Guida di sopravvivenza al covid-19 per autonoleggiatori

Guida di
sopravvivenza al
corona virus per
autonoleggiatori
MYRENT - THE CAR RENTAL SOFTWARE
www.myrentsoftware.com

Ciao
sono Mauro Chiarugi e sono il fondatore di Dogma Systems.
Siamo da sempre vicini ai nostri clienti autonoleggiatori e li
aiutiamo nelle loro attività sviluppando il software MyRent™, uno
dei software più completi e innovativi disponibili per le
compagnie di noleggio.
Molti clienti mi hanno chiesto come uscire da questo periodo e
gestire l'emergenza Covid-19. Ho raccolto qui le strategie più
importanti che ho ricercato analizzando le strategie che hanno
funzionato in altre situazioni di profonda crisi - come l'11
Settembre, la crisi del 2008 e la situazione a Wuhan - e le ho
raccolte qui per te.
Spero possano esserti utile.
dogma systems 2020
Perché ho scritto questa guida

Guida di sopravvivenza al coronavirus
In che modo gli autonoleggiatori potrebbero rispondere
all'attuale situazione economica “infetta” da corona virus?
Le prenotazioni si sono quasi azzerate così come i voli aerei, le
cancellazioni sono aumentate e gli arrivi di turisti sembrano un
ricordo. Ho studiato cosa è successo in passato, quali sono state
le strategie vincenti per uscire dalla precedenti crisi e come sta
reagendo la città di Wuhan a questa crisi che ha dei risvolti del
tutto singolari rispetto alle precedenti. Ecco le strategie vincenti.
Il punto di partenza è avere un piano. Non è mai troppo tardi per
iniziare a prepararlo.
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La situazione a Wuhan
Le misure cinesi sul corona virus sono state perentorie per due settimane, questo ha
permesso di accelerare il ritorno alla vita normale.
Durante la quarantena, le aziende si sono concentrate su: e-commerce,
comunicazione tramite social, formazione on-line, delivery. Tendenzialmente le
aziende hanno cercato di mantenere i contatti con i clienti.
Dopo 30 giorni dal termine del lock down, la gente è tornata ad una nuova "normalità":
quando le persone escono e frequentano aree pubbliche si mettono la mascherina ma
evitano gli assembramenti, anche per lavoro. Al cinema non vanno. Al ristorante sì, ma
i ristoratori sono obbligati a tenere la distanza di 1 metro tra un tavolo e l'altro e il
numero dei clienti deve essere limitato.
Le aziende sono aperte, ma molte persone lavorano da casa se non richiesta la
presenza in ufficio (sales, marketing, account) e si preferiscono meeting online a quelli
fisici.
Il delivery del food rimane un servizio molto richiesto e le persone si sono abituate a
ordinare online.

1. Non farti prendere dal panico
E’ fondamentale mantenere la calma e cercare soluzioni.
Non confrontare i periodi di recessione con i buoni periodi precedenti. Pensa di più in
termini di decisioni a lungo termine e quali saranno le nuove abitudini e i nuovi
standard dei tuoi clienti.
Quando sviluppi il tuo piano, focalizza le tue strategie a lungo termine e considera
l'impatto che il tuo piano avrà sulla soddisfazione del cliente, sulla soddisfazione dei
dipendenti e sull'immagine a lungo termine del tuo brand. Se perdi di vista il lungo
termine, potresti finire per compromettere la soddisfazione dei clienti e dei
dipendenti e danneggiare la redditività del tuo business.
Concentrati piuttosto sul tuo obiettivo a lungo termine, sull’immagine del marchio e
sulla strategia dei prezzi, ma non perdere di vista la cassa. Senza cassa si muore.
Potresti decidere di avere un trimestre in perdita ma mantenere una cassa positiva,
piuttosto che inseguire un profito a discapito della tua situazione finanziaria netta.

