SlideShare a Scribd company logo

Issue 190 كتاب مقدمة في علم التفاوض الإجتماعي والسياسي

•
•
Mahmoud
Mahmoud
1 of 297
Download to read offline
‫‪c‬‬ ‫‪ab‬‬ ‫‪ABCDEFG‬‬ ‫091‬ ‫ﻣﻘﺪﻣﺔ ﻓﻲ ﻋﻠﻢ اﻟﺘﻔﺎوض‬ ‫‪X¹uJë ‡ »«œü«Ë ÊuMHÃ«Ë W UI¦Kà wMÞuë fK:« U¼—bB¹ W¹dNý WO UIŁ V²Â WK KÝ‬‬ ‫اﻹﺟﺘﻤﺎﻋﻲ و اﻟﺴﻴﺎﺳﻲ‬ ‫ﺗﺄﻟـ ـ ــﻴﻒ: د. ﺣﺴﻦ ﻣﺤﻤﺪ وﺟﻴﻪ‬
‫‪ac‬‬ ‫‪b‬‬ ‫‪X¹uJë ‡ »«œü«Ë ÊuMHÃ«Ë W UI¦Kà wMÞuë fK:« U¼—bB¹ W¹dNý WO UIŁ V²Â WK KÝ‬‬ ‫ﺻﺪرت اﻟﺴﻠﺴﻠﺔ ﻓﻲ ﻳﻨﺎﻳﺮ ٨٧٩١ ﺑﺈﺷﺮاف أﺣﻤﺪ ﻣﺸﺎري اﻟﻌﺪواﻧﻲ ٣٢٩١ ـ ٠٩٩١‬ ‫ﻣﻘﺪﻣﺔ ﻓﻲ ﻋﻠﻢ اﻟﺘﻔﺎوض‬ ‫091‬ ‫اﻹﺟﺘﻤﺎﻋﻲ و اﻟﺴﻴﺎﺳﻲ‬ ‫ﺗﺄﻟﻴﻒ‬ ‫د. ﺣﺴﻦ ﻣﺤﻤﺪ وﺟﻴﻪ‬ ‫‪ABCDEFG‬‬ ‫4991‬ ‫√‪dÐu²Â‬‬
‫ا ﻮاد ا ﻨﺸﻮرة ﻓﻲ ﻫﺬه اﻟﺴﻠﺴﻠﺔ ﺗﻌﺒﺮ ﻋﻦ رأي ﻛﺎﺗﺒﻬﺎ‬ ‫وﻻ ﺗﻌﺒﺮ ﺑﺎﻟﻀﺮورة ﻋﻦ رأي اﺠﻤﻟﻠﺲ‬
‫٧‬ ‫ﺗﻘﺪ‬ ‫‪M‬‬ ‫٩‬ ‫ﻣﻘﺪﻣﺔ اﻟﺆﻟﻒ‬ ‫‪M‬‬ ‫١١‬ ‫اﻟﻔﺼﻞ اﻷول:‬ ‫أﻫﺪاف اﻟﺪراﺳﺔ و ﻣﻮﺟﺰ ﶈﺘﻮاﻫﺎ‬ ‫‪M‬‬ ‫اﻟﻔﺼﻞ اﻟﺜﺎﻧﻲ:‬ ‫ﻣﻘﺪﻣﺔ ﻓﻲ ﻋﻠﻢ اﻟﺘﻔﺎوض اﻻﺟﺘﻤﺎﻋﻲ و