De verkoper wordt een consultant

3,262 views

Published on

Article from "Trend Magazine" that was published on the 12th of May 2011

Published in: Business
0 Comments
0 Likes
Statistics
Notes
  • Be the first to comment

  • Be the first to like this

No Downloads
Views
Total views
3,262
On SlideShare
0
From Embeds
0
Number of Embeds
1,453
Actions
Shares
0
Downloads
29
Comments
0
Likes
0
Embeds 0
No embeds

No notes for slide

De verkoper wordt een consultant

  1. 1. BIZZ SALESTECHNISCHE KENNIS EN ONAFHANKELIJK ADVIES WORDEN BELANGRIJK De verkoper wordt IT-producten verkoopt, zal mee naden- ken over de IT-strategie van zijn klant. Maar wat als hij daarbij tot de conclu- sie komt dat de producten van zijn Enquête over verkoop in vier landen De Antwerp Management School werkte samen met de Engelse Cranfield Universiteit voor het onderzoek over de veranderende rol van sales. Vanaf april een consultant bedrijf niet de beste oplossing zijn voor de klant? Moet een verkoper niet vooral vorig jaar werden 66 verkoopdirecteurs uit verschillende sectoren en landen, de producten van zijn eigen onderne- waaronder België, Nederland, het Verenigd Koninkrijk en de VS, grondig ming verkopen in plaats van die van een ondervraagd. De resultaten werden verwerkt in een onderzoeksrapport en in de concurrent? “Niet noodzakelijk”, zegt tweedaagse opleiding sales- & marketingmanagement die de Antwerp Lemmens. “Als je de verkoper ziet als Management School op 26 en 27 mei organiseert. een consultant die zijn advies afzon- De salesman vervelt tot derlijk aan zijn klant kan factureren, is het niet zo erg dat hij zijn eigen pro- manieren, legt Lemmens uit. Ten eer- gende bladzijde) zijn volgens Lemmens KENNIS VAN ZAKEN. een heuse consultant, Verkopers moeten duct niet kan verkopen”, besluit hij uit ste door het verkoopadvies te facture- voorbeelden van de ontwikkeling naar experts in hun domein een onderzoek dat de Antwerp Manage- ren. De onderneming moet volgens de consulting. voorspelt professor worden. ment School deed samen met de Britse professor niet vertrekken van haar eigen Deze evolutie plaatst sales weer in Régis Lemmens van de universiteit van Cranfield (zie kader hiernaast). producten, maar van het probleem van de klant. Sales wordt zo eigenlijk busi- het hart van het bedrijf, terwijl het in de jaren negentig volgens Régis Lem- Antwerp Management nessconsulting. Klanten betalen ver- mens was afgeschreven door de Klassieke verkoop werkt volgens apart voor het advies en voor opkomst van het internet, technologie School, dat een compe- niet meer het product of dienst van een bedrijf. zoals CRM (klantenbeheer) en het toe- tentiecentrum over Vroeger was er één commerciële aan- pak voor alle klanten. De marketingaf- Ten tweede moet je ook bij cocreatie een zekere vorm van standaardisering nemende belang van marketing. “Mar- keting heeft te veel beloofd en te wei- sales opricht. In zijn deling gaf leads door aan de salescolle- behouden. “Als elke klant een andere nig resultaten opgeleverd,” vindt ga’s. Zij gingen de hort op en bezorgden oplossing wil, kun je niet rendabel zijn.” Lemmens. “Onder benamingen zoals adviserende rol zal de het bedrijf de bestellingen. “Het pro- Initiatieven zoals die van ING Neder- key account management of een global verkoper zelfs bleem is dat één proces niet langer vol- doet voor alle klanten en één verkoper land en Logica (zie kaders op de vol- account management is sales daarom klaar voor zijn comeback.” Zelfs de producten van de heeft niet langer alle noodzakelijke ken- manier waarop ondernemingen zijn concurrent moeten nis.” Daarom is er nu een key account manager die op strategisch niveau met gestructureerd zal volgens Lemmens wijzigen. “Je kunt sales, marketing en aanprijzen. de klant werkt en alles beheert, een pro- customerservice eigenlijk niet meer ductspecialist die op technische vra- opdelen. Volgens mij zullen ze samen- BENNY DEBRUYNE gen kan antwoorden en een customer- “Als de verkoper smelten tot een afdeling commercieel servicemanager die na de verkoop de beheer.” relatie met de klant onderhoudt. een consultant Door de globalisering en de komst Verkoper van de toekomst van het internet is de klant steeds beter wordt die zijn Welke rol zullen verkopers spelen in geïnformeerd over de producten en kan advies aan de klant dit nieuwe proces? Verkopers associë-“T ot 2000 wachtten de hij ze makkelijk vergelijken. De pro- ren we meestal met de ‘closer’, de harde bedrijven tot ze pre- cies wisten welke pro- ducten, dienstverlening en klantvrien- delijkheid moeten volgens de klant kan factureren, is verkoper die een kei is in het sluiten van de deals. “De closer krijgt het moei- ducten de klant nodig had,” legt Régis Lem- omhoog. Bedrijven reageren daarop met cocreatie: ze gaan samen met de het niet zo erg dat lijk”, voorspelt Lemmens. “Heel wat bedrijven vinden