E-Book Comunicazione Non Verbale e Linguaggio del Corpo

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Comunicazione
VERBALE
Il linguaggio segreto del corpo
Piercarlo Romeo e Alberto De Panfilis

Ciao!
Complimenti per aver scelto di investire su te stesso.
La formazione in Comunicazione Non Verbale è fondamentale sia
nella vita personale che in quella professionale, e tu ne hai capito
l'importanza. La CNV è una vera e propria lingua, che tutti
parlano col proprio corpo, ma che solo pochissimi riescono ad
“ascoltare con gli occhi” e a capirla veramente.
Quello che apprenderai grazie a questo e-book ti potrà essere
utile nella vita di tutti i giorni e se seguirai tutti i nostri consigli, in
pochissimo tempo ti accorgerai di tutto ciò che hai sempre avuto
davanti agli occhi e che non riuscivi a vedere.
Questo e-book è il primo passo per accedere a tutte quelle risor-
se che ti permetteranno di leggere i pensieri e le emozioni delle
persone, attraverso la lettura del loro corpo, creando istantanea-
mente molta più empatia.
Inoltre, studiare a fondo la CNV ti consentirà anche di comunica-
re in modo molto più efficace e consapevole.
Leggendo ti accorgerai che questa scienza è vasta ed articolata,
sarà quindi naturale non trovare da subito ogni risposta ai tuoi
quesiti o ai tuoi dubbi.
Proprio per questo, se dovessi avere una qualsiasi domanda o
un’opinione da condividere, potrai tranquillamente contattarci.
Saremo lieti di darti le risposte che cercavi.
Buona lettura e Buona CNV!
Alberto De Panfilis e Piercarlo Romeo
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I PRESUPPOSTI della COMUNICAZIONE NON VERBALE
“Ciò che sei urla così forte che non riesco ad ascoltare ciò che dici”
Ralph Waldo Emerson
Il primo presupposto della Pragmatica della Comunicazione
Umana formulato dal grande studioso Paul Wtzlawick è:
“NON È POSSIBILE NON COMUNICARE”.
Questo presupposto è vero proprio grazie agli aspetti non verbali
della comunicazione: laddove possiamo anche non pronunciare
una sola parola, il nostro corpo, con i suoi movimenti, con i suoi
gesti, e anche con la sua semplice presenza, comunica sempre!
Watzlawick stesso scrive: “La comunicazione non verbale com-
prende i movimenti del corpo (cinesica), le posizioni del corpo
(prossemica e postura), i gesti, l’espressione del viso, le inflessioni
della voce, la sequenza, il ritmo e la cadenza delle stesse parole e
ogni altra espressione non verbale di cui l’organismo sia capace e
i segni di comunicazione presenti in ogni contesto in cui ha luogo
una interazione”.
C’è sempre un’interazione, anche con noi stessi.
Se siamo da soli e mangiamo qualcosa che non ci piace, non pro-
nunceremo le parole “non mi piace”, ma comunque esprimere-
mo il nostro disgusto col corpo.
Non è possibile non farlo!
Il primo presupposto della Comunicazione è valido proprio grazie
alla continua presenza di un Comunicazione Non Verbale..
2

Stabilito che “c’è sempre una CNV”, passiamo al secondo presup-
posto: “IL CORPO DICE SEMPRE LA VERITÀ”.
Esistono due tipi di Comunicazioni e quindi anche di CNV:
 CNV VOLONTARIA
 CNV INVOLONTARIA
Mentre possiamo controllare la CNV volontaria, ci è impossibile
controllare quella involontaria.
Si, possiamo esercitarci, ma gli impulsi e gli stimoli non verbali
del corpo sono talmente tanti che risulta difficile anche ai più
grandi mentitori riuscire a controllare il 100% della propria CNV.
Tutti mentiamo, e quando mentiamo lo “percepiamo”.
Da bravi mentitori cerchiamo di abbassare l’intensità di quei
segnali, ma ad un occhio esperto ed allenato, questi risultano
visibili e diventano rilevanti. Il corpo può anche mentire, ma può
farlo solo con la CNV volontaria. Con quella involontaria manife-
sterà comunque il proprio disagio, o il proprio disappunto, per
l’INCONGRUENZA Comunicativa.
La CNV volontaria è influenzata dalla cultura, dalle abitudini e
può essere facilmente gestita. Ad esempio “stringere la mano”
ad una persona è un atto non verbale volontario, radicato nella
nostra cultura. Possiamo decidere di farlo o non farlo. Ma nei
suoi aspetti possiamo controllarne solo la “forma esterna”.
Anche nella stretta di mano c’è una CNV involontaria: per esem-
pio non possiamo controllare la sudorazione della mano, o la sua
temperatura. Ecco che vediamo persone che si asciugano le mani
prima di stringerle, e proprio quel gesto ci comunica tantissime
informazioni.
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Quindi il secondo presupposto della CNV è:
“IL CORPO DICE SEMPRE LA VERITÀ”
Anche se ben nascosta in alcuni casi, nella CNV si può sempre
trovare un indizio di falso (che vedremo più avanti): la questione
è se noi siamo abbastanza capaci (tecnicamente) e attenti in mo-
do da poter osservare e ascoltare questi segnali.
Ed ora parliamo del terzo presupposto della CNV:
“LA COMUNICAZIONE NON VERBALE È ANALOGICA”.
Siccome la CNV, soprattutto quella involontaria, comunica cosa
pensa e cosa prova la nostra parte più inconscia (vedremo più a-
vanti che la CNV involontaria è controllata dal sistema limbico ed
in particolare dall’amigdala), questa parte comunica con sensa-
zioni ed emozioni, e nel corpo si esprimono per analogie.
Il nostro corpo comunica disegnando significati nello spazio.
Ad esempio andare indietro col corpo mentre si dice un qualco-
sa, potrebbe significare che la persona voglia “allontanarsi” da
ciò che sta dicendo.
Diciamo volontariamente “potrebbe”, perché bisogna stare at-
tenti a non cadere nelle facili interpretazioni, e bisogna saper
considerare le varie possibilità, prima di passare a verificarle.
Riepilogando, in TRE Presupposti della CNV sono:
1. NON È POSSIBILE NON COMUNICARE
2. IL CORPO DICE SEMPRE LA VERITÀ
3. LA COMUNICAZIONE NON VERBALE È ANALOGICA
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NEUROFISIOLOGIA della CNV
Le reazioni di CNV involontarie si generano nel sistema limbico,
ed in particolare nell’AMIGDALA. L’Amigdala è la sede delle
reazioni emotive e tra le sue funzioni principali ci sono:
 preservare l’organismo dai pericoli (o da stimoli percepiti
come tali);
 segnalare alla corteccia stimoli motivazionali associati a
reazioni di paura o ricompensa;
 sembra implicata nelle reazioni emotive e nell’attrazione
sessuale.
Quando riceviamo uno stimolo sensoriale il talamo, che funziona
come centralino di smistamento, sottopone lo stimolo
all’amigdala, deputata a reagire immediatamente in caso di
pericolo. In un successivo momento (frazioni di secondo) il
talamo smista lo stimolo anche all’area preposta allo stesso (area
visiva, area linguistica, etc...) e alla corteccia prefrontale che
valuta l’adeguatezza della reazione dell’amigdala.
Se questa è adeguata, la corteccia dà il proprio consenso, altri-
menti si innescano i tentativi di inibizione dell’amigdala.
In ogni caso, proprio a causa dei “tempi tecnici” di neuro-
trasmissione, le reazioni involontarie scappano sempre.
Ecco perché quando qualcuno diventa rosso, prima scatta la
reazione automatica (rossore), e solo a reazione già avvenuta
percepisce dentro di sé “l’inadeguatezza” della reazione e il
conflitto dato dal cercare di controllare la reazione.
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I TRE CANALI della COMUNICAZIONE
Nel 1972 Albert Mehrabian ha condotto uno studio in cui ha di-
mostrato che l’EFFICACIA di un messaggio è INFLUENZATA in
percentuali differenti dai 3 canali:
 7% dal Verbale
 38% dal ParaVerbale
 55% dal Linguaggio del Corpo
(e qui moltissimi scrivono “non verbale”)
Purtroppo questo studio è stato male interpretato da molti e
viene riportato molto spesso con frasi del tipo “La comunicazio-
ne è al 55% non verbale, 38% paraverbale e 7% verbale”.
NON È COSI!!!
Il VERBALE nel dare un messaggio è FONDAMENTALE, ma ne
diminuisce il valore di influenza sugli altri (e su noi stessi) nel
momento in cui i tre canali non sono CONGRUENTI tra di loro.
Queste percentuali di Mehrabian si riferiscono solo al livello di
influenza che hanno sulla percezione di congruenza di un
messaggio, e sono valide solo quando il messaggio veicolato da
un canale è incongruente con il messaggio veicolato dagli altri
canali, e quando si parla di messaggi e informazioni emozionali.
Facciamo un esempio: se io vi dicessi “oggi sto benissimo“, ma
con un’espressione triste e un tono di voce basso, la maggior
parte di voi non crederebbe alle mie parole, proprio perché il
mio linguaggio del corpo e il mio para-verbale smentirebbero
quanto pronunciato verbalmente.
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Ecco che in questo caso il verbale ci dà un’informazione impor-
tante: uso le parole per mascherare un mio stato emotivo che
voglio tener nascosto.
E quale sarebbe questo stato emotivo?
Come possiamo scoprirlo?
Qui, la lettura del corpo diventa fondamentale.
Io potrei dirvi “sto benissimo” subito dopo aver provato rabbia, o
mentre provo tristezza, o mentre provo dolore.
Il messaggio verbale è lo stesso, ma il suo utilizzo come
“maschera” varia.
In un caso potrei usarlo perché so che la rabbia è l’emozione
socialmente meno accettata. In un altro potrei usarlo per
veicolare un messaggio del tipo “voglio vivere la mia tristezza in
solitudine”. Se pronuncio quelle parole dopo un incidente, potrei
usarle per “rassicurare o per evitare preoccupazione” negli altri.
Ecco che in questo caso la non-congruenza tra verbale e
non-verbale rende inefficace il messaggio verbale, ma ad un
occhio attento rivela tante altre informazioni, soprattutto sulle
intenzioni manipolatorie e/o auto-manipolatorie.
Moltissimi riescono a percepire l’incongruenza, ma pochi vanno
oltre, riuscendo a leggere anche l’emozione nascosta o
l’intenzione celata.
Qui si riesce a vedere il vero “CNV-reader“abile ed esperto,
attento ai dettagli, capace di ascoltare il corpo, di osservare le
parole e tutti quei segnali che manifestano cosa l’altro sta real-
mente pensando o provando.
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Influenza sulla
Congruenza
7 %
38 %
55 %}
I CANALI DELLA COMUNICAZIONE
1. VERBALE
2. PARA-VERBALE
3. LINGUAGGIO del CORPO
NON VERBALE
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FUNZIONI della CNV
La CNV ha moltissime funzioni nella Comunicazione.
Alcune teorie sostengono che il linguaggio parlato si sia sviluppa-
to proprio per supportare e per rendere più specifico il Linguag-
gio Non Verbale.
Una cosa è certa: prima di imparare a parlare noi comunque co-
munichiamo, e lo facciamo con il corpo, non verbalmente.
