продажа продукта

1. Программа
«ТАС-Кидс»

2. I. Поиск клиентов
II. Звонок
III. Встреча:
1. Расслабление
2. Вскрытие потребностей
3. Презентация решений
4. Закрытие
5. Рекомендации
IV. Доставка полиса
V. Сервис
Снова о главном! Цикл продаж?

3. Отличие Лайф от НС
Лайф – целевые накопительные программы
Достижение ЦЕЛИ = 100 %
Выплата в денег в 100% случаев:
• Дожитие (по окончании срока)
• НС или не дожитие (до окончания срока)

4. Целевая Накопительная
Программа
«ТАС-КИДС»

5. Цели программы:
Накопить необходимую сумму средств на высшее образование
ребенка и другие цели для ребёнка
Защитить накопления и бюджет семьи в случае непредвиденных
ситуаций с человеком, который платит деньги
Цель «ТАС-КИДС»

6. Встреча с клиентом:
5 этапов
Заранее подготовьтесь:
1. Технически
2. Позитивный настрой
3. Узнайте информацию
о клиенте
Поставьте Цели встречи:
1. Продажа «ТАС - Кидс»
2. Рекомендации - min. 5
Цели и подготовка к встрече

7. ФАП –
инструмент для
продажи

8. 1. РАССЛАБЛЕНИЕ
Вспомним основные принципы:
• Быть естественным
• Говорить о явно позитивных вещах
• Лимит времени 1-2 минуты
• Перейти к делу (достать ФАП)
Приведите примеры из вашей практики.

9. Алгоритм перехода от расслабления к ФАП:
 Кто я?
 Чем занимаюсь?
 Какая цель встречи?
 Сколько времени необходимо?
 Достать ФАП!

10. 2. Вскрытие потребностей

11. Задача Консультанта – создать ЦЕЛЬ у клиента
ФК нужно понять:
1.Есть ли у клиента ЦЕЛЬ, которой нельзя
рисковать?
2. Хочет ли он накапливать деньги на эту ЦЕЛЬ?
3.Готов ли клиент сейчас начать накапливать
деньги на ЦЕЛЬ?
2. Вскрытие потребностей

12. 2.1. Информация о клиенте
Имя, дата рождения, сфера деятельности, образование
2.2. Информация о семье:
Жена/муж:
Имя, дата рождения, сфера деятельности, образование
Дети:
Имена, дата рождения, где учатся, чем
увлекаются? Планируют ли давать ребенку
высшее образование?
Важно!
записать в приоритеты «ВУЗ Игорю»
2. Вскрытие потребностей

13. 2.3. Жизненные приоритеты и цели:
Наша компания специализируется в таких направлениях
( или -я консультирую по таким вопросам):
- как получить высшее образование ребёнку;
- как финансово защитить семью;
- А что для Вас и для Вашей семьи является
важным из выше перечисленного?
Важно! записать в приоритет «Обеспеченная старость»
Вскрытие потребностейВскрытие потребностей
АО "Страховая Компания "ТАС" (частное)

14. 2.4. Анализ бюджета семьи
Переход из «приоритетов» в блок «бюджет семьи»
ФК: Что нужно делать для осуществления всех приоритетов?
К: Нужно работать!
ФК: Нужно ли заниматься финансовым планированием?
К: Да!
ФК: У Вас кто занимается финансовым планированием?
Давайте рассмотрим Ваш семейный бюджет!
2. Вскрытие потребностей

15. 2.4. Анализ бюджета семьи:
ФК: Откуда берутся деньги?
Текущие расходы:
Коммунальные
Еда
На ребёнка
Кредит на авто
Помощь родителям
всего MIN: 70%
Одежда
Отдых
Хобби
65% 35% Накопления
(Резервы):
Отпуск
Ремонт
Обучение
(Чулок, Депозит)
95% 5%
Иван Алёна
ФК: Есть ли дополнительные источники дохода?
ФК: Кто принимает решение о тратах?
ФК: Куда деваются деньги?
Важно!
2. Вскрытие потребностей

16. Анализ бюджета семьи
Выводы для Клиента:
Текущие расходы нужны для жизни сегодня
Накопления нужны для реализации Жизненных приоритетов
2. Вскрытие потребностей

17. Выводы финансового консультанта по
итогам первых 4-х блоков ФАП:
1. Есть ли у клиента цель, которой нельзя рисковать?
2. Нужно ли накапливать деньги на эту цель?
3. Может ли клиент сейчас начать накапливать деньги?
2. Вскрытие потребностей

