10 hlavních psychologických technik v marketingu a reklamě Marketing je aplikovaná psychologie, jehož cílem je změnit lidské chování. Vysvětlíme si deset hlavních psychologických zákonů, efektů a technik, které ovlivňují lidské chování. Dozvíte se tak o efektu pouhého vystavení, efektu Benjamina Franklina, modelu LIFT, sociálním důkazu, přiznání odporu, rámování nebo antropomorfismu. Odnesete si poznatky, jak dělat marketing vědecky a informace o všech základních technikách, které využijete v praxi. Prezentace byla součástí 5. dne marketingových inovací 21. června 2017 https://robertnemec.com/prednaska/den-marketingovych-inovaci-cerven-2017/ Sledujte nás na sociálních sítích: » https://www.facebook.com/RobertNemec.com « » https://www.linkedin.com/company/robertnemec-com « » https://twitter.com/RobertNemec_com « » https://plus.google.com/u/1/b/111881936553300641146/ « » https://www.youtube.com/user/RobertNemecCom «

1. Efekty v psychologii reklamy
Robert Němec

2. Test 1

3. 1. Kognitivní
disonance
Požádejte o akci

4. Proč se sedláci a krejčí stávali zlými zabijáky v koncentračních táborech?

5. Každý si o sobě potřebuje myslet, že je dobrý
Jsem dobrá!

6. Ať už vraždíte desítky milionů nebo jenom odmítáte doma pomáhat

7. Kognitivní disonance
Proto chceme, aby byl soulad mezi naším:
Jestliže je tam rozpor, nazývá se tento stav „kognitivní
disonance“. Člověk se snaží tento stav odstranit.
Myšlením Cítěním Jednáním= =

8. Jestliže někdo věří, že Země je placatá, argumenty jej příliš nepřesvědčíte

9. Snazší než argumentovat je požádat zákazníka o jednání
Myšlení Cítění Jednání
Jednání Cítění Myšlení
Původní model reklamy
Moderní model reklamy

10. Příspěvky na Save the Children od studentů
Zdroj: Ferrier, Adam: The Advertising Effect,
2014.

11. 2. Efekt pouhého
vystavení
Buďte hodně vidět

12. Robert Zajonc:
Efekt pouhého vystavení
(1968)

13. Čím častěji něco vidíme, tím to máme raději

14. Čím častěji něco vidíme, tím to máme raději
Zdroj: Stefano Ruggieri*a, Stefano Boca, Europe's
Journal of Psychology, 2013, Vol. 9(2)

15. Pokusy na lidech trpících ztrátou paměti: Pamatujeme si vše

16. Efekt pouhého vystavení má dopad na celou zemi

17. Test 2

18. 3. Kognitivní
zkreslení
Udělejte to snadno přístupné a pochopitelné

19. Daniel Kahneman:
Myšlení rychlé a pomalé
(2011)

20. Máme dva druhy myšlení: rychlé a pomalé
Rychlé myšlení
Používáme standardně
Automatické
Emocionální
Stereotypní
Bezděčné
„Nepřemýšlíme“, instinktivní
Používáme předsudky
Náš mozek je „uvolněný“
Pomalé myšlení
Používáme občas
Musíme „zapnout“
Logické
Kalkulujeme, zvažujeme varianty
Vědomé
„Přemýšlíme“
Uvažujeme racionálně, bez emocí
Musíme se při něm soustředit

21. Příklady, jak se přizpůsobit pomalému myšlení
Co dělat Příklad
Čitelná komunikace Čitelná typografie, málo textu, málo
čehokoli
Využívat emoce a činy Garance = kvalita
Jednoduché sdělení Pochopí spotřebitel, co po něm chceme
během jedné až dvou sekund?
Brát v potaz gestaltické zákony Co patří k sobě, dávat k sobě
Být pozitivní Tvrdit lidem, že to dobře dopadne
Srozumitelné Ne „ne-“, běžné používané výrazy,
krátké věty, krátké odstavce
Akceptovat stereotypy Italové jsou výborní milenci
Musí být snadné to začít dělat Nákup na jeden klik; splátky

23. 4. Touha vyhnout
se bolesti
Když to neudělají, bude je to bolet

24. Když vás v pravěku něco bolelo, za chvíli jste byli mrtví
Nevěděli jste proč. Ale člověk si vypěstoval návyk bolest = smrt.
A tak se snaží bolesti vyvarovat.

