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1. 零售地點與評估
國立高雄第一科技大學創業型大學
星光班
詹翔霖副教授
Chanrs@ms68.hinet.net 0955-268997
教學部落格 http://mypaper.pchome.com.tw/chanrs

2. 零售地點的評估要點項目表
• 當地人口
• 人口和 ( 或 ) 家庭基準
• 人口成長潛力
• 消費者生活型態
• 收入潛力
• 年齡分佈
• 教育背景
• 鄰近特殊市場人口，即：日間
工人、夜間工人、學生或觀光
客。
• 職業混合
• 交通流量和接近性
• 接近該地點的車輛
• 通過該地點的車輛數量和型
態
• 通過該地點的行人數量和型
態
• 主要都市捷運站交通點
• 主要高速公路分支接近性
• 鄰近道路品質
• 街道堵塞程度
• 影響交易區域的具體屏障
• 零售競爭
• 該區的商店數量和型態
• 一般區域的“主要競爭”分析
其他商人的競爭
• 與當地商人聯合推廣的可
能性

3. 零售地點的評估要點項目表
• 地點特徵
• 停車位數量
• 停車場距離
• 送貨便利性
• 地點在街道的可見度
• 地點的存在時間
• 與鄰近商店的相適性
• 賣場規模大小
• 現有建築物狀況
• 交通出入便利性
• 殘障客戶便利性
• 號誌使用限制
• 建築物安全碼限制
• 都市劃分區型態
• 消防安全設備
• 成本因素
• 租賃 / 出租合約條件
• 基本租金付款
• 租期
• 地方稅
• 營業和維持費用
• 租賃限制條款
• 當地商業協會要求入會會員
• 當地商人的自律規定

4. 地點吸引力的各項因素
• 1 人口統計因素
• 2 同業間的競爭
• 3 產業市場趨勢

5. • 人口統計因素包含該地區的人口成長率，年齡層分佈、教育程
度、性別、家庭戶數、人口數量、家庭收入、婚姻狀況。
家庭戶數 人口數
大型百貨公司(12000 坪) 30 萬戶 70 萬
量販店 15-20 萬戶 35-40 萬
超市 3 萬戶 8-10 萬
便利商店 8000 戶 2.5-3 萬

6. 同業間的競爭
1. 市場區域的大小
2. 目標市場的規模
3. 該地理區域的涵蓋範圍
4. 家庭的戶數及大小
5. 人口的數量及成長率
6. 所得分配
7. 就業人口水準
8. 競爭家數及競爭對手之價格指標
9. 勞工階層所佔比率
10.地區零售產業的平均成長率

7. 商店設計要點
一、視覺溝通工具 商標 價格標示牌大小 價格 主題裝飾
二、商店的規劃 空間的分類配置 陳列的標準化 色彩的應用 氣氛營造
三、商店的設計 外觀的設計 店面明亮 硬體規格的使用 商店設計的形狀
四、店舖管理 人員 商品陳列 服務管理 庫存及損耗管理
五、商品管理 商品展示 商品的視覺化 商品銷售庫存 商品毛利

8. 商店店內佈置
• 陳列配置給予顧客適當的購物空間，同時發揮商品的最佳坪
效。
• 賣場如果聚集了很多的顧客，更會讓顧客感受到那一份熱鬧
與消費刺激的感覺，有的賣場利用店中店來營造動線及購物
環境，反而造成了顧客不曉得如何找到他所想要買的商品。
• 零售業者在選擇與運用動線規劃的時候，一定要考慮到與整
體商店形象配合及運用多種商品的陳列，而耐用年限及硬體
保固，都是重要的考慮因素，用以達到經濟效用。
• 店內工程及設計人員必須決定 (1) 商店設計上的整體方案
(2) 商店外貌與銷售區域中，可容納存貨的空間設計 (3) 商
店中，牆壁壁面的空間設計。 (4) 商店貨架規格的使用， (5)
商店中各分類主題的表達方式。