Le funzioni della CNV in una comunicazione possono essere tre:
 RINFORZARE IL MESSAGGIO
In questo caso la CNV ripete (di solito anticipando) o sottoli-
nea il messaggio verbale per rinforzarne il valore e la congru-
enza.
 CONTRADDIRE
A volte la CNV contraddice quanto stiamo dicendo, o perché
stiamo volontariamente mentendo, o perché l’argomento è
vissuto internamente come un conflitto (esempio: le persone
che dicono “ma io mi voglio bene” e nel frattempo esprimo-
no evidenti segnali di falso).
 SOSTITUIRE
Esprimere qualcosa di “non detto”, sia volontariamente che
involontariamente. Esempio: posso semplicemente indicare
la bottiglia dell’acqua per chiedere di passarmela.
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PREMESSE METODOLOGICHE DI LETTURA DELLA CNV
Prima premessa: l’OBIETTIVO è CAPIRE sé e gli altri
Conosciamo molte persone che ci dicono “già conosco la comuni-
cazione non verbale”, e mentre ce lo dicono compiono degli atti
non verbali che smentiscono quanto ci stanno dicendo.
Proprio per evitare il diffondersi di una conoscenza approssimati-
va e presuntuosa, per noi è fondamentale fare le dovute e neces-
sarie premesse metodologiche.
Per prima cosa è bene definire gli obiettivi di chi vuole imparare
a leggere il Linguaggio del Corpo. Siamo personalmente convinti
che saper leggere il linguaggio del corpo è utile, ma va fatto con
un atteggiamento di autentico e sincero interessamento all’altro.
L’obiettivo è ASCOLTARE, OSSERVARE e CAPIRE meglio l’altro, e
non giudicarlo, etichettarlo, “sgamarlo” o metterlo in discussione
e sotto pressione. Certamente sviluppare una buona capacità di
lettura della CNV ci permetterà di scoprire facilmente eventuali
menzogne e incongruenze degli altri ed eventualmente
“difenderci” se necessario, ma non è questo lo scopo principale.
Vi facciamo un esempio: vostro figlio torna a casa e vi dice
“Mamma, il mio compagno di banco mi fa arrabbiare”, ma men-
tre ve lo dice ha in viso una rapida microespressione di paura.
Cosa fareste? Ovviamente una mamma premurosa e attenta, ma
che non conosce la CNV, si preoccuperà per il figlio e cercherà di
supportarlo nella gestione e nell’integrazione di quella rabbia
che il figlio DICE di provare.
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Ma una mamma che ha studiato la CNV, invece, verificherà se sia
rabbia o paura quello che prova il figlio.
Una microespressione non mente, e sicuramente dopo qualche
domanda la mamma potrà accertarsi che in realtà il figlio prova
paura nei confronti della situazione col compagno.
A questo punto, il bambino va supportato nell’integrazione e
nell’affrontare la paura, che è un’emozione molto diversa dalla
rabbia. Il bambino si sentirà capito, e non “sgamato” o supporta-
to in modo in adeguato, e potrà anche essere aiutato
nell’esprimere meglio cosa prova e imparerà a sviluppare equili-
brio emotivo proprio perché l’aiuto ricevuto risulta adeguato.
Stessa cosa potrebbe capitare ad un funzionario commerciale
durante una vendita. Immaginiamo una scena in cui il potenziale
cliente dica al venditore “Sono molto interessato, mi invii una
proposta via email”, ma mentre lo dice, allontana il materiale
informativo che gli abbiamo consegnato e indietreggia sulla
propria sedia. Conosciamo molti venditori che, conoscendo la
comunicazione non verbale, in questa situazione inizierebbero
ad indagare pressando il cliente e cercando di scoprire la verità,
risultando comunicativamente fastidiosi e poco strategici.
Ecco che un esperto di CNV che ha l’obiettivo della COMPREN-
SIONE, anziché l’atteggiamento da “cacciatore di bugie”, dirà al
proprio cliente: “Molto volentieri le invio la proposta. Nella pro-
posta le serve anche qualche altro dettaglio su qualche aspetto
in particolare? E che tempi ha per formalizzarmi la conferma?”.
In questo modo, rispettando quanto comunicato dal cliente, ci
mostriamo interessati a lui e ai suoi bisogni, comunque.
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Magari il cliente ha avuto questa incongruenza non verbale sola-
mente perché il suo responsabile gli ha vietato di fare acquisti
per i prossimi mesi. Facendo domande con approccio sintonico e
strategico e ascoltando bene, potremmo capire che è meglio non
insistere e rimandare la visita da quel cliente.
Per questo (e non ci stancheremo mai di ripeterlo), la prima pre-
messa metodologica importante è DEFINIRE GLI OBIETTIVI
dell’apprendimento della CNV e l’ATTEGGIAMENTO con cui usar-
la, con sé e con gli altri.
Secondo noi gli obiettivi di uso della CNV sono tre:
1. CAPIRE meglio NOI STESSI;
2. CAPIRE meglio gli ALTRI (con autentico interessamento e
senza tendenza a giudicare e/o etichettare);
3. Essere STRATEGICI nella COMUNICAZIONE, sviluppando
quelle che noi definiamo le “3E” della Comunicazione:
EFFICACIA, EFFICIENZA ed ELEGANZA Comunicativa.
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Seconda premessa metodologica: il C.I.C.
La seconda premessa metodologica importante da fare è un
acronimo: C.I.C., Contesto, Insieme e Congruenza.
Nella lettura della CNV dobbiamo sempre tenere a mente questi
tre aspetti.
Il CONTESTO è fondamentale. Se parlo ad una persona, e questa
è a braccia conserte, non vuol dire per forza che sia in atteggia-
mento di chiusura. Magari la temperatura esterna è di 0° o la
persona ha la febbre e ha freddo!
