технология продажи

1. Как влюбить в себя Клиента?
Мы не хотим продать!
Мы хотим построить дружеские и взаимовыгодные
отношения на всю жизнь!

2. 2
I. Поиск клиентов
Этика Консультанта:
Внешний вид
Тайна клиента
Правдивые данные
Выявление потребностей
Честная конкуренция
II. ЗвонокV. Сервис
III. Встреча
IV. Доставка
полиса
1. Расслабление
2. Вскрытие
потребностей
3. Презентация решений
4. Заключение
сделки
5. Рекомендации
Будь ближе к ТАС
Алгоритм работы Финансового Консультанта

3. Успех!!!
Заключение сделки
Навыки
Доверие
Вера + Активность = 100%
100%
0%
100%
0%
Знания
100%
0%
Будь ближе к ТАС 3
I. Поиск клиентов

4. Будь ближе к ТАС 4
Где брать клиентов?
 Первый этап – друзья, знакомые…
 Второй этап – рекомендации
 Третий этап – рекомендации +
холодные контакты
Цель – стать рекомендованным человеком!
I. Поиск клиентов

5. Будь ближе к ТАС 5
Проект 100 – место, где мы ведём базу Клиентов
Правила:
 Записывать всех подряд!
Вы – голодный лев Алекс 
 Иметь ВСЕГДА ≥ 100 имён, которым не звонил!
100 имён – стратегический запас
I. Поиск клиентов

6. Будь ближе к ТАС 6
Способ
назначить встречу –
ЗВОНОК
ЦЕЛЬ ЗВОНКА – назначить встречу!
II. Звонок

7. Будь ближе к ТАС 7
Алгоритм звонка:
• Кто я?
• Чем занимаюсь?
• Что я хочу?
• Когда?
• Где?
II. Звонок

8. Будь ближе к ТАС 8
Речевка №1 «Секретная миссия»
Цель – назначить полевой тренинг с менеджером
• Привет, есть минутка….
• Я начал работу в ТАС . Мне нужна твоя помощь…
• Что я должен сделать?
• Меня проверяют – как я назначаю встречу с клиентом…
Сможешь сыграть роль клиента с которым ведут беседу…
Реагируй так, как складывается, как хочется.
Веди себя естественно…
Можешь сегодня в 15-00?
Место встречи.
II. Звонок

9. Будь ближе к ТАС 9
Речёвка звонка №2 «Тебе это не нужно…»
Цель - назначить встречу 1:1 знакомому
• Привет, есть минутка….
• Я начал работу в компании ТАС . Мне нужна твоя помощь…
• Чем я тебе могу помочь?
• Я прохожу практику и мне надо освоить технологию продаж , умение
общаться с клиентом ( нужно выговориться ), тебе это вряд ли подойдет,
а вот помочь сможешь - побудь в роли клиента .
• Хорошо, помогу!
или
• А почему мне не подойдет? Расскажи сначала мне….
• Давай встретимся на 15-20 минут и я расскажу о подробностях.
Когда тебе удобно – завтра в 13:00 или 17:00.
Место встречи.
II. Звонок

10. Будь ближе к ТАС 10
Цель встречи – Продать ИДЕЮ!
• Защитить ЦЕЛИ и бюджет в случае НС
История про Джона
III. Встреча

11. Будь ближе к ТАС 11
Заранее подготовьтесь:
1. Технически:
- визитка;
- ФАП;
- заявление на страхование;
- квитанция на оплату;
- 2 ручки;
- чистый лист бумаги;
- калькулятор
2. Позитивный настрой
3. Узнайте информацию о клиенте
III. Встреча

12. Будь ближе к ТАС 12
ПЕРЕРЫВ 10 минут

13. Будь ближе к ТАС 13
III. Встреча
Основной
инструмент – бланк
Финансового
Анализа
Потребностей (ФАП)

14. Будь ближе к ТАС 14
Основные правила
• Быть естественным
• Говорить о явно позитивных вещах
• Лимит времени 1-2 минуты
• Перейти к делу (достать ФАП)
Алгоритм перехода от расслабления к ФАП:
 Кто я?
 Чем занимаюсь?
 Какая цель встречи?
 Сколько времени необходимо?
 Достать ФАП!
1. Расслабление

