Startgids LinkedIn Marketing & Social Selling

1. &
& &&

2. Digitale veranderingen hebben een revolutie
teweeggebracht in het sales- en marketing landschap.
In het traditionele model vertelt marketing de doelgroep
wat ze willen.
Vervolgens vertelt sales hen waarom ze het moeten
willen en verkoopt vervolgens het product.
Teveel bedrijven veren nog op principes waarin zij de
doelgroep vertellen wat er speelt. Maar kopers zijn
wijzer geworden en wedden niet meer op één paard.
Kopers zelf actiever zijn in het verzamelen van
informatie. Ze weten wat ze willen en waarom.
Als kopers vandaag de dag vragen hebben, zoeken ze
online naar antwoorden in plaats van dat ze zich laten
informeren door een verkoper.
Naast sales en marketing dient het gehele bedrijf zich
aan te passen een deze nieuwe methodes van de koper.
Door hen beter te helpen in een vroegtijdig stadium van
het kooptraject, worden zij eerder bereikt en een
ontstaat een betere klant beleving.
"Social Selling is een gedragsverandering
in je totale sales en marketing aanpak."
"Social Selling begint met het luisteren naar je
doelgroep. Als je weet wat hun uitdagingen en
koopwensen zijn, kun jij voorop lopen!”

4. Social selling is géén social media marketing!
Social media marketing beschrijft de content
strategie die gaat over de juiste content zenden naar de
juiste persoon op het juiste tijdstip.
Social Selling is de relatie die je opbouwt met
prospects om hen te helpen een beter besluit te nemen
in hun kopers beslissingen.
In plaats van door te pakken met slechts één prospect
moeten sales-professionals zorgen voor een groter
draagvlak binnen het team van de koper.
Social Selling helpt je met het vinden van uitgebreide
netwerken om een groter draagvlak te creëren.
Om Social Selling succesvol te implementeren zul je dit
volledig in je sales- en marketingproces dienen te
integreren.
Social Selling is het proces van ontwikkelen,
opbouwen en voeden van relaties om onze
producten en diensten te kunnen verkopen.

5. . . . . 2
. . 2 . 2

6. 4 ,5 4 4
De moderne koper is drastisch veranderd ten opzichte van
10 jaar geleden. Kopers vergaren nu zelf informatie
voordat zij tot aankopen overgaan.
72% van de kopers gebruikt social
media in haar (voor)onderzoek
alvorens ze een aankoop doen.
Ze zoeken informatie over het
product en merk. Ze checken
referenties. Ze vragen advies aan
hun connecties en aan jouw
klanten.
Jouw social media aanwezigheid is
het begin van contact met deze
kopers.
81% van de kopers zullen zich
sneller verbinden aan een sterk,
professioneel merk.
Het Social Selling model zorgt
ervoor dat het merk van jouw
bedrijf kopers aanmoedigt je op te
zoeken.
90% van de kopers zegt nooit in te
gaan op koude acquisitie. Vele
organisaties zijn drastisch op zoek
naar nieuwe mogelijkheden om
hun klanten te bereiken.
Ze denken vaak nog dat dit zit in
het kopen van meer bereik, meer
bellen en meer uitgeven aan
advertenties.
Bron: DigitalMarketer, Frankwatching
5 , 4 45 , 4
Verkopers bouwen vaak nog relaties met één enkele
beslisser. Dit wordt steeds minder effectief.
Er zijn gemiddeld maar liefst 5,4 beslissers betrokken in
het beslissingsproces.
Om kopers te helpen een besluit te bereiken vereist het
meerdere contactmomenten met verschillende personen
binnen het bedrijf.
4, , , ,
4 , 5 5 4
Het valt niet te ontkennen dat het veel werk kost om een
hele business om Social Selling heen te bouwen.
Het is gewoon makkelijker om te blijven doen wat je altijd
hebt gedaan.
Echter, houd er rekening mee dat de concurrentie dit wel
gaat toepassen als ze hier niet al mee bezig zijn.
De vraag is: ‘Kun jij achterblijven?’

