Säljchefer och VD:ar vi träffar har återkommande samma utmaningar i sin försäljning. Här har vi satt samman några insikter på de vanligaste hindren som finns därute.
Framgångsrika säljbesök är beroende av säljarens planeringsförmågaStephan Philipson
Framgångsrik försäljning uppnås mer effektivt och utvecklar kundrelationen bättre när säljaren kan analysera och dela in sina säljaktiviteter anpassade till viken typ av säljbesök som skall genomföras. Det innebär att säljaren måste vara väl påläst om företagets produkterbjudanden och villkor. Vidare är det centralt att man är kunnig om marknadens villkor och därmed alltid vara uppdaterad om aktuella förändringar som påverkar kundrelationen.
Säljprocessen är död.seminarie evry.salesmakeover.mars2015Jens Edgren
Att dagens köpare agerar på ett annat sätt än förr vet alla - men vad får det för betydelse för säljprocessen, det sätt vi använder CRM och leder säljteamet är inte lika klart.
Under frukostseminariet den 4/3 utforskade Jens Edgren och Jesper Strandberg vad det innebär för försäljning processen, ledarskapet och kommunikationen - sa,mt kopplade detta till CRM stöd med Mícrsosoft Dynamics CRM. Enkelt, tydligt och praktiskt - men utmanande!
Säljchefer och VD:ar vi träffar har återkommande samma utmaningar i sin försäljning. Här har vi satt samman några insikter på de vanligaste hindren som finns därute.
Framgångsrika säljbesök är beroende av säljarens planeringsförmågaStephan Philipson
Framgångsrik försäljning uppnås mer effektivt och utvecklar kundrelationen bättre när säljaren kan analysera och dela in sina säljaktiviteter anpassade till viken typ av säljbesök som skall genomföras. Det innebär att säljaren måste vara väl påläst om företagets produkterbjudanden och villkor. Vidare är det centralt att man är kunnig om marknadens villkor och därmed alltid vara uppdaterad om aktuella förändringar som påverkar kundrelationen.
Säljprocessen är död.seminarie evry.salesmakeover.mars2015Jens Edgren
Att dagens köpare agerar på ett annat sätt än förr vet alla - men vad får det för betydelse för säljprocessen, det sätt vi använder CRM och leder säljteamet är inte lika klart.
Under frukostseminariet den 4/3 utforskade Jens Edgren och Jesper Strandberg vad det innebär för försäljning processen, ledarskapet och kommunikationen - sa,mt kopplade detta till CRM stöd med Mícrsosoft Dynamics CRM. Enkelt, tydligt och praktiskt - men utmanande!
Sälj och marknad tillsammans - Smart Content marketing 2024 - Crescando 23112...Crescando
Webbinarium: Smart content marketing 2024
Behöver samarbetet mellan marknad och sälj verkligen vara så komplicerat?
Välkommen till ett lunchwebbinarium om hur marknad och sälj kan arbeta tillsammans med smart content marketing 2024. Anmäl dig redan nu så att du inte missar detta:
* Grunda content-strategin i de gemensamma affärsmålen.
* Synka målgrupper, målkonton och kundinsikt
* En redaktionell plan som stöttar säljet och köpresan.
* Aktivera content med bl.a. social selling.
* Konkreta content marketing-projekt från andra B2B-företag.
___________________
Webbinarieserie
I webbinarieserien ”Sälj och marknad tillsammans” ger vi konkreta tips på hur de olika rollerna kan komma närmare varandra i marknadsförings- och säljarbetet. Du får med dig tips och exempel på projekt som inspirerar er i verksamheten att skapa affärsdrivande aktiviteter tillsammans.
