Luân Văn Xây dựng các chính sách marketing cho cảng Đà Nẵng.doc

Viết đề tài giá sinh viên – ZALO: 0917.193.864 -
VIETKHOALUAN.COM
Tải tài liệu tại kết bạn zalo : 0917.193.864
1
MĐ U
1. Lý do chọn đ tài
Marketing quyết định và điều phối sự kết nối các hoạt động sản
xuất kinh doanh của doanh nghiệp với thị tr ờng. Đảm bảo cho hoạt
động kinh doanh của doanh nghiệp h ớng theo thị tr ờng, biết lấy thị
tr ờng, nhu cầu và ớc muốn của khách hàng làm chỗ dựa vững chắc
nhất cho mọi quyết định kinh doanh.
Tại Cảng Đà Nẵng, các hoạt động Marketing chỉ mới đ ợc hình
thành và là một bộ phận trong tổng thể các hoạt động kinh doanh của
cảng, chính vì vậy việc ứng dụng Marketing vào hoạt động kinh doanh
thực hiện ch a đ ợc tốt, do vậy nhằm đảm bảo kinh doanh đ ợc phát
triển một cách bền vững và thuận lợi thì việc Xây dựng và hoàn thiện
các chính sách Marketing là điều cần thiết và tối u. Mục đích nghiên
cứu
+ Nghiên cứu cơ sở lý luận Maketing dịch vụ.
+ Phân tích và đánh giá thực trạng hoạt động Maketing tại Cảng Đà
Nẵng
+ Xây dựng và hoàn thiện các các chính sách Maketing tại Cảng Đà
Nẵng
2. Đ i t ng và ph m vi nghiên c u
+ Đối t ợng là hoạt động kinh doanh và Maketing của Cảng Đà
Nẵng
+ Phạm vi nghiên cứu Đề tài là tại Cảng Đà Nẵng, các số liệu và
dữ liệu thu thập đến hết tháng 12/2008.
3. Ph ng pháp nghiên c u
+ Ph ơng pháp duy vật biện chứng, duy vật lịch sử
+ Các ph ơng pháp phân tích, tổng hợp và thống kế
4. Ý nghĩa khoa học và th c ti n c a Đ tài
+ Hệ thống hóa các kiến thức về Maketing dịch vụ
+ Đ a ra các giải pháp về các chính sách Maketing thích hợp với
Cảng Đà Nẵng. Nhờ đó, nâng cao năng lực cạnh tranh và mang lại
hiệu quả kinh doanh cho dịch vụ Cảng Đà Nẵng.

VIETKHOALUAN.COM
2
5. K t c u đ tài:
+ Ch ơng 1 Cơ sở lý thuyết về Maketing dịch vụ.
+ Ch ơng 2 Tình hình hoạt động SXKD Cảng Đà Nẵng.
+ Ch ơng 3 Xây dựng và hoàn thiện các chính sách Maketing
cho Cảng Đà Nẵng.
C S LÝ THUY
CH
T V
NG 1
MARKETING D CH V
1.1. KHÁI QUÁT MARKETING D CH V
1.1.1. Khái ni m d ch v
Dịch vụ là một hoạt động hay một lợi ích mà một bên có thể cung
cấp cho bên kia, trong đó nó có tính vô hình và không dẫn đến sự
chuyển giao sở hữu nào cả.
1.1.2. Maketing d ch v
Marketing dịch vụ là quá trình thu nhận, tìm hiểu, đánh giá và
thoả mãn nhu cầu thị tr ờng mục tiêu bằng hệ thống các chính sách,
các biện pháp làm tác động đến toàn bộ quá trình sản xuất và tiêu
dùng thông qua việc phân phối các nguồn lực tổ chức.
1.1.3. Các tính ch t đặc tr ng c a d ch v tác đ ng đ n ho t đ ng
Maketing
1.1.3.1. Tính vô hình
 Khó hình dung ra dịch vụ

 Khó thử tr ớc khi mua

 Khó đánh giá chất l ợng

 Có thể thông quan th ơng hiệu, giá cả để đánh giá chất l ợng
 Tìm kiếm t vấn của ng ời quen, ng ời bán hàng.
1.1.3.2. Tính không tách rời giữa cung cấp và tiêu dùng dịch vụ
 Khó đạt đ ợc tính kinh tế theo qui mô.

 Khó đạt đ ợc sự đồng đều về chất l ợng.

 Khó cân bằng giữa cung và cầu

 Mối quan hệ giữa khách hàng và ng ời cung cấp dịch vụ có ảnh
h ởng lớn đến sự cảm nhận của khách hàng về chất l ợng dịch vụ.

VIETKHOALUAN.COM
3
1.1.3.3. Tính không đồng đều về chất lượng
Dịch vụ không thể đ ợc cung cấp hàng loạt, tập trung, chịu sự
tác động mạng mẽ của kỹ năng và thái độ của ng ời cung cấp dịch vụ.
Do vậy, khó có thể đạt đ ợc sự đồng đều.
1.1.3.4. Tính không dự trữ được
Dịch vụ chỉ tồn tại vào thời gian mà nó đ ợc cung cấp. Do vậy,
dịch vụ không thể sản xuất hàng loạt để cất vào kho l u trữ và khi có
nhu cầu thị tr ờng thì đem ra bán.
1.1.3.5. Tính không sở hữu được
Khi mua dịch vụ thì khách hàng chỉ đ ợc quyền sử dụng dịch vụ, đ ợc h
ởng lợi ích mà dịch vụ mang lại trong một thời gian nhất định mà thôi.
1.2. TI N TRÌNH QU N TR MARKETING
Theo Phillip Kotler tiến trình quản trị Marketing gồm các b ớc sau
đây:
1.2.1. Phân tích c h i th tr ng
Tuỳ theo đặc điểm hoạt động mà các doanh nghiệp có thể phân
tích thị tr ờng theo các ph ơng pháp sau: Ph ơng pháp “Kẻ hở thị tr
ờng” của Richard M.White; Ph ơng pháp phân tích khả năng sinh lợi
của sản phẩm theo khách hàng của Thomas M. Petro; Ph ơng pháp
phân tích bằng mạng mở rộng sản phẩm/thị tr ờng
1.2.2. L a chọn th tr ng m c tiêu
Nguồn lực doanh nghiệp là hữu hạn, trong khi các cơ hội thị tr
ờng thì rất phong phú. Vì thế, các doanh nghiệp cần phải lựa chọn
thị tr ờng mục tiêu để nâng cao hiệu quả Marketing của mình. Việc
lực chọn thị tr ờng mục tiêu đ ợc thực hiện qua 4 b ớc sau đây:
1.2.2.1. Đo lường và dự báo nhu cầu
Để đo l ờng và dự báo nhu cầu ng ời ta th ờng sử dụng các ph
ơng pháp nh phỏng vấn khách hàng, lấy ý kiến các chuyên gia, phân
tích thống kê nhu cầu, phân tích chuỗi thời gian.
1.2.2.2. Phân đoạn thị trường
Ng ời tiêu dùng trên thị tr ờng luôn luôn có đặc tính không đồng nhất,
vì vậy chúng ta phải tiến trình phân chia khách hàng theo các nhóm

