vergeten!.
Vernietigen!.
Dit
is
wat
mij
boeit!.
Hoe
vernieuw
jij
jouw
verhaal!
Het
verhaal
dat
jij
jezelf
vertelt
elke
dag
over
wie
jij
bent
en
wat
je
gaat
betekenen
voor
jouw
klanten.
De
ESSENTIE
VAN
DE
HELD
IN
GELD
2013
IS
DE
WIL
OM
TE
VERGETEN!
26.
Helden
in
Geld
Zijn
Talent
Fanaten
Gebruik
het
woord
“Held
in
Geld”
Talent
en
je
krijgt
hele
andere
beelden
voor
ogen
dan
de
‘kantoorslaaf’
in
de
oude
setting
van
financieel
dienstverleners
met
hun
bankkantoren,
verzekeringskantoortuinen

29. enzovoorts.
Een
beeld
dat
erg
ver
weg
ligt
van
‘werk
-­‐
nemer’
/
‘employee
(diegene
die
gebruikt
kan
worden).
Woorden
zijn
machtig.
Dus:
Helden
in
Geld.
Talent.
Je
denkt
aan
Talent
wanneer
je
naar
de
Tour
de
France
kijkt
en
team
Sky
ziet.
Je
denkt
aan
Talent
wanneer
dadelijk
Pieter
van
den
Hoogenband
voor
Eurosport
de
Olympische
sporters
inleidt.
Ik
ben
niet
naief.
Ja
ik
vind
dat
er
geen
enkele
reden
is
dat
wij
ons
niet
kunnen
voorstellen
dat
iedereen
en
elk
persoon
in
de
financieel
dienstverlening
een
“Talent”
is
dat
een
“Held
in
Geld”
kan
zijn.
Talent:
Trek
het
Aan.
Koester
het.
Mentor
het.
Beloon
Het.
Creeer
de
Context
waarin
het
kan
Floreren.
Talent
Partners
en
Talent
Klanten.
Dus:
ben
jij
een
Gecertificeerde
Talent
FANAAT?
(zoveel
belangrijker
dan
alle
certificaten
die
je
dient
te
behalen
per
1
januari).
27.
Helden
in
Geld
Produceren
meer
Helden
in
Geld
We
gaan
van
de
financieel
dienstverlener
naar
expert
naar
de
financieel
dienstverlener
als
coach.
Voor
klanten.
Voor
collega’s.
De
rol
van
ondernemerschap
in
geldzaken
is
om
meer
ondernemers
te
creeren,
niet
meer
volgers.

30. Vroeger:
De
financieel
dienstverleners
was
…
De
Expert.
Het
Mannetje
(ik
zie
ze
nog
voor
mij,
sommige
van
mijn
oud
collega’s
die
’t
mannetje
waren
voor
hun
klanten).
Deze
tijden
zijn
voorgoed
voorbij,
denk
ik.
Het
cyclus
waarin
klanten
met
jou
gaan
van
‘jij
bent
hun
held”
tot
“afscheid
nemen”
duurde
vroeger
drie
generaties.
Nu
is
het
ongeveer
vijf
jaren.
En
verkort
elk
jaar.
Klantenbinding…
historisch
gezien
vaak
fantasie…
is
nu
TOTALE
FANTASIE.
Daarom:
nieuwe
verhalen
voor
ondernemers.
Namelijk:
HELDEN
IN
GELD
CREEREN
GEEN
KLANT
“VOLGERS”!.
ZIJ
CREEREN
ENERGIEKE
,
AUTONOME
HELDEN
IN
GELD.
HELDEN
IN
GELD
HELPEN
ANDEREN
OM
NIEUWE
WERELDEN
TE
ONTDEKKEN.
ZIJ
MOEDIGEN
“HELDEN
IN
GELD”
AAN
NIEUWE
WERELDEN
UIT
TE
VINDEN.
Ik
suggereer
niet
dat
iedereen
een
Warren
Buffett
of
Richard
Branson
is.
Of
JK
Rowling.
Ik
bedoel
WEL
dat
iedereen
verantwoordelijk
IS
voor
Zijn
of
Haar
Eigen
Weg.
Hoe
zij
met
hun
Passie
hun
Geld
Verdienen.
Hoe
zij
Zelfstandig
hun
Geld
kunnen
Managen
zodat
zij
hun
Leven
Leiden
en
Dromen
Leven
zoals
zij
dat
willen.
Op
Elke
Leeftijd.
Iedereen
een
..
Regel
Breker.
Iedereen
een
…
Storyteller.
Iedereen
een
…
Innovator.
Iedereen
een
Held
in
Geld.

