Diverse trends en tips m.b.t. financiering van MKB bedrijven als ook onze visie ten aanzien van enkele van die trends. Het spel is radicaal veranderd; wie zal nu het stokje overnemen van de banken? Wat gaat er veranderen in de dynamische wereld van de financiering van bedrijven? Wij hopen dat we een tipje van de sluier hebben kunnen optillen, en zullen zeker nog aanvullende publicaties omtrent bedrijfsfinanciering / groei en bedrijfsovername ter beschikking stellen. Voor suggesties of vragen zijn wij uiteraard bereikbaar. Mark Elbertse Rhijnborgh BV

1. Trends in Bedrijfsfinanciering
Visie op ontwikkelingen in de
financiering van MKB bedrijven
White Paper / status per Q1-2013

2. Inleiding
In dit whitepaper hebben wij diverse trends m.b.t. financiering van MKB bedrijven vertaald
naar statements die inzicht geven op de ontwikkeling op de middellange termijn.
Onze statements zijn af en toe bewust scherp weergegeven, met als doel om het
gedachtenproces te prikkelen, een visie te helpen ontwikkelen en de implicaties voor met
name het MKB inzichtelijk te maken.
Wij willen graag de maatschappelijke discussie over dit fundamentele vraagstuk aanjagen.
De huidige problematiek rondom financiering is volgens ons namelijk van cruciaal belang
voor de ontwikkeling van de Nederlandse economie op lange termijn.
Veel leesplezier!
In order to see, you don’t need eyes – you need vision (Faithless)

3. 10 belangrijke trends in bedrijfsfinanciering
1. Geld aantrekken wordt nog moeilijker, riskanter en duurder
2. Nederland is aan het afkicken van banken
3. Banken consolideren verder
4. Nieuw aanbod
5. De zee zit vol haaien
6. Opkomst van de adviseur
7. Transparantie
8. Overregulering
9. Timing is alles… meer dan ooit
10. Survival of the fittest

4. Geld aantrekken wordt moeilijker, riskanter en duurder (1/2)
Dat banken minder snel geld uit te lenen is al jaren bekend. We hebben de laatste aanscherping
evenwel nog niet gezien. Acceptatiecriteria worden steeds hoger, net als de eisen aan
voorbereiding, informatieverstrekking, de eigen inbreng en zekerheden.
Vooral starters, bedrijven met de behoefte aan kleine bedragen en bedrijven met “krasje op de
motorkap” hebben nauwelijks kans bij de bank. Die financieren immers geen
ondernemingsrisico’s en (aanloop)verliezen en willen alleen tijd spenderen als het potentieel
voldoende is. Risicomanagement gaat de komende jaren boven groei. Banken leveren puur
risicoloos kapitaal. Dat is een blijvende situatie.
Er wordt gelobbyd om alle aanvragen via kredietbemiddelaars af laten te handelen.
Kostenverlagend voor de bank, kostenverhogend voor de ondernemer, groeimarkt voor
kredietbemiddelaars.

5. Geld aantrekken wordt moeilijker, riskanter en duurder (2/2)
Maar ook investeerders zitten anders in de wedstrijd. Een deel van hen is kopschuw geworden en
wacht af. Aan ander deel ziet hun kans schoon en benutten hun positie ten volle. Ze worden
overspoeld met aanvragen en kunnen aan “cherry-picking” doen. Ze dicteren de voorwaarden en
stellen eisen aan eigen inbreng en zekerheden. Risicodragend kapitaal wordt duurder, riskanter
en je levert zeggenschap in. “Take it or leave it”is daarbij het adagium.
Financieringsadviseurs roepen steeds vaker dat investeerders zich als banken beginnen te
gedragen… Wat zou u zelf doen als u geld te investeren had?
De gestelde eisen leiden tot hogere transactiekosten voor de ondernemer. Voorbereiding,
accountantstukken, ingewonnen advies en ingeschakelde kredietbemiddelaars maken dat de
kosten oplopen. Moet de ondernemer naast de gebruikelijke afsluitprovisie binnenkort betalen
om een financieringsaanvraag / investeringsvoorstel in behandeling te laten nemen?

