РЕГИОНАЛЬНЫЕ ИССЛЕДОВАНИЯ РЫНКА НЕДВИЖИМОСТИ. metrosphera
Репин М.А., САРН, Сертифицированный оценщик, член комитета по оценочной деятельности при АРБ, Член комитета по информационному обеспечению ООО РОО, руководитель комитета по оценке и аналитике НП Омский Союз Риэлторов, г.Омск.
IX Международный Камский форум профессионалов рынка недвижимости. 5-7 февраля 2014 г., г. Пермь
РЕГИОНАЛЬНЫЕ ИССЛЕДОВАНИЯ РЫНКА НЕДВИЖИМОСТИ. metrosphera
Репин М.А., САРН, Сертифицированный оценщик, член комитета по оценочной деятельности при АРБ, Член комитета по информационному обеспечению ООО РОО, руководитель комитета по оценке и аналитике НП Омский Союз Риэлторов, г.Омск.
IX Международный Камский форум профессионалов рынка недвижимости. 5-7 февраля 2014 г., г. Пермь
Из презентации вы узнаете о работе контекстной рекламы в сфере недвижимости
Презентация с конференции РИФ+КИБ 2016. Спикер – Антон Тихомиров, старший специалист по контекстной рекламе в i-Media
Первый коммерческий продукт Проверено.ру — «Целевой звонок», в 2 раза эффективней, чем стандартные звонки в колл-центры застройщиков.
Бонус: исследование эффективности колл-центров застройщиков Московского региона.
Система решений по модернизации сайтов Legenda Intelligent DevelopmentM18
— Создание новой архитектуры сайтов и разработка нового способа презентации smart-проектов.
• Новая архитектура;
• Система микросайтов;
• Компонентный подход и корпоративный сайт;
• Единый агрегатор недвижимости;
• Таймлайн;
— Разработка системы сквозного управления вниманием посетителя: сбор данных и создание формул поведения.
Об измерении в системе CoMagic (www.comagic.ru) основных KPI маркетолога —ROI (окупаемость инвестиций) и LTV (выручка за все время жизни клиента) — на уровне рекламного канала, ключевого запроса и группы запросов. Применение CoMagic.Аналитики на примере конкретных кейсов.
“Сквозная веб-аналитика в B2B и сетях дилеров. Реализованные нами проекты для...Cybermarketing, Moscow
- Как измерять эффективность продаж в дилерской сети по всей России.
- Как выстроить аналитику до продаж при наличие колл-центра, а также при его полном отсутствии. Кейсы!
- Как использовать веб-аналитику и интернет-решения, чтобы заставить дилеров работать на порядки лучше и отсеять неэффективных.
- Как можно использовать сложную веб-аналитику для элегантных и эффективных рекламных решений, учитывающих стадию принятия клиентом решения о покупке.
- Как вычислить людей, кто не заказывал через сайт, не звонил
Продаешь дорогую услугу физлицам, и одного посещения лендинга недостаточно? Продвигаешь малоизвестные многокомпонентные услуги в b2b? Недоволен количеством лидов или понимаешь, что срочно нужно сократить цикл сделки?
http://goo.gl/pBUAzT
Владимир Давыдов: Сквозная веб-аналитика в B2B Alexander Rys
Вебинар Академии SendPulse
https://sendpulse.com/ru/academy/
Спикер:
Владимир Давыдов (Совладелец маркетинговой группы
Completo)
Тезисы вебинара:
- Как измерять эффективность продаж в дилерской сети?
- Как выстроить аналитику продаж, если call-центр есть и если его нет?
- Интернет-решения для работы с дилерами
- Реальные примеры и кейсы
Сквозная веб-аналитика в b2b и сетях дилеров. Как мы измеряем системный элект...Комплето
Видеозапись здесь: http://www.youtube.com/watch?v=PJXLw_R3z9Q
Презентация с выступления Владимира Давыдова, совладелец маркетинг-группы "Комплето", в своем выступлении раскрыл следующие вопросы:
• 3 главные задачи современного маркетолога: полная “сквозная” аналитика рекламных кампаний; повышение количества целевых обращений от посетителей сайта; автоматический контроль точек “утечки” продаж и проактивная реакция на утечки.
•Кейсы сквозной аналитики в B2B-компаниях, дилерских сетях.
•Нестандартные примеры использования Google Analytics: система внутрисайтового промоутирования, анализ фильтров на сайте, коллтрекинг без подмены номеров, реклама по стадиям принятия решений.
