Работа со списком клиентов

1. Программа базового обучения дистрибьюторов «Успешный старт»

2. ПЛАН СЕМИНАРА
1. Что такое список клиентов?
2. Как составить первый список
клиентов?
3. Как обновлять и расширять
список?
4. Как запрашивать
рекомендации?
5. Как приглашать на встречу
клиентов?

3. ЧЕГО ХОЧЕТ КАЖДЫЙ?
Улучшить качество
жизни
Удовлетворить все свои
потребности
Увеличить свой доход
Увеличить товарооборот
Увеличить объем продаж

4. ПРОДАЖА – ЭТО …
 Продажа – это обмен
ценностями, при
котором обе стороны
получают ВЫГОДУ!
 Любое общение с
человеком – это
ПРОДАЖА!

5. Давайте подумаем
 Какой ваш любимый фильм?
 Какая модель вашего
мобильного телефона?
 Какие магазины вы
предпочитаете посещать?
Представьте себе как вы
об этом рассказываете
своему другу или новому
знакомому…
Представьте себе как вам
об этом рассказывает
ваш друг или новый
знакомый…
Каковы ваши ощущения?

6. Выводы
 Продавать умеет
каждый
 Рассказывать ‒ это и
значит продавать
 Продавать надо с
радостью
 Продавать себя и
решения
 Продаются
потребности, покупаютс
я ощущения

7. Закон бизнеса
Стабильный
доход
Регулярные
продажи
Постоянная
база
клиентов
Сетевой маркетинг
– это бизнес
прямых продаж

8. Основные шаги в прямых
продажах
Ведение
списка
клиентов
Сопровож
дение
Создание
списка
клиентов
– это первый и
самый
шаг
Встреча.
Рассказ о
продукте
важный
во
продажах
Приглашение
на встречу
всех

9. Формирование списка клиентов
Принцип Парето 80/20
Пирамида продаж:
1000
750
150
30
Список клиентов
Контакты с клиентами
База клиентов
(есть продажи)
Постоянные клиенты

10. Формирование списка клиентов
Кто наши клиенты?
Где искать клиентов?
Как составлять список?
Как расширять список?
Как вести учет работы с
клиентами?
…

11. Кто наши клиенты?

12. Статистические данные
Сниженный иммунитет
Состояние предболезни
Серьезные
проблемы со
здоровьем
Здоровые

13. Кто наши клиенты?
Давайте составим
ПОРТРЕТ клиента:

14. Составление первого списка
1. Запишите ИМЯ и контактный
ТЕЛЕФОН ВСЕХ людей, которых вы
знаете
90%
успеха
в
бизнесе
прямых
продаж зависит от
коллекции списка
знакомых
Где искать клиентов? Кого вносить в список?








Родственники
Друзья
Одноклассники
Земляки
Соседи
Коллеги
Другие дистрибьюторы
…
 список контактов из
мобильного телефона
 собранные Вами визитки
 список контактов
предприятия
 различные фотографии
 контакты в социальных
сетях
…

15. Составление первого списка
Используйте любой удобный для вас инструмент:
органайзер, блокнот, файлы, word, excel …
2. Дополните информацию о каждом
контакте:
 Доп. контакт (адрес, e-mail, skype и т.п.)
 Пол
 Возраст
 Состояние здоровья
 Доход/Материальное положение
 Профессия
…

16. Составление первого списка
3. ПРОАНАЛИЗИРУЙТЕ список и
определите КАТЕГОРИИ
Потенциал:
Тип контакта:
Тип клиента:
 Бизнес (Б)
 «Теплый» (Т)
 Потенциальный (1)
 Продукт (П)
 «Холодный» (Х)
 Покупатель (2)
 Продукт+бизнес
(Б+П)
 Постоянный (3)

17. Пример таблицы
«Список знакомых»

18. 3 ключа работы со списком
1. Звонить клиентам
2. Обновлять данные
(заносить комментарии)
3. Расширять список

19. Звоните клиентам
10 причин позвонить клиенту:
1. Встреча
2. Узнать результат
3. День рождения
4. Праздник
5. Новинка
6. Акция
7. Опрос
8. Изменения
9. Совет
10. Рекомендации

20. Обновление данных в списке
После любого контакта с клиентом
фиксируйте полученную информацию и
результаты – ведите ИСТОРИЮ ОТНОШЕНИЙ

21. Расширение списка
Принципы дополнения списка:
 Растет личный
круг знакомых
 Каждый контакт
растет список
клиентов
запрос рекомендаций

22. Запрос рекомендаций – 3 шага
1. Благодарность
Спасибо, что уделили мне время…
Благодарю за доверие…
Признательна за …
2. Запрос рекомендации
Наша продукция также может оказаться полезной и вашим знакомым!
Могли бы вы кого-то порекомендовать?
Возможно кому-то из ваших знакомых будет более интересно мое
предложение, можете порекомендовать?
Я буду благодарна если вы порекомендуете мне ваших знакомых, которые
также с удовольствием будут пользоваться продукцией «Тяньши»
Кто из ваших знакомых также как и вы заботится о своем здоровье?
Кому из ваших знакомых я могла бы быть также полезна как и вам?
Кто из ваших друзей интересуется здоровым питанием?
Кто из твоих друзей считает, что профилактика заболеваний это залог
здоровья?
3. Уточнение имени и контактов
Можете уточнить имя, контактный телефон и в какое время
лучше звонить?

