B-WCo

1. Entelektüel Çıktı 2 - Sosyal Girişim Güçlendirme Çemberi
Metodolojisi
Faaliyet 2 - Sosyal Girişim Güçlendirme Çemberi için
müfredat materyalleri
İletişim araçları ve Pazarlama stratejileri
Balkan Kadın Koalisyonu II
- Balkanlar'da Kadın Girişimciliğini Desteklemeye Yönelik Sosyal Start-Up
Güçlendirici
(2020-1-EL01-KA204-078936)

2. The European Commission's support for the production of this publication does not constitute an endorsement of the contents, which reflect the views only of
the authors, and the Commission cannot be held responsible for any use which may be made of the information contained therein.
Bölüm 1
İletişim araçları

3. The European Commission's support for the production of this publication does not constitute an endorsement of the contents, which reflect the views only of
the authors, and the Commission cannot be held responsible for any use which may be made of the information contained therein.
İletişimin Önemi
İletişim kurmak, başka biriyle bağlantı
kurmak demektir. İnsanlar arasındaki tüm
ilişkiler, bireyler ve gruplar olarak,
birbirleriyle iletişim ve etkileşime dayanır.
İletişim Araçları Nedir?
İletişim araçları terimi genellikle çevrimiçi bir kursta
e-posta, sohbet ve duyuru panosu/tartışma panosu
kullanımını ifade eder. Bu araçlar, fikirler etrafında
eşzamansız tartışmayı kolaylaştırmak için
kullanılabilir.

4. The European Commission's support for the production of this publication does not constitute an endorsement of the contents, which reflect the views only of
the authors, and the Commission cannot be held responsible for any use which may be made of the information contained therein.
İletişim Araçlarının
Önemi Daha İyi Çalışan
Bağlılığı
Daha İyi
Bağlantı
Daha İyi
Çalışan
Refahı
Şirket Kültürü
Verilere
Dayalı
Daha İyi
Verimlilik
Daha iyi
Ortak çalışma

5. The European Commission's support for the production of this publication does not constitute an endorsement of the contents, which reflect the views only of
the authors, and the Commission cannot be held responsible for any use which may be made of the information contained therein.
Sosyal
beceriler
▪İletişimsiz olmaz
1.Bir ilişkinin doğası, aralarında noktalama
işaretlerinin yanı sıra muhatapların iletişim
performansının da bulunduğu aşağıdakilerin tümü
tarafından belirlenir.
Her iletişim eyleminin bir içerik ve ilişki
yönü vardır
İnsanlar arasındaki iletişim hem dijital hem de
analog modlarla ilgilidir.
İnsanlar arasındaki iletişim simetrik veya
tamamlayıcıdır
Ebeveynler ve çocuklar – simetrik
İki katılımcı – doğrusal, aşağıdaki şekli takip edin

6. The European Commission's support for the production of this publication does not constitute an endorsement of the contents, which reflect the views only of
the authors, and the Commission cannot be held responsible for any use which may be made of the information contained therein.
Bir mesajın dört yönü

7. The European Commission's support for the production of this publication does not constitute an endorsement of the contents, which reflect the views only of
the authors, and the Commission cannot be held responsible for any use which may be made of the information contained therein.
• İçerik: Bu seviyede, gönderici, haberlerin içeriği hakkında bilgi verir.
• Kişinin kendisini tanımı: burada terim, göndericinin, bizim onun hakkında
bilmemizi istediği şeylerle ilgilidir.
• İlişki: Bu seviyede, hikaye, gönderici ve alıcı arasındaki ilişkinin ne olduğu ve
onun hakkında ne düşündüğü netleşir.
• Talep: bu noktada, göndericinin alıcıyla alakalı olarak amacının ne olduğu
netleştirilir.
• Gönderici daima «dört ağızdan» konuşur ve böylelikle dinleyiciye "dört
kulak"tan dinletir. Göndericinin ifade etmeyi istediği şey daima doğru
anlaşılmaz, böylelikle mesaj "dört şekilde" anlaşılabilir. Bu sohbetleri daha
ilginç hale getirebilir ancak sıklıkla yanlış anlamalara ve çatışmalara yol açar.
Bu sebeple gönderici ve alıcının, hassas yorumlama ve belirsizlikte
gösterilmesi çok önemlidir ve birbirlerini sorgulamalı veya mesajın seviyesini
açıklamalıdırlar.

