Восьмичасовой вебинар для менеджеров и владельцев салонов красоты, клиник и фитнесов...

1. Секреты Маркетинга Красивого Бизнеса Самохин Михаил Юрьевич аналитическая группа AD Wiser блог http://www.credeexperto.su/

2. Виктор Романовский, Аналитическая группа AD Wiser

3. Александр Сотников Аналитическая группа AD Wiser

4. Самохин Михаил, Аналитическая группа AD Wiser

5. Структура Проблем 2007, Новосибирск Новосибирск, июнь 2007 кадровые проблемы 12 ценообразование, цен. политика 6 удержание клиента, клиентская база 5 привлечение клиентов, реклама 4 удержание специалистов 3 концепция, в т.ч. Ценовая 3 ЗП специалиста, % мастерам 2 индивидуальные скидки 2 Расходы, доходы, прибыль, фин.модель 2

6. Структура Проблем, Мальта 2008

7. Примерная Структура Рынка Health Care Диагностич. лаборатория Фармацевтика Семейная медицина Издание литературы НИОКР Обучение, проф. подготовка Клиники Страховая компания Банковское кредитование Клиенты - госучреждения Клиенты – российские предприятия Клиенты – банковск. структуры Клиенты – западные компании Клиенты – частные лица Клиенты – частный бизнес Рейтинг медучреждений Предоставление медуслуг Лечение Диагностика Health Care Фармпрепараты Оборудование Препараты, Расходные материалы Информационное обеспечение Производство Оборудования, материалов Импортно- Экспортная деятельность Аптека Косметология Фитнес Госорганы Санэпидем Переливание крови

8. Схема Маркетинга Объем Продаж Компании Х' штук, Y' долларов Потребители: покупают Х штук, за Y долларов Товар Торговая Марка Упаковка Организация Продаж / Обслуживание Средства Рекламы Средства Поддержки Продаж Стимулирование Сбыта Паблисити Дистрибуция Цено- образование Позиционирование Источник:Качалов и Коллеги, Москва, 2000 Маркетинговые Коммуникации Проектирование Товарного Предложения 40% 20% 5% 10%

10. Товарные Категории, их жизнь и смерть

11. Продажи Салона

12. Принятие Новых Продуктов Потребителями

15. Цены, Ценообразование и Ценовые сегменты

16. Кривая Спроса и Предложения Самохин Михаил, [email_address] , 2004,

17. Структура Одного Ценового Сегмента

19. Решетка Ценовых Сегментов, Фитнес Эконом Средний - Средний + Премиум Премиум + Люкс 300 1600 2200 3200 ∞ 400 800 1500 1900 2400 4000 600 1000 Мода значений

20. Бижутерия, Критериии Ценовой Сегментации Ассортимент Селены

22. Цены на Услугу. Мужская Стрижка

24. Депиляция голени Всего исследованы цены 39 салонов

25. Депиляция голени 400-500 SPA салон Амелия, Студия красоты и загара Акапулько, Ibiza - style , Зазеркалье, Charmdiscret, Katlen , Валле, Бабор, Эстет-Лайн 500-600 Клеопатра , Вероника , Balance club, Fresh look, DIGI & DIGI, Клуб Гармония SPA , Inkanto , I - fashion , Алена,Персона стиль, Студия A-zone 600-700 ТЕМА, Салон красоты Эдуард Тришкин, Compliment, Bresson Spa , Моне, Макропулос, New Forms , Салон красоты+спортивно-оздоровительный клуб «Носорог» 700-800 Мезон Элитер, Krasa - Beauty , Высший свет, SPA VIP Center , Экстра-экстра, Довиль, салон красоты Альта-студио 800-900 Magnifico, Альфа Фитнес, Элита 900-1000 - 1000-1100 Perfection

26. Ценовое Сегментирование Салонов Уровень Салоны Низший «Центр красоты и здоровья Бьюти», «Фигаро Бьюти», «Эстет-лайн», «Клеопатра», «Зазеркалье», « Ibiza-style », «Амелия», «Вероника», « Charmdiscret », «Алена» Переходный 1 « Inkanto », «Альта-студио», «Гармония SPA », «Персона стиль», «Носорог», «Бабор», « New Forms », « I-fashion » , « A-zone » Средний «Валле», «Моне», « DIGI & DIGI », « Balance club », «Довиль», « Krasa-Beauty », «Макропулос», «Экстра-экстра», « Compliment », « Magnifico », « SPA VIP Центр» , «Акапулько», « SPA Philosophy », «Фламинго» Переходный 2 « Bresson SPA », «Мезон Элитер», «Эдуард Тришкин», «Аркадия», «Альфа-фитнес», «Жан-Клод Бигин» (Б. Никитская), «Тема» Высший «Высший свет», « Perfection », «Жан-Клод Бигин» (ул. Трубная)

