BN AMRO rapport Raising the bars, oktober 2008ABN AMRO
Dit Nevat-rapport ‘Raising the bars’ in oktober 2008 beschrijft de ontwikkelingen in de samenwerking tussen fabrikanten van productiemachines en haar industriële toeleveranciers. Maar het geeft ook vijf ontwikkelrichtingen voor de Nederlandse toeleverancier om succesvol te blijven in een concurrerende, internationale markt.
In oktober 2019 is het vervolg gepubliceerd
Social media in de industrie, ABN AMRO 9 april 2013ABN AMRO
Industrie genereert meer omzet door gerichte inzet social media
• Industriële bedrijven krijgen gezicht door social media
• Rol social media in inkoopproces wordt steeds groter
• Onderscheiden van concurrent kan door relatie centraal te stellen
Binnen de industrie - waar de gedachte heerst dat social media vooral voor consumenten bedoeld zijn - blijken social media daadwerkelijk bij te dragen aan een betere bedrijfsvoering. Zo verhoogt de inzet van social media de autoriteit, versterkt het de klantrelaties en stellen deze bedrijven zich meer open op. Hierdoor zetten zij zich meer op de kaart en verhogen ze hun naamsbekendheid. Waar nu nog anoniem geproduceerd wordt op afgelegen industrieterreinen in hallen zonder ramen zorgen Twitter, LinkedIn, YouTube en Facebook voor een sociaal gezicht. Lees verder in dit nieuwe rapport van ABN AMRO over ‘Social Media voor de Industrie’, een interactief naslagwerk dat zij ter gelegenheid van de eerste uitreiking van de IndustrialSocialMedia Award publiceert op 8 april 2013.
NB: Enkele hyperlinks bleken niet te werken in de 8 april-versie. Dit is de updated versie.
BN AMRO rapport Raising the bars, oktober 2008ABN AMRO
Dit Nevat-rapport ‘Raising the bars’ in oktober 2008 beschrijft de ontwikkelingen in de samenwerking tussen fabrikanten van productiemachines en haar industriële toeleveranciers. Maar het geeft ook vijf ontwikkelrichtingen voor de Nederlandse toeleverancier om succesvol te blijven in een concurrerende, internationale markt.
In oktober 2019 is het vervolg gepubliceerd
Social media in de industrie, ABN AMRO 9 april 2013ABN AMRO
Industrie genereert meer omzet door gerichte inzet social media
• Industriële bedrijven krijgen gezicht door social media
• Rol social media in inkoopproces wordt steeds groter
• Onderscheiden van concurrent kan door relatie centraal te stellen
Binnen de industrie - waar de gedachte heerst dat social media vooral voor consumenten bedoeld zijn - blijken social media daadwerkelijk bij te dragen aan een betere bedrijfsvoering. Zo verhoogt de inzet van social media de autoriteit, versterkt het de klantrelaties en stellen deze bedrijven zich meer open op. Hierdoor zetten zij zich meer op de kaart en verhogen ze hun naamsbekendheid. Waar nu nog anoniem geproduceerd wordt op afgelegen industrieterreinen in hallen zonder ramen zorgen Twitter, LinkedIn, YouTube en Facebook voor een sociaal gezicht. Lees verder in dit nieuwe rapport van ABN AMRO over ‘Social Media voor de Industrie’, een interactief naslagwerk dat zij ter gelegenheid van de eerste uitreiking van de IndustrialSocialMedia Award publiceert op 8 april 2013.
NB: Enkele hyperlinks bleken niet te werken in de 8 april-versie. Dit is de updated versie.
ABN AMRO: Voorzichtig herstel lijkt in aantocht, 28 januari 2013ABN AMRO
Voorzichtig economisch herstel lijkt in aantocht. ABN AMRO voorziet -0,25% krimp in 2013, echter door herstel export zal 2014 weer groei laten zien.Vooruitzichten voor de industriële sectoren zijn gematigd. Chemie en machinebouw zullen al eerste een volumegroei laten zien.
ABN AMRO rapport investeren in metaalbewerkingsmachines, febr 2014ABN AMRO
Na een aantal jaren van dalende omzetten, zien de vooruitzichten voor de metaalindustrie er nu weer gunstiger uit. Zowel het producenten- als het consumentenvertrouwen is toegenomen. Maar er zijn nog veel meer interessante ontwikkelingen gaande in deze sector. ABN AMRO Lease, Sector Advisory en Economisch Bureau Nederland, hebben daarom de belangrijkste ontwikkelingen in de metaalindustrie op een rij gezet. Deze ontwikkelingen zijn te lezen in de publicatie: Investeren in metaalbewerkingsmachines, low volume, high mix & high complexity.
Investeringen in de metaalindustrie worden groter en complexer. De markt vraagt in toenemende mate om producten in kleine aantallen, in een grote diversiteit en van grotere complexiteit. Industriële SLS-printers die metaal kunnen 3D-printen worden steeds meer aangeschaft door innovatieve bedrijven. Een andere belangrijke ontwikkeling is dat connectiviteit een rol gaat spelen en bepalend is voor de richting van de investeringen in de industrie. Het zijn met name innovaties in software die dit alles mogelijk maken. Kortom: software is de nieuwe hardware.
ABN AMRO rapport: Op weg naar de circulaire autoABN AMRO
Consument dwingt auto-industrie om meer circulair te produceren De auto-industrie verandert en zal in een stroomversnelling komen, omdat de consument anders naar mobiliteit kijkt. Zo bewijst de groeiende vraag naar bedrijfsmodellen als ‘Car-as-a-Service’ en autodelen - een stijging van 300 procent in 2 jaar - dat de auto vaker als dienst wordt beschouwd. Dit leidt tot een verschuiving van
eigendom, een hogere bezettingsgraad en daardoor een kortere levensduur van auto’s. Deze optelsom vereist
een radicale innovatie van auto-ontwerp en materiaalgebruik, waardoor circulariteit in de auto-industrie prioriteit
moet worden.
3D printing in Nederland een groeimarkt van 45 miljoenABN AMRO
ABN AMRO schat de Nederlandse marktomzet in 3D printing voor 2015 rond de 45 miljoen euro. Dit is een optelsom van de professionele én de consumentenmarkt. Ondanks de enorme hype rond 3D-printen, is een geschatte Nederlandse marktomzet van 45 miljoen nog steeds beperkt. Een fractie van onze totale industriële productie. 3D-printing als industrie vertegenwoordigt
dus maar 0,045% van de Nl omzet in industrie (excl chemie en food).
En toch: een groei van ruim 30% per jaar en een disruptief karakter maken 3D-printing tot een ontwikkeling om in
de gaten te houden. Het is niet een directe bedreiging voor de traditionele maakindustrie, maar een
interessante aanvulling op de huidige productieprocessen. Het Wohlers rapport 2014 schat dat op lange termijn
meer dan 2% van de industriële omzet verdiend zal worden met 3D-printen. Dit zou dus een markt betekenen van
minimaal 2 miljard euro in Nederland.
ABN AMRO Zie ginds komt de 3D-printer, dec 2014ABN AMRO
De Nederlandse consumentenmarkt voor 3D-printen is in 2013 definitief ontwaakt en staat voor een doorbraak. ABN AMRO verwacht dat 3D-geprinte producten de consumentenmarkt vanaf volgend jaar zullen veroveren. Hoewel deze feestdagen waarschijnlijk nog geen zak met zelf geprinte cadeautjes bij de haard of de kerstboom zal staan, denkt ABN AMRO dat dit snel zal veranderen.
Industrial Internet of Things; noodzaak voor industrie, kans voor IT-sector f...ABN AMRO
• Nieuwe verdienmodellen door Industrial Internet of Things belangrijker dan efficiencywinst
• Investeringen door de industrie kunnen EUR 2 miljard jaaromzet aan de IT-sector toevoegen
• Maar cultuurverschillen tussen Industrie en IT zijn grote belemmering
Rubber: vandaag zwart, morgen groen (Kunststof Magazine, mei 2013)ABN AMRO
De rubber- en rubberverwerkende industrie in Nederland – het bestaat wel, maar wat weten w e rover? Rubber blkt verrassend veelzijdiger te zijn dan verwacht. Het is bovendien niet alleen onmisbaar, maar ook onvervangbaar in tal van toepassingen.
In dit laatste artikel van het tweeluik over de rubberverwerkende industrie wordt ingegaan op
specifieke aspecten zoals beschikbaarheid en duurzaamheid, recycling en innovatie.
Artikel uit The Asset (jan. 2014). Pizza’s printen in de ruimte of het printen van telefoonhoesjes, sieraden of zelfs wapens. 3D-printen staat volop in de belangstelling. Op beleggingsgebied bestaat echter opvallend weinig keuze. is het een kwestie van tijd tot de massa voor kassa
zorgt of blijft het vooral een speeltje voor ‘geeks’?
Abn amro rapport toeleverancier blijven of eigen product gaan maken, jan 2016ABN AMRO
- Nederlandse industriële toeleverancier moet inhaalslag maken bij transformatie naar oem’er;
- Toeleveranciers willen minder afhankelijkheid, meer internationale afnemers en hogere marges;
- Kleine gespecialiseerde toeleveranciers verdienen meer dan gemiddelde oem’er.
Het grootste deel van de Nederlandse industrie richt zich op toelevering. Dat is al van oudsher zo: ons land kent traditioneel een grote variëteit aan industriële toeleveranciers in het midden- en kleinbedrijf. De meeste onderdelen gaan naar het buitenland, bijvoorbeeld naar ons belangrijkste afzetland Duitsland. Want Nederland heeft zelf maar weinig grote original equipment manufacturers (oem’ers): bedrijven die onder eigen merknaam complete machines en apparaten op de markt brengen. Dit zorgt dat er in ons land weinig betrouwbare afnemers zijn voor grote, hoogtechnische toeleveranciers. En dat is een probleem, want het zet toeleveranciers in een afhankelijke en kwetsbare positie.
Smart Future: slimme technologie raakt ons hele levenABN AMRO
Slimme technologie leidt tot doorbraken in alle economische sectoren
• Nieuw tijdperk breekt aan waarin basisinnovaties oude structuren opschudden
• Interconnectiviteit door smart technologie heeft impact op alle economische sectoren
• Slimme technologie als aanjager van economische groei
De wereld staat aan de vooravond van een nieuwe fase in het internettijdperk, waarin alle dingen met elkaar gaan communiceren en - zonder tussenkomst van de mens - autonoom acties uitvoeren. Smart technology zal resulteren in nieuwe basisinnovaties die zullen leiden tot een afbraak van oude structuren en impact hebben op alle economische sectoren. Dit concludeert ABN AMRO in het rapport ‘SMART future. Slimme technologie raakt ons hele leven’, dat tijdens de Dutch Design Week in Eindhoven wordt gepresenteerd.
Smart schudt gehele economie op
Op dit moment bevinden we ons in een overgangsfase: ‘creative destruction’. Een proces van technologische veranderingen, waarbij bestaande en nieuwe uitvindingen zich ontwikkelen. Deze zullen, net als andere historische technologische doorbraken - van stoommachine tot microchip - uitgroeien tot basinnovaties die de economische structuur blijvend en ingrijpend veranderen. Smart technologie speelt een centrale rol: alles wordt een computer en onderling met elkaar verbonden. ABN AMRO denkt dat deze ontwikkelingen alle sectoren zullen raken. Zoals de zorg - waar robots de nieuwe ‘handen aan het bed’ worden - of de bouw, waar bewoners dankzij domotica hun huis volledig interactief kunnen bedienen. Nu nog via één centraal apparaat, straks mogelijk via spraak of een slimme bril. Ook in de industrie verandert er veel. Slimme fabrieken passen fabricageprocessen zelf aan zodra een storing optreedt. Voor alle sectoren geldt dat structuren en processen worden opgeschud en opnieuw uitgevonden.
Van Smart Farming tot Smart Money
In haar rapport schetst ABN AMRO toekomstscenario’s voor vijf economische sectoren. Zo vervult de Nederlandse agrarische sector een internationale voortrekkersrol op het gebied van Smart Farming. Deze nieuwe stap in agri-automatisering laat producenten betere beslissingen nemen met behulp van gedetailleerde meet- en regelhulpmiddelen. In de logistieke sector werken pioniers aan het Cross Chain Control Center (4C): een regiecentrum waar zij met behulp van slimme IT-toepassingen en datasharing goederenstromen bundelen. Zo zorgen ze voor een hogere beladingsgraad, minder kosten en een lagere CO2-uitstoot. In de bouw neemt de vraag naar Smart Homes toe, waarin door bouwoplossingen bewoners ondanks fysieke ongemakken of ouderdom thuis kunnen blijven wonen. ABN AMRO denkt dat domotica in de komende jaren een vlucht zal nemen: van een koelkast die zelf boodschappen bestelt tot sensoren die bij gebrek aan beweging in huis de thuiszorg zal waarschuwen. In de kledingindustrie zullen Smart Textiles - met een groeiprognose van ruim 400 procent in 8 jaar: 1,5 miljard dollar omzet in 2020 - ui
Jaarlijks naslagwerk met marktbeschrijving, data en trends & ontwikkelingen van 8 industriële subbranches: machinebouw, metaalbewerkingsindustrie, producenten van metaalproducten, olie & gastoeleveranciers, rubber- en kunststofproductenindustrie, technische groothandel, verpakkingsmiddelenindustrie en wind & solar.
Thma: de toekomst is aan 3D-printen met interviews met Jack Heijer (Heijcon), Richard de Vrie (Luxexcel) en Krista Polle (TNO)
ING My Industry: Dutch Manufacturing 2010, nov 2006ABN AMRO
ONE VOICE, de Nederlandse industrie bestaat uit vele verschillende branches en subbranches. Elke branche opereert in een specifieke markt en is afhankelijk van specifieke trends en ontwikkelingen. Er zin echter meer overeenkomsten dan verschillen! Dit rapport is het resultaat van een unieke samenwerking tussen alle industriële branches op zo samen aan een beter imago te werken bij het brede publiek en de wens om een krachtig signaal af te geven richting de overheid.
Het rapport is geschreven op basis van een grote landelijke enquete en bevat 10 specifieke analyses en SWATs van de belangrijkste industriële sectoren in Nederland.
HAN Lean Event 2016, Boekje Snel en wendbaar in de maakindustrie van TNO.
De Nederlandse maakindustrie staat voor grote uitdagingen. Om de wereldwijde concurrentie het hoofd te bieden, is voortdurende innovatie en een structurele verhoging van productiviteit en flexibiliteit noodzakelijk. Niet alleen voor nieuwe producten ook voor bestaande. Bovendien moeten de bedrijven ook in staat zijn voldoende gekwalificeerd personeel aan zich te binden. Dat laatste lukt alleen als je niet alleen de productiviteit en flexibiliteit van de processen verbetert maar vooral ook optimaal gebruik maakt van de inbreng van de mensen in de bedrijven zelf.
Met dit boek wil TNO laten zien dat dit alles voor bedrijven mogelijk is. Samen met TNO heeft een groot aantal bedrijven uit de maakindustrie, met inbreng van de medewerkers, innovaties op het gebied van productiviteit en flexibiliteit weten te realiseren.
ABN AMRO: Voorzichtig herstel lijkt in aantocht, 28 januari 2013ABN AMRO
Voorzichtig economisch herstel lijkt in aantocht. ABN AMRO voorziet -0,25% krimp in 2013, echter door herstel export zal 2014 weer groei laten zien.Vooruitzichten voor de industriële sectoren zijn gematigd. Chemie en machinebouw zullen al eerste een volumegroei laten zien.
ABN AMRO rapport investeren in metaalbewerkingsmachines, febr 2014ABN AMRO
Na een aantal jaren van dalende omzetten, zien de vooruitzichten voor de metaalindustrie er nu weer gunstiger uit. Zowel het producenten- als het consumentenvertrouwen is toegenomen. Maar er zijn nog veel meer interessante ontwikkelingen gaande in deze sector. ABN AMRO Lease, Sector Advisory en Economisch Bureau Nederland, hebben daarom de belangrijkste ontwikkelingen in de metaalindustrie op een rij gezet. Deze ontwikkelingen zijn te lezen in de publicatie: Investeren in metaalbewerkingsmachines, low volume, high mix & high complexity.