اﻟﺴﻴﺎﺳﻲ ١٢‬ ‫‪M‬‬ ‫اﻟﻔﺼﻞ اﻟﺜﺎﻟﺚ:‬ ‫١٥‬ ‫ﻋﻠﻢ اﻟﻠﻐﻮﻳﺎت اﻻﺟﺘﻤﺎﻋﻲ و اﻟﺴﻴﺎﺳﻲ‬ ‫اﻟﻔﺼﻞ اﻟﺮاﺑﻊ:‬ ‫٧٧‬ ‫أﻧﻮاع اﻟﺘﻔﺎوض و أﻧﻮاع ا ﻔﺎوﺿﺎت‬ ‫اﻟﻔﺼﻞ اﳋﺎﻣﺲ:‬ ‫٣٨‬ ‫إﻃﻼﻟﺔ ﻋﻠﻰ اﺳﺘﺮاﺗﻴﺠﻴﺎت اﻟﺘﻔﺎوض اﻟﺮﺋﻴﺴﻴﺔ‬ ‫اﻟﻔﺼﻞ اﻟﺴﺎدس:‬ ‫٩٨‬ ‫اﻟﺒﻌﺪ اﻟﺜﻘﺎﻓﻲ ﻓﻲ ﻋﻤﻠﻴﺔ اﻟﺘﻔﺎوض اﻟﺪوﻟﻲ‬ ‫اﻟﻔﺼﻞ اﻟﺴﺎﺑﻊ:‬ ‫٥٠١‬ ‫ﺗﺒﺎﻳﻦ اﻟﺮؤى اﻟﺜﻘﺎﻓﻴﺔ و ﺣﺎﻻت ﺳﻮء اﻟﺘﻔﺎﻫﻢ‬ ‫اﻟﻔﺼﻞ اﻟﺜﺎﻣﻦ:‬ ‫٣٢١‬ ‫ﻇﺎﻫﺮة اﳊﻮارات اﻟﻮﻃﻨﻴﺔ ﻓﻲ اﻟﻮﻃﻦ اﻟﻌﺮﺑﻲ‬ ‫اﻟﻔﺼﻞ اﻟﺘﺎﺳﻊ:‬ ‫٣٣١‬ ‫اﳊﻮار اﻟﺘﻔﺎوﺿﻲ وداﺋﺮة » اﻟﺜﻘﺎﻓﺎت اﻟﺴﺒﻊ «‬
‫اﻟﻔﺼﻞ اﻟﻌﺎﺷﺮ:‬ ‫٥٤١‬ ‫ﻇﺎﻫﺮﺗﺎ »اﻻﻧﻘﻀﺎض « و »ﻣﺮاوح اﻟﺮﻣﺎل «‬ ‫‪M‬‬ ‫اﻟﻔﺼﻞ اﳊﺎدي ﻋﺸﺮ:‬ ‫٩٥١‬ ‫أﻧﻮاع وآﻟﻴﺎت اﻷﺳﺌﻠﺔ ﻓﻲ ﻋﻤﻠﻴﺎت اﻟﺘﻔﺎوض‬ ‫‪M‬‬ ‫٩٦١‬ ‫اﻟﻔﺼﻞ اﻟﺜﺎﻧﻲ ﻋﺸﺮ:‬ ‫وﻇﺎﺋﻒ اﻟﺼﻤﺖ ﻓﻲ اﳊﻮار و اﻟﺘﻔﺎوض‬ ‫‪M‬‬ ‫٥٧١‬ ‫اﻟﻔﺼﻞ اﻟﺜﺎﻟﺚ ﻋﺸﺮ:‬ ‫ﻋﻦ اﻟﻐﻤﻮض ووﻇﺎﺋﻔﻪ ﻓﻲ ﻋﻤﻠﻴﺔ اﻟﺘﻔﺎوض‬ ‫‪M‬‬ ‫اﻟﻔﺼﻞ اﻟﺮاﺑﻊ ﻋﺸﺮ:‬ ‫١٨١‬ ‫إﻃﻼﻟﺔ ﻋﻠﻰ إﺳﺘﺨﺪام أﻟﻘﺎب اﻟﺘﺨﺎﻃﺐ‬ ‫اﻟﻔﺼﻞ اﳋﺎﻣﺲ ﻋﺸﺮ:‬ ‫٥٨١‬ ‫اﻟﺘﻔﺎوض ﻣﻊ ﺜﻠﻲ ﺛﻘﺎﻓﺔ اﻻﺳﺘﻼب‬ ‫اﻟﻔﺼﻞ اﻟﺴﺎدس ﻋﺸﺮ:‬ ‫٩٨١‬ ‫ﻣﺎ ﺑ اﻟﻠﻴﺎﻗﺔ و اﻟﺘﺸﺤﻴﻢ اﻻﺟﺘﻤﺎﻋﻲ‬ ‫اﻟﻔﺼﻞ اﻟﺴﺎﺑﻊ ﻋﺸﺮ:‬ ‫٣٩١‬ ‫ﻣﻌﺎدﻟﺔ اﻻﻧﺪﻣﺎج و » اﻻﺳﺘﻘﻼﻟﻴﺔ « و » اﻟﻘﻮة «‬ ‫اﻟﻔﺼﻞ اﻟﺜﺎﻣﻦ ﻋﺸﺮ:‬ ‫٣٠٢‬ ‫اﻟﺘﻔﺎوض ﺑ ﻇﺎﻫﺮﺗﻲ رد اﻟﻔﻌﻞ اﻟﻨﺪﻣﺞ و ا ﺘﺄﺧﺮ‬ ‫اﻟﻔﺼﻞ اﻟﺘﺎﺳﻊ ﻋﺸﺮ:‬ ‫٧٠٢‬ ‫اﻟﺘﻔﺎوض و ﻓﻠﺴﻔﺔ اﻟﻜﺬب‬ ‫اﻟﻔﺼﻞ اﻟﻌﺸﺮون:‬ ‫٧١٢‬ ‫ﻋﻘﻠﻴﺔ اﻟﺘﻮﺻﻴﺎت ﻓﻲ واﻗﻌﻨﺎ اﻟﺜﻘﺎﻓﻲ‬
‫اﻟﻔﺼﻞ اﳊﺎدي و اﻟﻌﺸﺮون:‬ ‫١٢٢‬ ‫اﻟﻮاﻗﻊ اﻟﻌﺮﺑﻲ وﻣﻔﻬﻮﻣﻪ » اﻗﺘﺼﺎد اﻟﻠﻐﺔ «‬ ‫‪M‬‬ ‫اﻟﻔﺼﻞ اﻟﺜﺎﻧﻲ و اﻟﻌﺸﺮون:‬ ‫٧٢٢‬ ‫ﻋﻘﻠﻴﺔ اﳉﺰر ا ﻨﻌﺰﻟﺔ و اﻹﻋﺎﻗﺔ اﻟﺬاﺗﻴﺔ‬ ‫‪M‬‬ ‫٧٤٢‬ ‫اﻟﻔﺼﻞ اﻟﺜﺎﻟﺚ و اﻟﻌﺸﺮون:‬ ‫ﻗﻨﻮات اﳊﻮار ذات اﻹﲡﺎه اﻷﺣﺎدي‬ ‫‪M‬‬ ‫١٥٢‬ ‫اﻟﻔﺼﻞ اﻟﺮاﺑﻊ و اﻟﻌﺸﺮون:‬ ‫ﺗﻔﺎوض ﺳﺪ ا ﻨﺎﻓﺬ وﺗﻀﻴﻴﻖ اﳋﻨﺎق‬ ‫‪M‬‬ ‫اﻟﻔﺼﻞ اﳋﺎﻣﺲ و اﻟﻌﺸﺮون:‬ ‫اﻟﻌﻘﻞ اﻟﻌﺮﺑﻲ و ﻣﻔﺎﻫﻴﻢ » اﻹﻃﻼﻗﻴﺔ « و اﳊﻞ اﻟﻮﺳﻂ ٥٥٢‬ ‫اﻟﻔﺼﻞ اﻟﺴﺎدس و اﻟﻌﺸﺮون:‬ ‫١٦٢‬ ‫اﻟﺬات ا ﺘﻀﺨﻤﺔ ﻓﻲ اﳊﻮار‬ ‫اﻟﻔﺼﻞ اﻟﺴﺎﺑﻊ و اﻟﻌﺸﺮون:‬ ‫ﻃﻐﻴﺎن اﻷﻋﺮاف اﳋﺎﻃﺌﺔ وﺣﺎﻻت ﻣﻦ اﻻ ﺗﻔﺎوض ٧٦٢‬ ‫١٧٢‬ ‫ﺧﺎ ﺔ:‬ ‫٧٧٢‬ ‫ا ﻼﺣﻖ:‬ ‫٥٩٢‬ ‫ا ﺆﻟﻒ ﻓﻲ ﺳﻄﻮر:‬