VIETKHOALUAN.COM
4
để làm rõ sự khác biệt về nhu cầu, hành vi tiêu dùng đ ợc gọi là phân
đoạn (hay phân khúc) thị tr ờng. Mỗi một thị tr ờng đều đ ợc tạo ra
từ những phân đoạn thị tr ờng.
1.2.2.3. Lựa chọn thị trường mục tiêu
Doanh nghiệp có thể tiến hành theo các b ớc sau đây:
a. Đánh giá các phân đoạn thị trường về qui mô, mức tăng trưởng,
độ hấp dẫn, mục tiêu và nguồn lực doanh nghiệp.
b. Lựa chọn thị trường mục tiêu
+ Tập trung vào một phân đoạn thị tr ờng
+ Chuyên môn hoá có chọn lọc
+ Chuyên môn hoá thị tr ờng
+ Chuyên môn hoá sản phẩm
+ Phục vụ toàn bộ thị tr ờng
1.2.3. Đ nh v s n ph m trên th tr ng
Là thiết kế sản phẩm và hình ảnh của doanh nghiệp sao cho nó
có thể chiếm đ ợc một chỗ đặc biệt và có giá trị trong tâm trí của các
khách hàng mục tiêu.
1.2.4. Ho ch đ nh Chi n l c Maketing
Chiến l ợc Marketing đ ợc xây dựng bao hàm các nội dung sau:
+ Mục tiêu chiến l ợc Marketing
+ Định dạng Marketing mix
+ Các chiến l ợc Marketing cạnh tranh của doanh nghiệp
+ Ngân sách và phân bổ ngân sách cho các hoạt động Marketing
1.2.5. Tri n khai các chính sách Maketing
Các doanh nghiệp có thể thực hiện các chính sách Marketing
bằng cách phối hợp 7 yếu tố chủ yếu để tác động làm thay đổi sức
cầu thị tr ờng về sản phẩm dịch vụ của mình theo h ớng có lợi cho
kinh doanh. Các chính sách Maketing có thể đ ợc triển khai thống
nhất hay khác biệt theo từng phân đoạn thị tr ờng mục tiêu đã chọn.
1.2.6. Tổ ch c th c hi n và ki m tra ho t đ ng Maketing
+ Xây dựng các ch ơng trình hành động cụ thể.
+ Tổ chức bộ phận Marketing thích hợp

VIETKHOALUAN.COM
5
+ Phát triển hệ thống khen th ởng và quyết định
+ Xây dựng bầu không khí làm việc
+ Kiểm tra các việc thực hiện các hoạt động Maketing
1.3. N I DUNG CH Y U C A CÁC CHÍNH SÁCH
MARKETING TRONG DOANH NGHI P D CH V
1.3.1. Chính sách s n ph m
1.3.1.1. Khái niệm
Thuật ngữ “Sản phẩm” đ ợc hiểu là bao gồm cả hàng hoá và
dịch vụ. Để cung cấp dịch vụ cho khách hàng, doanh nghiệp dịch vụ
cần phải xây dựng một hệ thống dịch vụ, cấu trúc dịch vụ, chất l ợng
dịch vụ và phát triển dịch vụ mới.
1.3.1.2. Hệ thống cung cấp dịch vụ
Dựa trên cơ sở khách hàng, cơ sở vật chất, ng ời cung cấp dịch vụ,
dịch vụ, tổ chức nội bộ trong doanh nghiệp và các khách hàng khác.
1.3.1.2. Cấu trúc sản phẩm dịch vụ
* Dịch vụ cơ bản: Là dịch vụ thỏa mãn nhu cầu chính của khách
hàng, là lý do chính để khách hàng mua dịch vụ.
* Dịch vụ thứ cấp: Là sự kết hợp giữa yếu tố vô hình và hữu
hình làm tăng thêm lợi ích cho khách hàng. Các thành phần cấu
thành nên dịch vụ thứ cấp:
+ Các đặc tính (features)
+ Kiểu cách (phong cách)
+ Đóng gói (packing)
+ Nhãn hiệu (brand) +
Các yếu tố hữu hình
+ Đảm bảo chất l ợng dịch vụ: Độ tin cậy, tính sẵng sàn đáp ứng
dịch vụ, sự chắc chắn, sự thấu hiểu, các yếu tố hữu hình.
1.3.1.4. Phát triển dịch vụ mới
Bên cạnh cung cấp các dịch vụ truyền thống, doanh nghiệp cần chú
ý đến việc phát triển dịch vụ mới, bắt nguồn từ nhu cầu thị tr ờng và
ý t ởng doanh nghiệp.
1.3.2. Chính sách giá d ch v

VIETKHOALUAN.COM
6
Giá là số tiền mà khách hàng phải trả khi sử dụng một dịch vụ
nào đó từ nhà cung cấp, giá chịu sự ảnh h ởng của nhiều yếu tố khác
nhau nh lợi nhuận, doanh thu, thị phần và sản l ợng. Giữa mức giá
cao nhất và thấp nhất là vùng lựa chọn giá có thể của doanh nghiệp.
Sau đây là một số ph ơng pháp định giá cơ bản có thể sử dụng:
* Định giá căn cứ vào chi phí dịch vụ
* Định giá căn cứ vào nhu cầu: căn cứ vào nhóm ng ời sử dụng khác
nhau, phân biệt giữa các điểm tiêu dùng khác nhau, phân biệt theo thời
gian sản xuất, theo đối thủ cạnh tranh và theo cách bỏ thầu kín
Bên cạnh xem xét các yếu tố ảnh h ởng khi quyết định giá, các
nhà cung cấp dịch vụ cần có Chiến l ợc định giá và chiến thuật giá
linh hoạt xoay quanh chiến l ợc giá đ ợc đặt ra.
1.3.3. Kênh phân ph i d ch v
Kênh phân phối là tập hợp những cá nhân hay cơ sở kinh doanh
phụ thuộc lẫn nhau liên quan đến quá trình tạo ra và chuyển dịch vụ
từ người cung ứng đến người tiêu dùng. Do tính chất đặc tr ng của
dịch vụ nên hầu hết các nhà cung cấp đều cung ứng dịch vụ cho thị
tr ờng thông qua 2 kênh phân phối là trung gian và bán hàng trực tiếp
1.3.4. Tuy n thông và cổ đ ng
Truyền thông và cổ động là các hoạt động tuyên truyền nhằm đ a
thông tin về dịch vụ và bản thân doanh nghiệp đến các khách hàng quá
khứ, hiện tại và t ơng lai, thuyết phục họ tin t ởng và sử dụng dịch vụ.
Chiến l ợc truyền thông đóng góp vào mục đích tiếp thị ngắn hạn cũng
nh dài hạn của công ty.
Chính sách cổ động là một hỗn hợp gồm các nhân tố sau:
* T ơng tác giữa khách hàng và nhà cung cấp dịch vụ
* Quảng cáo
* Khuyến mại
* Bán hàng trực tiếp
* Marketing trực tiếp
* Quan hệ công chúng (PR)
* Tuyên truyền

