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VIDEO
LEZIONE #1
LEZIONE #2
11 STEP PER IL PIANO MARKETING
DEFINITIVO
1. Giusto messaggio
2. Presentazione
3. Targets
4. Prove
5. Percezione
6. Fuoco
7. Azione
8. Equity
9. Moltiplicazione dei clienti
10. Creare picchi di vendite a breve termine
11. Usare in maniera profittevole i mezzi di Internet e le nuove tecnologie
Il
MESSAGGIO
MERCATO
MEZZO
CHE COS’È IL MARKETING?
Giusto MESSAGGIO
Giuste PERSONE
Giusto MEZZO
PRIMA DEL MESSAGGIO…
«Non avere troppa fretta
di promuoverti, finché
non hai qualcosa di
buono. Altrimenti il
mondo scoprirà presto
quanto tu non lo sia in
realtà»
Cavett Robert (1907-1997), fondatore della
National Speakers Association
1. VAI SU INTERNET O SULLE PAGINE GIALLE
2. CERCA GLI ANNUNCI DELLA TUA CONCORRENZA
3. SCRIVI OGNI PROMESSA, CARATTERISTICA,
BENEFICIO, AFFERMAZIONE CHE FANNO
UNIQUE SELLING PROPOSITION
«Un modo spiegare la tua
posizione rispetto alla tua
concorrenza»
«Perché dovrei scegliere il mio prodotto o servizio
rispetto a qualsiasi altro a mia disposizione?»
ESEMPI DI USP
«Il leader del basso prezzo» «Il luogo della prosperità»
«Pizza fresca e
calda, consegnata
in 30 minuti o è
gratis»
Le persone vogliono
qualcosa di unico,
specificamente
formulato,
ingegnerizzato,
disegnato o
personalizzato apposta
per loro…
…che li faccia
esclamare:
«WOW!
Questa roba è
per me!»
4 DOMANDE PER ESSERE
«USP-SENSIBILE»
1.Quel prodotto o servizio ha una USP?
2.Se no, posso pensarne una?
3.Se sì, come potrei migliorarla?
4.C’è qualche idea che posso fare mia?
SERVIZIO PRODOTTO
I servizi hanno a che fare con cose intangibili ed è più difficile far
passare il loro valore.
Conviene creare abbonamenti con diverse combinazioni di servizi e
privilegi, con differente canone mensile, e impacchettarli come
fossero prodotti.
OFFERTA
IRRESISTIBILE
«Aggiungi un’Offerta Irresistibile che spinga le persone
ad agire subito, anche se fuori c’è un temporale»
VALORI PERSONE
«Preferiamo comprare qualcosa che ci dà l’illusione di aver realizzato un
Valore, piuttosto che agire per realizzarlo davvero» (es. Made in Italy)
LA MISSION
Qual è la tua Magnifica Missione?
Raggiungi un significato più grande del semplice «essere in commercio»
e avrai più motivazione, creatività, ispirazione e persistenza
IL MESSAGGIO FONDAMENTALE
La STORIA che racconterai a proposito della tua attività
IDEE SU DI TE
E I TUOI
CONCORRENTI
1) CARATTERISTICHE
2) BENEFICI
3) PROMESSA
4) OFFERTA
Mettile in ordine
di priorità in base
al potenziale di
differenziazione e
all’importanza
che darebbero i
clienti
LE 3 CHIAVI DEL PRESENTARSI BENE
ESSERE BEN ORGANIZZATI
ACCENDERE INTERESSE
CHIEDERE DI AGIRE
#1: ESSERE BEN ORGANIZZATI
1) Consapevolezza del bisogno o desiderio
2) Scegliere la «cosa» giusta che soddisfi il
desiderio o risolva il problema
3) Scegliere la fonte o il fornitore della «cosa»
4) Accettare la proposta prezzo/valore del fornitore
5) Trovare ragioni per agire subito
I 5 STEP PER PORTARE IL PROSPECT ALL’ACQUISTO
Chi ha bisogno di un chiropratico?
Es. IL CHIROPRATICO
1) Creare consapevolezza del
bisogno di un chiropratico
nelle persone che soffrono
di malattie croniche,
consumano freneticamente
medicinali, ma desiderano
salute e benessere
2) Presentare il chiropratico
come soluzione ottimale
perché alternativa
autorevole, accettabile,
sicura, delicata, priva di
medicinali e chirurgia
3) Presentare la USP e l’offerta
NON COMINCIARE MAI
CON IL TERZO STEP O
RISCHI DI SABOTARTI
DA SOLO!
COME CREARE ALLARME O BISOGNO
Allarmare le persone è necessario per
portarle ad agire su qualcosa di cui
altrimenti non si curerebbero
Cosa fai se trovi un bambino che
piange in mezzo alla strada?
Più chiare sono le conseguenze,
più velocemente le persone si
focalizzeranno sul tuo
messaggio
#2: ACCENDERE INTERESSE
- C’è sempre un modo per presentare il
tuo messaggio in maniera
interessante
- Essere noiosi è un Peccato Capitale
- Usa titoli provocativi («Come fare
fesso il tuo capo»)
- Trova un modo per drammatizzare la
tua storia
Altrimenti…
1) Storia della persona dietro il prodotto
2) Fotografie PRIMA/DOPO
3) Storie drammatiche di clienti soddisfatti
4) Statistiche scioccanti e rivelazioni (meglio se controverse)
5) Dimostrazioni fisiche
#3: CHIEDERE DI AGIRE
Zig Ziglar (1926-2012), speaker motivazionale
«I venditori timidi
hanno figli magri»
QUESTIONI DI TARGET
Gary Halbert (1938-2007),
leggenda del copywriting
«Se io fossi il proprietario di
un’hamburgeria e dovessi
partecipare ad una gara a chi vende
più hamburger con altre
hamburgerie, l’unico vantaggio che
vorrei è UNA FOLLA AFFAMATA!»
