Plenumsforedrag ved Anne Stine Mathisen og Elisabeth Anspach 2. dag under konferansen "Fjord 2.0: Tematurisme for fremtiden".

1. Fellesorgan for opplevelser i
Fjord Norge?
Anne Stine Mathisen, Contrast Adventure AS
Elisabeth Anspach, Anspach Consulting AS
Bergen
25.november 2010

2. Kommersialisering av
opplevelser
Større fokus på utvikling og markedsføring av
temakonsepter, samt salg av temaopplevelser/
pakker
Trenger vi et nytt selskap?

3. Eller….
Identifisering av
”the missing link”
mellom marked/kunder og
produkteiere?

4. Utgangspunktet sept. 2010
Hovedrolle - Bindeledd:
Offisiell, kompetanse og markedsutvikle
Produsent/ Fellesorgan/ Kunder/
Tilbyder Kunnskap Selger Fokus område Markeder
Opplevelses Reiselivsnæringen Tematurister
leverandørene (Eksportindustri)
Segmentering
FJORD NORWAY
ADVENTURE AS Utvalgte
internasjonale
markeder og Norge
Fylkene
Destinasjon
Produktutvikling Konsept Felles Virkemiddel Økt trafikk
utvikling Markedsføring
Hovedoppgave - Merkevarebygging:
Posisjonere, informere, selge og booking

5. Reiselivets distribusjonskjede
Produkteiere
Leverandører Forbruker
Transport Incoming Tur- Reise-
operatører operatører byrå
Opplevelse
Aktiviteter Reise-
Tur-
byrå
operatører
Overnatting Tur-
operatører
Reise-
Bespisning byrå
og service
Direkte: Produsent - Kunde
Kilde; BIT Reiseliv

6. From Value Chain to Value Web
• Hvh
Source: Anna Pollock/BIT Reiseliv

7. Hvilket behov er udekket?
– Hva sier turoperatørene ute på markedene?
– Er det forskjeller i synspunktene til de klassiske
Norgesoperatører og tema- og aktivitetsoperatører?
– Er det behov for informasjon eller er det behov for et
bookingapparat?
– Hvordan oppfatter destinasjonsselskapene og Fjord Norge
situasjonen?
– Er det noen aktører på markedet som gjør det bedre enn
andre?
– Hva slags tema- og aktivitetsferier har blitt produsert til
nå og har de vært vellykket?
– Hva betyr ny teknologi for utviklingen?
– Hva sier produktleverandørene selv?
– Hvor mange er de og hvor store er de?

8. Visjon og mål
«NCE Tourism - Fjord Norway skal
gjøre Fjord Norge-regionen
verdensledende innen tematurisme»

9. Følgende bedrifter har blitt
intervjuet
• Fjord Norge
• 2 destinasjonsselskap i Fjord
Norge
• 2 fergeselskap, ute og hjemme
• 7 tyske turoperatører
• 2 norske fjordtur-spesialister
• 1 tradisjonell incomingoperatør
• 7 turoperatører innen “adventure
travel”
• 5 spesialiserte tema- og
aktivitetsaktører
• 2 MICEE operatører
• TOTALT 30 intervjuer

10. Oppsummering, markedsaktørene
• Sterk tro på aktivitetsferier
for fremtiden
• Få turoperatører er klar
over at Fjord Norge har
interessante
opplevelseskonsepter
innenfor tema og
aktivitetsferier
• Stort behov for mer
informasjon om tema og
aktivitetsmuligheter i Fjord
Norge

11. Oppsummering, markedsaktørene
• Stor forskjell mellom
klassiske- og adventure
travel operatører
• Adventure travel
operatørene krever å gjøre
store deler av jobben selv
• Kvalitetssikring er
nøkkelordet for adventure
travel operatørene

12. Oppsummering produkteiere
• Mange små og få store
produkteiere
• Store forskjeller mellom
de; fra leverandør til aktivt
salg og turproduksjon av
andre sine aktiviteter
• Savner en tettere
kommunikasjon med
markedsaktørene (PU og
salg)

13. Oppsummering produkteiere
• Noen har booking selv,
mens andre har via
destinasjonsselskap/DMC
• Lite trafikk fra Fjord Norge/
destinasjonsselskap innen
temareiser
• Mest fokus på gruppe/
bedrift per i dag, men uttalt
ønske om å jobbe mer med
“adventure travel”

14. Hvor mange varer har vi i butikken?
SETT INN B

15. Fire satsingsområder
Outdoor Vandring Kultur Ski/Vinter
Adventure

16. Hvor mange varer har vi i butikken?
Verdt en reise;
Opplevelsesprodukter som virkelig trigger reiselyst og
interesse (som i seg selv er hele årsaken til valg av reise
=reason to go.
Verdt en omvei;
Opplevelsesprodukter som turister absolutt bør få
Spyd- med seg. Opplevelsesprodukter virker
kjøpsutløsende, men representerer ikke alene
spisser
grunn nok til valg av ferie.
Kjøpsutløsende Verdt et stopp;
produkter Opplevelsesprodukter som bidrar til å gi
turistene en god ferie, men som i seg
selv ikke er sterke nok til å trigge turisters
Støtteprodukter interesse eller er et ”must” å få med seg.