Investeringen in de metaalindustrie worden groter en complexer. De markt vraagt in toenemende mate om producten in kleine aantallen, in een grote diversiteit en van grotere complexiteit. Industriële SLS-printers die metaal kunnen 3D-printen worden steeds meer aangeschaft door innovatieve bedrijven. Een andere belangrijke ontwikkeling is dat connectiviteit een rol gaat spelen en bepalend is voor de richting van de investeringen in de industrie. Het zijn met name innovaties in software die dit alles mogelijk maken. Kortom: software is de nieuwe hardware.
ABN AMRO rapport: Op weg naar de circulaire autoABN AMRO
Consument dwingt auto-industrie om meer circulair te produceren De auto-industrie verandert en zal in een stroomversnelling komen, omdat de consument anders naar mobiliteit kijkt. Zo bewijst de groeiende vraag naar bedrijfsmodellen als ‘Car-as-a-Service’ en autodelen - een stijging van 300 procent in 2 jaar - dat de auto vaker als dienst wordt beschouwd. Dit leidt tot een verschuiving van
eigendom, een hogere bezettingsgraad en daardoor een kortere levensduur van auto’s. Deze optelsom vereist
een radicale innovatie van auto-ontwerp en materiaalgebruik, waardoor circulariteit in de auto-industrie prioriteit
moet worden.
3D printing in Nederland een groeimarkt van 45 miljoenABN AMRO
ABN AMRO schat de Nederlandse marktomzet in 3D printing voor 2015 rond de 45 miljoen euro. Dit is een optelsom van de professionele én de consumentenmarkt. Ondanks de enorme hype rond 3D-printen, is een geschatte Nederlandse marktomzet van 45 miljoen nog steeds beperkt. Een fractie van onze totale industriële productie. 3D-printing als industrie vertegenwoordigt
dus maar 0,045% van de Nl omzet in industrie (excl chemie en food).
En toch: een groei van ruim 30% per jaar en een disruptief karakter maken 3D-printing tot een ontwikkeling om in
de gaten te houden. Het is niet een directe bedreiging voor de traditionele maakindustrie, maar een
interessante aanvulling op de huidige productieprocessen. Het Wohlers rapport 2014 schat dat op lange termijn
meer dan 2% van de industriële omzet verdiend zal worden met 3D-printen. Dit zou dus een markt betekenen van
minimaal 2 miljard euro in Nederland.
ABN AMRO Zie ginds komt de 3D-printer, dec 2014ABN AMRO
De Nederlandse consumentenmarkt voor 3D-printen is in 2013 definitief ontwaakt en staat voor een doorbraak. ABN AMRO verwacht dat 3D-geprinte producten de consumentenmarkt vanaf volgend jaar zullen veroveren. Hoewel deze feestdagen waarschijnlijk nog geen zak met zelf geprinte cadeautjes bij de haard of de kerstboom zal staan, denkt ABN AMRO dat dit snel zal veranderen.
Industrial Internet of Things; noodzaak voor industrie, kans voor IT-sector f...ABN AMRO
• Nieuwe verdienmodellen door Industrial Internet of Things belangrijker dan efficiencywinst
• Investeringen door de industrie kunnen EUR 2 miljard jaaromzet aan de IT-sector toevoegen
• Maar cultuurverschillen tussen Industrie en IT zijn grote belemmering
Rubber: vandaag zwart, morgen groen (Kunststof Magazine, mei 2013)ABN AMRO
De rubber- en rubberverwerkende industrie in Nederland – het bestaat wel, maar wat weten w e rover? Rubber blkt verrassend veelzijdiger te zijn dan verwacht. Het is bovendien niet alleen onmisbaar, maar ook onvervangbaar in tal van toepassingen.
In dit laatste artikel van het tweeluik over de rubberverwerkende industrie wordt ingegaan op
specifieke aspecten zoals beschikbaarheid en duurzaamheid, recycling en innovatie.
Artikel uit The Asset (jan. 2014). Pizza’s printen in de ruimte of het printen van telefoonhoesjes, sieraden of zelfs wapens. 3D-printen staat volop in de belangstelling. Op beleggingsgebied bestaat echter opvallend weinig keuze. is het een kwestie van tijd tot de massa voor kassa
zorgt of blijft het vooral een speeltje voor ‘geeks’?
Abn amro rapport toeleverancier blijven of eigen product gaan maken, jan 2016ABN AMRO
- Nederlandse industriële toeleverancier moet inhaalslag maken bij transformatie naar oem’er;
- Toeleveranciers willen minder afhankelijkheid, meer internationale afnemers en hogere marges;
- Kleine gespecialiseerde toeleveranciers verdienen meer dan gemiddelde oem’er.
Het grootste deel van de Nederlandse industrie richt zich op toelevering. Dat is al van oudsher zo: ons land kent traditioneel een grote variëteit aan industriële toeleveranciers in het midden- en kleinbedrijf. De meeste onderdelen gaan naar het buitenland, bijvoorbeeld naar ons belangrijkste afzetland Duitsland. Want Nederland heeft zelf maar weinig grote original equipment manufacturers (oem’ers): bedrijven die onder eigen merknaam complete machines en apparaten op de markt brengen. Dit zorgt dat er in ons land weinig betrouwbare afnemers zijn voor grote, hoogtechnische toeleveranciers. En dat is een probleem, want het zet toeleveranciers in een afhankelijke en kwetsbare positie.
Smart Future: slimme technologie raakt ons hele levenABN AMRO
Slimme technologie leidt tot doorbraken in alle economische sectoren
• Nieuw tijdperk breekt aan waarin basisinnovaties oude structuren opschudden
• Interconnectiviteit door smart technologie heeft impact op alle economische sectoren
• Slimme technologie als aanjager van economische groei
De wereld staat aan de vooravond van een nieuwe fase in het internettijdperk, waarin alle dingen met elkaar gaan communiceren en - zonder tussenkomst van de mens - autonoom acties uitvoeren. Smart technology zal resulteren in nieuwe basisinnovaties die zullen leiden tot een afbraak van oude structuren en impact hebben op alle economische sectoren. Dit concludeert ABN AMRO in het rapport ‘SMART future. Slimme technologie raakt ons hele leven’, dat tijdens de Dutch Design Week in Eindhoven wordt gepresenteerd.
Smart schudt gehele economie op
Op dit moment bevinden we ons in een overgangsfase: ‘creative destruction’. Een proces van technologische veranderingen, waarbij bestaande en nieuwe uitvindingen zich ontwikkelen. Deze zullen, net als andere historische technologische doorbraken - van stoommachine tot microchip - uitgroeien tot basinnovaties die de economische structuur blijvend en ingrijpend veranderen. Smart technologie speelt een centrale rol: alles wordt een computer en onderling met elkaar verbonden. ABN AMRO denkt dat deze ontwikkelingen alle sectoren zullen raken. Zoals de zorg - waar robots de nieuwe ‘handen aan het bed’ worden - of de bouw, waar bewoners dankzij domotica hun huis volledig interactief kunnen bedienen. Nu nog via één centraal apparaat, straks mogelijk via spraak of een slimme bril. Ook in de industrie verandert er veel. Slimme fabrieken passen fabricageprocessen zelf aan zodra een storing optreedt. Voor alle sectoren geldt dat structuren en processen worden opgeschud en opnieuw uitgevonden.
Van Smart Farming tot Smart Money
In haar rapport schetst ABN AMRO toekomstscenario’s voor vijf economische sectoren. Zo vervult de Nederlandse agrarische sector een internationale voortrekkersrol op het gebied van Smart Farming. Deze nieuwe stap in agri-automatisering laat producenten betere beslissingen nemen met behulp van gedetailleerde meet- en regelhulpmiddelen. In de logistieke sector werken pioniers aan het Cross Chain Control Center (4C): een regiecentrum waar zij met behulp van slimme IT-toepassingen en datasharing goederenstromen bundelen. Zo zorgen ze voor een hogere beladingsgraad, minder kosten en een lagere CO2-uitstoot. In de bouw neemt de vraag naar Smart Homes toe, waarin door bouwoplossingen bewoners ondanks fysieke ongemakken of ouderdom thuis kunnen blijven wonen. ABN AMRO denkt dat domotica in de komende jaren een vlucht zal nemen: van een koelkast die zelf boodschappen bestelt tot sensoren die bij gebrek aan beweging in huis de thuiszorg zal waarschuwen. In de kledingindustrie zullen Smart Textiles - met een groeiprognose van ruim 400 procent in 8 jaar: 1,5 miljard dollar omzet in 2020 - ui
Jaarlijks naslagwerk met marktbeschrijving, data en trends & ontwikkelingen van 8 industriële subbranches: machinebouw, metaalbewerkingsindustrie, producenten van metaalproducten, olie & gastoeleveranciers, rubber- en kunststofproductenindustrie, technische groothandel, verpakkingsmiddelenindustrie en wind & solar.
Thma: de toekomst is aan 3D-printen met interviews met Jack Heijer (Heijcon), Richard de Vrie (Luxexcel) en Krista Polle (TNO)
ING My Industry: Dutch Manufacturing 2010, nov 2006ABN AMRO
ONE VOICE, de Nederlandse industrie bestaat uit vele verschillende branches en subbranches. Elke branche opereert in een specifieke markt en is afhankelijk van specifieke trends en ontwikkelingen. Er zin echter meer overeenkomsten dan verschillen! Dit rapport is het resultaat van een unieke samenwerking tussen alle industriële branches op zo samen aan een beter imago te werken bij het brede publiek en de wens om een krachtig signaal af te geven richting de overheid.
Het rapport is geschreven op basis van een grote landelijke enquete en bevat 10 specifieke analyses en SWATs van de belangrijkste industriële sectoren in Nederland.
HAN Lean Event 2016, Boekje Snel en wendbaar in de maakindustrie van TNO.
De Nederlandse maakindustrie staat voor grote uitdagingen. Om de wereldwijde concurrentie het hoofd te bieden, is voortdurende innovatie en een structurele verhoging van productiviteit en flexibiliteit noodzakelijk. Niet alleen voor nieuwe producten ook voor bestaande. Bovendien moeten de bedrijven ook in staat zijn voldoende gekwalificeerd personeel aan zich te binden. Dat laatste lukt alleen als je niet alleen de productiviteit en flexibiliteit van de processen verbetert maar vooral ook optimaal gebruik maakt van de inbreng van de mensen in de bedrijven zelf.
Met dit boek wil TNO laten zien dat dit alles voor bedrijven mogelijk is. Samen met TNO heeft een groot aantal bedrijven uit de maakindustrie, met inbreng van de medewerkers, innovaties op het gebied van productiviteit en flexibiliteit weten te realiseren.
Berkeley International in Trends: International Business - Belgium conquers t...Berkeley International
Berkeley International Belgium, Exclsief datingbureau voor hoge profielen.
Berkeley International, voor een ‘personal’ matching op topniveau!” België telt in diverse leeftijdscatego rieën en sociale milieus heel wat mensen die single zijn. Bedrijfs leiders, ondernemers, beoefenaars van vrije beroepen, professionals die dag in, dag uit met enorme verantwoordelijkhe den jongleren hebben vaak een gebrek aan tijd om zelf contacten te leggen om de juiste levenspartner te vinden. Deze mensen kunnen hun tijd niet inves teren in datingsites en houden niet van de visibiliteit die ermee gepaard gaat. “Zij willen geen partners aantrekken die meer geïnteresseerd zijn in hun status of middelen dan in hun persoonlijkheid”. Berkeley International biedt precies voor deze doelgroep dé oplossing. In België runnen Annemieke Dubois en Geneviève Heintz Berkeley International. Hun klanten zijn mensen met een bloeiende carrière en een hoog opleidingsniveau die een levenspartner willen vinden die op dezelfde golflengte zit. We leven in een tijdperk waarin iedereen het moeilijk lijkt te hebben om een zielsverwant te vinden. En precies mensen met dit profiel hebben omwille van hun drukke professionele bezigheden onvoldoende tijd om op eigen houtje een partner te vinden. De Belgische vestiging van Berkeley International kwam er omdat het moederbedrijf in Londen – twaalf jaar eerder opgericht door Mairead Molloy - aanvankelijk al vele succesvolle singles uit België aan- trok die op zoek waren naar een duur- zame relatie met iemand uit het eigen sociaal-culturele milieu die dezelfde waarden deelt. Brussel, als hoofdstad van België en Europa, was een natuurlijke locatie voor de nieuwe uitbreiding van Berkeley Interna- tional. Berkeley International beschikt over een wijdvertakt internationaal netwerk waar- op het beroep kan doen bij de zoektocht naar de perfecte match. DRIE NIVEAUS Berkeley International Belgium is inter- nationaal actief en heeft 16 filialen we- reldwijd en daarom kan er op drie niveaus worden gezocht, naargelang het gekozen lidmaatschap: België, Europa of wereldwijd. De zoektocht beperkt zich overigens niet tot de landen waarin Berkeley een vestiging heeft, Wanneer iemand contact opneemt met het bu- reau bestaat de eerste stap uit een diepgaand verkennend gesprek, waarin de voorkeuren en de compatibiliteit van de klant worden afgebakend. Maar het is meer dan het zoeken naar de perfecte match, zij ontwikkelen een diepgaande relatie met hun klanten waarbij zij trachten hen volledig te ken- nen en te begrijpen. Privacy en confi- dentialiteit staan hierbij centraal, wat volledig past binnen de bedrijfsethiek. MANIER VAN WERKEN Bij Berkeley International Belgium worden de leden in eerste instantie anoniem aan elkaar voorgesteld, zonder foto’s. Wat telt is de manier waarop de leden in het leven staan, hun motief, achtergrond, passies, levensstijl, persoonlijkheid, politieke en religieuze voorkeur, opleiding en hun individuele parcours. Berkeley International aanvaardt alleen mensen
ABN AMRO rapport Services als verdienmodel voor de industrie, sept 2021ABN AMRO
Servitization is het proces waarbij dienstverlening een steeds grotere rol krijgt in het bedrijfsmodel van maakbedrijven. Het veranderproces naar servitization is niet eenvoudig. Dit rapport geeft richting en een stappenplan voor een winstgevende dienstverlening.
Wat zijn de nieuwste ontwikkelingen rondom corporate reporting? Wat doen toonaangevende bedrijven, en wat is het geheim achter het winnen van de Sijthoff-prijs? Tijdens de tweede Future of Corporate Reporting hebben Ivar Smits van AkzoNobel, Carine Brouwers van Nutreco en Mark Brand van de International Integrated Reporting Council (IIRC) hun ervaringen gedeeld.
Meer weten over dit onderwerp? Neem dan contact op met pam.stinis@finext.nl
campusontwikkeling: hoe bepaal je de kansen voor een campus in mijn gebied of...Wouter van der Burg
Presentatie op het seminar campusontwikkeling georganiseerd door het bouwregienetwerk in december 2016. Presentatie over de campus als succesfactor in de innovatiestrategie van bedrijven. En hoe lokale bestuurders de kansen voor een campus in een gebied of stad kunnen bepalen.
De tweede editie van Capital gaat over buy & build. Groei realiseren door andere ondernemingen over te nemen en activiteiten en processen te integreren: het is een kunst op zich.
Whitepaper De 3 B's van Alliantievorming - Businessmodel, Contractuele Basis,...Alfred Griffioen
Wat is het belang van een strategische samenwerking of alliantie tussen twee partijen en hoe werk je zo'n partnership uit? Dit artikel bespreekt de partnerselectie en de drie belangrijkste aspecten: het businessmodel, de contractuele basis en de balans tussen de partijen.
Business Week publiceerde eind 2007 in samenwerking met BCG een top 10 van de meest innovatieve bedrijven ter wereld. Wie zitten er in de top 10 en wat maakt deze bedrijven zo innovatief?