QUESTIONI DI TARGET
NON PUNTARE MAI AL
TARGET SBAGLIATO
OGNI PRODOTTO O BUSINESS HA UN MAGGIORE
APPEAL PER UN CERTO GRUPPO DI PERSONE
RISPETTO AD ALTRI
COME TARGETTIZZARE IL TUO PUBBLICO
1) Assicurati che la loro apparenza
esteriore vada bene per te
2) Una volta che hai trovato il gruppo
giusto, lavoralo fino alla morte
3) Pubblicizza per affinità o per
associazione, in gruppi collegati
QUELLI CHE «DEVONO ACQUISTARE
ADESSO»
C’è sempre qualcuno che
ha fretta di comprare…
Sono acquirenti speciali con una necessità
impellente, perciò vanno identificati
accuratamente
DEVONO e POSSONO comprare
(hanno i soldi)
Valgono più di quelli che
tendono a procrastinare
LE PERSONE SONO SEMPRE DUBBIOSE
1) Sono sempre state ingannate,
perciò sono disilluse
«Dov’è la fregatura?»
2) Se l’offerta è troppo buona,
non ti crederanno
3) A volte non bastano neanche le
garanzie
LE TESTIMONIANZE
Servono per:
• Presentarti
• Rispondere ad una situazione negativa
• Ricostruire fiducia nel mercato
• Scrivere un lungo annuncio pubblicitario
basato su una storia di successo
• Contrastare la concorrenza
• Rinsaldare la fiducia che ti danno i tuoi
clienti esistenti
PER ARRIVARE DA ZERO A MASSIMA CREDIBILITÀ
COME USARE LE TESTIMONIANZE
1) SERVONO FOTO E AFFERMAZIONI DEI TUOI CLIENTI SUL
TUO (E CON) IL TUO PRODOTTO
2) USARNE POCHE (O NESSUNA) È UN GRAVE ERRORE DEL
MARKETING MOLTO DIFFUSO
3) DEVONO DARE L’IMPRESSIONE DI PREPONDERANZA
4) PIÙ TESTIMONIANZE IN UN SINGOLO MESSAGGIO
DEVONO COPRIRE PIÙ GRUPPI DEMOGRAFICI
5) SONO UTILI LE TESTIMONIANZE POSITIVE DI PERSONE
FAMOSE SUL TUO SETTORE
6) NUMERI E STATISTICHE HANNO UN FORTE VALORE
PERSUASIVO
La comprensione che un cliente ha di te è basata
su tutti i 5 sensi, consciamente e inconsciamente
Non puoi definirti in base a ciò che dici, anche se sei
eloquente, persuasivo o aggressivo
FACCIAMO UN TEST
1) DESCRIVI LE PERCEZIONI CHE VUOI
CHE I TUOI PROSPECT E I TUOI CLIENTI
ABBIANO DEL TUO BUSINESS E CHE
DIFFONDANO
2) CIÒ CHE FAI NELLA TUA VITA E NELLA
TUA ATTIVITÀ CONTRIBUISCE A
RINFORZARE QUELLA PRECEZIONE?
CIÒ CHE PROMETTI
CONGRUENZA PERCETTIVA
CIÒ CHE TU SEI
CIÒ CHE IL TUO
AMBIENTE È
Assumeresti un avvocato che non riceve
MAI una telefonata nel suo ufficio?
5 CRITERI PER UNO
STORE DESIGN INTELLIGENTE
- Trasmette una percezione coerente
- Presenta i prodotti in maniera logica e ben organizzata
- Aiuta il cliente a pensare, tramite allestimenti e idee creative
- Educa il cliente, tramite video continui a loop, dimostrazioni dal vivo e
poster
- Utilizza ogni spazio per promuovere, pubblicizzare e educare
FUOCO - SCALDA L’INTERESSE
DEL PUBBLICO
PUBBLICITÀ GRATUITA: è sempre
meglio di quella a pagamento (se
non hai capitali)
EVENTI: qualcosa di eccitante in
un periodo di tempo ristretto
Cosa può spingere i clienti a una frenesia per cui vorranno
portare quanta più gente possibile a seguirti?
8 MODI PER ESSERE PER DIVENTARE HOT
(E CONTINUARE AD ESSERLO)
1) Ottieni riconoscimenti prestigiosi. Dalla tua associazione di categoria o dal
giornale locale coltivando relazioni in quell’ambito
2) Nuovi prodotti. Fai campagne come McDonald’s o KFC su prodotti disponibili per
un periodo limitato o una novità. Se fai degli eventi, cerca di portare delle
celebrità
3) Nuovi servizi. Le persone non vogliono faticare, ma avere altri che fanno le cose
per loro (diventi il loro punto di riferimento per quella cosa)
4) Allacciati a delle mode o a novità del momento.
5) Allacciati a festività e stagioni. Fai una programmazione annuale (ogni
giorno/periodo c’è una scusa per vendere qualcosa)
6) Allacciati a dei film o eventi d’intrattenimento
7) Appoggiati a mode o altri settori
8) Scrivi, pubblica, fatti pubblicare e promuovi un libro (devi averne almeno uno). È
molto più facile pubblicizzarti per il tuo libro che per il tuo servizio.
Fatti pubblicità facendo del bene (è più facile che avere pubblicità)
IL PRESS KIT
Il Press Kit è una cartellina o libretto d’informazioni su di te, sulla tua
attività, sul tuo prodotto, le tue qualifiche di esperto e il tuo
background che può essere generalmente usato con ogni contatto
giornalistico così come le banche, gli investitori o i rivenditori. Da
avere sia in versione cartacea che digitale.
Può essere inviato con una lettera di presentazione ad ogni
produttore radio o TV, ogni redattore di testate, conduttore di
programmi TV e giornalisti.
COSA C’È NEL PRESS KIT?
1) Una nota biografica o CV
2) Uno storico del tuo business, prodotto o servizio, e settore
3) Foto del prodotto, servizio o locale
4) Foto di te in azione con il tuo prodotto o servizio, con gente famosa oppure
intervistato in TV o su altri media
5) Copie di articoli o estratti del libro che hai scritto
6) Copie di articoli o altre cose scritte su di te, sulla tua attività o il tuo prodotto
7) Affermazioni importanti (citazioni di studi, ricerche, sondaggi, nuovi prodotti,
affiliazioni non profit, riconoscimenti ottenuti)
8) Una lista di argomenti su cui puoi essere chiamato a commentare in qualità di
esperto qualificato
I MEDIA NON TI DANNO
PUBBLICITÀ GRATIS, MA
HANNO UN BISOGNO
DISPERATO DI STORIE CHE
INTRIGHINO!