Non possiamo saperlo, ma possiamo e dobbiamo verificarlo!
Come? Chiedendoci qual è il CONTESTO.
Altro aspetto importantissimo è l’INSIEME dei segnali.
Non possiamo capire qualcuno leggendo un singolo segnale.
Ma solo l’insieme dei segnali può darci un’idea di cosa l’altro stia
pensando o provando emotivamente, e riuscire così a calibrarci
meglio e a capirlo veramente. Esempio: una persona che ci ascol-
ta è a braccia conserte (ipoteticamente sarebbe chiusura) ma
sorride autenticamente, ci fissa, sorride autenticamente e annui-
sce. L’insieme di questi segnali ci dice che l’interlocutore è
interessato. Ma molti “esperti improvvisati” di CNV, con molta
superficialità e scarsa attenzione, osservano solo le braccia con-
serte e dicono “è chiuso e disinteressato”, rischiando così di
rovinare la relazione con chi li sta ascoltando. Ad un occhio
esperto, invece, l’insieme dei segnali conferma l’interessamento
autentico e fanno capire che le braccia conserte, in questo caso,
sono un segnale di “chiusura verso fonti esterne di disturbo”.
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E poi è importante valutare la CONGRUENZA, sia tra i segnali non
verbale e il verbale, e sia tra i segnali non verbali.
Per un cnv-reader esperto è importante valutare eventuali incon-
gruenze, per poter poi fare le domande giuste per CAPIRE meglio
cosa vuole realmente dire l’interlocutore.
Seconda premessa metodologica: il C.I.C.
Terza premessa metodologica è un altro acronimo: T.T.T., che
vuol dire TEST, TEST, TEST.
Mai giudicare con superficialità, mai avere un atteggiamento
“facilone” e da esperto sicuro della propria lettura.
Consigliamo di avere un atteggiamento di VERIFICA continua.
Avremo conferma sulla validità di questa premessa metodologi-
ca, quando, nelle prossime pagine, scopriremo quanti e quali so-
no i significati delle “incongruenze comunicative”.
Riepilogando, le tre premesse metodologiche sono:
1. Gli obiettivi della CNV sono tre:
- capire meglio sé;
- capire meglio gli altri;
- essere efficaci e strategici nella comunicazione.
2. Valutare il C.I.C.: Contesto, Insieme e Congruenza
3. Usare il metodo T.T.T.: Test, Test, Test… e ancora Test!
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I SEGNALI DEL CORPO: GLI INDIZI COMUNICATIVI
Nello studio della CNV, individuiamo due tipologie di “indizi”:
 SEGNALI RIVELATORI
 SEGNALI di INCONGRUENZA o FALSO
INDIZI RIVELATORI
Rivelano la verità o informazioni aggiuntive non dette.
Ad esempio, dire “Ieri sono stato ad una festa” mentre la mimica
facciale fa una microespressione di disgusto, rivela l’emozione
principale provata alla festa, anche se la frase verbale non
contiene informazioni emozionali.
Abbiamo vari segnali rivelatori, e in particolare ne individuiamo
di due categorie: i segnali che ci danno informazioni sulle
sensazioni (gradimento, rifiuto e tensione emotiva), e i segnali
che rivelano emozioni universali (espressioni e micro-espressioni
universali).
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SEGNALI di INCONGRUENZA o di FALSO
I segnali di incongruenza o di falso, indicano la presenza di una
“incongruenza” tra verbale e non verbale, o tra gli stessi segnali
non verbali, senza però indicare quale sia la verità, o la motiva-
zione dell’incongruenza.
Attenzione: incongruenza non vuole dire per forza menzogna!
Anni di studi e di ricerche sulla CNV hanno dimostrato che
NON ESISTONO SEGNALI DI FALSO ASSOLUTI e UNIVERSALI!
Per questo motivo, i segnali di incongruenza/falso, sono tutti
quei segnali che risultano incongruenti con il contenuto verbale,
incongruenti con altri segnali non verbali, o quei segnali incon-
gruenti con il contesto e il momento emotivo. Non significano
che ci sia per forza una menzogna o la volontà di ingannare, mi-
stificare la realtà o falsificare informazioni. Anzi, spesso ci danno
tante altre informazioni sulla persona e sul suo stato emozionale,
ma bisogna saperli riconoscere e “indagare” con tatto e capacità
comunicative e relazionali strategiche.
Ricordiamo che un segnale di incongruenza può verificarsi per
varie motivazioni:
1. scarsa convinzione;
2. conflitto interiore;
3. falso o menzogna volontaria;
4. processo di integrazione emotiva.
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SCARSA CONVINZIONE
Immaginate di essere lavoratori senza esperienze professionali e
di essere stati da poco assunti come responsabili di un settore di
un’azienda: sarà molto probabile che nel momento in cui vi pre-
sentiate a qualcuno, o in pubblico, col vostro ruolo, possano es-
serci dei segnali di incongruenza. Questi ci indicano che probabil-
mente una parte di voi nutra ancora scarsa convinzione per quel-
la qualifica. Magari qualcuno di voi è ancora incredulo. La poca
convinzione può manifestarsi attraverso segnali di incongruenza.
CONFLITTO INTERIORE
Immaginate di essere molto golosi di dolci. Un vostro amico vie-
ne da voi e vi chiede “Vuoi un tiramisù?”. Voi molto educatamen-
te dite la parola “No”, mentre con la testa annuite, facendo un
“Sì” non verbale. Quale delle due informazioni è vera? Nessuna
delle due, o forse entrambe. Bisogna verificare!