Similar to ABN AMRO Rapport Raising the bars oktober 2008 (20)
ABN AMRO rapport Bouwrobots winnen terrein, maart 2022ABN AMRO
Het gebruik van robots in de bouwsector is noodzakelijk om de enorme bouwopgave het hoofd te bieden, de bouw duurzamer en veiliger te maken en de faalkosten te verlagen. De Nederlandse bouwsector steekt tot 2030 zo’n 306 miljoen euro in robots. Verwacht wordt dat het aantal bouwrobots, van drones tot 3D-betonprinters, met jaarlijks gemiddeld 14,1 procent groeit. Een snelle toename, maar Nederland loopt vanwege een valste start internationaal nog wel achter.
ABN AMRO rapport Ondernemers onderschatten het risico op cybercriminaliteit, ...ABN AMRO
De kosten van cyberaanvallen zijn vorig jaar geëxplodeerd. Vooral sectoren die sterk inzetten op digitale dataverwerking en communicatie, zoals de industrie, de retail en de zorg, blijken kwetsbaar. Diefstal van data en het gijzelen van systemen nemen hals over kop toe. Ondanks deze toegenomen dreiging blijft de risicoperceptie van cybercriminaliteit onder ondernemers laag.
ABN AMRO AgriTech, Battle for agricultural robots begins, oct 2020 (en)ABN AMRO
Dutch AgriTech market can triple in ten years
Global population growth, labour shortages, scarcity of agricultural land and the need for sustainable food production will give a tremendous impulse to agricultural robotisation. ABN AMRO estimates current worldwide revenue in the ‘AgriTech market’ at more than EUR 6 billion. The Dutch market holds a share of 11.5% in that market, mainly thanks to milking and feeding robots. If the existing bottlenecks are addressed, the Dutch AgriTech market has the potential to triple in ten years from EUR 715 million to EUR 2.5 billion in 2030; that is an average growth of 13% per year.
BN AMRO Nederland na corona in vier scenarios (industrie), juli 2020ABN AMRO
De coronapandemie heeft enorme economische en maatschappelijke gevolgen. De snelheid en omvang waarmee de pandemie om zich heen heeft gegrepen, roept de vraag op hoe in de toekomst met dergelijke risico’s moet worden omgegaan en vooral wie deze moet dragen. Is het de overheid die altijd het beste antwoord op rampspoed heeft, of is de markt veel beter in staat om ontij te pareren? En is de burger het meest weerbaar binnen zijn eigen cocon, of wanneer hij veiligheid zoekt in gemeenschap met anderen?
Het zijn deze fundamentele vragen waarop we in dit nieuwe rapport antwoord hopen te geven. De winnaars van morgen zijn immers de bedrijven en instanties die flexibel kunnen inspelen op onverwachte gebeurtenissen of, nog beter, die een robuuste langetermijnstrategie weten te formuleren.
Robuuste strategie
Het formuleren van een robuuste strategie is makkelijker gezegd dan gedaan. Het vereist inzicht in de onzekerheden die van invloed zijn op de organisatie en haar ecosysteem. Dit kunnen onzekerheden zijn die specifiek voor een organisatie relevant zijn, of onzekerheden die betrekking hebben op maatschappelijke veranderingen van meer brede aard. In dit rapport gaan we in op twee altijd aanwezige spanningsvelden die momenteel veelvuldig in het publieke debat naar voren komen; het machtsevenwicht tussen overheid en vrije markt en de zoektocht naar een werkbare verhouding tussen individualisme en collectief handelen.
De combinatie van die twee spanningsvelden resulteert in vier scenarios voor de toekomst. Dit rapport beschrijft hoe die vier scenarios, op sectorniveau, zich kunnen ontvouwen in de periode na het overwinnen van de huidige crisis. Het doel is niet zozeer om met harde cijfers en puntschattingen precieze voorspellingen te geven, meer om in grote lijnen verschillende toekomstige werelden te schetsen ter ondersteuning van strategische discussies en plannen voor de toekomst.
Ondernemen is vooruitzien
We nodigen u daarom uit het rapport te downloaden, en de toekomst te verkennen aan de hand van vier alternatieve werelden: Vrijheid voor de sterken, Open hightech-gemeenschap, De eigen staat en De beschermde staat.
ABN AMRO rapport Winstmarge onder druk in tijden van hoogconjunctuur, maart 2019ABN AMRO
Ondanks hogere omzet staat winstmarge industrie onder druk
Ruim een derde van industriële bedrijven realiseert ondanks hoogconjunctuur lagere winstmarges. Hogere werkdruk leidt tot meer ziekteverzuim en uitval van personeel. Investeren in hogere arbeidsproductiviteit voorwaarde om winstmarges op peil te houden
• Nieuwe verdienmodellen cruciaal om meer waarde te creëren en meer winst te maken
ABN AMRO rapport Aandrijftechniek, sept 2019ABN AMRO
De toeleverketen van aandrijftechniek staat aan de vooravond van grote consolidatie. Belangrijke afnemers van aandrijvingen, zoals machinebouwers als Vanderlande en industriële producenten als Tata Steel, zetten in hoge mate in op automatisering en digitalisering van hun productieproces. Dit wordt gedreven door hun vraag om hogere efficiëntie, minder stilstand en lagere onderhoudskosten. Dit rapport gaat in op de veranderingen in deze omvangrijke sector. De nadruk ligt op de digitalisering en de gevolgen die dit heeft voor de strategie voor de partijen uit de keten.
3D-printing in Nederland: klein in omzet, groot in ideeënABN AMRO
De markt voor 3D-printing is wereldwijd miljarden waard maar in Nederland slechts honderd miljoen. De omzet verdubbelt echter elk jaar en wat onze industrie mist aan grote bedrijven maakt het ruimschoots goed aan grootse innovaties. ABN Amro heeft als enige bank een eigen 3D-printing specialist en kan daardoor bedrijven en investeerders perfect met elkaar matchen.
Bron: Ondernemingsbelang, editie 02-2017 door Jeroen Kuypers
Vraag naar metaalpoeder groeit door 3D-printingABN AMRO
Mondiale behoefte aan 3D-metaalgeprinte producten groeit sterk en geeft de vraag naar metaalpoeders een impuls
• Groei van 3D-metaalprinting in Nederland loopt echter flink achter
• Transparantie over markt en prijsvorming van metaalpoeders is laag
Servitization: service is the future of manufacturingABN AMRO
Servitization is the process whereby services are given an increasingly important role in the business model of manufacturing companies. In addition to – and sometimes at the expense of – traditional product and machine sales. Service turns from being a cost item into an opportunity to provide better service for the customer and thereby generate additional revenue. Servitization in the manufacturing industry can consist of companies proactively offering repair and overhaul services, spare parts and training in addition to their core products. But servitization also includes broader services such as consultancy, financing, insurance and logistics services. In this report ABN AMRO and Praetimus discuss the advantages, but also the challenges involved in the transition to a service-oriented business model.
De internationale markt voor 3D-printen groeit nog steeds hard. Steeds meer eindproducten worden geprint en vooral metaalprinters produceren op industriële schaal voor de lucht- en ruimtevaart, medische markten, machinebouwers en maakindustrie. In 2015 bedroeg de wereldwijde omzet in de 3D-printing markt 4,9 miljard euro: een stijging van 25,9 procent ten opzichte van 2014. Ook de Nederlandse omzet groeit sneller dan verwacht, concluderen ABN AMRO en Berenschot in een gezamenlijk rapport. In 2016 was de Nederlandse 3D-printing markt goed voor zo’n 100 miljoen euro: een verdubbeling ten opzichte van 2015. ABN AMRO en Berenschot verwachten dat de omzet in 2017 verder zal groeien naar 120 miljoen euro.
Abn amro rapport visie op industrie, mei 2014ABN AMRO
Nieuw rapport van ABN AMRO met fact sheets en korte trendbeschrijving voor de branches:
Technische groothandel
Machinebouw
Metaalbewerkingsindustrie
Producenten van metaalproducten
Windenergie en solar Verpakkingsmiddelenindustrie
Olie en gas toeleveranciers
Rubber- en kunststofproductenindustrie
ABN AMRO Bedrijvigheid in de industrie blijft gunstig, 26 nov 2013ABN AMRO
Na een lange periode van krimp lijken de meeste indicatoren voor de industrie weer de goede kant op te wijzen. De inkoopmanagers bij industriële bedrijven blijven optimistisch, de stemming onder producenten is verbeterd en de gemiddelde dagproductie vertoonde eindelijk weer eens groei op jaarbasis. De vraag rest: is dit een tijdelijke opleving of zet dit herstel door?
ABN AMRO Bedrijvigheid in de industrie blijft gunstig, 26 nov 2013
ABN AMRO Rapport Raising the bars oktober 2008
1. 1
opzij, opzij, opzij
maak plaats, maak plaats, maak plaats
we hebben ongelofelijke haast
opzij, opzij, opzij
want wij zijn haast te laat
we hebben maar een paar minuten tijd
we moeten rennen springen vliegen duiken
vallen opstaan en weer doorgaan
we kunnen nu niet blijven, we kunnen hier
niet langer blijven staan
Bron: Songtekst Herman van Veen
3. 3
INHOUDSOPGAVE
Voorwoord.
....................................................................................................... 5
John Berghmans (voorzitter NEVAT)
Roel Kramer (Chairman Point-One)
David Kemps (ABN AMRO)
Managementsamenvatting.
................................................................................11
Inleiding: Doel en aanpak van het onderzoek. ......................................................13
.
Achtergrond en aanleiding
Gekozen methodiek
Onderzochte bedrijven
Hoofdstuk 1: Signaleren op macro-economisch niveau. ........................................19
.
“Wereld is plat”
Veel meer kopers
Kostendruk en groeivertraging
Van “low cost” naar “best cost”
Hoofdstuk 2: Signaleren op micro-economisch niveau......................................... 25
Karaktertrekken OEM-ers
Uitdagingen in ontwikkeling
Uitdagingen in productie
Hoofdstuk 3: Signaleren op uitbestedinggedrag.................................................. 31
Uitbestedinggedrag technologiegerichte OEM-ers
Uitbestedinggedrag projectgerichte OEM-ers
Verbeterslag toeleveranciers wordt gewaardeerd
Wensenlijst van de OEM-er
Hoofdstuk 4: Doorgronden. .............................................................................. 37
.
OEM focust op sales en innovatie; niet op productie
Nieuw: de OMM-er
Hoofdstuk 5: Reageren. ................................................................................... 47
.
Aanbevelingen voor toeleveranciers
Strategische agenda voor ambitieuze toeleveranciers
Beide latten moeten omhoog
Hoofdstuk 6: Bijlagen.
...................................................................................... 53
A. Direct aan de slag met Beslisboom
B. De 10 Platmakers
5. 5
Voorwoord
Connecting Winners!
Rond 2003 zijn er diverse onderzoeken uitgevoerd naar de
Toekomst van de Nederlandse Maakindustrie. De conclusies
van deze rapporten zagen er somber uit voor toeleveranciers.
Vele arbeidsplaatsen zouden verloren gaan omdat veel
van het werk naar lage loonlanden zou verhuizen. Uit deze
onderzoeken kwam ook het door OEM-ers gewenste profiel
van de toeleverancier naar voren. Uitbesteders vonden dat
toeleveranciers meer eigen kennis en proactiviteit zouden
moeten tonen. Ze zouden flexibeler moeten worden, meer
deelnemen in de risico’s van de OEMer en in schaalgrootte
moeten groeien, hun blik zou internationaal gericht moeten
zijn ze zouden hun eigen keten beter moeten regisseren. Hoe
anders is het gelopen in de afgelopen vijf jaar. Er is een groot
tekort aan vaklieden, capaciteiten werden volledig uitgenut
en OEM-er en toeleverancier hebben een steeds grotere afhankelijkheid van elkaar
gekregen.
De afgelopen vijf jaar is er veel gebeurd. De wereldwijde markt is enorm veranderd.
NEVAT-leden werken hard aan ambitieuze verbeterprogramma’s en de OEM-er heeft te
maken met een sterk veranderd concurrentieveld waardoor nieuwe businessmodellen
noodzakelijk zijn.
Doel van NEVAT is haar leden goed te informeren over de toekomstkansen. Daarom is
het hoog tijd voor een herijking. Wat hebben de OEM-ers de afgelopen vijf jaar gedaan?
Hoe denken ze nu over de samenwerking met toeleveranciers. Wat zijn hun toekomstige
uitdagingen? Wat hebben zij - nu en in de toekomst - precies nodig? Zowel op gebied
van de eigen bedrijfsvoering, maar ook in samenwerkingen, nieuwe businessmodellen
en het delen van risico’s? Hoe kunnen we vraag en aanbod zo efficiënt mogelijk op
elkaar aan laten sluiten, zodat de Nederlandse maakindustrie op wereldniveau kan
concurreren?
Kortom, hoog tijd om opnieuw een intensieve dialoog te zoeken met de uitbesteders.
Om vooringenomen visies en meningen uit te sluiten, besloot het NEVAT-bestuur een
onafhankelijk onderzoek naar ketenoptimalisatie uit te laten voeren. Hoofddoel is het
vaststellen van de strategische agenda voor de Nederlandse toeleverindustrie.
Ik ben ervan overtuigd dat de energie die we in dit prestigieuze onderzoek hebben
gestoken, zich daadwerkelijk vertaalt in nieuwe inzichten. En dat een doorbraak wordt
verkregen in het behoudende gedrag van de afzonderlijk spelers in de maakindustrie,
zodat we er allemaal beter van worden. NEVAT Connecting Winners!
John Berghmans
Voorzitter NEVAT
“NEVAT stelt zich ten doel de Nederlandse markt voor toelevering één van de
hoogwaardigste van Europa te laten zijn. Vanuit deze positie kunnen door leden
sleutelposities worden ingenomen in sleutelmarkten. Leden worden als eerste,
en diepgaand, geïnformeerd zodat zij een ruime marktvoorsprong op niet-leden
verkrijgen”.
7. 7
Samenwerking is key
Het realiseren van een hoogwaardige markt van industriële
toelevering, dat is waar het bij NEVAT om draait. Daartoe wordt
gewerkt aan de professionaliteit, de innovatieve slagkracht en
constructieve samenwerking in de sector. Het NEVAT netwerk
groeit en de organisatie heeft zich ontpopt tot een belangrijke
spreekbuis en belangenbehartiger van menig mkb’er. Dat is
iets wat ik als voorzitter van Point-One van harte toejuich.
Ook in het strategisch innovatieprogramma Point-One speelt
het mkb een belangrijke rol. Point-One bouwt in Nederland een
sterk industrieel cluster op het gebied van nanoelektronica,
embedded systemen en mechatronica, dat zich kan meten
met de besten in de wereld. Noem het een Silicon Valley in
Nederland. Ons belangrijkste instrument om die ambitie te
verwezenlijken: samenwerking. Binnen ons cluster werken grote OEM-ers nauw samen
met een grote schare aan innovatieve toeleveranciers. Om te komen tot een hoger
niveau moet niet een enkel bedrijf stappen zetten, maar de hele keten.
Niet voor niets hebben Point-One en NEVAT elkaar gevonden als belangrijke partners
voor de ontwikkeling van de Nederlandse industrie. Samen benaderen wij de gehele
waardeketen van onderzoek, tot ontwerp, tot product. Samen werken we aan
professionalisering, aan kennistransfer, aan uniforme kwaliteitssystemen, aan industriële
roadmapping. Dat is niet alleen effectief maar ook nog eens razend interessant.
Voor mij maakt het NEVAT Uitbestedersonderzoek op een prettige manier inzichtelijk
hoe de samenwerking tussen verschillende organisaties in de Nederlandse industrie
gestalte krijgt.
Ik wens u veel lees- en samenwerkingplezier toe.