In alternativa puoi ottenere uno spazio fisso, come una
rubrica su qualche rivista o blog di settore.
Ogni volta che parli di qualcosa che colpisce il pubblico,
verrai chiamato a parlarne ad altri media…
ACQUISIRE CLIENTI
«Il vero genio sta nell’acquisire clienti senza spendere grandi capitali»
ACQUISIRE CLIENTI
MARKETING FUNNEL: processo o
sistema organizzato, tramite il
quale i prospect e i lead vengono
portati dentro, convertiti in
acquirenti e poi in clienti, a cui
vengono venduti altri prodotti
RETENTION: il saper mantenere i
clienti in termini di settimane, mesi,
anni o in maniera sofisticata tramite
la produttività in termini di volumi
di transazioni, spesa accumulata,
frequenza salita verso prodotti a più
alto prezzo e referenze
NON DIMENTICARE DI ESSERE
GRATO…
…per essere fortunato anche solo di avere l’opportunità di
possedere un’attività tua, di esercitare il controllo sulle tue
entrate, d’impegnarti in un’attività che trovi interessante e
gratificante, e avere una clientela capace in grado di
supportarti.
…ai tuoi clienti che ti danno dei soldi (faticosamente
guadagnati) in mezzo ad un vasto gruppo di altre scelte
possibili, con fiducia e lealtà.
Non c’è niente di meglio di un EVENTO periodico da presentare ai clienti
come forma di apprezzamento nei suoi confronti.
Fanne uno ogni anno, in grande e senza badare a spese (non cercare
solo di vendere).
Una parte importante che fa funzionare questo sistema è l’elemento
COMUNITARIO, il desiderio della gente di far parte di un gruppo, con gente che
condivide qualcosa in comune.
COME TRATTARE UN CLIENTE
1. Saluta il cliente e trattalo come un ospite
benvenuto e importante
2. Sii in grado di rispondere alle sue domande in
maniera esaustiva
3. Fai in modo che le Politiche aziendali non finiscano
per allontanare i clienti
4. Crea un processo per trattare e risolvere subito le
LAMENTELE (un cliente incazzato e insoddisfatto in
giro per il mercato può causarti enormi danni)
(Il cliente non ha «sempre ragione», ma «ti firma la busta paga»)
È più conveniente provare a riportare un
cliente perso dentro la tua attività che
crearne uno nuovo da zero.
Più sei veloce a recuperare la perdita,
meglio è, meglio se con un sistema
automatizzato (invia una lettera ad un
cliente perso, per esempio).
4 MODI PER AUMENTARE IL VALORE DI UN CLIENTE
1. Aumenta il volume di ordine o acquisto medio. I ristoranti lo fanno in maniera
efficace promuovendo dessert, cose da portare a casa e altri prodotti. Su un sito ,
fai un’offerta di upsell nella thank you page e inserisci una chat dal vivo che
connette immediatamente il cliente con un venditore umano.
2. Aumenta la frequenza d’acquisto. Usa premi, sconti, carte fedeltà, pacchetti, e
aumenta il contatto con i tuoi clienti, così da catturare una quota più grande dalla
spesa del cliente.
3. Offri ai clienti esistenti una sempre più ampia gamma di prodotti e servizi. Dato
che la cosa più difficile è attirare, acquisire e mantenere clienti, ha senso
sforzarsi di rendere più profittevole il rapporto con ogni clienti preso (quindi fai
cross-sell con affiliazioni o partnership).
4. Fai in modo che i clienti attuali ti portino i loro amici, famigliari, vicini, soci,
dipendenti e altri come clienti.
CHIAREZZA
Se hai chiaro perché sei sul mercato, puoi attirare clienti di
più alto valore, mantenerli, nutrirli e farne crescere il valore
nel tempo
LA MOLTIPLICAZIONE DEI CLIENTI
Un cliente referenziato avrà meno
scetticismo, meno resistenza al prezzo,
comprerà più facilmente e con più
soddisfazione.
Ogni cliente corrisponde a 52 clienti
referenziati. Se ne stai ottenendo meno
di 26, allora hai molto da migliorare
ancora.
Per avere più referenze, stabilisci
obiettivi e percentuali: ne sarai
responsabile assieme al tuo staff.
IL PASSAPAROLA È SACRO!
LA FORMULA EAR
Earn
Ask
Recognize & Reward
EARN
Guadagna referenze, facendo in modo di essere bravo
in quello che è importante per il cliente. Trova un
modo per far dire loro WOW!
ASK
Chiedi, rendendo chiare le tue aspettative, e
aggiungendo «i nostri clienti ci referenziano, e ci
aspettiamo che lo faccia anche tu».
Crea promozioni ad hoc per generare referenze, con
buoni sconti o premi per chi porta referenze entro un
certo periodo.
Crea eventi di intrattenimento dove ogni cliente deve
portare altra gente.
RECOGNIZE & REWARD
Riconosci e premia, così riuscirai così
riuscirai a ispirare ancora maggiori
referenze quando ricevi una referenza.
La cosa migliore e più intelligente che puoi
fare è darci molta importanza, telefonare e
mandare una cartolina di ringraziamento.
COME CREARE ONDATE DI VENDITE A BREVE TERMINE
È sempre preferibile uscire da problematiche finanziarie vendendo che prendendo
soldi in prestito o svendendo il patrimonio. (Di solito c’è del denaro che aspetta di
essere preso nelle tasche dei consumatori)
Dai delle ragioni al tuo Grande Sconto:
- Offri solo ai tuoi clienti, come premio per il loro supporto
- Estendi l’offerta SOLO ai nuovi clienti per la prima volta
- Fallo per non cacciare i tuoi dipendenti
- Hai avuto un incentivo e lo vuoi passare ai clienti
- Non vedi l’ora di mostrare il tuo nuovo (qualunque cosa) con
un’offerta eccezionale, per coinvolgerlo
COME CREARE ONDATE DI VENDITE A BREVE
TERMINE
- Usa lotterie
- 1-2 volte l’anno nel tuo negozio usa le red-tag sale
- Usa offerte PREMIUM (premio per un determinato acquisto)
- Usa Codici Sconto
- «Il mio commercialista mi crede pazzo»
- Offerte a tema
- Permute
- Termini di pagamento facili e comodi
- Chiudi tutti i lead non convertiti
FAI ATTENZIONE ALLA TECNOLOGIA
Non diventare schiavo della tecnologia…
usala in maniera profittevole!
