Bài giảng tổng hợp quản trị nguồn nhân lực

1
QUẢN TRỊ NGUỒN NHÂN LỰC
NỘI DUNG MÔN HỌC
CHƯƠNG I. TỔNG QUAN VỀ QUẢN TRỊ NNL
CHƯƠNG II. HOẠCH ĐỊNH NNL
CHƯƠNG III. PHÂN TÍCH VÀ THIẾT KẾ CÔNG VIỆC
CHƯƠNG IV. TUYỂN MỘ VÀ LỰA CHỌN
CHƯƠNG V. ĐÁNH GIÁ THÀNH TÍCH
CHƯƠNG VI. ĐÀO TẠO VÀ PHÁT TRIỂN NNL
CHƯƠNG VII. THÙ LAO
doanhnhanviet.org.vn

2
Chương I
TỔNG QUAN VỀ QUẢN TRỊ NNL
I. QUẢN TRỊ NNL
II. NHỮNG THÁCH THỨC CỦA QUẢN TRỊ NNL
III. NGHỀ NGHIỆP QUẢN TRỊ NNL
doanhnhanviet.org.vn

3
I. QUẢN TRỊ NNL (HRM)
(Man)
CON NGƯỜI
(Information)
THÔNG TIN
(Money)
TÀI CHÍNH
1. Khaùi nieäm
HRM
(Method)
CÔNG NGHỆ
CON NGƯỜI LÀ
QUAN TRỌNG NHẤT
(Material)
VẬT LIỆU

4
1. Khái niệm quản trị nguồn nhân lực
Nhân lực
Nguồn nhân lực
Quản trị nguồn nhân lực
Là nguồn lực của mỗi con người
Bao gồm:
 Thể lực
 Trí lực

5
Nhân lực
Là tổng hợp cá nhân những con
người cụ thể tham gia vào quá
trình lao động
Là tổng thể những tiềm năng của
con người đáp ứng một cơ cấu
kinh tế-xã hội đòi hỏi, bao gồm:
 Thể lực
 Trí lực
 Nhân cách (tâm lực)

6
1. KHÁI NIỆM
Nguồn nhân lực bao gồm kinh nghiệm, kỹ năng, trình độ
đào tạo và những sự tận tâm, nổ lực hay bất cứ đặc điểm
nào khác của những người lao động liên quan đến quá trình
lao động.

7
Nhân lực
Là thiết kế các chính sách và
thực hiện các lĩnh vực hoạt động
nhằm làm cho con người đóng
góp giá trị hiệu quả nhất cho tổ
chức

8
Nhân lực
Là một quá trình bao gồm các
chức năng:
 Hoạch định
 Tổ chức
 Lãnh đạo
 Kiểm soát…
=> Được thực hiện một cách đồng
bộ và chăt chẽ nhằm sử dụng
nguồn nhân lực một cách hiệu
quả

9
 Nh con vËt
 Nh c¸i m¸y
Nh con ngêi
Con ngêi ®· ®îc qu¶n lý nh
thÕnµo ?

10
2. CÁC LĨNH V C C A QU N TR NNLỰ Ủ Ả Ị
HOẠCH ĐỊNH NGUỒN NHÂN LỰC
PHÂN TÍCH VÀ THIẾT KẾ CÔNG VIỆC
TUYỂN MỘ VÀ LỰA CHỌN
ĐÁNH GIÁ THÀNH TÍCH
ĐÀO TẠO VÀ PHÁT TRIỂN
THÙ LAO
SỨC KHỎE, AN TOÀN NHÂN VIÊN VÀ TQLĐ

11
3. CH C NĂNG C A QU N TR NGU N NHÂN L CỨ Ủ Ả Ị Ồ Ự
Muûc tiãu
QTNNL
Âaìo taûo
Phaït triãøn
NL
Duy trç
NNL
Thu huït
Nhán læûc
Caïc yãúu täú cáúu thaình chæïc nàng

12
3. CH C NĂNG C A QU N TR NGU N NHÂN L CỨ Ủ Ả Ị Ồ Ự
 Thu hút, tuyển chọn và bố trí nhân sự
 Đào tạo và phát triển
 Duy trì và sử dụng nguồn nhân lực
 Thông tin và dịch vụ về nhân lực (Quan hệ lao
động)

13
4. MÔI TR NG QU N TR NGU N NHÂNƯỜ Ả Ị Ồ
L CỰ
HRM
Marketing
Saûn
xuaát
Söù
maïng
Muïc
tieâu Chieán
löôïc
Chính
saùch
Coå ñoâng
Coâng
ñoaøn
Vaê
n
hoùa
Coâng
ty
Vaên
Hoùa
Xaõ
hoäi
Ñoaøn
theå
Ñoái
Thuû
Caïnh
tranh
Khaùch
haøng
Luaät
phaù
p
Chính
quyeàn,
Daân
soá

14
II. NHỮNG THÁCH THỨC CỦA QT NNL
1. Tái cấu trúc tổ chức ở các công ty
2. Cạnh tranh toàn cầu
3. Tăng trưởng chậm
4. Tính đa dạng của lực lượng lao động
5. Mong muốn của người lao động
6. Vai trò thực hiện các mục tiêu xã hội của các tổ chức:

15
III. NGHỀ NGHIỆP
1. Năng lực yêu cầu cho nghề nghiệp nguồn nhân lực
 Năng lực kinh doanh
 Thực hành nguồn nhân lực
 Quản trị quá trình thay đổi
Là những kiến thức liên quan
về:
 Tài chính
 Tác nghiệp
 Chiến lược
 Marketing
 Hệ thống thông tin
 Quan hệ khách hàng

16
Là cổ động và thúc đẩy các
nhân viên bằng:
 Chương trình phát triển
 Chương trình đánh giá và
quản lý thông tin phản hồi
 Các chính sách nguồn nhân
lực
 Tạo lập cơ chế phối hợp
các đơn vị khác nhau trong
tổ chức

17
Xây dựng niền tin
Tạo dựng viễn cảnh
Nhận diện vấn đề
Xác định vai trò, trách nhiệm
Kích thích khả năng sáng tạo
Đi tiên phong trong quá trình
thay đổi

18
2. Nghề nghiệp nguồn nhân lực
 Chuyên viên nguồn nhân lực
 Quản trị viên nguồn nhân lực
 Quản trị nguồn nhân lực cấp điều hành
3. Cơ hội nghề nghiệp

19
CHƯƠNG II. HOẠCH ĐỊNH NGUỒN NHÂN LỰC
I. KHÁI NIỆM HOẠCH ĐỊNH NGUỒN NHÂN LỰC
II. DỰ BÁO NHU CẦU NGUỒN NHÂN LỰC
III. CUNG NỘI BỘ NGUỒN NHÂN LỰC
IV. CUNG BÊN NGOÀI NGUỒN NHÂN LỰC
V. LẬP KẾ HOẠCH NGUỒN NHÂN LỰC

20
Các kỹ năng
Vào đúng nơi
(vị trí)
Vào đúng lúc
Số nhân viên
Tổ chức sẽ có đúng
I. KHÁI NIỆM HOẠCH ĐỊNH NGUỒN NHÂN LỰC:

21
I. KHÁI NIỆM HOẠCH ĐỊNH NGUỒN NHÂN LỰC:
Hoạch định nguồn nhân lực bao gồm việc dự báo
nhu cầu và cung lao động và sau đó lên các chương
trình cần thiết để đảm bảo rằng tổ chức sẽ có đúng
số nhân viên với đúng các kỹ năng vào đúng nơi và
đúng lúc. Hoạch định nguồn nhân lực liên quan
đến dòng nhân viên vào, xuyên suốt và ra khỏi một
tổ chức.

22
TIẾN TRÌNH HOẠCH ĐỊNH NGUỒN NHÂN LỰC:
MÄI TRÆÅÌNG BÃN NGOAÌI
MÄI TRÆÅÌNG BÃN TRONG
HOAÛCH ÂËNH CHIÃÚN LÆÅÜC
HOAÛCH ÂËNH NNL

23
HOAÛCH ÂËNH NNL
Dæû baïo
nhu cáöu
vãö NNL
So saïnh giæîa
nhu cáöu vaì
khaí nàng
sàôn coï
khaí nàng
sàôn coï
vãö NNL
Bæåïc1

24
Cung =cáöu
So saïnh giæîa nhu cáöu
vaì khaí nàng sàôn coï
Bæåïc2
Thæìa nhán viãn Thiãúu nhán viãn
Âãö ra chênh saïch vaì kãú hoaûch

25
Bæåïc3
Âãö ra chênh saïch vaì kãú hoaûch
Thuyãn
chuyãøn
thàng
chæïc,giaïng
chæïc,âaìo
taûo,PT
Tuyãøn mäü
Tuyãøn choün
Kiãøm soaït vaì âaïnh gêaï
Bæåïc4
Khäng
haình
âäüng
Haûn chãú tuyãøn
duûng,
giaím giåì lao âäüng
vãö hæu såïm,
nghè taûm thåìi

26
- Bước 1: Dự báo nhu cầu và cung nội bộ
- Bước 2: Đề ra chính sách và kế hoạch
- Bước 3: Thực hiện các kế hoạch và các chương trình
- Bước 4: Kiểm tra và đánh giá các chương trình

27
II. DỰ BÁO NHU CẦU NGUỒN NHÂN LỰC:
1. Các phương pháp dự báo:
Mỗi đơn vị, chi nhánh hoặc bộ
phận ước tính nhu cầu nhân viên
tương lai cho bộ phận của mình.
Tổng nhu cầu các đơn vị ước tính
là nhu cầu nguồn nhân lực dự
báo cho cả tổ chức.
a. Dự báo từ dưới lên
b. Dự báo từ trên xuống
c. Kỹ thuật Delphi

28
Nên xem lại số liệu dự báo của
từng đơn vị một cách kỹ càng
trước khi tổng hợp nhằm kiểm
soát khuynh hướng tự nhiên của
nhà quản trị là thổi phồng kích
cỡ nhu cầu và tầm quan trọng của
đơn vị họ.

29
Được thực hiện bởi nhà quản trị
và nhà điều hành cấp cao giàu
kinh nghiệm.
Những chuyên gia này gặp gỡ để
thảo luận về tác động của những
yếu tổ môi trường như:xu hướng
phát triển ngành, kế hoạch kinh
doanh, nền kinh tế và các nhân
tố khác đến nhu cầu nguồn nhân
lực ở các cấp độ khác nhau của
tổ chức.

30
Tổng hợp, chắc lọc các ý kiến của
các chuyên gia.
Các chuyên gia không gặp mặt
đối mặt.

31
Xây dựng một bản câu hỏi, sau đó
yêu cầu các chuyên gia lựa chọn
và giải thích tại sao họ chọn ý
kiến đó.
Kết quả của bản câu hỏi này được
biên soạn và trả lại cho các
chuyên gia, cùng với một bản câu
hỏi nặc danh thứ hai.

32
2. Các phương pháp toán học đơn giản:
a. Năng suất (NS): là số bình quân các đơn vị sản
phẩm mà mỗi nhân viên sản xuất ra trong một đơn
vị thời gian
Ví dụ: NS = 500 sp/cntt/năm
Q = 100.000 sp (sản lượng trong năm)
Q 100.000
=> NC = = = 200 (cntt)
NS 500

33
b. Định mức lao động (DM): là tiêu chuẩn hao phí
lao động cho một sản phẩm. (Ví dụ: công nhân làm
1 sản phẩm mất 4 giờ, cn làm việc ngày 8 giờ và 250
ngày trong năm)
Thời gian làm việc T 250 x 8
=> NS = = = = 500
Định mức lao động DM 4

34
c. Tỷ lệ nhân viên (TL): Tỷ lệ nhân viên trực tiếp
trên lao động gián tiếp được sử dụng để tính toán
số lượng nhân viên cần thiết ở các công việc khác
nhau.
Ví dụ: TLgiám sát viên/cn trực tiếp = 1/20
TLquản trị viên/gsv = 1/5
=> NCgsv = 200 x 1/20 = 10 (gsv)
NCqtv = 10 x 1/5 = 2 (qtv)

35
d. Tỷ lệ nhân viên (TL): Năng suất sẽ thay đổi với
kinh nghiệm tích lũy
Chỉ số kinh nghiệm (PI) thường rơi vào khoảng
giữa 80 và 90%

36
e. Dự báo theo sác xuất: đối với công ty dự báo lao
động theo hợp đồng hoặc dự án

37
III. CUNG NỘI BỘ NGUỒN NHÂN LỰC:
1. Khái niệm:
Cung lao động nội bộ bao gồm tất cả các cá nhân
hiện tại làm việc cho tổ chức.
Cung nội bộ lao động thay đổi liên tục vì tổ chức có
thể nhận nhân viên mới, nhân viên cũ có thể rời bỏ
tổ chức (chuyển sang công ty khác), từ chức, về
hưu, chết hoặc bị sa thải.