8. The European Commission's support for the production of this publication does not constitute an endorsement of the contents, which reflect the views only of
the authors, and the Commission cannot be held responsible for any use which may be made of the information contained therein.
Çalışma ortamında iletişim
Kabul/saygı
Empati
Uygunluk
Aktif dinleme
Açıklama
Duygusal anların sözlü anlatımı

9. The European Commission's support for the production of this publication does not constitute an endorsement of the contents, which reflect the views only of
the authors, and the Commission cannot be held responsible for any use which may be made of the information contained therein.
• 1.4 Çalışma ortamında iletişim
• İnsanlarla çalışırken, onlarla iletişim bağları kurmaya çalışırız ve bunu yapmak
için gerekli bazı temel kurallar ve davranışlar vardır.
• • kabul / saygı: kabul, karşımdaki kişiye karşı koşulsuz olumlu saygı. Karşımdaki
kişi beklentilerimi karşılamada da, o kişiyi olduğu gibi kabul ederim.
• • empati: Karşımdaki kişinin hissettiklerini hissetme becerisi. Bir kişinin
duyguları ve düşüncelerini anlamaya çalışıp duygularımla tepki veririm.
• • uygunluk: samimiyet, karşımdaki kişiye dürüst olmak. Söylediklerimi
savunuyorum, onlara göre hareket ediyorum ve söylediklerime inanıyorum.
• Dinlediğimizi düşünürüz ama çok nadiren anlamaya çalışarak gerçekten empati
kurarak dinleriz 3 (Carl Rogers). İletişimi besleyen ve hatta onu basitleştiren
ilave yaklaşımlar vardır. Bu yaklaşımlar, ılımlılık ve grup yönetimiyle ilişkilidir.

10. The European Commission's support for the production of this publication does not constitute an endorsement of the contents, which reflect the views only of
the authors, and the Commission cannot be held responsible for any use which may be made of the information contained therein.
• Dinleme; Dinlediğimizi düşünürüz ama çok nadiren anlamaya çalışarak gerçekten
empati kurarak dinleriz 3 (Carl Rogers). İletişimi besleyen ve hatta onu
basitleştiren ilave yaklaşımlar vardır. Bu yaklaşımlar, ılımlılık ve grup yönetimiyle
ilişkilidir.
• • aktif dinleme: sözlü veya sözlü olmayan ifade vasıtasıyla bir ayrım yapılabilir
(başını sallamak, gülümsemek, onaylamak ...) böylelikle diğer kişinin sizi dikkatle
dinlediğini veya dinlemediği anlaşılır;
• • başka sözcüklerle ifade etmek: İfadeler ve açıklamalar karşı tarafça kötü bir
şekilde yorumlanabilir. Bunu önlemek için, dinleyici arada sırada kendi
kelimeleriyle ne duyduğunu özetler ve bu şekilde kendine söylenenleri anlayıp
anlamadığı da netleşir.
• • Duygusal anların söze dökülmesi: duygusal ifadeler de farklı şekilde
yorumlanabilir. Dinleyici, doğru şekilde anlayıp anlamadığını netleştirmek için
sözcükleri ve cümleleri alabilir.

11. The European Commission's support for the production of this publication does not constitute an endorsement of the contents, which reflect the views only of
the authors, and the Commission cannot be held responsible for any use which may be made of the information contained therein.
• Dinlendiğinizde ve duyulduğunuzda, dünyanızı yeni bir şekilde
yeniden algılayabilir ve devam edebilirsiniz.