Studier visar att över 90 % av alla B2B-köp startar på nätet, på Google eller i sociala nätverk. Köpare på alla nivåer gör allt mer av sin informationsinsamling på egen hand. Trenden betyder att säljande företag behöver gå från mer traditionell push-marknadsföring, även kallad outbound marketing, mot en mer mätbar och effektiv Inbound Marketing. Det handlar om att attrahera besökare med relevant och intressant innehåll, konvertera besökare till leads, leads till kunder och i slutändan få lojala kunder som företagets bästa referens. WeSafe är ett kundfokuserat IT-företag som säljer Microsofts molntjänster. Med målet att få in både fler och större kunder har WeSafe på ett år gjort resan från traditionellt marknadsförings- och säljtänk till att arbeta fullt ut med Inbound Marketing. Resultatet är såhär långt är en fördubbling av försäljningen med samma investering som tidigare. I denna seminariepunkt får vi veta mer om WeSafes resa och ta del av viktiga erfarenheter som gjorts.
Gör Säljteamet Redo för Champions LeagueJohan Nilsson
Säljarens roll är under stor förändring och pressen ökar på att få ihop teamet.
Det finns många paralleller mellan ett fotbollslag och säljteam. Precis som inom idrotten handlar sälj om att utvecklas, ta steg och mäta sig med de bästa.
Vi kommer att förena fotboll och sälj i ett frukostseminarium som vi kallar ”Gör ditt säljteam redo för Champions League” den 23:e april i Stockholm. Medverkande är:
Niklas Fehrm, tidigare försäljningschef Tre, beteendevetare och managementkonsult på ProSales
Martin Åslund, elitfotbollsspelare, TV-expert och entreprenör
Vi kommer att prata om:
Förändringar i säljarens roll
Individen och teamet – hur toppar man laget
Praktisk uppföljning som funkar och ger resultat
Hur vänder man matchbilden – motivera ett team i motvind
Checklista att göra på måndag – mål, nyckeltal, verktyg och kultur
Så skapar du mer affärer genom att hjälpa dina kunder köpa - med Content Mark...Crescando
De flesta B2B-företag jobbar idag med Content Marketing i någon form. Genom att hjälpa våra kunder köpa kan vi generera nya leads och mer affärer. Men att skapa kreativt, inspirerande och utbildande content tar oss bara halva vägen. Det är först när vårt budskap når fram till mottagaren som det får ett värde.
För att lyckas med våra content marketing-satsningar måste vi integrera arbetet med att utveckla relevant content med processer, verktyg och plattformar som hjälper till att sprida innehållet och göra det tillgängligt till potentiella köpare. Med en integrerad lösning med företagswebben som nav och en Marketing Automation-lösning som motor når vi fram till våra köpare och följer med dem på hela resan.Så skapar du mer affärer genom att hjälpa dina kunder köpa - med Content Marketing och Marketing Automation
De flesta B2B-företag jobbar idag med Content Marketing i någon form. Genom att hjälpa våra kunder köpa kan vi generera nya leads och mer affärer. Men att skapa kreativt, inspirerande och utbildande content tar oss bara halva vägen. Det är först när vårt budskap når fram till mottagaren som det får ett värde.
För att lyckas med våra content marketing-satsningar måste vi integrera arbetet med att utveckla relevant content med processer, verktyg och plattformar som hjälper till att sprida innehållet och göra det tillgängligt till potentiella köpare. Med en integrerad lösning med företagswebben som nav och en Marketing Automation-lösning som motor når vi fram till våra köpare och följer med dem på hela resan.
Erfanätverk B2B: Marknadsföring och försäljning 101130Malin Sjöman
Inledane presentation till Erfanätverk B2B-marknadsföring (Marknadsföreningen i Stockholm): Marknadsföring och försäljning.
Hur kan marknads- och säljavdelningarna arbeta tillsammans på bästa sätt för att säkerställa att de leads som överlämnas är de leads som säljorganisationen verkligen vill ha? Hur kan vi följa upp så att kvalificerade le...ads tas hand om på ett vettigt sett? Och hur agerar vi när allt större del av B2B-köpen inleds på nätet och den potentiella kunden blir alltmer van att inskaffa egen information innan han/hon vill komma i kontakt med en säljare?