23. Основные шаги в прямых
продажах
Сопровож
дение
Встреча.
Рассказ о
продукте
Создание
списка
клиентов
Приглашение
на встречу
Приглашения –
это
движущая
сила в процессе
прямых
продаж, самый
быстрый
и
эффективный
инструмент для
зарабатывания
денег

24. Звоните ВСЕМ клиентам
Никогда не решайте за клиента.
Не думайте – захочет или нет.
Просто позвоните и предложите встречу!

25. Этапы телефонного звонка
Подготовка
Звонок – продажа встречи
После звонка

26. Подготовка
• Позитивная
установка
• Дыхание
• Поза
• Голос
• Грамотная речь
• Моя цель звонка?
• Что я буду говорить?
• Позволит ли это
достичь цели?
• Когда (дата и время)
я буду звонить
клиенту?

27. 4 шага Золотого телемаркетинга
1. Позвоните потенциальному клиенту
2. Представьтесь
3. Попросите несколько минут для беседы
4. Назовите те блага и выгоды, которые Вы
приносите своим клиентам!

28. НАЗНАЧЕНИЕ ВСТРЕЧИ
1. Приветствие
2. Представление
3. Попросите 2-3 минуты для беседы
НЕТ!?
Отлично!
Перезвоню позже!
ДА
Продажа встречи!

29. Пример: приветствие
Звонок знакомому:
Привет, Наташа! Это Павел. Можешь уделить 2-3 минуты?
Звонок рекомендованному (не
знакомому)
Добрый день, Наталья! Меня зовут Лариса. Вас мне
рекомендовала наша общая знакомая Татьяна. У вас есть
2-3- минуты для разговора?
Наталья Петровна, добрый день! Меня зовут Лариса.
Наша общая знакомая Татьяна посоветовала к вам
позвонить. Вы можете уделить 2-3 минуты?

30. НАЗНАЧЕНИЕ ВСТРЕЧИ
4. Продажа встречи
Ключевая идея:
 Констатация потребности клиента
 Ключевые выгоды
 Бренд
 Призыв на встречу

31. Пример: ключевая идея
Звонок знакомому:
Знаю, что ты очень любишь чистоту, а также очень
внимательно относишься к выбору продукции для стрики и
уборки. Именно поэтому решила поделиться с тобой
хорошей новостью! У нас в продаже появилась серия
продукции по уходу за домом – DiCHO.
Средства действительно очень эффективны и экономичны
в использовании! В этом я убедилась лично! И к тому они
же 100% безопасны и экологичны!
В серии несколько средств, и по телефону все не
расскажешь, а тем более не покажешь.
Давай встретимся у тебя дома, тогда я смогу более
детально рассказать о всех особенностях и преимуществах
продукции, а также смогу продемонстрировать их
действие.
…

32. Пример: ключевая идея
Звонок рекомендованному клиенту (не знакомому):
Наталья Петровна, Татьяна мне рассказывала о вас как о
человеке, который следит за своим здоровьем и особое внимание
уделяет профилактике заболеваний связанных с дефицитом кальция в
организме …
Думаю вы согласитесь со мной, что к этому вопросу надо подходить
комплексно. Одно из решений которое я хочу вам предложить – это
восполнение недостатка кальция с помощью уникальной продукции
«Тяньши».
С помощью нашей продукции вы не только на 100% восполните
дефицит кальция в организме, а также значительно улучшите общее
состояние здоровья.
Я уверена, что если бы вы знали о нашей компании и продукции все
то, что знаю я, у вас не было бы причины не приобрести ее…
Чтобы у вас была возможность услышать более полную информацию о
особенностях и преимуществах нашей продукции, а также задать все
интересующие вопросы, предлагаю договориться о встрече…
Знаю, что вы цените свое время, поэтому предлагаю договориться о
встрече в более удобное для вас время …

33. НАЗНАЧЕНИЕ ВСТРЕЧИ
5. Фиксация места и времени
встречи
6. Благодарность
7. Вежливое прощание

34. Пример: завершение звонка
У меня есть свободное время завтра вечером и в
субботу до обеда. Когда тебе будет удобнее?
- Давай в субботу, около 12.
Отлично, тогда в субботу в 12.00 встречаемся у
тебя дома. Позвони, пожалуйста, если что-то
измениться.
- Хорошо
Спасибо!
Рада была тебя слышать! Хорошего дня!

35. Помните!
Перезвоните клиенту за день до
назначенной даты – подтвердите
встречу!

36. Давайте подведем итоги
 Составляйте список
клиентов
 Приглашайте
клиентов на встречи
 Запрашивайте
рекомендации
 Регулярно звоните
клиентам
 Постоянно
обновляйте свою
базу клиентов

37. Корпоративный сайт tiens.ua ваш незаменимый помощник