6. Nederland is aan het afkicken van banken
Banken hebben in Nederland van oudsher een grote rol gespeeld in bedrijfsfinanciering. Sterke,
rendabele banken met grote ambities maakten dat er veel kon, wat in het buitenland veel minder
gebruikelijk was. Echte ondernemersrisico’s wilden ze al nooit hebben, maar in het grijze gebied
tussen zekerheden en ondernemersrisico bleek veel mogelijk. Het MKB is gewend geraakt aan
banken die niet voor een risico wegliepen. Gevolgen: bedrijven zijn een beetje verslaafd geraakt
aan banken, en de financieringswereld is in Nederland minder ontwikkeld dan in de ons
omringende landen. Niet dat er in de schaduw van banken helemaal niets gegroeid is, maar wat
er groeide is nog niet opgewassen tegen de massale vraag die nu ontstaat.
Ondernemers zijn in ieder geval massaal verontwaardigd over deze situatie. Begrijpelijk, maar
ook terecht? Er ontstaat vraag naar nieuwe aanbieders en besef dat de ondernemer zelf
verantwoordelijk is voor zijn financiering.
Afkicken dus, en zorg dat u een alternatief regelt!

7. Banken consolideren verder
Banken zijn voorlopig bezig om zaken structureel op orde te krijgen. Een gezonde balans en
rendement gaat boven groei. Gevolg: nieuwe financiering is blijvend moeilijker te verkrijgen. De
bemoeienis van banken met de bedrijfsvoering neemt toe en doordat kredietportefeuilles
strakker worden gemanaged. Riskante leningen worden sneller opgezegd. De bank “verhard” en
doet alleen risicoloos kapitaal. Bedrijven moeten hiermee leren omgaan en creatiever worden in
het verwerven van kapitaal. Deze vaardigheid wordt randvoorwaardelijk voor succes.
De komende jaren zullen er nog meer fusies en overnames plaatsvinden in de bankwereld. Het
aanbod verschraalt verder. De gevolgen voor onderhandelingspositie en keuzemogelijkheden
mogen duidelijk zijn.
Is dit nu een slechte ontwikkeling? Nee. Deze consolidatie doet pijn, maar leidt tot een
structureel gezondere kapitaalmarkt. De banken hebben de afgelopen decennia wellicht teveel
risico genomen. Daardoor is de ondernemer “verwend” geraakt en zijn er weinig alternatieven
ontstaan. Dat neemt niet weg dat de problemen op korte termijn groot zijn en bijdragen aan een
langdurige stagnatie in de economie.

8. Nieuw aanbod
Crowdfunding
Buitenlandse
Kredietunies
partijen
Nieuwe
Nieuwe
participatie Pensioengeld?
Nieuwe
spelers maatschappijen vormen
Nieuwe private Nieuw Overheid en
toetreders
aanbod provinciepotjes?
Het is een zeer goede ontwikkeling dat de aanbodzijde van geld zich in Nederland ontwikkeld,
maar het is een ontwikkeling die veel tijd nodig heeft (en mislukkingen zal kennen).
De frictie tussen vraag en aanbod duurt dus nog even voort.

9. De zee zit vol haaien
Als kind wist je dat als je gaat knikkeren met de grote jongens - al kun je nog zo goed knikkeren -
je meestal verliest. Volwassenen willen dat nog wel eens vergeten.
De harde realiteit is dat iemand je niet altijd met de beste bedoelingen verder helpt en dat er
bijster weinig investeerders met ideële doelstellingen rondlopen.
De taart komt voor een groter deel bij de investeerder terecht en reken erop dat het aantal
conflicten toeneemt. Of het nu gaat om de “verdeling van de taart” als het goed gaat of als het
misloopt; een investeerder zit er anders in dan een bank. Zeker bij een private investor, maar
ook voor fondsen geldt dit. Niet voor niets is een van de rollen van de bank het bundelen en
distributie van geld van derden. Het is niet hùn geld wat u leent. De exposure, emotionele
betrokkenheid en doelstelling van investeerders is gewoon anders en voorspelt een ander
gedrag. Laten we wel wezen: een haai is gevaarlijk, maar u kunt hem toch moeilijk kwalijk
nemen dat hij u als voedsel ziet?