FAI ATTENZIONE ALLA TECNOLOGIA
EMAIL: è governata dalle stessi leggi di una sales cartacea
SITO WEB: prima di compiere un acquisto, la gente va
sempre a vedere il sito dell’azienda o della persona
ONLINE + OFFLINE: invia cartoline o lettere a liste di
indirizzi fisici (comprati), invitando la gente a visitare il
sito, dove prendi i loro dati in cambio di un video
introduttivo, e dopo invia loro non solo email, ma anche
PACCHI elaborati con lunghe sales letter che vendono i
tuoi prodotti ad alto prezzo
FAI ATTENZIONE ALLA TECNOLOGIA
unREGALOda(nome).com
I siti «regalo» esistono come sales letter supportate da
un video, e che fanno delle offerte a risposta diretta
FAI ATTENZIONE ALLA TECNOLOGIA
LA «TRIPLE SQUEEZE PAGE»
1. La prima Landing Page chiede solo nome ed email in
cambio di un video
2. La seconda offre un regalo o un prodotto da ricevere
via posta, quindi chiede l’indirizzo fisico
3. La terza potrebbe essere un questionario che
raccoglie informazioni per prodotti su misura
PRINCIPI FINANZIARI ED
IMPRENDITORIALI
1. I soldi sono sempre in movimento, e fa bene essere nella
direzione in cui si stanno muovendo, preferibilmente
posizionandosi sulla loro strada
2. I clienti degli altri sono un capitale, proprio come i soldi degli
altri (spesso sono anche meglio dei loro soldi)
Combina questi due principi e mettiti dove qualcun altro ha già raccolto i clienti che
vuoi, poi trova un modo per inserirti nel traffico di quei clienti mentre si muovono per
spendere i loro soldi nel posto di questa persona.
SE AMMASSI O PRENDI IN PRESTITO
CAPITALE, DEVI POI INVESTIRLO E
METTERLO A RISCHIO PER TROVARE
ALTRI CLIENTI!
(MEGLIO TROVARE SUBITO CLIENTI)
Un professionista
dovrebbe scrivere il
proprio libro e metterlo
su Amazon ad un
prezzo simbolico
Groupon ha assemblato
clienti per area geografica o
di interesse e invia offerte
periodiche mirate tramite
email
FAI ATTENZIONE ALLA TECNOLOGIA
1) Le tecnologie hanno democratizzato il marketing,
perché puoi essere aggressivo anche a costi bassi.
2) Fai attenzione a non farti abbagliare dagli «shiny
objects», come l’ultimo canale in voga: dedicati ad un
piano marketing coeso e solido nel tempo.
3) Continua a votare, classificare e riclassificare le
opportunità, e agire in maniera realistica all’interno
delle tue disponibilità di tempo, risorse, voglia di
lavorare e di imparare.
Servono per fare soldi, ma
isolano gli individui
È giusto usare i social come
marketer: «Se non posso
vendere, non vengo»
FAI ATTENZIONE ALLA TECNOLOGIA
I social media sono solo un mito.
FAI ATTENZIONE ALLA TECNOLOGIA
EMAIL MARKETING: è un canale molto potente che NON VA
ISOLATO, ma integrato per creare relazioni su vari livelli
MESSAGGI REGISTRATI: quelli che arrivano nella segreteria
telefonica
BONUS
1) Imposta uno script per
attrarre i contatti di chi ti
chiama al telefono.
2) Insegnalo e premia l’addetto
al telefono per ogni contatto
attratto.
3) Aggiungi un’offerta di upsell
al telefono: «Offerta speciale
solo per chi chiama oggi o
questa settimana!»
IL TELEFONO
Perché usare il telefono? Tutti ne hanno uno.
UNA CAMPAGNA DI TELEMARKETING
UNITA AL MAILING DIRETTO,
INCREMENTA I RISULTATI INIZIALI DEL
500%.
SCATOLE E LOTTERIE
Puoi attirare nomi di
contatti che poi
riconnetterai via email e
telefono
Mettile in giro per la città
e raccogli i lead ogni
settimana.
Poi fai una telefonata
seguendo uno script --->
Grazie per aver partecipato a questo contest.
Purtroppo non hai vinto il Primo Premio, ma hai vinto il
secondo premio di grande valore: una cena per due nel
nostro magnifico Ristorante Indiano in Via Blabla 66, dal
lunedì al venerdì, dalle 17.30 alle 19.
Con questo certificato paghi solo una cena e hai una
seconda cena uguale (o di minor valore) GRATIS!
In allegato hai il menù, così puoi dare un’occhiata in
anticipo!
Ti preghiamo di chiamare due giorni prima per prenotare
e di utilizzare il buono sconto nei prossimi 21 giorni!
SCATOLE E LOTTERIE
1) Accordati con il B&B o cinema dalle tue parti per
condividere clienti e fare offerte reciproche
2) Joint Ventures: se hai tanti clienti, offri loro altri servizi
perché hai bisogno di fare più soldi senza lavorare di più
3) Fatti pagare per l’uso dei tuoi clienti (host/parasite)
MUOVI IL CULO, PERCHÉ C’È SEMPRE
QUALCOSA CHE TU PUOI FARE
NOTE SULLA CUSTOMER
RETENTION
1) Il tuo capitale più importante è sempre il CLIENTE!
2) Preservare e far crescere questo asset richiede
focalizzazione e investimenti (grave errore sarebbe
focalizzarsi solo su quelli nuovi e trascurare gli esistenti)
3) I clienti sanno di essere trascurati se vedono le tue
pubblicità, ma non ricevono notizie da te
4) La retention è più importante dell’acquisizione
IL 32% DEI CLIENTI SE NE VA PER
RAGIONI A TE ESTRANEE, MA IL 68% SE
NE VA PERCHÉ SI SENTE TRASCURATO

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  • 1.