‫ﺗﻘﺪ‬ ‫ﻫـﺬا ﻛـﺘـﺎب ﻓـﻲ »ﻋـﻠـﻢ اﻟـﺘـﻔـﺎوض اﻻﺟ ـﺘ ـﻤــﺎﻋــﻲ‬ ‫ﺗﻘﺪ‬ ‫واﻟﺴﻴﺎﺳﻲ« ﻳﺴﺪ ﻧﻘﺼﺎ واﺿﺤﺎ ﻓﻲ ا ﻜﺘﺒﺔ اﻟﻌﺮﺑﻴﺔ‬ ‫و ﺜﻞ إﺿﺎﻓﺔ ﻣﻬﻤﺔ ﻓﻲ ﻣﺠﺎل اﻟﺪراﺳﺎت اﻟﺘﻲ ﺗﺪور‬ ‫ﺣﻮل ﻓﻦ اﻟﺘﻔﺎوض ﻓﻀﻼ ﻋﻦ أﻧﻪ ﻳﻌﺘﺒﺮ ﻧﻘﻠﺔ ﻧﻮﻋﻴﺔ‬ ‫ﺗﺮﺗﻔﻊ ﺑﺬﻟﻚ اﻟﻔﻦ إﻟﻰ ﻣﺴﺘﻮى اﻟﻌﻠﻢ اﻟـﺬي ﲢـﻜـﻤـﻪ‬ ‫ﻗﻮاﻋﺪ واﺿﺤﺔ وﺗﺘﺤﺪد ﻟﻪ أﺻﻮل ﻣﻌﺮوﻓﺔ ﻟﺘﻜـﻮن‬ ‫ﻣـﺎدﺗـﻪ ﻋـﻮﻧـﺎ ﻟـﻠـﺴـﻴـﺎﺳـﻴـ واﻻﻗـﺘـﺼـﺎدﻳ ـ ورﺟــﺎل‬ ‫اﻷﻋﻤﺎل. ﻓﻠﻠﺘﻔﺎوض أﺳﺲ وﺗﻘﺎﻟﻴﺪ ﻻ ﺗﻜﺎد ﺗﺨﺘﻠﻒ‬ ‫ﻛﺜﻴﺮا وﻓﻘـﺎ ﻟـﻄـﺒـﻴـﻌـﺔ ا ـﻮﺿـﻮع اﻟـﺬي ﻳـﺠـﺮي ﺣـﻮﻟـﻪ‬ ‫اﻟﺘﻔﺎوض ﻓﺎ ﻔﺎوﺿﺎت رﻏﻢ أﻧـﻬـﺎ ﻋـﻠـﻢ وﻓـﻦ ﻓـﺈﻧـﻬـﺎ‬ ‫ﺜﻞ ﻣﻬﺎرة ﺧﺎﺻﺔ ﻟﺪى ﺑﻌﺾ ا ﻔﺎوﺿ اﻟﻘﺎدرﻳـﻦ‬ ‫ﻋﻠﻰ ﺗﺼﻮر اﻟﻬﺪف اﻟﻨﻬﺎﺋﻲ واﻻﻧﺘﻘﺎل إﻟﻴﻪ ﻣﻦ ﻣﺮﺣﻠﺔ‬ ‫إﻟﻰ ﻣﺮﺣﻠﺔ ﺑﻌﻴﺪا ﻋﻦ اﻟﺘﺨﺒﻂ واﻻرﲡﺎل ﻣﻌﺘﻤﺪﻳﻦ‬ ‫ﻋﻠﻰ اﻟﻔﻬﻢ اﻟﻮاﻗﻌﻲ ﺟﻨﺒﺎ إﻟﻰ ﺟﻨﺐ ﻣﻊ ﻗﻮة اﳋﻴﺎل.