Костянтин Новофастовський «Оплата цільових дзвінків на ринку нерухомості: виг...RIA.com, AUTO.RIA, DOM.RIA
Презентація керівник SEO-агентства "Семантика" та українського представництва Маркетколл Костянтина Новофастовського на 8 всеукраїнській конференції з нерухомості DOM.RIA
More Related Content
Similar to Лев Коршевнюк «Data-driven маркетинг для забудовників: як відмовитися від цінової конкуренції і збільшити продажі»
Из презентации вы узнаете о работе контекстной рекламы в сфере недвижимости
Презентация с конференции РИФ+КИБ 2016. Спикер – Антон Тихомиров, старший специалист по контекстной рекламе в i-Media
Первый коммерческий продукт Проверено.ру — «Целевой звонок», в 2 раза эффективней, чем стандартные звонки в колл-центры застройщиков.
Бонус: исследование эффективности колл-центров застройщиков Московского региона.
Система решений по модернизации сайтов Legenda Intelligent DevelopmentM18
— Создание новой архитектуры сайтов и разработка нового способа презентации smart-проектов.
• Новая архитектура;
• Система микросайтов;
• Компонентный подход и корпоративный сайт;
• Единый агрегатор недвижимости;
• Таймлайн;
— Разработка системы сквозного управления вниманием посетителя: сбор данных и создание формул поведения.
Об измерении в системе CoMagic (www.comagic.ru) основных KPI маркетолога —ROI (окупаемость инвестиций) и LTV (выручка за все время жизни клиента) — на уровне рекламного канала, ключевого запроса и группы запросов. Применение CoMagic.Аналитики на примере конкретных кейсов.
“Сквозная веб-аналитика в B2B и сетях дилеров. Реализованные нами проекты для...Cybermarketing, Moscow
- Как измерять эффективность продаж в дилерской сети по всей России.
- Как выстроить аналитику до продаж при наличие колл-центра, а также при его полном отсутствии. Кейсы!
- Как использовать веб-аналитику и интернет-решения, чтобы заставить дилеров работать на порядки лучше и отсеять неэффективных.
- Как можно использовать сложную веб-аналитику для элегантных и эффективных рекламных решений, учитывающих стадию принятия клиентом решения о покупке.
- Как вычислить людей, кто не заказывал через сайт, не звонил
Продаешь дорогую услугу физлицам, и одного посещения лендинга недостаточно? Продвигаешь малоизвестные многокомпонентные услуги в b2b? Недоволен количеством лидов или понимаешь, что срочно нужно сократить цикл сделки?
http://goo.gl/pBUAzT
Владимир Давыдов: Сквозная веб-аналитика в B2B Alexander Rys
Вебинар Академии SendPulse
https://sendpulse.com/ru/academy/
Спикер:
Владимир Давыдов (Совладелец маркетинговой группы
Completo)
Тезисы вебинара:
- Как измерять эффективность продаж в дилерской сети?
- Как выстроить аналитику продаж, если call-центр есть и если его нет?
- Интернет-решения для работы с дилерами
- Реальные примеры и кейсы
Сквозная веб-аналитика в b2b и сетях дилеров. Как мы измеряем системный элект...Комплето
Видеозапись здесь: http://www.youtube.com/watch?v=PJXLw_R3z9Q
Презентация с выступления Владимира Давыдова, совладелец маркетинг-группы "Комплето", в своем выступлении раскрыл следующие вопросы:
• 3 главные задачи современного маркетолога: полная “сквозная” аналитика рекламных кампаний; повышение количества целевых обращений от посетителей сайта; автоматический контроль точек “утечки” продаж и проактивная реакция на утечки.
•Кейсы сквозной аналитики в B2B-компаниях, дилерских сетях.
•Нестандартные примеры использования Google Analytics: система внутрисайтового промоутирования, анализ фильтров на сайте, коллтрекинг без подмены номеров, реклама по стадиям принятия решений.
