Boris Lepinskikh presentation

1. Цифровизация в продажах:
итоги и перспективы

2. Брусника сегодня ’21

3. Первые в России
с сертификатом
BREEAM
№1в России
по потребительским свойствам
продукта по версии ЕРЗ
Рейтинг
А- от АКРА
высокая надежность
Девелопер с полным циклом
Проект – строительство – управление – обмен
1 500сотрудников
8городов России 52проекта

4. цифровизация
в девелопменте

5. Медиа
и развлечения
Технологические
продукты
и сервисы
1
2
цифровизация
Ритейл
3
Финансовые
сервисы
4
Телекоммуникации
5
Потребительские
товары
6
Образование
7
Профессиональные
сервисы
8
Гостиничное дело
и туризм
9
Производство
10
Транспорт
и логистика
11
Недвижимость
12
Здравоохранение
и фармацевтика
13
Энергетика
и коммунальные
услуги
14

6. Цифровая
экосистема
девелопера

7. Цифровая экосистема
девелопера
девелопер
покупатели
⋅CRM
⋅CJM онлайн сделки
⋅Онлайн покупка
⋅ Сделка.рф
управляющая
компания
⋅Онлайн запись на получение
ключей и прием квартиры
⋅Приложение для жителей
государство
и банки
⋅Сделка.рф
сотрудники
⋅Штаб
⋅Маркетинг
⋅Единое подразделение заботы о клиенте
⋅Единая гарантийная служба
продукт
⋅Технологии BIM
проектирования
⋅Энергоэффективность
⋅Умный дом
подрядчики
⋅Модульное строительство
⋅3D-технологии
⋅Умное видеонаблюдение,
датчики в спецодежде, обуви
и средствах защиты
⋅ЭДО

8. Кейс 1
Цифра
5 лет назад

9. Воронка продаж: 31/12/2017
Л. 957 П. 370 Б. 264 С. 127
ЛИДЫ 957 ( 781 )
З. 405
Ц.265
ПВ. 59
ИА. о
У. 228
ЛЛ. 706 ( 590 )
ЛА. 228 ( 191 )
ПОКАЗЫ 370 ( 438 )
Л. 226
А. 144
БРОНИ 264 ( 244 )
Л. 142
А. 122
СДЕЛКИ 127 ( 129 )
Л. 59 / 47% (59 / 41%)
А. 68 / 63% (63 / 37%)
КОНВ. 14% (15%)
Лично 8% (9%)
АН 30% (25%) ОП

10. Цифровые продажи
Штаб
⋅централизация
управленческой
функции
⋅объединение
филиальной сети
CRM
⋅объединение
филиальных CRM
на базе самописной
единой CRM
Покупатели
⋅создание системы
аналитических дашбордов
на базе BI
⋅создание единых подходов
к формированию воронок
продаж

11. CRM
Клиенты
Звонки
Показы
Брони
Ипотека
Аккредитация
и эскроу
Регистрация
ДДУ
Формирование
документов
Хранение
документов
Контроль оплат
и дебиторки
Клиенты
Звонки
Показы
Брони
новая CRM
Сделка.РФ
текущая CRM
Документооборот БИТ Финанс

12. Система дашбордов
Финансы
⋅планирование
расходов и доходов
⋅монитор gross
margin
Продажи
⋅выполнение плана
по продажам
в рублях,
квадратных метрах,
штуках
⋅выполнение плана
по типам помещения
⋅выполнения плана
Анализ рынка
⋅анализ сделок
⋅анализ экспозиции
⋅анализ спроса
Маркетинг
⋅анализ воронки
продаж
⋅выполнение планах
по каналам
привлечения
⋅анализ
конкурентного
окружения
Клиентский
сервис
⋅NPS покупки
⋅NPS жителя
⋅NPS партнерского
канала
⋅CSAT покупки
⋅дашборд
подразделения
заботы о клиенте
⋅гарантийный
дашборд