7. Het oude salesmodel is bij vele bedrijven gebaseerd op
koud bellen, het nabellen van leads en het geven van
salesdemo’s.
Het nieuwe salesmodel -Social Selling- bestaat uit het
opbouwen van een relevant netwerk, hen te helpen en
bewust te maken door middel van het delen van
waardevolle content én het opbouwen van duurzame
relaties met beslissers.
In dit proces bouwen we aan: KNOW – LIKE – TRUST
Men moet je leren kennen, interessant gaan vinden en
uiteindelijk gaan vertrouwen.

8. 2 7
7 5
• Verhogen van kwalitatieve prospects
• Investeren in kwaliteit van het personeel
• Klanttevredenheid en merkbekendheid
• Autoriteit opbouwen
• Concurrentievoorsprong creëren
“Of de focus van jouw B2B organisatie nou new
business of bestaande klanten is. Als jouw klanten
online zijn, is Social Selling een must om de
autoriteit te blijven voor jouw doelgroep.”
2 5
7 5
• Consultants en Zelfstandige professionals
• ICT bedrijven
• Softwarebedrijven
• Adviesbureaus
• Financiële dienstverlening
• Zorg en medische sector
• Maakindustrie
Het is een kwestie van tijd dat Social Selling door alle
sectoren en branches wordt geadopteerd. Als we het
gedrag van de koper volgen is Social Selling de enige
manier die aan de wens van de koper voldoet.
2 7 5

9. .

10. :
1 1
Bij vele organisaties bedienen meerdere
salesprofessionals dezelfde doelgroepen. De kracht zit
hem in relevantie en verdieping.
Iedere persoon in dit proces wil zijn netwerk opbouwen
met relevante personen. Hierbij dien je goed te weten
wat de uitdagingen en problemen zijn die jouw
doelgroep tegenkomt in het koopproces.
1 : 1
Veel marketingafdelingen maken nog steeds content die
breed ingezet wordt.
Maar is dit wel relevant genoeg voor jouw doelgroep?
Zodra de doelgroep in kaart is gebracht wordt het
belangrijk dat we de problemen én uitdagingen gaan
opschrijven per doelgroep. Hierdoor kun je namelijk
gericht relevante content maken die hen zal helpen om
dat stapje verder te komen in het beslisproces. Zo creëer
je sneller vertrouwen.
Het zit niet in ons systeem om ons te buigen over de
uitdagingen van onze doelgroep. Maar zodra je hier
aandacht aan geeft loop je echt voorop.
: 1 .

11. 2 2
. 2
90% van de marketeers denken bij het creëren van
bereik via LinkedIn direct aan LinkedIn adverteren of
alleen het bedrijfsprofiel op LinkedIn.
Dit is heel begrijpelijk omdat LinkedIn dit in elk stuk
content overbrengt. Echter, geen van beide zijn
momenteel de meest effectieve oplossing.
. .
2
De salespersoon die in contact wil zijn met zijn
doelgroep en de aandacht van hen wil trekken, zal zijn
LinkedIn profiel volledig op zijn doelgroep dienen af te
stemmen.
Van de header tot de vaardigheden. Van de gedeelde
media tot de content strategie. Alles.
Hierna kun je gaan connecten met de doelgroep.
Door diverse technieken ziet de doelgroep het profiel.
Deze voelt zich vertrouwd en ‘connect’. Een relevant
netwerk ligt in het verschiet.
NAAM

12. .
Dit is een belangrijk onderdeel waar marketing en sales
nauw zullen moeten gaan samenwerken.
De content die reeds aanwezig is kan hergebruikt en
specifiek gemaakt worden voor de focus doelgroep van
de salespersonen.
Content zou op verschillende plaatsen in het LinkedIn
profiel geplaatst moeten worden.
• Samenvatting
• LinkedIn artikel
• LinkedIn update
• Als onderdeel van de Salesfunnel
.
Marketing en sales gaan weer samenwerken in dit
geheel. Content zal consistent gedeeld worden waarbij
rekening gehouden dient te worden met de hoogst
haalbare virale kracht.
Top of Mind zijn bij de doelgroep is één van de manieren
om laagdrempelig in contact te komen.