18. 2.5. Анализ достижения Цели – «погружение в ситуацию».
Две «волшебные» точки на линии жизни:
– Игорю 17 лет. Игорю нужно поступать в ВУЗ!
Что сказать глядя Игорю в глаза?
– Игорю 22 года. Он получил Знания и Диплом.
Какие возможности открываются в жизни?
Важно перенестись мысленно в будущее (17+ лет Игорю)!
На 15-20 минут беседы с клиентом!
2. Вскрытие потребностей

19. Анализ достижения Цели – «погружение в ситуацию».
Важно! Перенестись с клиентом в точку 17 лет Игорю.
Время пройдёт быстро?
Завтра Игорь зайдёт в комнату и скажет: «Папа и Мама, я
хочу поступать!»
В этот момент нужно посмотреть Игорю в глаза и что-то
сказать…?
Какой ВУЗ выбрать?
ЦельЦель
ВУЗВУЗ Игорю
. осталось 15 лет
2 года 17 лет
2. Вскрытие потребностей

20. Анализ достижения Цели – «погружение в ситуацию».
Важно! Перенестись с клиентом в точку 22 года Игорю.
2 года 17 лет 22 года
Хороший ВУЗ даст возможности в ЖИЗНИ:
1. Быстро найти хорошую (любимую) работу
2. Выше доход
3. Карьера = рост дохода
4. Круг общения
5. Покупку всего о чём мечтаешь
6. Гордость родителей
7. Благодарность ребёнка
АО "Страховая Компания "ТАС" (частное)
осталось 15 лет
Цель: ВУЗ ИгорюЦель: ВУЗ Игорю
80 - 100 тыс. грн
50 – 80 тыс. грн
грн.
Обычный ВУЗ
Хороший ВУЗ
2. Вскрытие потребностей

21. Анализ достижения Цели – «погружение в ситуацию».
Важно! Не спешить возвращаться в сегодняшний день
Завтра Игорь зайдёт в комнату и скажет: «Папа и Мама, я хочу поступать!»
А у Вас дома лежит 100 000 грн.!
Давайте обсудим варианты:
- Игорь поступил на бюджет! Что делать?
(Важно! Потратить деньги с клиентом)
- Игорь не поступил на бюджет, но очень хотел! Что делать?
- Игорь не поступил на бюджет, а денег нет!!!
Что делать?.......
Что сказать Игорю, глядя в глаза?......
Как потом всю жизнь нести ответственность?.....
2. Вскрытие потребностей

22. 3. Пути решения
Куда отложить деньги НА ЦЕЛЬ?
Способы накоплений:
• Чулок
• Депозит
• Золото
• Недвижимость
• ЦЕЛЕВЫЕ Детские программы?
Каким должен быть способ накопления, чтобы достигнуть цели?
1. Надёжным!
2. Доходным (защита от инфляции)!
3. Ликвидным в точке 17 лет Игорю!
4. Не брать деньги раньше 17 лет Игорю на другие траты и цели!
Обсудить «+» и «-» каждого способа
Как узнать, говорить о программе или нет?
Используем Технику «3х ДА»
2. Вскрытие потребностей

23. Техника «3х ДА»
по идее накоплений
1. Тема ВО ребенка важна для Вас? – Да
2. Вы ХОТИТЕ начинать накапливать деньги? - Да
3. Вы готовы сейчас отложить деньги на ВУЗ любым
способом? - Да
Выводы:
Мы о страховании говорили?
Мы что-либо предлагали?
Мы продали?
Что мы продали?
Вспомним историю про Джона…
АО "Страховая Компания "ТАС" (частное)
2. Вскрытие потребностей

24. Техника «3х ДА»
по идее накоплений
Да Нет
Мы продали идею! Продаём идею Защиты!
Накопить на ЦЕЛЬ
Делаем презентацию
Накоплений
+ ПРОДАЁМ защиту
2. Вскрытие потребностей

25. 4. Презентация решений
Срок накоплений 15 лет:
Вариант №1 «Депозит»:
Взнос ---------- Накопления
7 000 грн/год 105 000 +%
Вариант №2 «Целевая Детская программа»:
Взнос ---------- Накопления
7 000 грн/год 105 000 +%
)
2. Презентация решений
------- Защита ------------
НЕТ
------- Защита ------------
105 000 грн.
К: Что такое ЗАЩИТА?

