120618 Beeckestijn SATC gastcollege 2012 handout

Sex & The City
Beeckestijn gastcollege 2012

Ewald Verhoog & Bart Meerdink
Beeckestijn SATC 2012
Canicas
Zero Waste Marketing
Meer relevantie en hogere ROI
RaisingResults
Growth in fundraising
Beeckestijn
Docent 1:1 Marketing
ewald@canicas.nl
bart@canicas.nl
why
Zero Waste
Marketing

Sinek
Neocortex What
Limbic How
Reptilian Why

agile marketing department
lead conversion
programma
conversion audit
& dashboards
website optimalisatie
e-mailmarketing
management
workshops/ training
what
(persuasion)
profiling
incl. SATC
1:1 marketing
maturity
(liquid
internet)
toolset
scrum for
marketeers
marketing
dreamteam
how
why
Zero Waste
Marketing

vandaag
SEA
Display advertising
Callcenter
Teambuilding
HR beleid
Coaching
….

Gemiddelde conversie
Traffic is not your problem!
We trekken voor veel geld mensen naar onze websites, en laten vervolgens 98% met
lege handen (teleurgesteld?) vertrekken. We kunnen veel leren van de marktkoopman
2%95%

Tip
Je kunt de samenvatting van dit gastcollege bekijken op
http://www.canicas.nl/visie/1-1-marketing/
(filmpje van 5 minuten)

Agenda
Voorstellen
Uitleg model
Uitingen verbeteren
- Doorvertaling online
- Onderzoek
- Oefening
Structureel meer omzet
- Marketing maturity

Ouderwetse segmentatie?
4 vrouwen
Stedelijke omgeving
Dertigers
A+ klasse inkomen
Yeah!
Dat is onze doelgroep!

Waarom SATC?
Aan het eind van dit
gastcollege begrijp je het
systeem om klantgerichter te
werken én je resultaten
blijvend te verbeteren.
Morgen haal jij 20% meer
omzet uit een van je
marketinguitingen zoals je
actiesite, e-
mail, banner, adwords of je
DM.
Uit het rapport ‘ROI of personas'
van onderzoeksbureau Forrester
blijkt dat het herontwikkelen van
een website een vier keer hogere
return on investment (ROI) heeft als
er gebruik wordt gemaakt van
persona's. De persona's die wij
gebruiken zijn wetenschappelijk
gevalideerd.
" Het is één van de meest
aansprekende manieren om 'de
neuzen dezelfde kant op te
krijgen, en klantgerichter te
werken."
Annebert de Lange: Centraal Beheer Achmea

Links- of rechtsom?

MBTI voorkeuren
Waar haal je je energie uit (E of I)
Hoe neem je het liefst informatie op (S of N)
Hoe neem je beslissingen (T of F)
Welke leefstijl verkies je (J of P)
S N
T F
J P
E I

Extraversion - Introversion
e i

Sensing - iNtuition
S N

Thinking - Feeling
T F

Judging - Perceiving
J P

MBTI plotting
INTP architects
ingenious problem solvers
INTJ masterminds
competence &
independence = perfection
ENTP inventors
life's entrepreneurs
ENTJ fieldmarshalls
everything's fine, I'm in
charge
ISTP crafters
doing the best I can with what
I've got
ISFP composers
it's the thought that counts
ESTP promoters
let's get busy
ESFP performers
don't worry, be happy
ISTJ inspectors
take your time and do it right
ISFJ protectors
on my honor, to do my duty
ESTJ supervisors
taking care of business
ESFJ providers
what can I do for you
INFP healers
still waters run deep
INFJ counselors
catalysts for positive change
ENFP champions
anything's possible
ENFJ teachers
the public relations specialist