9. 店內設計的種類
• 店內設計可分為 ： (1) 格欄式 (2) 背脊式
(3) 迴路式 (4) 自由式
• 格欄式（ Grid Layout ） 這種配置以
7-11 商店、雜貨店或與藥局最常使用，
通常這種配置方式的特徵，就是商品沿
著長條的走道來陳列。

10. 空間利用及規劃
• 基於商品銷售力的考量，在商品陳列前零售業之商品經理人必須研究
，而規劃者必須注意下列事項：
• （一）商品獲利如何
• （二）規劃的存貨週轉率與庫存對銷售比如何
• （三）商品展示
• （四）特定的商品展示陳列，能否帶動顧客的購買（個別陳列）
• （五）部門別的配置（商品陳列配置）
• （六）引導式的動線配置
• （七）衝動性購買的商品
• （八）必要性的商品
• （九）關聯性的商品部門
• （十）季節性需求之變動規劃
• （十一）商品的實體特徵

11. 陳列商品技巧要領
• ( 一 ) 「容易看」、「容易選」、「容易購買」的原則
• ( 二 ) 陳列基準（貨架位置區分）
1. 天空線（ Sky Line ）
最上層的商品陳列儘可能要等高度，這樣才會有整齊劃一的印象
感。
2. 上段（ 140CM 以上）
貨架的最上層，通常陳列一些推薦品或有心培育的商品，通常利潤
較高，但並非十分暢銷的商品。
3. 黃金段（約 85CM~140CM 左右， 120CM 為黃金線， Golden
Line ）
貨架上的黃金地段，為顧客視線最易看到的區段，此位置常用來陳
列最想賣的商品，一般多是高毛利、高迴轉、自有品牌或獨家進口
商品，但最忌諱用來陳列低毛利的商品，那對於整店的利益將是一
大傷害。
4. 中段
貨架棚板由下數起第二層或第三層的位置，此位置可用來陳列一些
低毛利或本身不想賣，但又需顧及顧客需要不得不賣的商品。
5. 下段
為貨架的最下層，這個陳列位置我們通常用來陳列一些迴轉很快、
易碎、體積大或毛利較低的商品。

12. 陳列商品技巧要領
6. 沒有間隙的陳列
(1) 貨架的段差儘量減少
(2) 分割板盡量減少
※商品與商品之間若間隙太多會浪費空間
7. 顏色區分
顏色區分能使顧客的視線停住並購買，一般以垂直陳列
比較能表現其特色出來。
8. 中心線
同一商品群中規劃出一條或二條縱向中心線，才能展現
出一個 Block 的整齊與美觀。
9. 善用陳列工具
10. 拉排面
每天均須做拉排面的動作，尤其在營業高峰的時段。
11. 先進先出的原則（尤其是食品類）
12. 貨架清潔
定期在營業低峰時段，做好整個貨架清潔工作，這可說
是陳列的基本工作。

13. 商品陳列的優先順序
• 上下關係為小的在上，大的在下。
• 左右關係為小的在左，大的在右。
• 價格低的在左，價格高的在右。
• 平放陳列之商品頭向左，尾向右。
• 盒裝物的陳列，垂直直立的商品上，平放陳列。
※理由 — 若賣掉一盒時，該商品仍能維持保
有最大的陳列面。
• 吊掛式的陳列，採同長度的集合陳列。

14. 商品採購管理
• A 級供應商：零售商向其購買大量且毛利好的商品，零
售商可能經由向他們購買特定數量的商品，並將此供應
商與其他供應商區分。這些供應商以合夥人態度與零售
商合作，並協助販賣促銷。
• B 級供應商：助零售商創造滿意的銷售和利潤的供應商。
此供應商有時為零售商發展一種強勢的產品或自有品牌
。
• C 級供應商：擁有明星產品，但是目前尚未供應給零售
商。這是零售店採購人員希望其成為供應商的類型。
• D 級供應商：零售商會不定期的向此供應商購買小量的
商品。由於量小，往往這種採購對供應商或零售商的利
潤並不顯著。
• E 級供應商：零售商與他們有不愉快的經驗。只有經授
權的採購人員才可以向這種供應商訂購。