31. 28.
Helden
in
Geld
Boezemen
Vertrouwen
In
Wat
maakt
dat
mensen
met
jou
zaken
doen?
Uiteindelijk
altijd
GELOOFWAARDIGHEID.
VERTROUWEN.
Je
kunt
mensen
om
Geweldige
Bijdrages
vragen
(energie,
tijd,
middelen
geld)
in
de
mate
waarin
jij
Geloofwaardig
bent.
Noem
het
Geloofwaardigheid.
Noem
het
Vertrouwen.
Oppervlakkig
bekeken
is
het
de
‘zachtste’
van
alle
Held
in
Geld
attributen.
Niet
gemeten
door
de
AFM.
Niet
gemeten
door
banken,
verzekeraars,
vermogensbeheerders
die
ik
ken.
En
niet
gemeten
door
financieel
adviseurs
in
Nederland
voor
zover
ik
weet.
EN
TOCH
IS
DIT
EXACT
WAAR
HET
OM
DRAAIT.
Ondernemers
in
de
financiele
dienstverlening
zouden
JUIST
dienen
te
focussen
op
het
meten
van
het
vertrouwen
van
hun
klanten
in
hen.
Op
persoonlijke
basis.
1
op
1.
Structureel.
Systematisch.
Dat
is
de
echte
start
en
fundament
van
luisteren
naar
jouw
klant.
Het
is
namelijk
de
meest
HARDE
van
Held
in
Geld
attributen.
Scoor
je
lager
in
vertrouwen?
Bij
alle
klanten?
Bij
specifieke
groepen
klanten?
Je
resultaten
kelderen.
Scoor
je
hoger
in
vertrouwen?
Je
resultaten
(omzet,
winst,
doorverwijzingen,
herhaalaankopen)
stijgen.
Zonder
hier
te
sentimenteel
te
willen
klinken..
de
besten
onder
ons
begrijpen
dat
Ondernemerschap
..
uiteindelijk
…
een
HEILIG
VERTROUWEN
is.
De
verantwoordelijkheden
zijn
enorm.
Zeker
voor
ons
–
die
mensen

32. helpen
om
geld
een
positieve,
versterkende
bijdrage
in
hun
levens
te
laten
zijn.
Geloofwaardig.
Vertrouwenswaardig.
Ze
behoren
tot
de
belangrijkste
woorden
in
de
beleving
van
klanten
over
financieel
dienstverleners.
Ze
zouden
de
KERN
dienen
te
zijn
van
je
missie,
je
doelen,
je
strategieen,
jouw
acties
en
de
meting
van
je
resultaten
als
Held
in
Geld.
29.
Helden
in
Geld
Maken
Opinieleiders
Succesvol
Het
mag
dan
wel
de
tijd
van
internet
zijn.
De
regels
over
hoe
jij
jouw
eigen
heldenverhaal
effectief,
goed
en
snel
verspreid
blijven
hetzelfde
door
alle
tijden
heen.
ONDERNEMERSCHAP
IS
….
UITEINDELIJK…
PUUR
PERSOONLIJK…
HET
ULTIEME
RELATIE
SPEL.
Wanneer
je
opinieleiders
succesvol
maakt
in
hun
verhaal
dankzij
jouw
talenten
en
aanbod
zullen
zij
het
verhaal
over
jou
in
hun
netwerken
verspreiden.
Dat
is
het
spel.

