Presentazione di Marketing Low Cost Smau Roma 2012 di Alessandro Martemucci. 100 semplici idee, strumenti e suggerimenti, anche non convenzionali di Marketing, Web Marketing e Comunicazione Low Cost per professionisti, piccole e medie imprese che devono fare i conti con budget sempre più ristretti e con consumatori sempre più esigenti ai quali vogliono offrire prodotti e servizi di qualità a prezzi più competitivi.
Come sfruttare al meglio l'innovazione per migliorare il marketing e la comunicazione all'interno delle Pmi.
Marketing Low Cost crede in un modello di business che mira a:
Recuperare e riutilizzare tutto quello che è già presente in azienda.
Economizzare sui costi sfruttando l’innovazione e l’open source.
Immaginare il business in modo diverso.
Eliminare tutti i costi superflui concentrandosi sull’obiettivo.
Credere nel multiruolo dei collaboratori e investire su di essi.
Incentivare le campagne con percentuali sulle vendite realizzate.
Cercare o creare nuove nicchie di mercato.
Essere moderni e innovativi.
Sedurre i clienti.
Migliorare l’efficienza dei flussi informativi.
Rendere efficiente la gestione aziendale.
Startup Strategy - Mini corso di formazione startup.prima parteGiovanni Iula
Attraverso questo mini corso di formazione startup voglio fornirti alcuni punti fondamentali che non puoi assolutamente sottovalutare per creare una startup.
Presentazione di Marketing Low Cost Smau Roma 2012 di Alessandro Martemucci. 100 semplici idee, strumenti e suggerimenti, anche non convenzionali di Marketing, Web Marketing e Comunicazione Low Cost per professionisti, piccole e medie imprese che devono fare i conti con budget sempre più ristretti e con consumatori sempre più esigenti ai quali vogliono offrire prodotti e servizi di qualità a prezzi più competitivi.
Come sfruttare al meglio l'innovazione per migliorare il marketing e la comunicazione all'interno delle Pmi.
Marketing Low Cost crede in un modello di business che mira a:
Recuperare e riutilizzare tutto quello che è già presente in azienda.
Economizzare sui costi sfruttando l’innovazione e l’open source.
Immaginare il business in modo diverso.
Eliminare tutti i costi superflui concentrandosi sull’obiettivo.
Credere nel multiruolo dei collaboratori e investire su di essi.
Incentivare le campagne con percentuali sulle vendite realizzate.
Cercare o creare nuove nicchie di mercato.
Essere moderni e innovativi.
Sedurre i clienti.
Migliorare l’efficienza dei flussi informativi.
Rendere efficiente la gestione aziendale.
Startup Strategy - Mini corso di formazione startup.prima parteGiovanni Iula
Attraverso questo mini corso di formazione startup voglio fornirti alcuni punti fondamentali che non puoi assolutamente sottovalutare per creare una startup.
Vendere prodotti online attraverso le numerose piattaforme esistenti sembra diventato un gioco da ragazzi ma il mercato online ha le sue regole e gli strumenti per studiarlo non mancano.
In questo webinar verrà fornita una visione generale su come affrontare più consapevolmente un business online e cosa chiedere all'agenzia che può svilupparlo. La differenza tra avere solo un e-commerce e iniziare a vendere online.
presentazione del Gruppo Next14 - agenzia italiana con sede a Milano, leader nelle marketing technologies: aiutiamo le aziende ad emergere dalla confusione di fondo e a prevedere il comportamento dei consumatori attraverso strategie e soluzioni che uniscono dati e creatività, fisico e digitale.
Come lanciare un prodotto online - Webinar gratuitoNinja Academy
Una guida pratica in 5 step ispirata ai più famosi lanci del mondo: https://ininja.it/2RrytXw
Segui un'anteprima del webinar e iscriviti gratis per sbloccare il video completo!
Uber, AirBnb, Dropbox: sai cosa hanno in comune queste aziende? Hanno fatto un lancio del proprio prodotto sul web col botto. Per i digital marketer gestire le fasi iniziali di vita di un prodotto è sia un’arte che una scienza: saperlo fare in modo vincente significa riuscire ad espandere il proprio business grazie al digitale, attirare nuovi clienti ed accrescere la propria brand reputation.
