Доклад Марии Бондаренко на Product Camp SPB 2012 обсуждает различия между лицензированием программного обеспечения и моделью SaaS. Основные моменты включают сравнение бизнес-моделей, подходов к разработке и маркетингу, а также преимущества и недостатки каждой из моделей как для клиентов, так и для производителей. В заключение подчеркивается возможность сочетания обоих подходов для достижения синергии, требующей адаптации маркетинговых и разработческих стратегий.

1. Лицензия vs SaaS
Подходы к разработке и маркетингу
Product Camp Spb 2012

2. О докладчике
Мария Бондаренко
Со-автор проекта для
менеджеров-аналитиков
PM-BA.ru
Директор по продукту
GP Solutions GmbH
2 Лицензия vs SaaS - Мария Бондаренко

3. СОДЕРЖАНИЕ
 Сравнение бизнес моделей
 Особенности разработки и маркетинга лицензируемого ПО
 Особенности разработки и маркетинга SaaS решений
 Точки соприкосновения и синергия
3 Лицензия vs SaaS - Мария Бондаренко

4. БИЗНЕС МОДЕЛЬ
Лицензия vs SaaS - Мария Бондаренко 4

5. ЛИЦЕНЗИРУЕМОЕ ПО
Лицензируемое ПО – это класс программных продуктов, которые
предоставляются в пользование клиентам на правах лицензии
 Устанавливаются на серверах клиента
 Обычно сопровождаются внедренческим проектом
 Могут тесно интегрироваться в инфраструктуру
5 Лицензия vs SaaS - Мария Бондаренко

6. SaaS
SaaS – модель бизнеса, при которой устанавливается единая инсталляция
ПО, в которой для клиентов регистрируются аккаунты и за использование
которого взимается ежемесячная плата.
 Не требует приобретения и обслуживания серверов
 Используется As Is
 Клиент адаптирует бизнес-процессы под ПО
6 Лицензия vs SaaS - Мария Бондаренко

7. С точки зрения клиентов
Лицензируемое ПО SaaS
 Большие первоначальные  Плата за использование
инвестиции растянута по времени
 Требует установки и  Сервис постоянно доступен без
обслуживания доп.затрат
 Дольше внедряется  Мгновенное подключение
 Возможность  Ограниченность по функционалу
доработки/адаптации к и возможность дорабатывать под
собственным процессам заказ
 Конфиденциальность и  Риск удаленного хранения
безопасность данных данных
 Стабильность  Риск остановки сервиса
 Может работать в оффлайн  Только онлайн
Лицензия vs SaaS - Мария Бондаренко 7

8. С точки зрения производителя
Лицензируемое ПО SaaS
 Более высокие риски в  Постоянный финансовый поток
продажах
 Концентрация на продуктовой
 Риск «распыления» между разработке
ядром и внедрениями
 Проще обслуживание единой
 Поддержка множества инсталляции
инсталляций
 Рынок SMB
 Рынок «крупных» клиентов
 Повышенные системные
 Возможна высокая требования
прибыльность
 Более длительный выход на
 Выше ROI безубыточность
Лицензия vs SaaS - Мария Бондаренко 8

9. Можно и надо ли совмещать?
Лицензия vs SaaS - Мария Бондаренко 9

11. Путь от лицензии к SaaS
1. Реализация под Веб
2. Механизм создания под-
доменов для нескольких
клиентов
3. Настройка справочников
каждым клиентом под себя
Лицензия vs SaaS - Мария Бондаренко 11

12. Особенности процессов
Разработка SaaS
Лицензия Маркетинг
Лицензия vs SaaS - Мария Бондаренко 12

13. Лицензия с т.зр.разработки
Процесс Характеристики ПО
 Анализ рынка  Расширенная
функциональность
 Разработка
 Адаптируемость под
 Выпуск релизов требования клиента
 Продажи
 Инсталляция, внедрение и
обучение
 Тех.поддержка, SLA
Лицензия vs SaaS - Мария Бондаренко 13

14. SaaS с т.зр.разработки
Процесс Характеристики ПО
 Анализ рынка  Простота (80/20)
 Разработка  Удобство использования
 Выпуск релизов  Стабильность
 Продажи
 Подключение клиентов
 Массовое обслуживание и
обратная связь
Лицензия vs SaaS - Мария Бондаренко 14

15. Лицензия с т.зр.маркетинга
Маркетинг Продажи
 Имидж компании  Активные продажи
 Отзывы и рекомендации  Индивидуальный подход
клиентов
 Участие в выставках
 Сложное ценообразование
(лицензия, внедрение,
обучение, сопровождение,
обновление версий)
Лицензия vs SaaS - Мария Бондаренко 15

16. SaaS с т.зр.маркетинга
Маркетинг Продажи
 Популярность продукта  Самообслуживание (витрины и
интернет-магазин)
 Соц.сети
 SEO
 Простота ценообразования
(абонентская плата и/или плата
за транзакции, готовые пакеты)
Лицензия vs SaaS - Мария Бондаренко 16

17. ВЫВОДЫ
Лицензия vs SaaS - Мария Бондаренко 17

18. Выводы
 Сочетать лицензию с SaaS моделью МОЖНО
 ПРЕИМУЩЕСТВА за счет эффекта синергии
 Однако! необходима соответствующая АДАПТАЦИЯ подходов к
маркетингу и разработке
Лицензия vs SaaS - Мария Бондаренко 18

19. Спасибо за внимание!