Inspirationsföreläsning kvinnligt nätverk - Grant Thornton 171108Crescando
B2B-marknadsföring skiljer sig från marknadsföring mot konsument. Besluten involverar fler, säljprocessen är längre och kunddialogen djupare. Produkterna och tjänsterna är ofta mer komplexa och kräver större förståelse för målgrupp och behov.
Dagens lunch gästas av entreprenörerna Susanne Hägvall och Malin Sjöman som har arbetat med B2B-marknadsföring i över 20 år och har en bakgrund från både startup- och storbolagsvärlden, bl. a. från 3 och Ericsson. 2013 grundade de företaget Hägvall & Sjöman då de såg ett växande behov hos sina kunder av en senior och branschinriktad samarbetspartner med helhetssyn på både marknadsföring och försäljning.
En strukturerad utbildning i Social Selling B2B som du lätt kan implementera i ditt företag och i dina dagliga rutiner. Strategier som ger dig en förkortad säljcykel och ger dig all kunskap om köparens nya säljbeteende.
Hur DW Interactive hjälper sina kunder att vinna nya kunder, utveckla befintliga och vinna tillbaka kunder genom att positionera sig som experter och auktoriteter
Konkurrensen hårdnar och antalet mediekanaler ökar i en rasande takt, vilket gör att det blir allt svårare att övertyga kunderna om att just du är bäst lämpad för jobbet.
Hur kommunicerar du mest effektivt mot dina idealkunder?
Hur ska du göra för att sticka ut i bruset?
Några av de vanligaste problemen som våra kunder stöter på är att de:
- Har svårt att få organisationen att bli riktigt säljande.
- Har svårt att positionera sig och vara unik.
- Lätt hamnar i prispress.
För alla produktbolag krävs en kontinuerlig produktutveckling för att möta befintliga och nya kunders krav. I denna presentation, som är del 1 av 4, går jag igenom hur du ökar avståndet till dina konkurrenter genom att veta mer om dom.
Frukostföreläsning: Sluta skjut från höften! Målinriktad Content Marketing B2...Crescando
Det bubblar rejält kring Content Marketing. Möjligheterna är många med att kommunicera med våra kunder utifrån deras behov och utmaningar för att hjälpa dem köpa.
För att du ska lyckas långsiktigt med din Content Marketing-satsning behövs en tydlig struktur, en klar insikt om vem du vill nå, vad du vill ha sagt och hur det bäst paketeras. Börjar vi blogga, skriva artiklar och dokumentera kundcase utan prioritering och fokus finns risk att arbetet sväller över alla gränser. Utan att det nödvändigtvis ger någon större effekt.
Med en plan är chansen 5 gånger så stor att du lyckas!
På frukostträffen bjöd vi på konkreta tips för hur du kan målinrikta din content marketing för att öka effekten och bidra till nya affärer.
www.hagvallsjoman.se
Idun Industrier - Det nya digitala marknadsförings- och säljlandskapet - 190217Crescando
Så förändras marknadsförings- och säljlandskapet för B2B i och med den ökade digitalisering. Nu är samarbetet mellan marknad och sälj viktigare än någonsin för att nå framgång.
The document discusses the unified business model which aims to align sales and marketing through having one organization, one process, and one set of key performance indicators. It describes the current misalignment between sales and marketing teams and proposes a model with different roles from prospecting to nurturing leads. The roles work together through the sales process. Implementing the full model takes 2-3 years and requires defining goals, best practices for each step, and resources without disrupting daily operations. Success requires documentation, automation, focusing on closing leads, and understanding sales.
More Related Content
Similar to Säljardagen i norr - Insiktsförsäljning och Pipeline Management
Sälj och marknad tillsammans - Smart Content marketing 2024 - Crescando 23112...Crescando
Webbinarium: Smart content marketing 2024
Behöver samarbetet mellan marknad och sälj verkligen vara så komplicerat?
Välkommen till ett lunchwebbinarium om hur marknad och sälj kan arbeta tillsammans med smart content marketing 2024. Anmäl dig redan nu så att du inte missar detta:
* Grunda content-strategin i de gemensamma affärsmålen.