38
2. Dự báo cung nội bộ nguồn nhân lực:
Phân tích Markov
 Xác định đồng thời những khả năng có thể xảy ra
cho tất cả công việc mà tại đó nhân viên có thể dịch
chuyển, ở lại hoặc từ bỏ, chết, về hưu và bị sa thải.
 Thu thập thông tin về tỷ lệ chuyển đổi thực sự xảy
ra giữa mỗi trạng thái trong khoảng thời gian quá
khứ (tối thiểu là 5 năm gần đây nhất).
 Cố gắng xây dựng các ước đoán vững chắc và đáng
tin cậy về tỷ lệ chuyển đổi tương lai kỳ vọng.sa thải.

39
Phân tích Markov (Ma trận chuyển đổi xác suất)
Công việc Số nv
ban đầu
CNTT GSV QTV Chuyển
chỗ
Về
hưu
CNTT 700 0,75 0,05 0 0,05 0,15
GSV 80 0,15 0,7 0,05 0,1 0
QTV 65 0 0,03 0,85 0,1 0,02

40
Áp dụng ma trận Mark cho nhân viên
ban đầu
chỗ
Về
hưu
CNTT 700 525 35 0 35 105
GSV 80 12 56 4 8 0
QTV 65 0 2 55 7 1
D báo nhân viênự
cu i nămố
537 93 59 50 106

41
IV. CUNG BÊN NGOÀI NGUỒN NHÂN LỰC:
1. Những khái niệm cơ bản:
a. Lực lượng lao động:
 Bao gồm tất cả những người trong độ tuổi lao động
có khả năng lao động trong các lĩnh vực của nền kinh
tế quốc dân.
 Nga là từ 16 đến hết 59 đối với nam giới và từ 16 đến
54 đối với nữ giới
 Việt Nam là từ 15 đến 60 đối với nam giới và từ 15
đến 55 đối với nữ giới.

42
b. Dân số hoạt động kinh tế:
 Là những người trong độ tuổi lao động có khả năng
lao động, bao gồm những người đang tham gia
vào các hoạt động kinh tế và những người thất
nghiệp
 Trong đó những người thất nghiệp được xác định là
những người hiện đang không có việc làm nhưng bản
thân họ có nhu cầu có việc làm.

43
c. Dân số không hoạt động kinh tế:
 Là lực lượng lao động gồm những hiện không tham
gia các hoạt động kinh tế vì nhiều lý do khác nhau
như đang đi học, làm nội trợ, nghỉ hưu sớm và cả
những người đang không có việc làm nhưng không
có mong muốn có việc làm.

44
d. Tỷ lệ người có việc làm:
 Là tỷ lệ % số người hiện đang tham gia vào các hoạt
động kinh tế so với tổng dân số hoạt động kinh tế.

45
e. Tỷ lệ người thất nghiệp:
 Là tỷ lệ % số người đang thất nghiệp so với tổng dân
số hoạt động kinh tế.
 Tỷ lệ thất nghiệp cao => thị trường lao động “lỏng”
=> doanh nghiệp dễ tuyển nhân viên mới
 Tỷ lệ thất nghiệp thấp => thị trường lao động “kín”
=> doanh nghiệp khó tuyển nhân viên mới

46
2. Thị trường lao động:
 “Là một cơ chế hoạt động tương hỗ giữa người sử
dụng lao động và người lao động trong một không
gian kinh tế xác định, thể hiện những quan hệ kinh
tế và pháp lý giữa họ với nhau”.

47
V. LẬP KẾ HOẠCH CÁC CHƯƠNG TRÌNH NGUỒN NHÂN LỰC:
1. Lập kế hoạch cho thiếu hụt:
 Trì hoãn việc về hưu
 Làm thêm giờ, tăng ca và gia công bên ngoài
 Cải cách tiến trình kinh doanh
 Đào tạo, đề bạt lao động trong tổ chức
 Thuê lao động tạm thời, tuyển dụng mới

48
2. Lập kế hoạch cho dư thừa:
 Kế hoạch nghỉ hưu sớm
 Bố trí lại nhân sự, tranh thủ đào tạo nhân viên
 Giảm giờ làm việc, Cho thuê nhân lực
 Nghỉ việc tạm thời, nghỉ luân phiên
 Vận động tự thôi việc, Hỗ trợ tìm việc

49
3. Lập kế hoạch cho cân bằng lao động:
 Bố trí sắp xếp lại nhân lực
 Chuẩn bị nhân lực kế thừa
 Đào tạo
 Đề bạt, thăng chức
 Tuyển mộ bên ngoài thay thế nhân lực

50
BÀI TẬP CHƯƠNG II
Công ty A trong năm 2010 cần sản xuất 500.000 cái áo.
Công nhân làm việc ngày 8 giờ và làm 300 ngày trong
năm. Để sản xuất 1 cái áo một công nhân phải mất hết 4
giờ. Tỷ lệ giám sát viên/công nhân trực tiếp là 1/10; Tỷ lệ
quản trị viên/giám sát viên là 1/5
Ta có ma trận chuyển đổi vị trí như sau:
năm 2009
chỗ
Về
hưu
CNTT 800 0,85 0,05 0 0,07 0,03
GSV 75 0,05 0,9 0,03 0 0,02
QTV 14 0 0,03 0,85 0,1 0,02

51
BÀI TẬP CHƯƠNG II
a. Tính nhu cầu lao động.
b. Tính cung nội bộ lao động
c. Đề ra chính sách hoạch định nguồn nhân lực cho công ty.
d. Nếu công ty tuyển thêm công nhân trực tiếp sản xuất chưa
có tay nghề thì sau 1/3 thời gian mới bắt đầu làm việc được.
Tính số công nhân trực tiếp cần tuyển thêm.

52
CHƯƠNG III. PHÂN TÍCH VÀ THIẾT KẾ
CÔNG VIỆC
I. BẢN CHẤT CỦA PHÂN TÍCH CÔNG VIỆC
II. TIẾN TRÌNH PHÂN TÍCH CÔNG VIỆC
III. THIẾT KẾ CÔNG VIỆC
IV. ĐỊNH MỨC LAO ĐỘNG

53
CÔNG VIỆC
Khái niệm:
Phân tích công việc là quá trình thu thập, phân tích và sắp
xếp một cách hệ thống thông tin về đặc điểm một công
việc cụ thể.

54
CÔNG VIỆC
 Khái niệm:
Bản mô tả công việc: liệt kê các: Chức năng
Nhiệm vụ
Các mối quan hệ trong cv
Những điều kiện làm việc
Yêu cầu kiểm tra, giám sát
Các tiêu chuẩn cần đạt được

55
CÔNG VIỆC
 Khái niệm:
Bản mô tả công việc giúp chúng ta hiểu được nội dung, yêu
cầu của công việc và hiểu được quyền hạn, trách nhiệm khi
thực hiện công việc

56
CÔNG VIỆC
Khái niệm:
Bản tiêu chuẩn thực hiện công việc:Là văn bản liệt kê những
yêu cầu về năng lực cá nhân như trình độ học vấn, kinh
nghiệm công tác, khả năng giải quyết vấn đề, các kỹ năng
khác và các đặc điểm cá nhân thích hợp cho công việc.
Bản tiêu chuẩn thực hiện công việc giúp chúng ta hiểu được
doanh nghiệp cần loại nhân viên như thế nào để thực hiện
công việc đó một cách tốt nhất.

57
CÔNG VIỆC
1. Mục đích của phân tích công việc:
 Sắp xếp, bố trí nhân viên hợp lý
 Xác định rõ nhiệm vụ, trách nhiệm của công việc
 Làm cơ sở cho việc xét lương, thưởng công bằng
 Làm cơ sở cho việc xây dựng kế hoạch hoạt động (thời gian)
 Làm cơ sở cho việc tuyển dụng, đánh giá thành tích, đào tạo,
phát triển nhân viên
 Mọi người hiểu nhau nhiều hơn

58
CÔNG VIỆC
2. Những công việc cần phân tích:
Những công việc quan trọng đối với sự thành công của tổ chức.
Những công việc khó học (nghiên cứu) và khó thực hiện
Những công việc nặng nhọc, điều kiện làm việc hạn chế chỉ có một
vài nhân viên hoặc nhân viên nữ thực hiện
Khi công nghệ mới hoặc môi trường của công việc có sự thay đổi.

59
CÔNG VIỆC
3. Thu thập dữ liệu:
a. Loại dữ liệu:
Dữ liệu định tính là sự mô tả tường thuật, bằng lời về hoạt động
công việc, khả năng, phẩm chất, và thiết bị liên quan đến công
việc.
Dữ liệu định lượng đo lường bằng số, chỉ ra phạm vi mà qua đó
các hoạt động, khả năng, phẩm chất và thiết bị liên quan trong
việc thực hiện công việc

60
CÔNG VIỆC
b. Nguồn thông tin:
Nguồn phi con người Nguồn con người
Các bảng mô tả và tiêu chuẩn
công việc hiện tại
Nhà phân tích công việc
Hồ sơ bảo trì thiết bị Nhân viên thực hiện công việc
Kế hoạch thiết kế thiết bị Giám sát viên
Sơ đồ thiết kế nơi làm việc Các chuyên gia công việc
Các tài liệu đào tạo hàng năm
hoặc tài liệu khác

61
CÔNG VIỆC
c. Phương pháp thu thập thông tin:
 Quan sát.
 Phỏng vấn.
 Bảng câu hỏi.
 Nhật ký ngày làm việc.

62
CÔNG VIỆC
4. Báo cáo kết quả:
Bản mô tả công việc:
 Tên công việc
 Bản tóm tắt
 Thiết bị
 Môi trường
 Các hoạt động
 Quyền hành
 Trách nhiệm

63
BẢN MÔ TẢ CÔNG VIỆC
CÔNG TY:…..
 PHÒNG………..
BẢN MÔ TẢ CÔNG VIỆC
1. Họ và tên
2. Chức vụ
3. Nơi làm việc
4. Báo cáo cho
I. TÓM TẮT CÔNG VIỆC
II. THIẾT BỊ
III. MÔI TRƯỜNG
IV. CÁC HOẠT ĐỘNG
 1
 2
……..
V. QUYỀN HÀNH
VI. TRÁCH NHIỆM

64
CÔNG VIỆC
4. Báo cáo kết quả:
Bản tiêu chuẩn thực hiện công việc:
 Kinh nghiệm
 Giáo dục
 Kiến thức, kỹ năng, năng lực
 Trách nhiệm

65
CÔNG TY:…..
 PHÒNG………..
BẢN TIÊU CHUẨN THỰC HIỆN CÔNG VIỆC
1. Họ và tên
2. Chức vụ
3. Nơi làm việc
4. Báo cáo cho
I. TRÌNH ĐỘ TIÊU CHUẨN
 1. Trách nhiệm và áp lực công việc
 2. Kinh nghiệm chuyên môn
 3. Kỹ năng tác nghiệp
 4. Trình độ đào tạo

II. MỨC PHẤN ĐẤU
B N TIÊU CHU N TH C HI NẢ Ẩ Ự Ệ
CÔNG VI CỆ

66
CÔNG VIỆC
1. Khái niệm:
Thiết kế công việc là quá trình kết hợp các phần việc rời rạc
lại với nhau để hợp thành một công việc trọn vẹn nhằm giao
phó cho một cá nhân hay một nhóm nhân viên thực hiện.
 Nói cách khác, thiết kế công việc là quá trình xác định các
công việc cụ thể cần hoàn thành và các phương pháp được
sử dụng để hoàn thành công việc đó, cũng như mối quan hệ
của công việc đó với các công việc khác trong tổ chức.