  • 3. 11 STEP PER IL PIANO MARKETING DEFINITIVO 1. Giusto messaggio 2. Presentazione 3. Targets 4. Prove 5. Percezione 6. Fuoco 7. Azione 8. Equity 9. Moltiplicazione dei clienti 10. Creare picchi di vendite a breve termine 11. Usare in maniera profittevole i mezzi di Internet e le nuove tecnologie
  • 4. Il MESSAGGIO MERCATO MEZZO CHE COS’È IL MARKETING? Giusto MESSAGGIO Giuste PERSONE Giusto MEZZO
  • 5. PRIMA DEL MESSAGGIO… «Non avere troppa fretta di promuoverti, finché non hai qualcosa di buono. Altrimenti il mondo scoprirà presto quanto tu non lo sia in realtà» Cavett Robert (1907-1997), fondatore della National Speakers Association
  • 6. 1. VAI SU INTERNET O SULLE PAGINE GIALLE 2. CERCA GLI ANNUNCI DELLA TUA CONCORRENZA 3. SCRIVI OGNI PROMESSA, CARATTERISTICA, BENEFICIO, AFFERMAZIONE CHE FANNO
  • 7. UNIQUE SELLING PROPOSITION «Un modo spiegare la tua posizione rispetto alla tua concorrenza» «Perché dovrei scegliere il mio prodotto o servizio rispetto a qualsiasi altro a mia disposizione?»
  • 8. ESEMPI DI USP «Il leader del basso prezzo» «Il luogo della prosperità» «Pizza fresca e calda, consegnata in 30 minuti o è gratis»
  • 9. Le persone vogliono qualcosa di unico, specificamente formulato, ingegnerizzato, disegnato o personalizzato apposta per loro… …che li faccia esclamare: «WOW! Questa roba è per me!»
  • 10. 4 DOMANDE PER ESSERE «USP-SENSIBILE» 1.Quel prodotto o servizio ha una USP? 2.Se no, posso pensarne una? 3.Se sì, come potrei migliorarla? 4.C’è qualche idea che posso fare mia?
  • 11. SERVIZIO PRODOTTO I servizi hanno a che fare con cose intangibili ed è più difficile far passare il loro valore. Conviene creare abbonamenti con diverse combinazioni di servizi e privilegi, con differente canone mensile, e impacchettarli come fossero prodotti.
  • 12. OFFERTA IRRESISTIBILE «Aggiungi un’Offerta Irresistibile che spinga le persone ad agire subito, anche se fuori c’è un temporale»
  • 13. VALORI PERSONE «Preferiamo comprare qualcosa che ci dà l’illusione di aver realizzato un Valore, piuttosto che agire per realizzarlo davvero» (es. Made in Italy)
  • 14. LA MISSION Qual è la tua Magnifica Missione? Raggiungi un significato più grande del semplice «essere in commercio» e avrai più motivazione, creatività, ispirazione e persistenza
  • 15. IL MESSAGGIO FONDAMENTALE La STORIA che racconterai a proposito della tua attività IDEE SU DI TE E I TUOI CONCORRENTI 1) CARATTERISTICHE 2) BENEFICI 3) PROMESSA 4) OFFERTA Mettile in ordine di priorità in base al potenziale di differenziazione e all’importanza che darebbero i clienti
  • 16. LE 3 CHIAVI DEL PRESENTARSI BENE ESSERE BEN ORGANIZZATI ACCENDERE INTERESSE CHIEDERE DI AGIRE
  • 17. #1: ESSERE BEN ORGANIZZATI 1) Consapevolezza del bisogno o desiderio 2) Scegliere la «cosa» giusta che soddisfi il desiderio o risolva il problema 3) Scegliere la fonte o il fornitore della «cosa» 4) Accettare la proposta prezzo/valore del fornitore 5) Trovare ragioni per agire subito I 5 STEP PER PORTARE IL PROSPECT ALL’ACQUISTO
  • 18. Chi ha bisogno di un chiropratico? Es. IL CHIROPRATICO 1) Creare consapevolezza del bisogno di un chiropratico nelle persone che soffrono di malattie croniche, consumano freneticamente medicinali, ma desiderano salute e benessere 2) Presentare il chiropratico come soluzione ottimale perché alternativa autorevole, accettabile, sicura, delicata, priva di medicinali e chirurgia 3) Presentare la USP e l’offerta
  • 19. NON COMINCIARE MAI CON IL TERZO STEP O RISCHI DI SABOTARTI DA SOLO!
  • 20. COME CREARE ALLARME O BISOGNO Allarmare le persone è necessario per portarle ad agire su qualcosa di cui altrimenti non si curerebbero Cosa fai se trovi un bambino che piange in mezzo alla strada? Più chiare sono le conseguenze, più velocemente le persone si focalizzeranno sul tuo messaggio
  • 21. #2: ACCENDERE INTERESSE - C’è sempre un modo per presentare il tuo messaggio in maniera interessante - Essere noiosi è un Peccato Capitale - Usa titoli provocativi («Come fare fesso il tuo capo») - Trova un modo per drammatizzare la tua storia
  • 22. Altrimenti… 1) Storia della persona dietro il prodotto 2) Fotografie PRIMA/DOPO 3) Storie drammatiche di clienti soddisfatti 4) Statistiche scioccanti e rivelazioni (meglio se controverse) 5) Dimostrazioni fisiche
  • 23. #3: CHIEDERE DI AGIRE Zig Ziglar (1926-2012), speaker motivazionale «I venditori timidi hanno figli magri»
  • 24. QUESTIONI DI TARGET Gary Halbert (1938-2007), leggenda del copywriting «Se io fossi il proprietario di un’hamburgeria e dovessi partecipare ad una gara a chi vende più hamburger con altre hamburgerie, l’unico vantaggio che vorrei è UNA FOLLA AFFAMATA!»