17. Hvor mange varer har vi i
butikken?
• Få som er “reason to go” (som i alle fall er
godt kjent og tilgjengelig)
• En del opplevelser kan settes sammen og
samlet bli en “reason to go”
• Mye gjenstår på produktutviklingssiden
HUSK VI SNAKKER INTERNASJONALE MARKEDER

18. Hva er den egentlige
problemstillingen?
• Er den egentlige problemstillingen at det
er et mylder av mindre aktiviteter som
ikke alene er “reason to go”?
• Og at markedet ikke en gang vet om dem?

19. The AIDA marketing model

20. "
Har vi hoppet over noen trinn i vår entusiasme over å
komme i gang med et mottakerapparat for NCE?!
Fjord Norges tema- og aktivitetsopplevelser er internasjonalt lite kjent!"
"
- Må vi ikke så før vi kan høste?
- Er det ikke en del arbeid som må gjøres før
det er forretningsmessig grunnlag for en
kommersiell enhet som Gjenkjøp
bare steller med tema-
og aktivitetsferier? Kjøp
"
Interesse
"
Kunnskap
Kjennskap

21. Hva er dagens behov?
• Sterkt behov for informasjon
• Sterkt behov for å få frem gode,
salgbare produkter innenfor de 4
satsingsområdene
• Sterkt behov for “tilretteleggelse for
salg” – ikke booking

22. Foreløpig oppsummering
• Vi har fremdeles en del jobb å gjøre før vi er
verdensledende…….
– Kunnskap om tematurisme
– Kunnskap om hverandre (produkt, marked og kunde)
– Produktutvikling og tilgjengelighet
– Markedsbearbeiding (informasjon) og deretter salg
– Ski Fjord Norway er et godt eksempel på at vi er i gang.
De andre temaene står for tur..
– Hva skal vi gjøre videre?

23. Scenario 1: Etablere NÅ
Etablere: ”Fjord Norway
Adventures”
Forretningsidè: utvikle,
selge og gjennomføre
temareiser i Fjord Norge
Organisering: min. 2,5
årsverk
Omsetning: min 12,5
millioner
Finansiering: 5 mill. i
egenkapital
Eiere: nåværende aktører?

24. Fjord Norway Adventures bør/skal:
• Dekke hele Fjord Norge, og fri
for kommune/fylkes grenser
• Salg og booking (?): bransje
markedet og forbruker
• Service: god og rask
oppfølging
• Ansatte med høy kunnskap/
kompetanse
• Produktutvikling:
kvalitetssikring,
konseptutvikling
• Turproduksjon: egen, lokalt
eid eller en mix
• Gjennomføring og oppfølging
• Juridisk ansvarlig aktør, HMS
• Produktsortiment: nisje vs.
volum, tema vs. rundreise

25. Scenario 1: Etablere NÅ
Fordeler Ulemper
• Forenkler bildet for en del • Konkurrent til noen
aktører. Eks. Fjord Norge vil eksisterende aktører:
få en hovedleverandør av destinasjonsselskap, DMC,
temareiser og NCE vil få en andre turarrangører
ekstra ”goal getter” • Er etterspørselen stor nok per
• Kan fungere som i dag?
bookingssystem for mindre • Vil de store/gode aktørene bli
produktleverandører med?
• Kunden finner de ”beste” • Investeringsevne- og vilje hos
de små aktørene?
varene samlet i en butikk
• Utfordring med lokalkunnskap
• Kan kanskje operere direkte i og kvalitetssikring
forbruker markedet (mer • Er det nok varer til butikken?
fremtidsorientert..) Lønnsomhet?
• Førstemann • Turoperatørene ute vil ikke ha
en bookingenhet
• Fordyrende mellomledd?