15. Будь ближе к ТАС 15
Пример перехода от расслабления к ФАП (с знакомым):
 Кто я?
- Вот моя новая визитка…
 Чем занимаюсь?
- Я устроился на новую работу в компаниюТАС. Компания
развивает новое направление и открывает филиал в нашем
городе. Сейчас прохожу этап ввода в должность…
 Какая цель встречи?
- Мне сейчас нужно научиться проводить встречу с клиентом.
Тебе это вряд ли подойдёт, просто помоги мне
потренироваться.
 Сколько времени необходимо?
- понадобится 20-30 минут. Я расскажу в чём суть…
 Достать ФАП!
- Я задам несколько вопросов. Ход беседы буду записывать на
этом листочке. Он тебе останется на память о встрече…
1. Расслабление

16. Будь ближе к ТАС 16
Основной Ваш инструмент - ВОПРОСЫ!
2.1. Информация о клиенте
• ФИО?
• дата рождения?
• сфера деятельности?
• высшее образование?
Важно сделать выводы:
• Приблизительный уровень дохода?
• Что будет с доходом, если человек перестанет
работать?
2. Вскрытие потребности

17. Будь ближе к ТАС 17
2.2. Информация о семье
• Имя жены/мужа?
• дата рождения?
• сфера деятельности?
• Дети, их имена, возраст?
• Близкие родственники?
Важно сделать выводы:
• Приблизительный уровень семейного дохода?
• Что будет с доходом, если жена/муж перестанет
работать?
2. Вскрытие потребности

18. Будь ближе к ТАС 18
2.3. Жизненные приоритеты и цели
ФК: «Чего Вы хотите достичь в жизни? Какие цели вы
ставите перед собой и семьей?»
Записываем всё!
Важно сделать выводы:
• Есть ли цели которыми нельзя рисковать
Переход в блок анализ бюджета:
ФК: «Что нужно делать, чтобы цели были достигнуты?»
КЛ: «Нужно работать!»
ФК: «Кроме этого нужно заниматься финансовым
планированием!
Вы занимаетесь?
Давайте разберёмся!»
2. Вскрытие потребности

19. Будь ближе к ТАС 19
2.4. Анализ бюджета семьи
Откуда берутся деньги?
• Общий бюджет семьи 100%!
• Кто сколько приносит?
• Кто принимает решения о тратах? (подчеркнуть)
60% 40%
Иван Алёна
2. Вскрытие потребности

20. Будь ближе к ТАС 20
2.4. Анализ бюджета семьи
Куда деваются деньги?
Траты:
коммунальные
еда
ребёнок
здоровье
кредит
быт
Итого обязательных: 70%
транспорт
одежда
отдых
хобби
60% 40%
Иван Алёна
Важно сделать выводы:
• Нужна ли защита бюджета семье?
Резерв:
чулок
депозит
золото
недвижимость
…
95% 5%
2. Вскрытие потребности

21. Будь ближе к ТАС 21
2.5. Алгоритм продажи защиты
Шаг №1 История на 3их лицах.
«В Вашем окружении были ситуации, когда человек попал в ДТП и
получил серьёзную травму?»
Шаг №2 Разукрасить историю (подробно обсудить)
«Что было?....; много ли денег понадобилось?; где семья брала
деньги?....»
«Волшебная точка» - диалог врача и родственников!
Ваш муж попал в ДТП!
Нужна операция!
Вот список … !
Где взять деньги???
2. Вскрытие потребности

22. Будь ближе к ТАС 22
2.5. Алгоритм продажи защиты
Шаг №3 Проекция на бюджет и цели.
Нужно много денег на лечение!
+ Человек перестал зарабатывать деньги!!! (закрыть бюджет на ФАП)
Иван Алёна
Обязательных трат: 70%
Чем оплачивать коммунальные, еду….???
+ Что происходит с целями в семье?
Где взять деньги на всё?
Важно обсуждать историю на третьих лицах!
60% 40%
2. Вскрытие потребности

23. Будь ближе к ТАС 23
2.6. Пути решения
• Где взять деньги? Кто поможет? Слушаем клиента!
- Резервы +/-
- Помощь родственников +/-
- Помощь друзей +/-
- Продать что либо +/-
- Финансовая защита
Важно:
• написать все реальные пути решения!
• Обсудить «+» и «-» каждого способа!
2. Вскрытие потребности

24. Будь ближе к ТАС 24
Важно:
• Встреча длится 15 - 20 минут!
• Мы о страховании говорили?
• Мы что-либо предлагали?
Презентовать ЗАЩИТУ или нет?
Используем технику «3 Да»
2. Вскрытие потребности

