10 käytännön esimerkkiä datan hyödyntämisestä markkinoinnin tehostamiseen ja myynnin kasvattamiseen. Data muuttaa markkinoinnin myynniksi. Markkinoinnista tulee asiakkaille hyvää palvelua. Kutsumme sitä Sales-Driven Marketingiksi

1. 10 KÄYTÄNNÖN ESIMERKKIÄ:
TEHOA
MARKKINOINTIIN RIKASTETULLA
ASIAKASTIEDOLLA
This report is solely for the use of client personnel. No part of it may be
circulated, quoted, or reproduced for distribution outside the client
organisation without prior written approval from Avaus.
TOM NICKELS
SENIOR ADVISOR
AVAUS CONSULTING

2. ABOUT.

3. SALES-DRIVEN MARKETING.
Sales and marketing meet
data and technology

4. WE BELIEVE.
Data transforms marketing into
a valuable service that drives
measurable sales results

5. CUSTOMERS.
FACTS.
100 SPECIALISTS
OFFICES IN HELSINKI,
AND WROCLAW, POLAND
REVENUE 11 MILLION € (2012)

6. OSA 1
PARHAALLA ASIAKASKOKEMUKSELLA VOITETAAN…
…MUTTA MATKALLA ON MUUTAMA HAASTE

7. Suomen Top 10
Asiakaskokemusindeksi 2013
1
Ifolor
8.1
2
Amazon
8.1
3
Säästöpankki
8.0
4
POP
7.9
5
Diacor
7.9
6
Aurinkomatkat
7.8
7
Mehiläinen
7.8
8
CDON.com
7.7
9
S-Pankki
7.7
10
Eckerö Line
7.7
Mukana yhteensä 55 yritystä
Suomalaiset
Amazon
Lähde Asiakkuusindeksi 2013, ASML & Avaus Consulting

8. Amazonin missio
“…to be the Earth’s most
customer centric company”

9. 8.4
Amazon
8.2
Ifolor
8.1
Säästöpankki
Mehiläinen
8.0
Diacor
8.0
CDON.com
7.9
Norwegian
7.9
Verkkokauppa.com
POP
Aurinkomatkat
7.8
7.8
7.7
Tuotteet vastaavat tarpeitani
Lähde Asiakkuusindeksi 2013, ASML & Avaus Consulting

10. Mitä Amazonin esimerkki tarkoittaa?
Markkinoinnin pitää muuttua
hyväksi palveluksi, joka
kasvattaa myyntiä

11. Haaste 1: Asiakkaan ostokäyttäytyminen pirstaloituu

12. OMAT KANAVAT
OMAT SÄHKÖISET KANAVAT
ULKOISET MEDIAT JA TIETOLÄHTEET
Myyjät
Transaktiot
Asiakaspalvelu
.fi
Email
Mobiili
Haku
Sosiaalinen
media
CRM
ERP
Puhelinjärj.
Google
Analytics
Email
järj.
CMS
Google
Facebook
IN-HOUSE
IN-HOUSE
EMAIL
KUMPPANI
MOBIILI
KUMPPANI
HAKUKONE
KUMPPANI
MAINOSTOIMISTO
CC
KUMPPANI
SEO
KUMPPANI
Haaste 2: Asiakastieto pirstaloituu
Display
Mainosverkko
Ulkoiset
tietokannat
VTJ
MEDIATIETOPALVELU
TOIMISTO
KUMPPANI

13. Myyjät
Transaktiot
Asiakaspalvelu
.fi
Email
Mobiili
Haku
Sosiaalinen
media
CRM
ERP
Puhelinjärj.
Google
Analytics
Email
järj.
CMS
Google
Facebook
Mainosverkko
RAPORTTI
RAPORTTI
RAPORTTI
RAPORTTI
RAPORTTI
RAPORTTI
RAPORTTI
RAPORTTI
RAPORTTI
Display
Ulkoiset
tietokannat
VTJ
RAPORTTI
Haaste 3: Markkinoinnin tehon mittaaminen vaikeata

14. OSA 2
SALES-DRIVEN MARKETING…
…RIKASTETULLA ASIAKATIEDOLLA
TEHOA MARKKINOINTIIN

15. Sales-Driven Marketing on markkinointistrategia, jossa yritys…
…maksimoi markkinointi-investoinnin
mitattavat myyntitulokset yhdistämällä
analytiikkaa, teknologiaa ja sisältöä
© AVAUS CONSULTING, 2013

16. Sales-Driven Marketing sweet-spot
YKSITTÄISEN
ASIAKKAAN
TILANNE JA
TARVE
© AVAUS CONSULTING, 2013
UNIIKKI
BRANDI
JA ARVO

17. Avauksessa olemme erikoistuneet kolmeen Sales-Driven Marketing malliin
1
B2C
ASIAKKUUKSIEN
KASVATTAMINEN
2
DIGITAALINEN
MYYNTI
3
B2B
MYYNNIN
KASVATTAMINEN
© AVAUS CONSULTING, 2013
ASIAKASMÄÄRÄ
X
TRAFIIKKI
LIIDIT
X
X
KESKITUOTTO
X
KONVERSIO
X
KONVERSIO
X
PYSYVYYS
ARVO
KESKIKAUPPA