Dopo aver seguito questo Ninja Talk con Alessio Pieroni, Head of Marketing @ Mindvalley, saprai:
- Farti ispirare dai lanci più famosi e di successo
- Costruire la strategia di lancio di un prodotto online
- Testare e ottimizzare la strategia di lancio
366/14 MediaKey /// Creatività: Made in Tunnel StudiosTunnel Studios
Tunnel Studios é una struttura indipendente con competenze approfondite e una flessibilità a misura di ogni situazione. Radici creative per un'anima digitale, un lavoro sartoriale e di qualità che fa la differenza, per lasciare un segno nel “mondo della comunicazione”.
Come coinvolgere gli influencer e proteggere la reputazione del brand? Ninja Academy
Giovanna Montera e Matteo Flora, docenti della Ninja Academy, presentano il Corso Online in Digital PR e Web Reputation Management, illustrando come coinvolgere gli influencer e proteggere la reputazione del brand. Prossimi corsi in programma: http://www.ninjacademy.it/corsi/marketing/
Multi-canalità & Multi-touch nei processi di e-businessFondazione CUOA
Intervento di Matteo Faldani, di Work Up, al workshop "Internet ha cambiato il mondo e le pmi italiane stanno a guardare. Come non perdere le opportunità offerte dal web" del 2° Annual Meeting del FORUM ICT.
TREND PILLS: THE CUSTOMER DIGITAL REVOLUTION silvia viti
Alla vigilia del nuovo anno Semio fa il punto sullo scenario digital e anticipa in dieci pillole le tendenze 2017. Una check list da tenere presente per tracciare nuovi percorsi di empowerment digitale, progettare strategie innovative di business, scegliere le tecnologie più adatte ai propri obiettivi, creare realtà virtuali e video 360°, monitorare i good data per ottimizzare i risultati, ascoltare il buzz che si sviluppa intorno alle marche e individuare e analizzare nuovi mercati.
Insomma, la tradizionale lista dei buoni propositi (digitali) per il nuovo anno è pronta e non vi resta che sfogliarla. Digitalmente.
Aperitivo Innovativo: Mobile Strategy & DevelopmentStefano Dindo
Il lavoro in mobilità è un elemento chiave per il futuro delle aziende e il mercato delle App è in continua evoluzione passando dal concetto di singola applicazione ad una costellazione di App.
Le aziende devono vedere le app come un'opportunità di creare nuovi servizi e, per fare ciò, necessario di sperimentare e lavorare costantemente per l'affermazione del proprio progetto.
Il consiglio è quello di realizzare tante piccole applicazioni e molto verticalizzate.
Questo approccio permette molti vantaggi come:
- Sperimentazione
- User Experience
- Utenza Verticale
- Posizionamento in store
- Maggiore occupazione di spazio “utente”
- Modelli di Revenue Specifici
- Architetture semplici a supporto delle app
- Manutenzione
Lo sviluppo di un'app richiede la definizione di un percorso che deve porre al centro l'utente ed i propri bisogni.
Sviluppare un'app significa:
- definire il target
- ascoltare i problemi
- focalizzare l'attenzione su un problema specifico
- creare un servizio
- sviluppare il progetto
- pubblicarlo negli store
Una volta pubblicata l'applicazione, sono necessarie attività di App Store Optimizations sia on-page che off-page e un'intensa attività di promozione.
Uno strumento interessante per la promozione delle Mobile App arriva da Twitter che , con la propria piattaforma di advertising, prevede un approccio basato sugli obiettivi di download di un'app!
[F5 Hit Refresh] Pierpaolo Basile - Accesso alle informazioni con apache luceneQIRIS
The document discusses Apache Lucene, an open-source information retrieval library. It describes Lucene's indexing and searching capabilities, including its vector space model and use of inverted indexes. The document also provides an overview of Lucene's architecture and APIs for indexing, searching, and analyzing document contents.
Vendere prodotti online attraverso le numerose piattaforme esistenti sembra diventato un gioco da ragazzi ma il mercato online ha le sue regole e gli strumenti per studiarlo non mancano.
In questo webinar verrà fornita una visione generale su come affrontare più consapevolmente un business online e cosa chiedere all'agenzia che può svilupparlo. La differenza tra avere solo un e-commerce e iniziare a vendere online.
