Downloaded 79 times
Uploaded byVadim Nareyko
Cамый сложный навык ведения переговоров. Рефрейминг. Вадим Нарейко.
Документ описывает программу тренинга по ведению переговоров, направленную на развитие гибкости и эффективности в управлении переговорами. В рамках тренинга участники учатся работать в группах, решать критические задачи, а также избегать распространенных ошибок в переговорах. Также акцентируется внимание на рефрейминге как ключевом навыке для успешных переговоров.
Cамый сложный навык ведения переговоров. Рефрейминг. Вадим Нарейко.
- 1. Самый сложный навык ведения переговоров ШКОЛАУПРАВЛЕНЧЕСКОГО МАСТЕРСТВА, ВАДИМ НАРЕЙКО
- 2. ЦЕЛЬ ТРЕНИНГА Научиться гибкоуправлять переговорами
- 3. ПРАВИЛА ▪ Работают все ▪Глупых вопросов не бывает ▪ Отключаем звук и вибрацию в телефонах ▪ Говорим от своего имени ▪ Не играем в «партизана» ▪ Общаемся с максимальным количеством участников
- 4. КАК ЗАДАЕМ ВОПРОСЫ? ▪3 вопроса (максимум) на 1 слайд ▪ Если есть вопрос – отправить в Facebook в группу ▪ Или отправьте SMS +375-29-6777110
- 5. СКОЛЬКО ЗАНЯТИЙ ПОСЕТИЛИУЧАСТНИКИ?
- 6. Закрепить умения эффективного управления людьмии проектами и довести их до уровня навыков Цель программы «Школа управленческого мастерства» 2014
- 7.
- 8. ДОСТУП В ИНТЕРНЕТ ▪Мероприятия, фотографии, анонсы и полезная информация – страница в фейсбуке https://www.facebook.com/ManagementMasters ▪ Общение, выполнение домашних заданий – группа в фейсбуке https://www.facebook.com/groups/ManagementMastersClub/ ▪ Видеозаписи тренингов – канал Youtube http://www.youtube.com/user/ManagementMasters ▪ Презентации – Slideshare http://www.slideshare.net/nareyko
- 9.
- 10. СОБИРАЕМ ОЖИДАНИЯ В течение 1минуты запишите у себя в блокноте 1 самое главное ожидание от текущего тренинга
- 11.
- 12. РЕЗУЛЬТАТЫ КОУЧИНГА Какой путь выпрошли? Выступления по 1 минуте на человека
- 13.
- 14. Остаться в живыхна Луне (NASA game) Групповые переговоры
- 15. СИТУАЦИЯ Ваш космический корабльпотерпел крушение на Луне. Вы планировали пристыковаться к материнскому кораблю, а сейчас ваша команда находится на светлой стороне луны в 300 км от точки назначения. Все ваше оборудование было уничтожено, за исключением 15 вещей. Выживание Вашей группы зависит от того, доберется ли она до материнского корабля. Вам нужно выбрать наиболее критические вещи для 300-км похода.
- 16. ВЕЩИ - ЗАПИШИТЕ 1.Коробка спичек 2. Пищевые концентраты 3. 20ти метровый нейлоновый трос 4. Шелковый парашют 5. Портативный обогреватель на батареях 6. Два пистолета 45го калибра 7. Ящик сухого молока 8. Два 50-кг баллона с кислородом 9. Звездная карта (вид с Луны) 10. Само-надувающийся спасательный плот 11. Магнитный компас 12. 25 литров воды 13. Сигнальные огни 14. Аптечка первой помощи с иглами для инъекций 15. FM-Радиопередатчик на солнечных батареях
- 17. У ВАС ЕСТЬ5 МИНУТ ДЛЯ ОПРЕДЕЛЕНИЯ ЛИЧНОГО РЕЙТИНГА ВЕЩЕЙ Ваша задача определить важность каждой вещи для выживания. Поставьте 1 (один) самой важной вещи, 2 (два) – второй по важности, и так далее, до 15 (пятнадцати), наименее критичной вещи для выживания. В случае необходимости ваша группа будет выкидывать вещи, начиная с менее критичной для выживания. Не показывайте свои результаты, не подсматривайте результаты работы других.
- 18. ГРУППОВЫЕ ПЕРЕГОВОРЫ ▪ Разбиваемсяна группы ▪ Цель каждого участника – убедить остальных членов группы в принятии правильного решения ▪ Цель группы – через 30 минут предоставить общее решение, с которым согласна вся группа ▪ Если решения нет, то группа погибает
- 19. 101 - 2115352 Какразбиваемся на группы?