VIETKHOALUAN.COM
7
* Tài trợ
1.3.5. Qu n lý con ng i trong kinh doanh d ch v
Đối với các doanh nghiệp kinh doanh dịch vụ con ng ời là yếu tố
quan trọng nhất. Việc tuyển chọn, đào tạo, sử dụng và đãi ngộ là
những yếu tố quyết định đến việc doanh nghiệp có đảm bảo chất l
ợng dịch vụ hay không. Đối với dịch vụ, việc quản lý chúng th ờng đ
ợc xem nh là sự kết hợp của 3 lĩnh vực: Quản trị Maketing, Quản trị
khai thác và Quản trị nguồn nhân lực (QTNNL).
1.3.6. C s v t ch t kỹ thu t
Một số dịch vụ sẽ không thể tồn tại nếu không có hệ thống cơ sở
vật chất kỹ thuật phục vụ, thậm chí còn đ ợc trang bị một cách quy
mô và hiện đại. Chúng ta có thể chia cơ sở vật chất kỹ thuật của
doanh nghiệp thành 2 nhóm chủ yếu sau:
+ Độc lập: tài sản, máy móc thiết bị do công ty đầu t và quản
lý.
+ Phụ thuộc: hệ thống tài sản và các máy móc thiết bị thuê ngoài.
1.3.7. Qu n lý quá trình giao ti p cung c p d ch v
Do các tính chất đặc tr ng của dịch vụ mà làm cho việc giao tiếp
giữa khách hàng và nhân viên cung cấp có một vai trò đặc biệt quan
trọng trong quá trình cung cấp dịch vụ, nó tác động đến tâm lý, lợi
ích về dịch vụ và duy trì mối quan hệ th ờng xuyên với khách hàng.
Việc quản lý dịch vụ doanh nghiệp cần tiến hành nh sau:
* Xây dựng các chiến l ợc nhằm phát triển mối quan hệ với khách
hàng
* Quản lý nhu cầu khách hàng

VIETKHOALUAN.COM
8
CH NG 2
TH C TR NG CÔNG TÁC MARKETING T IC NGĐÀN NG
2.1.H TH NGC NGVI TNAMVÀC NGĐÀN NG
2.1.1. Tổng quan h th ng c ng bi n Vi t Nam
Hệ thống cảng biển Việt Nam đ ợc chia thành 3 khu vực chính: Bắc,
Trung và Nam. Trong đó, miền Trung với vai trò cảng biển chính là
Cảng Đà Nẵng.
Xu thế vận tải hiện nay là sử dụng tàu có trọng tải lớn, áp dụng
các công nghệ vận tải tiên tiến, đặc biệt là vận tải đa ph ơng thức. Do
vậy, việc xây dựng các cảng n ớc sâu với trang thiết bị hiện đại, công
nghệ quản lý điều hành tiên tiến là yêu cầu bức xúc. Việt Nam hiện
có khoảng trên 10 cảng bốc dỡ đ ợc hàng container, tập trung nhiều
nhất tại khu vực Thành phố Hồ Chí Minh và Hải phòng. Riêng khu
vực Đà Nẵng và miền Trung chỉ chiếm một tỉ trọng t ơng đối nhỏ
khoảng 4% tổng sản l ợng hàng 4 triệu TEUs container của cả n ớc.
2.1.2. C ng Đà N ng
Cảng Đà Nẵng nằm trên địa bàn thành phố Đà Nẵng, rộng 12km2,
độ sâu luồng lạch từ 10-17m, có thể tiếp nhận đ ợc các tàu hàng d ới
35.000 DWT, tàu container 2.000 TEUs và tàu khách 75.000 GRT
Cảng Đà Nẵng gồm 2 khu bến chính là Tiên Sa và Sông Hàn với
tổng chiều dài cầu tàu gần 1.500m, diện tích kho bãi 30 ha, cùng các
trang thiết bị hiện đại chuyên dụng đáp ứng yêu cầu năng lực hàng
hóa thông qua cảng 4.5 triệu tấn/năm.
Các loại hình dịch vụ tại Cảng Đà Nẵng:
 Dịch vụ xếp dỡ, giao nhận và bảo quản hàng hàng hóa

 Lai dắt, hỗ trợ tàu trong và ngoài cảng

 Dịch vụ cho thuê kho bãi

 Dịch vụ cho thuê cầu cảng

 Dịch vụ tàu khách

 Vận tải đ ờng bộ

 Cung ứng xăng dầu

VIETKHOALUAN.COM
9
 Sửa chữa ph ơng tiện vận tải

 Xây dựng công trình vừa và nhỏ

 Kinh doanh các dịch vụ hàng hải khác
Nh vậy, Cảng Đà Nẵng hiện đang cung ứng ra thị tr ờng nhiều loại
hình dịch vụ cảng, tuy nhiên loại hình dịch vụ chính của cảng vẫn là
Xếp dỡ, giao nhận, và bảo quản hàng hóa, các dịch vụ còn lại mang
tính hỗ trợ.
2.2. TH C TR NG CÔNG TÁC MARKETING T I C NG ĐÀN
NG
2.2.1. Công tác nghiên c u th tr ng
Việc nghiên cứu chỉ tiến hành ở mức độ thăm dò thông qua các
kênh nh email, điện thoại, tiếp xúc trực tiếp đối với những khách hàng
đã biết, công tác nghiên cứu là do bộ phận phòng Kinh doanh kiêm
nhiệm tiến hành, ch a có bộ phận chuyên trách Marketing riêng biệt, vì
vậy các hoạt động nghiên cứu chỉ tiến hành 1 lần vào những ngày đầu
năm, và không đ ợc th ờng xuyên, liên tục. Các số liệu nghiên cứu thu
thập đ ợc th ờng mang tính chất tham khảo, chung chung, ch a có hệ
thống, và ít cơ sở khoa học. Việc tiến hành nghiên cứu do từng cá nhân
phụ trách từng nhóm khách hàng tự tiến hành riêng biệt, ch a có kế
hoạch tổng thể, các cá nhân làm công tác nghiên cứu chỉ là kiêm nhiệm
công việc, nên nhiều khi ch a thật sự cần mẫn và chu đáo.
2.2.2. Th c tr ng các chính sách Maketing t i c ng Đà N ng
2.2.2.1. Chính sách sản phẩm
Hiện nay, Cảng Đà Nẵng đang cung ứng ra thị tr ờng các dịch vụ
thuộc trong phạm vi khu vực cảng nh Xếp dỡ, Lai dắt tàu, giao nhận
và l u kho bãi hàng hóa, ch a v ơn tầm ra ngoài phạm vi cảng để đ a
dịch vụ đến tận tay ng ời tiêu dùng nh dịch vụ Đại lý tàu, đại lý hàng
hoá, Kê khai hải quan, Vận chuyển hàng hoá từ Cảng đến chân công
trình/nhà máy cho các khách hàng khi có nhu cầu. Các sản phẩm
dịch vụ cảng hiện nay ch a đáp ứng đ ợc nhu cầu trọn gói của sản
phẩm, thiếu tính chiều sâu và tính chuyên nghiệp.
2.3.2.2. Chính sách giá cả