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Come lanciare un prodotto online - Webinar gratuitoNinja Academy
Una guida pratica in 5 step ispirata ai più famosi lanci del mondo: https://ininja.it/2RrytXw
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Uber, AirBnb, Dropbox: sai cosa hanno in comune queste aziende? Hanno fatto un lancio del proprio prodotto sul web col botto. Per i digital marketer gestire le fasi iniziali di vita di un prodotto è sia un’arte che una scienza: saperlo fare in modo vincente significa riuscire ad espandere il proprio business grazie al digitale, attirare nuovi clienti ed accrescere la propria brand reputation.
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366/14 MediaKey /// Creatività: Made in Tunnel StudiosTunnel Studios
Tunnel Studios é una struttura indipendente con competenze approfondite e una flessibilità a misura di ogni situazione. Radici creative per un'anima digitale, un lavoro sartoriale e di qualità che fa la differenza, per lasciare un segno nel “mondo della comunicazione”.
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Intervento di Matteo Faldani, di Work Up, al workshop "Internet ha cambiato il mondo e le pmi italiane stanno a guardare. Come non perdere le opportunità offerte dal web" del 2° Annual Meeting del FORUM ICT.
TREND PILLS: THE CUSTOMER DIGITAL REVOLUTION silvia viti
Alla vigilia del nuovo anno Semio fa il punto sullo scenario digital e anticipa in dieci pillole le tendenze 2017. Una check list da tenere presente per tracciare nuovi percorsi di empowerment digitale, progettare strategie innovative di business, scegliere le tecnologie più adatte ai propri obiettivi, creare realtà virtuali e video 360°, monitorare i good data per ottimizzare i risultati, ascoltare il buzz che si sviluppa intorno alle marche e individuare e analizzare nuovi mercati.
Insomma, la tradizionale lista dei buoni propositi (digitali) per il nuovo anno è pronta e non vi resta che sfogliarla. Digitalmente.
Aperitivo Innovativo: Mobile Strategy & DevelopmentStefano Dindo
Il lavoro in mobilità è un elemento chiave per il futuro delle aziende e il mercato delle App è in continua evoluzione passando dal concetto di singola applicazione ad una costellazione di App.
Le aziende devono vedere le app come un'opportunità di creare nuovi servizi e, per fare ciò, necessario di sperimentare e lavorare costantemente per l'affermazione del proprio progetto.
Il consiglio è quello di realizzare tante piccole applicazioni e molto verticalizzate.
Questo approccio permette molti vantaggi come:
- Sperimentazione
- User Experience
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- Architetture semplici a supporto delle app
- Manutenzione
Lo sviluppo di un'app richiede la definizione di un percorso che deve porre al centro l'utente ed i propri bisogni.
Sviluppare un'app significa:
- definire il target
- ascoltare i problemi
- focalizzare l'attenzione su un problema specifico
- creare un servizio
- sviluppare il progetto
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Una volta pubblicata l'applicazione, sono necessarie attività di App Store Optimizations sia on-page che off-page e un'intensa attività di promozione.
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Similar to follow-app DAY 3: Marketing & Sales (20)
[F5 Hit Refresh] Pierpaolo Basile - Accesso alle informazioni con apache luceneQIRIS
The document discusses Apache Lucene, an open-source information retrieval library. It describes Lucene's indexing and searching capabilities, including its vector space model and use of inverted indexes. The document also provides an overview of Lucene's architecture and APIs for indexing, searching, and analyzing document contents.
follow-app BOOTCAMP 2: Windows phone fast application switchingQIRIS
This document discusses fast application switching and tombstoning on Windows Phone. It describes how there is only one active app at a time and apps can be dormant (in memory but not running) or tombstoned (removed from memory). It provides examples of using application state management methods to save and restore state when an app becomes dormant or tombstoned. The document also demonstrates how to determine resume type and manage resources during activation and deactivation.
follow-app BOOTCAMP 2: Introduction to silverlightQIRIS
This document provides an introduction to the Silverlight development framework and Windows Phone development. It discusses key Silverlight concepts like the Metro design style, components, layout, and events. It demonstrates how to create a basic Silverlight application with XAML and C# code. It also covers Windows Phone specific topics such as project templates, the application bar, and page navigation.