26. Scenario 2: Løst samarbeid
• Etablere erfaringsgrupper
• ”Forretningsidè”:
frivillighetsprinsippet, dele
erfaring og kunnskap, stå
sterkere sammen
• Organisering: beror på
nivået man vil legge det på
Bør bestå av både produkt
og markedsaktører
• Finansiering: beror på
nivået man vil legge det på

27. Disse erfaringsgruppene bør/skal:
• Etablere grupper i forhold
til de fire temaene (eks.
Ski Fjord Norway)
• Ledes av NCE og/eller
Fjord Norge
• De bør ha klare mål og
mandat
• Kan operere i markedet
samlet som en enhet
• Kvalitetssikre produkter
• Teste produkter

28. Scenario 2: Løst samarbeid
Fordeler Ulemper
• Utveksle erfaringer mellom • Tilgjengelighet/
aktørene profesjonalitet overfor
• Viktig for produktutvikling markedet
og kvalitetssikring • Kan bli for produktorientert
• Kan være positivt for • Ressurskrevende for
markedsarbeide, men produkteierne
viktig at markedsaktørene • Vil de store aktørene være
er med (reduserer gapet) med?
• Utvikle ”spisskompetanse • Sikrer en god nok
miljø” markedskunnskap?
• Godt nok til å bli
verdensledende?

29. Scenario 3; Gjøre eksisterende
aktører verdensledende!
En 3 trinns rakett

30. Trinn 1- varighet 1 år
MARKEDSAKTIVITETER/MARKEDSKOMPETANSE
• Opptrapping av informasjon til turoperatører i utlandet, om tema-
og aktivitetsaktiviteter i Fjord Norge, og feedback til produkteierne
• Bygge kjennskap og kunnskap om adventure travel muligheter i
Fjord Norge overfor nye adventure travel aktører (CRM database)
• Bygge markedskompetanse om adventure travel og
subsegmentene innenfor adventure travel med feedback til
produkteierne
• Ansette 1-2 konseptutviklere, som kan sette sammen gode
turforslag og være inspiratorer, ildsjeler, “storytellere”, limet i
maskineriet mellom produkteiere, drive konsepttesting på
markedene slik at adventure produktene fra Fjord Norge blir
markedsorienterte

31. Trinn 1 forts. - varighet 1 år
INTERNE AKTIVITETER I PROSJEKTET
INTERNE AKTIVITETER (i gang)
• System for kunnskapsoverføring av markedskompetanse til
produkteierne og produktkompetanse til markedsaktørene
• Lage kravspesifikasjon til produkteierne
• Sette krav til markedsaktører om hva NCE forventer av dem
• Bygge opp en felles informasjonsdatabase tilgjengelig for alle
aktører
• Starte booking av tema- og aktiviteter på nett
• Utarbeide en fyrtårnstrategi med bookbare eksempler innenfor
NCE temaene
• Sette krav til minimum antall varer i butikken for å kunne gå ut
bredt og trykke på “kampanjeknappen”
• Begrense sortimentet i første omgang- begynne med fyrtårnene

32. Trinn 2- varighet ¾ år
MARKEDSAKTIVITETER
• Kjøre tema- og aktivitetskampanjer overfor bransje- og prioriterte
forbrukermarkeder
INTERNE AKTIVITETER
• Varespekteret må være avklart (minimum kapasitet)
• Tilgjengelige samarbeidsaktører på mottakersiden
• Måling; Evaluering av kampanjer og antall markedsaktører
• Måling; Feedback fra turoperatører og sluttforbrukere

33. Trinn 3, innen år 2
• Evaluering om mottakerapparatet for adventure travel i
fjordregionen er godt nok, eller om Fjord Norge/NCE har
behov for etablering av
– et felles mottakerapparat
– flere regionale apparat
– flere smale
– ett multiapparat
UTVIKLINGEN I TRINN 1 OG 2 VIL AVGJØRE DET

34. Scenario 3: Gjøre eksisterende
aktører verdensledende
Fordeler Ulemper
• Brobygger/tilrettelegger • Store forskjeller i kvalitet
for turoperatørene ute og størrelse på
• Bruke tid til destinasjonsselskapene
markedssegmentering
• Bruke tid til uttesting av • Kravspesifikasjons-
riktige produkt konsepter prosessen blir utfordrende
pr. markedssegment (men nødvendig??)
• Spille eksisterende aktører
gode • Har vi nok aktører til å
• Belønne de som er i ferd komme i gang?
med å få det til

35. Oppsummering
• Bygg gode relasjoner mellom marked og
produkteiere
• Sett krav til dagens aktører (det gjelder alle!)
• Kunnskap og kompetanse om tematurisme i alle
ledd!
• Fyrtårnsatsing -begrense sortimentet i første
omgang (bli god på noe!)
• Test ut opplevelseskonseptene internasjonalt
• Avvent vurdering av eget selskap inntil
aktivitetene i trinn 1 og 2 er gjennomført
PROSESSEN SKAL GJØRE OSS VERDENSLEDENDE SAMMEN