Business digital slot_no._2__konstantin_cherviakov__ringostat
1. Чек-лист системного отдела продаж/колл-
центра с живыми примерами
Константин Червяков | Управляющий партнер
2. Обо мне
Управляющий партнёр и
коммерческий директор
Ringostat
Построил продажи, customer support и
сustomer sucсess. Управляю командой из
40 крутых сотрудников.
Продолжаю периодически лично
продавать и помогать клиентам, чтобы
быть в тонусе и «в рынке».
Ключевые компетенции: продажи,
менеджмент, маркетинг-аналитика.
3. Ringostat — это:
Ringostat — платформа
коллтрекинга, телефонии и
сквозной аналитики.
1200+ активных клиентов в 70+ нишах.
Среди них: ЛУН, Moyo, Dom.Ria, Perfect
Group и другие.
Единственный среди аналогичных
сервисов в Восточной Европе
технологический партнёр Google
Analytics
Организатор ежегодных рейтингов
PPC-агентств Украины:
rating.ringostat.ua
4. О чем будем говорить?
KPI.
Система мотивации.
Карьерная лестница.
Стандарты и регламенты.
SLA.
Бонус: как понять, действительно ли у
вас есть CRM, или вам так кажется,
потому что она вроде есть? И что
вообще значит это "есть"?
6. Примеры простых решений
Поднять план продаж (не
бездумно)
Поднять цены Увеличить минимальный
период оплаты
Простые решения работают лучше всего
7. Сборник “инсайтов” от Ringostat
Если отвечать на звонки —
продаж будет больше.
“
Если клиентам звонить — то
возможны продажи.
“
Если задавать вопросы — есть
шанс получить на них ответы.
“
Если работать — то
есть шанс получить
зарплату.
“
11. Одни из самых важных метрик:
Ключевые показатели Месяц 1 Месяц 2
Доход отдела продаж $30 000 $33 000
Рентабельность (ROI) отдела продаж 80% 80%
Количество закрытых сделок (шт) 120 118
Конверсия в сделку из SQL, % 30% 33%
Конверсия MQL в SQL, % 50% 48%
Средний чек отдела продаж $103 $118
Средняя длительности сделки, дней 26 34
Выполнение плана, % 71% 84%
15. Из чего состоит система мотивации
Ставка
Бонус за выполнение/
перевыполнение
плана
(дополнительный
% от продаж)
Ставка
и минимальная
гарантированная
выплата
Комиссия —
% от продаж
Бонус
Комиссия Доп. бонусы
Доп. бонусы:
соревнование,
выполнение
стандартов
18. Система мотивации
Junior Middle Middle+ Senior
10% 20% 30% 40%
1.Бонус за продажу (комиссия)
2.Бонус за выполнение плана
План А План В (130+%)
Junior 10% 5%
Middle 20% 10%
Middle+ 30% 15%
3.Дополнительные персональные бонусы (для всех ролей)
Роль
Соревнование Менеджер недели Менеджер месяца Менеджер квартала
Выполнение KPI
по звонкам и
стандартам работы
20%
20. План адаптации.
Регламент по работе с клиентами.
Регламент по работе с партнёрами.
Регламент по лидогенерации.
Регламент по работе с CRM.
Регламент проведения демо-презентации.
Стандарты и регламенты
Сценарий первичного контакта.
Регламент по работе с возражениями.
Инструкция по расчёту стоимости и подготовке
коммерческих предложений.
Инструкция по уходу в отпуск.
Инструкция по использованию софта (телефония,
gmail и т.д.)
20+ преимуществ Ringostat перед любыми
конкурентами + инструкция по использованию
этих преимуществ.
Еще несколько инструкций, в том числе и
по использованию инструкций:)