VIETKHOALUAN.COM
10
Việc định giá và áp dụng giá dịch vụ chủ yếu là dựa vào kinh
nghiệm, phụ thuộc vào cá nhân quyết định, ch a có chiến l ợc, chiến
thuật giá phù hợp để đạt mục tiêu kinh doanh, khách hàng vẫn th
ờng phàn nhiều dịch vụ cảng giá cả vẫn còn ch a đ ợc hợp lý, ch a có
tính chiết khấu nhằm khuyến khích tăng sản l ợng.
2.3.2.3. Kênh phân phối dịch vụ
Hiện nay, Cảng Đà Nẵng đang sử dụng 2 kênh phối chính là bán
hàng trực tiếp và thông qua kênh đại lý trung gian. Do vậy, có một số
hạn chế sau:
+ Kênh trực tiếp: tiếp xúc đ ợc các khách hàng trong phạm vi
khu vực nhỏ, gần cảng, hạn chế khả năng bán hàng của Cảng trên
phạm vi quốc tế, từ đó làm cho cảng ít ng ời biết đến và sẽ ít sử dụng
dịch vụ hơn.
+ Kênh gián tiếp: phụ thuộc rất lớn và không thể kiểm soát chặt chẻ
đ ợc giá cả các Trung gian Đại lý sẽ chào bán, Đại lý có thể đ a tàu và
hàng cập đến cảng nào mà có lợi nhất cho Đại lý.
2.3.2.4. Các chính sách về truyền thông cổ động
Nguồn kinh phí eo hẹp và mục tiêu Marketing ch a đ ợc rõ ràng, do
vậy cảng chỉ hoạt động trong một số phạm vi nhỏ nh Quảng cáo,
tuyên truyền, khuyến mãi, chiết khấu.
2.3.2.5. Cơ sở vật chất kỹ thuật cung cấp dịch vụ
- Đáp ứng yêu cầu xếp dỡ các mặt hàng có trọng l ợng d ới 50
tấn, các loại hàng siêu tr ờng, siêu trọng trên 50 tấn ch a có thiết bị
chuyên dùng xếp dỡ.
- Kho bãi chật hẹp, th ờng thiếu trong các mùa cao điểm
- Ch a tiếp nhận các tàu lớn trên 35.000 DWT, tàu container 3.000
TEUs.
- Văn phòng làm việc ch a đ ợc hấp dẫn, lôi cuốn khách hàng.
2.3.2.6. Quản lý con người
Chính sách tuyển dụng nhân viên còn dựa vào nguồn nội bộ, quen
biết không đáp ứng nhu cầu thực tế công việc, các chính sách l ơng th
ởng vẫn còn dàng trải đồng đều, mang tính chung chung.

VIETKHOALUAN.COM
11
2.3.2.7. Quản lý quá trình dịch vụ và chăm sóc khác hàng
Vẫn còn mang nặng t t ởng bao cấp, nhẹ làm khó bỏ, xem khách
hàng là ng ời cần ta, chứ ta không cần khách hàng.
Nhận xét về các hoạt động Marketing Cảng hiện nay:
+ Hiện nay, phần lớn các CBCNV trong Cảng Đà Nẵng đã có nhận
thức về tầm quan trọng của công tác Marketing, tuy nhiên nó vẫn ch a
đ ợc mọi ng ời quan tâm và đầu t đúng mức, việc hoạt động
Marketing còn lồng ghét với phòng Kinh doanh, ch a có một chiến l
ợc cụ thể và nguồn kinh phí t ơng quan..
+ Việc tiến hành Marketing chỉ dừng lại ch ơng trình thăm dò ý
kiến khách hàng, hỏi thăm qua email, điện thoại, qui mô nhỏ, hạn
chế, thông tin thu thập còn chung chung, ch a chuẩn xác.
+ Công tác dự báo nhu cầu thị tr ờng, quảng bá hình ảnh còn
mang tính chất thụ động, ch a đạt yêu cầu. Công tác PR còn ch a đ
ợc chú trọng, hiện nay vẫn còn xa lạ đối với cảng.
+ Việc cung cấp dịch vụ Cảng vẫn còn nhiều dịch vụ không phù
hợp, ch a thoả mãn nhu cầu khách hàng một cách hoàn hảo, chất l
ợng đảm bảo.
+ Kênh phân phối đ ợc đánh giá là hợp lý, tuy nhiên cần phải có
tầm nhìn xa hơn nh việc mở các Văn phòng đại diện bán hàng trực
tiếp tại thị tr ờng mới.
+ Cơ sở hạ tầng thiết bị vẫn ch a đ ợc hoàn hảo để trở thành một
cảng biển hiện đại, thiếu các thiết bị chuyên dùng khác nh máy soi
hàng, cần cẩu các thiết bị nặng, kho bãi ngoại quan, kho CFS.
+ Công tác chăm sóc khách hàng ch a đ ợc thấu hiểu từ các cấp
trong cảng, một số cá nhân và bộ phận trực tiếp vẫn ch a hoàn thiện
bản thân, vẫn còn làm việc theo thói quen và sự thuận tiện.
Từ những vấn đề tồn tại nêu trên, đòi hỏi trong thời gian đến
Cảng cần có các Chính sách Marketing đúng đắn và thích hợp trong
từng thời điểm nhằm phát huy kết quả đạt đ ợc và từng b ớc khắc
phục các khó khăn v ớng mắc để xây dựng Cảng Đà Nẵng ngày càng
phát triển phồn thịnh hơn.

VIETKHOALUAN.COM
12
CH NG 3
XÂY D NG VÀ HOÀN THI N CÁC CHÍNH SÁCH
MARKETING CHO C NG ĐÀ N NG
3.1. CÁC CĔN C TI N Đ
3.1.1. Phân tích môi tr ng Maketing
Môi tr ờng Marketing đ ợc phân tích theo hai nhóm nguyên tố
chính, đó là môi tr ờng vĩ mô và môi tr ờng vi mô.
3.1.1.1. Môi trường vƿ mô
a. Xu hướng phát triển cảng biển và vận tải biển thế giới
Cảng biển là kết cấu hạ tầng quan trọng của kinh tế biển, nó góp
phần quyết định cho sự phát triển và tốc độ tăng tr ởng kinh tế biển
của một quốc gia. Các cảng lớn hàng đầu thế giới ngày nay đều chọn
Dịch vụ container là mục tiêu hàng đầu và khuynh h ớng container
hoá cảng biển đang là xu thế thời đại. Hệ thống cảng biển thế giới
hiện nay đều đang phát triển theo xu h ớng hiện đại hoá, chuyên môn
hoá cao, cơ sở hạ tầng hoàn hảo, trang thiết bị hiện đại cùng với chất
l ợng dịch vụ và chính sách giá cả hợp lý.
b. Chiến lược phát triển kinh tế biển Việt Nam.
Nghị quyết IV của TW khoá X về chiến l ợc biển Việt Nam đến năm
2020, phải phấn đấu để n ớc ta trở thành một quốc gia mạnh về biển, giàu
lên từ biển, bảo vệ vững chắc chủ quyền quốc gia trên biển, góp phần giữ
vững ổn định và phát triển đất n ớc; kết hợp chặt chẽ giữa phát triển kinh
tế – xã hội với đảm bảo quốc phòng, an ninh và bảo vệ môi tr ờng; có chính
sách hấp dẫn nhằm thu hút mọi nguồn lực cho phát triển kinh tế biển; phấn
đấu đến năm 2020, kinh tế biển đóng góp khoảng
53 – 55% GDP, 55 – 60% kim ngạch xuất khẩu của cả n ớc, giải
quyết tốt các vấn đề xã hội, cải thiện một b ớc đáng kể đời sống của
nhân dân các vùng biển và ven biển.
c. Sự phát triển các Vùng hậu phương hàng hoá
Vùng hậu ph ơng của Cảng Đà Nẵng bao gồm các khu công nghiêp
từ nam Quảng Bình đến bắc Quảng Ngãi, Tây Nguyên, Nam Lào và Đông
bắc Thái Lan. Đánh giá chung về khu vực này thì tốc độ kinh tế