67
CÔNG VIỆC
2. Các biến số ảnh hưởng đến thiết kế công việc:
 Tính thông lệ của công việc
 Dòng công việc
 Chất lượng cuộc sống của người lao động
 Khả năng của người lao động
 Tính chất của môi trường

68
CÔNG VIỆC
3. Các phương pháp thiết kế công việc cá nhân:
 Chuyên môn hóa công việc
 Luân chuyển công việc
 Mở rộng công việc
 Làm phong phú hóa công việc
 Thiết kế công việc theo Modul

69
CÔNG VIỆC
4. Các phương pháp thiết kế công việc theo nhóm:
 Nhóm lao động hội nhập
 Nhóm lao động tự quản
 Nhóm chất lượng

70
CÔNG VIỆC
5. Thiết kế công việc hướng vào người lao động:
 Người lao động được khuyến khích tham gia vào việc thiết
kế lại công việc của họ nhằm có lợi cho cả tổ chức và
chính họ.
 Người lao động có thể đề nghị sự thay đổi trong thiết kế
công việc nhằm làm cho công việc của họ hấp dẫn và thỏa
mãn hơn
 Nhưng họ cũng phải chỉ ra cách thức tốt hơn trong việc
đạt thành mục tiêu của bộ phận mình tham gia.

71
Chương IV
I. TUYỂN MỘ
II. LỰA CHỌN

72
Chương IV
I. TUYỂN MỘ (CHIÊU MỘ):
1. Khái niệm:
Tuyển mộ là tiến trình định vị và thu hút các ứng viên để
điền khuyết chức vụ trống cho tổ chức
 Là bước triển khai cho hoạch định nguồn nhân lực
 Liên quan chặt chẽ với tiến trình lựa chọn
Qua đó tổ chức đánh giá sự phù hợp của ứng viên cho các
công việc khác nhau.

73
Chương IV
2. Các khía cạnh trong chiến lược tuyển mộ:
a. Mục tiêu của tuyển mộ:
 Thu hút đông đảo ứng viên
 Thu hút nhiều người tài giỏi
 Thu hút ứng viên sẵn sàng vào làm việc
 Tạo dựng hình ảnh
 Chọn được ứng viên phù hợp nhất
 Các mục tiêu trên đạt được với chi phí thấp nhất và thời
gian nhanh nhất

74
b. Các yếu tố tác động đến tuyển mộ:
Các yếu tố thuộc về tổ chức
+ Hình ảnh của tổ chức
+ Sức hấp dẫn của công việc
+ Chính sách của tổ chức
+ Kế hoạch nhân sự
+ Năng lực của người tuyển dụng
+ Chi phí cho tuyển mộ
Các yếu tố thuộc về môi trường
+ Điều kiện thị trường lao động (cung và cầu lao động)
+ Sự cạnh tranh của các doanh nghiệp khác
+ Các xu hướng kinh tế
+ Thái độ của xã hội đối với một số nghề nhất định

75
Chương IV
c. Triết lý tuyển mộ:
 Thăng tiến chủ yếu từ bên ngoài hay từ bên trong cho tất cả
các cấp bậc
 Nhấn mạnh vào điền khuyết chỗ trống hay tuyển người cho
nghề nghiệp dài hạn
 Đảm bảo sự đa dạng của nhân viên
 Xem ứng viên như hàng hóa hay khách hàng
 Ý nghĩa đạo đức, công bằng và thành thật trong tuyển dụng

76
Chương IV
d. Nguồn nội bộ (nguồn bên trong):
Ưu đểm của tuyển mộ nội bộ:
 Biết rõ ứng viên nên bố trí đúng khả năng
 Động viên nhân viện hiện tại, hạn chế nhân tài bỏ đi
 Ít tốn thời gian và chi phí đào tạo
 Đảm bảo công việc cho các nhân viên hiện tại

77
Chương IV
d. Nguồn nội bộ (nguồn bên trong):
Nhược đểm của tuyển mộ nội bộ:
 Không đáp ứng được sự phát triển nhanh chóng
 Hiệu ứng gợn sóng, các vị trí trống liên tiếp xảy ra
 Tạo ra bệnh quan liêu, hình thức
 Làm cho tổ chức chai lỳ, không linh hoạt, không thể hành
động quả quyết

78
Chương IV
3. Tuyển mộ bên trong (tuyển mộ nội bộ):
b. Tuyển mộ bên trong cho các công việc chuyên nghiệp:
Các công ty này sẽ xây dựng các kế hoạch tiếp nối quản trị và hệ
thống thông tin được vi tính hoá dựa trên giáo dục, kỹ năng, thành
tích, kinh nghiệm của nhà quản trị và công việc và vị trí tham
khảo. Khi vị trí trống xảy ra, hệ thống thông tin có thể tìm kiếm
nhanh chóng và tạo ra danh sách liệt kê các ứng viên tiềm năng.

79
Chương IV
4. Tuyển mộ bên ngoài:
a. Lập kế hoạch cho tuyển mộ bên ngoài:
Thời gian để bắt đầu chiêu mộ có thể tính theo công thức:
Tcm = Tsd - t1 - t2 - t3
Trong đó:
Tcm: là thời điểm bắt đầu hoạt động tuyển mộ
Tsd: là thời điểm cần sử dụng nhân viên
t1: Khoảng thời gian cần có để thu nhận hồ sơ
t2: Khoảng thời gian cần thiết để lựa chọn ứng viên
t3: Khoảng thời gian cần thiết để huấn luyện nhân viên làm
quen với môi trường làm việc mới.

80
HÌNH CHÓP SÀN LỌC TUYỂN DỤNG
Làm việc chính thức/thử việc 1/2
Thử việc/Phỏng vấn chuyên sâu 1/3
Phỏng vấn chuyên sâu/pv sơ bộ 1/2
Phỏng vấn sơ bộ/kiểm tra 1/3
Kiểm tra/hồ sơ 3/4 Hồ sơ
Kiểm tra
Mời phỏng vấn sơ bộ
Phỏng vấn chuyên sâu
Thử việc
LV chính thức

81
§Þnh danh c«ng viÖc cÇn tuyÓn dông
Th«ng b¸o tuyÓn dông
Thu nhËn vµ xö lý hå s¬
Tæ chøc thi tuyÓn
§¸nh gi¸ øng viªn
QuyÕt ®Þnh TuyÓn dông
HéI NHËP NH¢N VI£N MíI

82
1. Định dạng công việc cần tuyển
 Mục đích: Nhằm xác định nhu cầu nhân sự về:
 Số lượng
 Chất lượng
 Cơ cấu
Nội dung: cần trả lời các câu hỏi:
 Công việc cần tuyển dụng là lâu dài hay thời vụ
 Đòi hỏi kiến thức chuyên môn như thế nào
 Trách nhiệm của nhân viên
 Mối quan hệ với các vị trí khác trong doanh nghiệp
 Các tiêu chuẩn, yêu cầu công việc

83
1. Định dạng công việc cần tuyển
 Kết quả của định dạng:
 Bản mô tả công việc
 Nhận diện công việc
Nội dung: cần trả lời các câu hỏi:
 Công việc cần tuyển dụng là lâu dài hay thời vụ
 Đòi hỏi kiến thức chuyên môn như thế nào
 Trách nhiệm của nhân viên
 Mối quan hệ với các vị trí khác trong doanh nghiệp
 Các tiêu chuẩn, yêu cầu công việc

84
TIẾN TRÌNH TUYỂN MỘ
CHIẾN LƯỢC TỔ CHỨC
Các KH nguồn nhân lực
Số lượng và loại ứng viên
Mục tiêu chiêu mộ và thứ tự ưu tiên
• Thu hút số lượng lớn ứng viên
• Thu hút các ứng viên có khả năng
• Thu hút các ứng viên sẵn sàng chấp
nhận
• Điền khuyết vị trí nhanh chóng
• Điền khuyết các vị trí ở chi phí tối thiểu
• Thuê những nhân viên giỏi
• Thuê những nhân viên sẽ ở lại tổ chức
• Quan hệ cộng đồng tích cực
Triết lý chiêu mộ
• Nguồn bên trong hoặc bên ngoài?
• Điền khuyết các vị trí trống
• Cam kết sự đa dạng?
• Định hướng marketing cho các ứng viên?
• Đạo đức trong chiêu mộ?
Lựa chọn chiêu mộ
• Các kế hoạch
• Thời gian
• Phương pháp
• Nguồn

85
Bçnh âàóng Khaïch quan
Cäng khai
Æu tiãn
Cháút læåüng
NGUYÃN
TÀÕC
TUYÃØN
CHOÜN
NNL
NGUYÃN TÀÕC TUYÃØN CHOÜN NNL

86
Làm th nào đ tuy n đ cế ể ể ượ
đúng ng i???ườ

87
Thu thập
thông tin
của những
ứng viên
nội bộ Öùng
vieân
bò
loaïi
Moâi
tröôø
ng
beân
trong
ngoaø
i
Xét hồ sơ xin việc
Trắc nghiệm
Phỏng vấn sơ bộ
Phỏng vấn kỹ
Tham khảo và sưu tra lý lịch
Quyết định tuyển chọn
Khám sức khoẻ
Tuyển dụng bổ nhiệm
b.Tiến trình tuyển chọn nhân lực

88
a. Xác đ nh nhu c u tuy n d ngị ầ ể ụ
Tình hu ngố
Hoà bình là m t cty th ng m i chuyên nh p kh uộ ươ ạ ậ ẩ
và bán các ph tùng xe h i. B ph n k toán c a ctyụ ơ ộ ậ ế ủ
có 4 nhân viên, 1 k toán tr ng, 1 k toán thanhế ưở ế
toán, 1 k toán công n và 1 th qu . Nhân viên kế ợ ủ ỹ ế
toán thanh toán v a xin ngh vi c và k toán tr ngừ ỉ ệ ế ưở
đ ngh tuy n ng i thay thề ị ể ườ ế

89
vào th i đi m k toán tr ng đ nghi tuy n ng iờ ể ế ưở ề ể ườ
thay th thì Giám đ c cty đang đi công tác n cế ố ở ướ
ngoài. Theo quy đ ng c a cty, m i quy t đ nh tuy nị ủ ọ ế ị ể
nhân viên đ u ph i đ c s ch p thu n c a Giámề ả ượ ự ấ ậ ủ
đ c, vì v y, vi c tuy n d ng ph i hoãn l i 1 tháng. Kố ậ ệ ể ụ ả ạ ế
toán tr ng ph i b trí công vi c c a b ph n kưở ả ố ệ ủ ộ ậ ế
toán, theo đó, công vi c c a k toán thanh toán đ cệ ủ ế ượ
chia s cho th qu và k toán công n .ẻ ủ ỹ ế ợ

90
Th qu s kiêm thêm trách nhi m th c hi n các giao d ch thanhủ ỹ ẽ ệ ự ệ ị
toán trong n c, còn k toán công n kiêm thêm trách nhi mướ ế ợ ệ
th c hi n các giao d ch thanh toán v i các nhà cung c p n cự ệ ị ớ ấ ướ
ngoài.
M t tháng trôi qua và công vi c c a b ph n k toán v n ti nộ ệ ủ ộ ậ ế ẫ ế
tri n t t đ p m c dù đó là th i gian b n r n nh t trong năm.ể ố ẹ ặ ờ ậ ộ ấ
Xem xét l i tình hình kinh doanh c a cty, k toán tr ng nh nạ ủ ế ưở ậ
th y cty đ nh h ng tr thành m t cty chuyên cung c p các m tấ ị ướ ở ộ ấ ặ
hàng cao c p do đó ch l a ch n m t s nhà cung c p uy tín.ấ ỉ ự ọ ộ ố ấ
Nh v y, s l ng các nhà cung c p s gi m m nh và công vi cư ậ ố ượ ấ ẽ ả ạ ệ
c a k toán thanh toán s gi m theo. K toán tr ng quy tủ ế ẽ ả ế ưở ế
đ nh không tuy n thêm nhân viên n a.ị ể ữ
B n th y th nào?ạ ấ ế

