Il documento discute la strategia di marketing B2B, focalizzandosi sul profilo del target e sul ciclo di acquisto. Si illustra un approccio in tre step per aumentare la consapevolezza del brand e coinvolgere i buyer in base al loro livello di interesse, dall'ignaro all'impegnato. Vengono proposti contenuti e tecniche di comunicazione differenziati per ogni fase, evidenziando l'importanza di parole chiave e messaggi rilevanti per il settore target.

1. B2B:
Target
profile,
Buying
Cycle
&
Contents
Inspired
and
partially
based
on
“Content
Factor”
white
book
Group
1.
Buyer
are
NOT
brand’s
Clients
Target
Strategia
Tipo
Persona
contenuto
Pull
o
Push
Converge
attraverso
Tono
Trova
Nella
forma
di
Requested
Action
&
Obiettivo
comunicaz.
Paola
Furlanetto
Release
1
-­‐
Oct/Nov
2014
support
KPI
(
to
be
done)
Wording
/
Tag
Step
0
“Unaware”
Non
ha
interesse
verso
la
industry
“Be
interruptive”
(get
the
attention
by
any
means)
“Issues”
+
soluzioni
Push
.
Display
.
Hard
“Speak
loudly
to
the
pain”
.
Intro
sulla
industry
Q&A
su
Issues
.
Subscribe
Monthly
Basic
News
(1/2pag
Q&A
semplici,
taglio
hard)
(.
Inzio
Brand
Awareness)
Editorial
+
altro
da
definire
.CTR
.Bounce
.
return
visit?
.
Lead
.
1.
Key
issues
(x
industry
del
target)
.
2.
words
like:
Problem
Issues,
etc
.
3.
parole
usate
da
targets’
industry
come
solutions
mantras
(Engagement,
ROI
etc)
Step
1
“Hesistant”
Interesse
generico
.
Stimolare
l’interesse,
.
accreditare
la
industry
.
introdurre
la
brand
.
Informativo
.
Fattuale
.
Leggero
Push
&
Pull
.
Display
(poco)
.
Search
.
Social
(settore)
semplice,
chiaro,
consisten
te
.
Info
sulla
Industry
.
Intro
sull’
azienda
.Industry
Scenario,
.Industry
Trend,
.
Tutorial
Profilo
azienda,
.
Follow:
-­‐News
letter
generica
(periodicita
pull)
.
Social
(.
Prosegue
Brand
Awareness
.
Inizia
conoscenza
azienda)
.
Infograph
.
Editorial
.
Video
.
Webinar
.
Mix
(slidesh)
.CTR
.Bounce
.Return
visit?
.
Lead
news
.
parole
usate
da
targets’
industry
come
solutions
mantras
(e.g.Engagement,ROI
etc)
.
valori/benefici
della
ns
industry
Step
2
“Investigative”
Ha
identifica
to
i
problemi,
cerca
soluzioni.
.
presentare
soluzioni
.
state
the
brand
.
Informativo
.
Fattuale
.
Leggero
(1
livello)
.
In
depth
(2
livello)
Pull
.
Search
.
Social
fattuale
.chiaro,
consisten
te
.
Info
category
.aggiornam
industry
.
Info
azienda
.
Toolkit
a
tema
.Blog
vertical
.
Case
Study
.
FAQ
.
Follow:
News
a
tema
(packed
w
brief
generic
news
-­‐periodicita
pull-­‐)
.
Engage:
Share
/
Ask
(.
Inizia
conoscenza
prodotti
.
Prosegue
conoscenza
azienda)
.
Info
graphic
.
Editorial
.
Video
.
Webinar
.
Social
.
(slidesh)
.opened
mail
.engagem
ent
social
.attended
webinar
.time
on
site
.
parole
tecniche
che
identificano
problemi
specifici
target
.
parole
che
identificano
prodotti
della
industry
(visti
dal
target)
.
values
ns
brand
Step
3
“Committed”
Sa
cosa
vuole,
cerca
il
fornitore
migliore.
.
valorizzare
brand
(all
business
values)
.
dare
spazio
ai
valori
rilevanti
per
cliente
*
.
call
to
action
commerciale
Mix
.Istituzionale
.Informativo
.di
Servizio
.Commerciale
Pull
&
Push
.
Social
.
Display
(retarget)
.
Search
.
ns
sito
mix.
.
aulico
.
fattuale
.
collab.
.
aggres-­‐
sivo
.
info
sui
prodotti
.
info
azienda
.
info
servizio
.
Info
commer-­‐
ciali.
.
Toolkit
prodotto
.
buyer
guide
.
Blog
vertical
.
Format
comm.
.Free
trial
.
form
interattivi
per
avere
un
preventivo
sul
prodotto
o
saperne
di
piu
.
deal
.
(Conosce
prodotti
azienda
.
Interagisce
x
un’offerta,
)
.
mainly
121
.
100%
customiz
ed
.Social
.
leads
.
deals
.
cluster
di
richiesta
(qualita’,
velocità,
basso
prezzo,
miglior
rapporto
qualita’
prezzo
etc)
.
cluster
risultati
(successo,
problema
risolto,
collasso
evitato
.
cluster
profile
brand
(affidabile,
`
innovativo,)
.
wording
prodotti
.
wording
azienda