Uno sconto può aiutare a dare una spinta a un affare che non ingrana, a mettere di buon umore il cliente e a darti una scusa per fare richieste in cambio. Ma puoi ottenere questi vantaggi solo quando riesci a concedere uno sconto in modo strategico, non ogni volta che il tuo potenziale cliente lo richiede. https://www.mgpg.it

1. Nove risposte da dare
ai clienti quando
chiedono uno sconto

2. Uno sconto
può aiutare
a dare una
spinta a un
affare che
non ingrana
Può mettere
di buon
umore il
cliente

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Ma puoi ottenere questi vantaggi solo quando riesci
a concedere uno sconto in modo strategico, non ogni
volta che il tuo potenziale cliente lo richiede.

4. Il cliente attribuisce a
te e al tuo prodotto un
valore minore rispetto
a quello reale
La promessa di uno sconto prima
delle trattative può avere le seguenti
conseguenze:
L’attenzione si sposta
dal valore che puoi
creare al costo del
prodotto/servizio
Perdita di potere
contrattuale a causa
del regalo che hai
deciso di erogare

5. Rispondere nel
modo giusto alle
richieste di sconto
durante la trattativa
sul prezzo è una
vera e propria sfida.

6. Devi soddisfare
le aspettative
del tuo potenziale
cliente senza
distruggere
il tuo margine
di profitto.

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Risposte da dare durante la
chiamata di conoscenza

8. #1 “Stai chiedendo alla
persona giusta. Ma prima
di discutere di sconti,
fammi capire cosa stai
cercando in un’offerta.
Questo mi permetterà di
farti un preventivo molto
più accurato.”
Il tuo prodotto/servizio dipende
in gran parte da aspetti tecnici,
quindi è troppo presto parlare
del prezzo finale.
Fai comprendere al cliente che
conviene parlare di questi
aspetti nelle fasi successive.

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#2 “Hai fatto una domanda
interessante. Ritieni che il
prezzo sia un grosso
ostacolo per questo
acquisto?“
Se la domanda del potenziale cliente
arriva subito dopo aver richiesto
informazioni sui prezzi, è
possibile non disponga del budget
per l’acquisto del prodotto/servizio
a prezzo pieno.
Se gli farai capire che non sei disposto
a concederglielo, probabilmente
chiuderà subito la trattativa.

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Risposte da dare durante un
appuntamento faccia a faccia

11. #3 “Possiamo
sicuramente avere una
conversazione più
precisa sul budget in
gioco, ma prima vorrei
essere sicuro che ci
troviamo sulla stessa
lunghezza d’onda in
merito al fatto che
questa soluzione sia
adatta alle tue
esigenze.”
Ha accettato una demo o una
presentazione, è chiaramente
interessato al prodotto ma non
è ancora il momento di
promettergli uno sconto.
Usando questa risposta, stai
dicendo che uno sconto è fuori
discussione, ma gli stai
ricordando per il momento non
è rilevante.

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Risposte da dare durante la
trattativa sul prezzo vero e proprio

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#4 “Perché?“
I clienti presumono che abbiate
intenzionalmente chiesto un prezzo
eccessivo per poter avere un maggior
margine e che negoziando sarebbe
possibile raggiungere secondo loro il
“prezzo giusto”.
È anche possibile che abbiano una
buona ragione che li spinge a questa
richiesta, ma il rischio di sminuire il
vostro lavoro è sempre dietro l’angolo.

14. #5 “Posso offrirti uno
sconto se…
[prolunghiamo la durata
del contratto,
accorciamo i termini di
pagamento, eliminiamo
la customizzazione]”
Proponi uno scambio al cliente.
Affronta l’argomento con
diverse richieste non monetarie,
che ti aiuteranno ad aprire le
possibilità di negoziazione oltre
il prezzo.

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Cerca di capire qual è secondo il
cliente il prezzo più adeguato.
Scopri se è convinto del valore del tuo
prodotto/servizio o se non può
permetterselo.
#6 “Quale sarebbe uno
sconto ragionevole
secondo lei?“

16. #7 “Cosa dovrebbe
cambiare per farti
prendere in
considerazione l’offerta
al prezzo che ti ho
indicato?”
Se un potenziale cliente si
impunta sul prezzo, potrebbe
darsi che tu non abbia fatto un
buon lavoro di vendita.
Scopri con questa domanda le
mancanze nel tuo processo di
vendita e identifica le obiezioni
che potrebbero ancora esistere.

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Proponi dei piani mensili, al posto di
un prodotto/servizio immobile e
duraturo.
Conquista il tuo cliente oggi con un
piano mensile, potrai fare up-selling o
cross-selling, per guadagnare di più
in futuro. #8 “Un adattamento
del servizio mese per
mese ti convincerebbe a
chiudere la vendita oggi?“

18. #9 “E se rimandassimo
al prossimo trimestre?
Pensi che avresti più
budget a disposizione
allora?”
Assicurati di aver esaurito tutte
le opportunità di trattativa con
un potenziale cliente che è
davvero entusiasta della tua
offerta.
Se realizzi che non c’è budget
per lavorare, utilizza questa
domanda capire quale strada
intraprendere.

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