MBTI plotting
INTP architects
ingenious problem solvers
INTJ masterminds
competence & independence
= perfection
ENTP inventors
life's entrepreneurs
ENTJ fieldmarshalls
everything's fine, I'm in charge
ISTP crafters
doing the best I can with what
I've got
ISFP composers
it's the thought that counts
ESTP promoters
let's get busy
ESFP performers
don't worry, be happy
INFP healers
still waters run deep
INFJ counselors
catalysts for positive change
ENFP champions
anything's possible
ENFJ teachers
the public relations specialist
ISTJ inspectors
take your time and do it right
ISFJ protectors
on my honor, to do my duty
ESTJ supervisors
taking care of business
ESFJ providers
what can I do for you
SensingiNtuition
'whatever works'
'zoals het hoort'

Keirsey
Competitief Spontaan
Humanistisch Methodisch
Concrete
Talk about reality
Abstract
Talk about ideas
Utilitarian
Do what works
Cooperative
Do what's right

Persuasion management
Er bestaan vier archetypen mensen (persona) die elk
op hun eigen manier kijken, kiezen en klikken.
Competitief
NT
Spontaan
SP
Humanistisch
NF
Methodisch
SJ
SensingiNtuition
'whatever works'
'zoals het hoort'Beeckestijn SATC 2012

4 totaal verschillende types
snel
van hak op de tak
'whatever works'
zorgvuldig
'ethisch verantwoord'

Welke afbeelding heeft je
voorkeur?

Typische uitspraken
Competitief
•Wat heb ik daar aan?
•In een logisch schema wordt
mij altijd veel duidelijk
•Wat is de 'bottom line'?
Spontaan
•Waarom is dit NU voor mij het
beste?
•Help mij het beste te kiezen
Humanistisch
•Welke experts bevelen dit aan?
•In hoeverre hebben mijn
mensen daar in de toekomst
wat aan?
Methodisch
•Hoe werkt dat dan precies?
•Welke bewijzen zijn er voor deze
belofte?
SensingiNtuition
'whatever works'

Drivers per persona
Competitief
• Wat?
• Effectiviteit
• Zelfstandigheid
Spontaan
• Waarom nu voor mij?
• Vrijheid
• Improvisatie
• Uitdagingen
Humanistisch
• Wie?
• Bijdragen aan het leven
van anderen
• Persoonlijke groei
• Empathie
Methodisch
• Hoe?
• Zekerheid
• Feiten, details
• Risico vermijden
SensingiNtuition
'whatever works'

Hollywood gebruikt het al jaren…
Humanistisch
SpontaanCompetitief
Methodisch
SensingiNtuition
'whatever works'

Humanistisch
SpontaanCompetitief
Methodisch
SensingiNtuitive
'whatever works'
'zoals het hoort'
Star
Trek

Humanistisch
SpontaanCompetitief
Methodisch
SensingiNtuitive
'whatever works'
'zoals het hoort'
Friends

Humanistisch
SpontaanCompetitief
Methodisch
SensingiNtuitive
'whatever works'
'zoals het hoort'
Top
Gear

Humanistisch
SpontaanCompetitief
Methodisch
SensingiNtuitive
'whatever works'
'zoals het hoort'
Disney-
world

Idealist
ArtisanRational
Guardian
Main Street, USA
Greets visitors with a nostalgic
look, at the
safe, settled, home-town spirit
of middle America a century
ago...
Guardians feel right at home.
Adventureland
The largest area of the
park,...the theme here is the
fun and excitement of
exploring new lands and
facing danger....
It's an Artisan's paradise.
Fantasyland
Disney's wonderful world of
dreams and make-believe, of
storybooks and fairy tales....
Catches the fancy and the
"wish upon a star" spirit of the
Idealists.
Tomorrowland
Explores the
brave new world of science
and technology.
It's just the place for
Rationals.

Humanistisch
SpontaanCompetitief
Methodisch
SensingiNtuitive
'whatever works'
'zoals het hoort'
real
world

Humanistisch
SpontaanCompetitief
Methodisch
SensingiNtuitive
'whatever works'
'zoals het hoort'
Winnie
The
Pooh

Goede verkopers ook…

Keirsey
Competitief
NT
Humanistisch
NF
Spontaan
SP
Methodisch
SJ
Sensing iNtuition
Judging Perceiving Feeling Thinking

Verdeling

Ordentelijk
Vermijden van fouten
Flexibel
Neem het leven
zoals het komt

Methodical

Move forward rule

Spontaneous

43
Spontaneous

manipulatie
fijn!!!