2. Non applicare sconti su larga scala
In questo momento, in molti paesi, le persone non possono viaggiare
o sono addirittura bloccate in casa come è stato in Cina o adesso in
Italia e Spagna. La domanda è crollata e se anche decidessi di
abbassare le tariffe in modo considerevole, continuerai a ricevere
pochissime prenotazioni e soprattutto bruciarti la ripartenza. Questa
crisi non finirà in una settimana, ma ad un certo punto le persone
riprenderanno a spostarsi adottando maggiori accorgimenti. Se avrai
applicato tariffe troppo basse, rischierai di rimanere inchiodato
all’angolo (garantendo prenotazioni a prezzi stracciati) mentre invece
i tuoi concorrenti inizieranno a raccogliere i frutti della ripartenza a
dei prezzi sensibilmente più alti.
Se devi effettuare uno sconto, fallo in modo intelligente e considera
offerte creative.

3. L’importanza del mercato interno
L’Italia è stato ed è uno dei paesi più colpiti da questa grande
emergenza.
E' stata colpita per prima (dopo Cina e Iran) dai blocchi dei voli e
- probabilmente - sarà tra i primi a ripartire. Ma attenzione, se i
tuoi flussi dipendevano in modo considerevole da clienti esteri,
questa per te è una brutta notizia: fintanto che l’emergenza non
sarà terminata anche nei paesi di provenienza dei tuoi clienti,
probabilmente i flussi rimarranno inconsistenti. Per i prossimi
mesi dovrai concentrare la tua offerta sul mercato interno, a crisi
ultimata riprenderanno i flussi dagli altri paesi (nessuno sa
quando: 3-6 mesi? 9-12 mesi? Quando verrà trovato il vaccino?).

4. Valuta la Domanda & gli Inflottamenti
Rimodula i tuoi inflottamenti: parla con i tuoi fornitori
(concessionari, case costruttrici, società di leasing, società di
noleggio lungo termine) e posticipa/riduci gli inflottamenti dopo
aver capito come la “domanda” è variata.
In queste settimane di panico, da alcune indagini condotte con
alcuni nostri clienti, abbiamo registrando un crollo della domanda
compreso tra il 70 e l’ 80%. Terminato il “lock-down”, la situazione
migliorerà ma non ti aspettare subito i numeri dello scorso anno:
ripartirà prima il settore business e solo dopo il leisure, quando le
famiglie si sentiranno sicure di viaggiare.
Parla con i tuoi fornitori e spiega loro il problema: insieme troverete
una soluzione. Meglio prevenire il problema che trovarti poi con dei
canoni da pagare che non riuscirai ad onorare. Ti capiranno.

5. Il budget di marketing
Se sei nel “lock down” (chiusura totale delle attività e limitazione
degli spostamenti), fare pubblicità non ti aiuterà. Brucerai solo
denaro.
La domanda è troppo bassa. Preparati invece a partire bene e a
mettere a terra la tua strategia non appena sarà scattato il verde
e le persone potranno iniziare a viaggiare. Risparmia i soldi del
marketing in nuove iniziative (ad esempio acquisizione di nuovi
clienti), ma concentra inizialmente la spesa sulla base dei clienti
esistenti.
Appena scatterà il verde, puoi ripartire.

6. Prendi in considerazione diversi approcci
Lo sviluppo di segmenti di mercato più piccoli e meno sensibili ai
prezzi, può costituire un’ottima rampa per la ripartenza. Esplora nuovi
segmenti di mercato e nuovi modi di promuovere. Analizza le nuove
aspettative della clientela. Cerca di non abbassare i prezzi in modo
indiscriminato, alcune aziende non sono così sensibili ai prezzi.
Dobbiamo identificare questi clienti e lavorare sodo per attirarli.
Un'altra tattica comune ed efficace è quella di sviluppare altri nuovi
flussi di entrate. Alcuni nostri clienti, ad esempio, stanno costruendo
nuove offerte per promuovere noleggi plurimensili rivolti al mercato
interno (sia business che privati) che possono aiutare ad aumentare la
domanda nel breve-medio termine e a far girare i veicoli che
diversamene rimarrebbero fermi nel piazzale.