Roel Kramer
Voorzitter Point-One
9. 9
Vertrouwen
Ik schrijf dit voorwoord op maandag 29 september 2008. Nog
nooit is in een paar dagen zo duidelijk geworden waar het in het
bankbedrijf om gaat: vertrouwen. Het Nederlandse gezegde
dat vertrouwen te voet komt en te paard gaat, is dit weekeinde
duidelijk geïllustreerd door de problemen rondom Fortis. In
feite is het vertrouwen in één weekeinde weggeëbd.
Vertrouwen is ook de hoeksteen van de Nederlandse
toeleverindustrie. De snelle technologische ontwikkelingen,
de internationale concurrentie en de veeleisende afnemers
zorgen ervoor dat de Nederlandse toeleveranciers meer moeten
gaan samenwerken met de OEM-ers, collega-toeleveranciers
en kennisinstellingen. Deze nieuwe partnerships zullen meer
dan in het verleden gebaseerd moeten zijn op wederzijds
vertrouwen en professionaliteit omdat er ontwikkeld en geproduceerd dient te worden
voordat er harde klantorders liggen.
ABN AMRO is van oudsher de ‘toeleverancier’ van veel industriële bedrijven. De
snelheid van de ontwikkelingen in de maakindustrie maken het zeer noodzakelijk dat
ook ABN AMRO kort op haar afnemers moet zitten om tijdig het servicemodel te kunnen
aanpassen en in te spelen op de nieuwe wensen en eisen van haar relaties.
Naast de inzet van de afdeling Sector Advisory en frequente publicaties zoals de
reeks Visie op Sectoren, ondersteunt ABN AMRO graag het initiatief van haar partner
NEVAT. Dit nieuwe, onafhankelijke onderzoeksrapport zal ongetwijfeld bijdragen aan
de verdere professionalisering van de sector. Verhoging van de professionaliteit leidt
tot vertrouwen …. en dat onderlinge vertrouwen en wederzijdse afhankelijkheid zal de
sleutel tot succes zijn voor de Nederlandse toeleverindustrie!
David Kemps
Sector Banker Industrie
ABN AMRO
11. 11
Managementsamenvatting
Visie van Nederlandse OEM-ers op de toeleverindustrie
Afgelopen zomer zijn 25 Nederlandse OEM-ers bevraagd over hun visie op de
strategische agenda voor de Nederlandse toeleverindustrie. Op welke wijze kunnen
succesvolle toeleveranciers het beste bijdragen aan het succes van de OEM-ers? Dit
rapport geeft daarop een antwoord.
Kostprijsdruk vraagt extra inspanning van leveranciers
De Nederlandse OEM-ers worden gekenmerkt door ‘low volume, high diversity’. Oftewel,
relatief kleine series met voor elke machine orderspecifieke wijzigingen. Dit vraagt om
een hoge mate van flexibiliteit van de gehele toeleverketen, maar betekent ook dat de
mogelijkheden voor kostprijsreductie over de levenscyclus relatief beperkt zijn.
En juist de kostprijs wordt een steeds groter knelpunt voor de OEM-ers. De meeste
markten waarin zij actief zijn, maken een sterke groei door en het lange termijn
perspectief blijft uitstekend. Nu en op de korte termijn worden Nederlandse OEM-ers
echter geraakt door een tweetal factoren. De sterke waardestijging van de euro in
vergelijking met dollar en yen zet een grote druk op kostprijzen van mondiale spelers.
Daarnaast leidt het huidige economische klimaat tot een verwachte intensivering van
de mondiale concurrentie op prijs. Aangezien klanten van OEM-ers steeds minder bereid
lijken een hogere prijs te betalen voor meerwaarde, zijn deze OEM-ers gedwongen hun
kosten te reduceren.
Toeleveranciers spelen een cruciale rol in het verlagen van de kostprijs. Zowel door
proactief mee te denken over kostenbesparende maatregelen in de ontwikkelfase
van een nieuw product, als door laagwaardiger werk, waar mogelijk, te produceren
in eigen vestigingen in lagelonenlanden. Beide punten staan wat de OEM-ers betreft
hoog op de strategische agenda van de toeleveranciers. Overigens is het niet zo dat
uiteindelijk al het productiewerk naar lagelonenlanden wordt verplaatst. Er zijn tevens
kostenvoordelen verbonden aan een goed georganiseerd, competitief en dichtbijgelegen
toeleveranciersnetwerk. In dat kader is het relevanter te spreken van ‘best cost’
leverancier.
Productvernieuwing cruciaal voor toekomstperspectief
Succesvolle OEM-ers realiseren zich dat concurrentie op prijs uiteindelijk een
doodlopende weg is. Concurrenten in het Verre Oosten maken ook verbeterslagen en
hebben een gunstiger kostenpositie. Voor het toekomstperspectief van de Nederlandse
maakindustrie is het daarom essentieel om volop in te zetten op productvernieuwing en
het vermarkten van hun producten op mondiale schaal. Enerzijds om te profiteren van
de sterke groei van opkomende landen als China, India, Rusland en Brazilië, anderzijds
om proactief de weerbaarheid te vergroten tegen opkomende mondiale concurrenten
uit het Verre Oosten.
Om producten sneller te kunnen vernieuwen dan buitenlandse concurrenten, is het
nodig om het gehele ontwikkelproces op moderne leest te schoeien. Dit vraagt veelal
een forse inspanning van traditionele engineering-gedreven organisaties. Zij moeten
van integraal ontwerpen in nauwe samenwerking met eigen productie-afdelingen naar
functioneel ontwerpen van modulaire systemen, die door of samen met partners worden
uitontwikkeld.
12. 12
Nieuw businessmodel nodig om vernieuwing vorm te geven
Door modulair te ontwerpen kan elke partij zich concentreren op de doorontwikkeling
van het eigen functioneel specialisme. En daardoor de noodzakelijke versnelling in het
innovatieproces helpen realiseren. Dit vraagt om verandering bij OEM-ers, maar nog
meer bij toeleveranciers. Die zullen namelijk hun (product)engineeringcapaciteiten sterk
moeten verbeteren en bereid moeten zijn voor eigen rekening en risico functionele
modules door te ontwikkelen. En de eigen modules wereldwijd te vermarkten. Op deze
wijze ontwikkelen zij zich tot Original Module Manufacturer of OMM.
Als gevolg hiervan verandert ook de relatie tussen OEM-er en toeleverancier. Deze
wordt van uitbestedersrelatie meer een relatie op basis van gelijkwaardigheid; er is
sprake van business partners met wederzijdse afhankelijkheid en gebaat bij elkaars
succes. Zij verdelen rendement en risico op een andere manier dan traditioneel volgens
‘kosten+’. Dat betekent een ander businessmodel.
Natuurlijk hoeven niet alle toeleveranciers zich toe te leggen op het versterken van
(product)engineering. Het alternatief is om te streven naar ‘best cost’. Binnen de eigen
context zullen deze leveranciers hun integrale kosten continu moeten verlagen. ‘Lean’,
simpel/eenvoudig, geautomatiseerd en hoge machinebezetting zijn sleutelwoorden voor
de best cost leverancier. Het marktgebied blijft voornamelijk beperkt tot Europa, juist
vanwege de kostenvoordelen die gepaard gaan met klanten in de relatieve nabijheid.
De lat moet voor beide omhoog
Dit rapport schetst de vereiste ontwikkelrichtingen voor OEM-ers en toeleveranciers.
Maar de basis ligt bij de collectieve ambitie om een eigen toekomst te creëren. Alleen
wanneer beide partijen de lat voor zichzelf en de ander hoger leggen, wordt het gewenste
perspectief voor de Nederlandse maakindustrie werkelijkheid.
De uitdaging is aan u!
(we helpen u er graag bij)
NEVAT
13. 13
Inleiding:
Doel en aanpak van het onderzoek
Achtergrond en aanleiding
In oktober 2008 organiseert de branchevereniging NEVAT (Nederlandse Vereniging
Algemene Toeleveranciers) haar jaarlijkse Nationale T&U Congres. Dit congres
is niet alleen bestemd voor de leden (de toeleveranciers), maar ook voor hun
opdrachtgevers; de zelfscheppende OEM-ers in de Nederlandse maakindustrie. OEM-
ers zijn Original Equipment Manufacturers, ofwel zelfontwikkelende producenten van
investeringsgoederen die veelal leveren aan professionele business-to-business klanten.
De machines en apparaten die zij maken zijn nodig voor het kernproces van hun klant.
NEVAT wil op het T&U Congres elk jaar authentieke en inspirerende informatie naar voren
brengen, waarmee de markt aan de slag kan. Daarom besloot de brancheorganisatie
een onafhankelijk onderzoek te laten uitvoeren naar de toekomstige kansen voor de
Nederlandse maakindustrie in een internationaal concurrentieveld. Met als hoofddoel:
“Het vaststellen van de strategische agenda voor de Nederlandse toeleverindustrie”.
Ofwel, hoe kijken in Nederland gevestigde OEM-ers aan tegen hun toeleveranciers en
wat zijn hun eisen en verlangens voor de komende drie tot vijf jaar? DBSC Consulting
uit Amsterdam kreeg de opdracht dit onderzoek uit te voeren.
Gekozen methodiek
Om diepgang te krijgen, is bewust gekozen geen enquête via internet uit te zetten. In
plaats daarvan is een representatieve doelgroep van 25 uitbestedende Nederlandse
productiebedrijven (OEM-ers) geselecteerd. Vervolgens is het strategisch management
(CEO, directeur operations of strategisch inkoper) persoonlijk benaderd voor een
uitgebreid interview. In die gesprekken zijn de volgende thema’s aan de orde
gekomen:
• wat zijn ontwikkelingen in de markt van de OEM-er?
• welke consequenties heeft dit voor de strategische keuzes van de OEM-er?
• wat betekent dit voor hun innovatie en manufacturing strategie?
• welke gevolgen heeft dit voor het samenwerken met toeleveranciers?
• hoe functioneren de toeleveranciers momenteel?
• wat zijn verbetermogelijkheden en ontwikkelingsrichtingen voor toeleveranciers?
Om het maximale uit de interviews te halen, zijn de gesprekken met de OEM-ers
vertrouwelijk gehouden. Daarom worden geen direct herkenbare opmerkingen van
OEM-ers gerapporteerd.
Kenmerk van het onderzoek is dat het in drie wezenlijke stappen is uitgevoerd. In
eerste instantie gaat het om het signaleren; goed luisteren naar de signalen die de
ondervraagde personen afgeven. Daarna volgt de belangrijkste fase; het doorgronden.
Wat is er nu daadwerkelijk aan de hand? Wat zijn de échte drivers achter die de signalen?
Pas als dat helder is, kunnen ondubbelzinnige conclusies worden getrokken die leiden
tot aanbevelingen: reageren.
14. 14
Figuur 1: Doelstelling van het onderzoek
Signaleren Doorgronden Reageren
Bron: DBSC Consulting B.V.
Onderzochte bedrijven
In figuur 2 staan de 25 bedrijven die aan het onderzoek hebben meegewerkt. Belangrijk
is dat niet alleen de mening van bekende, grote uitbesteders (“big spenders”) is
onderzocht, maar dat tevens minder bekende en kleinere OEM-ers aan het woord
komen.
Figuur 2: OEM-ers die hebben meegwerkt
Semicon Energie & Milieu Processing Offshore & Bagger
ASML Nijhuis Pompen Neopost GustoMSC (SBM
Technologies Offshore)
ASM International OTB Solar Stork Prints Heerema Fabrication
FEI Company Paques Vanderlande IHC Holland Merwede
WES Wärtsilä Propulsion
Hightech proces ´Automotive` Agrifood
Hauzer DAF Trucks/ Paccar Convenience Food
Technocoatings Systems (CFS)
PANalytical Geesink Norba Lely Industries
Philips Medical VDL Bus & Coach Rademaker
Systems
Singulus
Thales
Technologiegericht Productgericht Projectgericht
`Research` `Development` `Engineering`
Bron: DBSC Consulting B.V.
Ook is bewust gestuurd op variatie aan markten waarin de bedrijven actief zijn. De
zeven gekozen markten zijn semicon, hightech proces, energie & milieu, automotive,
processing, agri & food en maritiem/offshore & baggerindustrie.
Bovendien is bij de selectie van de bedrijven gelet op de geografische spreiding, zodat
dominante invloed van één regio is uitgesloten.
Tot slot is gekeken naar de eigendomsverhoudingen. Zo is circa 45 procent van de
onderzochte bedrijven zelfstandig of in handen van venture capital. Ongeveer 35
procent heeft een buitenlandse moeder en 20 procent een Nederlandse moeder.
Kortom, de gekozen bedrijven vormen een representatieve doorsnede van de
toonaangevende Nederlandse OEM-ers die voor de NEVAT-leden belangrijk zijn.
15. 15
Figuur 3: Karakteristieken van de gesproken OEM-ers
Regionale verdeling Omzet verdeling (in EUR mln)
0-50
Noord
50-200
Oost
200-500
Zuid
500-1000
West
1000+
Verdeling eigendom Doelstelling
• Spreken van een representatieve
doorsnede van toonaangevende
Zelfstandig/VC
Nederlandse OEM-ers
NL moeder • Verdeling naar regio, omvang en
eigendomsverhouding
Buitenlandse
moeder
Bron: DBSC Consulting B.V.
Wat opvalt is dat de onderzochte, in Nederland gevestigde OEM-ers zijn gespecialiseerd
in kleine series en hoge variëteit (low volume, high diversity). Natuurlijk zijn er ook
Nederlandse toeleveranciers die grote series toeleveren aan uitbesteders in de
massaproductie van auto’s of consumentenproducten (de overige kwadranten van
figuur 4), maar die OEM’ers bevinden zich veelal niet in Nederland.
De huidige kracht van de Nederlandse maakindustrie zit vooral in low volume en high
diversity. Ten opzichte van buitenlandse concurrenten hebben deze OEM-ers een
onderscheidende propositie. En dat past ook goed bij het Nederlandse denken, dat vaak
oplossingsgericht is. Wat de voorsprongpositie geeft, is dat veel machines en apparaten
die op Nederlandse bodem worden gemaakt, zijn ontwikkeld voor “mature markets”;
markten waar consumenten zoeken naar verscheidenheid en diversiteit. Dat betekent
dat de machines die hier worden gemaakt zijn uitgelegd voor veel productvariëteiten,
snel wisselen en een hoge output. Omdat innovatie een belangrijke rol speelt bij de
ontwikkeling van die machines, kan de Nederlandse industrie daar op termijn ook de
vruchten van plukken. Zeker ten opzichte van Aziatische OEM-ers (met uitzondering
van Japan) die doorgaans in de andere kwadranten van figuur 4 actief zijn.
16. 16
Figuur 4: Constatering: bedrijven vooral low volume, high diversity
Er zijn Nederlandse
toeleveranciers die
Consumenten aan dergelijke
hoog
goederen OEM-ers leveren,
(B2C) Automotive maar deze OEM-ers
bevinden zich veelal
niet in Nederland
VOLUME
Kapitaals-
laag
goederen
(B2B)
laag hoog
DIVERSITY
OEM-ers gesprekspartners in onderzoek
• Huidige kracht NL (en West-Europa)
• Wereldwijd onderscheidende propositie
• Zit in ‘NL denken’
• Ontwikkeld voor mature markets: veel
verschillende productvariëteiten, snel wisselen,
hoge output
• Perspectiefvol vanuit West-Europa
Bron: DBSC Consulting B.V.
19. 19
Hoofdstuk 1:
Signaleren op macro-economisch niveau
Doel van dit onderzoek is de situatie ten opzichte van 2003 te herijken en de
toekomstkansen in beeld te brengen. Dan is het goed zich te realiseren dat de situatie
de afgelopen vijf jaar al fors is veranderd, en dat richting 2015 nog eens een enorme
verandering zal worden doorgemaakt. Het goede nieuws is dat de wereldmarkt
toegankelijk is geworden en dat het aantal uiteindelijke kopers op de markt (de
koopkrachtige consument) enorm zal stijgen. Daar staat tegenover dat de verandering
in diverse wisselkoersen niet in het voordeel van de eurogerelateerde landen werkt.