Geel en blauw bedienen
Independer kwam erachter dat ze alleen de
blauwe groep (Inspecteurs) bedienden. Nu
hebben ze tevens een aanpak voor de gele
groep (gemakszoekers.)

Producten top 3

8500
3500
Voor Gemakkelijk Na Gemakkelijk
Afgesloten autoverzekeringen per maand
Independer

Spontaneous
Guardian
Competitief
Humanistisch
Eyetracking verschillen
bezoekers
uitgesplitst
naar type

Guardian
Rational Artisan
Eyetracking verschillen
Idealist

Inspelen op allevier de persona?
Competitief Spontaan
Humanistisch Methodisch
SensingiNtuition
'whatever works'
'zoals het hoort'

Opzet LP
vouw
Header
subheader
beeld
Ja, ik wil deze voordelen
cfa
copy copy copy copy copy copy copy copy
copy copy copy copy copy copy copy.
Voordelen + bewijzen
• copy copy copy copy copy copy copy copy
• copy copy copy copy copy copy copy
• copy copy copy copy copy copy
• copy copy copy copy copy copy copy copy
ontdek
het zelf!
homeontdekhoe?
actie
naam
postcode
huisnummer
etc.
copy copy copy copy copy copy copy.
Meer weten en/of brochure downloaden
copy copy copy copy

Header
subheader
Persoonlijk aanspreken
top 3
filmpje
Gun uzelf 2 minuten
voor een persoonlijk advies
Tooltje,
call me
now
homeWie?hoe?
copy copy copy copy copy refenties copy
copy expert opinion copy copy copy
copy copy copy.
Meer weten en/of brochure downloaden
vouw
Ultieme Canicas landingpage
Abstract
beeld

Scarlet: +72%
Onderwerp: Grijp uw kans! Onderwerp: Benieuwd wat uw gezin kan besparen?

Wanadoo: +50%

Independer: +36%

MalariaNoMore

NN direct ingaande lijfrente
+ 113%

Viking Direct: +30% conversie

Merk DNA
- Bedenk eens welke persona het best past
bij

Wie wordt hierdoor aangesproken

Merk DNA
Soms past specifiek 1 persona bij je merk
DNA
- Bedenk eens welke persona het best past
bij “verzekeren kan je zelf”

65

FBTO +648%

Onderzoek nodig
Komt het nou uitsluitend doordat Canicas
slim is en veel aandacht besteedt aan
landingpagina's?
Of helpt het dat we tenminste ook alle 4 de
typen bedienen in de juiste tone of voice?
Of kunnen we zelfs zeggen dat we de 4
types, in de juiste tone of voice, op de juiste
plek van de pagina bedienen?

Hét onderzoek

Case AEGON Hypotheek

Rood vs Groen
Bron: Eyetracking onderzoek
Canicas, 2011

Case FNV Bouw

FNV verschil in gedrag
Bron:
Eyetracking
onderzoek
Canicas, 201
1

Zoom in op pure typen

Wat betekent dit?
Competitief
•Oriënteert snel
•Kiest snel
Spontaan
•Oriënteert snel
•Kiest niet!
Humanistisch
•Oriënteert
zorgvuldig
•Kiest redelijk snel
Methodisch
•Oriënteert
zorgvuldig
•Kiest zorgvuldig
SensingiNtuition
'whatever works'

Voorbeeld

Drivers per persona
Competitief
•Wat?
•Effectiviteit
Spontaan
•Waarom nu?
•Vrijheid
•Uitdagingen
Humanistisch
•Wie?
•Intuïtie en voelen
•Persoonlijke groei
•Empathisch
Methodisch
•Hoe?
•Zekerheid
•Feiten, details
•Risico vermijden
SensingiNtuition
'whatever works'

Eisenbergs copy
Explore our methodology to
discover how
hoe
Our approach is timed to meet
your personal objectives
Arti
san waarom
the bottom line is that your
results are guaranteed
Rati
onal wat
thousands of clients just like
you have been delighted
Idea
list wie