33. 30.
Helden
in
Geld
zijn
Geweldige
Net
–
Spelers
Sommige
mensen
zijn
Net
Spelers.
Instinctief,
intuitief
aan
het
netwerken.
Zodat
het
een
spel
wordt.
Vrouwen
zijn
hier
beter
in
dan
mannen.
Veel
beter.
Zelfs
wanneer
een
groot
deel
van
“dit
Net
Spelen”
aangeboren
is
en
niet
aangeleerd
–
denk
aan
Casanova
die
de
kunst
van
‘de
juiste
mensen’
verleiden
aan
elk
hof
van
Europa
in
zijn
tijd
beheerste
tot
in
de
‘puntjes’.
–
je
kunt
er
beter
in
worden.
Wanneer
je
op
jouw
eigen
manier
voor
jouw
eigen
missie
een
ontdekkingsreis
aangaat
en
NIEUWE
REISGENOTEN
zoekt
in
klanten
en
partners
die
jouw
missie
delen.
Het
verhaal
hier:
HELDEN
IN
GELD
MAKEN
OVERAL
EN
ALTIJD
NIEUWE
REISGENOTEN.
TRAGISCHE
HELDEN
ZIJN
SLAVEN
VAN
EXPERT
ZIJN
&
TOEZICHT
&
WERK
&
FORMELE
COMMUNICATIE
PROCESSEN.
31.
Helden
in
Geld
Verbinden
Helden
in
Geld
zijn
er
ECHT.
Zij
zijn
WERKELIJK
GECONCENTREERD
OP
JOU.
Zij
zijn
AUTHENTIEK.
Zij
maken
echte
verbindingen.
Ik
zou
dolgraag
enige
van
mijn
helden
en
heldinnen
in
de
wereld
willen
ontmoeten:
Richard
Branson,
Nelson
Mandela,
JK
Rowling,
Isabel
Allende,
Tom
Peters,
Warren

34. Buffett.
En
ik
wil
er
om
wedden
dat
wanneer
ik
uit
een
ontmoeting
met
hen
zou
komen
–
zelfs
na
2.5
minuut
–
ik
weg
zou
lopen
met
het
idee
dat
ik
DE
MEEST
INTERESSANTE
PERSOON
OP
AARDE
was.
Ja
dat
is
exact
wat
helden
“doen”.
Dit
is
niet
iets
wat
je
kunt
‘leren’
op
een
leiderschap,
management,
sales
training.
Oprechte,
werkelijke
nieuwsgierigheid
in
jouw
klant.
32.
Helden
in
Geld
Gaan
voor
Meer
Toegevoegde
Waarde
Om
specifiek
te
zijn.
Zij
duwen
zichzelf
en
hun
onderneming
hoger,
hoger,
hoger
op
de
Toegevoegde
Waarde
Ladder.
“Goede
dingen
doen
voor
klanten”
is
niet
meer
goed
genoeg.
Lang
niet
goed
genoeg.
“Goede
dingen”
zis
het
Start
Punt
geworden.
Zelfs
“goede
dingen
doen”
heeft
een
bijna
–
commodity’
status
gekregen.
De
vraag
is:
Hoe
voeg
JIJ
extra
waarde
toe?
Waar
de
klant
voor
wil
betalen?
Diensten?
Kennis?
Belevingen?
Transformaties?
Dromen
Waarmaken?
Zelfs
voor
een
prinses
op
zakenbezoek
in
Rome?

35. 33.
Helden
in
Geld
Creeren
Nieuwe
Markten
Denk
Cook
(Intuit),
denk
Schwab
(Schwab),
denk
Buffett
(Berkshire),
Denk
Orman
(Orman),
denk
Branson
(Virgin
Money),
denk
Yumus
(Grameen
Bank),
denk
Bezos
(Amazon).
Komt
het
begrip
‘besturen’
bij
je
op?
Nauwelijks.
Dit
lijstje
bestaat
uit
Briljante
Systeem
Innovators.
Terwijl
bestuurders
piekeren
over
“Hurdle
Rates”
en
“Terugverdientijd”.
Probleem
hierbij?
De
meeste
produkten
die
hele
markten
opnieuw
definieren
starten
als
kleine
niche
ideeen,
die
verspreiden
en
pas
jaren
later
de
wereld
veranderen.
Kijk
Robeco.
Kijk
Alex.
Kijk
BrandNewDay.
Kijk
Zwitserleven.
Kijk
Rabobank.
34.
Helden
in
Geld
Houden
van
Nieuwe
Technologie
Technologie
…
verandert….
alles.
Ik
verwacht
niet
dat
Helden
in
Geld
technologisch
super
onderlegd
zijn.
Dat
is
te
veel
gevraagd.