18. ANALYSOI JA
RIKASTA
2
1
KERÄÄ JA
YHDISTÄ
VAIKUTUS
MYYNTIIN
SEGMENTOINTI
MALLINNUS JA
ENNUSTEET
KONVERSIO
3
A/B
TESTAUS
OSTODATA
BUDJETTIALLOKAATIO
AVAUS
ASPAKONTAKTIT
SISÄLTÖ JA
TARJOUKSET
SALES-DRIVEN
MARKETING
DIGITAALINEN
KÄYTTÄYTYMINEN
KOHDENTAMINEN
JA PERSONOINTI
TRIGGERIT JA
AUTOMATISOINTI
KYSELYT
REAKTIOT
KAMPANJOIHIN
KANAVAT JA
LÄHETYS
TULOKSET
ASIAKASKOKEMUS
MYYNNIN KASVU
© AVAUS CONSULTING, 2013
TOTEUTA
JA OPTIMOI

19. Tarvitaan
modulaarinen tapa
yhdistää ja
hyödyntää data
OMAT KANAVAT
MYYJÄT/
CRM
ASPA
TRANSAKTIOT
MOBIILI
AVAUS
CONNECT
ANALYTIIKKA
OPTIMOINTI
EMAIL
.FI
KOHDENTAMINEN
RAPORTOINTI
AUTOMATISOINTI
ULKOISET MEDIAT
JA TIETOLÄHTEET
SOSIAALINEN
MEDIA
DISPLAY
HAKU
ULKOISET
TIETOKANNAT
© AVAUS CONSULTING, 2013
OMAT SÄHKÖISET KANAVAT

20. TAVOITETTAVUUS
Kuinka iso osuus
kaikista asiakasta
tavoitetaan
MASSATOIMENPITEET
Korkea tavoitettavuus,
matala teho
LISÄÄ PERSONOITUJA
TOIMENPITEITÄ, JOTTA
VAIKUTTAVUUS KASVAA
SIIRTYMINEN
KOHDENNETUMPIIN
TOIMENPITEISIIN
PERSONOIDUT
TOIMENPITEET
Matala tavoitettavuus,
korkea teho
OSUMATARKKUUS
Kuinka hyvin tarjonta
vastaa yksittäisen
asiakkaan tarpeita
© AVAUS CONSULTING, 2013

21. OSA 3
MUTTA MITEN SE
TEHDÄÄN KÄYTÄNNÖSSÄ
10 ESIMERKKIÄ RIKASTETUN
ASIAKASTIEDON HYÖDYNTÄMISESTÄ

22. SALES-DRIVEN
MARKETING –
10 KÄYTÄNNÖN
TOIMENPIDETTÄ
10. REAALIAIKAISET SUOSITTELUALGORITMIT
KILPAILUETUA
DATASTA
9. REAGOINTI VERKKOKÄYNTIIN
8. JATKUVAT ASIAKASKYSELYT
7. PAIKANNUSTIEDON HYÖDYNTÄMINEN
6. RE-MARKETING VERKKOVIERAILUJEN POHJALTA
5. A/B TESTAUS
4. TRIGGERÖINTI OSTOHISTORIAAN PERUSTUEN
3. ENNUSTE ASIAKKAAN KÄYTTÄYTYMISESTÄ
2. ELINKAAREEN PERUSTUVA SEGMENTOINTI
1. ULKOISET TIETOKANNAT
© AVAUS CONSULTING, 2013
OSUMATARKKUUS
JA TEHO
KASVAVAT

23. 10 ESIMERKKIÄ ASIAKASTIEDON RIKASTAMISESTA
1. ULKOISET TIETOKANNAT

25. 10 ESIMERKKIÄ ASIAKASTIEDON RIKASTAMISESTA
2. ELINKAAREEN PERUSTUVA
SEGMENTOINTI

27. 10 ESIMERKKIÄ ASIAKASTIEDON RIKASTAMISESTA
3. ENNUSTE ASIAKKAAN
KÄYTTÄYTYMISESTÄ

28. OSTAAKO ASIAKAS LISÄÄ? MITÄ TUOTETTA?
ONKO HÄN VAARASSA POISTUA?

29. 10 ESIMERKKIÄ ASIAKASTIEDON RIKASTAMISESTA
4. TRIGGERÖINTI OSTOHISTORIAAN
PERUSTUEN

31. 10 ESIMERKKIÄ ASIAKASTIEDON RIKASTAMISESTA
5. A/B TESTAUS

33. 10 ESIMERKKIÄ ASIAKASTIEDON RIKASTAMISESTA
6. RE-MARKETING
VERKKOVIERAILUIHIN PERUSTUEN

35. 10 ESIMERKKIÄ ASIAKASTIEDON RIKASTAMISESTA
7. PAIKANNUSTIEDON
HYÖDYNTÄMINEN

36. Are you waiting
for a sign to
start running?
This is it!
Download Nike+
Running app
and join the
game!

37. 10 ESIMERKKIÄ ASIAKASTIEDON RIKASTAMISESTA
8. JATKUVAT ASIAKASKYSELYT

39. 10 ESIMERKKIÄ ASIAKASTIEDON RIKASTAMISESTA
9. REAGOINTI VERKKOKÄYNTIIN

41. 10 ESIMERKKIÄ ASIAKASTIEDON RIKASTAMISESTA
10. REAALIAIKAISET
SUOSITTELUALGORITMIT

43. 1
Asiakaskokemus
ratkaisee
Yhteenveto
2
Modulaarinen
data
3
Oppiminen
käytännön
kautta

44. a
Lata en
n
mai tti
il
r
apo
r
www.asiakkuusindeksi.fi

45. Kiitos!
— Tom Nickels
Avaus Consulting, Senior advisor
tom.nickels@avaus.fi
www.avaus.fi / www.tomnickels.com