13. Кейс 2
Цифра
3 года назад

14. Показ в офисе
Заполнение N анкет в
N банков
Подписание ДДУ
офис
девелопера
Подписание
кредитного договора
офис
банка
Подача документов
на регистрацию
Забрать зарегистри-
рованные документы
МФЦ
6личных визитов / Цикл сделки 33дня

16. Решения
Реклама
(Digital)
что видит пользователь
Витрина
Личный
кабинет
CRM
Личный кабинет покупателя
Личный кабинет
застройщика
Личный кабинет риэлтора
трафик ассортимент
покупка
апдейт статусов
по сделке
Ассортимент
Проталкивание
сделки в воронке
«Подкапот»
Одобрение сделки
Открытие счетов
Регистрация ДДУ

17. +
44%
Доля онлайн ипотеки
(из 100%)
76%
Доля выпущенных
онлайн ЭЦП
99%
Доля открытых
онлайн эскроу-счетов
83%
Доля онлайн
регистраций

18. Кейс 3
Цифра
год назад

19. Прием звонков
в разных городах
по разным правилам
Пропущенные
и потерянные звонки
не фиксируются
Несколько
подрядчиков
по телефонии
Нет сквозной
аналитики
Звонок Calltracking ВАТС Коннектор CRM

20. Решения
Единое подразделение
заботы о клиенте
● Режим работы – 7 дней в неделю
● Маршрутизация бизнес и сервисных звонков
● Политика контактов с клиентом
● Единые стандарты коммуникаций
● 60% – исходящая активность
● С отделами продаж 24/7 онлайн
● База знаний
● Система адаптации и обучения
● 0% текучести

21. Решения
0% неизвестных звонков 0% потерянных звонков
Звонок
Calltracking
+
ВАТС
CRM

22. Воронка продаж
за 2019-2021

23. 2019
2020
2021
создание
показ
бронь
оформление
договора
создание
показ
бронь
оформление
договора
создание
показ
бронь
оформление
договора
7 3 23
3 1 21
2 12
1
33 дня
25 дней
15 дней

24. Кейс 4
Цифра
сегодня

25. Управление ценой
Управление ассортиментом
Управление продажами

26. Решения

27. Кейс 5
Цифра
будущее

28. Выбор
линейный путь клиента
Бронирование Ожидание
Оформление Заселение Проживание

29. Решения
>50
глубинных
интервью
40
прототипов
за время проекта
5
городов
>50
интервью-тестов

30. Персоны
В коммуникациях важно делать
акценты, чтобы они были
восприняты разными персонами
эстетическая
инвестиция
полезные
метры
эмоциональная
покупка
рациональная
покупка
Гедонист
Профи
урбанист
Технократ
Семья
с детьми на
«расширение»
Молодая
семья с
перспективой
роста

31. Решения

32. клиентский путь завтра –
замкнутый цикл
● Цикл повторной покупки – около 7 лет
● Доля жителей, которые снова переезжают
до 20%

33. Цифровые продажи
CRM CJM
Онлайн
покупка
ДЦО
Система
управления
мониторов
продажи
клиент
ИСУП

34. Брусника –
центр
притяжения
в городе

35. 35
30% продаж Брусники - в онлайне
100% продаж Брусники оформляются онлайн
Цикл сделки 7 дней

36. 36
Проблематика
● диверсификация продаж
● снижение расходов на продажу
● развитие сервиса
● тренд на онлайнизацию всего
● все продукты в цифровизации операций застройщика
про настоящее (или прошлое), а не про будущее

37. 37
Ипотека
Счет эскроу
Сейфиниг
аккредитив или СБР
Регистрация в Росреестре
Передача ключей
Регистрация права
Выбор и бронирование
Продавец Покупатель
Процесс

38. 38
Ипотека
Счет эскроу
Сейфиниг
аккредитив или СБР
Регистрация в Росреестре
Передача ключей
Регистрация права
Выбор и бронирование
Что-то
Что-то
Продавец Покупатель
Ничего
Что-то
Ничего
Ничего
Ничего
Ничего