* Synka målgrupper, målkonton och kundinsikt
* En redaktionell plan som stöttar säljet och köpresan.
* Aktivera content med bl.a. social selling.
* Konkreta content marketing-projekt från andra B2B-företag.
___________________
Webbinarieserie
I webbinarieserien ”Sälj och marknad tillsammans” ger vi konkreta tips på hur de olika rollerna kan komma närmare varandra i marknadsförings- och säljarbetet. Du får med dig tips och exempel på projekt som inspirerar er i verksamheten att skapa affärsdrivande aktiviteter tillsammans.
Studier visar att över 90 % av alla B2B-köp startar på nätet, på Google eller i sociala nätverk. Köpare på alla nivåer gör allt mer av sin informationsinsamling på egen hand. Trenden betyder att säljande företag behöver gå från mer traditionell push-marknadsföring, även kallad outbound marketing, mot en mer mätbar och effektiv Inbound Marketing. Det handlar om att attrahera besökare med relevant och intressant innehåll, konvertera besökare till leads, leads till kunder och i slutändan få lojala kunder som företagets bästa referens. WeSafe är ett kundfokuserat IT-företag som säljer Microsofts molntjänster. Med målet att få in både fler och större kunder har WeSafe på ett år gjort resan från traditionellt marknadsförings- och säljtänk till att arbeta fullt ut med Inbound Marketing. Resultatet är såhär långt är en fördubbling av försäljningen med samma investering som tidigare. I denna seminariepunkt får vi veta mer om WeSafes resa och ta del av viktiga erfarenheter som gjorts.
Gör Säljteamet Redo för Champions LeagueJohan Nilsson
Säljarens roll är under stor förändring och pressen ökar på att få ihop teamet.
Det finns många paralleller mellan ett fotbollslag och säljteam. Precis som inom idrotten handlar sälj om att utvecklas, ta steg och mäta sig med de bästa.
Vi kommer att förena fotboll och sälj i ett frukostseminarium som vi kallar ”Gör ditt säljteam redo för Champions League” den 23:e april i Stockholm. Medverkande är:
Niklas Fehrm, tidigare försäljningschef Tre, beteendevetare och managementkonsult på ProSales
Martin Åslund, elitfotbollsspelare, TV-expert och entreprenör
Vi kommer att prata om:
Förändringar i säljarens roll
Individen och teamet – hur toppar man laget
Praktisk uppföljning som funkar och ger resultat
Hur vänder man matchbilden – motivera ett team i motvind
Checklista att göra på måndag – mål, nyckeltal, verktyg och kultur
Så skapar du mer affärer genom att hjälpa dina kunder köpa - med Content Mark...Crescando
De flesta B2B-företag jobbar idag med Content Marketing i någon form. Genom att hjälpa våra kunder köpa kan vi generera nya leads och mer affärer. Men att skapa kreativt, inspirerande och utbildande content tar oss bara halva vägen. Det är först när vårt budskap når fram till mottagaren som det får ett värde.
För att lyckas med våra content marketing-satsningar måste vi integrera arbetet med att utveckla relevant content med processer, verktyg och plattformar som hjälper till att sprida innehållet och göra det tillgängligt till potentiella köpare. Med en integrerad lösning med företagswebben som nav och en Marketing Automation-lösning som motor når vi fram till våra köpare och följer med dem på hela resan.Så skapar du mer affärer genom att hjälpa dina kunder köpa - med Content Marketing och Marketing Automation
De flesta B2B-företag jobbar idag med Content Marketing i någon form. Genom att hjälpa våra kunder köpa kan vi generera nya leads och mer affärer. Men att skapa kreativt, inspirerande och utbildande content tar oss bara halva vägen. Det är först när vårt budskap når fram till mottagaren som det får ett värde.