12. The European Commission's support for the production of this publication does not constitute an endorsement of the contents, which reflect the views only of
the authors, and the Commission cannot be held responsible for any use which may be made of the information contained therein.
Ekip içinde işbirliği
kuralları
∙ Birbirinizi dinleyin ve saygı
gösterin
Grup tartışmalarına
aktif olarak katılın
Yenilikçi ve farklı
fikirleri göz önüne
alın
∙ Soru sorun
∙ Koçluk döngüsü
faaliyetlerini düzenli olarak
organize edin ve/veya
katılın
Görevlerin zamanına
uygun davranın
Deneyimleri paylaşmaktan
çekinmeyin
∙ Çalışma ortamına
saygı ve özen gösterin
Verilen görevleri
zamanında yerine
getirin ve raporlayın

13. The European Commission's support for the production of this publication does not constitute an endorsement of the contents, which reflect the views only of
the authors, and the Commission cannot be held responsible for any use which may be made of the information contained therein.
∙ Çatışmalar ve direnişle mücadele
"Sistematik" perspektif
Doğrusal "nedensel"
perspektif
Çatışma, genellikle farklı görüşler
nedeniyle insanlar arasındaki iletişim
zorluklarının bir sonucu olarak ortaya
çıkar, ancak aynı zamanda bir
grubun doğal bir süreci olarak da
ortaya çıkar.

14. The European Commission's support for the production of this publication does not constitute an endorsement of the contents, which reflect the views only of
the authors, and the Commission cannot be held responsible for any use which may be made of the information contained therein.
Gerçek çatışma/içerikle ilgili çakışma
Gereklilik çatışmaları/Çıkar çatışmaları
İlişkilerde çatışmalar
İç çatışmalar
Çatışmalar nasıl ortaya çıkar?
Sıcak ve açık çatışmalar
Soğuk ve gizli çatışmalar
Bekleyen çatışma
Çatışma türleri

15. The European Commission's support for the production of this publication does not constitute an endorsement of the contents, which reflect the views only of
the authors, and the Commission cannot be held responsible for any use which may be made of the information contained therein.
• Çatışma Türleri
• Fiili çatışma/ içerikle alakalı çatışma:
• Nesnel seviyede sayılan iş yerindeki sorunlar, çatışmalara sebep olabilir: örn. İzlenen amaç nedir? Hangi
konu üzerinde durulmaktadır? Ne karar alınacak? Nasıl ele alınacak? Bir çatışmanın çözümlenmesi yer ve
zaman gerektirir ve somut argümanlar ve açıklamalar yapıcı fedakarlıklara sebep olur.
• Gereklilikle ilgili çatışmalar/Çıkar çatışmaları:
• İfade edilen ihtiyaçlar, katılımcıların ihtiyaçları ve menfaatleriyle çatıştığında ve dikkate alınmadıklarında
veya göz önünde bulundurulmadığında, çatışma çıkar. Çoğu durumda genellikle maddi olmayan ihtiyaç ve
menfaatler, somut çatışma seviyesinde kalırlar. Bazı somut çatışmalar, arkalarındaki menfaat ve ihtiyaçlar
bulunarak çözülebilir.
• İlişkilerde Çatışma
• İlişki seviyesindeki çatışmalar, ilgili bireysel deneyimleri, karşıt değer sistemleri, farklı algı ve davranışları
olan kişiler birbiriyle tartışmaya girdiğinde ortaya çıkar. Yeterli nedenleri olmayan çatışmalar genellikle
rekabete, güç talebine veya antipati duygularına dayanır. İlişkilerdeki çatışmalar sıklıkla somut seviyede
basitleştirilip çözümlenir. Özel bir ilişki çatışması şekli, pozisyonların çatışmasıdır. Bir pozisyonun talepleri
ikna edici olmadığında ortaya çıkarlar (örneğin, bir patron aynı zamanda eski bir arkadaş olduğunda veya
anne kendi çocuklarının öğretmeni olduğunda).

