Кейс продвижения клубов Бурлеск и Virgins в интернете. Автор кейса: Артем Овечкин. Автор презентации: Армен Каладжян. Презентация с успехом показана на конференции GoAnalytycs 2015 (Москва).

1. ПОЧЕМУ ОДНИ РАСТУТ, КОГДА
ДРУГИЕ ПАДАЮТ?
КЕЙС КЛУБА
Артем Овечкин, основатель клубов Virgins и Бурлеск

2. WHO IS MR. OVECHKIN?
…
Как заработать Как потратить Как найти себя Как поумнеть
Почему одни растут, когда другие падают?| powered by | Москва, Варшавское ш., 1, БЦ W Plaza-1 |

3. Почему одни растут, когда другие падают?| powered by | Москва, Варшавское ш., 1, БЦ W Plaza-1 |
WHO IS MISS VIRGINS?
Штат
175 чел.
2000
гостей в
месяц
Есть
красивая
подруга
…
Успешная Со связями Модная Активная
2 года

4. Почему одни растут, когда другие падают?| powered by | Москва, Варшавское ш., 1, БЦ W Plaza-1 |
Что лучше работает в интернете:
спонтанность и «креатиФФ» или планирование и точный расчет?
VS
Мальчики, я кое-
что понимаю в
цифрах и умею
считать деньги
В клубе Virgins
эта девочка легко
получает в день
до 250 гостей.
Как она это делает?
Отдамся с
ковром.
Недорого.

5. Почему одни растут, когда другие падают?| powered by | Москва, Варшавское ш., 1, БЦ W Plaza-1 |
Стратегия Miss Virgins

6. Почему одни растут, когда другие падают?| powered by | Москва, Варшавское ш., 1, БЦ W Plaza-1 |
3 этапа привлечения гостей в клуб
Привлечение
посетителей на сайт
или посадочную
страницу
Превращение
посетителя в
клиента
(конверсия).
Получение лида.
Регулярная работа
отдела продаж с
клиентом
1 2 3
Мы используем
только интернет.
Остальные каналы
на этапе старта не
показали
эффективность.

7. Почему одни растут, когда другие падают?| powered by | Москва, Варшавское ш., 1, БЦ W Plaza-1 |
Стратегия продаж для трех этапов
ПРОДАЖИ
Отдел продаж
Система конверсии в
переходы:
- SMS пушинг
- E-mail цепочки пушинга
- звонки
ПРЕВРАЩЕНИЕ
САЙТ
Как мы
увеличиваем
конверсию
Планируем
изменения
на сайте
Вносим
изменения
Анализируем
результат
Вносим
корректировки
Выдвигаем
гипотезу
ПРИВЛЕЧЕНИЕ
Контекстная
реклама
Медийная
реклама
SMM
E-mail
маркетинг
Ретаргетинг
SEO
CPA сети

8. Почему одни растут, когда другие падают?| powered by | Москва, Варшавское ш., 1, БЦ W Plaza-1 |
Привлечение в гости к Miss Virgins

9. Почему одни растут, когда другие падают?| powered by | Москва, Варшавское ш., 1, БЦ W Plaza-1 |
Ретаргетинг

10. Почему одни растут, когда другие падают?| powered by | Москва, Варшавское ш., 1, БЦ W Plaza-1 |
САЙТ
КЛУБА
Примеры каналов для этапа «Привлечение». Медийка и контекст.
Ретаргетинг.

11. Почему одни растут, когда другие падают?| powered by | Москва, Варшавское ш., 1, БЦ W Plaza-1 |
Примеры каналов для этапа «Привлечение». Брендирование.
САЙТ
КЛУБА

12. Почему одни растут, когда другие падают?| powered by | Москва, Варшавское ш., 1, БЦ W Plaza-1 |
Примеры каналов для этапа «Привлечение». SMM.
САЙТ
КЛУБА
Более
10 К
лайков

13. Почему одни растут, когда другие падают?| powered by | Москва, Варшавское ш., 1, БЦ W Plaza-1 |
Превращение на сайте Miss Virgins

14. Почему одни растут, когда другие падают?| powered by | Москва, Варшавское ш., 1, БЦ W Plaza-1 |
Главная задача – сбор лидов!

15. Почему одни растут, когда другие падают?| powered by | Москва, Варшавское ш., 1, БЦ W Plaza-1 |
Примеры каналов для этапа «Конверсия». А В – тест лэндинга.
VS

16. Почему одни растут, когда другие падают?| powered by | Москва, Варшавское ш., 1, БЦ W Plaza-1 |
Примеры каналов для этапа «Конверсия». Подписка на рассылку.