‬ ‫وﻟﻘﺪ ﻋﻜﻒ اﻟـﺒـﺎﺣـﺚ ا ـﺘـﻤـﻴـﺰ اﻟـﺪﻛـﺘـﻮر »ﺣـﺴـﻦ‬ ‫ﻣﺤﻤﺪ وﺟـﻴـﻪ« ﻋـﻠـﻰ دراﺳـﺔ ﺟـﻮاﻧـﺐ ﻫـﺬا ا ـﻮﺿـﻮع‬ ‫ﺑﺸﻜﻞ راﺋﺪ ﻓﻲ ﻣﻴﺪان اﻟﻜﺘﺎﺑﺔ اﻟﻌﺮﺑـﻴـﺔ وﻫـﻮ اﻟـﺬي‬ ‫ﻳﺒﺸﺮ ﻣﻦ ﺧﻼل ﻛﺘﺎﺑﺎﺗﻪ اﻟﺴﺎﺑﻘﺔ وﻣﺤﺎﺿﺮاﺗﻪ ا ﺘﻌﺪدة‬ ‫ﺤﺎوﻟﺔ ﺟﺪﻳﺪة ﻟﺘﺄﺻﻴﻞ ﻋﻠﻢ اﻟﺘﻔﺎوض ﻣﻊ اﻟﺘﺮﻛﻴﺰ‬ ‫ﻋﻠﻰ ﻃﺒﻴﻌﺔ اﳋﻄﺎب اﻟﺴﻴﺎﺳﻲ ا ﻌﺎﺻﺮ ﺑﺎﻹﺿﺎﻓﺔ‬ ‫إﻟﻰ ﺣﻔﺎوة ﺧﺎﺻﺔ ﺑﻌﺎﻣﻞ اﻟﻠﻐﺔ وﺗﺄﺛﻴﺮ اﻟﺼﻴﺎﻏﺔ ﻓﻲ‬ ‫ﻃﺒﻴﻌﺔ ﻣﻀﻤﻮن اﻟﺮﺳﺎﻟﺔ اﻟﺘﻲ ﲢﻤﻠﻬﺎ وﻟﻘﺪ أﻋـﺎﻧـﻪ‬ ‫إﻫﺪاء‬ ‫إﻟﻰ اﻟﺰوﺟﺔ اﻟﻔﺎﺿﻠﺔ ﻧﺮﻓﺎﻧﺎ‬ ‫ﻓﻲ ذﻟﻚ ﺗﺨﺼﺼﻪ ﻓﻲ اﻟﻌﻠﻮم اﻟﺴﻴﺎﺳﻴﺔ ﻣﻊ ﺗﺮﻛﻴﺰ‬ ‫ﺳـﺮﺣـﺎن وإﻟــﻰ اﻻﺑــﻦ اﻟ ـﺒــﺎر‬ ‫ﺧﺎص ﻓﻲ اﻟﻌـﻼﻗـﺎت اﻟـﺪوﻟـﻴـﺔ إﻟـﻰ ﺟـﺎﻧـﺐ دراﺳـﺘـﻪ‬ ‫إﺑﺮاﻫﻴﻢ ﺣﺴﻦ وإﻟﻰ ﻛﻞ ذوي‬ ‫اﻷﺻﻠﻴﺔ ﻓﻲ ﻋﻠﻮم اﻟﻠﻐﻮﻳﺎت اﻟﺘﻄﺒﻴﻘﻴﺔ اﳊﺪﻳﺜﺔ. وﻫﻮ‬ ‫اﻟﻌﻘﻮل ا ﻨﺼﻔﺔ ﻓﻲ ﻋﺎ ﻨﺎ‬ ‫7‬
‫ﻣﻘﺪﻣﺔ ﻓﻲ ﻋﻠﻢ اﻟﺘﻔﺎوض اﻹﺟﺘﻤﺎﻋﻲ و اﻟﺴﻴﺎﺳﻲ‬ ‫ﻣﺎ أﻋﻄﺎه ﻣﻴﺰة ﺧﺎﺻﺔ ﻓﻲ اﺳﺘﺨﺪام أدوات اﳊﻮار ووﺳﺎﺋﻞ اﻟﺘﻔﺎوض.‬ ‫وﻟﻘﺪ اﺳﺘﻐﺮق اﻟﺒﺎﺣﺚ اﳋﺒﻴﺮ ﺑﺪأب وﻣﻮﺿـﻮﻋـﻴـﺔ ﻓـﻲ ﲢـﻠـﻴـﻞ اﳉـﻮاﻧـﺐ‬ ‫ا ﺘﺼﻠﺔ ﺑﺘﻨﻤﻴﺔ ﻣﻬﺎرات اﻷداء وأﺳﺎﻟﻴﺐ اﻟﺘﻔﺎوض وأ ﺎط اﳊﻮار ﺣﺘﻰ ﺟﺎء‬ ‫ﻛﺘﺎﺑﻪ ﻫﺬا ﺻﻔﺤﺎت ﺣﺎﻓﻠﺔ ﺑﺎ ﺎدة اﻟﻌﻠﻤﻴﺔ اﻟﻮاﺿﺤﺔ واﻟﺘﻲ ﻻ ﺗﺨﻠﻮ-ﻓﻲ اﻟﻮﻗﺖ‬ ‫ﻧﻔﺴﻪ-ﻣﻦ ﻋﻨﺎﺻﺮ اﻹﺛﺎرة واﻟﺘﺸﻮﻳﻖ.