- 20. ВЕЩИ 1. Коробка спичек 2.Пищевые концентраты 3. 20ти метровый нейлоновый трос 4. Шелковый парашют 5. Портативный обогреватель на батареях 6. Два пистолета 45го калибра 7. Ящик сухого молока 8. Два 50-кг баллона с кислородом 9. Звездная карта (вид с Луны) 10. Само-надувающийся спасательный плот 11. Магнитный компас 12. 25 литров воды 13. Сигнальные огни 14. Аптечка первой помощи с иглами для инъекций 15. FM-Радиопередатчик на солнечных батареях
- 21. ОБСУЖДЕНИЕ РЕЗУЛЬТАТОВ ГРУППОВОЙ ИГРЫ ▪Возле своего рейтинга запишите рейтинг группы № Название Рейтинг Рейтинг группы Рейтинг NASA Разница рейтинга Разница рейтинга группы
- 22.
- 23. 15 – КОРОБКА СПИЧЕК Практическибесполезна при отсутствии кислорода
- 24. 14 - МАГНИТНЫЙ КОМПАС Магнитноеполе на луне не поляризовано, бесполезно при навигации
- 25. 13 - ПОРТАТИВНЫЙ ОБОГРЕВАТЕЛЬНА БАТАРЕЯХ Нужен только на темной стороне
- 26. 12 - ЯЩИКСУХОГО МОЛОКА Громоздкое дублирование пищевых концентратов
- 27. 11 - ДВАПИСТОЛЕТА 45ГО КАЛИБРА Можно использовать для передвижения
- 28. 10 - СИГНАЛЬНЫЕ ОГНИ Сигналбедствия при нахождении материнского корабля
- 29. 9 - САМО- НАДУВАЮЩИЙСЯ СПАСАТЕЛЬНЫЙ ПЛОТ БаллонCO2 из военного плота можно использовать для движения
- 30. 8 - ШЕЛКОВЫЙ ПАРАШЮТ Защитаот солнечных лучей
- 31. 7 - АПТЕЧКА ПЕРВОЙПОМОЩИ С ИГЛАМИ ДЛЯ ИНЪЕКЦИЙ Иглы для витаминов и лекарств будут соответствовать специальным отверстиям в космических костюмах NASA
- 32. 6 - 20ТИМЕТРОВЫЙ НЕЙЛОНОВЫЙ ТРОС Полезно при преодолении скал, можно связывать и транспортировать раненых
- 33. 5 - FM- РАДИОПЕРЕДАТЧИК НАСОЛНЕЧНЫХ БАТАРЕЯХ Для связи с материнским кораблем, но на коротких дистанциях и с линей визирования
- 34. 4 - ПИЩЕВЫЕ КОНЦЕНТРАТЫ Эффективныдля восстановления жизненных сил
- 35. 3 - ЗВЕЗДНАЯКАРТА (ВИД С ЛУНЫ) Первичные средства навигации
- 36. 2 - 25ЛИТРОВ ВОДЫ Необходимы для восстановления потери жидкости на светлой стороне
- 37. 1 - ДВА50-КГ БАЛЛОНА С КИСЛОРОДОМ Самое актуальное для выживания
- 38. РЕЗУЛЬТАТЫ Общая разница Оценка 0-25Отлично 26-32 Хорошо 33-45 Удовлетворительно 46-70 Упс… 71-112 Только не это!
- 39. У КОГО ЛИЧНЫЕРЕЗУЛЬТАТЫ ЛУЧШЕ ГРУППОВЫХ?
- 40.
- 41. 10 ошибок, способных провалитьпереговоры Мастер переговоров
- 42. КАКИЕ КАЧЕСТВА ДОЛЖНЫБЫТЬ У УСПЕШНОГО ПЕРЕГОВОРЩИКА?
- 43.
- 44. КАК НАДО ГОТОВИТЬСЯК ПЕРЕГОВОРАМ?
- 45. ВЫ НЕ ГОТОВИТЕСЬ КПЕРЕГОВОРАМ Ошибка #1
- 46. ЧТО ДЕЛАТЬ, ЕСЛИМНЕНИЯ НЕ СОВПАДАЮТ?
- 47.
- 48. СИТУАЦИЯ ▪ Вы –продаете квартиру и к Вам пришел покупатель ▪ Чего он хочет?
- 49.
- 50. СКОЛЬКО МОЖЕТ БЫТЬИСХОДОВ У ПЕРЕГОВОРОВ?
- 51.