25. Slast (jídlo, pití, teplo, sucho, sex) naopak znamenala přežití

26. Stimulujte v mozku centra slasti a bolesti
Insula (centra
bolesti). Aktivují se,
když člověk uvidí
vysokou cenu.
Nucleus accumbens.
Aktivují pocit
odměny, potěšení,
smíchu a závislosti
(sex, jídlo a rock and
roll).
Střední prefontální
korová oblast.
Odpovídají za akce.
První ukázaní Zobrazení ceny
Finální rozhodování
Rick, Scott and Cryder, Cynthia and Loewenstein, George,
Tightwads and Spendthrifts (June 28, 2007). Available at
SSRN: https://ssrn.com/abstract=898080

28. 5. Nedostatek
Tvrďte, že je toho málo

29. V pravěku bylo všeho nedostatek
A když jste si nedělali
zásoby jídla, pití nebo
dřeva, velmi rychle jste
umřeli.

30. Takže lidé mají tendenci hromadit věci, i když jsou jim k ničemu
Řekněte jim, že něčeho
bude nedostatek a
vyvoláte v nich
pravěkou úzkost ze
smrti

31. Jsou-li v krabici dvě sušenky, chutnají lépe, než když jich je deset
Zdroj: Effects of supply and demand on ratings of object value.
Worchel, Stephen; Lee, Jerry; Adewole, Akanbi
Journal of Personality and Social Psychology, Vol 32(5), Nov 1975, 906-914.

32. Proč si myslíme, že co je vzácné, to bychom si měli pořídit
Nedostatek = smrt
Vzácné = dobré/kvalitní/drahé
„Ostatní si to už pořídili, takže je to dobré.“
Ztratíme svobodu
Předcházení zklamání

33. Stále lidem říkejte, že věcí je nedostatek

34. Test 3

35. 6. Zarámování
Záleží, jak to podáte

36. V Praze vypukla asijská horečka, kterou se nakazilo 600 lidí
Test A
Při použití vakcíny X zachráníme 200 lidí.
Při použití vakcíny Y je třetinová
pravděpodobnost, že zachráníme 600 lidí a
dvou třetinová pravděpodobnost, že nikoho
nezachráníme.
Test B
Při použití vakcíny X zemře 400 lidí.
Při použití vakcíny Y je zde třetinová šance,
že nikdo nezemře, a dvoutřetinová šance, že
600 lidí zemře.
1. možnost: 72 %
2. možnost: 28 %
1. možnost: 22 %
2. možnost: 78 %
Kahnemam a Tversky (1984)

37. Chcete-li po lidech něco riskantního, zdůrazňujte negativa.
Požadujete-li po lidech zachování statusu quo, zdůrazňujte jistotu.
Vždy záleží na tom, jak to „zarámujete“.

38. Vždy záleží na tom, jak to podáte
Prodáváme 100 000 aut ročně. Půl procenta z nich je
poruchových. Těchto 500 zákazníků si nyní stěžuje v
médiích a na internetu.

42. 6. Touha po nebi
Slibte jim, že je dovedete do nebe

43. 918 lidí spáchalo v Jonestownu sebevraždu v očekávání lepšího života

44. Toužíme po další dávce dopaminu

48. 7. Střední
hodnota

49. Lidé si chtějí dopřát více než základ, ale nechtějí platit zbytečně moc
„Mohu si dovolit více než základ.“
„Tohle je zbytečně drahé a já
jsem chytrý člověk, vím, co je
tak akorát.“

50. Pokusy Hubera a Puta s cenou piva
10
15
20
25
5
10
15
20
25
30
Cena
Levné pivo
Prémiové pivo
Koupilo si 33 %
Koupilo si
67 %

51. Pokusy Hubera a Puta s cenou piva
10
15
20
25
5
10
15
20
25
30
Cena
Super levné pivo
Levné pivo
Prémiové pivo
Koupilo si 47 %

52. Pokusy Hubera a Puta s cenou piva
10
15
20
25
5
10
15
20
25
30
Cena
Super prémiové pivo
Levné pivo
Prémiové pivo
Koupilo si 0 %
Koupilo si 90 %
Koupilo si 10 %

53. Pivovar Anhauser-Bush to ihned uvedl do praxe
Přebrání konkurenci

54. 8. ”Ostatní to
dělají také”
Řekněte, že ostatní to dělají také

55. Vyhnání do pouště

56. Stále lidem ukazujte, že ostatní to dělají také

57. 9. Altercasting
Jak se mají lidé v jejich roli chovat

58. Strach z porušení sociálních norem
je silnější než strach ze smrti.

59. Role a jak v nich chceme být vnímáni
Ředitel
Manžel
Otec
Inženýr
Podnikatel
Soused
Majitel bazénu
Schopný
Úžasný
Vychovávající
Chytrý
Odivovaný
Příjemný
Pečující

60. Zeptejte se lidí, zda chtějí být vnímáni podle své role
mámadobráChcete být ?

61. Další příklady
ředitelschopnýChcete být ?
James Bondmužný jakoChcete být
ženaschopnáChcete být
?
?
žena ve městěnejkrásnějšíChcete být ?

63. Co teď
facebook.com/RobertNemec.com
twitter.com/RobertNemec_com
Odebírejte newsletter:
www.robertnemec.com
linkedin.com/company/RobertNemec-com