МАСТЕР-КЛАСС Конверсия интернет-магазина в 48% реальность

Конверсия интернет-магазина в 48% реальность?
Успешная модель продаж интернет-магазина в 21 веке
Конверсия
Сегментация
Позиционирование
Юзабилити
Повторные продажи
Директ-мэйл
SMM
Эффективная реклама
Лояльность
Все способы увеличения продаж интернет-магазина
Пономарев Петр
E-shopsales.ru
twitter.com/eshopsales

Пономарев Петр, www.es-hopsales.ru, ponomarev_petr.livejournal.com
Все очень плохо.
У вас почти нету шансов....
Кстати, о чем это?

Проблемы интернет-рекламы
Пономарев Петр, www.e-shopsales.ru, ponomarev_petr.livejournal.com
95 %-99,9%
Ваших посетителей уходят c сайта ни с чем;
75% посетителей коммерческих сайтов не
собираются ничего покупать;
И для большинства посетителей Вашего сайта –
нет ни одного повода запомнить его адрес.
(даже, если они что-то у Вас купили)

Вы платите за всех!

Интернет-магазины похожи на стаю назойливых мух...
3332 рекламных сообщения в день
(какое Ваше по очереди?)
Огромное количество одинаковых
предложений
Низкая лояльность
(сколько Вы стоите?)

Другая конверсия
marketingcharts.com
emarketer.com
direct-mail
coupons
smm
ppc
listings
seo

Другая конверсия
Получить право
на легальную
коммуникацию
Станьте
“членом семьи”
Сделать эту коммуникацию
Важной и и необходимой.
Решайте проблемы клиентов
Станьте экспертом

Когда конверсия высокая?
Когда потенциальному покупателю

Предлагают то, что ему действительно нужно

В то время, когда ему нужно

На тех условиях, которые его устраивают
У покупателя нет выбора – он знает где покупать,
не знает только ЧТО и КОГДА
Процесс принятия решения происходит ВНЕ магазина

Воронка продаж, или то,
о чем мы забыли...
15%
Но и на этом все не заканчивается...

Работа с воронкой
Станьте онлайн-СМИ,
вместо того, чтобы покупать
в них рекламу

Kombik.com – магазин музыкантов
для музыкантов

Результаты
100% продаж через директ-мэйл
и SMM затраты на поддержку стремятся
к нулю.

А что в коробочке?
Рассылка “активный музыкант”:
- контент (как записываться в студии, как подготовить песню для
Радио, как искать сессионных музыкантов,
как договориваться с клубами)
- интервью и уроки с известными музыкантами
- акции и распродажи
- ответы на вопросы
Группы вконтакте:
для гитаристов
для ударников
Для солистов
FB – персональный брэндинг Максима Иванова -

Что такое ДМ-Система продаж
Спам?
Система специальных предложений?
Новости компании?

Специализированное онлайн-СМИ

Что такое ДМ-Система продаж
Manicurshop.ru
Через рассылку происходит 20% всех продаж. 70% продаж
происходят автоматически

Двушаговые продажи

Двушаговые продажи
Конверсия 11% в продажи

Самый большой вопрос
О чем писать?
О том, что интересно целевой аудитории
НО....
Как правильно выборать мой товар
Как правильно использовать мой товар
Разные способы использования моего товара
Как сделать мой товар не обычным
Как другие используют мой товар
Интересные факты о моем товаре

Alerts
4,6% конверсии в продажи

Высокая конверия
Deoshop.ru
1. Рассылка писем “Себестоимость косметики”, “Почему покупают”
По базе существующих клиентов.
2. Конверсия в группу вконтакте – 40%. “Клуб любителей полезной
косметики”
3. Серия писем – “уезжаем в отпуск” - 3 дня распродажи
Конверсия в продажи 9%.

Предложение дисконтной карты
Магазин FOTOS.UA
Сегмент: клиенты, сумма покупок, которых близка к той,
При которой выдают бонус.
Серия писем:
1) Предлагаем получить дисконтную карту, воспользовавшись
Специальным предложением
2) Напоминаем и даем меньший бонус на все.
3) Закрываем – и дарим купон на месяц
4) Напоминаем – что купон истекает.

Предложение дисконтной карты
Результаты:
1) 7% получивших воспользовались специальным
Предложением
2) 2% воспользовались меньшим бонусом
3) 0,5% воспользовались купоном при выдаче
4) 1,7% воспользовались купоном при закрытии

Длинная распродажа
1. Анонс распродажи. Реклама низкой цены
2. Подписка с пожеланием товара
3. До распродажи осталось x дней. Анонсы товаров + короткие скидки
4. Отзывы о товаре.
5. Upsell к товару с короткой скидкой
6. Вести с полей – осталось на складе столько то...
7. Если не хватит – то вот скидка.
8. Закрытие upsell
9. Вопросы и ответы о распродаже.
10. Анонсы товаров + отзвывы
11. Предпраспродажа – с меньшей скидкой (возможно, Вам не повезет)
12. Ограничение распродажи -
13. Распродажа + извинения перед не попавшими + подарок
дисконтная карта и подписка на новую.

Что такое ДМ-Система
Автоматизированная система
персонифицированной коммуникации
с потенциальными
и существующими клиентами
при помощи email.

Что такое ДМ-Система
Аудитория Возможные
покупатели
Продажи
Коммуникации
Реклама
Повторные продажи
FRONT-
END

Новые метрики
Количество продаж клиенту в год
Стоимость привлечения постоянного клиента
Стоимость коммуникации в течении года
Конверсия в течение года.

Что такое ДМ система
Максимально возможный таргетинг;
Короткое время отклика;
Абсолютная измеряемость; результата;
Максимальная конверсия;
Низкие издержки.