13. . 4
LinkedIn wordt door vele salesprofessionals ervaren als
een tijdrovende klus. Daarom is een consistente aanpak
noodzakelijk om deze aanpak te laten slagen.
Voor bepaalde acties kun je salesfunnels creëren die
standaard opgevolgd worden als zich een situatie
voordoet. Zodra het afwijkt van de gewenste reactie kun
je deze persoonlijk opvolgen met en persoonlijk bericht.
Uiteindelijk draait alles om het toevoegen van waarde
en duurzame relaties opbouwen die leiden tot omzet of
een betere beleving van de dienst of het product!
Een greep uit de engagement Acties die zich voor
kunnen doen:
• een persoon heeft jouw profiel bekeken
• “ “ connect met jou
• “ “ liked jouw bericht
• “ “ heeft commentaar gegeven op jouw artikel
• “ “ onderschrijft jouw vaardigheden
• Enzovoort…
Denk er aan dat je de vragen die je stelt in je berichten
maar een doel hebben; Namelijk de conversatie
starten. Zorg dus dat je de vraag bondig stelt.
. 4

14. . .
. 4 .

15. Als het management er niet in gelooft en het niet uitstraalt
naar haar medewerkers zal er weinig veranderen.
Social Selling zal gedragen moeten worden van boven naar
beneden door de gehele organisatie.
Wanneer Sales en Marketing duidelijk met elkaar
communiceren, wordt de inzet van beide teams versterkt.
In plaats van worstelen wie de controle heeft, vinden ze
de perfecte samenwerking.
1. Zet een goed en professioneel fundament neer op de
online profielen van je team. Concentreer je op creëren
van waardevolle content en het opbouwen van het
netwerk.
2. Richt de profielen specifiek op de doelgroep in en breng
een klantgericht verhaal over dat het netwerk aantrekt
en laat groeien.
3. Zorg dat het je ‘social media’ team zo optimaal mogelijk
inzet. Laat ze richten op het vinden van goede prospects
en het maken van connecties om zo de conversatie te
starten.

16. De Social Selling Index (SSI) meet vooruitgang in de vier
pijlers van Social Selling.
Hoge SSI is een sterke indicator van succes mogelijkheden.
Monitor de SSI van jouw team en geef aan waarin ze zich
kunnen verbeteren.
Boezem een Social Selling cultuur in: stimuleer het team om
profielen te voltooien, kwalitatief goede leads te vinden,
interessante content te delen, en duurzame relaties met
contacten op te bouwen.
1. Creëer voor iedere salesprofessional een hyperfocus profiel.
2. Laat hen connecten met de doelgroep. Bouw een relevant
netwerk (train hen in het gebruik van Salesnavigator).
3. Maak persoonlijke salesfunnels per campagne.
4. Werk samen met marketing voor continue relevante en
waardevolle content volgens een gedegen plan.
5. Vergeet niet dat alles uiteindelijk draait om het persoonlijke
contact. Zorg voor dagelijkse routine. Denk aan het CRM.
6. Gebruik de juiste tools.

17. Gerichter targetten levert meer rendement op en maakt
alles relevanter. Maar waarom focussen we ons dan zoveel
op het bedrijfsprofiel van het bedrijf?
Begrijp mij niet verkeerd, voor branding is dit een prima
optie maar men behaalt veel meer resultaat als de focus
naar de benadering van de specifieke doelgroep gaat.
1. Gebruik wat je al weet.
Ontdek waar jouw beste, nieuwe en verloren klanten
hun tijd doorbrengen op social media.
Vraag hen waar ze hun informatie verkrijgen.
2. Buyer Personas maken door naar de profielen te kijken.
Gebruik de social media profielen van potentiele
prospects en hun tijdslijn om personas te maken voor
specifieke markten.
3. Start het dialoog!
Deelnemen aan de sociale groepen die je wilt benaderen.
Laat zien wat je waard bent door deel te nemen met
jouw eigen deskundige advies.
Verstrek hoogwaardige informatie.
“Marketeers, zie de LinkedIn profielen van de
salesprofessionals als nieuw marketingkanaal waar je
met een content strategie gekwalificeerde leads kunt
creëren."