36. Maar
ik
vraag
om
iets
…
specifieks.
Iets
zeer
verifieerbaar.
Iets…
GROOTS.
Dat
de
Held
in
Geld
een
gepassioneerde
waardering
heeft
voor
nieuwe
technologie.
Of
zelfs
VERLIEFD
zijn
op
Nieuwe
Technologie.
Zodat
ze
instinctief
aanvoelen
hoe
technologie
hun
waarde
propositie
voor
klanten
kan
verhogen.
35.
Helden
in
Geld
Zijn
Uitzonderlijke
Verkopers
Ondernemers
weten
dit.
Het
is
ALLEMAAL
SALES,
ALTIJD.
Ondernemerschap
=
Verkoop.
Einde
verhaal.
Niet
met
mij
eens?
Vraag
het
Richard
Branson.
Zonder
twijfel
is
hij
een
geweldige
verkoper.
Wanneer
je
NIET
VAN
SALES
houdt,
zoek
een
ander
leven
dan
Held
in
Geld
zijn.
En
pretendeer
niet
een
ondernemer
te
zijn.
(Hard
maar
waar).

37. 36.
Helden
in
Geld
zijn
Geweldige
Onderhandelaars
HOUD
VAN
ONDERHANDELEN
.
OF
VERWACHT
NIET
DAT
JE
IETS
VOOR
ELKAAR
KRIJGT
DAT
DE
MOEITE
WAARD
IS
Ondernemers
die
succesvol
zijn
..
onderhandelen.
Er
is
letterlijk
niets
wat
mij
meer
op
de
kast
jaagt
dan
de
“wetenschapper”,
“techneut”,
“beheerder”,
“bestuurder”
of
“toezichthouder”
die
tegen
mij
zegt:
het
is
allemaal
shit…
het
is
politiek.
Ik
heb
niet
de
macht
of
energie
om
hier
iets
aan
te
veranderen.
DUS
WANNEER
JE
NIET
HOUD
VAN
ONDERHANDELEN
ZUL
JE
NOOIT
IETS
VOOR
ELKAAR
KRIJGEN.
BEN
JE
GEEN
ONDERNEMER.
37.
Helden
in
Geld
zijn
Meesters
Effectieve
Helden
in
Geld
zijn
meesters
van
de
eindpass.
Zij
vermijden
meestal
de
“Oude
Cultuur
in
Financiele
Dienstverlening”–
in
plaats
van
ze
te
bevechten.
(ben
beleefd,
maar
besteed
niet
veel
van
jouw
kostbare
uren
om
hen
te
veranderen).
Tot
je
“gewonnen”
hebt
en
tegenstanders
en
sceptici
naar
je
toe
komen
hollen
om
te
vertellen
dat
ze
je
altijd
gesteund
hebben.
Investeer
in
geweldige
projecten
en
mensen
die
de
‘Nieuwe
Manier”
demonstreren.
Volg
het
Geld:
vind
NIEUWE
EURO’s
om
te
kunnen

38. investeren
in
nieuwe
en
discretionaire
programma’s
die
jouw
nieuwe
verhaal
vormen.
38.
Helden
in
Geld
Zijn
Geweldige
Ontdekkingsreizigers
Waarom?
Is
het
meest
machtige
wapen
van
de
Held
in
Geld.
Oprechte
nieuwsgierigheid.
In
plaats
van
geacht
worden
alle
antwoorden
te
hebben
is
de
echte
kwaliteit
van
een
Held
in
Geld
WAAROM
te
vragen.
Nederig.
Dus
niet:
“zo
zit
het”!.
Of
“zo
doen
we
dingen
hier”
of
“zo
wil
de
AFM
het”.
Effectief
ondernemerschap
is
=
Altijd
Vragen
Stellen
“WAAROM”?
Minstens
tien
keer
per
dag.
Tel
ze
voor
je
op
linkedin
een
ZIN
loze
discussie
aangaat.
Stel
vragen.
Ontdek.