Kortom, binnen relatief korte termijn moet de wereldwijde productie fors omhoog. Maar
als we daar in Nederland van willen profiteren moeten we een antwoord vinden op de
kostendruk. In dit hoofdstuk worden de bovengenoemde signalen toegelicht.
“De wereld is plat”
Vóór 1989 had het nog zin om te praten over een regionale strategie voor West-Europa.
Als concurrerende werelddelen bestonden toen eigenlijk alleen Japan en Amerika. China
telde nog niet mee. Het boek “The World is flat” (zie bijlage) vertelt waarom economen
tegenwoordig niet meer kunnen denken in regionale ‘marktblokken’ en wordt uitgelegd
waarom de wereld het speelveld is.
De tien factoren die rechts in figuur 5 zijn opgesomd, zoals de val van de muur en
internet, hebben de wereldmarkt geopend. Ze dragen ertoe bij dat handelsbarrières en
trade agreements vervallen of compleet anders worden ingevuld.
Figuur 5 : Wereldwijde groei van de marktvraag naar hoogwaardige equipment
Val van de Muur
Internationale
groei van het
welvaartsniveau Netscape (www)
Workflow software
‘Schaarste in
MONDIALE MARKTKANSEN
MONDIALE ´PLATMAKERS
overvloed’
Open source
Outsourcing
Vergrijzing
Koopkrachtige consumenten Offshoring
2007 2015
US 250 250 Supply chaining
Klimaatverandering W-Europa 300 400
Japan 125 125 Insourcing
China 150 550
India 50 250 In-forming
Technologie-
ontwikkeling Rusland 25 125
Totaal 900 1,700 ´Steroids´
Bron: DBSC Consulting B.V.
20. 20
Dankzij de opkomst van workflow software kan de complete productcreatie via de
computer worden gevolgd. Niet alleen binnen één bedrijf, maar ook door toeleverende
partijen. Open source stond aan de basis van open innovatie, zoals we dat nu kennen.
Het begon ooit met bedrijven die gezamenlijk software gingen ontwikkelen en gebruiken.
Amerika ontdekte zo de kracht van India om via outsourcing massaal gebruik te maken
van IT-diensten die op afstand konden worden uitgevoerd. Daarna werd offshoring
ontdekt, waarbij producten ook fysiek elders werden geproduceerd. Amerikaanse
bedrijven investeerden fors in China om daar de productie te laten plaatsvinden.
De mondiale ontwikkelingen, als het slimmer inrichten van transport en logistieke
netwerken (supply chains) en insourcing, waarbij andere partijen functies zoals human
resource, financiële en logistieke dienstverlening (verpakken, documentatie) overnemen,
zijn gewoon een fact of life geworden.
Bovendien kan iedereen zich tegenwoordig op elk moment van de dag laten informeren
over zaken die voor hem essentieel zijn (in-forming). Niet alleen via google vanaf een
vaste internetaansluiting. De ontwikkeling van bandbreedtes gaat immers zo snel, dat
mobiele toepassingen inmiddels een feit zijn. Via moderne multimedia (steroides), zoals
Blackberry’s, VoIP, PDA’s etc, is iedereen continu en maximaal geïnformeerd.
Dit lijkt vandaag de dag allemaal heel normaal, maar is de afgelopen vijf jaar wel sterk
veranderd en heeft ons dagelijks werk beïnvloed. De ontwikkelingen die deze “Flat
World” mogelijk maken, stimuleren dat nieuwe wereldmarkten door iedereen kunnen
worden aangeboord en openen het speelveld zodat échte internationale concurrentie
plaatsheeft.
Veel meer kopers
Belangrijk is dat de producten, die op alle hoogwaardige machines en apparaten
wereldwijd worden gemaakt, uiteindelijk worden afgenomen door een koopkrachtige
consument. Die betaalt alle partijen die een bijdrage leveren aan de totstandkoming
van dat product.
Dan is het interessant om te constateren dat naar verwachting het aantal koopkrachtige
consumenten vanaf nu tot 2015 zal verdubbelen! Figuur 5 geeft daar een fraai beeld
van. Groeiende landen zijn met name China, India, Brazilië en Rusland. Maar ook in
Europa staat tot 2015 nog een groeipotentie van 33 procent op de kaart vanwege de
welvaartsgroei in de nieuwe EU-lidstaten. Dat betekent dat er een ongelooflijke vraag
zal zijn naar equipment en machines om de gevraagde producten te maken. En omdat
er daarnaast meer schaarste ontstaat aan grondstoffen, voedsel en energie, zal er
hoogwaardige equipment op de markt moeten komen met een hogere output. Juist in
die tak van sport zitten veel van onze OEM-ers.
Verder heeft de vergrijzing een enorme impact op nieuwe producten in de life science
en health care. Qua belangrijkheid moet die klantgroep niet worden onderschat, want
de kapitaalskrachtige “silver liners” blijven langer leven en maken bovendien een steeds
groter aandeel uit van de bevolking in ontwikkelde landen.
De aandacht voor de klimaatverandering geeft ook een ongelooflijke boost aan de
energie- en milieumarkt. Bijvoorbeeld voor bedrijven die met water, olie en duurzame
energie hebben te maken. De technologieontwikkeling staat nog in de kinderschoenen
maar gaat razendsnel: toekomstige apparaten zullen een enorme verhoging van output
tot stand moeten brengen. En Nederlandse OEM-ers, die goed zijn in low volume en
high diversity spelen daar een rol in.
21. 21
Kostendruk en groeivertraging
Naast deze positieve kansen zijn er ook bedreigingen. In vijf jaar tijd is de euro enorm
in waarde gestegen. Niet alleen ten opzichte van de Amerikaanse dollar, maar ook ten
opzichte van de Japanse Yen. De Nederlandse OEM-ers ervaren het nadeel van de dure
euro helemaal als ze hun equipment aan dollargerelateerde markten leveren. En juist de
(Zuid-)Amerikaanse en Aziatische markten zijn interessante groeimarkten die vragen om
hoogwaardige equipment, maar betalen in dollars. OEM-ers die hun inkoop en productie
vooral in eurolanden hebben, worden geconfronteerd met een kostennadeel. Ditzelfde
geldt uiteraard voor de in Europa/Nederland gevestigde toeleveranciers.
Een Japanse concurrent, die ook goed is in high diversity en low volume equipment,
heeft de afgelopen jaren ten opzichte van Europese spelers moeiteloos een relatieve
kostprijsreductie van 50 procent kunnen realiseren. Enkel en alleen al door de
waardestijging van de euro.
Figuur 6: Europese OEM-ers met mondiale presence geraakt door sterke Euro
120
In de afgelopen 8 jaar is Euro regio
$
110 ten opzichte van Japan, de VS en
¥ andere USD-gekoppelde landen ruim
index ($/¥ versus€)
100 50% duurder geworden
90
80
70
60
50
2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008
2001 - 2008 (t/m augustus)
Bron: DBSC Consulting B.V.
Kijkend naar de toekomst, moeten we verder constateren dat een wereldwijde
groeivertraging of recessie realistisch lijkt. De financiële crisis in de Verenigde Staten
heeft reeds mondiale gevolgen, waardoor de afzet van investeringsgoederen daalt.
Kapitaal wordt moeilijker verkrijgbaar en geld lenen duurder. Afnemers zijn minder
bereid om te investeren en goedgevulde orderportefeuilles lopen langzaam leeg. Gevolg
is dat de bezettingsgraad van de mondiale productiecapaciteit afneemt en dat daardoor
meer druk op de kostprijs zal ontstaan.
Groeivertraging raakt de (onder andere Nederlandse) OEM-ers extra hard. Want de
door hun geleverde equipment wordt vooral afgenomen in een groeiende economie.
Immers, bij groei ontstaat behoefte aan nieuwe apparaten. Als de groei in de semicon
bijvoorbeeld “double digit” is, dan worden er nieuwe fabrieken neergezet. Maar als de
groei slechts een paar procent bedraagt, wordt er nauwelijks meer geïnvesteerd.
Het lijkt wellicht een open deur, maar de kostendruk blijft dominant aanwezig. Er is
immers geen industrie in de wereld waar geen kostendruk is van de eindafnemer. Of dat
nu consumenten zijn of grote klanten. De dwang om bestaande producten goedkoper
te produceren is in feite een drang naar vooruitgang en continu verbeteren. Die druk is
er, zal er blijven en moeten we zeker niet onder tafel vegen.
22. 22
Van “low cost” naar “best cost”
Eén van de inzichten die via het onderzoek zijn verkregen is dat de kostendruk bij de
OEM-er uiteindelijk leidt tot focus op de “best cost”. De Nederlandse OEM-er moet het
hebben van klantspecifieke oplossingen, korte levertijden en productfunctionaliteit. De
kostprijs mag echter niet veel meer zijn dan de kosten voor een standaardproduct.
Iedereen, en met name de hightech OEM-ers, is reeds actief met het sourcen in
lagelonenlanden, zoals Roemenie, Bulgarije, China en al die andere ‘goedkope’ landen.
Vooral omdat productie in Nederland op het eerste gezicht te duur lijkt.
Nu is dat wellicht nog zo voor eenvoudiger producten met veel handwerk, die inderdaad
veel (10-40%!) goedkoper in lagelonenlanden kunnen worden gemaakt. Ook de kwaliteit
die daar wordt gerealiseerd is geen issue meer.
Toch is de slag niet verloren. Inmiddels is een flink aantal toeleveranciers behoorlijk aan
de slag met geautomatiseerde productie. Vooral bij het frezen en draaien gaat dat zeer
voortvarend. Daar draaien machines onbemand 24 uur per dag, 7 dagen in de week.
Bij plaatwerk komt dat ook op gang. Voor de volledig geautomatiseerde productie zijn
de productiekosten in Nederland vrijwel vergelijkbaar met de productiekosten in de
lagelonenlanden. Nadeel blijft dat de voorbereiding en overheadkosten in Nederland
hoger zijn.
Inmiddels weten de OEM-ers dat uitbesteden in lagelonenlanden ook extra kosten met
zich meebrengt. Ze hebben ondermeer te maken met importheffingen. Wie een module
in China wil produceren, betaalt hoge importheffingen over de hoogwaardige onderdelen
die hier zijn gemaakt en daar ingebouwd moeten worden. En vrijgaveprotocollen werken
uitermate remmend voor OEM-ers die productie willen overhevelen. Daarnaast moet
er veel aandacht gaan naar de aansturing van de activiteiten, transport, voorraad en
kwaliteit.
OEM-ers die (een deel van) hun productie hebben overgeheveld, komen voorzichtig
terug van hun eerste ervaringen. Sommigen gaan door als de factor arbeid en de series
groot genoeg zijn. Maar de potentiële voordelen van dichtbij produceren spreken aan.
OEM-ers noemen dan vooral sneller en beter communiceren, snel leveren, meedenken en
mee ontwikkelen. Ook de kracht van het netwerk, de compleetheid en betrouwbaarheid
zijn pluspunten.
Kortom, de context waarin we naar de toekomst toe moeten opereren is erg dynamisch.
De wereld is plat, we kunnen en moeten gaan internationaliseren, er komen meer
koopkrachtige consumenten, OEM-ers en toeleveranciers ontdekken Azië én er moet
een antwoord worden gevonden op de kostendruk met een minder snel groeiende
economie. Om het kaas niet van het brood te laten eten, moet daar in hoog tempo aan
worden gewerkt.
25. 25
Hoofdstuk 2:
Signaleren – micro-economisch niveau
Naast de macro-economisch ontwikkelingen die voor de OEM-ers van belang zijn, is
tevens gesignaleerd wat de bijzonderheden op micro-economisch niveau zijn. Wat zijn
de gemeenschappelijke karaktertrekken van de onderzochte OEM-ers? Wat zijn hun
uitdagingen op gebied van ontwikkeling en productie? Wat valt er te melden over hun
uitbestedinggedrag? Hoe denken zij over de moderne toeleverancier? En hoe ziet hun
huidige wensenlijstje eruit? Op deze vragen geven we in dit hoofdstuk antwoord.
Karaktertrekken OEM-ers
Zoekend naar de gemeenschappelijke karaktertrekken van de onderzochte OEM-ers,
valt op dat de klanten van de Nederlandse OEM-ers veeleisend zijn. Ze opereren in
allerlei nichemarkten en - hoewel de series klein zijn - vragen ze elk om iets anders.
De klantspecifieke aanpassingen zijn nodig, omdat de afnemer net een ander proces
heeft of zich op een andere manier in de markt wil onderscheiden. Hij wil een andere
machine dan zijn concurrent, waardoor de diversiteit in het productportfolio verder
wordt opgeschroefd. De OEM-er moet dus buitengewoon flexibel zijn.
Uitdagingen in ontwikkeling
Dat legt ook een claim bij de engineering en productie. Want ondanks het grote aantal
wijzigingen dat continu wordt doorgevoerd, moet de klantspecifieke machine wel in
één keer goed worden afgeleverd. Daarom is het essentieel dat informatiestromen in
het ontwikkeltraject goed op elkaar zijn afgestemd. Dat vraagt om een intensieve en
gedigitaliseerde dialoog tussen toeleveranciers en uitbesteder.
In figuur 2 (pagina 14) zijn de onderzochte bedrijven geclusterd naar type innovatie
die voor de verschillende markten essentieel is. Bedrijven uit het semicon- en hightech
proces-marktsegment zijn bijvoorbeeld vooral technologiegericht. Research speelt
daarbij een belangrijke rol en schurkt zelfs tegen fundamenteel onderzoek aan. Die
bedrijven zitten écht aan de voorkant van de technologie (“edge of technology”).
Productiebedrijven in het marktsegment van energie & milieu, automotive, processing
en agri & food zijn daarentegen veelal productgericht. Zij maken dikwijls gebruik van
kennis die elders is ontwikkeld en vertalen die in toepassingen voor hun eigen producten
(development). Bedrijven uit het segment van de offshore & bagger industrie zijn veelal
sterk projectgericht. In plaats van productontwikkeling ligt het accent hier sterk op
enkelstuks fabricage en de productie van speciaal equipment. Engineering en intensief
rekenwerk aan klantorders is hier in het algemeen de grootste ontwikkelactiviteit.
Een ander gevolg van kleine series is dat de OEM-er een beperkte leercurve in het
produceren van het product kan doormaken. Dat maakt de ontwikkeling ook relatief
duur. Het is bijna onmogelijk de productontwikkelingskosten per machine te reduceren.
De drang om de ontwikkelingskosten verder naar beneden te krijgen is overigens groot
maar de mogelijkheden beperkt. Dat realiseren de OEM-ers zich ook.
Om die intensieve ontwikkelingsinspanning toch aan de man te kunnen brengen,
moet de Nederlandse OEM-er met zijn machines mondiaal (in de totale markt)
aanwezig zijn. En dat vraagt het nodige van zijn salesafdeling. De internationale
verkoop van de machines en apparaten is overigens sterk afhankelijk van de
wereldwijde conjunctuurschommelingen. Dikwijls zijn omzetprognoses van de
OEM-ers afgestemd op economische groeicijfers. Maar als de groei afvlakt,
moet hij direct actie ondernemen om zijn omzet en marges niet te zien instorten.
26. 26
De inkoopafdeling kan bij het inkopen van materialen echter ook niet maximaal profiteren
van schaalvoordelen. OEM-ers zijn qua omzetten wel groot, maar omdat de seriegrootte
beperkt is, zijn veelal slechts beperkte kortingspercentages af te dwingen.
Uitdagingen in productie
Kijkend naar productie, heeft de OEM-er ook een pittige uitdaging. Want produceren op
voorraad is moeilijk. Zeker op het niveau van complexe modules. Op submoduleniveau
kan wel beperkt op voorraad worden geproduceerd, maar de eindversies zelf niet.