18. Omdat het profiel van de salesprofessional een nieuw
marketingkanaal is geworden is samenwerken de sleutel
voor succes.
Maak jouw salesteam deelgenoot in jouw creaties en
campagnes.
1. Help hen te ontdekken wat de problemen en uitdagingen
van de doelgroepen zijn.
2. Deel interessante content met elkaar die geplaatst kan
worden om voor interessante discussies op social media
te zorgen.
3. Help sales begrijpen hoe content het beste ingezet kan
worden.
4. Houd templates, ROI sheets etc. up-to-date zodat ze een
waardevolle aanwinst blijven.
5. Bied voorgestelde posts aan en doe voorstellen voor
aanvullende content.
6. Meet en spar gezamenlijk over de resultaten en kansen.
7. Gebruik de juiste tools.

19. 1. Kies voor een strategische aanpak met specifieke doelen
2. Creëer leadership platforms
3. Bouw databases per doelgroep
4. Haal het beste uit LinkedIn Salesnavigator
5. Bepaal het laagdrempelige contact
6. Creëer meerdere salesfunnels en campagnes
7. Maak persoonlijke berichten
8. Bouw conversaties op met de doelgroep
9. Ontdek welke tooling gebruikt dient te worden
10. Maak gerichte content en werk met een plan
11. Ontdek de virale kracht van het social media netwerk
12. Werk met een consistent en dagelijks plan
13. Draai test-runs, meet en stuur bij
14. Blijf optimaliseren en werken aan klantbelevening per
doelgroep
15. Train en coach doorlopend en werk samen

20. .

21. We zitten midden in het Social Selling Era en de juiste
training zal je helpen om een degelijke en gefundeerde
Social Selling strategie door te voeren.
Met name als je de pijpline met leads en prospects wilt
vullen en jouw organisatie heeft B2B klanten, dan kan je
Social Selling niet meer ontkennen!
Het maakt niet uit hoe succesvol je organisatie nu is met
de huidige manier van sales. Je zult Social Selling als
gedrag niet overhaast moeten implementeren.
Bij het implementeren is een sterk fundament nodig in
combinatie met de juiste doelen en content om een
gedragsverandering door te voeren.
!
Of er nog koud gebeld wordt, of dat je reeds werkt met
marketing automation, het neemt niet weg dat je altijd in de
“leer” modus moet blijven met Social Selling.
Social Selling implementatie is een gedragsverandering die
onderhouden dient te worden om de koper te blijven volgen.

22. .

23. In welke fase je dan ook zit met jouw organisatie.
Social Selling kan iedere fase verbeteren.
1. Omzetverhoging
Veel bedrijven spreken over de enorme toename van
gekwalificeerde leads en conversaties die lijden tot extra
afspraken en omzet.
2. Opbouwen van duurzame relaties
Zodra je kwalitatieve waarde deelt met jouw netwerk
bouw je KNOW-LIKE-TRUST op.
3. Bewustwoording creëren bij de doelgroep
72% van de kopers laten zich vooraf informeren en
gebruiken hiervoor Social Media en Google.
De koper kiest een organisatie sneller wanneer zij
waardevolle inzichten delen.
4. Voorsprong op concurrentie
Zodra je weet of jouw “kopers” dit doen kun je een
enorme voorspong pakken door hen dit te geven.
5. Behoudt bestaande klanten
Social Selling geeft hen een betere beleving van bet
koopproces.
Wil je weten hoe Social Selling in de praktijk
geïmplementeerd wordt en wat voor Plan van Aanpak
daarbij hoort? Vraag eens een businesscase op.

24. . .
.. . .
. .
Social Selling kan een grote positieve invloed hebben op
het bedrijf als het de nieuwe norm wordt.
Om van start te gaan dienen sales en marketing dit beide
als kans te willen aangrijpen.
Met een geïmplementeerde Social Selling Strategie in
jouw teams ben je klaar voor het genereren van betere
leads, het opbouwen van duurzame relaties en ben je in
staat een betere beleving te geven aan je bestaande
klanten.
Je kunt voor jouw bedrijf de digitale veranderingen
omzetten in een Social Selling revolutie!
Add. bronnen: Hubspot, LinkedIn, Salesforce,
Salesforlife, Content Marketing Intitute
Massimo Gagliotti
https://www.linkedin.com/in/massimogagliotti/
Massimo@eensuccesvolbedrijf.nl
06-33990258