För att lyckas med våra content marketing-satsningar måste vi integrera arbetet med att utveckla relevant content med processer, verktyg och plattformar som hjälper till att sprida innehållet och göra det tillgängligt till potentiella köpare. Med en integrerad lösning med företagswebben som nav och en Marketing Automation-lösning som motor når vi fram till våra köpare och följer med dem på hela resan.
Erfanätverk B2B: Marknadsföring och försäljning 101130Malin Sjöman
Inledane presentation till Erfanätverk B2B-marknadsföring (Marknadsföreningen i Stockholm): Marknadsföring och försäljning.
Hur kan marknads- och säljavdelningarna arbeta tillsammans på bästa sätt för att säkerställa att de leads som överlämnas är de leads som säljorganisationen verkligen vill ha? Hur kan vi följa upp så att kvalificerade le...ads tas hand om på ett vettigt sett? Och hur agerar vi när allt större del av B2B-köpen inleds på nätet och den potentiella kunden blir alltmer van att inskaffa egen information innan han/hon vill komma i kontakt med en säljare?
Inspirationsföreläsning kvinnligt nätverk - Grant Thornton 171108Crescando
B2B-marknadsföring skiljer sig från marknadsföring mot konsument. Besluten involverar fler, säljprocessen är längre och kunddialogen djupare. Produkterna och tjänsterna är ofta mer komplexa och kräver större förståelse för målgrupp och behov.
Dagens lunch gästas av entreprenörerna Susanne Hägvall och Malin Sjöman som har arbetat med B2B-marknadsföring i över 20 år och har en bakgrund från både startup- och storbolagsvärlden, bl. a. från 3 och Ericsson. 2013 grundade de företaget Hägvall & Sjöman då de såg ett växande behov hos sina kunder av en senior och branschinriktad samarbetspartner med helhetssyn på både marknadsföring och försäljning.
En strukturerad utbildning i Social Selling B2B som du lätt kan implementera i ditt företag och i dina dagliga rutiner. Strategier som ger dig en förkortad säljcykel och ger dig all kunskap om köparens nya säljbeteende.
Hur DW Interactive hjälper sina kunder att vinna nya kunder, utveckla befintliga och vinna tillbaka kunder genom att positionera sig som experter och auktoriteter
Konkurrensen hårdnar och antalet mediekanaler ökar i en rasande takt, vilket gör att det blir allt svårare att övertyga kunderna om att just du är bäst lämpad för jobbet.
Hur kommunicerar du mest effektivt mot dina idealkunder?
Hur ska du göra för att sticka ut i bruset?
Några av de vanligaste problemen som våra kunder stöter på är att de:
- Har svårt att få organisationen att bli riktigt säljande.
- Har svårt att positionera sig och vara unik.
- Lätt hamnar i prispress.
För alla produktbolag krävs en kontinuerlig produktutveckling för att möta befintliga och nya kunders krav. I denna presentation, som är del 1 av 4, går jag igenom hur du ökar avståndet till dina konkurrenter genom att veta mer om dom.
Frukostföreläsning: Sluta skjut från höften! Målinriktad Content Marketing B2...Crescando
Det bubblar rejält kring Content Marketing. Möjligheterna är många med att kommunicera med våra kunder utifrån deras behov och utmaningar för att hjälpa dem köpa.
För att du ska lyckas långsiktigt med din Content Marketing-satsning behövs en tydlig struktur, en klar insikt om vem du vill nå, vad du vill ha sagt och hur det bäst paketeras. Börjar vi blogga, skriva artiklar och dokumentera kundcase utan prioritering och fokus finns risk att arbetet sväller över alla gränser. Utan att det nödvändigtvis ger någon större effekt.
Med en plan är chansen 5 gånger så stor att du lyckas!
På frukostträffen bjöd vi på konkreta tips för hur du kan målinrikta din content marketing för att öka effekten och bidra till nya affärer.
www.hagvallsjoman.se
Idun Industrier - Det nya digitala marknadsförings- och säljlandskapet - 190217Crescando
Så förändras marknadsförings- och säljlandskapet för B2B i och med den ökade digitalisering. Nu är samarbetet mellan marknad och sälj viktigare än någonsin för att nå framgång.
