Inledane presentation till Erfanätverk B2B-marknadsföring (Marknadsföreningen i Stockholm): Marknadsföring och försäljning. Hur kan marknads- och säljavdelningarna arbeta tillsammans på bästa sätt för att säkerställa att de leads som överlämnas är de leads som säljorganisationen verkligen vill ha? Hur kan vi följa upp så att kvalificerade le...ads tas hand om på ett vettigt sett? Och hur agerar vi när allt större del av B2B-köpen inleds på nätet och den potentiella kunden blir alltmer van att inskaffa egen information innan han/hon vill komma i kontakt med en säljare?

1. Olav Fahlander, Leadsius
Malin Sjöman, Marknadsstrategen

2. B2B-marknadsföring som stöd
under säljprocessen.

3. Olika köp – olika processer.
Ett exempel:
• Ny mobiltelefon till jobbet 1 vecka
• Nya företagsabonnemang till hela företaget 3 mån
• Ny mobil växel 6 mån
• Kommunikationssystem till företaget 12 mån
• Managed servicekontrakt för hela
operatörsverksamheten 18 mån

4. Köpprocessen.
Val av lösning
leverantör
Inser behov
av förändring
Beslut om
förändring
Kartläggning
lösningar/
leverantörer
Urval lösning/
leverantör
”Hjälp! Vi har ett
problem!”
”Det går att lösa.
Vi gör något åt
det!”
”Hur kan vi lösa
problemet? Vem kan
göra jobbet?”
”Här har vi tre bra
alternativ!”
”Vi väljer att jobba
med dom!”

5. Consider this…
MarketingSherpa
8 out of 10 deals were done when the buying
company found the seller

6. Marketing Challenges
Insufficient Lead Generation
“How do I generate more qualified leads to
drive growth?”
1
Poor Alignment with Sales
“What’s happening to the leads I’m
passing to Sales?”
Measuring Marketing ROI
“What’s my return on the money I’m
spending on marketing programs?”
2
3

7. Tankar.
• Köpprocess.
• Verktyg.
• Kommunikationskanaler.
• Innehåll och budskap.

8. Our Solution
Lead Management & Marketing Automation
Implement multi-
modal lead
generation
Track & Score
both
demographics and
activities
Build trust by
nurturing
relationships over
time
Deliver sales ready
leads and manage
KPI:s

9. Customers
Solution: Sales Ready Projects to get quality business meetings for KAM in
Sweden
Result: 30 Grade A Sales Ready meetings booked and aprox 100 Grade B and C
Next step: Lead Nurturing project to qualify new leads and move B and C to SR
Solution: Partner recruitment and build end user database
Result: 30 new Partners, database of + 3000 high profiled end users
Next step: Integrate more with Sales Force to be able to track KPI
Solution: Nordic Campaign with partner to generate Sales Ready Leads.
Result: More than 200 Grade A Leads generated in Nordic countries
Next step: Lead Nurturing with a database of +3000 prospects

10. Köpprocessen och
marknadskommunikationen.
Val av lösning
leverantör
Inser behov
av förändring
Beslut om
förändring
Kartläggning
lösningar/
leverantörer
Urval lösning/
leverantör
Generiskt utbildande
material kring
branschens möjligheter.
Konkret material kring
funktionalitet och
implementation.
Material som lyfter fram
företagets unika position
och möjligheter.
Relevansen och värdet hos olika typer av kommunikationsaktiviteter och material beror
på var kunden befinner sig i köpprocessen.

11. Hur jobbar du/ditt företag med att bättre förstå kundens
köp- och beslutsprocess och med att anpassa dialogen
efter beslutsfattare och köpfas? Vilka verktyg använder ni
för att effektivisera marknadsföringsarbetet?
Gruppdiskussion.