‬ ‫إﻧﻨﻲ أﻗﻮل وﺑﺤﻖ-إن ا ﺆﻟﻒ ﻳﺮﺗﺎد ﻃﺮﻳﻘﺎ ﺟﺪﻳﺪا وﻳﺴﻠﻚ ﻣﻨﻬﺠـﺎ ﻓـﺮﻳـﺪا‬ ‫ﻓﻲ ﻣﺤﺎوﻟﺔ ﺟﺎدة ﻟﺘﺤﺪﻳﺚ ﻋﻠﻢ اﻟﺘﻔﺎوض ﻟﺪى اﻟﻘﺎر اﻟﻌﺮﺑﻲ وﺗﺄﺻﻴﻞ ﻗﻮاﻋﺪه‬ ‫وﺑﻠﻮرة ﺷﺨﺼﻴﺘﻪ ﺑﺎﻋﺘﺒﺎره ﻋﻠﻤﺎ وﻓﻨﺎ ﻓـﻲ وﻗـﺖ واﺣـﺪ ﺛـﻢ ﻫـﻮ ﺑـﻌـﺪ ذﻟـﻚ ﻻ‬ ‫ﻳﺘﺠﺎﻫﻞ ا ﻈﺎﻫﺮ اﻟﺴﻠﻮﻛﻴﺔ واﳉﻮاﻧﺐ اﻟﻨﻔﺴﻴﺔ ﻓﻲ ﺷﺨﻮص أﻃﺮاف ﻋﻤـﻠـﻴـﺔ‬ ‫اﻟﺘﻔﺎوض وﻣﺎ ﺗﻌﺘﻤﺪ ﻋﻠﻴﻪ ﻣﻦ ﻣﻬﺎرات اﳊﻮار.‬ ‫إن ﻫﺬا اﻟﻜـﺘـﺎب ﻳـﻘـﻮل ﺑـﺎﺧـﺘـﺼـﺎر ﻟـﻘـﺪ آن اﻷوان ﻛـﻲ ﻧـﺨـﺮج ﻣـﻦ داﺋـﺮة‬ ‫اﻟﻌﺸﻮاﺋﻴﺔ ﻏﻴﺮ ا ﺪروﺳﺔ إﻟﻰ ﻣﺮﺣﻠﺔ ﺟﺪﻳﺪة ﻧﻠﺤﻖ ﻓﻴﻬﺎ ﺑﻌﻠﻮم اﻟﻌﺼﺮ وﻓﻨﻮﻧﻪ‬ ‫ﻓﻲ ﻋﺎﻟﻢ ﺗﺘﻐﻴﺮ ﻓﻴﻪ ﻣﻈﺎﻫﺮ اﳊﻴﺎة ﺑﺴﺮﻋﺔ ﻣﺬﻫﻠﺔ وﺗﺘﻘﺪم اﻟﺒﺸﺮﻳﺔ ﻛﻞ ﻳﻮم‬ ‫ﻧﺤﻮ اﳉﺪﻳﺪ... ﲢﻴﺔ ﻟﻠﻤﺆﻟﻒ اﳉﺎد واﻟﺒﺎﺣﺚ اﺠﻤﻟﺘﻬﺪ ﻋﻠـﻰ ﻛـﺘـﺎﺑـﻪ ا ـﺘـﻤـﻴـﺰ‬ ‫ودراﺳﺘﻪ اﻟﺸﺎﺋﻘﺔ.‬ ‫د. ﻣﺼﻄﻔﻰ اﻟﻔﻘﻲ‬ ‫ﻣﺪﻳﺮ ﻣﻌﻬﺪ اﻟﺪراﺳﺎت اﻟﺪﺑﻠﻮﻣﺎﺳﻴﺔ‬ ‫اﻟﻘﺎﻫﺮة-أﺑﺮﻳﻞ ٤٩٩١‬ ‫8‬