hem het belangrijkst,mens uit, die naast professor ook oprich-ter is van managementadviesbureau klant waarde creëren, maar bedrijf en klant hebben niet genoeg kennis in huis hij zijn eigen maar ze hebben meer nood aan verko- pers met veel expertise die ook eldersSales Cubes. “In de periode van 2000 om dat allemaal zelf te doen. Ze moe- product niet kan in het bedrijf bruikbaar zijn. Bovendientot 2010 werden de verkopers al in een ten die kennis binnenhalen via hun net- wordt het sluiten van deals moeilijkervroeger stadium betrokken in het aan- werk. Maar in het netwerk van de klant verkopen” in een wereld waar cocreatie belang-koopproces van de klant. De komende kunnen concurrenten zitten. rijker wordt.” Ook de ‘relatiebouwer’tien jaar volgt de volgende stap: bedrij- Kost het de bedrijven niet handen- krijgt het moeilijk volgens Lemmens. GET/MONTAGEven denken met de klant mee.” vol geld om samen met de klant een pro- Deze verkoper is eigenlijk de handels- Dat heeft verregaande gevolgen voor duct op maat te maken? Wie zal dat vertegenwoordiger van vroeger, maarde ondernemingen. Een salesman die betalen? Dat kan op verschillende zijn rol is uitgespeeld. ≤76 12 MEI 2011 | WWW.TRENDS.BE WWW.TRENDS.BE | 12 MEI 2011 77
  2. 2. BIZZ SALES≤ De verkoper van de toekomst is de bij nieuwe bedrijven binnen.” Of onder- consultant die een expert is op zijn nemingen bereid zijn te betalen voor domein. Hij wil niet noodzakelijk wer- consultancy door verkopers, betwijfelt ken met commissies zoals de closer. “In Pintens. “98 procent van de kmo’s is plaats van trainingen over verkoop- daar niet klaar voor.” Ook de opmer- technieken te geven, kunnen bedrijven er beter voor zorgen dat hun verkopers Logica organiseert king van professor Lemmens dat sales ondergewaardeerd was en marketing experts worden in hun sector en hun klanten het beste kennen.” Tegelijk workshops voor te veel aandacht en kreeg de afgelopen jaren, vindt hij onjuist. “Je ziet weinig staan bedrijven voor de vraag hoe ze de kennis bij hun verkopers hoog kunnen zijn klanten in marketinginitiatieven van grote bedrij- ven. Ze zetten meer in op sales.” Hij houden. Kennis opvangen en rentabi- wijst erop dat de marketingafdelingen liseren wordt belangrijk. innovatiecentra, als eerste klappen kregen door de cri- sis. z Meer technische kennis nodig op maat van hun Tom Pintens, salesmanager bij Smart- doc, een Belgische start-up die het docu- businessprobleem mentbeheer doet voor kmo’s, ziet in de praktijk hoe de rollen van verkoper en technisch expert naar elkaar toe groeien. “Software is minder technisch geworden. Je hebt minder program- matie nodig, terwijl je als verkoper wel Ziet hij cocreatie toenemen? “Je ziet beter de bedrijfsprocessen van de klant hoe de softwareprogramma’s van ver- moet kennen. Je moet met hem mee- schillende bedrijven steeds meer met denken en hebt meer technische ken- elkaar interageren. Wij bouwen dan bij- nis nodig. Een klant die geïnteresseerd voorbeeld op vraag van de klant een is in twee van de 400 producten die een extra poortje bij om die interactie moge- bedrijf aanbiedt, kan na wat research lijk te maken. Zo komen we meteen ook meer weten over die producten dan de verkoper die zijn 400 producten moet kennen. Daarom concentreren we ons REGIS LEMMENS, bij Smartdoc enkel op documentbeheer. professor van de Antwerp Management Zo hebben we altijd een antwoord op School en oprichter van adviesbureau de vragen van de klant.” Sales Cubes. Voorbeeld 1: Voorbeeld 2: GF de innovatiecentra van Logica het businessplatform van ING De Britse ICT-multinational Logica heeft thematische Na de financiële crisis hadden banken een slechte naam en innovatiecentra in onder meer India (mobiliteit en intelli- het vertrouwen van de klant was weg. ING Nederland wilde gente transportsystemen), Zweden (nieuwe zich opnieuw bij ondernemers profileren als een partner. Het werkplekken) en Nederland (spraakherkenning, biometri- deed dat niet door verkopers naar bedrijven te sturen om sche toepassingen...). Logica nodigt klanten uit in die producten aan te prijzen, maar creeërde een businessportaal. centra en biedt hen workshops aan op maat van hun Ondernemingen kunnen zich op dat portaal aanmelden en businessprobleem. De klant krijgt in de workshop nieuwe hun diensten en producten aanbieden aan andere bedrijven. ervaringen en inzichten, terwijl Logica uitleg kan geven Dat initiatief stelde de salesmen van ING in staat om op een over zijn producten en bijleert over wat de klant wil. De nieuwe manier met hun klanten te praten. Het achterliggende bedoeling is dat de workshops – als een vorm van soft idee was dat de nieuwe businessdeals die uit het portaal selling - tot nieuwe projecten en dus business voor Logica zouden voortkomen, tot nieuwe business zouden leiden. Een leiden. mooi voorbeeld van cocreatie. 78 12 MEI 2011 | WWW.TRENDS.BE

×