VIETKHOALUAN.COM
13
tăng tr ởng còn thấp, nhiều sản phẩm có giá trị sản xuất lớn nh ng
sản l ợng lại giảm, hiệu quả đầu t thấp, ch a phát huy đ ợc vai trò
tích cực của nó đối với sự phát triển kinh tế của khu vực. Bên cạnh
đó, nguồn vốn FDI đầu t chảy vào duyên hải miền Trung rất thấp, ch
a t ơng xứng với tiềm năng vốn có của vùng.
3.1.1.2. Môi trường vi mô
a. Đối thủ cạnh tranh
Cảng Chân Mây, cảng Kỳ Hà – Quảng Nam, cảng Dung Quất –
Quảng Ngãi, cảng Gemadept – Quảng Ngãi, cảng Qui Nhơn
b. Sự lụa chọn dịch vụ của khách hàng
Luôn đòi hỏi một chất l ợng dịch vụ không chỉ hợp lý về giá cả,
sự thuận tiện, an toàn mà còn cả yếu tố về thời gian, không gian,
phong cách lẫn thái độ phục vụ.
3.1.1.3. Điểm mạnh, yếu, cơ hội và đe doạ trong hoạt động
Marketing
a. Điểm mạnh của Cảng Đà Nẵng
Truyền thống, vị trí địa lý thuận lợi, cơ sở hạ tầng, thiết bị hiện đại,
năng suất xếp dỡ container cao, cơ giới hóa cao, đội ngũ nhân viên trình
độ, kinh nghiệm nhiều năm, th ơng hiệu đang đ ợc xây dựng đi lên.
b. Điểm yếu
Năng suất xếp dỡ ch a đạt yêu cầu tiêu chuẩn quốc tế, tính chuyên
nghiệp của dịch vụ ch a cao, vùng hậu ph ơng nghèo và hẹp, nguồn nhân
lực còn một số điểm hạn chế, áp lực về khấu hao, lãi vay, chênh lệch tỷ
giá, hệ thống kho bãi còn hạn chế, th ơng hiệu ch a thật sự mạnh
c. Cơ hội từ môi trường
Sự phát triển của tuyến Hành Lang Kinh tế Đông Tây, tiềm năng
của thị tr ờng Tây Nguyên, đ ờng cao tốc Đà Nẵng - Quảng Ngãi,
quyết tâm của Lãnh đạo trong việc phát triển Cảng.
d. Đe doạ từ môi trường
Cạnh tranh ngày càng gay gắt, yêu cầu chất l ợng dịch vụ từ phía
khách hàng ngày càng cao, định h ớng phát triển của thành phố Đà Nẵng
3.1.2. M c tiêu kinh doanh và m c tiêu Maketing
3.1.2.1. Mục tiêu kinh doanh

VIETKHOALUAN.COM
14
+ Sản l ợng tăng tr ởng từ 10-15%/năm, phấn đấu sản l ợng thông
qua cảng vào năm 2012 đạt 4 triệu tấn/năm, trong đó hàng container đạt
120.000 TEUs.
+ Phấn đấu tăng tr ởng doanh thu hàng năm bình quân từ 12-
15%/năm.
+ Phấn đấu hàng năm đều đạt lợi nhuận trên 5%/năm.
+ Phát triển dịch vụ trọn gói logistics, thủ tục giao nhận hàng hoá
đơn giản, gọn nhẹ, một cửa, chất l ợng sản phẩm dịch vụ ngày càng
đ ợc nâng cao, năng suất xếp dỡ hàng hoá tăng bình quân 10%/năm,
+ Thu nhập của CBCNV tăng bình quân từ 5-10%/năm.
+ Hoàn thành nghĩa vụ nộp ngân sách nhà n ớc
+ Đảm bảo quốc phòng, an ninh và trật tự an toàn trên bến cảng.
3.1.2.2. Mục tiêu Marketing
Để đạt đ ợc mục tiêu kinh doanh, Cảng Đà Nẵng phấn đấu xây
dựng cảng trở thành một mạng l ới hậu cần vững chắc và là nhà cung
cấp dịch vụ logistics, định h ớng vào lợi ích khách hàng, đ a hình ảnh th
ơng hiệu và sản phẩm dịch vụ cảng đến các khách hàng tại khu vực
miền Trung - Tây nguyên, Tiểu vùng Mekong và các n ớc trên thế giới.
3.2. PHÂN ĐO N TH TR NG VÀ XÁC Đ NH TH TR NG M C
TIÊU
3.2.1. Các tiêu th c phân đo n th tr ng
3.2.1.1. Phân đoạn theo nhóm đối tượng phục vụ
+ Các đơn vị hãng tàu
+ Các đơn vị chủ hàng (các nhà xuất nhập khẩu)
+ Các nhà giao nhận (forwarders)
+ Các nhà vận tải đ ờng bộ
3.2.1.2. Phân đoạn theo nhóm hàng thông qua cảng
+ Khách hàng hàng container.
+ Khách hàng hàng tổng hợp
3.2.1.3. Phân đoạn theo cự ly vận chuyển
Phân chia theo khu vực địa lý: Quảng ngãi, Quảng Nam, Đà
Nẵng, Huế, Tây Nguyên, Nam Lào và Đông bắc Thái Lan và các
vùng khác trong n ớc và quốc tế.