- 52. СКОЛЬКО ВЫ ГОТОВИТЕВАРИАНТОВ, КОТОРЫЕ ПОДХОДЯТ ВАМ?
- 53.
- 54. ЧТО ДЕЛАТЬ, ЕСЛИОТ ЗАКЛЮЧЕНИЯ СДЕЛКИ ЗАВИСИТ ВАШЕ БУДУЩЕЕ?
- 55.
- 56. НАСКОЛЬКО ВАЖНЫ ДЕТАЛИСДЕЛКИ?
- 57.
- 58. НАСКОЛЬКО ВЫ ГОТОВЫК ПОБЕДЕ И ГОТОВЫ ЛИ К ПОРАЖЕНИЮ?
- 59. ВЫ СЧИТАЕТЕ, ЧТО ЕСТЬПОБЕДА И ЕСТЬ ПОРАЖЕНИЕ Ошибка #8
- 60. ЧТО ДЕЛАТЬ, ЕСЛИУ ДРУГОЙ СТОРОНЫ ДЕЙСТВИТЕЛЬНО НЕ ХВАТАЕТ ДЕНЕГ?
- 61.
- 62. ХОТИТЕ ЛИ ВЫКОНТРАКТ НА 1000000 ЕВРО В ВАШЕМ БИЗНЕСЕ?
- 63. ВЫ ВЕДЕТЕ СЕБЯ, КАКЖЕРТВА Ошибка #10
- 64. НЕОБХОДИМЫЕ НАВЫКИ? ▪ Комфортночувствовать себя на жестких переговорах ▪ Быстро определять психологические особенности оппонентов ▪ Распознавать манипуляции ▪ Оказывать активное влияние на ход переговоров ▪ Находить возможности ▪ Добиваться выгодных условий
- 65.
- 66. КТО ГОТОВ ПОУЧАСТВОВАТЬВ ДЕМОНСТРАЦИИ ПЕРЕГОВОРОВ?
- 67. УБЕДИ В ПРАВДЕ ▪Расскажите, во что Вы верите и какую позицию готовы отстаивать ▪ Тренер будет отстаивать противоположную точку зрения
- 68. Рефрейминг Почему это самыйсложный навык в переговорах?
- 69. РЕФРЕЙМИНГ ▪ Прием, позволяющийизбавиться или изменить психические шаблоны (в том числе патогенные), с помощью процедур переосмысления и перестройки механизмов восприятия, мышления, поведения
- 70. СЛИШКОМ МНОГО ПАРАЛЛЕЛЬНЫХ ПРОЦЕССОВ В ПЕРЕГОВОРАХ Помнитьсвою цель Помнить, что уже говорил Помнить, что говорил собеседник Быстро осознавать, что сказал собеседник только что Использовать свой креатив для изменения контекста
- 71.
- 72. ДЕМОНСТРАЦИЯ ПОКАЗА ДРУГОЙСТОРОНЫ
- 73. РАЗБИВАЕМСЯ НА ТРОЙКИ ▪1 человек вспоминает стереотип («Надо принимать душ каждый день») ▪ 2 человек объясняет, зачем это надо («Будешь чистым») ▪ 3 человек изменяет смысл («Волосы станут хрупкими от частого использования фена») ▪ Меняетесь по кругу, 20 минут на упражнение
- 74.
- 75. Способы рефрейминга Как поменятьотношение других?
- 76. РЕФРЕЙМИНГ «ЗАТО» ▪ Накаждый недостаток находится достоинство (и наоборот) ▪ Я опоздал на работу из-за пробки на дороге зато придумал, как решить сложную задачу
- 77. РЕФРЕЙМИНГ С ПОМОЩЬЮПОКАЗА ДРУГОЙ СТОРОНЫ ▪ Используется, когда возникает необходимость изменить стереотип ▪ Вместо стереотипного вывода ищется вывод с другой эмоциональной окраской
- 78. РЕФРЕЙМИНГ С ПОМОЩЬЮСЛОВ С ЭМОЦИОНАЛЬНОЙ ОКРАСКОЙ (КОННОТАЦИЙ) ▪ Ищется синоним с обратной эмоциональной окраской ▪ Щедрый <-> Расточительный ▪ Поверхностный <-> Легкий в общении
- 79. РЕФРЕЙМИНГ КОНТЕКСТА ▪ Однои то же событие в разных случаях может быть как полезно, так и вредно ▪ Сравнение с другими предметами и ситуациями ▪ Маленький недостаток и большое преимущество ▪ Предложение более жестких условий в начале
- 80. РЕФРЕЙМИНГ С ПОМОЩЬЮ АЛЬТЕРНАТИВНОГОВОПРОСА «ИЛИ» ▪ Использование в качестве контраста более неприятной альтернативы ▪ Ты поедешь на машине или будешь толкаться в автобусе с потными людьми?