Короткое время отклика
Kombik.com – рассылка по постоянным клиентам окупила затраты на тренинг в
течение одного дня.
Акции и распродажи при помощи директ-мэйла – получаем результат
выраженный в продажах за неделю максимум, в большинстве случаев
сегодня.

Максимальный таргетинг
В интернет-магазине FOTOS.UA – присылается письмо в случае,
если Вы не завершили заказ. В письме предлагается кратковременная скидка, в случае
«быстрой оплаты». Это дало увеличение продаж на 8%.
Предложение различно для тех, кто покупает впервые или уже покупал.
Ничего не купил Не купил определенный товар
Купил мало Читал письма
Купил много Не читал письма
Купил определенный товар Участвовал в акции

Максимальная конверсия
www.kinomag.ru
Купившие все фильмы конкретного режиссера, кроме одного
Получают специальное предложение на этот фильм и
краткосрочную скидку на другие фильмы магазина.
Конверсия в продажи 90%
Результаты в продажах с учетом первой рассылки по постоянным клиентам.
Магазин www.iloveme.su
1 место – Yandex (28%)
2 место – Google (19%)
3 место – Одна директ-мэил рассылка по базе 482 чел. (15%)
4 место – Mail.ru (14%)

Измеряемость результата
Отчет в mailchimp.com

Из чего состоит ДМ-система

Из чего состоит ДМ система

Хлеб интернет-магазина
stol-zakazov.ru гипермаркет бытовой техники
– частичное внедрение директ-мэйла - привело к тому, что 20% заказов
совершаются через рассылку.
Купившие дорогой товар, получают выгодные предложения по сервису
Сделавшие покупку, получают предложение по upsell
Купившие давно (товары, у которых «истек» срок годности) получают
предложение на замену.

Точки входа

Event- рассылка
Клиент купил на определенную сумму и в результате получил ограниченную скидку.
Клиент давно не был на сайте, получил напоминание и уникальное предложение.
Клиент давно ничего не покупал – получает подробный обзор интересующих его товаров и
скидку.
Приходит письмо с предложениями об улучшении работы магазина…
…. ВАШИ ВАРИАНТЫ?

ДМ-Система
У нас уже есть кому продавать.
Нужно их просто воспитать...
Рассылка - “ТВ обзор для киноэстета”
Решает проблему аудитории
Вызывает положительный отклик (12000 подписчиков, от 100 ответов на каждый
выпуск)
Обработка обратной связи — спрашивают о фильмах, которые поступят в продажу,
дают рекомендации
Продажи — средняя конверсия 3%.
Конверсия магазина — больше 25%

Ошибки ДМ-Системы
Персонализация это не то, что Вы думаете…
Здравствуйте, уважаемый (ая) !
Уникальное и полезное содержание
Кому интересно что у Вас новые модели кондициониров на складе?
Последовательность – мы завязываем отношения.
Нерекламный характер
Тестирование
Письма должны быть ожидаемы
Дайте максимум возможностей коммуникации
Где автор?
С Уважением
Сотрудники ООО «…»
Автоматизация всех процессов
Mailchimp.com, Streamsend.com, Icontact.com ,
Constantcontact.com и другие…

FOTOS.UA – просто письмо
Наш директор сошел с ума...
Рассылка на 10000 адресов
дала 96 продаж в первые 4 часа

Зачем тестирование?
Одно и тоже предложение может давать результаты
отличающиеся в 19 раз

Текст, важнее чем Вы думаете
Невероятные оргазмы…
Одновременная стимуляция точек G и PS…
Это как будто секс в двух позах одновременно…
на связи Полина Березина, директор по работе с покупателями магазина Stripmag.ru
Сегодня я хочу поделиться с Вами потрясающей новинкой!
Удивительная российская разработка покорившая Америку и Европу, наконец появилась в продаже и на Родине
- CплитДИЛДО.

Текст, важнее чем Вы думаете
Пишите персонально
Общайтесь – задавайте вопросы
Просите помочь
Провоцируйте
Обучайте
Решайте проблемы
Играйте с аудиторией...

Marketing 2.0
Пономарев Петр, www.eshopsales.ru, ponomarev_petr.livejournal.com
Привычные методы ДМ-Система
Контакт через результаты поиска и рекламу Контакт с аудиторией напрямую
Вы получаете траффик Вы получаете лояльную аудиторию
У Вас 0 отношений с клиентом Вы выстраиваете отношения с клиентом ДО
ПОКУПКИ
Ваш магазин выбирают из списка похожих Ваш магазин выбирают по рекомендациям,
качеству контента и его полезности
Покупатель не заинтересован в Вашем магазине –
только в Вашем товаре Покупатель заинтересован в первую очередь в
Вашем сайте
Влияние ценовой конкуренции высокое Влияние ценовой конкуренции низкое

Это не для меня!
Если Вы считаете, что директ-мэйл не даст
результатов для Вашего бизнеса…
То…
Ждите, когда технологию внедрят конкуренты.
Это будет уже скоро.

Как получить результат?
www.dm-revolution.com.ua

СПАСИБО
А теперь, самое интересное: Ваши вопросы...
Пономарев Петр – независимый бизнес-консультант
usability, интернет-маркетинг, нестандартные способы продвижения,
повышение продаж, реклама в интернете
www.e-shopsales.ru – маркетинг интернет-магазинов
www.web-effect.ru – блог о бизнесе web студий
www.twitter.com/eshopsales
Dm-revolution.com.ua
/495/ 649-82-35

МАСТЕР-КЛАСС Конверсия интернет-магазина в 48% реальность

More Related Content

What's hot

Similar to МАСТЕР-КЛАСС Конверсия интернет-магазина в 48% реальность

More from DialogMarketingDays

МАСТЕР-КЛАСС Конверсия интернет-магазина в 48% реальность