26. Алгоритм продажи защиты
«Освобождение от уплаты Страховых Взносов»
(Смерть или инвалидность кормильца)
Шаг №1: Слайд на третьих лицах
«В вашем окружении были случаи, когда кормилец семьи
потерял здоровье и не мог зарабатывать?»
Важно! Говорить о третьих лицах.
Презентация решенийПрезентация решений
АО "Страховая Компания "ТАС" (частное)

27. Шаг №2: «Разукрасить» слайд
К: «Да»!
ФК: «А что случилось?...
Кем для Вас был этот человек?...
А когда семья пришла в больницу, что сказали
врачи?...
Сколько денег понадобилось?...
Вы помогали семье финансово?...
К: «Нет»!
ФК: А что бывает?
Вот у моих знакомых… (Нужно рассказать свой
случай!)
Презентация решенийПрезентация решений
АО "Страховая Компания "ТАС" (частное)

28. Шаг №3: Проекция слайда на бюджет семьи и Цель!
Кроме денег на лечение понадобились деньги на бюджет!
Ведь человек перестал зарабатывать!
(закрываем пальцем на ФАП кружок бюджета семьи)
Где брать деньги на коммунальные, еду, ребёнка?
Какие финансовые последствия для семьи?
Куда делись деньги, которые были на депозите(в золоте)?
Что с ЦЕЛЬЮ?...
Что сказать ребёнку в 17 лет?...
Презентация решенийПрезентация решений
АО "Страховая Компания "ТАС" (частное)

29. Шаг №4 Техника «3 Да» по рискам:
- Вероятность критических событий в жизни есть?
- ХОТИТЕ иметь защиту ЦЕЛИ?
- 3е Да мы уже получили !!!!
ДА НЕТ
Презентация решенийПрезентация решений
АО "Страховая Компания "ТАС" (частное)
Презентация
Защиты «ОУСВ»
уходим без презентации

30. Презентация защиты ОУСВ:
Освобождение от уплаты Страховых Взносов (ОУСВ)
– защита Цели!
В случае такой критической ситуации Компания
продолжает делать взносы за клиента.
Ребёнок гарантированно получит деньги!
Как Вам такое предложение?
Презентация решенийПрезентация решений
АО "Страховая Компания "ТАС" (частное)
Заключайте сделку!

31. Закрытие = ДЕЙСТВИЕ
1. Заполняйте заявление
2. Заполняйте квитанцию на оплату
3. Берите документы у клиента
Сейчас у клиента могут возникнуть возражения:
• Нет денег
• Не надо / не сейчас / я подумаю
• Надо посоветоваться
• Cуеверия
• Не верю в страхование / гарантии
Что делать столкнувшись с возражением?
Закрытие. Работа с возражениямиЗакрытие. Работа с возражениями
АО "Страховая Компания "ТАС" (частное)

32. Работа с возражениями
Основная причина возражений – не вскрытая потребность
(плохое погружение в ситуацию)
Столкнулись с возражением – возвращайтесь в «волшебные»
точки продажи:
«Волшебная точка» по накоплениям - Игорю 17 лет.
Он заходит в комнату и говорит: «Мама и Папа я хочу
поступать в ВУЗ»!
Что сказать? Сказать ...
Как потом всю жизнь нести ответственность?...
Закрытие. Работа с возражениямиЗакрытие. Работа с возражениями
АО "Страховая Компания "ТАС" (частное)
Вставляем сюда зеркальное
отражение возражения
клиента

33. ФК: Как ты считаешь, такая работа актуальна в обществе?
Нужна людям?
Кл: Да! Конечно!
ФК: Порекомендуй мне несколько человек, с детками, кому
будет актуальна данная тема!
Кл: …. (задумался).
ФК: Я записываю! Как зовут?…
5. Рекомендации
Важно! Брать блокнот и записывать контакты!
(Смело, без сомнений, смотрим в глаза)
Брать ≥100 рекомендаций у одного клиента!

34. Домашнее задание на завтра:
•Выучить алгоритм беседы с клиентом
Что делаем завтра?
•Программа «ТАС -КИДС»!
•Ролевые игры в группе
Что делаем дальше?Что делаем дальше?
АО "Страховая Компания "ТАС" (частное)

35. ЖЕЛАЕМ УСПЕХА!
01001, г.Киев, ул. Шота Руставели, 16, этаж 6
тел.: + 380 (44) 537-37-40; факс: + 380 (44) 537-37-44
информационная линия: 0 800 500 117Сделай шаг к счастливому будущему!