91
K t lu nế ậ
Khi có s thay đ i t o ra m t vự ổ ạ ộ ị
trí khuy t ng i, hãy cân nh cế ườ ắ
t t c các ph ng án tr c khiấ ả ươ ướ
b n quy t đ nh tuy n ng i m iạ ế ị ể ườ ớ

92
1. Qu ng cáoả
2. Trung tân d ch v vi c làmị ụ ệ
3. Tr ng đào t oườ ạ
4. Lôi kéo t DN khácừ
5. Công ty SĐN
6. Ng i t đ n xin vi cườ ự ế ệ
7. Ng i đã t ng làm vi c cho ctyườ ừ ệ
8. Qua m ng Internetạ
9. H i ch vi c làmộ ợ ệ
10. Ng i quen gi i thi uườ ớ ệ
11. N i bộ ộ

93
Tình hu ngốHùng đang ph ng v n m t ng viên cho v tríỏ ấ ộ ứ ị
nhân viên ki m soát ch t l ng. Đây là m t côngể ấ ượ ộ
vi c đòi h i tính c n th n, quan tâm đ n chi ti tệ ỏ ẩ ậ ế ế
và ph i có ít nh t m t năm kinh nghi m làmả ấ ộ ệ
công vi c t ng t . ng viên này đã t ng làmệ ươ ự Ứ ừ
nhân viên KCS nh ng Hùng nh n th y anh taư ậ ấ
không thích vi c đó. Anh ta thích nh ng côngệ ữ
vi c năng đ ng, không gò bó và đ c ti p xúc v iệ ộ ượ ế ớ
nhi u ng i.ề ườ

94
Hùng quy t đ nh nói th ng là”Anh không phùế ị ẳ
h p v i v trí chúng tôi đang tuy n” Anh ta t raợ ớ ị ể ỏ
m t bình tĩnh, c g ng ch ng minh là mình cóấ ố ắ ứ
th làm r t t t và cho r ng Hùng đã nh n đ nhể ấ ố ằ ậ ị
sai l m. Hùng c g ng gi i thích th t rõ ràng vầ ố ắ ả ậ ề
b n ch t công vi c và nh ng yêu c u c a công ty,ả ấ ệ ữ ầ ủ
nh ng anh ta d ng nh không mu n nghe. Cu iư ườ ư ố ố
cùng thì Hùng cũng ph i k t thúc cu c ph ngả ế ộ ỏ
v n.ấ

95
Theo b nạ
Hùng đã m c sai l m gì trong lúcắ ầ
ph ng v n?ỏ ấ
N u là b n, b n s x lý nh thế ạ ạ ẽ ử ư ế
nào trong tr ng h p này?ườ ợ

96
M t s l u ýộ ố ư
Đ c k h s ng viênọ ỹ ồ ơ ứ
Nh ng giây phút đ u cu c PVữ ầ ộ
Chăm chú l ng ngheắ
Ghi chép các nh n xét v ng viênậ ề ứ
K t thúc đúng lúcế
Không t thái đ d ng tình hay ph n đ i ng viênỏ ộ ồ ả ố ứ
K t lu n v ng viên ngay sau PV đ tránh nh m l nế ậ ề ứ ể ầ ẫ

97
Tình hu ngố
Cty xi Đi n l c 3 đang c n tuy n m t k s cho bệ ự ầ ể ộ ỹ ư ộ
ph n k thu t đ thay th ng i v a ngh vi c. Quaậ ỹ ậ ể ế ườ ừ ỉ ệ
quá trình ph ng v n, có 2 ng viên đ t yêu c u: anhỏ ấ ứ ạ ầ
Th nh và anh L c. Sau khi bàn b c gi a Tr ngạ ộ ạ ữ ưở
phòng Nhân s và Tr ng phòng K thu t, công tyự ưở ỹ ậ
quy t đ nh ch n anh Th nh vì m c l ng do anh đế ị ọ ạ ứ ươ ề
ngh phù h p v i chính sách hi n hành c a cty, trongị ợ ớ ệ ủ
khi anh L c có kinh nghi m h n nh ng l iộ ệ ơ ư ạ

98
yêu c u m c l ng cao h n so v i quy đ nh. Tr cầ ứ ươ ơ ớ ị ướ
khi tuy n d ng, Tr ng phòng Nhân s đã bàn b cể ụ ưở ự ạ
v i Giám đ c công ty v m c l ng cho phép đớ ố ề ứ ươ ể
th ng l ng v i ng viên, và GĐ kh ng đ nh r ngươ ượ ớ ứ ẳ ị ằ
ông ch ti p nh n nh ng tr ng h p yêu c u m cỉ ế ậ ữ ườ ợ ầ ứ
l ng n m trong quy ch tr l ng c a cty.ươ ằ ế ả ươ ủ
Tr ng phòng Nhân s đã cho g i th c m n anh L cưở ự ử ư ả ơ ộ
đ ng th i vi t th m i anh Th nh đ n nh n vi c vàoồ ờ ế ư ờ ạ ế ậ ệ
đ u tu n sau.ầ ầ

99
B ng nhiên GĐ g i đi n cho Tr ng phòng NS nói r ng ông thayỗ ọ ệ ưở ằ
đ i ý ki n và quy t đ nh: ch n anh L c vì có th trong t ng laiổ ế ế ị ọ ộ ể ươ
anh s h tr đào t o các k s m i ra tr ng đang làm vi cẽ ỗ ợ ạ ỹ ư ớ ườ ệ
trong cty. GĐ ch p nh n m c l ng mà anh L c đ ngh và yêuấ ậ ứ ươ ộ ề ị
c u Tr ng phòng NS làm th t c ti p nh n.ầ ưở ủ ụ ế ậ
Tr ng phòng NS h t s c b i r i, không bi t làm cách nào đưở ế ứ ố ố ế ể
m i anh L c làm vi c vì Tr ng phòng m i bi t anh v a nh nờ ộ ệ ưở ớ ế ừ ậ
vi c cty khác. Tr ng phòng càng khó x h n khi không bi tệ ở ưở ử ơ ế
ph i t ch i nh th nào v i anh Th nh???ả ừ ố ư ế ớ ạ

100
B n s gi i quy tạ ẽ ả ế
nh th nào n uư ế ế
b n là Tr ng phòngạ ưở
Nhân s ?ự

101
K t lu nế ậ
Quan đi m tuy n d ng ph iể ể ụ ả
đ c th hi n b ngượ ể ệ ằ
Chính sách tuy n d ngể ụ

102
Chính sách tuy n d ng ph iể ụ ả
xác đ nh rõị
Y u t nào là quan tr ng nh t trong vi c thu hútế ố ọ ấ ệ
ng viên?ứ
 Kinh nghi m?ệ
 k năng chuyên môn?ỹ
 Quan đi m và thái đ phù h p v i văn hoá DN?ể ộ ợ ớ
 M c l ng yêu c u?ứ ươ ầ

103
2. Có u tiên tuy n d ng n i b ho c choư ể ụ ộ ộ ặ
phép tuy n d ng ng i thân c a nhân viênể ụ ườ ủ
hay không?
3. Cung c p nh ng đi u ki n và ph ng ti nấ ữ ề ệ ươ ệ
làm vi c cho nhân viên m c đ nào?ệ ở ứ ộ
4. Đi u ki n đ ký k t h p đ ng lao đ ngề ệ ể ế ợ ồ ộ
chính th c sau th i gian th vi c là gì?...ứ ờ ử ệ

104
2.Quy trình
tuy n d ngể ụ

105
Xác định nhu cầu
Tìm kiếm ứng viên
Đánh giá & lựa chọn
Hướng dẫn hội nhập

106
Trang đ c tuy n vào v trí nhân viên phượ ể ị ụ
trách khách hàng. Tr c đây công vi c này doướ ệ
Thu đ m nh n nh ng do s l ng kháchỷ ả ậ ư ố ượ
hàng tăng nhanh nên công ty tuy nthêmể
Trang. Tr ng phòng kinh doanh đã đ nghưở ề ị
Thu chia s công vi c v i Trang đ ng th iỷ ẻ ệ ớ ồ ờ
giúp cô làm quen v i công vi cớ ệ .

107
Tuy nhiên, Trang c m th y Thu không hả ấ ỷ ề
chia s công vi c v i mình, và cũng khôngẻ ệ ớ
giúp cô tìm hi u công vi c. Th y ch giao choể ệ ủ ỉ
cô làm nh ng vi c mà Thu không mu n làmữ ệ ỷ ố
nh tr l i đi n tho i, đánh máy, s p h s ,ư ả ờ ệ ạ ắ ồ ơ
liên l c v i nhân viên bán hàng… Nhi u l nạ ớ ề ầ
Trang đ nh nói v i Tr ng phòng nh ng cô l iị ớ ưở ư ạ
sợ

108
M c đích c a h ng d n h iụ ủ ướ ẫ ộ
nh pậ
Nhân viên m i nhanh chóng h i nh pớ ộ ậ
C m th y đ c chào đón và đánh giá caoả ấ ượ
Hi u rõ v doanh nghi p và nh n th c đ c o làể ề ệ ậ ứ ượ ạ
m t b ph nộ ộ ậ
Tham gia các ho t đ ng c a DN m t cách nhanhạ ộ ủ ộ
chóng
Hi u rõ h n v công vi c và các kỳ v ng c a DN đ iể ơ ề ệ ọ ủ ố
v i hớ ọ

109
III. ĐÁNH GIÁ HI U QUỆ Ả
Th i gian tìm ng viênờ ứ
Th i đi m tìm ng viênờ ể ứ
Chi phí tìm ng viênứ
T l v b cu c trong th i gian th vi cỉ ệ ư ỏ ộ ờ ử ệ
T l v b yêu c u ngh vi c sau th i gian thỉ ệ ư ị ầ ỉ ệ ờ ử
vi cệ

110
I. MỘT SỐ KHÁI NIỆM CƠ BẢN CỦA MARKETING
Nhu cầu (needs):
Nhu cầu sinh lý (vật chất)
Nhu cầu an toàn
Nhu cầu giao tiếp
Nhu cầu tôn trọng
Nhu cầu
Phát triển bt

111
 Nhu cầu sinh lý: ăn, mặc, nghỉ ngơi, đạo đức, thể lực, tình
dục....
 Nhu cầu an toàn: được che chở, an toàn, an ninh, hợp pháp,
bảo hiểm...
 Nhu cầu giao tiếp (xã hội): quan hệ bạn bè, gia đình, hiệp
hội, đảng phái...
 Nhu cầu được tôn trọng: có uy tín, bằng cấp, muốn thành
đạt, có địa vị...
 Nhu cầu phát triển bản thân: tự khẳng định mình, về lý
tưởng, phát triển nhân cách, sáng tạo, danh tiếng

112
Mong muốn (wants): Mong muốn là biểu hiện cụ thể của nhu
cầu, tương ứng với tính cách, văn hoá của mỗi người (thói quen, đặc
điểm tâm lý, nghề nghiệp, dân tộc, tôn giáo,địa phương...)
Phở
cơm
Bánh mì
Mong muốnNhu cầu
ĂN

113
Nhu cầu – Mong muốn
Phở đặc biệt
Phở 24
Phục vụ tốt
Sạch sẽ
3 tô
MONG
MUỐN
Cho no
Khônng đau bụng
Cho vui
Cho oai
Cho biết
NHU
CẦU
(ĂN)

114
Yêu cầu (Nhu cầu có khả năng hiện thực) (Demands):
là mong muốn được kèm theo điều kiện có khả năng thanh toán.
Phở đặc biệt
Phở 24
Phục vụ tốt
Sạch sẽ
3 tô
MONG
MUỐN

115
Hàng hoá (Goods): là bất cứ vật gì có thể thoả mãn được mong
muốn và được cung ứng trên thị trường nhằm mục đích thu hút sự chú ý,
mua, sử dụng hay tiêu dùng.

116
Người đói có thể có được thực phẩm theo các cách sau:
 Họ có thể tự tìm thực phẩm bằng cách đi săn, đi câu cá, hái trái cây (tự
cung cấp).
 Họ có thể ăn cắp hoặc chiếm đoạt thực phẩm của người khác.
 Họ có thể đi ăn xin.
 Họ có thể đưa cái gì mà họ có như tiền, hàng hoá khác, dịch vụ… để đổi
lấy thực phẩm.