Similar to Лев Коршевнюк «Data-driven маркетинг для забудовників: як відмовитися від цінової конкуренції і збільшити продажі» (20)
Костянтин Новофастовський «Оплата цільових дзвінків на ринку нерухомості: виг...RIA.com, AUTO.RIA, DOM.RIA
Презентація керівник SEO-агентства "Семантика" та українського представництва Маркетколл Костянтина Новофастовського на 8 всеукраїнській конференції з нерухомості DOM.RIA
Ганна Артеменко «Як продати всі квартири в ЖК? Кейс зі стратегічним підходом ...RIA.com, AUTO.RIA, DOM.RIA
Презентація заступника директора Цифрового консалтингового агентства «Ольшанський та Партнери» Ганни Артеменко на 8 всеукраїнській конференції з нерухомості DOM.RIA
Презентація керівника відділу досліджень в сфері роздрібної торгівлі та фінансів компанії GfK Ukraine Лідії Кулиби на 8 всеукраїнській конференції з нерухомості DOM.RIA
5. Data-Driven маркетинг –
управление маркетингом и
продажами «по приборам»
(по цифрам)
Управление –
постоянное улучшение
показателей эффективности
для достижения цели
6. Прибыль = Продажи * Маржинальность (– Инвестиции)
(Клиенты – Отток) * Доход от клиента
(CL-Ch) * LTV
Лиды * Конверсия сделок
L* KN
Контакты * Конверсия рекламы
Reach * K1
Средний доход * Число сделок
P * Q
Объект с большей
маржой (UpSell)
Готовность платить
Вам больше (Бренд)
Дополнительные
продажи (CrossSell)
Платежеспособный
спрос (D)
Переобучение
персонала
HR
Маркетинговые
инвестиции
MI
Стоимость
привлечения
клиента
CAC
Стоимость
удержания
клиента
CRC
Формула продаж
застройщика
7. Измеряя ключевые факторы
продаж, Вы сможете:
Определить в какой фактор лучше
вложить маркетинговые инвестиции
Рассчитать, на сколько изменить
каждый показатель, чтобы поднять
продажи до целевого уровня
Создать продаваемую квартиро-
графию для новых ЖК
1
2
3
8. Пример
Продажи
Лиды х Конверсия х Средний доход х N Объектов = Продажи
100 х 0,1 (10%) х 1 млн х 1 = 10 млн
увеличение каждого показателя всего на 20% дает удвоение продаж
120 х 0,12 (12%) х 1,2 млн х 1,2 = 20,736 млн
10. Data-driven инструменты
для позиционирования и брендинга ЖК
Модель RDB
Модель RDB для позиционирования выстраивается
по критериям и ожиданиям конкретной целевой аудитории
Реклама на основе RDB до 30% эффективнее (целевой отклик).
R
резонанс
D
дифференциация
B
вера (доверие)
Покупатель понимает, что
Ваш ЖК соответствует его
актуальной потребности
Покупатель понимает,
чем Ваш ЖК выгодно
отличается от всех
остальных (качественно)
Покупатель видит
надежность и подтверж-
дения заявляемой
информации о ЖК
11. Ожидание потребителей
Важ
нос
ть,
%
Оценка Целев
ое
значе
ние
Степен
ь
улучше
ния
Весомо
сть
Весомо
сть, %
1 2 3 4 5
Надежность
застройщика
текущая
известность
и узнаваемость
7 █
█
█
1.25 8.75 5.37
опыт строительства
в регионе 2
█
█
█
4 1 2 1.23
квартира с меньшей
площадью / smart-
квартира
6 █
█
█
5 1.25 7.5 4.6
удобная планировка 4
█
█
█
4 1.33 5.32 3.26
Объект
месторасположение
дома
4
█
██
4 1.33 5.32 3.26
внешний вид дома 2
█
█ █
5 1.25 2.5 1.53
стены (красный
кирпич)
3
█ █
█
5 2.5 7.5 4.6
репутация:
качество
строительства
4
█
█ █ 5 1.25 5 3.07
высота потолков 2
█
█
█
4 1.33 2.66 1.63
отопление 3
██
█
5 5 15 9.2
придомовая
территория
3
█
█ █
4 1 3 1.84
качество
строительства и
работ
4
█
█
█
5 1.66 6.64 4.07
Ожидание потребителей
Важ
нос
ть,
%
Оценка Целев
ое
значе
ние
Степен
ь
улучше
ния
Весом
ость
Весомо
сть, %
1 2 3 4 5
Психология
преуспеть: сделать
удачную покупку
ликвидной квартиры по
минимальной цене
6
█
█ █
4 1.33 7.98 4.9
высокий спрос среди
других покупателей
5
█
█
█
3 1.5 7.5 4.6
Стоимость
покупки
квартира с меньшей
ценой
(при меньшей цене
выше оценка)
7
█
█
█
4 2 14 8.59
репутация:
сроки строительства и
сдачи
8 █
█
█
4 2 16 9.82
низкие коммунальные 6 █
█
█
4 1.33 7.98 4.9
скидка при оплате 100% 4 █