39. 39.
Helden
in
Geld
Zijn
Geweldig
in
Actie!
Wanneer
je
mensen
in
actie
wilt
brengen
als
Held
in
Geld.
Jouw
klanten,
partners,
werknemers.
Zul
je
zelf
geweldig
in
ACTIE
dienen
te
zijn.
Dus
ben
een
held.
Of
heldin.
40.
Helden
in
Geld
Zijn
Geweldige
Storytellers
Een
opwindend
verhaal
maakt
een
(abstracte)
strategie
werkelijkheid.
Brengt
het
tot
leven.
Merlijn
met
zijn
verhaal
over
Camelot.
Een
Held
in
Geld
vertelt
dit
verhaal
eerst
boeiend
voor
zichzelf.
Dan
voor
anderen.
Je
kunt
van
een
Held
in
Geld
houden
of
je
kunt
hem/haar
haten.
Maar
je
ontkent
niet
hun
storytelling
vaardigheden.
Het
is
simpel.
Het
is
diepgaand.
(en
vaak
onbegrijpelijk
voor
toezichthouders,
wetenschappers,
bestuurders
en
hun
aanhang).
(ik
maak
voor
de
helft
een
grapje).
Dus:
Wat
is
Jouw
(Meeslepende,
Legendarische,
Boeiende)
Helden
Verhaal?
41.
Helden
in
Geld
Genieten
van
Ondernemen
De
belangrijkste
kwaliteit
van
Helden
in
Geld.
Sta
je
niet
te
popelen
elke
ochtend
om
weer
te
mogen
ondernemen?
Verlaat
het
spel.
Direct.
Nu!.

40. 42.
Helden
in
Geld
Kennen
Zichzelf
Ondernemerschap
is
persoonlijk.
Ondernemers
moeten
als
eerste
en
vooral:
zichzelf
kennen.
Zich
bewust
zijn
van
hun
impact
op
anderen.
Directe
eerlijke
feedback
krijgen
van
mensen
in
hun
omgeving.
ONDERNEMERS
–
OP
ELK
NIVEAU!
–
HEBBEN
EEN
ENORME
VERANTWOORDELIJKHEID.
(zij
zijn
verantwoordelijkheid
voor
de
ontwikkeling
en
toekomst
van
anderen
die
voor
hen
werken
of
de
klanten
met
wie
zij
werken).
Het
beangstigende
feit
is
dat
ondernemers
ECHT
een
verschil
maken.
Voor
de
goede
zaak.
OF
voor
een
slechte.
En
zij
maken
een
verschil
als
resultaat
van
…
het
verhaal
dat
zij
vertellen.
Een
Held
in
Geld
gaat
met
zijn
klanten
en/of
partners
een
GEZAMENLIJKE
ONTDEKKINGSREIS
aan.
Mijn
ervaring
is
helder:
Individuen
(noem
ze
helden
in
geld)
kunnen
niet
engageren
in
een
“bevrijdende
gezamenlijke
ontdekkingsreis
tot
zij
comfortabel
zijn
met
zichzelf”.
GEZAMENLIJKE
ONTDEKKINGSREIS
betekent
per
definitie
de
confrontatie
aangaan
met
het
onbekende,
heldhaftig,
zonder
angst
het
ambigue
pad
ingaan.
“Helden
in
Geld”
die
niet
comfortabel
zijn
met
zichzelf
neigen
ernaar
controle
freaks
te
worden.
Zij
moeten
jou
steeds
eraan
herinneren

41. “wie
de
leiding
heeft”.
Wat
zij
eigenlijk
proberen
te
doen
is
zichzelf
te
overtuigen
dat
zij
de
leiding
hebben.
Held
in
Geld
zijn
is
ONTDEKKINGSRECHTEN
BIEDEN
AAN
DE
EIGEN
“VOLGELINGEN”
–
klanten,
partners.
Het
idee
van
mijn
“Held
in
Geld”
verhaal
is
namelijk
dat
financieel
dienstverleners
er
in
essentie
naar
streven
om
MEER
HELDEN
IN
GELD
TE
CREEREN.
Hun
klanten.
Hun
partners.
Hun
werknemers.
Wil
je
excellent
zijn
als
financieel
ondernemer
in
de
chaos
en
gekte
van
deze
tijd
heb
je
de
Volledige
Emotionele
Engagement
nodig
van
‘volgelingen/ontdekkers’.
Catch
22+:
Mensen
zijn
alleen
100
procent
geengageerd
wanneer
zij
het
gevoel
hebben
dat
zij
de
Held
of
heldin
zijn
in
hun
eigen
Queeste
Verhaal.
(En
jij
zult
ze
als
Held
in
Geld
uitsluitend
die
ruimte
geven
wanneer
jij
zelf
zeker
bent
over
JIJZELF).