10. Opkomst van de adviseur
Al langere tijd zijn er partijen actief die adviseren of bemiddelen in kredieten. Door de geschetste
ontwikkelingen - en de uitstroom van bankiers - neemt het aantal hiervan toe, Men richt zich ook
meer op risicodragend kapitaal. Hun functie is het wegwijs maken en het vergroten van de
slaagkans, alsmede werk uit handen te nemen en onderhandelen van voorwaarden. Deze groep
is instrumenteel in het transparanter maken van de markt.
De adviseur moet wel zijn plek in het geheel vinden. Onterecht verwachten ondernemers dat zij
ook de oplossing kunnen “afdwingen” of zelf geld verstrekken. Een illusie. De adviesrol wordt
daardoor duidelijker. Sites die klantervaringen uitwisselen gaan hier het koren van het - vele - kaf
scheiden.
De vraag is hoever banken zullen gaan in hun behoefte aan efficiency. De kans bestaat dat
begeleiding door een adviseur zelfs door hen geëist gaat worden. De bank heeft dan een kleinere
buitendienst nodig, waardoor bespaard kan worden. Kosten en risico van verloren tijd en moeite
worden naar de klant verschoven. Selectie aan de poort van kansrijke kredietaanvragen is een
positief gevolg voor de bank. Maar of dit ook voor het MKB geldt, is maar de vraag,

11. Transparantie
De vele aandacht voor bedrijfsfinanciering helpt om de kennis en transparantie van de
kapitaalmarkt te verbeteren. Tevens helpt het de scherpte en kwaliteit van het aanbod te
verbeteren. Het wachten is op onafhankelijke vergelijkings- en waarderingssites, daar ontbreekt
het nu aan.
De realiteit is wel dat bedrijfsfinanciering uiteindelijk “peoples business” blijft. Een business
waarin netwerk, ingangen en relaties nog steeds sterk bepalend zal zijn voor financierbaarheid.
En daarmee per definitie altijd iets “mistigs” zal blijven houden.
Hoezeer banken en investeerders hun processen ook proberen te rationaliseren en objectiveren,
een financieringsbeslissing blijft een gevoelskwestie die met rationele argumenten onderbouwd
wordt. Bijvoorbeeld: de indruk die de ondernemer maakt (daadkracht, passie, kennis & kunde)
blijft van grote invloed en is niet meetbaar met behulp van een Excel-sheet.

12. Overregulering
Banken gaan gebukt onder een tsunami van regels en druk vanuit de toezichthouders om
hieraan te voldoen. De uit de hand lopende kosten, tijd en energie gaan ten koste van de
aandacht voor de klant.
De bankwereld wordt gedwongen tot een interne oriëntatie die de beoogde veranderingen juist
in de weg staat. Niet de markt, maar de overheid rekent indirect af met misstanden en slechte
prestaties. Goed bedoeld, maar effectief? En slaan we niet weer eens door?
Regelgeving en toezicht lijken wel doelen op zich te zijn en... wie houdt eigenlijk toezicht op de
toezichthouders? Deze spinnen er samen met hun ingehuurde adviseurs, opleiders, auditors etc.
in ieder geval garen bij. Wie gaat dat betalen?
Op termijn zal de doorschietende regulering verlammend en kostenverhogend werken. Het is
een kwestie van tijd voordat de overheid ook risicodragend kapitaal in het vizier krijgt. Wordt
ook deze markt straks sterk gereguleerd? En welke ruimte is er dan nog voor ondernemerschap?

13. Timing is alles
Zoals met alles, is succesvol een financiering regelen een kwestie van timing. Met de
ondernemers-eigen drang tot actie en de tijdsgeest waarin alles NU! moet, vergeet men wel eens
dat sommige zaken eerst moeten rijpen en de tijd rijp moet zijn. Bezint eer ge begint. Geduld is
vaak niet een sterk ontwikkelde eigenschap van een ondernemer, evenmin als realiteitszin.
De perikelen op de financieringsmarkt leiden er toe dat er noodgedwongen beter nagedacht
wordt over timing en stapsgewijze groei. Beheersbaar. Veelal met behulp van eigen middelen. We
weten allemaal dat succes begint met een gedegen voorbereiding, zo dwing je het af. Net als op
de toekomstige huizenmarkt moet u vanuit een stabiele situatie eerst sparen en bewijzen dat u
goed bent voor uw geld alvorens het te kunnen te lenen. Bedrijfsfinanciering zal meer dan ooit
gefaseerd gaan worden middels tranches en Go / No Go momenten.