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L’unica certezza è che ci troviamo di fronte ad una incongruenza:
la comunicazione volontaria, e in questo caso verbale, ha detto
“No”, mentre quella involontaria (in questo caso non verbale) ha
detto sì. Ci dispiace dirvelo, ma noi tutti siamo incongruenti!
Alcune parti di noi vanno in conflitto… ed è bello così.
Il poeta Walt Withman, nel “Canto di me stesso” scrive:
“Forse che mi contraddico? Benissimo, allora vuol dire che mi
contraddico, sono vasto e contengo moltitudini.”
Probabilmente una parte di voi (l’amigdala, e la parte più emo-
zionale) vorrebbe il dolce. Mentre la parte più razionale, volitiva
e responsabile, vorrebbe rispettare la dieta ed ha detto “no”.
Qui un vero esperto di CNV non tira a indovinare, ma applica il
T.T.T. (Test, Test, Test) e magari domanda apertamente: “Mi hai
detto di no per fare un complimento, perché sei a dieta o per
qualche altro motivo?”. Se l’altro risponde “perché sono a dieta”
ed è congruente mentre lo dice, quel segnale di falso indica sem-
plicemente che c’è un conflitto interiore.
In questi casi, noi consigliamo di rispettare di più la parte razio-
nale e volontaria della persona, che quella emozionale.
FALSO O MENZOGNA
Alcuni segnali di falso indicano e smascherano la volontà
dell’altro di voler ingannare o mentire. Ricordiamo che per men-
zogna si intende la volontà di ingannare qualcuno a sua insaputa.
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Un film, o una recita a teatro non sono una menzogna: il pubbli-
co sa di assistere ad una rappresentazione e addirittura paga per
essere volontariamente “ingannato”.
Mentre per menzogna intendiamo l’atto volontario di dissimulare
(omettere volutamente informazioni) o falsificare (presentare
per vere informazioni false) per ingannare qualcuno e trarne un
vantaggio personale.
PROCESSO DI INTEGRAZIONE
Per alcuni aspetti è una situazione molto simile alla scarsa con-
vinzione. Immaginate di esservi separati da una persona, provan-
do un bel po’ di dolore. All’inizio esprimete la vostra tristezza
apertamente, ma, per fortuna, col tempo il livello di dolore
scenderà in quanto lo integrate emotivamente.
Ci sarà un momento in cui starete meglio, ma non ancora benissi-
mo, in cui inizierete a dire a voi stessi e agli altri “sto bene”.
Ecco che un amico vi chiede “come stai?”… e voi rispondete
“bene!”, ma inviando anche qualche segnale di falso.
Con uno stratagemma di autoinganno conosciuto come il “voler
convincere gli altri per convincere noi stessi”, iniziamo a dire di
star bene, prima di star bene veramente.
In questi casi i segnali di incongruenza ci indicano il livello di
avanzamento del processo di integrazione emotiva e di supera-
mento dell’emozione.
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Gli studi di PAUL EKMAN e le MICROESPRESSIONI
La CNV affonda le sue radici nella notte dei tempi.
Già maghi, stregoni, sacerdoti e imbroglioni, millenni fa ne
scoprirono il potere per poter “leggere” gli altri e dar loro rispo-
ste che gli stessi avevano anticipato con la propria CNV.
Nell’era moderna, l’attenzione scientifica alla CNV è iniziata con
gli studi di Charles Darwin, per poi proseguire attraverso grandi
studiosi come Edward T. Hall, Desdmond Morris… fino ai giorni
nostri e agli studi ormai trentennali di Paul Ekman.
Ekman, con il suo studio ha dimostrato l’universalità di alcune
espressioni mimiche relative a sei emozioni:
 RABBIA
 PAURA
 TRISTEZZA
 DISGUSTO/DISPREZZO
 SORPRESA
 GIOIA
Questo vuol dire che in tutto il mondo, i movimenti di mimica
facciale che esprimono queste emozioni sono universali e sovra-
culturali.
Riconoscere queste espressioni è fondamentale per chi vuole
veramente capire a fondo gli stati emotivi degli altri.
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ESPRESSIONI FACCIALI
Le emozioni espresse da ciascuna espressione possono avere
intensità diverse, e questa intensità viene indicata con numeri da
1 a 10.
Rabbia 1 è solo un leggerissimo fastidio, mentre rabbia 9-10
comporta l’aggressione fisica e/o lo sfogo fisico violento.
Detto questo, possiamo individuare quattro tipologie di espres-
sioni:
COMPLETE
Risposte emotive standard espresse naturalmente.
La durata varia dal tipo di emozione, e dalla sua intensità.
MICROESPRESSIONI
Risposte emotive istintive ed automatiche che durano meno di
un secondo sul volto. Sono rapide proprio perché sono inibite/
mascherate nella loro espressione.
LIMITATE
Risposte emotive che l’individuo cerca di mascherare.
LIEVI
Espressioni di inizio e fine di un’emozione, di emozioni deboli, di
emozioni ridimensionate o di tentativi falliti di mascherare
un’emozione.
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I FALSI MITI DELLA C.N.V.
A questo punto è bene “sfatare” da subito alcuni falsi miti della
Comunicazione Non Verbale.
Non è possibile leggere nella mente delle persone
Molti illusionisti usano tecniche di illusionismo vendendole come
il risultato della propria capacità di lettura della CNV. Non è vero!