25. Будь ближе к ТАС 25
2.7. Техника «3 ДА» по рискам:
 Вероятность Несчастных Случаев в жизни есть?
- «Да»
 Вашей семье Нужно иметь финансовую защиту?
- «Да»
 Готовы сейчас выделить деньги, чтобы семья имела
финансовую защиту?
- «Да» - «Нет»
Презентация
решений
Возвращаемся
в Шаг №2 и Шаг №3
И снова «3Да»
2. Вскрытие потребности

26. Будь ближе к ТАС 26
Важно!
Если Вы НЕ получили 3 «ДА» после второй попытки –
закрывайте встречу без презентации.
Презентовать программу нельзя!
Вспомним речёвку звонка «Тебе это не нужно…»!
Если клиент говорит «Нет», мы его заранее
предупреждали о том, что ему это «вряд ли
подойдет»…
Негатива быть не может!
2. Вскрытие потребности

27. Будь ближе к ТАС 27
ПЕРЕРЫВ 10 минут

28. Будь ближе к ТАС 28
Что такое «Защита»?
Защита человека
«Полное КАСКО»
Комплекс опций:
1. Травматизм
2. Инвалидность
3. Критические заболевания
4. Смерть
5. Болезнь
1
2
3
4
5
Один продукт!
Защита автомобиля
«Полное КАСКО»
3. Презентация решений

29. Будь ближе к ТАС 29
Какая сумма защиты нужна семье?
Какую защиту хотите иметь для своей семьи?
Какую сумму раз в год Вы готовы выделить,чтобы
иметь финансовую защиту всех членов вашей
семьи?
Важно:
• Презентация краткая 2 мин!
• Презентуем выгоды!
Выплата семье в случаях:
Пакет
«Премиум»
Пакет
«Престиж»
Травматизм 25 000 грн. 37 500 грн.
Госпитализация 0 300 грн. в день
Инвалидность 50 000 грн. 75 000 грн.
Смерть 50 000 грн. 75 000 грн.
3. Презентация решений

30. Будь ближе к ТАС 30
Закрытие = действие:
 Заполняйте заявление
 Заполняйте квитанцию на проплату
 Идите платить деньги
ВАЖНО! Защита вступает в действие с 00 часов 00 минут
на следующий день после проплаты.
Дата проплаты = дате на штампе банковской квитанции.
4. Заключение сделки

31. Будь ближе к ТАС 31
Возражения:
• Нет денег
• Не надо / не сейчас / я подумаю
• Надо посоветоваться
• Cуеверия
• Не верю в страхование / гарантии
4. Заключение сделки

32. Будь ближе к ТАС 32
Как преодолеть возражение?
Отправить возражение в Шаг №2 и Шаг №3 алгоритма
продажи Защиты.
Преодолев возражение – возвращайтесь к закрытию!
Ваш муж попал в ДТП!
Нужна операция!
Вот список … !
Я не верю...
Нет денег…
А какие гарантии?
Что с бюджетом?
Что с целями?
4. Заключение сделки

33. Будь ближе к ТАС 33
- Порекомендуйте мне 4-5 человек в возрасте 30-40 лет с
детьми
Важно:
• Не забывать брать рекомендации
• Записывать информацию о клиенте: род занятий, семья,
дети, возраст детей….
5. Рекомендации

34. Будь ближе к ТАС 34
Важно!
 Научиться соблюдать этапы встречи
 Не презентуйте, пока не убедитесь,
что клиенту ДЕЙСТВИТЕЛЬНО НУЖНО – «3 Да»
 Заполняйте заявление
 Возражения – нормальное явление
 ГОВОРИТЕ о проплате сами

35. Будь ближе к ТАС 35
Полевые тренинги:
Цель – обучение (практическая отработка этапов встречи)
Время проведения – завтра, послезавтра
НЕОБХОДИМО!
Min: 2(показа)+ 1(просмотр)
Составим расписание!
Давайте назначим прямо сейчас!

36. Будь ближе к ТАС 36
Обязательное условие
допуска на завтрашний семинар!
 Назначен полевой тренинг на завтра
 Речевка звонка для назначения полевого
тренинга, адаптированная «под себя»!
 Проект 100 – заполнено min. 50 имён

37. Будь ближе к ТАС!
01001, г.Киев, ул. Шота Руставели, 16, этаж 6
тел.: + 380 (44) 537-37-40; факс: + 380 (44) 537-37-44
информационная линия: 0 800 500 117
Сделай шаг к счастливому будущему!