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Come e cosa scrivere
per ottenere più
Referenze, più contatti
caldi e stimolare il
passaparola positivo
La mia esperienza e alcuni dei modelli che uso con clienti e studenti
Che cosa sono le Referenze?
Le Referenze sono i contatti che ti possono
passare i tuoi clienti…
E sono più facili da acquisire rispetto ad altri
canali come la SEO o l’advertising.
1. Le Referenze fanno crescere più velocemente
un’attività
1. È più facile parlare con un Cliente Referenziato
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1. Un Cliente Referenziato è molto più ricettivo e
propenso ad acquistare
1. Il ciclo di vendita del Referral è solo una
frazione del ciclo di vendita di un cliente
«normale»
1. Solitamente è più propenso a pagare di più
perché il lavoro di costruzione della fiducia l’ha
fatto qualcun altro
Jay Abraham confessa:
«Più ricchezza viene creata (o
persa) attraverso
il PASSAPAROLA rispetto
a qualsiasi altra singola azione
commerciale conosciuta»
Ehi, sai che ho scritto un’intera presentazione sul «Vangelo» secondo Jay Abraham?
Quando finalmente hai dei clienti con cui ti piace lavorare,
come fai a farti conoscere da altri come loro?
Trova il momento MIGLIORE per chiedere referenze…
Quando il tuo cliente dimostra che
gli piace il tuo lavoro, chiedi
subito una referenza
Ad ogni commento positivo del
tuo cliente, ringrazialo e chiedi se
conosce altri che potresti aiutare
Alla fine del progetto, chiedi
referenze *
Alla fine del progetto, in fase di
follow-up, chiedi referenze
* Non è sempre una buona idea chiedere referenze dopo, poiché il tuo cliente sarà meno consapevole di te
E fallo via EMAIL!
Ciao <nome>,
Mi piacerebbe presentarti a <tuo nome>, un copywriter
con cui ho lavorato.
<tuo nome> ha riscritto il copy sulle mie pagine web e
ha creato un incredibile video script che stiamo usando
per promuovere il nostro nuovo prodotto. <Dì quello che
hai fatto per loro>
<tuo nome> ha dimostrato di essere un partner
inestimabile, avendo imparato le complessità della
nostra attività in un tempo incredibilmente breve. Penso
che sarebbe nel tuo migliore interesse parlare con lui/lei
e farti aiutare con il tuo sito web <campagne email, video
script ...>.
<tuo nome> ci legge in copia, e da qui potete proseguire
la conversazione direttamente tra di voi.
<Firma>
P.S. <Qui è dove possono aggiungere qualcosa di
personale se vogliono>
Se vendi servizi,
invia questa email
ai tuoi clienti
migliori, in modo
che loro possano
condividerla,
mettendoti in copia
Buongiorno <nome>,
È un piacere conoscerti.
Voglio ringraziare <nome cliente> per averci messo in contatto, e
spero che i miei servizi possano essere altrettanto preziosi anche
per te.
Come ha detto <nome del cliente>, sono specializzato in <aree di
competenza>, ma come sai, ogni azienda è diversa.
Così, mi sono preso la libertà di studiare la tua azienda, i tuoi
prodotti (o servizi) in modo da avere un'idea più precisa di come
posso meglio essere al tuo servizio.
Mi piacerebbe parlare con te di alcune idee che ho quando avrai un
momento.
Fammi solo sapere il momento migliore per chiamarti.
La chiamata non dovrebbe richiedere più di 10 o 15 minuti.
A presto,
<il tuo nome>
P.S. Ecco una cosa che mi ha colpito subito quando ho guardato il
tuo sito: <cita qualcosa di specifico - un modo in cui puoi dare un
aiuto immediato>
Dopodiché,
contatta
direttamente il
cliente referenziato
con quest’altra
email
Signori Zambelli...
Grazie mille per aver deciso di
vendere casa con me; Nel lavorare
con voi ho due obiettivi:
Il primo è quello di vendere la vostra
casa il più rapidamente possibile al
prezzo più alto.
Secondo, è offrirvi un servizio
talmente professionale da far sì che
automaticamente mi referenziate a
chiunque sapete che vuole comprare
o vendere. Va bene?
Prima di lasciarvi andare, chi altro
sapete che potrebbe aver bisogno dei
miei servizi?
Se sei un Agente
Immobiliare e hai
appena acquisito
un cliente che
deve vendere
casa…
Signori Zambelli...
Sono veramente felice che siamo stati in
grado di vendere la vostra casa.
A questo punto, la palla passa al mio
coordinatore di chiusura che si assicurerà
che la vendita si concluda senza intoppi.
