http://atoldrive.ru

1. 1
Продажи. Всегда в движении!
Юрий Томашко
Коммерческий директор

2. 2
Тахограф Drive 5.
Всегда в движении!
Интеграция.
Мониторинг и
управление
транспортом
Гарантия на
«раз-два-три»
Обучение.
Мастерских,
Потребителей,
Контролеров
Программное
обеспечение.
Сбалансированная система элементов АТОЛ ДРАЙВ
Продукт &
Технологии
Бизнес Маркетинг
Гарантия &
Сервис

3. Партнерская программа
• Работает с мая 2014 года
• Основной принцип – совместное с
партнерами развитие бизнеса
• «Не догма, а руководство к действию»
• Изменения в программе:
– Обратная связь от партнеров
– Рыночные реалии
3

4. 4
Всегда в движении. Продажи - 2014 год
• Более 95% продаж – продажи партнеров!

5. Всегда в движении. Продажи и планы – 1 полугодие
(момент вебинара по продажам)
5
Январь Февраль Март Апрель Май Июнь
План
Факт
Новый план

6. Ожидания рынка – планы и факты
• Ожидание 27 февраля
• Кол-во протоколов за нарушение ст. 11.23
КоАП
– 2014 г. – 170+ тыс.
– 2015 г. – 60+ тыс.
• 1 апреля!
• Как результат:
– Всплеск продаж, начиная со второй половины
марта
– Отгрузка «с колес»
– Ужесточение коммерческой дисциплины
6

7. 7
Январь Февраль Март Апрель Май Июнь
План
Факт
Новый план
Всегда в движении. Продажи и планы – 1 полугодие (момент
вебинара по продажам)
50 тыс. шт.

8. 8
Всегда в движении. Продажи и планы – сегодня!
50 тыс. шт.
Январь Февраль Март Апрель Май Июнь
План
Факт
Новый план-2

9. Анализ бизнеса. Соотношение ТС-Партнеры-
Продажи по 1 кварталу
9
ФО Кол-во ТС Продажи
Кол-во
партнеров
ЦФО 25% 26% 28%
ПФО 21% 23% 15%
СФО 13% 12% 13%
УФО 11% 9% 19%
ЮФО 10% 7% 10%
СЗФО 9% 14% 5%
ДФО 6% 5% 3%
СКФО 4% 3% 7%

10. Анализ бизнеса. Соотношение ТС-Партнеры-
Продажи по 1 кварталу
10
0%
5%
10%
15%
20%
25%
30%
ЦФО ПФО СФО УФО ЮФО СЗФО ДФО СКФО
Доли в процентах
Кол-во ТС
Продажи
Кол-во партнеров

11. 1111
Корпоративные продажи
Основные принципы АТОЛ ДРАЙВ:
• Мы – производитель
• Продажа клиенту – бизнес партнера
• Установка и ввод в эксплуатацию - бизнес партнера
• Гарантийное и послегарантийное обслуживание – бизнес партнера
• Обучение заказчика – бизнес партнера
• Мы поддерживаем партнеров в конкурсных закупках
• Мы разрабатываем для партнеров инструменты
продажи
Работа с автопроизводителями
• Вторичный рынок по установке тахографов - ~ 3+ млн. ТС
• Оценка рынка новых грузовых ТС на 2015 год - ~ 50-60 тыс.
шт.

12. Корпоративные (конкурсные) продажи
Октябрь-Март
12
0%
10%
20%
30%
40%
50%
60%
70%
Октябрь Ноябрь Декабрь Январь Февраль Март
Участвовали
Выиграли
Октябрь Ноябрь Декабрь Январь Февраль Март
Участвовали 32% 33% 41% 35% 36% 60%
Выиграли 22% 21% 23% 24% 26% 25%

13. Всегда в движении – 2015 и дальше!
• Сейчас вместе мы продаем 30+% тахографов.
Планируем продолжать расти!
• Увеличение до 80% доли конкурсов, в которых мы
вместе участвуем!
• Увеличение доли выигранных конкурсов!
• Выравнивание наших долей в продажах в соответствии
с рыночным потенциалом регионов
• Разработка и предложение рынку новых пакетных
предложений (Активируй с Драйвом!)
• Систематизация партнерской сети
13

14. 14
Тахограф Drive 5.
Всегда в движении!
Интеграция.
Мониторинг и
управление
транспортом
Гарантия на
«раз-два-три»
Обучение.
Мастерских,
Потребителей,
Контролеров
Программное
обеспечение.
Сбалансированная система элементов АТОЛ ДРАЙВ
Продукт &
Технологии
Бизнес Маркетинг
Гарантия &
Сервис

15. Инструменты продажи или наши уникальные
характеристики
• Интеграция с СМТ
• 12,5% продаж от общего кол-ва
• Возможность продать больше
• Отличительная особенность Drive 5 в конкурсной документации
• Тахографы и СМТ – будущее в интеграции!
• Гарантия на «раз-два-три»
• Замена тахографа в случае неисправности => ТС всегда в работе
• Сеть гарантийных мастерских – более 100!
• Горячая линия 8-800-…
• Гарантия – не менее 24 месяцев
• Техническая поддержка партнеров и карты установки
• Менее 600 гарантийных случаев за все время
15

16. Инструменты продажи или наши уникальные
характеристики
• Обучение
• Учебные курсы (дистанционное обучение)
• Обучение, консультирование, поддержка ГИБДД
• Семинары и конференции для мастерских
• Семинары и конференции для конечных пользователей
• Программное обеспечение
• Калибровка и работа с данными тахографа
• ПО от наших партнеров
• Аналитические системы в рамках СМТ
16

17. Адаптивная тактика в действии. Изменения в
партнерской программе
• Новые градации статусов торговых партнеров (обсуждаем)
• Пересмотр статусов в действии!
• Планирование!
• Защита сделки – по «взрослым» принципам!
– Увеличилось количество тендеров под АТОЛ
– Выросла партнерская сеть
– Партнеры участвуют в тендерах по нескольким регионам, а
не только по своему
– Партнеры обросли филиалами
17
Наименование
Авторизованный
Партнер
Генеральный
Дистрибутор
Краткое наименование АП ПП-0 ПП-1 МП-0 МП-1 ГД
План продаж, шт. 10 20 50 100 250
Постоянный Партнер Мастер Партнер

18. Защита сделок
• Обучениеконсультирование по тендерной
работе
• Зеркализация коммерческих условий по
конкурсам
• Совместная подготовка ТЗ
• Помощь в проработка защиты участника
• Помощь заказчику в ответе на запросы и
жалобы на ограничения
18

19. 19
1. АТОЛ ДРАЙВ – номер 1 на рынке тахографов
• Лидер по интегральному показателю
• Преимущества работы с АТОЛ ДРАЙВ очевидны более 90%
мастерских
2. Рынок существенно растет, становится более цивилизованным
• Стабилизация процессов контроля перевозчиков и владельцев ТС
• Снижение доли контрафактной продукции на рынке
• Легализация деятельности большинства мастерских
3. Партнеры АТОЛ ДРАЙВ - еще успешнее
• Партнерство с АТОЛ ДРАЙВ является существенным
преимуществом на рынке
• Новые заказчики, новые проекты – делаем вместе!
Цели и ожидания 2015!

20. 20
Ваши вопросы?
и
Наши ответы 