The document discusses the unified business model which aims to align sales and marketing through having one organization, one process, and one set of key performance indicators. It describes the current misalignment between sales and marketing teams and proposes a model with different roles from prospecting to nurturing leads. The roles work together through the sales process. Implementing the full model takes 2-3 years and requires defining goals, best practices for each step, and resources without disrupting daily operations. Success requires documentation, automation, focusing on closing leads, and understanding sales.
Content Marketing och Försäljning - varför är det viktigt?Structsales
Hur bör säljorganisationer förhålla sig till den digitala förändringen som sker just nu? Läs om handfasta tips kring hur du kan dra nytta av utvecklingen och inte bli överrumplad av den.
Detta är en föreläsning kring försäljning på en grundläggande nivå. Föreläsningen hölls på NFI och där kommer jag även att hålla säljutbildning under våren 2013. Kontakta mig gärna för mer info.
2. Vi har utmaningar varje dag
Säljprognoserna Säljprocessen
- resultaten stämmer inte med pipeline - säljarna följer inte processen
- avslutsdatum skjuts upp
- affärer stannar upp
Produktivitet
- för låg aktivitet
92
%
8
%
Avslutsfrekvens B2B försäljning
- springer på fel möten- bristande kvalificering
- ostrukturerade
- vad gör säljarna under dagarna?
4. Säljare gör inte sin budget sett på
helåret
1 av 3
Är snittanställningslängden
för en säljare
18 månader
660 000:-
1 säljare
1 bortkastat möte/vecka
1 års tid
Resultatet?
6. Vad vi tror och hur det är
Vi måste fokusera på att få in de affärer
som ligger i avslutsfaserna i
säljprocessen
Det viktigaste är att kvalificera bort
affärsmöjligheter tidigt i
säljprocessen
Hur lång tid tar det att vinna en affär? Hur lång tid tar det att förlora en affär?
Öka aktiviteten! Öka framstegen
7. Pipelinevärdet är inte
förankrat i verkligheten!
Subjektivt bedömda
sannolikheter
Otydlig
kvalificeringsprocess
Felaktigt fokus
It’s a numbers game?
8. Vilken säljare har högst
avslutsfrekvens i fas 2 i
säljprocessen?
Hur lång är er snittsäljcykel
per produkt/erbjudande?
Hur ser denna säljcykel ut om
vi bryter ner per säljare?
Till vilken konkurrent
tappar säljare B flest
affärer?
Hur stor del av affärerna
lyfts från fas x till fas y i
vår process?
Lägger vi tid på rätt
saker?
Nyckeltal
9. =
Varför flyttas avslutsdatum
fram?
Det ser bra ut i säljstödet
Säljaren slipper ta ansvar så länge affären är “på gång”
Oftas bristande verktyg och
process som skall stödja
säljarna i deras vardag
Många affärsmöjligheter som ligger i pipen, skall inte ligga där
11. Ingen är intresserad!
• Ingen är intresserad av ditt företag
• Inte heller av dina referenser...
• ... eller hur många kunder ni har!
12. Vi är intresserade
av
• Hur du har hjälpt andra i samma bransch
• Vilket värde du tillför
• Att du förstår våra utmaningar
13. Fas 1
(Produktförsäljning)
Fas 2
(Solution Selling)
Fas 3
(Insiktsförsäljning)
Vi pratar funktioner och fördelar Vi leder med frågeställningar
Vi tillför insikt och får kunden att fundera i
nya banor
Talande broschyr Frågeställare/Förhör Utmanare
Beslutsfattare Sponsorer/Coacher Mobiliserare
När kunden utvärderar alternativ När kunden inser sina behov När kunden lär sig
Kund lägger beställning Kund berättar för oss hur de köper Vi hjälper kunden i hur han/hon köper
Hur ser säljdialogen ut?
Typisk profil på säljaren
Nyckelpersoner att gå på
När agerar vi?