42. 43.
Helden
in
Geld
Accepteren
Verantwoordelijkheid
Het
is
simpel.
Helden
in
Geld
nemen
verantwoordelijkheid
–
zichtbaar!
–
voor
de
beslissingen
die
zij
nemen
en
de
uitkomsten
hiervan.
Te
veel
mensen
in
de
financiele
dienstverlening
hebben
‘boter
op
hun
hoofd’
gehad
of
naar
‘anderen
zitten
wijzen’
als
het
gaat
over
de
financiele
crisis.
Op
elk
niveau,
op
elke
plek,
bij
elk
type
financieel
dienstverlener,
op
elke
leeftijd:
Het
Anderen
Verwijten
Spel
vernietigt
de
GELOOFWAARDIGHEID
van
degene
die
verwijt
sneller
dan
iets
anders
in
deze
wereld.
Betekent
dat
je
niets
mag
en
kan
leren
over
de
fouten
uit
het
verleden.
Natuurlijk
niet.
Aan
de
andere
kant
pleit
ik
voor
heldhaftigheid,
actie,
handelen,
doen
is
de
meest
belangrijke
kwaliteit
van
een
succesvolle
ondernemer.
Mijn
voorkeur
voor
actiehelden
betekent
niet
een
gedachtenloosheid
over
het
verleden.
Maar
ik
geef
wel
graag
de
limiet
aan
waarin
je
bezig
blijft
(als
branche,
als
toezichthouder,
als
publiek,
als
financieel
dienstverlener)
introspectie
te
plegen.
Ik
pleit
voluit
voor
“snel
prototypen”;
de
beste
response
op
lessen
uit
het
verleden
is
na
enige
introspectie
snel
doorgaan
met
de
volgende
poging/test/demo/pilot/prototype.

43. Simpel
feit:
Enorme
buraucratieen
(verzekeraars
–
banken-­‐
vermogensbeheerders
-­‐
pensioenfondsen
–
adviesbedrijven
-­‐
toezichthouders
zijn
dit
vaak)
DENKEN
VEEL
TE
VEEL
en
ZIJN
TE
WEINIG
ACTIEHELDEN
.
Anderen
de
schuld
geven
is
een
groot
gedeelte
van
dit
ruziemakende,
paralyserende
proces.
44.
Helden
in
Geld
hebben
Focus
Het
is
enorm
gemakkelijk
om
een
To
Do
List
te
maken
met
50
punten
erop.
Een
Held
in
Geld
maakt
een
To
Don’t
List.
Wanneer
je
1
ENORM
COOL
IETS
voor
elkaar
krijgt
is
DAT
HEEL
VEEL
WAARD
als
ondernemer.
Kijk
naar
al
jouw
acties
vanuit
jouw
To
Don’t
lijst.
Wat
past
niet
in
jouw
centrale
missie…
jouw
kernverhaal
over
het
enorm
coole
iets
dat
jij
als
ondernemer
gaat
realiseren
in
de
komende
jaren.
Schrap.
Vernietig.
Snijd.
45.
Helden
in
Geld
Nemen
een
Break
De
eisen
aan
ondernemerschap
in
de
financiele
dienstverlening
zouden
drie
keer
een
volle
dag
in
beslag
kunnen
nemen.
Zeker
in
deze
chaotische
tijden
richting
1
januari
2013.
En
op
zijn
tijd
zijn
18
urige
werkdagen
een
must.
(In
mijn
begintijd
in
de
financiele
dienstverlening
was
dat
vaak
een
reden
om
onze
ogen
te
laten
glimmen
omdat
we
met
een
heroisch
project