Copy
Kom naar het SAS forum en
Haal de relaties aan met uw vakgenoten
Win van je concurrenten
Leer van TNT hoe u valkuilen kunt vermijden
bij het opzetten van een Business
intelligence competence center

“The 22 Best
Relationship Tips Ever”
“Get Ahead Faster: 12
Brilliant (and Slightly
Badass) Ways to Do It”
“A Shocking Thing 68%
of Chicks Do In Bed”
“Your Sexual Health:
Crucial New Facts Your
Gyno Forgot to Mention”
“Deep Sex: Breathing and
Touch Techniques That Are
So Intense, You’ll Both
Reach a New Level of
Pleasure”
“The Sex Position He
Craves: It Gives Him the
Hottest View and Hits All
the Right Spots”
“Guys Spill: White Lies They
Tell Women All the Time”
ALL
COPYBLOGGER

Oefening
Schrijf even voor jezelf een paar
argumenten op waarom je naar een
gastcollege bij Beeckestijn bent gekomen.
Probeer even erbij te zetten of het een
geel, blauw, rood of groen argument is

calltoaction
calltoaction
calltoaction
calltoaction
Tastbare benefits, actie
mogelijkheden
Bottom line benefits,
mag abstract, gaat om
winnen, effectiviteit
Feiten, zorgvuldig, tastbare
bewijsvoering
zekerheid
Groei van mensen
Relaties (wie nog meer)
Wat zeggen de experts?

Schandalige zelfpromotie ;-)
Wil jij meer omzet?
Laat dan vandaag nog één van je uitingen optimaliseren
 Snelle omzetstijging van tenminste 20%
 Resultaatafhankelijke beloning mogelijk.
Bel 020 6353232
Ontdek alle geheimen achter de
wetenschappelijk bewezen methode op
www.canicas.nl
Of vraag de whitepaper aan via info@canicas.nlYES
CANICAS

Relevantie verhogen
Klant 'binnen laten in je organisatie'
2%95%

Marketing Maturity
A/ B testing
Optimalisatie voor de gemiddelde klant
Glijbanen maken
Optimalisatie voor groepen klanten
Profiling
Optimalisatie voor individuele klanten
Productgericht Klantgedreven

Wat is Profiling?
Profiling
Optimalisatie voor individuele klanten
Door een profiel op te bouwen
En daar content realtime op af te stemmen
Productgericht Klantgedreven

Product Profiling
Relevantie verhogen
door profiel op te
bouwen ahv
productinteresse
en dan de juiste content
te tonen

Profielen bouwen

Personalisatie obv profiel

Relevantie verhogen door profiel op te
bouwen ahv productinteresse
Wat weet ik van deze bezoeker?
Ik weet iets van zijn meest recente
productintresse
5
Budget
Voorkeur type bloemen
Kleur
Rode tulpen
€ 10,-
Gemengde tulpen
€ 20,-
5
Gele rozen
€ 20,-

Redden we het
met product profiling?
De marktkoopman doet veel meer
dan „product profiling‟
Hij voert een dialoog (dansje) met
je uit. Inclusief non verbale
communicatie.
C‟est le ton qui fait la musique.

Canicas en RaisingResults

A/B testing
Onderwerp: Grijp uw kans! Onderwerp: Benieuwd wat uw gezin kan besparen?

SaTC maturity model
1:0
1:4
4:4
statischdynamisch
tijd
Belangrijkste content in 4
kleuren verven
Statische paden inrichten voor 4 typen.