Come sapete, la mia attività si basa su
referenze di clienti importanti come voi.
Probabilmente avrete preso parte a molte
conversazioni su traslochi e cambi di
casa ultimamente.
Prima di lasciarvi andare... chi altri sapete
che potrebbe aver bisogno dei miei
servizi in questo momento?
Se sei un Agente
Immobiliare e hai
appena venduto
la casa del tuo
cliente
Ciao <nome cliente>
Ho un favore da chiederti, ma solo se ti senti a tuo agio.
Mi trovo veramente bene in questo progetto, e mi
piacerebbe trovare più clienti come te. Conosci altre
persone nel <settore-target che ti interessa> che hanno
bisogno di aiuto con <tua specialità>?
Ti basta pensare ad un paio di persone che ti vengono
subito in mente.
Ti sentiresti a tuo agio nel presentarmi a loro? Mi
farebbe davvero molto piacere se puoi fare una veloce
introduzione via email.
Ho anche un modello di email di introduzione già scritto,
se questo ti rende la cosa più facile.
Lo apprezzo molto!
(se ce l'hai aggiungi anche) Sai che ho anche un
programma di passaparola?
Se uno dei tuoi contatti diventa cliente, offro il 10% di
sconto sui miei servizi per il mese successivo.
Se sei un
Consulente, invia
quest’ email ad un
tuo cliente
soddisfatto
Prima di telefonare chiediti:
► Il cliente avrà letto l’email?
► Avrà tempo per rimanere al telefono?
► Preferisce l’anonimato dell’email?
E se non arrivano referenze
anche dopo averle chieste?
Scrivi un’email più informale
Ciao <nome cliente>
Mi stavo chiedendo se ti andrebbe di
presentarmi a qualcuno che conosci che è
alla ricerca di un aiuto nel <tua specialità>?
Immagino che sei super-impegnato e non
hai tanto tempo, o che al momento non ti
viene nessuno in mente.
Ma se incontri qualcuno in futuro, ti prego di
ricordarti di me.
Mi davvero piacerebbe lavorare con più
clienti come te, e trovo che la gente si aggiri
in gruppi simili :)
Apprezzerei chiunque tu mi possa
presentare!
Appena ti capita di incontrare o sentire
qualcuno in target, chiamami o mandami
un'email!
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Come e cosa scrivere per ottenere più Referenze, più contatti caldi e stimolare il passaparola positivo

  • 1. Come e cosa scrivere per ottenere più Referenze, più contatti caldi e stimolare il passaparola positivo La mia esperienza e alcuni dei modelli che uso con clienti e studenti
  • 2. Che cosa sono le Referenze?
  • 3. Le Referenze sono i contatti che ti possono passare i tuoi clienti… E sono più facili da acquisire rispetto ad altri canali come la SEO o l’advertising.
  • 4. 1. Le Referenze fanno crescere più velocemente un’attività 1. È più facile parlare con un Cliente Referenziato rispetto ad un cliente che non ti conosce 1. Un Cliente Referenziato è molto più ricettivo e propenso ad acquistare 1. Il ciclo di vendita del Referral è solo una frazione del ciclo di vendita di un cliente «normale» 1. Solitamente è più propenso a pagare di più perché il lavoro di costruzione della fiducia l’ha fatto qualcun altro
  • 5. Jay Abraham confessa: «Più ricchezza viene creata (o persa) attraverso il PASSAPAROLA rispetto a qualsiasi altra singola azione commerciale conosciuta» Ehi, sai che ho scritto un’intera presentazione sul «Vangelo» secondo Jay Abraham?
  • 6. Quando finalmente hai dei clienti con cui ti piace lavorare, come fai a farti conoscere da altri come loro?
  • 7. Trova il momento MIGLIORE per chiedere referenze… Quando il tuo cliente dimostra che gli piace il tuo lavoro, chiedi subito una referenza Ad ogni commento positivo del tuo cliente, ringrazialo e chiedi se conosce altri che potresti aiutare Alla fine del progetto, chiedi referenze * Alla fine del progetto, in fase di follow-up, chiedi referenze * Non è sempre una buona idea chiedere referenze dopo, poiché il tuo cliente sarà meno consapevole di te
  • 8. E fallo via EMAIL!