Nessuno può leggere nella vostra mente! Alcune persone però,
molto abili, riescono a farci credere in questa loro abilità, e crea-
no un’atmosfera suggestiva tale da rendere quasi vera questa
sensazione di essere letti nel pensiero. L’illusionismo non ha nul-
la a che vedere con la lettura della CNV. Ai nostri corsi di Comuni-
cazione Non Verbale, ad esempio, insegniamo alle persone a
“leggere la mano”. Ma come? Si si! Il trucco è semplice: prendo
la mano di una persona, e le faccio un’affermazione generica del
tipo “nella tua vita c’è un uomo”. Tutti hanno un uomo nella vita:
il padre, il nonno, un fratello... e chi non ce l’ha, nella propria vita
ha comunque la mancanza di un uomo… giusto? Questa afferma-
zione generica, comunicata con uno stile molto suggestivo, gene-
rerà nella persona “letta” una risposta non verbale. Potrà avere
una microespressione di tristezza, o un segnale di gradimento, o
uno di rifiuto. A questo punto, avendo osservato le reazioni non
verbali, inizierò a restituire alla persona le informazioni che os-
servo su di lei, non sulla sua mano. Se vedo una micro-
espressione di tristezza, magari le dirò “e intorno a questo uomo
vedo che c’è, o c’è stato del dolore”. Sarò abilmente vago da po-
ter generare nuove risposte non verbali e capire dove andare con
le mie domande e/o affermazioni suggestive.
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Le braccia conserte indicano chiusura
Non è vero! Ricordiamoci che nella CNV leggiamo più le variazio-
ni e i movimenti, che le singole posizioni statiche.
Ad ogni modo, le braccia conserte possono avere tanti significati.
Quando nei corsi comunichiamo questa cosa, tantissime persone
si rilassano e si mettono a loro agio a braccia conserte. Spesso è
anche un segnale positivo, che ci indica che l’interlocutore vuole
“chiudersi” ai segnali di distrazione e di disturbo che arrivano
dall’esterno e vuole ascoltare noi col massimo dell’attenzione.
Alcune ricerche, dimostrano addirittura che le persone abituate
ad avere le braccia conserte hanno un buon dialogo interiore, so-
no abituate ad ascoltare con attenzione e a riflettere su quanto
ascoltato, senza aggredire l’altro. Ricordiamo anche il Contesto.
Può far freddo, oppure posso avere dolori di stomaco…
Certo è che nessuno fa l’amore stando a braccia conserte, quindi
non sono in assoluto un segnale di gradimento. Ma in molti casi
possono avere un significato positivo. Quando qualcuno mi dice
“Ah ti sei chiuso!”, ormai mi vien da ridere.
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I movimenti oculari ci dicono se la persona mente
Altra bufala! I movimenti oculari non sono attendibili nella lettu-
ra della CNV. Per esserlo bisognerebbe prima calibrarsi molto
bene sul nostro interlocutore, e poi fare continui test e verifiche.
Meglio non far proprio affidamento su di loro. Richard Wiseman
stesso ha pubblicato varie ricerche in cui i L.E.M. (Lateral Eyes
Movements) risultano inaffidabili nella lettura della CNV e nella
“Lie detection” (ricerca delle menzogne).
In alcuni corsi ho sentito persone dire “chi guarda a sinistra in
basso sta mentendo”… “chi guarda in alto a destra sta costruen-
do immagini mentali e quindi sta mentendo”… e bla bla bla…
NON È VERO!
Toccarsi il naso vuol dire menzogna
NON È VERO!
Toccarsi il naso è universalmente riconosciuto come un forte
segnale di tensione, ma non indica con certezza menzogna.
Una persona può toccarsi il naso per mille motivi: perché ha i
denti sporchi e non vuole mostrarli quando sorride, e allora il
toccarsi il naso diventa un “gesto per nascondere la dentatura”;
perché ha il raffreddore e il naso gli cola; perché sente un cattivo
odore… etc…
Quante volte al giorno ci tocchiamo il naso? Ogni volta una men-
zogna? Lasciamo ai superficiali che vogliono sembrare esperti
queste credenze senza alcuna fondatezza scientifica.
24

Chi mente evita lo sguardo
“Non mi guardi mentre me lo dici, quindi mi stai mentendo!”
Anche qui c’è un mito da sfatare!
Per leggere la CNV di una persona dobbiamo prima tracciare una
LINEA BASE. In questa linea base rientra anche la capacità di una
persona di mantenere il contatto oculare.
Alcune persone non guardano mai gli altri negli occhi.
Altri invece guardano molto negli occhi.
Ecco che quando uno che non guarda mai gli altri negli occhi ci
dice qualcosa guardandoci dritto negli occhi, potremmo rilevare
una significativa variazione della sua linea base e capire perché lo
sta facendo. E così quando chi spesso guarda negli occhi, dice
qualcosa senza guardarci.
Alcune ricerche, addirittura, dimostrano che circa il 65-70% delle
persone, quando mentono, tendono a guardare di più la persona
cui stanno mentendo, sia per sembrare più credibili, sia per veri-
ficare se l’interlocutore crede a quanto sta ascoltando.
Anche qui, è importante imparare a calibrarsi, saper osservare
attentamente, e nel caso di una variazione significativa della
linea base, saper essere strategici nel fare verifiche su quanto
osservato e ascoltato.
25

LE AREE DELLA COMUNICAZIONE NON VERBALE
Cosa è possibile osservare nel Linguaggio del Corpo?
Tantissimi elementi. Ogni gesto, può avere un significato.
Le aree della CNV sono le seguenti:
 MIMICA FACCIALE (le espressioni del viso);
 POSTURA (posizione del corpo nello spazio);
 PORTAMENTO (movimento del corpo nello spazio);
 RESPIRAZIONE;
 PARA-VERBALE (uso della voce);
 GESTI DELLA TESTA;
 GESTI DELLE MANI;
 GESTI DEL CORPO;
 GESTI DEI PIEDI;
 PROSSEMICA (uso delle distanze);
 CONTATTO CON GLI OGGETTI;
 CONTATTO FISICO (con le persone);
 SUDORAZIONE;
 COLORITO DELLA PELLE;
 TEMPERATURA CORPOREA;
 ABBIGLIAMENTO (LOOK);
26

La “LIE DETECTION”
Nella “Lie Detection”, o ricerca delle menzogne, l’uso delle
scienze comportamentali e della CNV è diventato uno dei metodi
più attendibili, anche rispetto all’uso del poligrafo, strumento
meglio conosciuto coma la macchina della verità.