  • 25. QUESTIONI DI TARGET NON PUNTARE MAI AL TARGET SBAGLIATO OGNI PRODOTTO O BUSINESS HA UN MAGGIORE APPEAL PER UN CERTO GRUPPO DI PERSONE RISPETTO AD ALTRI
  • 26. COME TARGETTIZZARE IL TUO PUBBLICO 1) Assicurati che la loro apparenza esteriore vada bene per te 2) Una volta che hai trovato il gruppo giusto, lavoralo fino alla morte 3) Pubblicizza per affinità o per associazione, in gruppi collegati
  • 27. QUELLI CHE «DEVONO ACQUISTARE ADESSO» C’è sempre qualcuno che ha fretta di comprare… Sono acquirenti speciali con una necessità impellente, perciò vanno identificati accuratamente DEVONO e POSSONO comprare (hanno i soldi) Valgono più di quelli che tendono a procrastinare
  • 28. LE PERSONE SONO SEMPRE DUBBIOSE 1) Sono sempre state ingannate, perciò sono disilluse «Dov’è la fregatura?» 2) Se l’offerta è troppo buona, non ti crederanno 3) A volte non bastano neanche le garanzie
  • 29. LE TESTIMONIANZE Servono per: • Presentarti • Rispondere ad una situazione negativa • Ricostruire fiducia nel mercato • Scrivere un lungo annuncio pubblicitario basato su una storia di successo • Contrastare la concorrenza • Rinsaldare la fiducia che ti danno i tuoi clienti esistenti PER ARRIVARE DA ZERO A MASSIMA CREDIBILITÀ
  • 30. COME USARE LE TESTIMONIANZE 1) SERVONO FOTO E AFFERMAZIONI DEI TUOI CLIENTI SUL TUO (E CON) IL TUO PRODOTTO 2) USARNE POCHE (O NESSUNA) È UN GRAVE ERRORE DEL MARKETING MOLTO DIFFUSO 3) DEVONO DARE L’IMPRESSIONE DI PREPONDERANZA 4) PIÙ TESTIMONIANZE IN UN SINGOLO MESSAGGIO DEVONO COPRIRE PIÙ GRUPPI DEMOGRAFICI 5) SONO UTILI LE TESTIMONIANZE POSITIVE DI PERSONE FAMOSE SUL TUO SETTORE 6) NUMERI E STATISTICHE HANNO UN FORTE VALORE PERSUASIVO
  • 31. La comprensione che un cliente ha di te è basata su tutti i 5 sensi, consciamente e inconsciamente Non puoi definirti in base a ciò che dici, anche se sei eloquente, persuasivo o aggressivo
  • 32. FACCIAMO UN TEST 1) DESCRIVI LE PERCEZIONI CHE VUOI CHE I TUOI PROSPECT E I TUOI CLIENTI ABBIANO DEL TUO BUSINESS E CHE DIFFONDANO 2) CIÒ CHE FAI NELLA TUA VITA E NELLA TUA ATTIVITÀ CONTRIBUISCE A RINFORZARE QUELLA PRECEZIONE?
  • 33. CIÒ CHE PROMETTI CONGRUENZA PERCETTIVA CIÒ CHE TU SEI CIÒ CHE IL TUO AMBIENTE È
  • 34. Assumeresti un avvocato che non riceve MAI una telefonata nel suo ufficio?
  • 35. 5 CRITERI PER UNO STORE DESIGN INTELLIGENTE - Trasmette una percezione coerente - Presenta i prodotti in maniera logica e ben organizzata - Aiuta il cliente a pensare, tramite allestimenti e idee creative - Educa il cliente, tramite video continui a loop, dimostrazioni dal vivo e poster - Utilizza ogni spazio per promuovere, pubblicizzare e educare
  • 36. FUOCO - SCALDA L’INTERESSE DEL PUBBLICO PUBBLICITÀ GRATUITA: è sempre meglio di quella a pagamento (se non hai capitali) EVENTI: qualcosa di eccitante in un periodo di tempo ristretto Cosa può spingere i clienti a una frenesia per cui vorranno portare quanta più gente possibile a seguirti?
  • 37. 8 MODI PER ESSERE PER DIVENTARE HOT (E CONTINUARE AD ESSERLO) 1) Ottieni riconoscimenti prestigiosi. Dalla tua associazione di categoria o dal giornale locale coltivando relazioni in quell’ambito 2) Nuovi prodotti. Fai campagne come McDonald’s o KFC su prodotti disponibili per un periodo limitato o una novità. Se fai degli eventi, cerca di portare delle celebrità 3) Nuovi servizi. Le persone non vogliono faticare, ma avere altri che fanno le cose per loro (diventi il loro punto di riferimento per quella cosa) 4) Allacciati a delle mode o a novità del momento. 5) Allacciati a festività e stagioni. Fai una programmazione annuale (ogni giorno/periodo c’è una scusa per vendere qualcosa) 6) Allacciati a dei film o eventi d’intrattenimento 7) Appoggiati a mode o altri settori 8) Scrivi, pubblica, fatti pubblicare e promuovi un libro (devi averne almeno uno). È molto più facile pubblicizzarti per il tuo libro che per il tuo servizio. Fatti pubblicità facendo del bene (è più facile che avere pubblicità)
  • 38. IL PRESS KIT Il Press Kit è una cartellina o libretto d’informazioni su di te, sulla tua attività, sul tuo prodotto, le tue qualifiche di esperto e il tuo background che può essere generalmente usato con ogni contatto giornalistico così come le banche, gli investitori o i rivenditori. Da avere sia in versione cartacea che digitale. Può essere inviato con una lettera di presentazione ad ogni produttore radio o TV, ogni redattore di testate, conduttore di programmi TV e giornalisti.
  • 39. COSA C’È NEL PRESS KIT? 1) Una nota biografica o CV 2) Uno storico del tuo business, prodotto o servizio, e settore 3) Foto del prodotto, servizio o locale 4) Foto di te in azione con il tuo prodotto o servizio, con gente famosa oppure intervistato in TV o su altri media 5) Copie di articoli o estratti del libro che hai scritto 6) Copie di articoli o altre cose scritte su di te, sulla tua attività o il tuo prodotto 7) Affermazioni importanti (citazioni di studi, ricerche, sondaggi, nuovi prodotti, affiliazioni non profit, riconoscimenti ottenuti) 8) Una lista di argomenti su cui puoi essere chiamato a commentare in qualità di esperto qualificato
  • 40. I MEDIA NON TI DANNO PUBBLICITÀ GRATIS, MA HANNO UN BISOGNO DISPERATO DI STORIE CHE INTRIGHINO!