117
Trao đổi (Exchange): là hành vi nhận từ một người nào đó thứ
mà mình muốn và đưa lại cho người đó một thứ gì đó.
Điều kiện của trao đổi:
 Tối thiểu phải có hai bên.
 Mỗi bên phải có một vật gì có giá trị đối với bên kia.
 Mỗi bên có khả năng liên lạc thông tin và phân phối hàng hoá.
 Mỗi bên có quyền tự do chấp nhận / từ chối đề nghị của bên kia.
 Mỗi bên đều phải nhận thấy là nên hay muốn giao dịch với bên
kia.

118
Giao dịch: là một cuộc trao đổi mang tính chất thương mại
những vật có giá trị giữa hai bên.
Một số điều kiện cơ bản cho giao dịch là:
Có ít nhất hai vật có giá trị.
Có sự thoả thuận về các điều kiện giao dịch.
Thời gian thực hiện đã được thoả thuận.
Địa điểm thực hiện đã được thoả thuận.

119
Thị trường (Markets): là tập hợp những người mua hàng hiện có
và sẽ có.

120
Marketing
“Marketing là m t ti n trình qu n tr và xã h i qua đó cá nhânộ ế ả ị ộ
cũng nh t ch c có th đ t đ c nh ng gì h c n và mu nư ổ ứ ể ạ ượ ữ ọ ầ ố
thông qua vi c t o ra, cung ng và trao đ i các s n ph mệ ạ ứ ổ ả ẩ
cũng nh giá tr v i ng i khác, t ch c khác”.ư ị ớ ườ ổ ứ

121
II. QUẢN TRỊ MARKETING
1. Khái ni m qu n tr Marketingệ ả ị
Qu n tr Marketing là quá trình phân tích, l p k ho ch, tả ị ậ ế ạ ổ
ch c th c hi n và giám sát vi c ti n hành nh ng bi n pháp nh mứ ự ệ ệ ế ữ ệ ằ
thi t l p, c ng c và duy trì nh ng trao đ i có l i v i khách hàngế ậ ủ ố ữ ổ ợ ớ
m c tiêu nh m đ t đ c các m c tiêu c a t ch c.ụ ằ ạ ượ ụ ủ ổ ứ

122
2. Nhi m v c a Qu n tr Marketingệ ụ ủ ả ị
Quản trị marketing
về thực chất là quản
trị nhu cầu có khả
năng thanh toán

123
2. Nhi m v c th c a Qu n tr Marketingệ ụ ụ ể ủ ả ị
 Quy t đ nh v th tr ng m c tiêuế ị ề ị ườ ụ
 Đ nh v th tr ngị ị ị ườ
 Phát tri n s n ph mể ả ẩ
 Đ nh giáị
 Quy t đ nh v kênh phân ph iế ị ề ố
 Thông tin và khuy n mãiế

124
3. Các quan điểm quản trị Marketing
Quan điểm trọng sản xuất
Quan điểm trọng sản phẩm
Quan điểm trọng bán hàng
Quan điểm trọng Marketing
Quan điểm đạo đức – xã hội

125
Quan điểm trọng sản xuất
Những DN theo quan
điểm này tập trung nâng
cao hiệu quả SX, giảm Z
và mở rộng phạm vi
phân phối.
Quan điểm sản xuất khẳng định rằng người tiêu dùng sẽ ưa thích
những SP được bán rộng rãi và giá hạ.
Đây là một trong những quan điểm lâu đời nhất.
Đại biểu là: Henry Ford

126
Quan đi m tr ng s n ph mể ọ ả ẩ
Ng i tiêu dùng s aườ ẽ ư
thích nh ng s n ph mữ ả ẩ
có ch t l ng caoấ ượ
nh t, công d ng nhi uấ ụ ề
hay có nh ng tínhữ
năng m i.ớ
bệnh “thiển
cận trong
marketing: chỉ
chú trọng đến
SP mà không
quan tâm nhu
cầu KH

127
Quan đi m tr ng bán hàngể ọ
N u c đ yên, thì ng i tiêu dùng s không mua SP v iế ứ ể ườ ẽ ớ
s l ng l n. Vì v y c n ph i có nhi u n l c tiêu th vàố ượ ớ ậ ầ ả ề ỗ ự ụ
khuy n mãi .ế
áp dụng những biện
pháp bán hàng để
phát hiện KH, nài ép
hoặc thuyết phục KH

128
Quan đi m tr ng Marketingể ọ
THÀNH CÔNG
Chìa khoá thành công là xác định được
nhu cầu, mong muốn của KH và thoả
mãn chúng bằng cách hữu hiệu hơn đối
thủ cạnh tranh

129
Quan điểm đạo đức – xã hội
 DN phải thoả mãn nhu cầu KH hay củng cố
mức sung túc cho KH và cho toàn xã hội.
 Hoạt động marketing phải thoả mãn 3 lợi ích:
Lợi ích của Cty
Lợi ích của khách hàng
Lợi ích của xã hội

130
III. Những mục tiêu của Marketing
1. Định hướng do Nhà nước đặt ra cho hoạt động
marketing để điều chỉnh hoạt động marketing của doanh
nghiệp. Cụ thể là:
 Nhằm đạt tới mức tiêu dùng cao nhất.
 Nhằm đạt tới sự thoả mãn cao nhất của người tiêu dùng.
 Cho phép một sự lựa chọn rộng rãi nhất.
 Nhằm nâng cao chất lượng cuộc sống.

131
III. Những mục tiêu của Marketing
2. Đối với doanh nghiệp:
 Thỏa mãn khách hàng.
 Chiến thắng trong cạnh tranh.
 Lợi nhuận lâu dài

132
IV. MARKETING HỖN HỢP (MARKETING-MIX)
VÀ CÁC CHÍNH SÁCH MARKETING
1. Khái niệm Marketing hỗn hợp
Là sự tổ chức sắp xếp các thành phần của marketing-mix
sao cho phù hợp với hoàn cảnh thực tế của thị trường trong
một thời gian và không gian nhất định.

133
2. Các thành phần của Marketing - mix
Thị
tr ngườ
Sản phẩm (P1)
Chất lượng
Kiểu dáng
Đặc điểm
Nhãn hiệu
Bao bì
Kích cỡ ...
Giá cả (P2)
Các mức giá
Giảm giá
Chiếc khấu
Thanh toán
Tín dụng...
Phân phối (P3)
Loại kênh
Trung gian
Phân loại
Chọn lọc
Dự trữ
Vận chuyển ...
Xúc tiến (P4)
Quảng cáo
Khuyến mãi
Bán hàng trực tiếp
Quan hệ cộng
đồng
Marketing
mix

134
2.
4 P4 P 4 C4 C
Sản phẩmSản phẩm
ProductsProducts
Nhu cầu, mong muốn của khách hàngNhu cầu, mong muốn của khách hàng
Customer needs and wantsCustomer needs and wants
ProductsProducts
Chi phí đối với khách hàngChi phí đối với khách hàng
Cost to the customerCost to the customer
ProductsProducts
Thuận tiệnThuận tiện
ConvenienceConvenience
ProductsProducts
Truyền thôngTruyền thông
CommunicationCommunication

135
Chương II
NGHIÊN CỨU THỊ TRƯỜNG
I. PHÂN KHÚC VÀ LỰA CHỌN THỊ TRƯỜNG MỤC TIÊU
II NGHIÊN CỨU HÀNH VI KHÁCH HÀNG
III. CÁC BƯỚC NGHIÊN CỨU THỊ TRƯỜNG

136
I. PHÂN KHÚC VÀ LỰA CHỌN THỊ TRƯỜNG MỤC TIÊU
1. Sự cần thiết phải phân khúc và lựa chọn thị trường mục tiêu
 Marketing đại trà (không phân biệt)
 Marketing có phân biệt (hàng hoá khác nhau)
 Marketing tập trung (mục tiêu)
Phân khúc thị trường
Lựa chọn các khúc thị trường mục tiêu
Định vị trí hàng hoá trên thị trường

137
I. PHÂN KHÚC VÀ LỰA CHỌN THỊ TRƯỜNG MỤC TIÊU
2. Phân khúc thị trường
Khái niệm
 Phân khúc thị trường là chia cắt một thị trường lớn
không đồng nhất ra nhiều nhóm khách hàng tương đối
đồng nhất trên cơ sở những quan điểm khác biệt về nhu
cầu, về tính cách hay hành vi.
 Khúc thị trường là một nhóm người tiêu dùng có
phản ứng như nhau đối với cùng một tập hợp những
kích thích Marketing của doanh nghiệp.

138
Cơ sở phân khúc thị trường
Đối với thị trường tiêu dùng
1. Vùng địa lý
• Quốc gia/tỉnh
• Mật độ dân
• Khí hậu
3. Đặc điểm tâm lý
• Tầng lớp XH
• Lối sống
• Nhân cách
2. Đặc điểm nhân khẩu
• Tuổi
• Qui mô hộ
• Chu kỳ sống
• Thu nhập, nghề nghiệp
• Học vấn, tôn giáo
4. Hành vi
• Lý do mua:
• Lợi ích tìm kiếm
• Tình trạng sử dụng
• Mức độ trung thành

139
Phân khúc theo đặc điểm yếu tố địa lý
Miền •Miền núi và trung du
•Đồng bằng sông hồng
•Bắc trung bộ
•Duyên hải miền Trung
•Tây Nguyên
•Đông Nam Bộ
•Đồng Bằng Sông Cửu Long
Qui mô và vị trí
của thành phố Thành phố cấp I, cấp II, cấp III
Nơi cư trú Thành thị, Ngoại Thành, Nông Thôn
Khí hậu Nóng - Lạnh - Có nắng - Có mưa - Có mây
NỆM MÚT:
BẮC
TRUNG
NAM

140
Phân khúc theo đặc điểm nhân khẩu học
Tuổi tác Dưới 6, 6-11, 12-19, 20-34, 35-49, 50-60, >60
Giới tính Nam, Nữ
Qui mô gia đình 1-2, 3-4, >5
Giai đoạn đời sống gia đình Trẻ, độc thân; trẻ lập gia đình, chưa con; có con nhỏ nhất
dưới 6 tuổi, con nhỏ nhất trên 6 tuổi, trung niên lập gia
đình con trên 18 tuổi; độc thân già, v.V…
Thu nhập hàng tháng Dưới 1.000.000; 1.000.000-2.000.000; 2.000.000-3.000.000;
3.000.000-5.000.000; 5.000.000-7.000.000; >7.000.000
Trình độ học vấn Tốt nghiệp tiểu học hoặc thấp hơn, thấp hơn trung học phổ
thông, tốt nghiệp trung học phổ thông, đang học đại học,
tốt nghiệp đại học
Nghề nghiệp Những người có chuyên môn, quản lý, thư ký, sinh viên, nội
trợ, thất nghiệp.
Tôn giáo Đạo phật, Thiên chúa, Cao đài, Hồi
Dân tộc Việt, Hoa, Chàm

141
Giới tínhTHUỐC LÁ
QuẦN ÁO
MỸ PHẨM
GIÀY DÉP
ĐiỆN THOẠI

142
 Độ tuổi
TUỔI
SỨC KHỎE
ĐỊA VI
HÔN NHÂN
NHU CẦU
SỞ THÍCH

143
Thu nhập
Thường sử dụng với các SP có độ nhạy cảm thu
nhập cao: ô tô, mỹ phẩm, du lịch,…

144
Phân khúc theo đặc điểm tâm lý
Tầng lớp xã
hội
Hạ lưu, trung lưu, thượng lưu
Lối sống An phận, thành đạt, tự tin, mạo hiểm
Cá tính Bốc đồng, hướng nội, hướng ngoại, độc đoán, tham vọng

145
Theo tầng lớp xã hội:
Tầng lớp xã hội ảnh hưởng mạnh đến sở thích về
- ô tô
- quần áo
- nội thất
- nghỉ ngơi
- chọn người bán lẻ v.v..
Nhiều DN thiết kế SP riêng cho từng tầng lớp

146
Theo lối sống:
- 6 loại người mua ô tô : yêu thích, ôn hoà, thích tiện nghi, hoài nghi về ô tô,
buộc phải lái xe, bài xích
-Thời trang Du Pont: phụ nữ bình thường, phụ nữ yêu thời trang, phụ nữ
tướng đàn ông
- Cty thuốc lá : người nghiện nặng, người hút không thường xuyên và người
hút kỹ tính
- Mỹ phẩm, rượu bia, đồ gỗ : đang tìm kiếm cách phân khúc thị trường theo
lối sống.
Phân khúc thị trường theo lối sống không phải
lúc nào cũng thích hợp: Nestle SX cà phê không
chứa caphein cho người thức đêm nhưng đã thất
bại.