Automatisering van het productieproces is voor de OEM-er ook nauwelijks zinvol. Veel
OEM-ers merken dat zij hun eigen productiecapaciteit niet optimaal kunnen inzetten
om de flexibiliteit op te schalen. Ze realiseren zich dat zij de fluctuaties beter kunnen
onderbrengen bij toeleveranciers die hun productiecapaciteit voor meer klanten
benutten. In figuur 7 staan de karaktertrekken van de OEM-ers nog eens overzichtelijk
weergegeven.
Figuur 7: Constatering: bedrijven vooral low volume, high diversity
OEM: Original Equipment Manufacturer
Constatering:
• Zelf-ontwikkelende producent van investeringsgoederen
Karakter
levert aan professionele klanten
Nederlandse
nodig voor het kernproces van deze klanten
OEM-ers
of randvoorwaardelijk voor dit proces
Series zijn klein Diversiteit is groot
Nichemarkten Elke klant heeft net een ander proces of
manier van onderscheiden
Veeleisende afnemers
Elke klant wil net een andere machine
Marktgroei voorwaardelijk voor omzet
• Ontwikkelingsinspanning vraagt mondiale • Flexibiliteit is essentieel
aanwezigheid
• Communicatie tussen ketenpartijen om
• Automatisering van eigen productieproces juiste machine te leveren
nauwelijks zinvol
• Kan moeilijk produceren op voorraad
• Weinig schaalvoordelen in inkoop
• Beperkte leercurve in product
Bron: DBSC Consulting B.V.
In figuur 8 staat aangegeven hoe het gedrag van de klant van de OEM-er van invloed
is op zijn gedrag.
Als eerste wordt gesignaleerd dat de klant langer nodig heeft om te besluiten dat hij
tot aanschaf over gaat. Heeft hij eenmaal besloten, dan moet de machine of apparatuur
wel zo snel mogelijk worden geleverd. Als het kan binnen drie of twee maanden en
soms zelfs al binnen zes weken. Zo gebeurt het dat de levertijden korter worden dan de
totale (seriële) doorlooptijd. Omdat de OEM-er zich ten opzichte van zijn concurrenten
juist wil onderscheiden op het gebied van betrouwbare en korte levertijden, zal hij met
toeleveranciers moeten samenwerken om - via parallel processing - de doorlooptijd
te verkorten om zo toch op tijd te kunnen leveren. Het uitbesteden van modules en
27. 27
componenten ligt dan voor de hand. Ook zal de OEM-er, op basis van flexibiliteiteisen,
moeten beslissen of hij (half-)modules op voorraad gaat produceren of materiaal
bestelt.
Figuur 8: Eindafnemers OEM-ers stellen hogere eisen
Eisen eindafnemers Onderscheidend vermogen
Keuzes OEM
OEM-ers (klant van klant) OEM
Besluitvorming duurt lang, Garanties op levertijd • Uitbesteden modules en
maar kortere levertijden componenten
• Selectie obv flexibiliteit
en productie halfmodules
op voorraad
Hogere productiviteit tegen Meer automatisering • Meer besturing, software
lagere kosten per eenheid en service
Onderhoudsarm
• Van product- naar
Outputverhoging procesdenken
Onderscheiden op core Klantspecifieke oplossingen • ‘Standaard’ modules
activiteiten met mogelijkheden tot
Snelle levering variëren
• Volumeflexibiliteit in de
keten
Uitbesteden non-core Opschuiven richting leveren • Inkopen standaard
activiteiten tegen lage ‘systeem’, inclusief service modules Off The Shelf
kosten (OTS)
Stijgende kostendruk
Bron: DBSC Consulting B.V.
Een tweede eis van de klant van de OEM-er is dat hij machines wil hebben die een hogere
productiviteit leveren tegen lagere kosten per eenheid. Anders gaat de klant immers
niet investeren in de nieuwe (vervanging)apparatuur. De OEM-er gaat hierop reageren
door machines te leveren met een hogere automatiseringsgraad. Hierdoor wordt het
ook gemakkelijker deze machines te bedienen en kunnen goedkopere operators worden
ingezet. Ook zullen de machines onderhoudsarm worden gemaakt, zodat de bezetting
omhoog gaat. Toeleveranciers zullen dat merken omdat er meer kennis wordt gevraagd
van besturingen, software en service. De focus van de OEM-er ligt niet langer meer op
de machine of het product zelf, maar op het proces waarin die machine een rol speelt.
Een derde eis van de klant van de OEM-er heeft te maken met de wil dat hij zich
wil onderscheiden op zijn kernactiviteit. De OEM-er zelf moet hierop reageren door
klantspecifieke oplossingen te maken en deze snel te leveren. Hij zal het moeten hebben
van “standaard” modules, die de mogelijkheid herbergen om makkelijk te variëren. Veel
OEM-ers beginnen te denken in maatwerk door modularisatie. Eeen steeds groter aantal
realiseert zich dat de engineeringcultuur moet veranderen en dat ze niet steeds een
compleet nieuwe machine moeten ontwikkelen die bij wijze van spreken als spaghetti
aan elkaar hangt. De oplossing is een samenbouw van uitwisselbare modules die
stand alone kunnen opereren. En om die snelle levertijden waar te maken, zullen zij
volumeflexibiliteit in de keten zoeken.
28. 28
De vierde eis heeft te maken met de wens dat de klant van de OEM-er non-core
activiteiten gaat uitbesteden. Maar dan wel tegen lagere kosten. De OEM-er krijgt dan
de mogelijkheid om complete systemen toe te leveren, inclusief de service die nodig is
om dat systeem in de lucht te houden. Dus er wordt niet alleen een machine of apparaat
geleverd, maar een proces waarvan de OEM-er de output kan gaan overnemen, inclusief
uptime garanties en services.
En door te denken in modules zal de OEM-er tevens ervaren dat hij niet alles zelf
hoeft te engineeren, maar dat hij standaard modules kan inkopen bij leveranciers die
deze als standaard “off the shelf” kunnen leveren. OEM-ers zullen sowieso frequenter
met modulebouw omgaan, omdat het aantal goede R&D-engineers schaars is. En die
moeten zich juist bezighouden met de kernactiviteit van de OEM-er. Want daar zit voor
de OEM-er het onderscheidend vermogen. En niet in het ontwikkelen van een standaard
module die geen deel uitmaakt van het kernproces.
De bovenstaande vier veranderende eisen van de klant van een OEM-er, werken dus de
hele keten door. Dat zegt iets over de complexiteit en noodzaak tot samenwerking.
31. 31
Hoofdstuk 3:
Signaleren op uitbestedinggedrag
In de gevoerde gesprekken met alle OEM-ers is gevraagd naar het percentage van
de omzet dat bedrijven besteden aan R&D. Tevens is gevraagd hoe hoog de eigen
maakkosten zijn als percentage van de totale fabricagekostprijs. Op basis van de
respons is er een trend waar te nemen dat er meer wordt uitbesteed als er veel aan
R&D wordt gedaan (figuur 9).
Figuur 9: Hoger procentuele R&D leidt tot meer uitbesteding
100%
95%
(inkoop% productiekosten)
90%
Inkoopaandeel
85%
80%
75%
70%
65%
60%
0% 5% 10% 15% 20% 25%
Technologie-intensiteit
Indicatief (R&D als % van om zet)
Bron: DBSC Consulting B.V.
Tussen de onderzochte bedrijven zijn echter wel nadrukkelijke verschillen waar te
nemen omtrent de uitbestedingspolitiek. De technologiegerichte bedrijven hebben op
dit moment een wezenlijk ander uitbestedinggedrag dan de projectgerichte bedrijven.
De productgerichte bedrijven zitten daar tussenin. In figuur 10 zijn de belangrijkste
verschillen overzichtelijk samengevat.
Uitbestedinggedrag technologie-/productgerichte OEM-ers
Bij de technologiegerichte bedrijven met veel eigen R&D is maatwerk door modularisatie
een écht thema. Dat willen ze graag, maar blijkt moeilijk te realiseren. Omdat er
veel klantspecifieke machines zijn, is de engineering en TPD (technische product
documentatie) een groot issue. Vroeger maakten deze OEM-ers veel zelf en werden
halve, onvoldoende uitgewerkte TPD’s de eigen fabriek ingeschoven. De mannen op de
productievloer wisten immers wel wat er van ze verlangd werd. Nu deze OEM-ers nog
meer en structureel gaan uitbesteden, moeten die TPD-pakketten ook van bestaande
equipment klip en klaar in orde zijn.
Een ander kenmerk is dat deze groep OEM-ers niet alles zelf meer kan en wil
ontwikkelen. Ze kunnen niet anders meer dan samenwerken met technologiepartners
die de aanvullende functionele modules leveren. De focus van de OEM-er komt daarbij
nadrukkelijker ook te liggen op de ontwikkeling van de besturingssoftware. Niet
alleen voor het kritische proces in hun eigen modules, maar ook voor de software die
systeemintegratie mogelijk maakt. Ontwikkeling vindt veelal plaats in samenwerking
32. 32
Figuur 10: Uitbestedingsbeleid afhankelijk van technologie-intensiteit
Innovatie/ontwikkeling Inkoop/productie
Technologie- en • Maatwerk door modularisatie • Veel wijzigingen van prototype
productgerichte als thema naar 0-serie
bedrijven
• Klantspecifieke machines: • Geen eigen productie,
(R&D) engineering en TPD-beheer uitbesteed op moduleniveau
• Samenwerken met technologie- • Assemblage van modules door
partners voor functionele maakbedrijf met grootste TW
modules
• Volumeflexibiliteit in de keten
• Eigen focus op software,
systeemintegratie • Obsolete management bij
leverancier
• R&D-er wil vooral “nieuw”,
minder “bestaand” verbeteren • Hardware cruciaal voor
performance, pas na integratie
echt te testen
• Ideeën over “continent-for-
continent”
Product- en • Vrijwel alle ontwikkeling is • Nog relatief veel eigen
projectgerichte ordergericht productie
bedrijven
• Producten ‘engineer to order’ • Partsproductie en eenvoudige
(D&E) op basis van basismodel samenstellingen uitbesteed op
basis van volume (overloop) en
kostprijs
• Flexibiliteit regionaal
georganiseerd
• Niet-kritische onderdelen
ingekocht in lagelonenlanden
(“inkopers in China”)
• Ontwikkelen naar
kernleveranciers voor
samenstellingen: reductie in
aantal
Bron: DBSC Consulting B.V.
met technologiepartners. Hoewel de OEM’er zich focust op de eigen module en de
besturing, blijft de hardware echter wel cruciaal. Zeker voor deze bedrijven. Want de
technologie die ze inzetten is zeer fijngevoelig. Op het moment dar er maar iets afwijkt
in de hardware, zoals een micrometer positionering of een elektromagnetische straling,
dan functioneert het hele systeem niet.
Verder werd duidelijk dat de eigen R&D ontwikkelaars in deze groep OEM-ers zich
liever bezighouden met de ontwikkeling van een nieuwe generatie machines, dan dat
ze een bestaand apparaat moeten verbeteren of klaar moeten maken voor productie in
lagelonenlanden. Meestal kost de herontwikkeling te veel geld. Daar wringt de schoen,
want deze bedrijven willen wel graag productie overhevelen naar low cost landen, maar
hebben relatief weinig capaciteit in huis om dat moeizame traject te begeleiden. De
schaarse eigen engineers zijn immers waardevoller als zij aan nieuwe ontwikkelingen
kunnen werken.
33. 33
Binnen deze groep technologiegerichte OEM-ers zijn er dan ook herkenbare activiteiten
op de afdelingen inkoop en productie. Zo hebben zij te maken met veel wijzigingen
in de vertaling van prototype naar de uiteindelijke 0-serie. Engineers kunnen – mede
dankzij cad/cam – eindeloos blijven wijzigen. Dat lijkt mooi, optimaliseren, maar werkt
natuurlijk kostenverhogend voor de OEM-er.
Tevens valt het op dat deze OEM-ers vrijwel geen eigen productie meer hebben. Bijna
alles wordt op moduleniveau uitbesteed. Belangrijke constatering is dat de assemblage
van die modules wordt neergelegd bij de toeleverancier die de meeste waarde toevoegt
in het productieproces van deze module. Leveranciers die alleen maar assembleren
zonder dat zij een bewerking toevoegen worden gezien als het verplaatsen van kosten,
zonder dat deze verlaagd worden. Verder zoeken deze OEM-ers naar volumeflexibiliteit
in de keten en willen zij obsolete management (vooral relevant voor elektronica) bij de
leverancier neerleggen.
Tot slot zie je – vooral bij de grotere technologiegerichte bedrijven - een aarzelende
belangstelling komen voor “continent for continent”. Ofwel, in Europa produceren voor
de Europese markt en in de Verenigde Staten voor de markt aldaar.
Uitbestedinggedrag product-/projectgerichte OEM-ers
Bij de projectgerichte bedrijven (en de bedrijven met ‘eenvoudiger producten’) zijn
vrijwel alle ontwikkelingen ordergericht. Een klant komt met een vraag en deze OEM-
er maakt er een werkend geheel van. De machines komen via “engineer to order” tot
stand, waarbij van een basismodel wordt uitgegaan.
Wat je ziet bij dit type OEM-ers, en dat is goed nieuws voor de toeleveranciers, is dat
ze nog relatief veel eigen productie hebben. Voorheen waren het namelijk verticaal
geïntegreerde partijen. Beslissingen omtrent het uitbesteden van enkelvoudige
onderdelen of eenvoudige samenstellingen worden van oudsher gemaakt op basis van
de beschikbare eigen capaciteit (overloop) en kostprijs. Maar ze merken dat ze het
met deze uitbestedingspolitiek niet meer redden. Waarom? Op het moment dat deze
uitbesteders het zelf druk hebben en gaan uitbesteden, zitten toeleveranciers dikwijls
ook vol en krijgen ze niet de meest aantrekkelijke prijzen en leverbetrouwbaarheid.
Daarom gaan ze na of ze grotere pakketten compleet kunnen onderbrengen bij een
geringer aantal van hun toeleveranciers. Ze willen duidelijk een naar een beperkter aantal
kernleveranciers die samenstellingen maken en dus hun volumeflexibiliteit overnemen.
Die beslissing wordt tevens beïnvloed doordat deze bedrijven, bij een kleiner worden
van de seriegroottes, hun eigen kapitaalintensieve machinepark (bijvoorbeeld grote
frees-, kant- of plaatwerkbanken) niet meer afdoende bezet kunnen houden. De volumes
worden daarvoor te klein.
Overigens worden niet-kritische onderdelen gewoon ingekocht in lagelonenlanden
(ook deze bedrijven hebben inkopers in China). Het ziet er niet naar uit dat dat gaat
veranderen. En scheelt er iets aan de kwaliteit van een geleverd onderdeel, dan lost de
serviceafdeling dat keurig op. Het is overigens opvallend dat inmiddels ook de kleinere
OEM-er perfect de weg naar China weten te vinden.
Verbeterslag toeleveranciers wordt gewaardeerd
In de ogen van de OEM-ers die zijn gesproken, hebben de Nederlandse toeleveranciers
wel een slag gemaakt (figuur 11). In 2003 lag er een behoorlijke verbeteragenda.
Maar de eigen kwaliteit van productie is inmiddels goed onder controle. Net als de
beheersing van de bedrijfsprocessen, zoals planning, kwaliteit, leverbetrouwbaarheid
en volumeflexibiliteit.
Ook in de assemblage en het testen van modules is een stap gezet. Over de mate
waarin de eigen keten wordt beheerd – denk daarbij aan sourcing en supply chain
34. 34
management – zijn de meningen echter nog verdeeld. En tot slot merken de uitbesteders
een aarzelend begin van internationalisatie, hetgeen naar hun mening veel sterker
ingezet mag worden. Er is behoefte aan toeleveranciers die in een goedkoper land een
eigen productievestiging openen.