  • 41. In alternativa puoi ottenere uno spazio fisso, come una rubrica su qualche rivista o blog di settore. Ogni volta che parli di qualcosa che colpisce il pubblico, verrai chiamato a parlarne ad altri media…
  • 42. ACQUISIRE CLIENTI «Il vero genio sta nell’acquisire clienti senza spendere grandi capitali»
  • 43. ACQUISIRE CLIENTI MARKETING FUNNEL: processo o sistema organizzato, tramite il quale i prospect e i lead vengono portati dentro, convertiti in acquirenti e poi in clienti, a cui vengono venduti altri prodotti RETENTION: il saper mantenere i clienti in termini di settimane, mesi, anni o in maniera sofisticata tramite la produttività in termini di volumi di transazioni, spesa accumulata, frequenza salita verso prodotti a più alto prezzo e referenze
  • 44. NON DIMENTICARE DI ESSERE GRATO… …per essere fortunato anche solo di avere l’opportunità di possedere un’attività tua, di esercitare il controllo sulle tue entrate, d’impegnarti in un’attività che trovi interessante e gratificante, e avere una clientela capace in grado di supportarti. …ai tuoi clienti che ti danno dei soldi (faticosamente guadagnati) in mezzo ad un vasto gruppo di altre scelte possibili, con fiducia e lealtà.
  • 45. Non c’è niente di meglio di un EVENTO periodico da presentare ai clienti come forma di apprezzamento nei suoi confronti. Fanne uno ogni anno, in grande e senza badare a spese (non cercare solo di vendere). Una parte importante che fa funzionare questo sistema è l’elemento COMUNITARIO, il desiderio della gente di far parte di un gruppo, con gente che condivide qualcosa in comune.
  • 46. COME TRATTARE UN CLIENTE 1. Saluta il cliente e trattalo come un ospite benvenuto e importante 2. Sii in grado di rispondere alle sue domande in maniera esaustiva 3. Fai in modo che le Politiche aziendali non finiscano per allontanare i clienti 4. Crea un processo per trattare e risolvere subito le LAMENTELE (un cliente incazzato e insoddisfatto in giro per il mercato può causarti enormi danni) (Il cliente non ha «sempre ragione», ma «ti firma la busta paga»)
  • 47. È più conveniente provare a riportare un cliente perso dentro la tua attività che crearne uno nuovo da zero. Più sei veloce a recuperare la perdita, meglio è, meglio se con un sistema automatizzato (invia una lettera ad un cliente perso, per esempio).
  • 48. 4 MODI PER AUMENTARE IL VALORE DI UN CLIENTE 1. Aumenta il volume di ordine o acquisto medio. I ristoranti lo fanno in maniera efficace promuovendo dessert, cose da portare a casa e altri prodotti. Su un sito , fai un’offerta di upsell nella thank you page e inserisci una chat dal vivo che connette immediatamente il cliente con un venditore umano. 2. Aumenta la frequenza d’acquisto. Usa premi, sconti, carte fedeltà, pacchetti, e aumenta il contatto con i tuoi clienti, così da catturare una quota più grande dalla spesa del cliente. 3. Offri ai clienti esistenti una sempre più ampia gamma di prodotti e servizi. Dato che la cosa più difficile è attirare, acquisire e mantenere clienti, ha senso sforzarsi di rendere più profittevole il rapporto con ogni clienti preso (quindi fai cross-sell con affiliazioni o partnership). 4. Fai in modo che i clienti attuali ti portino i loro amici, famigliari, vicini, soci, dipendenti e altri come clienti.
  • 49. CHIAREZZA Se hai chiaro perché sei sul mercato, puoi attirare clienti di più alto valore, mantenerli, nutrirli e farne crescere il valore nel tempo
  • 50. LA MOLTIPLICAZIONE DEI CLIENTI Un cliente referenziato avrà meno scetticismo, meno resistenza al prezzo, comprerà più facilmente e con più soddisfazione. Ogni cliente corrisponde a 52 clienti referenziati. Se ne stai ottenendo meno di 26, allora hai molto da migliorare ancora. Per avere più referenze, stabilisci obiettivi e percentuali: ne sarai responsabile assieme al tuo staff. IL PASSAPAROLA È SACRO!
  • 52. EARN Guadagna referenze, facendo in modo di essere bravo in quello che è importante per il cliente. Trova un modo per far dire loro WOW! ASK Chiedi, rendendo chiare le tue aspettative, e aggiungendo «i nostri clienti ci referenziano, e ci aspettiamo che lo faccia anche tu». Crea promozioni ad hoc per generare referenze, con buoni sconti o premi per chi porta referenze entro un certo periodo. Crea eventi di intrattenimento dove ogni cliente deve portare altra gente.
  • 53. RECOGNIZE & REWARD Riconosci e premia, così riuscirai così riuscirai a ispirare ancora maggiori referenze quando ricevi una referenza. La cosa migliore e più intelligente che puoi fare è darci molta importanza, telefonare e mandare una cartolina di ringraziamento.
  • 54. COME CREARE ONDATE DI VENDITE A BREVE TERMINE È sempre preferibile uscire da problematiche finanziarie vendendo che prendendo soldi in prestito o svendendo il patrimonio. (Di solito c’è del denaro che aspetta di essere preso nelle tasche dei consumatori) Dai delle ragioni al tuo Grande Sconto: - Offri solo ai tuoi clienti, come premio per il loro supporto - Estendi l’offerta SOLO ai nuovi clienti per la prima volta - Fallo per non cacciare i tuoi dipendenti - Hai avuto un incentivo e lo vuoi passare ai clienti - Non vedi l’ora di mostrare il tuo nuovo (qualunque cosa) con un’offerta eccezionale, per coinvolgerlo
  • 55. COME CREARE ONDATE DI VENDITE A BREVE TERMINE - Usa lotterie - 1-2 volte l’anno nel tuo negozio usa le red-tag sale - Usa offerte PREMIUM (premio per un determinato acquisto) - Usa Codici Sconto - «Il mio commercialista mi crede pazzo» - Offerte a tema - Permute - Termini di pagamento facili e comodi - Chiudi tutti i lead non convertiti
  • 56. FAI ATTENZIONE ALLA TECNOLOGIA Non diventare schiavo della tecnologia… usala in maniera profittevole!
