E-mail рассылка один из эффективных каналов коммуникации с клиентом. Грамотно составленная рассылка помогает сопровождать и поддерживать клиента на любом этапе его воронки продаж. С помощью писем можно мотивировать и подталкивать клиента на совершение целевых действий. Также с помощью рассылки Вы можете обратить внимание покупателей на новые продукты вашего интернет-магазина или рассказывать о проходящих акциях.

1. Стратегия email-маркетинга и
продажи

2. Почему это важно для вас?
• Email и SMS – часть коммуникации с клиентом
• 10-80% дохода компании
• Email и SMS повышают конверсию

3. Почему мы об этом говорим?

4. Откуда берется email-стратегия?
И еще….
бизнес-процессы + цели компании

5. Возьмите лист бумаги

6. Ставим цели. Или чего вы хотите?
Otis Elevator - производство
лифтов
"Наша миссия - предоставить всем
клиентам средства перемещения
людей и грузов вверх, вниз и в
стороны на ограниченное
расстояние с надежностью, какую
не может обеспечить ни одна
другая компания".
Long John Silver's - сеть ресторанов
быстрого питания
"Наше видение: стать лучшей сетью
ресторанов быстрого обслуживания в
Америке. Мы предлагаем каждому
посетителю вкусные, здоровые и
недорогие блюда из рыбы,
морепродуктов и цыплят, обслуживаем
быстро и вежливо".
Например.

7. Ваш продукт
• Конкурентные преимущества
• Стоимость
• Особенности потребления
• Сервис
Что именно вы предлагаете клиенту:
товар, услуга, преимущества, выгоды
от пользования.

8. Портрет ЦА
• Пол, возраст.
• Уровень дохода
• Как часто ваши клиенты смотрят почту/читают
SMS.
• На каких устройствах?
• Особенности аудитории.
Представьте совершенно конкретного
человека, которого знаете.

9. Решение о покупке
• Спонтанная покупка
• Обдуманная покупка
• Ситуация покупки
• Ключевой момент при покупке
При каких условиях клиент с
удовольствием отдаст вам деньги?

10. Цикличность
• От случая к случаю,
• Регулярные,
• Редкие
• Что вы можете допродавать?
• Как влияет сезонность?
Возможность повторной покупки,
кроссейлов, сезонность

11. Готовим систему
Куй железо пока горячо

12. Пример #1 В2С интернет-магазин. Товар периодического
потребления небольшой и средней стоимости.
Стратегия: Увеличить цикл жизни клиента с вами до 2 лет, а также количество покупок за
этот период.
Тактика: Поэтому мы будем соблазнять бонусами и подарками первую покупку, регулярно
проводить акции, увеличивать ассортимент товаров и привлекать видео-блоггеров к
раскрутке товаров.
Отправку товара мы будем сопровождать транзакционными письмами, собирать отзывы и
публиковать их в соцсетях.
Мы будем стараться вернуть каждого клиента, который долго не покупал у нас - это
дешевле, чем привлекать нового.

13. Стратегия Периодическое потребление
Захват аудитории с
сайта.
Pop-up
Серия писем для
первой спонтанной
покупки.
Возврат брошенной
корзины
Периодические
акционные письма
Письма с регулярными
акциями, семплинги.
Новостные, контентные
рассылки.
Бонусный клуб для
постоянных клиентов.
Специальные условия
для возвращения
лояльных клиентов.

14. На что кликают?
Посещаемые разделы
сайта в хедере
Боковое меню с
брендами
Картинки товара
Ссылки из текста
Акционные баннеры
СТА

15. Пример #2 В2С/ В2В. Крупный товар. Периодичность – от
2 раз в год до 1 раза в жизни
Стратегия. Привлекать новых клиентов, повышать конверсии лидов и увеличивать средний
чек за счет комплектации, допобслуживания.
Тактика: Генерировать тугой поток лидов, автоматизировать их обращение с помощью
автоматической серии писем. В которых мы будем выступать как гуру своего направления
и бороться с возражениями.

16. Стратегия Крупный продукт
Серия писем
обучающих,
помогающих,
предлагающих
нарисовать макет
кухни, подобрать
цвета, приехать на
тестдрайв и т.п.
Email+СМС-рассылка Сопровождение
письмами.
Подарок!
Возврат брошенных
корзин.
Письмо сбора отзывов. Письма с
предложениями для
друзей, родителей и
т.п.
Апгрейды купленного
товара.

17. Продажа тура на ГОА. 2300$
Шаг 1
Отправка email
по базе 1300
контактов
Шаг 2
Отправка
272 SMS по
открывшим

18. Пример #3 Услуги, игры, saas, финансы
Стратегия: Максимальное вовлечение и приверженность. Увеличение цикла жизни
игрока/пользователя. Для игр и сайтов 2 аудитории: клиенты и рекламодатели.
Тактика: Семплинг платных услуг / демодоступ т.п. как в самом сервисе, так и в письмах.
Мы будем отмечать все победы, прохождения уровней и платежи подарками и предлагать
большие подарки при покупке апгрейда. Еженедельно мы начисляем бесплатные бонусы.
Мы будем оповещать о новых бонусах по email, чтобы возвращать игроков, теряющих
интерес.

19. Стратегия Услуга
Внешний источник Демо-версия. Пример
услуги, демо-версия и
др.
Автоматические
серии по поведению
Письмо сбора
отзывов.
Предложение
регулярных услуг.
Просьба рекомендовать
друзьям.
Предложение снова
воспользоваться
услугой.

20. Кейс 3. Тестирование контента
Кнопки СТА – сразу
Полезные советы -
потом
Душевный текст
Кнопки СТА после
текста

21. Результаты сплиттестирования
Заявки с посадочной 13 0
Выдано кредитов 4 0

22. Домашнее задание
1. Нарисовать линию стратегии для своего товара
2. Прописать серию писем для повышения конверсии.
3. Создать письмо в UniSender