VIETKHOALUAN.COM
15
3.2.2. Đánh giá và l a chọn th tr ng m c tiêu
3.2.2.1. Đánh giá theo đối tượng phục vụ
Bảng 3.1: Doanh thu Cảng Đà Năng theo Nhóm khách hàng
Nhóm khách hàng Doanh thu T l ph n trĕm
Hãng tàu, địa lý hãng tàu 73,41 tỷ đồng 79%
Các forwarders 11,15 tỷ đồng 12%
Các nhà xuất nhập khẩu 8,363 tỷ đồng 9%
và vận tải bộ
(Nguồn: phòng Tài chính kế toán Cảng Đà Nẵng 2008)
3.2.2.2. Đánh giá theo nhóm hàng thông qua cảng
Bảng 3.2: Doanh thu cảng theo Nhóm hàng
Nhóm khách hàng
S n l ng
T l %
Doanh T l
(t n) thu %
Khách hàng container 700.000 25,52% 92,92 tỷ 52,5%
Khách hàng tổng hợp 2.042.000 74,48% 66,36 tỷ 37,5%
Dịch vụ khác 17,78 tỷ 10%
(Nguồn: phòng Tài chính kế toán Cảng Đà Nẵng 2008)
3.2.2.3. Đánh giá theo cự ly vận chuyển hay khu vực địa lý
Bảng 3.3 : Sản l ợng thông qua Cảng Đà Nẵng theo khu vực
Khu v c Qui mô th tr ng (t n) T l ph n trĕm (%)
Quảng Ngãi 350.000 12.96
Quảng Nam 450.000 16.67
Đà Nẵng 1.570.000 58.15
Thừa Thiên Huế 180.000 6.67
Quảng Trị 45.000 1.67
Tây Nguyên (Kuntom) 40.000 1.48
Nam Lào và Đông bắc Thái 15.000 0.56
Vùng khác 50.000 1.85
(Nguồn: phòng Kinh doanh Cảng Đà Nẵng 2008)

VIETKHOALUAN.COM
16
3.2.2.3. Lựa chọn thị trường mục tiêu
+ Qua bảng 3.1 ta thấy Nhóm khách hàng là hãng tàu/Đại lý
hãng tàu chiếm tỉ trọng doanh thu của Cảng (79%).
+ Qua bảng 3.2 ta thấy nguồn thu của cảng phần lớn tập trung vào
khách hàng container (52,5%).
+ Qua bảng 3.3 ta nhận thấy rằng, nguồn hàng chính của cảng tập
trung chủ yếu tại thị truờng vùng Quảng Nam, Quảng Ngãi, Huế và Đà
Nẵng. Các vùng này chiếm trên 90% sản l ợng hàng hoá thông qua cảng.
Từ những lý luận về Đối t ợng khách hàng, doanh thu, sản l ợng
và tiềm năng phát triển các vùng đã đ ợc phân tích và đánh giá nêu
trên, ta có thể đ a ra thị tr ờng mục tiêu của Cảng Đà Nẵng là các
Khách hàng container, bao gồm các khách hàng mục tiêu là các hãng
tàu/đại lý hãng tàu, các nhà xuất nhập khẩu tại các khu công nghiệp
thuộc Quảng Nam, Quãng Ngãi, Đà Nẵng và Thừa Thiên Huế.
Cần phải l u ý rằng, bên cạnh thị tr ờng mục tiêu trong n ớc,
Cảng Đà Nẵng cần th ờng xuyên l u ý đến thị tr ờng tiềm năng Nam
Lào và Đông Bắc Thái lan. Tuy nhiên, thị tr ờng này hiện vẫn ch a có
điều kiện phát triển.
3.2.2.4. Phân tích nhu cầu và đặc điểm của khách hàng mục
tiêu a. Hãng tàu/Đại lý hãng tàu
+ Hệ thống cảng biển n ớc sâu, mạng l ới vận tải biển kết nối với
cảng an toàn, thuận tiện với các cảng khu vực và quốc tế.
+ Giá cả và sự u đãi về giá
+ Thời gian neo đậu tàu làm hàng nhanh chóng
+ Tính sẵn sàng, chuyên nghiệp của việc cung cấp dịch vụ
+ Có thể xếp dỡ nhiều chủng loại hàng hoá khác nhau
+ Thủ tục gọn nhẹ, nhanh chóng, thuận tiện.
b. Các nhà forwarders, các nhà xuất nhập khẩu
+ Cảng phải có nhiều hãng tàu đến và đi
+ Dịch vụ trọn gói
+ An toàn hàng hóa, tính chính xác cao.
+ Tính sẵn sàng, nhanh chóng, thuận tiện

VIETKHOALUAN.COM
17
+ Thủ tục giao nhận đơn giản, gọn nhẹ và nhanh chóng.
+ Dịch vụ đi kèm nh chăm sóc, thăm hỏi ân cần, lịch sự, tôn trọng.
3.3.Đ NHV S NPH MD CHV C AC NGĐÀN NG Nhìn vào danh
mục dịch vụ cảng vẫn còn thiếu tính chuyên sâu,
khách hàng ngày nay tìm đến dịch vụ cảng với mong muốn đ ợc phục vụ
đáp ứng yêu cầu cao về Năng lực, giá cả, chất l ợng, trọn gói, một cửa và
thỏa mãn sự thuận tiện. Vì vậy, yếu tố chung để Cảng Đà Nẵng định vị
sản phẩm dịch vụ của mình trên thị tr ờng mục tiêu là “Là cảng biển
nước sâu hàng đầu tại Việt Nam, cung cấp dịch vụ trọn gói, chất lượng
hoàn hảo, định hướng lợi ích trực tiếp đến khách hàng”
3.4. XÂY D NG VÀ HOÀN THI N CÁC CHÍNH SÁCH
MARKETING CHO C NG ĐÀ N NG
3.4.1. Chính sách s n ph m
Để phát triển dịch vụ nh mong muốn, đáp ứng yêu cầu của
khách hàng mục tiêu ở trong n ớc và quốc tế, ngay từ bây giờ Cảng
nên thực hiện một số chính sách sản phẩm dịch vụ nh sau:
3.4.1.1. Xây dựng hệ thống cung cấp dịch vụ
+ Về khách hàng
+ Cơ sở vật chất kỹ thuật
+ Dịch vụ
+ Tổ chức nội bộ doanh nghiệp
+ Các khách hàng khác
3.4.1.2. Xây dựng cấu trúc dịch vụ
a. Thoả mãn nhu cầu chính của khách hàng
+ Nạo vét luồng lạch vào cảng sâu xuống -12.5m, tiếp nhận đ ợc
các tàu container cỡ lớn (tàu 3.000 TEUs) an toàn, thuận lợi và nhanh
chóng.
+ Xây dựng và mở rộng kho bãi tại các địa điểm an toàn, thuận tiện
(khu vực Hòa Cầm – Thành phố Đà Nẵng) để thu hút hàng hóa các nơi,
làm trung tâm phân phối hàng hoá đến và đi cho các khách hàng.
+ Đầu t các trang thiết bị cẩu chuyên dùng hiện đại để nhằm nâng cao
năng lực khai thác tàu hiệu quả, giảm thiểu thời gian neo đậu của tàu,