16. The European Commission's support for the production of this publication does not constitute an endorsement of the contents, which reflect the views only of
the authors, and the Commission cannot be held responsible for any use which may be made of the information contained therein.
• İç çatışmalar
• Çatışmalar sadece iki veya daha fazla sayıda kişi arasında olmaz, birinin kendi içerisinde de çatışma
olabilir. Kararsızlık, kendini suçlama, kendi kendine sorumluluk yaygın görülen iç çatışma olgularıdır.
Ancak iç çatışmalar genellikle başkalarıyla etkileşim ve işbirliğinin bir sonucu olarak ortaya çıkar.
Ancak algılanmaları ve öznel işleyişleri nedeniyle çatışmaya neden olan bazı eylemler vardır.
• Çatışma nasıl ortaya çıkar
• Çatışmalar daime aynı şekilde kendilerini ifade etmezler. İki kişi sıklıkla birbirleriyle kavga ettiğinde,
bu, birbirlerini gizlice engellemek yoluyla başka bir tartışma şeklidir. Bu çatışmanın üç oyun çeşidini
ayırt ederiz.
• Yanan ve açık çatışmalar
• Herkes çatışma yaşayabilir. Onlarla mücadele etmesi gerekenler çatışmaya maruz kalanlardır.
Çatışmayı eksiksiz hale getiren ...................'dır. Yalnızca çatışmanın var olduğu kesindir. Taraflar
kendi amaçları için yeniden ısınırlar. Bir çatışma sırasında, paylar ve patlamalar meydana gelir.
Taraflar sempati toplama ve pozisyonlarını iyileştirmeye çalışırlar. Çatışma çözümü için doğrudan
yüzleşme çok önemlidir.

17. The European Commission's support for the production of this publication does not constitute an endorsement of the contents, which reflect the views only of
the authors, and the Commission cannot be held responsible for any use which may be made of the information contained therein.
• Soğuk ve gizli çatışmalar
• Tüm taraflar bir sorun olduğunu hisseder ancak çatışma henüz ortaya çıkmamıştır. Bu
davranışın farklı nedenleri olabilir: bazı muhataplar bu gerilimi yaratmanın nedeninin
ne olabileceğini düşünüyor, ancak diğerleri çatışmanın ortaya çıkmasından ve
sonuçlarından korkuyordur. Soğuk çatışmalarda, iletişim tarzına özgü davranış şekli
alaycılıktır. Muhatalar, açık çatışmadan ziyade bu durumla yaşamanın daha iyi
olduğunu düşünerek sıklıkla birbirlerini görmekten kaçınır.
• Devam eden çatışma
• Çatışmadan kaçınmaya çalışmak genellikle var olan çatışmanın devam etmesine yol
açar. Çatışmanın ortaya çıkmasından sonra gelen çatışmalar, devam eden çatışmalar
olarak kabul edilir. Çatışmanın başlama sebebi açığa vurulmaz. Taraflar uydurma
meseleler sebebiyle kavga eder ve bu çatışmanın asıl sebebinden kaçınmak içim
sebepler icat ederler. Gerçek çatışma seviyesinde, yarı sürtüşme gibi görünen bir
uyuşmazlık yaratılır.

18. The European Commission's support for the production of this publication does not constitute an endorsement of the contents, which reflect the views only of
the authors, and the Commission cannot be held responsible for any use which may be made of the information contained therein.
•Buna ek olarak, herhangi
bir gruptaki rolümüz ve
konumumuz da
mesajlarımızı nasıl
ilettiğimize ve insanların
mesajlarımızı nasıl
algıladığına katkıda
bulunabilir..
∙ Rollerimizin ve
Liderliğimizin Zorlukları
•Çatışmalar süreç boyunca
değişim gösterir.
Başlangıçtaki
anlaşmazlıklardan,
çarpışmaların yaratıldığı
kavgalar ve çarpışmaları
takip eden çekişmeler,
düşmanlıklar ortaya çıkar.
Yükseltme seviyeleri
•Model, çatışma halindeki iki
tarafın nasıl davrandığını
açıklar.
∙ Gerginliği azaltma ve çatışma
çözümü için stratejiler