follow-app BOOTCAMP 2: Building windows phone applications with visual studio...QIRIS
This document discusses building Windows Phone applications with Visual Studio 2010. It describes the Windows Phone developer tools, Visual Studio, the Windows Phone emulator, and the Windows Phone profiler. The emulator allows testing and debugging applications without a physical device. Visual Studio provides an integrated development environment and debugging capabilities. The profiler helps optimize applications by identifying performance bottlenecks.
follow-app BOOTCAMP 2 - Windows Phone: Tiles and Notifications QIRIS
This document discusses live tiles, push notifications, and updating tiles on Windows Phone. It covers the end user experience of live tiles that provide glanceable information on the home screen. Push notifications allow sending timely updates even when apps aren't running. Tiles can be updated locally from the foreground or background, or through push notifications. The document demonstrates updating tiles from a background agent and with push notifications. It also discusses tile templates, scheduling updates, and security aspects of the notification system.
Ogni impresa nasce da un’idea che risolva un problema. Sia essa un negozio di abbigliamento o un’impresa innovativa che produce una nuova molecola, non esiste azienda senza un’idea imprenditoriale in grado di soddisfare un bisogno. Durante il seminario si comprenderanno i fattori che permettono di valutare un’idea e di comprendere se e in che modo vale la pena di farla diventare un business e di essere accolta dal mercato.
Ogni impresa nasce da un’idea che risolva un problema. Sia essa un negozio di abbigliamento o un’impresa innovativa che produce una nuova molecola, non esiste azienda senza un’idea imprenditoriale in grado di soddisfare un bisogno. Durante il seminario si comprenderanno i fattori che permettono di valutare un’idea e di comprendere se e in che modo vale la pena di farla diventare un business e di essere accolta dal mercato.
Ogni impresa nasce da un’idea che risolva un problema. Sia essa un negozio di abbigliamento o un’impresa innovativa che produce una nuova molecola, non esiste azienda senza un’idea imprenditoriale in grado di soddisfare un bisogno. Durante il seminario si comprenderanno i fattori che permettono di valutare un’idea e di comprendere se e in che modo vale la pena di farla diventare un business e di essere accolta dal mercato.
La frase “Entrepreneurs don’t just eat, they like to bake” di Guy Kawasaki illustra perfettamente la figura dell’imprenditore. In particolare, essere uno start-upper vuol dire assecondare consapevolemente il proprio spirito intraprendente e accettare una sfida durissima di sacrificio e di passione. Una vocazione piuttosto che una scelta. Nel corso del seminario sono stati illustrati i tipi di imprenditori e gli errori classici da evitare nel proprio percorso imprenditoriale, in modo da creare valore per sé e per gli altri.
La frase “Entrepreneurs don’t just eat, they like to bake” di Guy Kawasaki illustra perfettamente la figura dell’imprenditore. In particolare, essere uno start-upper vuol dire assecondare consapevolemente il proprio spirito intraprendente e accettare una sfida durissima di sacrificio e di passione. Una vocazione piuttosto che una scelta. Nel corso del seminario sono stati illustrati i tipi di imprenditori e gli errori classici da evitare nel proprio percorso imprenditoriale, in modo da creare valore per sé e per gli altri.
1. www.follow-app.it
MARKETING & SALES
ALESSANDRO SANTO
Follow-App è un'attività sperimentale realizzata da ARTI e QIRIS in collaborazione con la Regione Puglia - programma Bollenti Spiriti nell'ambito dell'iniziativa
www.follow-app.it
Innovazione per l’Occupabilità – Azioni a supporto del Piano Straordinario per il Lavoro 2011. PO FSE, Asse VII "Capacità Istituzionale".
3. CHI SONO
• 34 anni
• Milanese «Doc»
• Bocconi+Columbia
• Euromobiliare SIM
• Bain&Company
• dPixel
• StartupCo
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4. E VOI?
• Introduzione di 10 sec. per uno
• 2 volontari per una storia + completa: cosa diavolo vi
porta qui a sentire un bauscia come me un sabato
mattina @ 9am?
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5. RECAP
Di cosa avete discusso con Massimo?
• Miti da sfatare: l’importanza delle idee
• Non valgono niente, no?
• Matrice prodotto-mercato + lean startup ideas
– Posizionamento e segmentazione
– Modelli di business
• Quindi per fare gli imprenditori bisogna studiare...
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7. CHE COS’È IL MARKETING?