17. Почему одни растут, когда другие падают?| powered by | Москва, Варшавское ш., 1, БЦ W Plaza-1 |
Как продает себя Miss Virgins

18. Почему одни растут, когда другие падают?| powered by | Москва, Варшавское ш., 1, БЦ W Plaza-1 |
Интеграция с профилями соцсетей лидов
Работа отдела продаж
6 менеджеров по продажам
Мощная CRM-система
Все фиксируется в CRM и
сегментируется:
• с какого канала пришла
заявка,
• дошел ли клиент в клуб,
• сколько денег оставил,
• как часто посещает клуб.

19. Почему одни растут, когда другие падают?| powered by | Москва, Варшавское ш., 1, БЦ W Plaza-1 |
На каждом этапе должны быть конкретные KPI
Привлечение Превращение Продажа Поведение внутри клуба
utm-метки в рекламе уникальный промокод активация промокода, выдача клубной карты
Как проводим измерения KPI
Коэффициент конверсии
Стоимость лида
Количество переходов
по промокодам лэндинга
Количество звонков на менеджера
Стоимость перехода
Стоимость показа
CTR баннеров
Средний чек за период
Частота визитов

20. $ $ $$ $
КАНАЛЫ ПРИВЛЕЧЕНИЯ ТРАФИКА НА САЙТ
Google
AdWords
Яндекс
Директ
Медийная
реклама
Реклама
в соц. сетях
SEO
Работает система компании
Почему одни растут, когда другие падают?| powered by | Москва, Варшавское ш., 1, БЦ W Plaza-1 |
Пример отчета по измерению KPI

21. Почему одни растут, когда другие падают?| powered by | Москва, Варшавское ш., 1, БЦ W Plaza-1 |
Сводите Юнит-экономику по каналам
:если > 1 , то экономика сведена
Бизнес устроен просто!

22. Почему одни растут, когда другие падают?| powered by | Москва, Варшавское ш., 1, БЦ W Plaza-1 |
HADI-циклы Miss Virgins
Это не то, о чем вы
подумали

23. Почему одни растут, когда другие падают?| powered by | Москва, Варшавское ш., 1, БЦ W Plaza-1 |
От исходных данных к цели с помощью HADI циклов
Показатели
Показатели
Показатели
Пункт А
Показатели,
которые
приводят к
деньгам
Показатели
Action
DataInsight
Hypothesis

24. Почему одни растут, когда другие падают?| powered by | Москва, Варшавское ш., 1, БЦ W Plaza-1 |
Научный подход к HADI циклам. Модель Канемана.
Модель
Канемана
Дэниэл Канеман израильско-
американский психолог, один из
основоположников психологической
экономической
теории (поведенческих финансов),
в которой
объединил экономикс и когнитивную
науку с целью объяснить
иррациональность отношения
человека к риску в принятии решений
и в управлении своим поведением.
Если у покупателя позитивное отношение к бренду, то,
скорее всего, он отнесется к продукту с симпатией,
доверием и будет уверен в его качестве.
Модуль автопилота – это восприятие реальности
посредством пяти чувств.
Пример: мы отмечаем красный сигнал светофора за
доли секунды, не осознавая, какие процессы в работе
мозга отвечают за это восприятие.

25. Почему одни растут, когда другие падают?| powered by | Москва, Варшавское ш., 1, БЦ W Plaza-1 |
Как автомойка вылечила боль…
Карточки с проставленными подарочными штампами принесли в 2
раза больше продаж.
Я знаю
другой
способ

26. Почему одни растут, когда другие падают?| powered by | Москва, Варшавское ш., 1, БЦ W Plaza-1 |
Научный подход к HADI циклам. Нейрология покупательских решений.
Эксперимент
Кнутсона
Брайан Кнутсон,
профессор нейробиологии
Стэнфордского университета.
РЕШЕНИЕ О ПОКУПКЕ
Купить?
Купить?
Купить?
Субъективное
восприятие
удовольствия
Восприятие боли

27. Почему одни растут, когда другие падают?| powered by | Москва, Варшавское ш., 1, БЦ W Plaza-1 |
HADI-циклы в клубе
Средний чек > 15 000 рублей
(75%)
Рост среднего чека в 1,8 раз
Срываем стоп-кран
Умножаем алкоголь в 2 раза
Наводим порядок
Вешаем зеркала
Коэффициент приличия: было
(2,9) – стало (1,2)
Снижение конфликтных
ситуаций в 2,4 раза
Умножаем приваты
Замедляем танец в приватной
Рост числа приватов на 1
девушку в 1,5 – 2 раза

28. Почему одни растут, когда другие падают?| powered by | Москва, Варшавское ш., 1, БЦ W Plaza-1 |
Геймофикация танцовщиц

29. 176
Почему одни растут, когда другие падают?| powered by | Москва, Варшавское ш., 1, БЦ W Plaza-1 |
Мы измеряем показателей

30. Почему одни растут, когда другие падают?| powered by | Москва, Варшавское ш., 1, БЦ W Plaza-1 |
Новые технологии клуба
3d сканнер
распознавания
лиц
Номерки
с треккингом
Геймификация
опыта

31. Подарки всем,
кто слушал,
от Miss Virgins