147
Theo tính cách:
Những người mua xe Ford : có tính độc lập, hấp tấp,
nam tính, nhạy bén và tự tin
Người mua Dream : truyền thống, công chức, tiết kiệm

148
Phân khúc theo đặc điểm hành vi
Dịp mua (lý do mua) Thường xuyên, đặc biệt
Lợi ích mong muốn Chất lượng, dịch vụ, kinh tế
Tình trạng người sử dụng Không sử dụng, đã sử dụng, sử dụng lần đầu,
sử dụng thường xuyên
Mức độ tiêu dùng Không dùng, dùng ít, dùng trung bình,
dùng nhiều
Tính trung thành Không trung thành, trung thành vừa,
rất trung thành, tuyệt đối trung thành.

149
Lý do mua hàng:
Lý do n y sinh nhu c uả ầ
 mua vé đi công tác, đi ngh , …ỉ
VD thị trường xe hơi
Những ng i thích xe thông th ng,ườ ườ
Nh ng ng i thích xe th thao,ữ ườ ể
Nh ng ng i s u t p xe cữ ườ ư ậ ổ

150
Lợi ích tìm kiếm:
Kinh tế (giá hạ) P/S thông thường
Tác dụng chữa bệnh
(phòng sâu răng)
P/S trà xanh
Tác dụng thẩm mỹ
(răng trắng, bóng)
P/S ngọc trai
Mùi vị
(có mùi vị dễ chịu)
P/S chanh, P/S hoa
cúc, P/S dâu tây

151
Mức độ trung thành:
 Thị trường trung thành với thương hiệu là nơi tỷ lệ
người mua trung thành tuyệt đối cao
 Thị trường thuốc lá và thị trường bia
 Công ty khác muốn xâm nhập rất khó.

152
Cơ sở phân khúc thị trường
Đối với thị trường tổ chức
Các tiêu thức Các ví dụ về khúc thị trường
Qui mô Nhỏ, vừa, lớn
Mức mua bình quân Nhỏ, vừa, lớn
Mức sử dụng Ít, vừa, nhiều
Loại hình tổ chức Sản xuất, bán buôn, bán lẻ, các tổ chức phi kinh tế
Địa điểm công ty Miền, vùng, tỉnh
Tình trạng mua Mua mới, mua thường xuyên, mua không thường xuyên
Tính trung thành Mua từ 1, 2, 3 lần hay nhiều hơn
Tiêu chuẩn mua Đòi hỏi chất lượng, dịch vụ, giá

153
Những yêu cầu đối với việc phân khúc thị trường
Đo lường được về qui mô, sức mua, các đặc
điểm của khúc
Ví dụ như quy mô của phân khúc thanh thiếu
niên hút thuốc, có một số người hút để chống
đối bố mẹ. => Khó có thể thống kê được những
người đó

154
Hấp dẫn (khá lớn đảm bảo khả năng sinh
lời)
Ví dụ: Kymdan không đáng để quan tâm sản
xuất nệm cho những người có chiều cao 2m

155
Có thể tiếp cận được
Giả sử Miss SaiGon phát hiện thấy những người dùng
nhiều nhãn hiệu của mình là những phụ nữ độc thân,
những người thích đàn ông làm ruộng. Họ là những
người rất khó tiếp cận để nghiên cứu và bán hàng

156
Có th phân bi t đ cể ệ ượ (ph i có s khácả ự
bi t)ệ
Các khúc th tr ng này khác bi t nhau v quanị ườ ệ ề
ni m và ph n ng khác nhau đ i v i các kích thíchệ ả ứ ố ớ
Marketing mix.
Vd: N u nh nh ng ng i ph n có gia đình vàế ư ữ ườ ụ ữ
không có gia đình đ u ph n ng t ng t nhau v iề ả ứ ươ ự ớ
tính ch t và giá bán N m Kymdan thì h không thấ ệ ọ ể
thu c nh ng khúc th tr ng riêng bi t đ cộ ữ ị ườ ệ ượ

157
Có thể phân biệt được (phải có sự khác biệt)
Các khúc thị trường này khác biệt nhau về quan niệm
và phản ứng khác nhau đối với các kích thích Marketing
mix của doanh nghiệp.
Vd: Nếu như những người phụ nữ có gia đình và không
có gia đình đều phản ứng tương tự nhau với tính chất và
giá bán Nệm Kymdan thì họ không thể thuộc những
khúc thị trường riêng biệt được

158
Chỉ tiêu đánh giá Điểm
(1-10)
Trọng số
%
Điểm hấp
dẫn
Qui mô phân khúc: khách hàng, doanh thu,
lợi nhuận hiện tại
(thường
là 5)
10
Tốc độ tăng trưởng cao: tốc đọ tăng KH, lợi
nhuận hiện tại
(7) 20
Khả năng sinh lời: tốc độ tăng KH, lợi
nhuận tương lai
(8) 20
Ít rào cản nhập ngành (4) 10
Ít cạnh tranh: nhà cung cấp, đối thủ, SP thay
thế
(9) 20
Dễ tiếp cận khách hàng (6) 10
Dễ phát huy điểm mạnh (8) 10
Tổng 100 %
Đánh giá và lựa chọn khúc thị trường mục tiêu

159
3. LỰA CHỌN THỊ TRƯỜNG MỤC TIÊU
Tập trung vào một khúc thị trường
 Đơn giản
 Tạo vị trí vững chắc nhờ hiểu rõ
khách hàng.
 Việt Tiến tập trung phục vụ áo
sơ mi cho thị trường những người
nam, phong cách chững chạc, lịch
sự, có thu nhập khá
M1 M2 M3
P1
P2
P3

160
Tập trung vào một khúc thị trường
Tiết kiệm nhờ CMH SX, PP và khuyến mãi.
Hạn chế:
Marketng tập trung sẽ rủi ro lớn hơn bình thường.
Nguy cơ đối thủ cạnh tranh xâm nhập
Nguy cơ từ thay đổi thị hiếu

161
Chuyên môn hoá có chọn lọc
Lựa chọn một số khúc có
sức hấp dẫn và phù hợp.
Ưu điểm chia sẻ rủi ro:
một phân khúc trở nên
không hấp dẫn thì có thể
chuyển sang khúc khác.
M1 M2 M3
P1
P2
P3

162
Chuyên môn hoá sản phẩm
Sản xuất một SP nhất định để
bán cho một số khúc thị
trường.
Tạo dựng được danh tiếng
rộng khắp về sản phảm chuyên
dụng.
Rủi ro: đổ bể nếu xuất hiện
công nghệ hoàn toàn mới.
M1 M2 M3
P1
P2
P3

163
Chuyên môn hoá thị trường
Tập trung vào nhiều nhu cầu
của một nhóm khách hàng cụ
thể.
Dành được tiếng tăm vì CMH
việc phục vụ 1 nhóm khách
hàng
Rủi ro sẽ xảy ra nếu đột nhiên
phải cắt giảm ngân sách.
M1 M2 M3
P1
P2
P3

164
Phục vụ toàn bộ thị trường
Phục vụ mọi khách hàng, mọi SP
mà họ cần.
Chỉ DN lớn mới có thể thực hiện
chiến lược này.
Lựa chọn này làm tăng chi phí:
Chi phí cải biến sản phẩm
Chi phí sản xuất:
Chi phí quản trị hành chính.
Chi phí khuyến mãi
M1 M2 M3
P1
P2
P3

165
ĐỊNH VỊ HÀNG HÓA TRÊN THỊ TRƯỜNG
 Định vị là những hành động nhằm xác định vị trí
cạnh tranh của sản phẩm trên thị trường thông qua việc
khắc họa những hình ảnh đậm nét, khó quên về sản phẩm
trong tâm trí khách hàng mục tiêu trong sự so sánh với
sản phẩm của đối thủ cạnh tranh bằng các chính sách
marketing-mix thích hợp.

166
 Nhà Marketing có thể định vị hàng hóa trên thị
trường theo các chiến lược sau:
 Định vị dựa trên một thuộc tính của SP
Bột giặt Tide: “Trắng như Tide”
 Định vị dựa trên lợi ích của SP mang lại cho khách hàng
Colgate: “Ngừa sâu răng”
 Định vị dựa trên công dụng của sản phẩm
Bã mía có thể vừa làm nguyên liệu cho nhà sx ván ép, vừa làm
nguyên liệu cho nhà máy giấy
 Định vị dựa trên tầng lớp người sử dụng
Sữa giành cho trẻ em và cho người già

167
 Nhà Marketing có thể định vị hàng hóa trên thị
trường theo các chiến lược sau:
 Định vị so với đối thủ cạnh tranh
Quảng cáo các loại bột giặt thường cho rằng trắng hơn các loại
bột giặt khác
 Định vị tách biệt hẳn các đối thủ cạnh tranh
Nước bổ dưỡng Bacchus so với các loại nước uống tăng lực khác
 Định vị so sánh với các loại sản phẩm khác
Hương thơm của một loại nước xịt phòng tỏa ra giống như một
loại hoa

168
SƠ ĐỒ VỊ TRÍ SẢN PHẨM CỦA 4 CÔNG TY SẢN XUẤT XE TẢI
Lớn Nhỏ
Nhanh
Chậm
B
A
CD
ECông ty m
ới

169
CÁC BƯỚC CỦA QUÁ TRÌNH ĐỊNH VỊ
Mức độ định vị
Quốc gia, ngành, công ty, sản phẩm
Đặc điểm quan trọng
của khúc thị trường
Thuộc tính quan trọng
Trên bản đồ định vị
Đánh giá các lựa chọn định vị
Thực hiện định vị và
Marketing-mix

170
LỰA CHỌN CHIẾN LƯỢC ĐỊNH VỊ
Dẫn đầu thị phần Doanh số lớn nhất
Dẫn đầu chất lượng Chất lượng tốt nhất
Dẫn đầu dịch vụ Chăm sóc khách
hàng tốt nhất
Dẫn đầu công nghệ
Phát triển công nghệ
mới đầu tiên

171
Dẫn đầu về đổi mới
Sáng tạo nhất trong
áp dụng công nghệ mới
Dẫn đầu về sự
năng động
Thích ứng mới
Dẫn đầu về mối quan hệ
Gắn liền sự thành công
đối với khách hàng
Dẫn đầu về sự kính
trọng
Hoàn hảo nhất

172
Dẫn đầu về sự hiểu biết Chuyên nghiệp nhất
Dẫn đầu toàn cầu
Vị trí kinh doanh
toàn cầu
Dẫn đầu về giá cả rẻ Giá thấp nhất
Dẫn đầu về giá trị
Thực hiện giá trị
tốt nhất

173
II. NGHIÊN CỨU HÀNH VI KHÁCH HÀNG
1. Thị trường người tiêu dùng và nghiên cứu hành
vi của người tiêu dùng
a. Khái niệm:
 Th tr ng ng i tiêu dùng bao g m t t c các cáị ườ ườ ồ ấ ả
nhân, các h gia đình mua s m hàng hoá ho c d chộ ắ ặ ị
v cho m c đích tiêu dùng cá nhân hay gia đình hụ ụ ọ

174
b.Mô hình hành vi mua của người tiêu dùng
Các yếu tố kích thích
của marketing
Các tác nhân
kích thích khác
- Hàng hóa
- Giá cả
- Phân phối
- Khuyến mãi
Môi trường:
- Kinh tế
- KHKT
- Chính trị
- Văn hóa
Hộp đen ý thức của con người
Các đặc tính
của người mua
Quá trình quyết
định mua hàng
- Văn hóa
- Xã hội
- Cá nhân
- Tâm lý
- Động cơ
- Nhận thức vấn đề
- Tìm kiếm thông tin
- Đánh giá và lựa chọn
phương án
- Quyết định mua
- Hành vi sau khi mua
Phản ứng đáp lại
của người mua
-Lựa chọn hàng hoá
-Lựa chọn nhãn hiệu
-Lựa chọn nhà kinh doanh
-Lựa chọn khối lượng mua