  • 9. Ciao <nome>, Mi piacerebbe presentarti a <tuo nome>, un copywriter con cui ho lavorato. <tuo nome> ha riscritto il copy sulle mie pagine web e ha creato un incredibile video script che stiamo usando per promuovere il nostro nuovo prodotto. <Dì quello che hai fatto per loro> <tuo nome> ha dimostrato di essere un partner inestimabile, avendo imparato le complessità della nostra attività in un tempo incredibilmente breve. Penso che sarebbe nel tuo migliore interesse parlare con lui/lei e farti aiutare con il tuo sito web <campagne email, video script ...>. <tuo nome> ci legge in copia, e da qui potete proseguire la conversazione direttamente tra di voi. <Firma> P.S. <Qui è dove possono aggiungere qualcosa di personale se vogliono> Se vendi servizi, invia questa email ai tuoi clienti migliori, in modo che loro possano condividerla, mettendoti in copia
  • 10. Buongiorno <nome>, È un piacere conoscerti. Voglio ringraziare <nome cliente> per averci messo in contatto, e spero che i miei servizi possano essere altrettanto preziosi anche per te. Come ha detto <nome del cliente>, sono specializzato in <aree di competenza>, ma come sai, ogni azienda è diversa. Così, mi sono preso la libertà di studiare la tua azienda, i tuoi prodotti (o servizi) in modo da avere un'idea più precisa di come posso meglio essere al tuo servizio. Mi piacerebbe parlare con te di alcune idee che ho quando avrai un momento. Fammi solo sapere il momento migliore per chiamarti. La chiamata non dovrebbe richiedere più di 10 o 15 minuti. A presto, <il tuo nome> P.S. Ecco una cosa che mi ha colpito subito quando ho guardato il tuo sito: <cita qualcosa di specifico - un modo in cui puoi dare un aiuto immediato> Dopodiché, contatta direttamente il cliente referenziato con quest’altra email
  • 11. Signori Zambelli... Grazie mille per aver deciso di vendere casa con me; Nel lavorare con voi ho due obiettivi: Il primo è quello di vendere la vostra casa il più rapidamente possibile al prezzo più alto. Secondo, è offrirvi un servizio talmente professionale da far sì che automaticamente mi referenziate a chiunque sapete che vuole comprare o vendere. Va bene? Prima di lasciarvi andare, chi altro sapete che potrebbe aver bisogno dei miei servizi? Se sei un Agente Immobiliare e hai appena acquisito un cliente che deve vendere casa…
  • 12. Signori Zambelli... Sono veramente felice che siamo stati in grado di vendere la vostra casa. A questo punto, la palla passa al mio coordinatore di chiusura che si assicurerà che la vendita si concluda senza intoppi. Come sapete, la mia attività si basa su referenze di clienti importanti come voi. Probabilmente avrete preso parte a molte conversazioni su traslochi e cambi di casa ultimamente. Prima di lasciarvi andare... chi altri sapete che potrebbe aver bisogno dei miei servizi in questo momento? Se sei un Agente Immobiliare e hai appena venduto la casa del tuo cliente
  • 13. Ciao <nome cliente> Ho un favore da chiederti, ma solo se ti senti a tuo agio. Mi trovo veramente bene in questo progetto, e mi piacerebbe trovare più clienti come te. Conosci altre persone nel <settore-target che ti interessa> che hanno bisogno di aiuto con <tua specialità>? Ti basta pensare ad un paio di persone che ti vengono subito in mente. Ti sentiresti a tuo agio nel presentarmi a loro? Mi farebbe davvero molto piacere se puoi fare una veloce introduzione via email. Ho anche un modello di email di introduzione già scritto, se questo ti rende la cosa più facile. Lo apprezzo molto! (se ce l'hai aggiungi anche) Sai che ho anche un programma di passaparola? Se uno dei tuoi contatti diventa cliente, offro il 10% di sconto sui miei servizi per il mese successivo. Se sei un Consulente, invia quest’ email ad un tuo cliente soddisfatto
  • 14. Prima di telefonare chiediti: ► Il cliente avrà letto l’email? ► Avrà tempo per rimanere al telefono? ► Preferisce l’anonimato dell’email?
  • 15. E se non arrivano referenze anche dopo averle chieste?
  • 16. Scrivi un’email più informale Ciao <nome cliente> Mi stavo chiedendo se ti andrebbe di presentarmi a qualcuno che conosci che è alla ricerca di un aiuto nel <tua specialità>? Immagino che sei super-impegnato e non hai tanto tempo, o che al momento non ti viene nessuno in mente. Ma se incontri qualcuno in futuro, ti prego di ricordarti di me. Mi davvero piacerebbe lavorare con più clienti come te, e trovo che la gente si aggiri in gruppi simili :) Apprezzerei chiunque tu mi possa presentare! Appena ti capita di incontrare o sentire qualcuno in target, chiamami o mandami un'email!
  • 17. Vuoi scoprire come fare email marketing e generare referenze in maniera costante e misurabile?
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