44. bezig
waren).
Maar….kijk
uit
voor
een
burn
out.
Kijk
vooral
uit
voor
het
niet
in
de
gaten
hebben
van
een
burnout.
En
de
weigering
van
de
mensen
om
je
heen
om
aan
te
geven
dat
je
erbij
loopt
als
een
Zombie.
Dit
is
geen
flutverhaaltje
over
‘work
–
life”
balans.
Ik
laat
dat
over
aan
jouw
personal
coach/dominee/psychiater/therapeut.
Dit
is
een
waarschuwing.
Stress
kan
dodelijk
zijn.
Letterlijk.
(De
lichamelijke
variant)
En
het
vermoordt
in
elk
geval
jouw
effectiviteit!
Tegengif?
Dat
is
aan
jou.
Een
lange
vakantie.
Regelmatig
sporten.
Een
vier
–
dagen
stedentrip
af
en
toe.
Zulke
“breaks”
zijn
essentieel.
En
nog
iets:
hoe
zwaarder
de
omstandiger,
wanneer
“breaks”
onmogelijk
zijn,
hoe
meer
je
een
break
nodig
hebt!.
Tragedie
1.
Zombies
zijn
slechte
ondernemers
Tragedie
2.
Zombies
zijn
de
laatsten
die
zich
realiseren
dat
ze
een
Zombie
zijn
Tragedie
3.
Het
is
aan
jou
om
te
zorgen
dat
alle
andere
workaholics
onder
jouw
verantwoordelijkheid
breaks
nemen.
Met
een
pistool
op
hun
hoofd
gericht
indien
nodig.

45. 46.
Helden
in
Geld
Laten
Hun
Passie
Blijken
Een
Held
in
Geld
leeft
een
liefdesgeschiedenis
met
een
idee.
‘Liefdesgeschiedenis”
is
niet
iets
dat
gecreeerd
wordt
door
een
committee
“Liefdesgeschiedenis
is
niet
iets
dat
gegenereerd
wordt
door
analyse.
“Liefdesgeschiedenis
is
niet
het
nevenprodukt
van
een
rapport
van
consultants
(de
Towers
Watson’s,
Akkermans’,
D&O’s,
VODW’s
van
deze
wereld)
“Liefdesgeschiedenis
gaat
over
wilde,
gepassioneerde
ontembare..
LIEFDE
Liefde
zoals
ik
het
definieer:
Passie.
Honger
naar
leven.
Engagement.
Commitment.
Geweldige
misies
en
de
vastberadenheid
om
een
verschil
te
maken.
Gezamenlijke
avonturen.
Bizarre
mislukkingen.
Groei.
Onverzadigbaar
verlangen
naar
verandering.
Helden
in
Geld
gaan
op
een
queeste
om
hun
wereld
te
veranderen.

46. 47.
Helden
in
Geld
ZIJN
hun
Heldenverhaal.
Een
verhaal
vertellen
over
jezelf
en
jouw
onderneming
is
een
zaak
van
karakter.
Daarom
is
het
persoonlijk.
Een
pure
ondernemerskwestie.
Jij
bent
jouw
merkverhaal.
En
een
heldenverhaal
voldoet
aan
de
DRIE
GOUDEN
REGELS
VAN
STORYTELLING.
1.
Jouw
verhaal
is
authentiek.
2.
Jouw
verhaal
helpt
jou,
jouw
partners/medewerkers
en
jouw
klanten
hun
doelen
te
bereiken
3.
Jouw
verhaal
geeft
jou
en
hen
elke
dag
de
energie
om
hier
vol
aan
te
werken.
Helden
houden
van
hun
werk.
Dat
is
in
essentie
hun
verhaal.
Die
passie
is
aanstekelijk.
Ergo:
hun
verhaal
is
aanstekelijk.
48.
Helden
in
Geld
weten
wanneer
te
Vertrekken
Er
is
een
tijd
om
te
komen
en
een
tijd
om
te
gaan.
Ondernemers
die
geweldig
zijn
om
iets
op
te
bouwen
zijn
minder
goed
in
het
managen
en
beheren
ervan.
Ondernemers
die
in
de
financiele
dienstverlening
zijn
gerold
toen
iedereen
er
een
goede
boterham
in
kon
verdienen
met
nihil
investeringen.
Rollen
er
beter
weer
uit
nu
er
nieuwe
investeringen
worden
gevraagd:
in
geld,
energie,
passie,
tijd.

