12.10 - Форум В2В-переговоров, увеличивающих продажи

1. Преамбула
По слухам и не проверенным данным, существует удачная
последовательность действий для продажи. Переговоры – это
то малое, что входит в эту последовательность. Еще меньшей
составляющей продажи являются возражения, так как
возникают они как раз таки в результате встречи.
Но, проигнорировать возражения – значит сразу закончить
переговоры поражением, а избежать их – значит вообще не
запомниться. Это как на защите курсовой или диплома в
университете – чем меньше возражений и вопросов, тем
скучнее доклад. По этому, во-первых возражения это хорошо, а
во вторых с ними нужно работать

2. Теория
«Возражение» - существительное, неодушевлѐнное, средний род,
2-е склонение, синонимы: протест, несогласие. Т.е. возражение –
это заявление о несогласии. Преподноситься в эмоциональной
форме.
Какое первое, неправильное,
решение мы предпринимаем?
1. Спорим;
2. Бьем по лицу.

3. Правильное решение (работа с возражением):
1. Услышать и согласиться с клиентом:
«Да, я Вас понимаю, что сейчас, когда я Вам сделал
предложение ХХХХ, Вам может показаться что
///ВОЗРАЖЕНИЕ КЛИЕНТА////. Понятно».

4. Правильное решение (работа с возражением):
2. Побудить клиента рассказать Вам больше о его точке зрения:
«Почему ВОЗРАЖЕНИЕ для Вас так важно».

5. Правильное решение (работа с возражением):
3. Выяснить суть скрытого вопроса (“вилка” вопросов).
+ “что для Вас важно в том, чтобы ….”.

6. Правильное решение (работа с возражением):
4.Выяснить, единственной ли причиной является возражение?
«А это единственное что Вас останавливает от заключения
сделки / принять решение сейчас?»

7. Правильное решение (работа с возражением):
5.«Хорошо-Допустим»:
«А если мы уладим / обсудим / договоримся по этому вопросу,
тогда Вы ...»

8. Правильное решение (работа с возражением):
6.Переформулировать возражение в запрос:
«В то время как ///ВОЗРАЖЕНИЕ клиента/// Вы хотели бы
знать /глубинный вопрос/».
7.Исчерпывающая информация (минимум 10 аргументов).
+«Что вы думаете по этому поводу?»