- 81. РЕФРЕЙМИНГ ОБОСНОВАНИЯ ДЕЙСТВИЙ ▪Поиск возможностей или дополнительных ограничений ▪ Необходимость: Должен, Приходится, Следует, … ▪ Невозможность: Нельзя, Не следует, Запрещено, … ▪ Возможность: Могу, буду, готов, можно, … ▪ Желания: Хочу, Нравится, Рад, … ▪ Выбор: Предпочитаю, Выбираю, Склоняюсь, …
- 82.
- 83.
- 84. Список возражений Вспоминаем то,с чем сталкивались
- 85. ЗАПИШИТЕ ТЕ ВОЗРАЖЕНИЯ,С КОТОРЫМИ ВЫ СТАЛКИВАЕТЕСЬ НА РАБОТЕ ▪ 5 минут на запись
- 86. ВОЗРАЖЕНИЯ ▪ Долго ▪ Дорого ▪Сложно ▪ Несовременные технологии ▪ Слишком новые технологии ▪ Неопытная команда ▪ Молодой менеджер ▪ Нерентабельно ▪ У другого поставщика ставки ниже ▪ Слишком много функционала ▪ Вы работаете только удаленно ▪ Не нужны новые технологии ▪ Нет скидок ▪ Не хотим предоплату ▪ Хотим фиксированную цену ▪ Нет финальной суммы проекта
- 87. ТРЕНИРУЕМ РЕФРЕЙМИНГ «ЗАТО» ▪На каждый недостаток находится достоинство (и наоборот) ▪ Я опоздал на работу из-за пробки на дороге зато придумал, как решить сложную задачу ▪ В группах потренируйте данный тип рефрейминга, используя записанные возражения
- 88. ТРЕНИРУЕМ РЕФРЕЙМИНГ СПОМОЩЬЮ ПОКАЗА ДРУГОЙ СТОРОНЫ ▪ Используется, когда возникает необходимость изменить стереотип ▪ Вместо стереотипного вывода ищется вывод с другой эмоциональной окраской ▪ В группах участники формулируют вопросы в виде стереотипных выражений, используя возражения ▪ Другие участники показывают другую сторону
- 89.
- 90. ТРЕНИРУЕМ РЕФРЕЙМИНГ СПОМОЩЬЮ СЛОВ С ЭМОЦИОНАЛЬНОЙ ОКРАСКОЙ (КОННОТАЦИЙ) ▪ Ищется синоним с обратной эмоциональной окраской ▪ Щедрый <-> Расточительный ▪ Поверхностный <-> Легкий в общении ▪ Участники формулируют возражения, добавляя эмоциональные описания (по необходимости) ▪ В группе ищутся синонимы с обратной эмоциональной окраской
- 91.
- 92. ТРЕНИРУЕМ РЕФРЕЙМИНГ КОНТЕКСТА ▪Одно и то же событие в разных случаях может быть как полезно, так и вредно ▪ Формулируем возражение ▪ Участники изменяют контекст, так, чтобы изменилось отношение к возражению
- 93.
- 94. ТРЕНИРУЕМ РЕФРЕЙМИНГ СПОМОЩЬЮ АЛЬТЕРНАТИВНОГО ВОПРОСА «ИЛИ» ▪ Использование в качестве контраста более неприятной альтернативы ▪ Участники формулируют возражения ▪ Другие участники отвечают с помощью альтернативного вопроса «Или»
- 95.
- 96. ТРЕНИРУЕМ РЕФРЕЙМИНГ ОБОСНОВАНИЯ ДЕЙСТВИЙ ▪Поиск возможностей или дополнительных ограничений ▪ Участники пробуют изменять смысл, используя обоснования: ▪ Возможность: Могу, буду, готов, можно, … ▪ Желания: Хочу, Нравится, Рад, … ▪ Выбор: Предпочитаю, Выбираю, Склоняюсь, …
- 97.
- 98. Пример медитации с рефреймингом Изменяемотношение к событию
- 99.
- 100.
- 101. ОБРАТНАЯ СВЯЗЬ: ЧТОПОНРАВИЛОСЬ?
- 102. ОБРАТНАЯ СВЯЗЬ: ЧТОМОЖНО УЛУЧШИТЬ?
- 103.
- 104.