█
█
4 2 8 4.91
Стоимость
обслуживания
квартира с готовой
отделкой / ремонтом
8
█ █
█
4 2 16 9.82
Рассрочка 7 █
█
█ 4 1.33 9.31 5.71
Гарантии
юридическая
защищенность в сделке
5
█
█
█
3 1 5 3.07
Оценки восприятия покупателями ЖК и конкурентных объектов
██ – оценка восприятия покупателями объектов конкурентов (max)
██ – оценка восприятия покупателями ЖК ██ – реальная оценка характеристик ЖК
12. низкие коммунальные
опыт застройщика
меньшая площадь
планировка
месторасположение
внешний вид дома
материал стен
меньшая цена
репутация: сроки сдачи
известность
скидка при оплате 100%готовая отделка
рассрочка
юр. сделка
репутация: качество строительства
высота потолков
отопление
придомовая
качество
преуспеть
высокий спрос
низкие коммунальные
опыт застройщика
меньшая площадь
планировка
месторасположение
внешний вид дома
материал стен
меньшая цена
репутация: сроки сдачи
известность
скидка при оплате 100%готовая отделка
рассрочка
юр. сделка
репутация: качество строительства
высота потолков
отопление
придомовая
качество
преуспеть
высокий спрос
Восприятие конкурентов Восприиятие ЖК Реально у ЖК
13. Критерий Весомость, %
репутация: сроки сдачи 14
готовая отделка 14
отопление 14
меньшая цена 13
известность 9
рассрочка 8
скидка при оплате 100% 7
преуспеть 7
низкие коммунальные 7
меньшая площадь 7
Критерий Весомость, %
преуспеть: сделать удачную покупку
ликвидной квартиры по
минимальной цене
26
удобная планировка 18
месторасположение дома 18
внешний вид дома 17
придомовая территория 13
репутация: качество строительства 8
Направления для улучшения
позиционирования
ЖК
(R - резонанс)
Направления для обучения
рынка и корректировки
критериев выбора
(D - дифференциация)
14. Покупатель решает
НЕ по реальным
характеристикам
объекта, а на
основании того,
что он знает и думает
о характеристиках
объекта
CUSTOMER
CENTRIC
MARKETINGИнсайт №3
16. Пример модели RDB для ЖК
R
резонанс
D
дифференциация
B
вера (доверие)
репутация: сроки сдачи
готовая отделка
отопление
меньшая цена
известность
рассрочка
скидка при оплате
100%
преуспеть
низкие коммунальные
меньшая площадь
преуспеть: сделать
удачную покупку
ликвидной квартиры по
минимальной цене
удобная планировка
месторасположение
дома
внешний вид дома
придомовая
территория
репутация: качество
строительства
отопление
внешний вид дома
застекленные балконы
технология возведения
здания
расположение дома
документы на
строительство
контроль утечки газа
игровые площадки
красивый вид из окна
двухсторонние
квартиры
17. QFD и RDB незаменимые инструменты при формировании
характеристик и квартирографии новых ЖК
Проектирование ЖК
Пример квартирографии, построенной с помощью QFD
на период 2018-2019 г.г., класс эконом
*целевой срок продажи всех квартир объекта: до 1 года
Комнатность
Площадь
квартиры, кв.м
% квартир в
доме
по количеству
% типа
квартир
по площади
(пример)
Число квартир на
этаже
(пример)
Рекомендуемая
цена продажи грн за 1
кв.м.* от
Комментарий
1-комнатные
30-33 м2 закрытая
информация
закрытая
информация
закрытая информация 15000 грн
35-37 м2 закрытая
информация
закрытая
информация
закрытая информация 14800 грн
40-42 м2 закрытая
информация
закрытая
информация
закрытая информация 14600 грн
2-комнатные
49-52 м2 закрытая
информация
закрытая
информация
закрытая информация 14500 грн
54-57 м2 закрытая
информация
закрытая
информация
закрытая информация 14200 грн
3-комнатные 62-65 м2 закрытая
информация
закрытая
информация
закрытая информация 14000 грн
рекомендуется не во все
дома комплекса
18. Клиентское путешествие
Data-driven инструменты
для работы с конверсиями
Осмысление
Покупатель
решает, что ему
нужен объект
(широкий охват в
рекламе)
1
2
Оценивание
Покупатель собирает
информацию об
альтернативах и
принимает решение.
В этот момент он
должен увидеть
Ваше RDB.