27. Анализ Рентабельности Услуг

28. Выбор потребителя, критерии (атрибуты) потребительского выбора

31. Рейтинг атрибутов выбора. Косметолог Данные экспертных групп, Самохин М.Ю., 2002-2003г. качество препаратов (???) 15 комфорт использования 14 психологический комфорт 9 профессионализм консультанта 7 экономия времени 7 удовольствие 5 эффективность 5 соответствующая стоимость 4 индивидуальный подход 4 красота 2 оригинальность, эксклюзивность 2 независимость 2

32. Не все клиенты важны для бизнеса. Клиентская база и лояльность клиентов

34. Затраты на приобретение актива Затраты на поддержание актива в рабочем состоянии Убывающая (с учетом рисков) отдача от актива Структура Актива - Клиент

38. Схема Бизнес-процессов

39. Вариант Финансовой Модели год 2006 2007 количество мест обслуживания 500,00 500,00 пропускная способность 1 места в день 4,00 4,00 средняя частота посещений в год (1 человек) 120,00 120,00 количество посещений в день (в клубе) 2 000,00 2 000,00 количество посещений в год (350 дней) 700 000,00 700 000,00 максимальное количество годовых карт 5 833 5 833 реальное количество карт (прирост 500/год) 600 1 100 цена годовой карты, долл 1 000,00 1 000,00 годовой доход от продажи карт 600 000,00 1 100 000,00 доля дополнительных услуг (к цене карты) 0,30 0,30 годовой доход с учетом дохода от доп услуг 780 000,00 1 430 000,00 расходы (условно, доп. анализ) 2 000 000,00 2 000 000,00 баланс доходов и расходов - 1 220 000,00 - 570 000,00

40. Финансовая Модель Салона

41. Структура клиентской базы Впервые Покупают 1 Постоянные 1 Впервые Покупают 2 Постоянные 1 Впервые Покупают 3 Постоянные 2 Постоянные 1 Впервые Покупают 4 Постоянные 2 Постоянные 3 Успешность развития бизнеса зависит прежде всего от «Удержания» покупателей – Коэффициента Повторных Покупателей Источник: консалтинговое агентство Качалов и Коллеги

42. Анализ Клиентской Базы Источник: ADW А.Сотников

43. Анализ Частоты Посещений в год

44. Средний Чек I 4799 II 2906 III 2400

45. Средний Чек Клиента

46. Прогноз KPI при Перезапуске

47. Чек-лист, Метрики Бизнеса Источник: Expert Systems , А.Пушкарева

48. Структура Комплексной Базы Данных Сегментирование Контроль издержек Повышение эффективности Источник: консалтинговое агентство Качалов и Коллеги Контрактная История Контактная История Коммерческая Информация Адресная Информация

49. Клиентская Карточка

50. История Контактов, Напоминания ..

51. Поля: Заметки, Продукция, …

52. Скупка Потребителей и Программы Лояльности

54. Программы Лояльности Источник: [email_address] , салоны Ноэль, Алина

56. Приверженность «Слепые» Источник: консалтинговое агентство Качалов и Коллеги Лояльные Переключающиеся

59. Оценка Сервиса / Лояльность Рекомендации Жалобы Оценка сервиса, баллы 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 Когда мы первый раз применили данную методику в мае 2005 г., количество нетто-промоутеров нас сильно опечалило: всего 1%! В конце года мы могли уже похвастаться 48%!!! И это благодаря комплексным мероприятиям по улучшению качества работы сети и некоторым шагам, которые мы предприняли навстречу преданным клиентам. (сотовый оператор)

60. Клиенты и Разделяемые Ценности

62. Риск Потери Клиента Источник: Е.Клыков

63. Набор Дежурных Грабель Программа лояльности – это не скидки Качество обслуживания – не отсутствие жалоб Попытки добиться расположения клиентов без учета их отношения к компании обречены Программа лояльности – не программа воздействий на клиента, а программа собственных изменений !!! Рост продаж и удовлетворенность не обязательно связаны линейно

65. Мерчандайзинг, продажи с ресепшн

66. Мерчандайзинг Концепция салона Пространство и выкладка Информационная система Стимулирование и акции Атмосфера

78. Вопросы? Обходя разложенные грабли, лишаешь себя бесценного опыта (народная мудрость) блог http://www.credeexperto.su/