19. The European Commission's support for the production of this publication does not constitute an endorsement of the contents, which reflect the views only of
the authors, and the Commission cannot be held responsible for any use which may be made of the information contained therein.
Her ölçek, birbirine bağlı olan ve çatışma dinamiklerinin önemli unsurları olan çok sayıda
tipik işarete sahiptir. Çatışmanın çözülüp çözülmeyeceğine ya da tırmanıp
tırmanmayacağına bu eşiklerde karar verilir. Her bir eskalasyon seviyesinde, diğer
yöntemlerin yanı sıra bir strateji gereklidir.

20. The European Commission's support for the production of this publication does not constitute an endorsement of the contents, which reflect the views only of
the authors, and the Commission cannot be held responsible for any use which may be made of the information contained therein.
Bölüm 2
Pazarlama stratejileri

21. The European Commission's support for the production of this publication does not constitute an endorsement of the contents, which reflect the views only of
the authors, and the Commission cannot be held responsible for any use which may be made of the information contained therein.
Pazarlamaya Giriş
Pazarlama, organizasyonun uzmanlığını kullanarak
müşterilere değerli ürünler sunarak müşterinin ihtiyaçlarını
karşılama ve aynı zamanda organizasyonel hedeflere
ulaşma bilimidir.
Pazarlama iletişimi stratejisi, bir şirket veya birey tarafından çeşitli
iletişim türleri aracılığıyla hedef pazarlarına ulaşmak için kullanılan
stratejidir. Mesajınızı (ne söyleneceğini), mecrayı (nerede
söyleneceğini) ve hedefi (mesajınızın kime ulaşacağını) içerir.

22. The European Commission's support for the production of this publication does not constitute an endorsement of the contents, which reflect the views only of
the authors, and the Commission cannot be held responsible for any use which may be made of the information contained therein.
• Seçtiğiniz pazarlama kanalı ne olursa olsun, sizinkiyle aynı
marka algısına sahip olmalıdır.
Marka hizalama
• Pazarlamadaki en eski kuralı izleyin - 'müşterilerinizin hali
hazırda bulunduğu yerde olun'. Tüketicilerinizin hali hazırda
aktif olduğu kanalları seçin
Müşteri hizalama
• Bütçenize uygun bir pazarlama kanalı seçin (elbette)
Bütçe hizalama

23. The European Commission's support for the production of this publication does not constitute an endorsement of the contents, which reflect the views only of
the authors, and the Commission cannot be held responsible for any use which may be made of the information contained therein.
Pazarlama Modelleri
▪ Reklam
▪ Markalaşma
▪ Metin yazarlığı
▪ Müşteri İlişkileri Yönetimi (CRM)
▪ Doğrudan pazarlama
▪ Etkinlik planlama
▪ Grafik dizayn
▪ İnternet pazarlamacılığı
▪ Sadakat pazarlaması
▪ Pazar araştırması
▪ Pazarlama iletişimi
▪ Medya ilişkileri
▪ Mağazacılık
▪ Yeni ürün geliştirme
▪ Fiyatlandırma
▪ Ürün yönetimi
▪ Promosyon
▪ Halkla ilişkiler
▪ Satış yönetimi ve desteği
▪ Arama motoru optimizasyonu (SEO)
▪ Sosyal medya optimizasyonu
▪ Stratejik Planlama
▪ Tedarik zinciri yönetimi