6. Prendi in considerazione diversi approcci
Finito il lock-down, le aziende ripartiranno e avranno bisogno di
veicoli e potranno preferire un noleggio mensile ad un noleggio
a lungo termine, un leasing o l’acquisto diretto. Non
sottovalutare questa opportunità.
In generale dovresti diversificare la tua attività anziché fare
troppo affidamento su un particolare settore (ad es. tour
operators) e/o geografico.
Concentrati anche sui pacchetti che sono difficili da imitare:
chiunque può offrire una tariffa più bassa, quindi prova a
sviluppare pacchetti unici per il tuo noleggio. Che cosa cerca il
cliente post corona-virus? Qual è il suo profilo?

7. Ridurci i costi e ottimizza la tua attività
Preparati. Dovrai farlo.
Durante la fase di lock down, potresti dover ridurre l’orario di aperture dei
tuoi uffici.
L’offerta crolla, le cancellazioni aumentano, la cassa diminuisce.
Intervieni il prima possibile. Lo stato potrebbe annunciare delle restrizioni
e/o concedere delle agevolazioni per le aziende colpite (come posporre il
pagamento delle tasse, etc): tieniti informato. Se puoi, usufruisci della
cassa integrazione e incentiva i tuoi dipendenti a ricorrere alle ferie.
Utilizza questo tempo per analizzare i tuoi processi e ricostruire la catena
di valore per il tuo cliente alla luce delle nuove consapevolezze (nessuno
vorrà attendere in coda o rinunciare ad un'auto sanificata). Se stai
pensando di cambiare software, questo potrebbe essere il momento
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8. Mantieni il livello di servizio
Riduci i costi, ma fallo nelle aree che hanno il minor impatto sul
servizio clienti e sull'immagine del tuo autonoleggio.
Non ridurre gli standard ma aggiungi valore; i clienti sono molto
sensibili ai cambiamenti. Il brutto momento non è per sempre e
potrebbe richiedere più tempo per il recupero se si tagliano i
servizi!
Se la soddisfazione del cliente e la qualità del servizio sono
influenzate negativamente, sarà più difficile mantenere sia i tuoi
clienti attuali sia attrarne di nuovi dopo la fine della crisi. NON
EFFETTUARE TAGLI SULLA QUALITÀ DEL SERVIZIO. Va bene
abbassare i prezzi, ma imposta un limite che non ti ostacolerà
quando vorrai aumentare di nuovo la Revenue Per Day al
termine della crisi.

9. Rispetta le regole e pensa alla salute
Vari provvedimenti potrebbero susseguirsi secondo l’evoluzione
dell’epidemia, rispetta le regole: se non lo fai, ti potrebbe arrivare un
conto molto “salato”.
Fai tutto il necessario per la tua sicurezza, quella dei tuoi dipendenti e
quella dei tuoi clienti. Il business è importante, ma pensa alla salute!
Comunica la tua attenzione alla salute ai tuoi clienti e ai tuoi
collaboratori, presta attenzione alla sanificazione dei veicoli e fallo
sapere! Evita gli assembramenti che si verificano al desk ricorrendo a
sistemi self service o conta code.
Tieni a mente questi consigli mentre pianifichi ed esegui la tua
strategia per superare questa crisi. Non farti prendere dal panico, sii
lucido e pianifica strategicamente.

10. Mai arrendersi
Ci sarà un periodo di cambiamento, il mondo del turismo e del travel
non sarà più quello di prima a meno che non verrà trovato un vaccino.
Le ferie e l'hospitality non prevederanno la massa. Gli ingressi e le uscite
dovranno essere più programmabili. Le ferie dovranno essere spalmate
per evitare grossi raggruppamenti di persone.
La crisi determinata dal corona virus avrà delle conseguenze che
trasformeranno per sempre l'industria del car rental.
In questo contesto, non vincerà il più forte ma chi riuscirà ad adattarsi al
cambiamento e alle nuove dinamiche.
Questo nasconde sia una minaccia che una grande opportunità per le
aziende che avranno la capacità di innovare.
Noi saremo al tuo fianco! Buona Fortuna!
dogma systems 2020
Mauro Chiarugi

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