175
b.Mô hình hành vi mua của người tiêu dùng
Người mua
Những yếu tố thuộc về trình độ văn
hoá
-Văn hoá;
-Nhánh văn hoá;
- Địa vị xã hội
Những yếu tố mang tính chất xã hội
-Các nhóm chuẩn mực
-Gia đình
-Vai trò và địa vị
Những yếu tố mang tính chất cá nhân
-Tuổi tác và giai đoạn của chu kỳ đời
sống gia đình.
-Nghề nghiệp.
-Tình trạng kinh tế
-Kiểu nhân cách và quan niệm về bản
thân.
-Lối sống
Những yếu tố mang tính chất tâm lý
- Động cơ.
-Tri giác.
-Lĩnh hội.
-Niềm tin và thái độ

176
2. Thị trường tổ chức và nghiên cứu hành vi mua
của tổ chức:
a. Khái niệm:
Th tr ng t ch c bao g m t t c các cá nhân hay t ch cị ườ ổ ứ ồ ấ ả ổ ứ
mua s m hàng hoá và d ch v cho m t trong các m c đíchắ ị ụ ộ ụ
sau đây:
 Đ s n xu t ra nh ng hàng hoá hay d ch v khác.ể ả ấ ữ ị ụ
 Đ bán l i cho nh ng ng i s n xu t ho c cho ng iể ạ ữ ườ ả ấ ặ ườ
tiêu dùng.
 Đ ti n hành ho t đ ng c a c quan công quy n vàể ế ạ ộ ủ ơ ề
các t ch c phi l i nhu n.ổ ứ ợ ậ

177
2. Thị trường tổ chức và nghiên cứu hành vi mua
của tổ chức:
a. Đặc điểm của thị trường tổ chức:
 S l ng ng i mua ít h n.ố ượ ườ ơ
 Phân b t p trung v m t đ a lý.ố ậ ề ặ ị
 Quy mô mua th ng l n.ườ ớ
 Nhu c u c a h th ng là nhu c u ti p phát.ầ ủ ọ ườ ầ ế
 Nhu c u c a h th ng ít co giãn theo giá mà tráiầ ủ ọ ườ
l i co giãn m nh đ i v i nhu c u c a ng i tiêuạ ạ ố ớ ầ ủ ườ
dùng.

178
III. CÁC BƯỚC NGHIÊN CỨU THỊ TRƯỜNG
. Sơ đồ nghiên cứu thị trường:
1 Phát hiện vấn đề và xác định mục tiêu nc
2 Lựa chọn nguồn thông tin
3 Thu thập thông tin
4 Phân tích thông tin thu thập được
5 Báo cáo kết quả thu được

179
Những trường hợp cần nghiên cứu:
 Doanh số tụt giảm
 Môi trường kinh doanh thay đổi
 Mở rộng thị trường
 Tung sản phẩm mới vào thị trường ….

180
Lựa chọn nguồn thông tin:
 Nguồn thông tin sơ cấp: : Là nguồn thông tin thu thập được
lần đầu tiên vì một mục tiêu cụ thể.
 Nguồn thông tin thứ cấp: Là những nguồn thông tin có sẵn, đã
được thu thập từ trước. Thông tin thứ cấp có thể bên trong
hoặc bên ngoài doanh nghiệp.

181
Thu thập thông tin:
 Có 3 phương pháp để thu thập thông tin sơ cấp, đó là:
Phương pháp quan sát, thực nghiệm và thăm dò dư luận.
 Nguồn Các công cụ nghiên cứu:
+ Công cụ cơ khí điện tử (đồng hồ bấm giây, máy quay,...).
+ Phiếu điều tra (Điều tra thông qua bản câu hỏi).
+Điện thoại, bưu điện, phỏng vấn,...

182
Thu thập thông tin:
 Các vấn đề thường phát sinh khi thu thập thông tin:
+ Một số người trả lời không có mặt tại nhà hay nơi làm việc
của họ. Nhà nghiên cứu phải tìm cách típ xúc với họ vào lần
khác.
+ Một số người trả lời từ chối hợp tác.
+ Một số người trả lời với thái dộ không trung thực.
+ Bản thân người chủ trì có thể thiên vị và không khách quan

183
Chương III
CHIẾN LƯỢC SẢN PHẨM
I. SẢN PHẨM TRONG MARKETING
II SẢN PHẨM MỚI VÀ CHU KỲ SỐNG CỦA SẢN PHẨM
III. BAO BÌ, NHÃN HIỆU VÀ CÁC ĐẶC ĐIỂM KHÁC CỦA
SẢN PHẨM
IV. QUYẾT ĐỊNH VỀ SẢN PHẨM

184
I. SẢN PHẨM TRONG MARKETING
1. Khái niệm:
 S n ph m là t t c nh ng gì có th tho mãnả ẩ ấ ả ữ ể ả
đ c nhu c u hay mong mu n và đ c chào bánượ ầ ố ượ
trên th tr ng v i m c đích thu hút s chú ý,ị ườ ớ ụ ự
mua s d ng hay tiêu dùng. Đó có th là nh ngử ụ ể ữ
v t th h u hình hay d ch v , s c lao đ ng, m tậ ể ữ ị ụ ứ ộ ặ
b ng, t ch c và ý t ng.ằ ổ ứ ưở

185
2. Phân loại sản phẩm
Tính bền và tính hữu hình
Hàng hóa tiêu dùng
Hàng hóa tư liệu sản xuất
(công nghiệp)
Hàng hóa lâu bền
Hữu hình
Tiêu dùng dài hạn
Ví dụ: xe máy, ô tô, máy giặt
Hàng hóa sử dụng ngắn hạn
Hữu hình
Tiêu dùng nhanh hoặc 1 lần
Ví dụ: sữa, sách vở
Dịch vụ
Vô hình
Ví dụ: du lịch, cắt tóc

186
(công nghiệp)
Phân lo i theo thói quenạ
mua s m:ắ
Hàng hóa s d ng th ngử ụ ườ
ngày
Hàng hóa s d ng th ngử ụ ườ
xuyên
Hàng hóa mua ng u h ngẫ ứ
Hàng hóa mua kh n c pẩ ấ
Hàng hóa mua có l a ch nự ọ
( Đ n đo khi mua)ắ
Hàng hóa chuyên d ngụ
( Mua theo đ c thù)ặ
Hàng hóa mua theo nhu
c u th đ ng (hàng n m)ầ ụ ộ ằ

187
(công nghiệp)
Vật tư và chi tiết
Nguyên vật liệu
Bán thành phẩm
Chi tiết
Tài sản cố định:
Nhà xưởng
Máy móc thiết bị
Các dịch vụ cung ứng và kinh
doanh
Bảo dưỡng và sửa chữa
Dịch vụ tư vấn
(công nghiệp)
Vật tư và chi tiết
Nguyên vật liệu
Bán thành phẩm
Chi tiết
Tài sản cố định:
Nhà xưởng
Máy móc thiết bị
Các dịch vụ cung ứng và kinh
doanh
Bảo dưỡng và sửa chữa
Dịch vụ tư vấn

188
3. Cấu trúc sản phẩm:
Lợi ích
cơ bản
Lắp đặt
Nhãn hiệu
Bao bì
Vận chuyển
Dịch vụ
hậu mãi
Chất
lượng
Cấu tạo
Đặc tính
Bảo hành
Tín dụng
(Bán chịu)
Lớp lõi
Lớp hiện thực
Lớp hoàn chỉnh

189
II. SẢN PHẨM MỚI VÀ
CHU KỲ SỐNG CỦA SẢN PHẨM
1. Sản phẩm mới:
a. Khái niệm:
 Theo quan điểm người mua: Sản phẩm mới là sản
phẩm mà người tiêu dùng cảm nhận là mới.
 Theo quan điểm doanh nghiệp: Sản phẩm mới là sản
phẩm lần đầu tiên được sản xuất và kinh doanh tại
doanh nghiệp.

190
b. Phân loại sản phẩm mới:
 Sản phẩm mới đối với thế giới (nguyên tác)
 Dòng sản phẩm mới
 Thêm vào dòng sản phẩm hiện tại
 Cải tiến phiên bản sản phẩm hiện tại
 Tái định vị
 Giảm chi phí

191
b. Khó khăn đối với phát triển sản phẩm mới:
 Thiếu các ý tưởng sản phẩm mới quan trọng
 Thị trường phân tán
 Hạn chế của chính phủ, xã hội ngày càng nhiều
 Quá trình phát triển sản phẩm mới tồn nhiều chi phí
 Các công ty thường thiếu nguồn lực
 Dòng đời sản phẩm thành công ngắn hơn

192
c. Tiến trình phát triển sản phẩn mới:
Hình thành ý tưởng1
3 Soạn thảo dự án và kiểm tra
4 Soạn thảo chiến lược Marketing
2 Lựa chọn ý tưởng
5 Phân tích khả năng tiêu thụ
6 Thiết kế sản phẩm
7 Thử nghiệm trong điều kiện thị trường
8 Triển khai sản xuất đại trà

193
2. Chu kỳ sống của sản phẩm:
a. Khái niệm:
Chu kỳ sống của sản phẩm là
thuật ngữ mô tả sự biến đổi
của doanh số theo thời gian kể
từ khi sản phẩm lần đầu tiên
xuất hiện trên thị trường cho
đến khi sản phẩm rút lui khỏi
thị trường

194
2. Chu kỳ sống của sản phẩm:
b. Các giai đoạn trong chu kỳ sống của sản phẩm:
Doanh số
Lợi nhuận
Doanh số
Lợi nhuận
Gđ Triển khai Gđ Phát triển Gđ Bảo hòa Gđ Suy thoái
Thời gian

195
III. BAO BÌ, NHÃN HIỆU VÀ
ĐẶC ĐIỂM KHÁC CỦA SẢN PHẨM
1. Bao bì:
a. Khái niệm:
 Bao bì là cái bao ph s n ph m ho c ch aủ ả ẩ ặ ứ
đ ng s n ph mự ả ẩ

196
1. Bao bì:
b. Phân loại bao bì:
 Bao bì có th g m 3 lo i:ể ồ ạ
 Bao bì chính y uế
 Bao bì th y uứ ế
 Bao bì v n chuy nậ ể

197
1. Bao bì:
c. Chức năng của bao bì:
BAO BÌBAO BÌBAO BÌBAO BÌ
Chức năng
Chứa đựngChứa đựng Bảo vệBảo vệ Nhận biếtNhận biết Truyền đạtTruyền đạt Tăng giá trịTăng giá trị Hủy bỏHủy bỏ

198
d. Quyết định về bao bì:
Đặc điểm, vật chất
Kích thước
Hình dáng
Vật liệu

199
Kích thước
Hình dáng
Vật liệu

200
Kích thước
Hình dáng
Vật liệu
 Giấy
 Nilon
 Nhựa
 Thủy tinh
 Kim loại
 Xốp
 Gổ
 Da
 Vải
 …

201
Thông tin trên bao bì
Định nghĩa sản phẩm
Phẩm chất sản phẩm
Các thời hạn, người sản xuất
Câu chào hàng
Các thông tin theo luật định

202
2. Nhãn hiệu:
a. Khái niệm:
 Nhãn hi u là tên, thu t ng , d u hi u, bi uệ ậ ữ ấ ệ ể
t ng, hình v hay s ph i h p c a chúng, cóượ ẽ ự ố ợ ủ
công d ng đ đ xác nh n hàng hoá hay d ch vụ ể ể ậ ị ụ
c a m t ng i bán hay m t nhóm ng i bán vàủ ộ ườ ộ ườ
phân bi t chúng v i hàng hoá và d ch v c a cácệ ớ ị ụ ủ
đ i th c nh tranh.ố ủ ạ