Il marketing nelle aziende
Business Product Customer
Marketing Sales
Development Development Service
Product → Solution
Promotion → Information
Price → Value
Place → Access
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8. PRIMA IL PRODOTTO O IL MARKETING?
I believe that marketing is what you do when your
product or service sucks (Fred Wilson, avc.com)
http://www.avc.com/a_vc/2011/02/marketing.html
«ho raccolto i soldi solo a Giugno ‘11, non ho potuto investire»
(undisclosed, VC-backed, music startup)
«adesso raccolgo i soldi e poi faccio crescere la base utenti»
(undisclosed, VC-backed, consumer Internet startup)
«Memopal è nelle top20 tra 1000 aziende, le uniche che hanno traction»
(undisclosed, VC-backed,Marketing & Sales
www.follow-app.it follow-app DAY 3: music startup) 8 /45
9. CREARE UN PIANO DI MARKETING
• Identificare quali mercati e quali segmenti di clienti targettare
• Determinare i bisogni dei clienti
• Definire i prodotti e determinarne i prezzi in funzione dei bisogni
• Disegnare i canali di distribuzione verso i clienti
• Comunicare verso i clienti
• Creare relazioni con i clienti, incrementandone la retention
Non mi ricordo una ed una sola startup che abbia fatto un piano di marketing preciso ed
efficace prima del lancio.
A proposito, ma si possono fare queste cose prima del lancio?
Startup come learning experience
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10. ANALISI DEI CLIENTI
Chi
Cosa Come
sono i
comprano? comprano?
nostri clienti
Fonti di informazione
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11. CHI SONO I NOSTRI CLIENTI?
• Segmentare i clienti ed i mercati secondo alcuni criteri
(rilevanti!)
– Consumer
• Demografia
• Attitudini
• Percezioni, comportamenti
– Business
• Ricavi
• Location
• Altre dimensioni
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12. ELEFANTI, CONIGLI O CERVI?
• Ok, ho segmentato i miei clienti target, ma adesso
dove vado?
– Elefanti (le grandi aziende, esempio Memopal con
Salesforce.com e TelecomItalia)
– Conigli (le migliaia di piccole aziende, esempio Condomani)
– Cervi (la via di mezzo)
• Ancora una volta non c’è una regola certa, una
strategia «sicura», ma solo tanti trade-off
http://www.bothsidesofthetable.com/2009/09/16/most-startups-should-be-deer-hunters/
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13. COSA COMPRANO?
Rating (1-10 scale) Importance
Us C o m p e titio n Ga p (1-10 sca le )
Acce ssibility 7 9 2 8
Fitne ss tra in ing 5 9 4 2
Q ua lity o f e qu ipm e n t 7 8 1 7
Enviro nm e nt 5 8 3 3
He a lth cla sse s (yo g a , e tc.) 8 6 -2 1
Me m be r p ro file 6 6 0 7
P rice 9 7 -2 8
O pe n tim e s 4 3 -1 10
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14. CONJOINT ANALYSIS
• Creo dei prodotti con diverse features
• Li faccio valutare da un panel rappresentativo
• Isolo la variabile di riferimento ed effettuo le correlazioni di
sorta per ogni variabile
• Ottengo la formula dell’utilità marginale: quali caratteristiche
hanno il maggior impatto sul valore generato
• Se faccio la correlazione per il prezzo ottengo la WTP:
willingness to pay
• (chiedetemi i video che spiegano come farlo!)
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15. COME COMPRANO? UN PO’ DI ANALYTICS
Marketing funnel
Target
Aware Interested Consider- First Repeat
Customer
ation Purchase Purchases
Population
Se per coinvolgere 100 persone spendo 1000€,
ma solo 10 di queste comprano, qual è il mio
CPA? E Se il mio ARPU è 50€ cosa succede?
# 150 100 50 30 10 2
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16. CUSTOMER LIFETIME VALUE
LTV (lifetime value) = Net present value of the stream of cash
flows associated with the customer
Period 1 2 3 4 5 6 7 8 …
r
LV m AC
LTV
1 i r
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17. CUSTOMER LOYALTY
• Bain & Co ha creato il Net Promoter Score
– Chiedi ai clienti “quanto raccomanderesti questo prodotto ad un
tuo amico/collega”? (da 1 a 10)
– Somma la % di chi dice 9-10 e sottrai la % di chi dice 0-6. Ecco il
NPS, che è collegato direttamente all’incremento di quota di
mercato in un anno
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18. THE CHASM
34% 34%
Early Late
2 1/2% 13 1/2% majority majority 16%
Innovators Early Laggards
adopters
Time of adoption for innovations
• Il caso Italiano, dove sono gli early adopters? Il caso Blomming
• Dove lancio un progetto? Il caso Crowdengineering, quello Mashape e quello
Jooink
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19. DUE STRATEGIE SUGLI UTENTI
• Ha sempre senso crescere la base utenti?