47. Ondernemers
die
hun
werk
konden
doen
omdat
hun
klanten
hen
“blind”
vertrouwden
hebben
het
lastig
met
mondige
en
veeleisende
klanten.
Niemand
is
een
ondernemer
voor
alle
tijden.
Denk
daar
maar
eens
goed
over
na.
49.
Helden
in
Geld
Noemen
zich
met
trots
en
zelfvertrouwen
een
Held
in
Geld.
Bij
vrienden.
Bij
klanten.
Op
feestjes.
In
media.
Van
the
Bad
and
the
Ugly
naar
the
Good.

48.
50.
Helden
in
Geld
Doen
Geldzaken
met
Betekenis
Soms
denk
ik
dat
alle
verhalen
over
marketing
en
verkoop
in
de
financiele
dienstverlening
tragisch
zijn.
Te
veel
van
de
focus
gaat
over
tactieken
en
motivatie
(en
laten
we
wel
zijn:
manipulatie).
Dat
mist
allemaal
waar
het
werkelijk
om
gaat.
Een
Held
in
Geld
voor
‘wat’
en
‘wie’?
Yumus,
Richard
Branson…
Suze
Orman,
Warren
Buffett,
James
Stewart
in
It’s
a
Wonderful
Life
-­‐
ondernemers
die
succesvol
zijn
omdat
zij
Iets
Zeer
Specifieks
voor
elkaar
willen
krijgen.
Zij
willen
Geldzaken
Die
Ertoe
Doen.
Yumus
wilde
de
wereld
veranderen
met
een
Belachelijk
Risico
Idee
om
vrouwen
micro
kredieten
te
geven
om
een
onderneming
te
starten.
Zonder
ondernemingsplan
of
ervaring
in
ondernemen.
Hetzelfde
geld
voor
Richard
Branson
die
de
“Eerste
Echt
Eerlijke
Bank
wilde
realiseren
met
Virgin
Money”.
Denk
Alex
en
Binck
die
de
wereld
van
beleggers
veranderden.
Of
Suze
Orman
met
haar
financiele
planning
voor
vrouwen.
Deze
en
andere
Helden
in
Geld
zijn
niet
(helden)
omdat
ze
ondernemen.
Zij
zijn
Helden
in
Geld
omdat
zij
anderen
meenamen
op
geweldige
nieuwe
ontdekkingsreizen
naar
Plekken
van
Ongekend
Belang.

49. Was
Is
Ik
ben
de
expert
Ik
ben
de
coach
Technische
geld
oplossingen
“Held
in
Geld”
verhaal
voor
klant
Denk
slimme
constructies
Ben
moedig
Plan,
plan,
plan
Speel,
speel,
speel
Sereen
objectief
Eigenwijs
kwaad
Klopt
volledig
Paradox
Ik
geef
niet
om
wat
jij
denkt/wilt
Ik
weet
het
niet
(…
alle
antwoorden)
Regelen,
organiseren
Kansen
aanreiken
Alles
doen
voor
klant
Delegeren
Mystieke
kennis
bezitter
Meesterlijk
ondernemer
De
Plan
Clan
(en
Afschuiven)
De
Actie
Club
Zorgen
over
eigen
Imago
Werken
met
jouw
verbeelding
Pure
logica
Verhalen
die
overkomen
“Corrigeren
van
mensen”
en
jezelf
Verbinden
van
mensen
De
Adviseur
is
de
wijze
man
De
Ondernemer
als
“waarom?
(vergeet
vrouwen)
Man
of
Vrouw
Overnemen
van
geldzaken
Klant
aanzetten
tot
actie
in
geldzaken
Ondernemen
voor
de
lange
termijn
Ondernemen
met
een
visie
Een
verkoop
plegen
Van
Betekenis
Zijn.
www.deheldingeld.nl