3
Задачи:
охватить,
захватить,
подогреть
Покупка
(сделка)
4
Опыт
приобретения
Петля
лояльности
триггер
19. Покупатель
обращается
НЕ с потребностью
купить,
а с потребностью
ВЫБРАТЬ
Выбор – это всегда
сравнение вариантов
Лучше помочь
выбрать ЖК и
квартиру вместо
попыток продать
CUSTOMER
CENTRIC
MARKETINGИнсайт №4
20. Воронка
взаимодействия
с покупателем
Для каждого варианта
клиентского путешествия
необходимо анализировать
свою воронку и конверсии
В рекламе следует
учитывать степень
вовлеченности целевой
аудитории (позицию в воронке
взаимодействия)
Для каждого уровня воронки
может потребоваться своя
модель RDB
21. Если в результате
рекламы растут
какие-то конверсии в
цепочке и при этом
уменьшаются другие
– то реклама не верна
CUSTOMER
CENTRIC
MARKETINGИнсайт №5
22. Оптимизация конверсий
сплит (А/В) тестированием
А/В тестирование –
перебор вариантов
Может обеспечить
минимальные потери, но не
дает оптимальных решений!
Все
возможные
варианты
оптимальный
вариант
А
В
23. Конверсия продаж
=
доля рынка!
Значит, для увеличе-
ния конверсии можно
использовать стра-
тегии увеличения
доли рынка
CUSTOMER
CENTRIC
MARKETINGИнсайт №6
24. RFM (Recency Frequency Monetary)
анализ взаимодействия с покупателем
Data-driven инструменты
RFM-анализ
R давность
контакта
F частотность
взаимодействия
M ценность
контакта
RFM-периметр
Пример правила
устойчивого ожидания
Потенциальный покупатель,
посещавший страницу
2-комнатных планировок
более 7 раз за последние 43
дня, не позднее, чем через 14
дней с вероятностью 65%
посетит офис продаж и
забронирует квартиру
26. Простое прослушивание звонков – малоэффективно.
За каждое общение с покупателем менеджеру должен
выставляться оценочный балл по листу критериев
Data-driven инструменты
листы оценивания общения менеджеров
Ответ покупателя «Спасибо, я подумаю» – провал.
Общение менеджера успешно –
только если есть продвижение к сделке.
Первый входящий звонок покупателя –
техника быстрых продаж
Визит покупателя в офис продаж –
техника SPIN-продаж
Первый исходящий звонок покупателю –
техника быстрых продаж.
27. Только числовые
оценки контроллера
за каждый контакт
менеджера позволят
получить систему
постоянного роста
конверсий и продаж
CUSTOMER
CENTRIC
MARKETINGИнсайт №8
28. Для высокого отклика на рекламу используется разложение и
оцифровка внутренних установок целевой аудитории
Data-driven инструменты
оцифровка установок покупателей
Базовая цель Выживание Наслаждение
Мотивация Мотивацияот
мотивация избегания страхов, проблем
Мотивацияк
мотивация стремления к достижениям, активам
Ценности Безопасность
(защищенность,
экономия сил (ре-
сурсов), доступ к
пище (ресурсам);
забота о детях,
родителях – как страх
одиночест-ва в
будущем)
Зависть (хочу,
чтобы другие тоже не
имели): желание, чтобы
другие тоже разделили
риски и ответст-
венность (вовлечение и
призыв других людей
тоже покупать
квартиру)
Соцпотреб-
ность принад-
лежать к груп-
пе и занимать в
ней место (страх
выпасть из
соцгруппы)
Чувство собственной
важности, соцпотребность
принадлежать к группе и
занимать в ней место, чувство
справедливости (недо-
оценность, желание психо-
логической реабилитации для
поднятия самооценки, призна-
ния, подняться в иерархии)
Зависть
(хочу тоже
иметь как и
другие)
Стремление
к свободе,
воле (инвестиции)
Инвестиция для
сбережения 65 5 30
Инвестиция для
заработка денег
60 10 3 10 10 7
Покупка как
жилья сейчас
75 5 5 7 8
Покупка
второго жилья
75 5 10 10
Общие
приоритеты
1 2 5 3 6 4
33. Результато-ориентированная система постоянного
роста продаж и снижения маркетинговых
инвестиций до 30%
В любой момент четко ясно какой показатель
добавить, а какой убавить. И главное понятно как
(какую и где дать рекламу, какую акцию предложить и т.д.)
Масштабировать и растить продажи позволит
ТОЛЬКО система, а не разрозненные действия
Data-driven маркетинг
3 веские причины для внедрения
1
2
3
34. 13 равных периодов
по 4 недели удобнее
классического
помесячного учета
CUSTOMER
CENTRIC
MARKETINGИнсайт №10