Figuur 11: Nederlandse toeleverancier heeft een slag gemaakt
Beheersing van de keten (sourcing,
Assemblage testen
supply chain management)
Beheersing bedrijfsprocessen
(planning, kwaliteit, flexibiliteit)
Eigen productie
Ten opzichte van 2003 heeft de Nederlandse toeleverindustrie een behoorlijke slag gemaakt:
• Kwaliteit van productie, volumeflexibiliteit, leverbetrouwbaarheid en samenstellen van
modules goed op orde
• Meedenken over maakbaarheid
• Aarzelend begin van internationalisatie: buitenlandse productievestigingen
Bron: DBSC Consulting B.V.
Overigens is het niet meer noodzakelijk dat toeleveranciers substantieel in schaalgrootte
gaan toenemen. Compactheid en meedenken biedt veel meer meerwaarde (snelheid en
flexibiliteit). Door de verbeterslag die de afgelopen vijf jaar is gemaakt is de OEM-er
meer afhankelijk geworden van zijn goede toeleveranciers. Veel meer dan zij zich vijf
jaar terug hebben gerealiseerd.
Wensenlijst van de OEM-er
Natuurlijk is ook gevraagd naar het wensenlijstje van de OEM-er op de middellange
termijn (figuur 12). Duidelijk is dat toeleveranciers meer kansen hebben als zij bij de
modulebouw proactief meeontwikkelen en een prototype en 0-serie bouwen. Daarnaast
zijn ze meer dan welkom als ze de TPD van bestaande producten helpen verbeteren.
Gewenst is zeker dat ze zelf met verbeteringsvoorstellen komen (OEM-er: `vraag niet
wat je voor mij kan doen, maar vertel me wat je voor mij kan betekenen`). Grote behoefte
is er ook aan toeleveranciers die actief value engineering toepassen en bewuster zijn
van (het belang van het reduceren van) kosten. Pak samen met de OEM-er een module
en kijk of je de kosten naar beneden kunt brengen of de functionaliteit kan vergroten.
OEM-ers missen van toeleveranciers een proactieve gretigheid om mee te denken in
zijn behoeften. Veelal wordt er te traag gereageerd op aanvragen, zeker in vergelijking
met landen als Taiwan en China die vaak al in staat zijn om de volgende dag al iets
concreets te laten zien.
Kijkend naar de productie is er ruimte voor toeleveranciers die kampioen willen zijn
in complexe, kritische producten en aanvangsseries. Daarentegen zoeken ze ook
toeleveranciers die het relatief eenvoudige productiewerk productiegereed willen
maken en onder eigen regie uitbesteden naar een lagelonenland. Een toeleverancier
die zelf een productievestiging in een lagelonenland heeft geniet de voorkeur, omdat
35. 35
de vrijgaveprotocollen dan geen belemmering vormen en de OEM-er wordt ontzorgd.
Alleen assembleren in het buitenland is niet voldoende. Het gaat echt om produceren.
Verder wensen OEM-ers dat hun toeleveranciers de eigen toeleverketen beter
beheersen; op tijd en kwaliteit. Leveranciers moeten obsolete management inhoud
kunnen geven. En als verbeterpunt geven ze aan dat de reactiesnelheid van de verkoop-
en productieafdelingen omhoog zou moeten.
Figuur 12: Wensenlijstje OEM-er voor de middellange termijn
Meer kansen bij de OEM-ers indien toeleveranciers de volgende aspecten oppakken
Innovatie/ontwikkeling Manufacturing
• Actief meeontwikkelen van modules: • Focus productie op complexe producten,
prototype en 0-serie kritische producten en aanvangsseries
• TPD-situatie bestaande producten • Eenvoudiger productiewerk
verbeteren productiegereed maken, en…
• Zelf verbeteringsvoorstellen initiëren • …onder regie uitbesteden naar eigen
vestiging in lagelonenland
• Actief value engineering toepassen,
bewuster zijn van (belang van het • Assemblagefaciliteit in lagelonenland is
reduceren van) kosten niet voldoende; moet gecombineerd met
eigen locale productie
• Proactieve gretigheid om mee te denken
met de behoeften van de OEM’er • Beter beheersen van de eigen
toeleverketen: op tijd en kwaliteit. Geldt
voor zowel materiaal als onderdelen
• Professionaliseren van de organisatie:
versterken van responsiviteit van sales en
productie
• Obsolete management inhoud geven
Bron: DBSC Consulting B.V.
37. 37
Hoofdstuk 4:
Doorgronden
IIn dit hoofdstuk ligt de focus op doorgronden. Wat is er nu daadwerkelijk aan de hand?
Wat zijn de drivers achter de signalen uit de voorgaande hoofdstukken?
De OEM-er focust op sales en innovatie; niet op productie
Na de 25 gevoerde gesprekken en analysen van relevante rapportages, is het perspectief
voor de OEM-er relatief eenduidig. Hij moet investeren in sales en productinnovatie.
Dát is de enige kans die hij heeft om vanuit Nederland succesvol te blijven. De
investeringsruimte die de OEM-er heeft is beperkt. En daarom zou hij zo weinig mogelijk
willen investeren in eigen productie.
In figuur 13 zijn de kwadranten van de Business Balanced Scorecard in beeld gebracht.
Wat opvalt is dat de OEM-ers willen en moeten investeren in Marketing en Sales.
Denk daarbij ook aan de opbouw van eigen verkoopvestigingen. Het is cruciaal dat de
OEM-ers dit doen, want dit is de enige wijze om een sterker positie op te bouwen in de
mondiale groeimarkten. Maar dit kost natuurlijk wel het nodige geld en capaciteit van
mensen.
Figuur 13: Investeringsruimte OEM-er beperkt: zo min mogelijk investeren in eigen productie
Markten Financieel
Marketing & Sales Dividend
Operations: Productie, Logistiek
Research & Development
en Service
Processen Leren & Groeien
Bron: DBSC Consulting B.V.
Verder wordt dominant gestuurd op het Financiële kwadrant, zeker voor de
beursgenoteerde OEM-ers die aan het onderzoek hebben meegedaan. Dividend voor de
aandeelhouders is - vooral voor grotere OEM-ers - belangrijk, om toegang te houden tot
voldoende financiële middelen. Investeren in de hoek van Research & Development is
belangrijk. Zeker voor de Research, want daarvandaan moet de vernieuwing komen. Qua
development komen steeds meer OEM-ers er achter dat ze dat ook met andere partijen
kunnen doen. In Operations (productie, logistiek en service) willen ze echter weinig
investeren. Niet omdat ze het niet belangrijk vinden, maar omdat ze keuzes moeten
maken. Ook zij hebben immers maar een beperkte hoeveelheid geld en besteden dit
liever aan aspecten die hun concurrentiepositie versterkten. Kortom, voor het feitelijke
productieproces hebben ze weinig geld over.
38. 38
Het is cruciaal dat veel bedrijven nadrukkelijk aanwezig zijn in de opkomende markten,
zoals China, Brazilië, India en Rusland. Ze investeren daar in Marketing en Sales om te
kunnen profiteren van de explosieve groei van de economie. China is in het bijzonder
interessant omdat dit land zich heeft ontwikkeld tot productieland bij uitstek. Er
worden enorme slagen gemaakt in de ontwikkeling en productie van massaproducten,
tevens om de onverzadigbare honger naar nieuwe producten van de eigen bevolking te
voeden. Om tegemoet te komen aan de groeiende vraag vanuit de steeds welvarender
Chinese bevolking, wil en moet China stevig investeren in productiviteitsverbetering
van allerhande processen. Daar kunnen Nederlandse OEM-ers van profiteren. Spelen ze
hier onvoldoende op in, dan zullen Chinese bedrijven deze behoefte ongetwijfeld zelf
gaan invullen. Met het aldaar beschikbare kapitaal en de denkkracht kunnen hierdoor
krachtige mondiale spelers ontstaan die vanuit hun thuismarkt de rest van de wereld
veroveren. Een ontwikkeling die zich eerder in Japan en Zuid-Korea heeft voorgedaan.
Figuur 14: Succesvolle OEM-er verplicht in opkomende markten met sales actief te zijn (China als
lichtend voorbeeld)
Kansrijk China Bedreigend China*
• Ruim 1,3 miljard inwoners • Chinese industrie focust zich nog
op massaproducten (B2C)
• Explosieve groei van de economie
• Grote investeringen in innovatie
• Welvaart stijgt met sprongen:
sterk groeiende behoefte aan meer • Enorme Chinese thuismarkt is
en luxere artikelen (en de locale springplank voor realiseren ambitie
productie hiervan) van wereldwijde marktbewerking
• Zelf actief op de Chinese markt aanwezig zijn is noodzakelijk voor toekomstig
succes als OEM-er
• Hét voordeel van de Nederlandse (Europese) spelers: vanuit individualistische
maatschappij meer aandacht voor customizen en klantspecifieke wensen
* Japan en Korea zijn anderen voorgegaan
Bron: DBSC Consulting B.V.
De Nederlandse OEM-ers hebben kansen omdat ze goed zijn in de ontwikkeling en
productie van machines met beperkte volumes, snel wisselen en grote variëteit. Als
die Nederlandse OEM-er niet in China aanwezig is zijn productie te verhogen en niet
39. 39
meedoet met de ontwikkeling van equipment, dan kan hij erop wachten dat die Chinese
bedrijven uiteindelijk naar West-Europa komen. In figuur 14 staat in beeld gebracht wat
de kansen en bedreigingen van China zijn.
Figuur 15: Beste productinnovatie vereist aanpassing van het businessmodel OEM’er
Product-
eigenschappen
Communiceren Afnemers &
met markt markten
Kern
competenties
Samenwerking
buiten Voortbrengings-
mysteemgrens proces
Vernieuwen op topniveau
• Businessmodel funderen op continue vernieuwing
• Vernieuwing nodig op alle vlakken
• Resultaat is innovatief samenwerkingsmodel met hoge vernieuwingsgraad
• Door belang menselijke interactie nauwelijks te kopiëren: blijvend onderscheidend!
Bron: DBSC Consulting B.V.
Op basis van het bovenstaande ligt het voor de hand dat de sterke groei van de
mondiale welvaart zal leiden tot het ontstaan van nieuwe concurrenten op de markten
waarin Nederlandse OEM-ers actief zijn. Deze Nederlandse OEM-ers kunnen dan ook
niet anders dan hun investeringsbudget vol inzetten op enerzijds de ontwikkeling
van nieuwe verkoopmarkten, anderzijds op de vernieuwing van hun productaanbod.
Hun concurrentiepositie wordt bepaald door de mate waarin zij erin slagen de meest
vernieuwende producten te leveren. En daarvoor een businessmodel te ontwikkelen dat
daarbij past.
40. 40
Dat is ook in lijn met de eerdere constatering dat de Nederlandse OEM-ers en Nederlandse
toeleveranciers niet meer kunnen concurreren op kostprijs met partijen uit het Verre
Oosten. Vernieuwing is ook noodzakelijk, omdat de goedkopere concurrenten slagen
maken op gebied van kwaliteit, functionaliteit en betrouwbaarheid. Om die partijen voor
te blijven moet de Nederlandse OEM-er streven naar continue vernieuwing. De beste
zijn én blijven. De OEM-er die niet de beste wil zijn, krijgt zeker een probleem. Door
onvoldoende ambitie zal deze het steeds moeilijker in de mondiale concurrentieslag en
op termijn verdwijnen of worden overgenomen door een sterkere concurrent. Vandaar
dat inzetten op productinnovatie noodzakelijk is.
Het gaat overigens niet alleen om het vernieuwen van de producteigenschappen, maar
ook om het vernieuwen van de manier waarop de OEM-er met zijn markt communiceert,
de wijze waarop markten en afnemers worden bediend, hoe zijn voortbrengingsproces
en de manier waarop de OEM-er de samenwerking buiten zijn eigen systeemgrens
organiseert. Door systematisch vernieuwingen en verbeteringen aan te sturen,
worden kerncompetenties bij medewerkers gestimuleerd en versterkt. Een succesvolle
samenwerking binnen en buiten het bedrijf berust op menselijke interactie en
competenties en is daarmee zeer moeilijk te kopiëren (figuur 15).
Een minstens zo’n belangrijke constatering is dat succesvolle toeleveranciers niet
kunnen bestaan zonder succesvolle OEM-ers als klant (figuur 16). De wederzijdse
afhankelijkheid wordt daardoor groter. Omgekeerd realiseren succesvolle OEM-ers zich
inmiddels ook dat zij uitermate afhankelijk zijn van een sterk regionaal partnernetwerk.
Toeleveranciers en uitbesteders willen én moeten elkaar ook blijven stimuleren. Een
gezonde toekomst van de Nederlandse maakindustrie kan alleen als beide partijen beter
worden. Niet alleen de toeleveranciers, maar ook de OEM-ers zelf.
Figuur 16: Succesvolle toeleveranciers vereisen succesvolle OEM-ers, maar succesvolle OEM-ers
realiseren zich inmiddels ook het belang van een sterk regionaal partner-netwerk
NEDERLANDSE TOELEVERANCIERS
succesvol
Geen perspectief op Lange termijn Toekomst Nederlandse
korte termijn perspectief maakindustrie!
niet succesvol
Fragiel en zonder Geen perspectief op
perspectief lange termijn
niet succesvol succesvol
NEDERLANDSE OEM-er
Bron: DBSC Consulting B.V.
41. 41
Figuur 17: OEM-ers maken ontwikkeling door in uitbesteding
R&D Engineering
Productie Assemblage
OEM-er
1 2 3 4
Uitbesteden van Uitbesteden Uitbesteden Uitbesteden
volume (flexibiliteit van (deel) van (deel) productie op
van capaciteit) productieproces- productieproces- moduleniveau-
tekening functionele specs functionele specs
Toeleverancier
2 3 4 5
Build to print Engineeren van Engineeren van Zelf ontwikkelen
parts op basis van modules op basis en vermarkten
functionele specs functionele specs van functionele
modules
Toeleverancier
Module-producent
capaciteit
• Focus op het • Core modules engineeren op
transformatieproces binnen de detailniveau
machine
• Specificeren van de
Engineering
• Vertalen in core modules functionele modules
voor het gehele
R&D
• Geen focus op apparatenbouw systeem(systeemarchitectuur)
zelf
• Engineeren van
systeembesturing/ software
• Geen eigen partsproductie • Core modules zelf bouwen
(‘maken’) uit elders geproduceerde
onderdelen
Assemblage
• Systeemintegratie
Productie
• Systeemsoftware toevoegen
• Testen systeem
• In bedrijfsstellen/optimaliseren
Bron: DBSC Consulting B.V.
42. 42
Nieuw: de OMM-er
In figuur 17 staat een analyse van de ontwikkeling die toeleveranciers en uitbesteders
doormaken. Hierin komt ook heel sterk de groei van de wederzijdse afhankelijkheid tot
uitdrukking. Links in de figuur is de traditionele situatie, en rechts de situatie waar de
samenwerking naar toe groeit, waarbij steeds meer activiteiten worden uitbesteed. De
onderzoekers roepen op dat alle OEM-ers opschuiven naar rechts om de noodzakelijke
vernieuwing te kunnen doormaken. Dat kan overigens alleen als de toeleveranciers
meegroeien, hierin geholpen door toekomstgerichte OEM-ers.
Figuur 18: Van toeleverancier naar Modulebouwer naar Original Module Manufacturer
2008 Module bouwer OMM-er
• Integrale module voor functionele • Meedenken over maakbaarheid van
eenheid ( mechanisch, elektronisch en product
software)
• Integrale value engineering: wat kan
• Keuzes inzake eigen productie en wat beter, wat kan anders (mechanisch,
elders in te kopen electronisch, software)
• Managen van de supply chain : • Functioneel ontwerp vertalen in
technische specs
• borgen van kwaliteit van de geleverde
onderdelen • Functioneel ontwerp maken op verzoek
van OEM
• borgen van leverbetrouwbaarheid
• Functioneel ontwerp maken op eigen
• communiceren van problemen in de initiatief en risico
keten naar de afnemer
• Onderscheidend in de markt, beter dan
• managen van specwijzigingen in de OEM-ers op de specifieke functionele
keten module
• kosteneffectief sourcen • Meerdere klanten voor een module, zelf
(internationale) markt ontwikkelen
• planning van de supply chain
• Eigen ontwikkeling mondiaal
• obsolete products management beschermen (IP?)