24. The European Commission's support for the production of this publication does not constitute an endorsement of the contents, which reflect the views only of
the authors, and the Commission cannot be held responsible for any use which may be made of the information contained therein.
Pazarlama karması
1. Ürün - müşterinin ihtiyaçlarına cevap veren mal veya hizmetleri ifade eder
1. Fiyat - fiyat, üretici ve alıcı arasında algılanan değer anlaşmasını gösteren bir seviyede belirlenir.
1. Promosyon - pazarı bir ürün, ürün grubu, marka veya şirket hakkında bilgilendirmek ve satın alma
kararını teşvik etmek
1. Yer - işletmenizin bulunduğu konumu ifade eder
1. Personel - çalışanlarınızın şirketi nasıl temsil ettiğini ve müşteri ile nasıl etkileşime girdiklerini belirtir
1. Fiziksel çevre - Bu, ürününüzün, hizmetinizin ve şirketinizle ilgili her şeyin dışarıdan nasıl göründüğünü
ifade eder.
1. Süreç - Şirketin ürünleri ve/veya hizmetleriyle ilgili olarak yürürlükte olan sağlam prosedürler ve
politikalar

25. The European Commission's support for the production of this publication does not constitute an endorsement of the contents, which reflect the views only of
the authors, and the Commission cannot be held responsible for any use which may be made of the information contained therein.
▪ Fiyatlandırma düzeyiniz, ev sahibi hükümetler
tarafından yabancı mallara uygulanan fiyat
ayrımcılığı gibi faktörler nedeniyle bozulabilir ve
bu da fiyatınızı rekabet edemeyecek hale
getirebilir.
▪ Pazarlama ve reklam çalışmalarınız genellikle
kültürel yasalar ve normlar ile farklı medya
türlerinin müsaitliği doğrultusunda belirlenecektir.
▪ Ürününüz girmek istediğiniz pazar için bir
dereceye kadar değişiklik gerektirecektir.
▪ Potansiyel dağıtım süreciniz, acentelerin
müsaitliğinden etkilenecektir.
Pazara Giriş, dikkat
edilmesi gereken
hususlar:

26. The European Commission's support for the production of this publication does not constitute an endorsement of the contents, which reflect the views only of
the authors, and the Commission cannot be held responsible for any use which may be made of the information contained therein.
Diğer Pazara Giriş
Sorunları…
• Bir hükümetin rolünün öncelikle vatandaşlarını ve iş dünyasını
korumak olduğunu ve firmalarının yabancı rekabete karşı
rekabet edemeyeceğini düşündüklerinde bunu yapmaları
gerektiğini akılda tutmak önemlidir.
• Hükümetler ayrıca bazen yerel firmalara yabancı rekabete
karşı rekabet etmelerine yardımcı olmak için sübvansiyonlar
sağlar ve ayrıca ürün kalitesi konusunda katı standartlar
uygulayabilir veya ürününüzün bir parçasının yerel içerikten
oluşması konusunda ısrarcı olabilirler.
• Son olarak, damping yapmakla suçlanmamak için ürününüzün
adil ve rekabetçi bir şekilde fiyatlandırıldığından emin olun.

27. The European Commission's support for the production of this publication does not constitute an endorsement of the contents, which reflect the views only of
the authors, and the Commission cannot be held responsible for any use which may be made of the information contained therein.
Literatür:
PAL-PUSH “Facilitator Training Programme on Roma Entrepreneurship (FTP-RE)” UC LIMBURG (UCLL), Erasmus+ Programme
Soler, Maria & Koch, Selma (2005). Paul Watzlawik – Menschliche Kommunikation. Lunzern: Unterrichtsunterlagen
Hochschule Lucerne – Soziale Arbeit
Soler, Maria & Brusa, Elke (2006). Personenzentrierte Gespraechsfuehrung nach Carl Rogers. Unterrichtsunterlagen
Hochschule Lucerne – Sociale Arbeit
[1] Dört taraflı model —Wikipedia
[2] 4-ears model/ bir mesajın dört tarafı | Dr. Kraus & Partner
Resource, Pazara Giriş Stratejileri: http://www.tradestart.ca/market-entry-strategies
Video, Küresel Pazarlama Karması, Uluslararasılaştırma: https://www.youtube.com/watch?v=vRTuaTg0V5c

28. The European Commission's support for the production of this publication does not constitute an endorsement of the contents, which reflect the views only of
the authors, and the Commission cannot be held responsible for any use which may be made of the information contained therein.
Teşekkürler!