‫ﻣﻘﺪﻣﺔ ا ﺆﻟﻒ‬ ‫ﻳﻬﺪف ﻫﺬا اﻟﻜﺘﺎب إﻟـﻰ ﲢـﻘـﻴـﻖ ﺛـﻼﺛـﺔ أﻫـﺪاف‬ ‫ﻣﻘﺪﻣﺔ ا ﺆﻟﻒ‬ ‫رﺋﻴﺴﻴﺔ أوﻟﻬﺎ اﻟﺘﻌﺮﻳﻒ ﺑﻌﻠﻢ اﻟﺘﻔﺎوض اﻻﺟﺘﻤـﺎﻋـﻲ‬ ‫واﻟﺴﻴﺎﺳﻲ وﺗﻘﺪ ﻋﺮض ﻣﺘﻜﺎﻣﻞ ﺎ ﻜﻦ أن ﻧﺴﻤﻴﻪ‬ ‫»ﺑﺜﻘﺎﻓﺔ اﻟﺘﻔﺎوض« وﻫﻨﺎ ﻧﻘﺪم رﺻﺪا ﻷﻫﻢ اﻷﻋﻤﺎل‬ ‫واﻷدﺑﻴﺎت اﻟﻨﻈﺮﻳﺔ اﻟﺒﺤﺘﺔ وا ﺘـﻤـﺜـﻠـﺔ ﻓـﻲ ﻧـﻈـﺮﻳـﺎت‬ ‫ا ﺒﺎرﻳﺎت اﻟﺘﻔﺎوﺿﻴﺔ ذات اﻟﺘﻮﺟﻪ اﳊﺴﺎﺑـﻲ وﺗـﻠـﻚ‬ ‫اﻟﺘﻲ ﺗﺘﻨﺎول اﻷﺑﻌـﺎد اﻟـﺴـﻠـﻮﻛـﻴـﺔ وﲢـﻠـﻴـﻞ ﺷـﺨـﺼـﻴـﺔ‬ ‫ا ﻔﺎوض ﻣﻦ ﻣﻨﻈﻮر اﻟﻌﻠﻮم اﻻﺟﺘﻤﺎﻋـﻴـﺔ اﺨﻤﻟـﺘـﻠـﻔـﺔ‬ ‫وﻛﺬﻟﻚ وﺗﻠﻚ اﻷدﺑﻴﺎت اﻟﻌﺎ ﻴﺔ ا ﺒﺴـﻄـﺔ واﻟـﻌـﻤـﻠـﻴـﺔ‬ ‫ا ﺘﻤﺜﻠﺔ ﻓﻲ ﻣﻄـﺒـﻮﻋـﺎت ﻣـﺸـﺮوع ﻛـﻤـﺸـﺮوع ﺟـﺎﻣـﻌـﺔ‬ ‫ﻫﺎرﻓﺎرد ﻣﺜﻼ واﻟﺘﻲ ﻻ ﺗﻬﺪف ﻓﻘﻂ إﻟﻰ ﺗﻨﻤﻴﺔ ﻣﻬﺎرات‬ ‫اﻟﺘﻔـﺎوض ﻓـﻲ اﺠﻤﻟـﺎﻻت اﻟـﺴـﻴـﺎﺳـﻴـﺔ واﻻﻗـﺘـﺼـﺎدﻳـﺔ‬ ‫واﻹدارﻳﺔ واﻻﺟﺘـﻤـﺎﻋـﻴـﺔ ا ـﺘـﺨـﺼـﺼـﺔ ﺑـﻞ وﺗـﻨـﻤـﻴـﺔ‬ ‫ﻣﻬﺎرات اﻟﺘﻔﺎوض ﻋﻠﻰ ﻣﺴـﺘـﻮى ﻃـﻼب اﳉـﺎﻣـﻌـﺎت‬ ‫وا ﺪارس اﻟﺜﺎﻧﻮﻳﺔ أﻳﻀﺎ.. وذﻟﻚ إ ﺎﻧﺎ ﺑﺄن ﻫﺬا اﻷﻣﺮ‬ ‫ﻳﻌﺘﺒﺮ ﻣﻦ دﻋﺎﺋﻢ اﻟﻌﻤﻞ ﺑﺮوح اﻟﻔﺮﻳﻖ اﻟﻮاﺣﺪ واﻟﺬي‬ ‫ﺜﻞ ﻓﻲ اﻟﻮاﻗﻊ أﺳﺎس أي أﻋﻤﺎل ﺗﻨﻤﻮﻳﺔ ﻟﺒﻠﺪ ﻣﺎ..