14. Survival of the fittest
Net als in het dierenrijk zullen enkel de best aangepaste en gespecialiseerde bedrijven overleven.
Niets nieuws? Oh, zeker wel….De afgelopen decennia van overvloed hebben er toe geleid dat
veel minder sterke initiatieven en bedrijven zowel qua markt als beschikking over financiële
middelen kunstmatig hebben kunnen bestaan. Maar die tijd is inmiddels voorbij.
Hoe vervelend ook voor de betrokkenen, onze westerse economie is lui en verwend geworden.
Willen wij in Europa niet het museum van de wereld worden, is een shake out een goede zaak en
geeft urgentie-besef en ruimte voor nieuwe en kansrijke initiatieven. Ondernemen in deze
nieuwe tijd vraagt om creativiteit, innovatief vermogen en constante aanpassing aan de
veranderende omgeving.
Bedrijven hebben alleen maar een stuurloze, non-descripte, onaantrekkelijke me-too business die uitsluitend
wordt gevoed door het momentum van de markt. Er is niets unieks, niets onderscheidends. Zij bieden geen
superieure waarde, service of benefits. Ze roepen alleen maar “koop bij ons” zonder daar een goede reden
voor te kunnen geven. (Jay Abraham)

15. En hoe pak je het aan? Enkele Tips….
De grote vraag is voor het MKB natuurlijk hoe je dan als ondernemer je weg kan vinden in deze
sterk veranderende omgeving. Helaas is daarop geen eenduidig antwoord . Bedrijfsfinanciering
blijft maatwerk omdat iedere bedrijf zijn eigen specifieke kenmerken heeft. Wat wij in deze
whitepaper wel kunnen meegeven, is dat u in ieder geval de risico's voor een financier zoveel
mogelijk moet elimineren. Dat is cruciaal. Dit doet u o.a. door:
1. Het maken van realistische prognoses; geen zogenaamde “hockeysticks” etc..
2. Wees transparant; investeerders en financiers hebben veelal uitstekende “antennes” om te
merken dat ze niet het complete beeld geschetst krijgen en haken daarom af.
3. Wees bereid zekerheden te verstrekken; als u er zelf niet in gelooft en uw nek niet durft uit
te steken, waarom zal een ander dat dan wel doen?
4. Identificeer potentiële risico’s en geef aan hoe deze zullen worden aangepakt
5. Werk met “what-if” scenario’s; laat zien hoe gevoelig het bedrijf en daarmee de
financiering is voor veranderingen in prijs, door concurrentie, door schaarste, enzovoort.
Succes!

16. Dit is een white paper van:
Rhijnborgh BV
Dorpsstraat 9
4033 EW Lienden
0344 - 570620
Uw contactpersoon: Mark Elbertse
office@rhijnborgh.nl
www.rhijnborgh.nl
Voor ondernemers, door ondernemers!
De betrokken auteurs zijn ondernemer, adviseur en ervaringsdeskundige en
nadrukkelijk geen bankier, kredietbemiddelaar o.i.d. Wij willen de
maatschappelijke discussie over dit fundamentele vraagstuk aanjagen en komen
tot oplossingen. De huidige problematiek rondom financiering is in onze beleving
van cruciaal belang voor de ontwikkeling van de Nederlandse economie op lange
termijn. En dus ook voor uw en onze plannen!

17. Disclaimer
Dit document is bedoelt als informatiebron en discussiestuk en pretendeert niet volledig te zijn.
Aan de inhoud hiervan kunnen geen rechten worden ontleend. Wij aanvaarden geen enkele
aansprakelijkheid voor de gevolgen van handelen van derden naar aanleiding van de inhoud
hiervan. De inhoud weerspiegelt onze visie op deze materie, is gebaseerd op eigen research en
ervaringen en input van experts uit de sector en is niet bedoeld om een wetenschappelijk en
empirisch onderbouwd werk te zijn.
Citeer of leen gerust uit dit document, maar wees dan s.v.p. sportief en vermeld de bron -en
plaats de boodschap wel in het juiste verband. Indien u opbouwende kritiek of vragen heeft
verwelkomen wij die graag op ons e-mailadres (office@rhijnborgh.nl).
Wij willen graag een levend document dat door u aangescherpt wordt!