VIETKHOALUAN.COM
18
xếp dỡ đ ợc nhiều chủng loại hàng hóa theo ph ơng châm an toàn,
chắc chắn và độ tin cậy cao.
+ Thủ tục giao nhận hàng hoá gọn nhẹ, nhanh chóng, thuận lợi
và một cửa.
b. Thỏa mãn các dịch vụ hỗ trợ kèm theo
+ Kết nối hãng tàu, các cảng khu vực, kiểm soát quá trình dịch vụ.
+ Phát triển các dịch vụ phụ trợ, cung cấp dịch vụ trọn gói.
+ Thủ tục một cửa, kê khai từ xa thông qua internet.
+ Tạo điều kiện cho văn phòng làm việc cho các bên liên quan khu
vực cảng để giải quyết các vấn đề phát sinh liên quan.
c. Đảm bảo chất l ợng dịch vụ: Độ tin cậy, tính sẵng sàn, sự chắc
chắn, sự thấu hiểu và các yếu tố hữu hình
3.4.1.3. Phát triển dịch vụ mới
+ Xây dựng và phát triển dịch vụ trọn gói (logistics) +
Phát triển và mở rộng kho CFS, kho ngoại quan.
Vậy, chính sách sản phẩm là cơ sở tiền đề, trung tâm cho việc
triển khai các công cụ Marketing khác, các công cụ Marketing khác
sẽ góp phần quyết định thành công của chính sách sản phẩm.
3.4.2. Chính sách giá
Nhằm thực hiện mục tiêu Chính sách giá cả kết hợp Chất lượng
dịch vụ để làm thỏa mãn nhu cầu ngày càng tăng của các khách
hàng, cần xây dựng và áp dụng giá căn cứ vào các tiêu chí nh sau:
3.4.2.1. Định giá
Định giá theo thị tr ờng, đối thủ cạnh tranh hiện tại và t ơng lai,
sử dụng chiến l ợc, chiến thuật định giá phân biệt
3.4.2.2. Biện pháp thực hiện
Rà soát và xây dựng lại “Biểu giá dịch vụ cảng” áp dụng riêng biệt
phù hợp với từng đối t ợng khách hàng nh Hãng tàu, Đại lý hãng tàu,
forwarders, các nhà xuất nhập khẩu, áp dụng cơ chế thanh toán u tiên

VIETKHOALUAN.COM
19
đối với khách hàng có khả năng thanh toán tốt thì cho áp dụng theo
hình thức trả chậm hoặc ng ợc lại, cụ thể nh sau:
a. Đối với các hãng tàu/Đại lý hãng tàu
+ u đãi giá cho các hãng tàu lần đầu cập cảng
+ Có chính sách chiết khấu giá cho các hãng tàu khi đạt đ ợc
mức sản l ợng tàu và hàng thông qua cảng. Mức chiết khấu giá tỉ lệ
thuận với mức sản l ợng tăng thêm.
+ Áp dụng hình thức giá u đãi chiết khấu 2-10% đối với các nhà
trung gian phân phối trong từng dịch vụ cụ thể.
b. Đối với các nhà xuất nhập khẩu
+ u đãi giá đi kèm các dịch vụ hỗ trợ nh miễn giảm thời gian l u
bãi hàng hóa cho các đơn vị khách hàng lần đầu tiên chọn cảng xuất
nhập hàng hoá, các khách hàng truyền thống có sự trung thành đối
với cảng. Giảm giá từ 5-10% cho tất cả các khách hàng nếu sử dụng
dịch vụ trọn gói cảng từ khâu Giao nhận, bốc xếp, vận chuyển đến
chân công trình/nhà máy hoặc ng ợc lại.
+ u đãi giá đối với các khách hàng có cự ly vận chuyển hàng hoá
từ cơ sở sản xuất đến cảng và ng ợc lại trên 100 km đ ờng bộ, cụ thể:
Bảng 3.4 : Bảng chiết khấu giá cho khách hàng theo khu vực địa lý
C ly v n chuy n từ nhà máy M c chi t kh u
Ghi chú
đ n c ng hoặc ng c l i Hoặc gi m giá (%)
120 – 150 km 5%
150 – 200 km 8%
200 – 300 km 10%
Trên 300 km Theo thỏa thuận Không giảm quá
15%
+ Áp dụng các chính sách giảm giá hoặc chiết khấu trực tiếp khác
nhau đối với các khách hàng là các nhà xuất nhập khẩu, cụ thể nh sau:

VIETKHOALUAN.COM
20
Bảng 3.5: Bảng chiết khấu giá cho khách hàng theo sản l ợng
S n l ng thông qua c ng c a
M c chi t
kh u/gi m giá Ghi chú
khách hàng đ t (t n/nĕm)
(%)
10.000-50.000 Theo Biểu c ớc
hiện hành
50.000-80.000 2%
80.000-120.000 3%
120.000-160.000 5%
160.000-200.000 7%
200.000-250.000 10%
Trên 250.000 Theo thỏa thuận Không giảm
quá 15%
Đối với các dịch vụ mới, cảng sử dụng chiến l ợc định giá bão hòa,
nghĩa là định giá ban đầu thấp kèm theo chiết khấu, giảm giá, dịch vụ
hỗ trợ nhằm lôi kéo khách hàng làm quen với dịch vụ, đến với dịch vụ.
Sau đó, có thể chấp nhận giá cao hơn trong t ơng quan giá chung.
3.4.3. Kênh phân ph i
+ Về cấu trúc: gồm 2 kênh phân phối chính là gián tiếp và trực tiếp.
+ Về quản lý
Đối với Kênh gián tiếp
+ Xây dựng chính sách u đãi, khen th ởng, kể cả sự trung thành.
+ Tạo điều kiện để Trung gian lập Văn phòng làm việc trong
khu vực cảng.
+ Hổ trợ cung cấp các thông tin, truy vấn tra cứu, kết nối dữ liệu.
+ Tổ chức hội thảo chuyên đề để khách hàng thấu hiểu hơn về
các kênh bán hàng của Cảng Đà Nẵng.
+ Thăm hỏi ân cần và có chính sách chăm sóc đặc biệt.
Đối với Kênh trực tiếp

+ Xây dựng các chế độ đãi ngộ, chính sách khen th ởng

VIETKHOALUAN.COM
21
+ Kiểm soát và từng b ớc trao quyền quyết định.
+ Thành lập, mở rộng Kênh phân phối tại các thị tr ờng tiềm năng.
3.4.4. Chính sách truy n thông và cổ đ ng
 Xác định mục tiêu cổ động
+ Xây dựng th ơng hiệu Cảng Đà Nẵng
+ Cung cấp cho thị tr ờng các thông tin về các dịch vụ cảng.
+ Tạo ấn t ợng tốt đẹp, in sâu trong tâm trí của các khách hàng
 Xác định đối t ợng cổ động
+ Các hãng tàu, đại lý hãng tàu trong n ớc và quốc tế.
+ Các nhà xuất nhập khẩu trong n ớc và quốc tế.
+ Các nhà forwarders trong và ngoài n ớc.
+ Các cảng quốc tế nh Singapore, HongKong và các cảng tại khu
vực Châu Á – Thái Bình D ơng.
 Thiết kế thông điệp
“Cảng Đà Nẵng - Trung tâm logistics của khu vực Miền Trung” hay
“Cảng Đà Nẵng – cảng biển container nước sâu hàng đầu tại Việt
Nam”.
 Lựa chọn ph ơng tiện truyền thông

* T ơng tác trực tiếp với khách hàng
* Quảng cáo
* Khuyến mại
* Quan hệ công chúng (PR)
* Tài trợ
 Xây dựng ngân sách
3.4.5. Chính sách con ng i
+ Chính sách tuyển dụng
+ Chính sách huấn luyện và đào tạo
+ Đánh giá và đề bạt
3.4.6. Hoàn thi n c s v t ch t kỹ thu t
+ Nẹo vét luồng lạch ra
+ Đầu t mở rộng bến bãi và ph ơng tiện thiết bị chuyên dùng hiện
đại.