“Ingannare” il poligrafo è semplicissimo: basta auto-provocarsi
del dolore fisico prima di ogni risposta (ad esempio mordersi la
lingua).
Il dolore altera i parametri fisiologici valutati dal poligrafo, quali
temperatura, battito cardiaco, impedenza della pelle, etc…
Alcuni studi dimostrano che il livello di attendibilità del poligrafo
è di circa il 50%, mentre con l’analisi comportamentale e della
CNV, la Lie Detection arriva ad un livello di attendibilità di circa
l’86%. Una bella differenza!
Le metodologie ad oggi più accreditate sono tre:
 LETTURA DEL LINGUAGGIO DEL CORPO
 ANALISI VOCALE
 ANALISI DELLA STRUTTURA LINGUISTICA
Ben due su tre sono relative al Comportamento Non Verbale.
E la terza metodologia è ancora in fase di studio/
approfondimento.
27

“LIE DETECTION” LINGUISTICA
La “Lie Detection” attraverso la linguistica è ancora in fase di
studio/sperimentazione. Sembra comunque dare buoni risultati.
In questa metodologia l’attenzione è sulla struttura linguistica, ed
in particolare alle scelte linguistiche usate per descrivere un ac-
cadimento.
In particolare bisogna concentrarsi sulla “meta-struttura” lingui-
stica utilizzata. Facciamo alcuni esempi: quando Bill Clinton di-
chiarò pubblicamente di non aver mai avuto rapporti con Monica
Lewinsky, disse:
“Voglio che mi ascoltiate. Non lo ripeterò un’altra volta. Io non ho
mai avuto rapporti sessuali con quella donna, Miss Lewinsky. Non
ho mai detto a nessuno di mentire, nemmeno una volta, mai.
Queste dichiarazioni sono false, e io devo tornare a lavorare per
l’America”.
Probabilmente il discorso è stato ben studiato e preparato, ma
possiamo comunque notare alcune cose.
Tralasciamo la premessa “Non lo ripeterò un’altra volta”...
Definirla “quella donna” sicuramente rivela un voler prendere le
distanze da quella persona, soprattutto se è uno stretto collabo-
ratore o una persona che conosciamo bene. Aggiungiamo anche
il fatto che il non-verbale usato durante l’affermazione è di tipo
minaccioso, ed ecco che ci conferma che la presa di distanza non
è collegata al disprezzo, o al dolore, ma forse è più collegata alla
rabbia e anche in un tono minaccioso.
Ma la domanda più importante da farsi è: perché ha dovuto ag-
giungere un’informazione non richiesta?
28

A cosa serviva dire “Non ho mai detto a nessuno di mentire,
nemmeno una volta, mai”.
Abbiamo un’informazione non richiesta, rinforzata tre volte!
Curioso no?
Guardate attentamente il video, e ascoltate bene le sue parole.
(clicca sull’immagine per andare al video)
Vi diamo alcuni esempi di “Lie Detection” linguistica:
 ASSENZA di DETTAGLI
 INFORMAZIONI/GIUSTIFICAZIONI NON RICHIESTE
 LAPSUS VERBALI
 LINGUAGGIO IMPERSONALE PER AZIONI PROPRIE
Ovviamente tutto va CALIBRATO molto attentamente, e prima di
giungere a conclusioni affrettate è bene considerare ogni
informazione sospetta come un INDIZIO da VERIFICARE più volte!
Unita alla lettura della CNV, la linguistica può essere molto utile.
29

LIE DETECTION” NON VERBALE
La “Lie Detection” NON VERBALE è stata molto studiata e appro-
fondita da vari studiosi. Le ricerche di Paul Ekman iniziarono per
capire come potevano alcuni pazienti psichiatrici ingannare i
propri medici sul proprio stato di salute mentale.
In oltre 40 anni di studi sulla CNV nella Lie Detection, sono stati
trovati molti segnali/indizi di falso, che però è bene CALIBRARE e
VERIFICARE di volta in volta.
Possiamo individuare due tipologie di “Lie Detection” basate sul-
la CNV:
 ANALISI VOCALE
 LETTURA del LINGUAGGIO DEL COPO
Nell’ANALISI VOCALE, il principio di base è che nel mentire ci si
concentra sul controllo delle parole, ma risulta molto difficile
controllare i muscoli involontari delle corde vocali: questo ci può
far capire molte cose dell’altro e di quello che ci sta dicendo.
Parole incomplete, picchi verso l’alto o verso il basso del tono di
voce, tremolii della voce… possono essere segnali molto indicati-
vi di quello che sta accadendo nella mente di chi parla
. Alcuni segnali molto rilevanti e quindi da verificare sono:
 PICCHI DI ACUTO VOCALE
 ABBASSAMENTI DI VOCE
 SCHIARIMENTI DI VOCE
Come sempre è importante calibrare, considerare il contesto,
l’insieme dei segnali e la congruenza tra di loro, prima di giunge-
re a conclusioni.
30

“LIE DETECTION”
con LETTURA del LINGUAGGIO del CORPO
Il corpo non mente mai.
Anche negli abili mentitori i segnali di falso ci sono: l’unica diffe-
renza è che questi diventano “micro-segnali”.