39. 39
Как сформулирована задача
Самостоятельная покупка
квартиры для покупателя
Онлайн-процесс для всех
участников сделки
Автоматизация процессов
застройщика
Задачи бизнеса Расходы Скорость сделок Конверсия Лояльность

40. 40
Как сформулирована задача
Самостоятельная покупка квартиры для покупателя
Онлайн-процесс для всех участников сделки
Автоматизация процессов застройщика
1
2
3

41. 41
Как сформулирована задача
Задачи бизнеса Расходы Скорость сделок Конверсия Лояльность
Самостоятельная покупка квартиры для покупателя
Онлайн-процесс для всех участников сделки
Автоматизация процессов застройщика
1
2
3

42. 42
Как сформулировано
решение
● Место, где покупатель может
сам выбрать и купить квартиру
● «Бесшовно»
● Омниканально
Ипотека
Счет эскроу
Сейфиниг
аккредитив или СБР
Регистрация в Росреестре
Передача ключей
Регистрация права
Выбор и бронирование

43. 43
Как сформулировано
решение
● Место, где покупатель может
сам выбрать и купить квартиру
● «Бесшовно»
● Омниканально

44. 44
Ипотека
Счет эскроу
Сейфиниг (аккредитив или СБР)
Регистрация в Росреестре
Передача ключей
Регистрация права
Выбор и бронирование
Как сформулировано решение
● Место, где покупатель может сам выбрать
и купить квартиру
● «Бесшовно»
● Омниканально

45. 45
А почему Брусника решила это сделать внешним проектом?
Потому что это не очередной проект по цифровизации, а глобальный продукт. Его нужно
делать по правилам разработки ИТ-продуктов, для этого нужна ИТ-компания.
Окей, а почему Брусника решила сделать это продуктом
для рынка, а не только для себя?
● потому что Брусника является (имеет амбицию быть) инновационным лидером
не только в продукте, но и в технологиях, стремится развивать отрасль
● потому что конечная цель проекта — создание нового способа покупать
и продавать недвижимость, такую цель нельзя достичь внутри одного застройщика,
только на всем рынке

46. 46
С чем столкнулись
● Нельзя строить онлайн-покупку для покупателя, пока нет
онлайн-продажи на стороне продавца.
Нужно сначала модернизировать процессы
● Процесс в действительности довольно сложный.
MVP, при всем нашем старании, все равно получился
очень объемный

47. 47

48. 48
Переосмысленное решение
● Создавать единый современный цифровой процесс
купли-продажи, в которым будут проходить все сделки,
независимо от точки входа клиента. Это инфраструктура
для проведения сделок.
● Выпускать продукт по частям, чтобы быстрее начать
менять процессы и давать результат.
● Начать с автоматизации процессов застройщика, потом
приступать к построению онлайн продаж.

49. Личный кабинет
риелтора
49
Сделка.РФ для
застройщика
Личный кабинет
покупателя
Ипотека
Счет эскроу
Сейфиниг
аккредитив или СБР
Регистрация в Росреестре
Передача ключей
Регистрация права
Выбор и бронирование

50. 50
Результаты
Мы оцифровали основные этапы процесса
оформления сделки, их можно почти
полностью провести онлайн.
Остались регуляторные ограничения:
подписание КД и выпуск ЭЦП

51. 51
Результаты
Бесшовный процесс
на стороне застройщика,
все в одном окне.
Интеграция с системами
застройщика. Достигнуты
максимальные эффекты на
скорость и эффективность.
Вся информация по сделке
в одном месте.

52. 52
Результаты
Личный кабинет покупателя
позволяет покупателю
провести большую часть
сделки удаленно, постоянно
находиться в контексте
происходящего со сделкой.

53. 53
Что дальше
● Развитие новых сервисов
● Развитие функциональности существующих сервисов
● Развитие личного кабинета покупателя
● Личный кабинет риелтора

54. Спасибо за внимание!
Борис Лепинских
Управляющий партнер