VIETKHOALUAN.COM
22
+ Hoàn thiện phần mềm Quản lý cảng chuyên dụng
+ Hoàn thiện môi tr ờng nơi làm việc
3.4.7. Quá trình qu n lý d ch v khách hàng
Xây dựng và tuyên truyền giáo dục cho toán thể CBCNV Cảng,
xuyên suốt từ trên xuống d ới hiểu đ ợc khách hàng theo các khía cạnh
sau đây:
Tầm quan trọng của công tác quản lý dịch vụ và chăm sóc khách

hàng

Xác định nhu cầu khách hàng cần chăm sóc

Xây dựng cơ sở dữ liệu khách hàng lớn

Tổ chức đội quân bán hàng chuyên nghiệp và chăm sóc khách hàng
 Xây dựng các chính sách u đãi lớn
3.5. PHÁT TRI N HÌNH NH TH NG HI U C NG
Th ơng hiệu là tài sản vô hình quí giá của doanh nghiệp, th ơng
hiệu xuất sắc sẽ là con đ ờng duy nhất dẫn đến lợi nhuận v ợt trung
bình và bền vững
Th ơng hiệu Cảng Đà Nẵng đang sử dụng
Xây dựng th ơng hiệu luôn luôn đi liền với việc bảo vệ th ơng
hiệu, hãy xem đó là một khoản đầu t lâu dài cho t ơng lai, đừng bao
giờ xem đó là một loại chi phí.
3.6. XÂY D NG VÀ HOÀN THI N B PH N MARKETING *
Sự cần thiết
Hiện nay, Cảng Đà Nẵng ch a thành lập bộ phận Marketing chuyên
biệt, trong điều kiện kinh doanh cạnh tranh nh hiện nay, phạm vi hoạt
động doanh nghiệp cảng ngày càng đa dạng và phong phú thì nên thành
lập một bộ phận Marketing độc lập, tách khỏi phòng Kinh doanh để trở
thành trung tâm cho mọi hoạt động của doanh nghiệp, từ đó hoạch định
và triển khai thực hiện chiến l ợc Marketing phù hợp với nhu cầu thị `tr
ờng và mục tiêu kinh doanh của công ty trong từng thời kỳ.

VIETKHOALUAN.COM
23
* Mô hình tổ chức của bộ phận Marketing
Tổng Giám đốc
Phó TGĐ phụ trách
Tr ởng, phó bộ phận
Marketing
Các chuyên viên
phụ trách
Trên cơ sở bộ phận Marketing đ ợc thành lập và tổ chức, Cảng cần
có các chính sách và cơ chế thích hợp để bộ phận hoạt động hiệu quả, kế
hoạch chi phí Marketing rõ ràng, không nên bó buộc vì mục tiêu tr ớc
mắt mà phải có tầm nhìn xa hơn, rộng hơn cho thị tr ờng t ơng lai.
* Nhiệm vụ bộ phận Marketing
+ Đánh giá phân tích nhu cầu thị tr ờng, khách hàng mục tiêu
+ Đóng vai trò là cầu nối giữa công ty và nhu cầu thị tr ờng, đ a ra
đ ợc các kế hoạch dài hạn, trung hạn và ngắn hạn về Marketing.
+ Xây dựng mối quan hệ, sự phối kết hợp giữa các bộ phận
+ Giám sát quá trình cung ứng dịch vụ, xây dựng mối quan hệ
với khách hàng bằng ch ơng trình chăm sóc khác nhau.
+ Kiểm tra đánh giá kết quả hoạt động Marketing
+ Kế hoạch về nguồn kinh phí dài hạn, trung hạn và ngắn hạn
Để thực thi các chiến l ợc và chính sách Marketing một cách hiểu
quả đòi hỏi tất cả mọi ng ời trong cảng, từ cấp cao đến cấp thấp, có
sự chỉ đạo thống nhất, tích cực vì mục tiêu chung của Cảng, không
nên cho rằng đó là nhiệm vụ của một phòng chức năng nào đó.

VIETKHOALUAN.COM
24
K TLU N&KI NNGH
1. K t lu n :
Trên cơ sở vận dụng các ph ơng pháp nghiên cứu về lý luận và
thực tiễn, đề tài đã đ a ra các giải pháp Marketing nhằm nâng cao
hoạt động sản xuất kinh doanh của Cảng Đà Nẵng. Mặc dù còn
nhiều hạn chế nh ng đề tài cũng đã hoàn thành một số công việc sau:
+ Thứ nhất, đề tài đ a ra các vấn đề cơ bản về Marketing dịch vụ.
+ Thứ hai, đề tài phân tích và đánh giá thực trạng hoạt động
Marketing của cảng hiện nay, và hạn chế cần đ ợc khắc phục trong
thời gian đến.
+ Thứ ba, đề tài đ a ra các giải pháp về xây dựng và hoàn thiện
các chính sách Marketing nhằm nâng cao năng lực cạnh tranh của
cảng Đà Nẵng.
2. Ki n ngh :
+ Nhà n ớc nên có chiến l ợc qui hoạch phát triển cảng biển hợp lý và
mạng l ới giao thông phù hợp theo sự phát triển của kinh tế vùng miền,
không nên xây dựng cảng biển một cách tràn lan, không bền vững.
+ Xây dựng hành lang và khung pháp lý mở và chọn lọc trong giao
nhận hàng hóa, đảm bảo tính nhất quán, thông thoáng và hợp pháp.
+ Chuẩn hóa các qui trình dịch vụ logistics, đẩy mạnh công tác
đào tạo logistics tại các tr ờng Cao đẳng, Đại học và trên Đại học.
+ Xây dựng các chính sách vĩ mô, các loại phí hàng hải u đãi cho
khu vực miền Trung.
+ Chính phủ cần có Chiến l ợc phát triển cụ thể nhằm khơi dạy
tiềm năng hàng hóa tại khu vực Hành lang Kinh tế Đông tây.

Luân Văn Xây dựng các chính sách marketing cho cảng Đà Nẵng.doc

Recommended

Recommended

More Related Content

Similar to Luân Văn Xây dựng các chính sách marketing cho cảng Đà Nẵng.doc

Similar to Luân Văn Xây dựng các chính sách marketing cho cảng Đà Nẵng.doc (20)

More from sividocz

More from sividocz (20)

Recently uploaded

Recently uploaded (19)

Luân Văn Xây dựng các chính sách marketing cho cảng Đà Nẵng.doc