Eat your own cooking

e-mail campagne 'Fusieborrel'
e-mail bevestigings
e-mail
bedankt
pagina
landings
pagina

De e-mail

4 landingspagina's

4 bedanktpagina's

Precies weten wie waar klikt

Glijbanen maken

Persuasive profiling !
3
Content item 1
Content item 2
Content item 3
Match:
60%
Match:
45%
Match:
20%
Demografische data
Geslacht
Leeftijd
Postcode
Meest recente productintresse
Budget
Type product
Persuasion Management principles
SaTC
Cialdini
5

SaTC maturity model
1:0
1:4
4:4
4x 1:1
statischdynamisch
tijd
Verf alles in 4
kleuren:
A/B test met
content voor alle 4
typen klanten
Uitbreiden
customer journeys.
4 kleuren glijbanen
dynamisch maken
Behavioral
targeting
Statische paden
inrichten voor 4
typen.
Start opbouw
profielen

Internet is een pull-medium
Succesvolle online marketing is gebaseerd
op verleiding.
Succesvolle online marketing is gebaseerd
op het klaarzetten van de juiste response op
de acties of vragen van een klant.

RaisingResults

RaisingResults Online Display

Kan Mouna op jou rekenen?
voor scholing, onderdak….
Ik ben donateur van SOS.
Help jij ook mee?
Help mee aan de droom van
Louise
uiting
netwerk
& tijdstip
landing
page
Jan Smit

Sitecore
Op de achtergrond
houdt het systeem
het profiel van de
individuele bezoeker
bij.
Op basis van die
waarde kan je andere
content tonen aan
individu 1 dan aan
individu 2

Behavioural Targeting
Bezoeker bezoekt website
Aan de hand van zijn kliks bouw je profiel op
Bij eerstvolgende bezoek ziet de website er
voor hem/haar anders uit

Externe
content
server
Web-
analytic
s
Systemen
@
Web
CMS
CRM
@
Web
CMS
CRM
@
Web
CMS
CRM
@
CRM
Web
CMS
cry crawl walk run fly
Externe
content
server
Web-
analytic
s
Web-
analytic
s
Web-
analytics
Web
CMS &
CRM
@

SaTC maturity model
1:0
1:4
4:4
4x 1:1
N x 1:1
statischdynamisch
tijd
Verf alles in 4
kleuren:
A/B test met
content voor alle 4
typen klanten
Uitbreiden
customer journeys.
4 kleuren glijbanen
dynamisch maken
Behavioral
targeting
Statische paden
inrichten voor 4
typen.
Start opbouw
profielen
Uitbreiding van de
segmentatiecriteria
Naast de 4 kleuren
andere criteria
meenemen

Rondvraag
Wie gaat er morgen uitingen verbeteren?
Wie gaat met de 1:1 strategie aan de slag?
Wie is geïnteresseerd om zijn eigen profiel te
weten, en mee te werken aan het SATC panel?
http://www.canicas.nl/paginas/satc-panel/

Waarom bel jij Canicas ?
Competitief
•Perpetuum mobile systeem
waarmee je telkens 20%
meer structurele omzet
haalt
•Resultaatafhankelijke
beloning mogelijk
Spontaan
•Leuke gasten,
•verfrissende en
vernieuwende ideeën.
•ik zeg doen!
Humanistisch
•Aanbevolen door top
fokkers
•Learning while earning,
je mensen groeien even
hard als je omzet
Methodisch
•Sex& the city is één van de 7
beproefde methodieken van
Canicas
•Wetenschappelijk en in
praktijk bewezen aanpak

Waarom Canicas
SATC is één van de 5 door ons
ontwikkelde methodes waarmee jij
relevantere content kunt
aanbieden, en meer omzet haalt
tegen een betere ROI.
We helpen je graag je marketing
waste te verminderen.
Wat wil jij?
 Betere lead conversie?
 Meer omzet uit je website?
 Een stap maken met je e-
mailmarketing?
 Je medewerkers opleiden?
 Je marketing slim outsourcen?

Contact
ewald@canicas.nl
bart@canicas.nl
why
Zero
Waste
Marketing
020 6353232
www.canicas.nl

120618 Beeckestijn SATC gastcollege 2012 handout

Recommended

Recommended

More Related Content

Viewers also liked

Viewers also liked (16)

Similar to 120618 Beeckestijn SATC gastcollege 2012 handout

Similar to 120618 Beeckestijn SATC gastcollege 2012 handout (20)

More from som | smart online marketing

More from som | smart online marketing (10)

120618 Beeckestijn SATC gastcollege 2012 handout

Editor's Notes