203
2. Nhãn hiệu:
a. Khái niệm:
 Tên nhãn hi uệ :ví d : Sony, Mekong, P/S…ụ
 D u hi u c a nhãn hi uấ ệ ủ ệ : ví d bi u t ng,ụ ể ượ
hình v , màu s c hay ki u ch đ c thù.ẽ ắ ể ữ ặ
 D u hi u th ng m iấ ệ ươ ạ
 Quy n tác giề ả

204
2. Nhãn hiệu:
Các thách thức quan trọng
Đặt nhãn hiệu hay không
Người đứng tên nhãn hiệu
Tên nhãn hiệu
Lợi ích của việc đặt nhãn
hiệu:
Hỗ trợ quá trình đặt hàng
Bảo vệ nhãn hiệu thương mại
Hỗ trợ việc phân đoạn thị trường
Củng cố hình ảnh tổ chức
Hàng hóa có nhãn hiệu được người
bán lẻ và các nhà phân phối yêu
thích hơn

205
2. Nhãn hiệu:
Có các l a ch n:ự ọ
Nhãn hi u c a nhà s n xu tệ ủ ả ấ
Nhãn hi u c a nhà phân ph iệ ủ ố
(ng i bán l i, c a hàng…ườ ạ ử
Nh ng quy n s d ng nhãnượ ề ử ụ
hi uệ

206
2. Nhãn hiệu:
Nhãn hi u m nh:ệ ạ
G i lên nh ng l i íchợ ữ ợ
G i lên ch t l ng c a s nợ ấ ượ ủ ả
ph mẩ
D phát âm, nh n bi t và nhễ ậ ế ớ
Khác bi tệ
Không g i lên ý nghĩa nghèo nànợ
ho c x u trong nh ng ngôn ngặ ấ ữ ữ
khác

207
IV. QUYẾT ĐỊNH VỀ SẢN PHẨM
Chiến lược sản phẩm:
 Chi n l c s n ph m là t ng th các đ nhế ượ ả ẩ ổ ể ị
h ng, các nguyên t c và các bi n pháp th cướ ắ ệ ự
hi n trong vi c xác l p m t m t hàng hay m tệ ệ ậ ộ ặ ộ
ch ng lo i s n ph m sao cho phù h p v i t ngủ ạ ả ẩ ợ ớ ừ
th tr ng và phù h p t ng giai đo n khác nhauị ườ ợ ừ ạ
trong chu kỳ s ng c a s n ph m đó.ố ủ ả ẩ

208
Chủng loại sản phẩm:
a. Khái niệm:
 Ch ng lo i s n ph m là m t nhóm hàng hoá cóủ ạ ả ẩ ộ
liên quan ch t ch v i nhau do gi ng nhau vặ ẽ ớ ố ề
ch c năng hay do bán chung cho cùng nh ngứ ữ
nhóm khách hàng, hay thông qua cùng ki u tể ổ
ch c th ng m i hay nh ng khuôn kh cùngứ ươ ạ ữ ổ
m t dãy giá c .ộ ả

209
b. Quyết định về chủng loại sản phẩm:
Quyết định về bề rộng của chủng loại:
 Tuỳ vào m c tiêu c a công ty mà công ty có th cóụ ủ ể
ch ng lo i hàng hoá r ng ho c h p.ủ ạ ộ ặ ẹ

210
Quyết định về phát triển chủng loại:
 Phát tri n h ng xu ng d iể ướ ố ướ
 Phát tri n h ng lên trênể ướ
 Phát tri n theo hai h ngể ướ

211
Quyết định danh mục sản phẩm:
 B r ng c a danh m c s n ph mề ộ ủ ụ ả ẩ
 Chi u dài c a danh m c s n ph m (m c đề ủ ụ ả ẩ ứ ộ
phong phú c a danh m c sp)ủ ụ
 B sâu c a danh m c s n ph mề ủ ụ ả ẩ
 M c đ hài hòa c a danh m c s n ph mứ ộ ủ ụ ả ẩ

212
Chương IV
CHIẾN LƯỢC GIÁ
I. GIÁ CẢ TRONG MARKETING
II. NHỮNG NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN ĐỊNH GIÁ
III. MỘT SỐ PHƯƠNG PHÁP ĐỊNH GIÁ
IV. CÁC BƯỚC ĐỊNH GIÁ

213
Chương IV
1. Khái niệm:
Giá cả là toàn bộ chi phí (số tiền, vật phẩm…) mà người mua phải trả
cho người bán theo sự thoả thuận của hai chủ thể để nhận về một sản
phẩm xác định.

214
Chương IV
2. Vai trò – ý nghĩa:
Đối với doanh nghiệp
Giá cả là yếu tố quan
trọng nhất tạo ra doanh
thu, nguồn lợi nhuận
Đối với khách hàng
Giá cả là yếu tố chủ yếu
ảnh hưởng đến quyết định
mua
Các nhà quản trị phải thiết lập mức giá không quá cao hay quá
thấp, phải cân bằng với giá trị cảm nhận được của người mua.

215
Chương IV
Quyết định về giá:

216
1. Những nhân tố bên trong:
Chính sách giá cả: Là tập hợp những quy tắc xác định mức giá cở sở và
quy định biên độ giao động cho phép thay đổi mức giá cở sở trong
những điều kiện kinh doanh nhất định.
Chương IV

217
 II. NHỮNG NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN ĐỊNH GIÁ
1. Những nhân tố bên trong:
 Mục tiêu định giá
 Chiến lược Marketing hỗn hợp
 Chi phí
Tồn tại (sống còn)
Tối đa hóa lợi nhuận hiện tại
Tối đa doanh số hiện tại
Tối đa hóa thị phần
Hớt váng thị trường
Dẫn đầu về chất lượng
Ổn định thị trường, tránh phản
ứng bất lợi từ ĐTCT
Ngăn chặn đối thủ cạnh tranh
Chương IV

218
Chương IV
Chiến lược sản phẩm
Chiến lược giá
Chiến lược phân phối
Chiến lược truyền thông cổ động
 Chi phí

219
 Chi phí
Theo phạm vi phát sinh chi phí
Chi phí sản xuất
Chi phí quản lý doanh nghiệp
Chi phí lưu thông
Chi phí hổ trợ
Chương IV

220
 Chi phí
Theo chi phí và khối lượng sp
Chi phí cố định (định phí)
Chi phí biến đổi (biến phí)
Chương IV

221
 Chi phí cố định
 Chi phí biến đổi
Định phí (FC)
Là chi phí không thay đổi một
cách trực tiếp khi mức sản xuất
thay đổi
Ví dụ: Chi phí mặt bằng, khấu
hao MMTB….
Chương IV

222
 Chi phí cố định
 Chi phí biến đổi
VC = ΔVC x Q
Biến phí (VC)
Thay đổi theo mức sản xuất
Ví dụ: Chi phí nguyên vật liệu…
VC tính trên mỗi đơn vị sản
phẩm sản xuất ra gọi là chi phí
biển đổi trung bình (ΔVC).
VC
ΔVC =
Q
Chương IV

223
 Tổng chi phí
 Giá thành sản phẩm
Tổng chi phí (AC)
Là tổng chi phí cố định và chi
phí biến đổi ở một mức sản
xuất nhất định
AC = FC + VC
AC = FC + ΔVC x Q
Chương IV

224
 Tổng chi phí
 Giá thành sản phẩm
FC
Z = + ΔVC
Q
Giá thành sản phẩm (Z)
Là chi phí bình quân để sản
xuất ra một sản phẩm
Khả năng cạnh tranh của sp
AC
Z =
Q
FC + VC
Z =
Q
Chương IV

225
Chương IV
1. Chi phí vaät chaát
2. Tiền lương biến đổi
3. Chi phí mar. biến đổi
4. Tiền lương cố định
5. Chi phí mar. cố định
6. Chi phí chung
7. Tiền lãi
Giá bán
Biến
phí
Định
phí
Giaù
thaøn
h

226
Phân tích điềm hòa vốn: là điểm mà tại đó tiền
bán hàng chỉ đủ bù các chi phí, lãi bằng không.
Doanh thu = Chi phí = CP cố định + CP biến đổi
P x Q = FC + VC = FC + ΔVC x Q
P x Q - ΔVC x Q = FC
Q ( P - ΔVC ) = FC
Chương IV

227
Sản lượng hòa vốn
FC
Qhv =
P – ΔVC
Với Qhv: sản lượng hòa vốn
FC: chi phí cố định
P: giá bán
ΔVC: chi phí biến đổi trung bình
Chương IV

228
Lôïi nhuaän
muïc tieâu
200 trieäu
D/ thu
hoaø
voán
900 tr
12
10
8
6
4
2
1000800600400200
Toång doanh
thu
Toång chi
phí
Ñònh phí
Saûn
löôïng
hoaø voán
Doanh thu/
Chi phí
Ñôn vò
baùn ra
(sp)

229
1. Những nhân tố bên ngoài:
 Đặc điểm của thị trường
 Nhu cầu
 Sự co giãn của nhu cầu theo giá
 Lượng cung ứng
 Các yếu tố tâm lý
 Môi trường kinh tế và sự
điều tiết của nhà nước
 Đối thủ cạnh tranh
 Cạnh tranh hoàn hảo
 Cạnh tranh độc quyền
 Độc quyền nhóm người bán
 Độc quyền tuyệt đối
Chương IV

230
 Nhu cầu
 Giá cả và lượng nhu cầu có quan hệ
tỷ lệ nghịch: giá càng tăng thì lượng
nhu cầu càng giảm và ngược lại
 Giá cả và nhu cầu có quan hệ tỷ lệ
thuận như đồ cổ….
Chương IV

231
 Nhu cầu
Cầu co giãn
Cầu không co giãn
Chương IV

232
 Nhu cầu
Giá cả và lượng cung ứng có
quan hệ tỷ lệ thuận: Giá càng
tăng làm cho lượng cung ứng
tăng và ngược lại vì:
Giá tăng => lợi nhuận của dn
tăng => DN tăng sản lượng
Giá tăng => thu hút nhiều DN
mới bắt đầu sản xuất
Chương IV

233
 Nhu cầu
Khách hàng hoài nghi về giá
Có sự liên quan giữa giá cả và
chất lượng sản phẩm
Khách hàng mong muốn mua sp
với giá rẻ
Chương IV

234
 Nhu cầu
Lạm phát, tăng trưởng, suy thoái
kinh tế, tỷ lệ lãi suất, thất nghiệp
Thay đổi về luật pháp như: thuế,
lãi suất…..
Chương IV

235
 Nhu cầu
Quan hệ chất lượng – giá cả của
đối thủ.
Chính sách giá của đối thủ.
Sự đánh giá của khách hàng đối
với mức giá của đối thủ.
Sự thay đổi cơ cấu cạnh tranh
trên thị trường.
Chương IV

236
 III. MỘT SỐ PHƯƠNG PHÁP ĐỊNH GIÁ
1. Định giá dựa vào chi phí:
a. Định giá theo chi phí bình quân cộng lãi:
P = Z + Z x I%
Hay P = Z ( 1 + I% )
Hay P = Z + m
Z : giá thành sản phẩm
I%: tỷ lệ lợi nhuận / chi phí
m : mức lãi dự kiến
Chương IV

237
1. Định giá dựa vào chi phí:
b. Định giá theo lợi nhuận mục tiêu:
IC x DR
P = Z +
Q
IC : tổng vốn đầu tư
DR: tỷ lệ lợi nhuận/vốn đầu tư
Chương IV

238
2. Định giá theo thị trường:
 Định giá thâm nhập thị trường
 Định giá chắc lọc thị trường (hớt váng sữa)
 Định giá theo thời giá
Chương IV

239
3. Định giá dựa trên người mua:
Định giá dựa trên giá trị cảm nhận của người mua
Chương IV

Bài giảng tổng hợp quản trị nguồn nhân lực

Bài giảng tổng hợp quản trị nguồn nhân lực

Recommended

Recommended

More Related Content

What's hot

What's hot (20)

Viewers also liked

Viewers also liked (20)

Similar to Bài giảng tổng hợp quản trị nguồn nhân lực

Similar to Bài giảng tổng hợp quản trị nguồn nhân lực (20)

More from Doanh Nhân Việt

More from Doanh Nhân Việt (12)

Bài giảng tổng hợp quản trị nguồn nhân lực

Editor's Notes