  • 57. FAI ATTENZIONE ALLA TECNOLOGIA EMAIL: è governata dalle stessi leggi di una sales cartacea SITO WEB: prima di compiere un acquisto, la gente va sempre a vedere il sito dell’azienda o della persona ONLINE + OFFLINE: invia cartoline o lettere a liste di indirizzi fisici (comprati), invitando la gente a visitare il sito, dove prendi i loro dati in cambio di un video introduttivo, e dopo invia loro non solo email, ma anche PACCHI elaborati con lunghe sales letter che vendono i tuoi prodotti ad alto prezzo
  • 58. FAI ATTENZIONE ALLA TECNOLOGIA unREGALOda(nome).com I siti «regalo» esistono come sales letter supportate da un video, e che fanno delle offerte a risposta diretta
  • 59. FAI ATTENZIONE ALLA TECNOLOGIA LA «TRIPLE SQUEEZE PAGE» 1. La prima Landing Page chiede solo nome ed email in cambio di un video 2. La seconda offre un regalo o un prodotto da ricevere via posta, quindi chiede l’indirizzo fisico 3. La terza potrebbe essere un questionario che raccoglie informazioni per prodotti su misura
  • 60. PRINCIPI FINANZIARI ED IMPRENDITORIALI 1. I soldi sono sempre in movimento, e fa bene essere nella direzione in cui si stanno muovendo, preferibilmente posizionandosi sulla loro strada 2. I clienti degli altri sono un capitale, proprio come i soldi degli altri (spesso sono anche meglio dei loro soldi) Combina questi due principi e mettiti dove qualcun altro ha già raccolto i clienti che vuoi, poi trova un modo per inserirti nel traffico di quei clienti mentre si muovono per spendere i loro soldi nel posto di questa persona.
  • 61. SE AMMASSI O PRENDI IN PRESTITO CAPITALE, DEVI POI INVESTIRLO E METTERLO A RISCHIO PER TROVARE ALTRI CLIENTI! (MEGLIO TROVARE SUBITO CLIENTI)
  • 62. Un professionista dovrebbe scrivere il proprio libro e metterlo su Amazon ad un prezzo simbolico Groupon ha assemblato clienti per area geografica o di interesse e invia offerte periodiche mirate tramite email
  • 63. FAI ATTENZIONE ALLA TECNOLOGIA 1) Le tecnologie hanno democratizzato il marketing, perché puoi essere aggressivo anche a costi bassi. 2) Fai attenzione a non farti abbagliare dagli «shiny objects», come l’ultimo canale in voga: dedicati ad un piano marketing coeso e solido nel tempo. 3) Continua a votare, classificare e riclassificare le opportunità, e agire in maniera realistica all’interno delle tue disponibilità di tempo, risorse, voglia di lavorare e di imparare.
  • 64. Servono per fare soldi, ma isolano gli individui È giusto usare i social come marketer: «Se non posso vendere, non vengo» FAI ATTENZIONE ALLA TECNOLOGIA I social media sono solo un mito.
  • 65. FAI ATTENZIONE ALLA TECNOLOGIA EMAIL MARKETING: è un canale molto potente che NON VA ISOLATO, ma integrato per creare relazioni su vari livelli MESSAGGI REGISTRATI: quelli che arrivano nella segreteria telefonica
  • 66. BONUS
  • 67. 1) Imposta uno script per attrarre i contatti di chi ti chiama al telefono. 2) Insegnalo e premia l’addetto al telefono per ogni contatto attratto. 3) Aggiungi un’offerta di upsell al telefono: «Offerta speciale solo per chi chiama oggi o questa settimana!» IL TELEFONO Perché usare il telefono? Tutti ne hanno uno.
  • 68. UNA CAMPAGNA DI TELEMARKETING UNITA AL MAILING DIRETTO, INCREMENTA I RISULTATI INIZIALI DEL 500%.
  • 69. SCATOLE E LOTTERIE Puoi attirare nomi di contatti che poi riconnetterai via email e telefono Mettile in giro per la città e raccogli i lead ogni settimana. Poi fai una telefonata seguendo uno script --->
  • 70. Grazie per aver partecipato a questo contest. Purtroppo non hai vinto il Primo Premio, ma hai vinto il secondo premio di grande valore: una cena per due nel nostro magnifico Ristorante Indiano in Via Blabla 66, dal lunedì al venerdì, dalle 17.30 alle 19. Con questo certificato paghi solo una cena e hai una seconda cena uguale (o di minor valore) GRATIS! In allegato hai il menù, così puoi dare un’occhiata in anticipo! Ti preghiamo di chiamare due giorni prima per prenotare e di utilizzare il buono sconto nei prossimi 21 giorni!
  • 71. SCATOLE E LOTTERIE 1) Accordati con il B&B o cinema dalle tue parti per condividere clienti e fare offerte reciproche 2) Joint Ventures: se hai tanti clienti, offri loro altri servizi perché hai bisogno di fare più soldi senza lavorare di più 3) Fatti pagare per l’uso dei tuoi clienti (host/parasite)
  • 72. MUOVI IL CULO, PERCHÉ C’È SEMPRE QUALCOSA CHE TU PUOI FARE
  • 73. NOTE SULLA CUSTOMER RETENTION 1) Il tuo capitale più importante è sempre il CLIENTE! 2) Preservare e far crescere questo asset richiede focalizzazione e investimenti (grave errore sarebbe focalizzarsi solo su quelli nuovi e trascurare gli esistenti) 3) I clienti sanno di essere trascurati se vedono le tue pubblicità, ma non ricevono notizie da te 4) La retention è più importante dell’acquisizione
  • 74. IL 32% DEI CLIENTI SE NE VA PER RAGIONI A TE ESTRANEE, MA IL 68% SE NE VA PERCHÉ SI SENTE TRASCURATO