• Dipende dal tuo business, cioè, in ultima analisi dalle
variabili cui sono legati i tuoi ricavi ed i tuoi costi
• Il mondo Media è un mondo di reach, di massive eyeballs (v. Il
costo degli spot al Superbowl) – se non riuscite a fare reach
allora i modelli di pubblicità online non vanno bene per voi
• I modelli «transazionali» devono intermediare due controparti
• Il caso Fubles & USport
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20. VIRALITY
• Viralità intrinseca – Come faccio ad usare Skype da solo?
• Collaboration virality – Dropbox: posso usarlo anche da solo, ma da il
meglio di se per condividere file
• Communication virality – Hotmail ci ha fatto $B, con una semplice frase (v.
FB connect e post in bacheca)
• Incentivized virality – Referral program, se giri questo coupon a qualcuno e
quello compra ti prendi 6€ (da confrontarsi con il CPA)
• Embeddable virality – YouTube, Blomming e tutti quei servizi che ti danno il
codice
• Signature virality – Powered by (caso whitelabel)
• Social virality – Usare FB, comunicare agli amici
• Passaparola
http://techcrunch.com/2011/12/26/eight-ways-go-viral/
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21. MARKETING: COME LO FACCIO?
• Ok, ho segmentato ed analizzato, ma in pratica come lo faccio il lancio?
Alcune idee:
• Free tools (social networks)
• Bloggers (il giorno del lancio i principali blog che la vostra audience legge dovranno
parlare di voi)
• FB vs. Google marketing (ROI! La differenza tra search adv (mi aiuti nella mia
ricerca) vs. traditional advertising (mi interrompi mentre sto facendo altro))
• Eventi (occhio al costo ed al tracking dei ritorni!)
• Partnership (si acquista subito una base utenti rilevante, ma attenzione al controllo
della base utenti!)
• PR
• Evento shock (sesso e sangue vendono sempre!)
• Conferenze...
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22. NO VANITY, PLEASE
• Conosco imprenditori che non si perdono un evento «social»
e conosco altri imprenditori che se ne stanno dietro le quinte
a lavorare.
• Qual è la giusta regola?
• My view: non c’è, dipende da cosa ha bisogno l’azienda,
l’unica regola che non guasta mai segurie è traccare tutto il
traccabile (es. «quanto mi costa un evento? Cosa ci tiro fuori?
Cosa vado a dire? Chi vado ad incontrare?»)
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23. UX/UI
• Tornando al concetto del prodotto vs. marketing...
• User interface & User experience sono parti fondamentali
del vostro prodotto e ne condizionano in maniera critica
l’utilità
• Il caso Homply
• Il caso Jooink
• Una nuova tendenza della SV è avere i desginer come CEO
delle aziende!
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24. LA FAMOSA TRACTION…
• Che diavolo sarà mai la traction?
• Il problema dei team inesperti è la scarsa fiducia nel
delivery da parte degli investitori
• Dovete dimostrare traction, entrate velocemente nel radar
degli investitori (con un’idea seria!), ma non cercate
funding! Dovete dimostrare di avere le palle, di deliverare
in tempo e nei modi, di riuscire a fare metriche
• Keep in the radar screen, that’s it!
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26. SALES
In questa sezione molti «concetti noti»; ma
cominciamo con una domanda
• Esattamente come per una carriera imprenditoriale,
si può «insegnare a vendere»?
• Se si, cosa si deve imparare e come?
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27. I MIEI PREGIUDIZI
• Let me start with a few biases.
First, I think that most great sales people have an
innate skill that can’t be taught. … I’ve clearly come
down on the side of nature more than nurture….