Tutti noi mentiamo o abbiamo mentito, e tutti percepiamo che
dentro di noi c’è qualche variazione fisiologica, e speriamo che
l’altro non se ne accorga: rossore, tremolii, micro-scatti… li sen-
tiamo su di noi ma difficilmente li sappiamo percepire negli altri.
Questo spesso porta ad avere comportamenti non-verbali che
cercano di nascondere proprio questi segnali, ed un occhio
esperto se ne accorge. Ovviamente, la carica emotiva di una
menzogna fa veramente la differenza: se mentire riguardo
all’aver mangiato un cioccolatino di nascosto può risultare molto
facile, sarà emotivamente più difficile nascondere i segnali di
menzogna di una truffa, di un tradimento o di un omicidio.
Qui, moltissimi studiosi, tra cui lo stesso Paul Ekman, ci ricordano
del dilemma di Otello. Una persona che mente, ad esempio, può
provare paura per due motivi: paura di essere scoperta, o paura
di non essere creduta.
Ecco che una micro-espressione di paura va contestualizzata e
calibrata insieme a tanti altri segnali, altrimenti il rischio di libera
interpretazione diventa maggiore.
Gli esperti di CNV ascoltano le persone con gli occhi e quando
trovano un indizio rivelatore o un indizio di falso, senza giungere
a rapide conclusioni fanno una verifica di ciò che hanno visto/
ascoltato.
31

Se qualcuno parla e poco prima di pronunciare la parola “soldi”,
deglutisce, o si tocca il naso, posso immaginare che l’argomento
provoca in lui forte tensione emotiva. Un esperto di CNV registra
l’informazione e appena possibile fa una verifica, o facendo una
domanda che riguarda sempre l’argomento denaro, o raccontan-
do qualcosa di sé nell’argomento denaro, e stando attendo a re-
gistrare le reazioni non-verbali a ciò che si dice.
La CNV ci può dare talmente tante informazioni che addirittura
viene usata anche da molti “maghi”, “lettori di tarocchi”,
“fattucchiere”, e menta listi, la cui abilità è nel fare domande
generiche e dare risposte in relazione a ciò che si osserva nella
CNV del cliente. Ad esempio posso guardarvi con uno sguardo
suggestivo e dirvi “c’è qualcosa che ti turba in questo periodo”.
Ovviamente voi a cosa penserete? Chi non ha un piccolo turba-
mento nella propria vita? E pensando a quel turbamento darete
dei segnali non verbali. Magari guardate verso il basso. Allora il
“lettore” di turno potrebbe farvi una domanda del tipo “per que-
sto turbamento provi dolore o vergogna?”. Questo perché lo
sguardo verso il basso spesso indica vergogna o dolore. Voi ri-
sponderete e lui farà un’espressione che vi comunicherà che lo
aveva già capito. Così aumenta la vostra suggestione e lui potrà
guidarvi ancora meglio laddove voi lo portate convinti che sia lui
a portarvi! Stupefacente vero? No… semplicemente umano!
Il bello della CNV è che le risposte verbali non ci interessano
neanche. Con un buon insegnamento e una buona pratica,
possiamo imparare ad ascoltare gli altri prima ancora che loro
pronuncino le proprie parole.
32

Ma facciamo un breve ma significativo esempio di “LIE
DETECTION”. Guarda il seguente video: in pochi secondi ci sono
tante informazioni.
(clicca sull’immagine per andare al video)
Ecco cosa può notare un occhio esperto ed allenato:
00:09 - Dice di "no" facendo "si" con la testa (INDIZIO DI FALSO), e subito dopo l'an-
golo sinistro della bocca si solleva in una microespressione di DISPREZZO.
00:11 - microscatto asimmetrico del labbro a destra: potrebbe essere uno scarico o
un'altra microespressione di DISPREZZO.
00:14 - la pausa prima della risposta "no" è lunghissima e pensata (INDIZIO DI FAL-
SO). Possiamo notare anche che con gli occhi va in alto a destra (nostra sinistra): do-
vremmo calibrarci sui suoi accessi oculari prima di poter pensare che i suoi movi-
menti oculari (LEM) potrebbero indicarci l’accesso ad un’informazione costruita, an-
ziché ad una ricordata, ma noi preferiamo non far affidamento sulle informazioni
date dai LEM.
00:15 - le labbra si stirano e si stringono: spesso è un segnale rivelatore di VERGO-
GNA, e in questo caso potrebbe essere un indizio di falso. Questo è solo un breve
esempio!
33
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Come avreste visto questo stesso video prima di leggere questo
E-Book?
Nei nostri corsi di CNV l’analisi video e le abilità di intervistare le
persone vanno ben oltre e riusciamo a scoprire molte informa-
zioni non rivelate.
L’obiettivo non è giocare a fare gli Sherlock Holmes, ma avere
tutte le informazioni disponibili e usarle a proprio e altrui vantag-
gio, sempre rispettando i principi etici e morali.
Per diventare abili CNV-Reader, bisogna sviluppare 3 aspetti:
 CONOSCENZA della CNV: attraverso letture, corsi e pratica;
 ATTENZIONE e PRESENZA: l’arte dell’ascolto attivo e della
curiosità verso di sé e verso gli altri esseri umani;
 STRATEGIA: capacità di verificare le informazioni e di usarle
in modo strategico ai fini di una sana relazione.
Ecco che la CNV può diventare un grandissimo strumento di
conoscenza di sé e degli altri, uno strumento di consapevolezza
delle proprie emozioni profonde, delle proprie convinzioni e
della propria comunicazione interna ed esterna. Ma soprattutto
uno strumento che ci permette di esercitare al meglio le nostre
responsabilità nella vita e nelle comunicazioni.
Ti auguriamo Buona CNV e Buon Te Stesso/a!
Alberto De Panfilis e Piercarlo Romeo
34

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