15. 理想的商品組合搭配與限制
• 理想的商品組合的三個層面：產品種類、產品
的寬度和產品的深度。
• 理想的商品組合的種類是指零售商店內陳列不同產
品線種類 ( 以產品品類而言 ) 。
※ 例如：百貨公司有各種類的商品線，多達 100 多個部門來負責像男裝
、女裝、童裝、嬰兒服、紡織成衣、玩具、運動用品、電器 ( 大小家
電 ) 、化妝品、香水和家用品、五金用品的業務等。
• 產品寬度，即相同產品線上的商品品牌種類，例
如：超級市場上不同品牌的洗髮精有大量的產品廣度或寬度 。
• 產品的深度是指產品線每一商品種類依功能而
設定陳列的平均種類。

16. 供應商的合作與商談
1). 供應商的促銷合作攸關零售之發展 對於新產品
之上架，則需要有下列幾個考慮因素：
• 自己零售店的產品種類（品類）的發展路線為何
？公司的零售銷售的定位為何？
• 與市場的其他競爭對手差異為何？
• 新商品對自己的商品陳列位置與產品的寬度及深
度是否需要調整？
• 新商品的目標市場預估需求量、週轉率及毛利率
是否合理？
• 新商品的供貨是否穩定？有無替代品補充庫存？
• 新商品的商品生命週期為何？
• 新商品的賣場坪效為何？貢獻率足夠標準否？

17. 商品組合寬廣度的優缺點。
寬 商品種類 窄
深
淺
深度
優點
完整的產品線
高的購物頻率
顧客忠誠度較高
缺點
存貨成本增加
商品太廣泛，不易定位
週轉率低
優點
專業顧客上門
成本較低
顧客忠誠度較低
週轉率較高
定位較清晰
缺點
目標市場有限
店面空間較受限制
優點
高購物頻率
一次購足
提供便利性，及鄰近顧客方便性
缺點
產品種類有限
庫存量不足，量不大
優點
組合中有較高周轉率
低成本
缺點
1、 顧客較不易滿足
2、 顧客忠誠度低
3、 商品種類過於簡單(較具

18. 供應商的商談及注意要項
1. 商品成本的價格（ Purchase Cost ）
2. 商品售價（ Selling Price ）
3. 交貨日期（ Delivery Time ）
4. 交貨期間（ Delivery Period ）
5. 交易折扣（ Trade Discount ）：促銷季節
折扣。
6. 運送條件（ Shipment Terms ）：整車才
運送、皆可運送、可分別運送。
7. 破損及壞品（ Broken and Damaged ）：
商品損害及過期等。
8. 損耗（ Shrinkage ）：商品失重（如榴
槤）或短少。
9. 退貨權利（ Goods Return ）：商品的退貨
流程、手續、權利、扣款等。

19. • 10. 付款條件（ Terms of Payment ）：含付款期限及
T / T 或 L/ C 等。
• 11. 交易折讓及津貼（ Trade Rebate , allowance ）：
含年度退佣及各項大量訂購折讓及陳列津貼。
• 12. 商品品質（ Quality ）：商品的收貨標準，允收品質
。
• 13. 商品規格（ Specification & Package ）：含尺寸、
重量及包裝。
• 14. 廣告費用贊助或折讓（ Advertisement Support
Sponsor and Rebate ）
• 15. 上架費、陳列費用等條件（ Shelf allowance , and
Expenses Display ）
• 16. 促銷推廣補助（ Promotion subvention ）：零售商
與供應商合作或協商的推廣補助金。
• 17. 網路電腦訂單上傳費用及貨款帳單對照費用
（ Internet Subsidy ）。
• 18. 購物袋津貼（ Customer Plastic Bag’s Subsidy ）。
• 以上之因素皆足以影響零售業者之公司獲利及現金流動
。

20. 季節折扣
• 零售商在淡季購買貨品所獲得的折扣金額。
• 季節折扣是零售商在淡季購買貨品所獲得的折
扣金額，但這並不代表所有季節折扣都會在淡季
採購，零售商往往利用淡季折扣時囤積商品，或
預下訂單控制商品的成本，如：新娘禮服、男女
服飾。
• 季節性訂購之折扣，利用預下的訂購控制供應商
之製程，並協商付款票期之展延或現金折讓，取
得有利的成本。