Second, I think that running great sales programs is
mostly about running great sales processes.
http://www.bothsidesofthetable.com
www.follow-app.it follow-app DAY 3: Marketing & Sales 27 /45
30. APPROFONDIAMO...
• Le vendite sono, sotto ogni punto di vista, la parte +
importante della vita di una startup: una startup che
vende aumenta la propria valutazione di un multiplo
• Il «caso Piemontech» (0€ sales framework)
• Se non sapete vendere, non sapete trovare clienti,
non sapete capire cosa pensano, non sapete
chiudere... Non fate gli imprenditori!
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32. PAIN (1-2)
• Il «pain» di mercato è, by far, la cosa + importante.
• Se c’è «pain» allora ci sono persone/utenti/clienti (!)
che vogliono pagare per risolverlo
• Ma non è tutto...
• Il pain «inespresso» (Steve Jobs e l’Ipod)
• Il http://www.slideshare.net/beingpractical/biggest-
pain di Foursquare o Twitter
innovations-never-solved-any-problem
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33. PAIN (2-2)
• Creare un mercato è però difficile, difficilissimo e serve...
• Analizzare il pain di mercato: c’è un solo modo
– nella strada
– parlando con potenziali clienti
– ascoltando le persone
– facendo test di mercato
• non stando chiusi in laboratorio!
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34. UNIQUE SELLING PREPOSITION
• Cosa facciamo noi di differente dagli altri?
– Per le startup deve essere un ordine di grandezza, non un
semplice miglioramento
– I concorrenti sono fondamentali
• Dare scelte al cliente lo rende più sicuro (Il caso UpGen e DHL)
• Aprire il mercato è sempre difficile (il caso Crowdengineering)
• La competizione migliora (il caso CookX)
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35. COMPELLING EVENT
• Perchè ora?
• Il caso Groupon
• Qual è il customer buying cycle?
– Quando c’è budget (e.g. Dicembre ‘11 o Gennaio ‘12)?
– Quando si crea il maggior valore per il cliente?
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36. LA COSA + IMPORTANTE: ASCOLTARE
• Columbia, Aprile 2005
– Alessandro is a bad listener, his stubborness is amazing, he
seems understanding inputs but he can’t get it done right
• Un coccodrillo! Bocca grande ed orecchie piccole
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37. B2C VS. B2B SALES
• Premessa: studiare il mercato è fondamentale
– Chi sono gli attori principali?
– Chi vende cosa, come ed a quanto? Domain expertise!
• B2C: voi non siete il cliente tipo
– Test con utenti di tipo diverso
– Cercare di traccare il traccabile
• B2B: capire il processo di acquisto del cliente
– Organizzazione
– Tempi
– Incentivi
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38. SALES TEAM: TRE CASI STUDIO
Stanford GSB case
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39. NEGOZIARE: UN PO’ DI TEORIA 1-2
• Stile di negoziazione (vantaggi e svantaggi)
– Duro
– Soft
– Win-Win
• Il mito della divisione della torta
– Cercare elementi di mutuo accordo per ingrandire le dimensioni
della torta!
• Prepararsi bene prima è fondamentale
– Chi c’è dall’altro lato, luogo & ora, interessi non posizione
– BATNA
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40. NEGOZIARE: UN PO’ DI TEORIA 2-2
• Tecniche di negoziazione: quelle «fair»
– Mettere a proprio agio la controparte
– Essere un buon ascoltatore
– Duro, ma non eccessivamente...
• ... E quelle meno «fair»
– Cambiare le carte in tavola all’ultimo momento
– Good cop & bad cop
– Ultimatum
– Limited Authorith
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41. NEGOZIARE: GIOCHIAMO?
• 2 vs. 2
• Negoziare un’offerta di lavoro
– Stipendio
– Giorni «off»
– Altre agevolazioni
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43. KEEP IN TOUCH!
Se avete un’idea di startup, ditemela (e
proverò ad aiutarvi)
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44. CONTATTATEMI!
Alessandro Santo
Foro Buonaparte 50, 20121 Milano
348 1784291
ale.zante (skype)
ale@alessandrosanto.com (email)
FB (tutti) e Linkedin (ditemi perchè!)
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45. LIBRI DA LEGGERE
Slotman, Tape Sucks
(da 0 to $1B sales in 4 anni)
Uri, Fisher, Getting to Yes
(tutte le tecniche di negoziazione)
Moore, Crossing the chasm
(un classico del marketing hi-tech)
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