Informationsutbyte
Insiktsförsäljning
15. De nya säljarna
UTMANAREN
(Lär - Skräddarsyr - Tar kontroll)
-Har en stark tvåvägskommunikation
-Vet vad som driver varje unik kund i värden
-Kan identifiera ekonomiska “drivers” i
kundens affär
-Är bekväm med att diskutera pengar
-Kan pressa kunden
RELATIONSBYGGAREN
-Skapar bra relationer
-Bygger sponsorer
-Skapar relationer över olika avdelningar
-Kan jobba med vem som helst
-Är genuin/autentiskt/äkta
-Är tillgänglig för kunden
-Ger av sin tid för att hjälpa andra
-Respekterar kundens tid
* Undersökning gjord i USA på 6000
säljare i olika företag globalt
av CEB.com
16. Den nya tidens säljare
Inser att försäljning har förändrats
Säljaren ger kund unikt och värdefullt perspektiv på marknaden
Jobbar med de nya medierna
Är enkel att köpa av
Utmanar och Utbildar kunden
17. Din säljprocess
Kvalificering Prospektering 1 Prospektering 2 Prospektering 3 Avslutsfasen
Samtalsförberedelse
Boka förstamötet
Förbered inför mötet
Förstamötet
Kvalificera prospekt
Boka uppföljningsaktivitet
Blue Sheet
Konkurrenter/Hinder
Sammanfattning av förstamötet
Förslagspresentation (Möte 2)
Identifiera roller
Köpprocessen, budget & tidsramar
Skapa avtal/affärsförslag
Möte 3
Bana väg
Kund väljer oss
Muntlig accept
Avtal påskrivet
Onboarding
Säljprocessen
18. Affärsprocessen
Din säljprocess
Kvalificering Prospektering 1 Prospektering 2 Prospektering 3 Avslutsfasen
Samtalsförberedelse
Boka förstamötet
Förbered inför mötet
Förstamötet
Kvalificera prospekt
Boka uppföljningsaktivitet
Blue Sheet
Konkurrenter/Hinder
Sammanfattning av förstamötet
Förslagspresentation (Möte 2)
Identifiera roller
Köpprocessen, budget & tidsramar
Skapa avtal/affärsförslag
Möte 3
Bana väg
Kund väljer oss
Muntlig accept
Avtal påskrivet
Onboarding
Kundens köpprocess
Möte med chefen
Möte med kollegor
Möte med annan avdelning
Möte med leverantörer
Förändring behövs
Kan det lösas med
befintlig lösning?
Externt alternativ tillåts
Möte med kollegor
Undersöker externa alternativ
Möte med C-level
Möte med andra
avdelningen igen
Kollegor med på
möte med leverantörer
Möte med kollegor
& andra avdelningar
Skapa internt
businesscase
Möte med
management
Extern konsulthjälp?
Möte med
leverantörer
Interna möten kring
budgetallokering etc.
Sista möten med
utvalda leverantörer
19. Frågeställningar
På vilket sätt är vi
unika?
Pratar vi om oss eller om
kunden?
Är vi experter inom vårt område?
Tillför vi värde till våra kunder?
Skulle kunden kunnat betala för kundmötet?
Vilken process fokuserar vi
på?
21. En tydlig och definierad säljprocess
minskar startsträckan för nya säljare
med
23%
22. Att göra rätt saker…
“If your ladder is not leaning
against the right wall, every
step you take gets you to the
wrong place faster”
- Stephen R. Covey
23. …i rätt ordning
Innan du bygger ett hus, måste
du ha
Innan du väljer grund måste du
ha
en grund!
en ritning!
28. De nya
förutsättningarna
Mellan 50-70% av köpprocessen genomförs utan att
målgruppen är kontaktbar för företagets säljare.
Källa: CEB Google-studie 2012
79 % av marknadsföringens leads konverterar
och resulterar aldrig till försäljning.
Källa: MarketingSherpa
80 % av alla affärer inom B2B börjar med en
“Googling”.
Källa: Hubspot