21. 現金折扣
零售商以現金支付貨款所得到的折扣或折讓。
• 採購取得的最後一種折扣是以現金支付貨款取得現金折扣，現金折扣一
般以 2/10 ，淨 30 ，這表示在發票日 10 天內付款，且票期金額在 30 天內到
期，則可享有 2﹪ 的現金折扣。
• 現金折扣為鼓勵提前付款的普遍方式，它也可以用來延後付款日期的交易工
具。這種延後付款日期的協商有許多形式，其中最常見的有：
• 月底起算：允許現金折扣，而且全額付款在下個月的第一天算起，而不是發
票日。當月 25 日以後的月底發票日，將被列在下個月的第一天起算。
• 月中起算：與上述相似，但是以月中替代月底起算。
• 收到貨品起算：允許付款起算日為零售商的收貨日期。
• 額外日期起算：只允許零售商在付款日期起算前的一些額外天數，如：三天
或七天為主。
• 最後被考慮的折扣形式，但是現在很少人使用，就是預付折扣，預付折扣為
允許零售商在現金折扣到期前，支付發票金額並獲得額外折扣。然而，預付
折扣常以年利率 7﹪ 來計算顯然成本較高，對供應商不例，少被接納。

22. 交貨條件
• 是採購協商時需要考慮的另一重要因素，採購需與供應
商議定商品交給零售商的地點，及供應商或零售商來支
付運費，誰應負責損壞賠償，如前述之十八要項而最常
見的三種交貨條件有：
1. 工廠交貨（ Ex Factory ）：買方在工廠收貨，並從供應
商的工廠起付運費，稱工廠交易價。
2. FOB 裝運站交貨：供應商負責送貨到指定地點的運費，
然後買方負責以後的運費，及風險（保險費）俗稱 FOB
離岸交易價。
3. CIF 目的地交貨：供應商支付所有運費及保險費，然後
買方在貨到目的地後提貨，及運費保險在內交易價。

23. 損耗商品處理
• 1. 進貨點收的地方可能是商品最容易失竊的地點
• 2. 員工竊盜，歐美零售業者皆認為損耗
（ Shrinkage ） 70% 來自自己的員工，大陸更是常見。
• 3. 供應商勾結，包含在運送過程中商品的偷竊或短少
的類型。典型的損耗，包含在商品送達時，數量比訂
購訂單所載的內容還少，以舊商品或瑕疵品來替代好
的商品，或收貨區收貨人員沒有依照標準流程收貨，
未正確點收商品讓供應商之運輸人員有機可乘，或供
應商假藉 IS9000 之名，商品的外箱雖完整，內裝的
商品數量卻短少，更以甚者為運送公司之人員（司
機）掉包或交貨短少，此種情形的損耗往往牽涉到合
約的詳實與否，以免零售業者於生意往來中造成部分
的損失。
• 4. 顧客偷竊。

24. 損耗之預防（ Loss
Prevention ）
• 管理方式
– 破損 / 破包嚴重，不能在包裝銷售者，應儘
速以退貨或換貨方式退回廠商 處。若無法
辦理退換貨者，則以報廢方式處理。
– 數個破損 / 破包的銷售單位，經重新組合
包裝成一個銷售單位時，除申請折扣標籤銷
售外，銷售單位的差異應作負庫存的調整，
使庫存正確。

25. 損耗之預防（ Loss
Prevention ）
• 損耗之預防方法
– 針對破損商品建立之標準化流程。
– 使用現代科技的防竊條碼辨識器。
– 有效的網路 24 小時密錄監視系統。
– 做有效柔性的提醒標語，預防犯罪，做道德性勸說
。
– 員工立切結書，保證品格否則依法辦理，同時教育
員工認識偷竊為公訴罪，負刑法之責，非僅民事訴訟
。
– 與供應商做合理的交易契約，避免場外交易及勾結
，共同促進交易的合理進步。
– 公司之紙箱壓縮機，宜依標準程序操作，勿淪為紙
箱挪用，更換包裝之機會。