• projectmanagement • Keuzes blijven maken: wat zelf en wat
uitbesteden
• Prijs meer bepaald door de markt dan
door eigen kosten
Businessmodel OMM-er
gaat lijken op OEM-er
Bron: DBSC Consulting B.V.
De eerste stap die de OEM-er maakt, is dat hij productieactiviteiten gaat uitbesteden. Eerst
op basis van volume, daarna worden delen van productie uitbesteed omdat de uitbesteder
daar niet meer in investeert. In dit stadium wordt van de toeleverancier verwacht dat
hij “build to print” (op basis van producttekeningen en productiebeschrijvingen) kan
produceren.
43. 43
Vervolgens gaat de OEM-er delen van zijn productie uitbesteden op basis van functionele
specificaties. Eerst alleen maar enkelvoudige onderdelen, daarna samenstellingen,
maar later ook modules. De toeleveranciers moeten dan wel in staat zijn om op basis
van functionele specificaties een component en daarna ook een module te kunnen
engineeren. Hier liggen uitdagende kansen voor toeleveranciers. Zij die in staat zijn
om hoogwaardige engineeringcapaciteit in te brengen, geven de OEM-er kans zich
te focussen op zijn eigen kernontwikkeling en daarmee de succesvolle toekomst van
OEM-er en toeleveranciers.
De meest gewenste situatie is dat de OEM-er een substantieel deel van zijn R&D
uitbesteedt aan technologiepartners of kennisinstellingen. Binnen de R&D concentreren
zij zich op het transformatieproces binnen de machine. Denk bij transformatieprocessen
aan het etsen van verbindingen op nanoniveau, het analyseren van een monster,
het bakken van brood en het aanbrengen van een chemisch zinkoxide laagje. Het
gaat om dat specifieke proces waaraan de OEM-er zijn bestaansrecht ontleent. Dat
transformatieproces vertalen ze in één of meerder core-modules waarmee zij zich in
de markt kunnen onderscheiden. De hoogwaardige R&D binnen een OEM-er kent dus
geen focus meer op de algemene machinebouw, maar is gericht op de kritische module,
hoewel ze nog wel de kennis van de complete machine moeten hebben om voor de
systeemintegratie te zorgen.
Qua engineering moeten de OEM-ers voornamelijk aan de slag gaan met die
transformatiemodules die voor hun kernproces zorgen en die tot op detailniveau uit
engineeren. Voor de overige, non core modules die in het systeem zitten, hoeven
ze alleen de functionele specificaties op te geven, zodat die buiten de deur kunnen
worden ontwikkeld of ingekocht. Tevens moeten de engineers de specialisten zijn
voor de systeembesturing en software die nodig zijn om alle modules, zelfgemaakt en
ingekocht, goed met elkaar te kunnen laten functioneren. Kortom, succesvolle OEM-ers
zijn vooral goed in het regisseren van het innovatieproces.
Op gebied van assemblage zal de succesvolle OEM-er de systeemintegratie in eigen
hand houden. Daar hoort ook bij dat ze zelf de systeemsoftware moeten toevoegen.
Software blijkt vaak klantspecifiek en bepaalt uiteindelijk hoe het apparaat werkt. En
dat kan voor de ene klant anders zijn dan voor de andere. Tot slot hoort het eindtesten,
de inbedrijfstelling en het optimaliseren van het complete systeem ook thuis bij de
moderne OEM-er.
De laatste stap die de toeleveranciers dan nog wel zouden moeten maken, is dat zij
de modules niet alleen moeten engineeren op basis van een concrete vraag van een
klant, maar dat zij die module verder ontwikkelen en verbeteren. Dan krijgen zij de
kans (maar is er ook de noodzaak) die module niet voor één opdrachtgever aan te
bieden, maar breder in de markt weg te zetten en daarvoor ook de marketing en sales
te gaan doen. Zo ontwikkelt de toeleverancier zich naar een producent van een eigen
module; de OMM-er, Original Module Manufacturer. In figuur 18 staat de route die een
toeleverancier kan volgen om zich als OMM-er in de markt te kunnen gaan positioneren.
Opvallend is dat het businessmodel van een OMM-er sterk gaat lijken op dat van een
OEM-er.
In figuur 19 is nog eens inzichtelijk gemaakt wat er bij de moderne equipmentbouw gaat
veranderen. Links staat de traditionele algemene machinebouw, waarbij elke machine
compleet als integrale eenheid wordt ontwikkeld. Rechts wordt de situatie geschetst
waarbij ontwikkeld wordt op basis van building blocks. Ondertussen hecht de OEM-er
meer belang aan software en gaat de hardware tot randvoorwaarde behoren.
In figuur 20 staan de belangrijkste verschillen opgesomd tussen een traditionele en
moderne OEM-er over de manier waarop zij hun innovatieproces invullen.
44. 44
Figuur 19: Succesvolle OEM-er focust zijn productinnovatie op transformatieproces
Traditioneel Core module(s) Core module extern
OEM maakt zelf integraal OEM ontwikkelt en engineert Technologiepartner
ontwerp, met hulp van zelf met technologiepartners ontwikkelt en engineert
kennispartners IP bij OEM samen met OEM
IP bij partner
Software
Technologie
acceleratie
Hardware
OEM-specifieke modules Standaard modules
Leverancier engineert voor OEM specificeert
OEM-er en bouwt module aanpassingen aan standaard
in de markt aangeboden
modules Off The Shelf (OTS)
Bron: DBSC Consulting B.V.
Figuur 20: Innovatiemethodiek succesvolle OEM-ers moet om
Traditioneel Nieuw
• Equipment wordt geheel in house • Equipment ontleden in building blocks
ontworpen en gespecificeerd
• Regie over innovatieproces
• Gescheiden ontwikkeldisciplines:
elektronica, werktuigbouwkundig, • Selectie van business partners voor
besturing modules in conceptfase
• Equipment integraal ontworpen (niet • Regie over systeemintegratie
flexibel)
• Decentrale software in modules
• Elk equipmentmodel nieuw
• Waar mogelijk gebruik maken van
• Productie tolereert ‘halve specs’, standaard componenten
daardoor liever eigen productie
• Eerst ontwerpen, daarna produceren
• Uitontwikkelen tijdens 0-serie
• Ontwerpdiscipline
• Geen periodieke design freeze
• TPD onvoldoende uptodate
Bron: DBSC Consulting B.V.
45. 45
De verschuiving naar building blocks is belangrijker dan ooit, omdat het hele
vernieuwingsproces nu écht in de hoogste versnelling moet worden gezet. Modulebouw
stimuleert handig en efficiënt hergebruik van kennis en zorgt ervoor dat innovatie
inderdaad in een hogere versnelling kan komen. Zeker nu het aanbod aan goede
R&D engineers schaars is en Nederlandse OEM-ers hun positie in de snel groeiende
wereldmarkt moeten pakken.
Uit het onderzoek blijkt dat van de 25 gesproken OEM-ers een slechts enkelen deze
omslag al hebben ingevuld. Een aantal is er mee bezig, maar loopt tegen de beperking
aan dat het netwerk van hun toeleveranciers nog niet in staat is de activiteiten die ze
willen overdragen, over te nemen. Daarentegen zijn er ook OEM-ers die nog aan de
omslag moeten beginnen. Ook zij zullen de handschoen op moeten pakken.
47. 47
Hoofdstuk 5:
Reageren
Aanbevelingen voor toeleveranciers
Afhankelijk van de richting waarin een toeleverancier zich wil specialiseren (OMM of
best cost) volgen de volgende aanbeveling.
De route naar Original Module Manufacturer
Voor de toeleverancier die zich verder wil ontwikkelen op het pad van de OMM-er
geeft figuur 21 aan wat er bij hem moet veranderen om tot dat nieuwe businessmodel
te komen. De belangrijkste twee uitdagingen zitten in het sterker maken van
productengineering en R&D enerzijds, en het beheersen van de eigen supply chain
anderzijds. Toeleveranciers hebben nu de engineering vooral afgestemd op de productie
(engineering for production). Dat is prima geregeld, maar de OEM-er heeft daarnaast
behoefte aan een toeleverancier die zich proactief in het product van hem interesseert
en met verbetervoorstellen komt om beter te kunnen voldoen aan de eisen van de markt.
Niet alleen gericht op productietechnische verbeteringen, maar vooral productgericht
(functionaliteit en/of kosten). Hij kan uiteindelijk “eigenaar” worden van een module en
het pad van de OMM-er inslaan.
Figuur 21: Op sterk fundament ‘innovatiecompetenties’ bouwen
R&D Uitdaging 2
Productengineering Uitdaging 1
Beheersing van de keten (sourcing,
Assemblage testen
supply chain management)
Beheersing bedrijfsprocessen
(planning, kwaliteit, flexibiliteit)
Eigen productie
Bron: DBSC Consulting B.V.
De gretigheid en ambitie van deze toeleveranciers moeten dan wel omhoog. Zij hebben
de afgelopen 2 tot 3 jaar enorm vol gezeten en onvoldoende aan de deur van de OEM-
er geklopt met de vraag om dit “extra” werk erbij te kunnen doen. Daardoor is er
onvoldoende aandacht geweest voor vernieuwing.
Overigens moet de OEM-er daar dan ook wel de ruimte voor geven en meer informatie
over de markt en zijn organisatie durven te delen. Hun ontwikkelafdelingen, die
traditioneel gescheiden zijn naar ontwerpdiscipline (mechanisch, elektro, software),
moeten integraal en modulegewijs leren ontwikkelen. Ook met externe ontwikkelaars!
48. 48
De ‘Best Cost’ Toeleverancier
De toeleverancier die zich verder wil ontwikkelen op het pad van “best costs” heeft de
opdracht om te vernieuwen met als doel behoud of uitbouwen van de kostenvoordelen
(figuur 22). Meer concreet komt dat neer op investeren in productiviteitsverhoging:
nieuwe, snellere, flexibele machines. Ook ziet de OEM-er graag dat hij zijn
kostenmethodieken op een hoger niveau toepast. Denk daarbij aan lean, six sigma etc.
Tot slot is het belangrijk dat er binnen het bedrijf een ondubbelzinnige cultuur is gericht
op continu verbeteren.
Figuur 22: Best Cost partij moet vernieuwen voor behoud kostenvoordelen
Innovatie/ontwikkeling Manufacturing
• Investeren in productiviteitsverhoging: • Verhogen van machinebezetting: 24 x 7
nieuwe, snellere, flexibele machines
• Reductie omsteltijden
• Cultuur van continue verbetering
• Reductie arbeidscomponent
• Toepassen kostenmethodieken: ‘lean’, 6
Sigma, etc • Verhogen volumeflexibiliteit
• Verhogen mix-flexibiliteit: series van 1
• Verhogen leversnelheid
• Koppelen IT-systemen in de keten:
——
CAD/CAM tekeningen direct naar
productie
——
Koppeling planningen, forecasts
• Verlagen werkkapitaal: voorraadreductie
• Verlagen overhead: keep it simple
• Bewust afwegen van uitbesteden (te)
laagwaardig werk naar Best (better) cost
locatie in C/O-Europa
Best Cost-partij haalt voordelen uit nabijheid van klanten: OEM-er en eindafnemers vrijwel
uitsluitend in (West) Europa
Bron: DBSC Consulting B.V.
Op gebied van de productie zelf moet er alles aan gedaan worden om de factor arbeid
naar beneden te krijgen, omsteltijden te reduceren en de machinebezetting te verhogen
(24 x 7). Volumeflexibiliteit (seriegrootte 1) en leversnelheden moeten omhoog. Ook
moet deze toeleverancier goed zijn in het koppelen van zijn IT-systemen; niet alleen zijn
eigen productie aan administratie, maar ook aansluiting vinden op de IT-systemen van
zijn klanten en zijn leveranciers. Werkkapitaal en voorraden moeten omlaag. Daarnaast
is het belangrijk dat de best cost toeleverancier bewust afweegt wat hij zelf uitbesteedt;
(te) laagwaardig werk naar best (better) cost locatie in Centraal- en/of Oost-Europa.
Belangrijk is verder dat de overhead laag blijft. Keep it simple. In deze situatie is het dan
niet aan te raden om veel kennis in huis te halen op gebied van productontwikkeling.
Hooguit engineering for production.
Tot slot is het goed dat deze toeleveranciers zich realiseren dat zij het moeten hebben
van regionale toelevering. Hun voordeel bestaat eruit dat klanten dichtbij zitten en dat
voordeel moeten ze maximaal benutten. Om die positie te behouden moet je wel 100
procent kwaliteit leveren.
49. 49
Strategische agenda voor ambitieuze toeleveranciers
1. Ontwikkel & koester een cultuur van ambitie, gretigheid en lerend vermogen met
betrekking tot innovatie.
2. Zet in op winnende OEM-ers, die:
• mondiaal investeren in sales en marketing
• sterk willen vernieuwen samen met business partners
• bereid zijn in dit proces te ondersteunen
3. Bouw op stevig eigen fundament: best cost productieapparaat voor key-
onderdelen
4. Zorg ervoor dat eenvoudige onderdelenproductie en non-core onderdelen in
lagelonenlanden (“best cost”) worden ingekocht.
5. Best cost: bouw kennis op van productietechnologie en maakbaarheid.
6. OMM-er: investeer in productengineering; verbeter functionaliteit van part/module
samen met OEM-er en in design for manufacturing voor goede kostenpositie.
7. OMM-er: investeer in marketing and sales om modules internationaal te
vermarkten
8. bepaal ambitie en zet koers uit! Snelle start betekent eerder succes!
Beide latten moeten omhoog
Het komt er op aan dat toeleverancier en OEM-ers elkaar steeds weer opnieuw
stimuleren tot een verbetering. Als de toeleverancier sterk genoeg is om de vraag van
de OEM-er goed in te kunnen vullen, dan moet de OEM-er zich op hem kunnen afzetten
om opnieuw een stap omhoog te maken. De hogere eisen die hij daardoor gaat stellen
aan de toeleverancier moet de toeleverancier opnieuw stimuleren beter en completer te
worden. Zo wordt de wederzijdse afhankelijkheid omgezet in een innovatieversnelling
waarbij beide partijen zich steeds op elkaar kunnen afzetten om hogerop te komen. De
toeleverancier wordt een volwaardige businesspartner.
Een OEM-er die zijn innovatieproces zo heeft georganiseerd, zal ook zijn businessmodel
moeten aanpassen. Het verschuiven van risico naar de toeleverancier betekent ook een
andere manier waarop de inspanning wordt beloond en met elkaar wordt samengewerkt.
Doel is dat toeleveranciers en OEM-er elkaar dusdanig versterken dat sprake is van
een grote wederzijdse afhankelijkheid. Dan kan er ook beter gesproken worden van
businesspartners dan van toeleveranciers. Dit vereist een behoorlijke omslag in denken
èn doen van OEM-ers en van toeleveranciers.
Samenwerking gaat verder dan het inkopen of afleveren van goederen. Toeleveranciers
en uitbesteders worden businesspartners die gaan voor het zelfde doel: de internationale
groeimarkt! Toeleveranciers zitten van begin af aan in het businessmodel van de OEM-
er. Om helder te maken wat er precies gaat veranderen staat in figuur 23 de traditionele
manier van toeleveren en uitbesteden nog eens afgezet tegen de nieuwe manier waarop
de toeleverancier een businesspartner wordt van de OEM-er.
Kijkend naar de verdienmodellen valt op dat het in de traditionele situatie vooral gaat
om “kostprijs plus”-achtige afrekenmodellen. Contracten zijn veelal kort en hebben
betrekking op volumes of periodes. En omdat het gaat om build to print opdrachten
zijn de switching costs voor nieuwe producten laag. De wederzijdse afhankelijkheid is
relatief laag en de loyaliteit hangt sterk af van de menselijke relatie omdat er niet écht
een collectieve ambitie is.