‬ ‫أﻣﺎ اﻟﻬﺪف اﻟﺜﺎﻧﻲ ﻓﻬﻮ ﺗﻮﺿﻴﺢ ذﻟﻚ اﻹﺳﻬـﺎم اﻟـﺬي‬ ‫ﻗﺪﻣﻪ اﻟﻜﺎﺗﺐ ﻣﻦ ﻣﻨﻈﻮر ﺗﻜﺎﻣﻠﻲ ﺑ ﻋﻠﻮم اﻟﻠﻐﻮﻳﺎت‬ ‫اﻟﺘﻄﺒﻴﻘﻴﺔ اﳊﺪﻳﺜﺔ واﻟﻌﻠﻮم اﻟﺴﻴـﺎﺳـﻴـﺔ واﻟـﻌـﻼﻗـﺎت‬ ‫اﻟﺪوﻟﻴﺔ وﻫﻮ ا ﻨﻈﻮر اﻟﺬي ﻳﻄﺮﺣﻪ اﻟﺒـﺎﺣـﺚ ﻛـﺄﺣـﺪ‬ ‫رواﻓﺪ إرﺳﺎء ﻟﺒﻨﺎت ﻋﻠﻢ اﻟﺘﻔﺎوض ﻋﻠﻰ اﻟﺼﻌﻴـﺪﻳـﻦ‬ ‫اﻟﻨﻈﺮي واﻟـﻌـﻤـﻠـﻲ ا ـﺴـﺘـﻤـﺪﻳـﻦ ﻣـﻦ ﲢـﻠـﻴـﻞ اﻟـﻮاﻗـﻊ‬ ‫ا ﻌﻴﺶ. أﻣﺎ اﻟﻬﺪف اﻟﺜﺎﻟﺚ ﻓﻬﻮ ﺗﻘﺪ رؤﻳﺔ ﻧﻘـﺪﻳـﺔ‬ ‫ﻟﻮاﻗـﻌـﻨـﺎ اﻟـﺜـﻘـﺎﻓـﻲ اﻟـﻌـﺮﺑـﻲ وﺧـﺮﻳـﻄـﺔ اﻻﺷـﺘـﺒـﺎﻛـﺎت‬ ‫9‬
‫ﻣﻘﺪﻣﺔ ﻓﻲ ﻋﻠﻢ اﻟﺘﻔﺎوض اﻹﺟﺘﻤﺎﻋﻲ و اﻟﺴﻴﺎﺳﻲ‬ ‫اﳋﺎﻃﺌﺔ ﺑﻪ واﻟﻬﺪف ﻫﻮ اﻟﻌﻤﻞ ﻋﻠﻰ اﺳﺘﻴﻌﺎب ﺛﻘﺎﻓﺔ اﻟﺘﻔﺎوض ذات ا ﻼﻣﺢ‬ ‫اﻟﻌﻠﻤﻴﺔ وﻟﻜﻦ ﻣﻊ اﻋﺘﺒﺎر ﺣﻘﻞ اﻟﺘﻄـﺒـﻴـﻖ واﻹﺳـﻬـﺎم ﻓـﻲ إﻏـﻨـﺎﺋـﻬـﺎ ﻣـﻦ ﺧـﻼل‬ ‫اﻻﺷﺘﺒﺎك اﻹﻳﺠﺎﺑﻲ ﻣﻊ ﺗﻌﻘﻴﺪات ﻫﺬا اﳊﻘﻞ وﻣﺼﺎدره.‬ ‫وﻓﻲ ﻧﻬﺎﻳﺔ ﻫﺬه ا ﻘﺪﻣﺔ ا ﻮﺟﺰة أود أن أﺗﻮﺟﻪ ﺑﺎﻟﺸﻜﺮ واﻟﻌﺮﻓﺎن إﻟﻰ ﻛﻞ‬ ‫أﺳﺎﺗﺬﺗﻲ اﻷﻓﺎﺿﻞ ﺑﺠﺎﻣﻌﺎت اﻷزﻫﺮ وﺗﻜﺴﺎس وﺟﻮرج ﺗﺎون وأﺗﻮﺟﻪ ﺑﺎﻟﺸﻜﺮ‬ ‫اﳋﺎص ﻟﻜﻞ ا ﺸﺎرﻛ ﻓﻲ دورات ﺗﻨﻤﻴﺔ ا ﻬﺎرات اﻟﺘﻔﺎوﺿﻴﺔ اﻟﻌﺪﻳﺪة اﻟـﺘـﻲ‬ ‫ﻗﺪﻣﺘﻬﺎ ﻓﻲ اﻟﻌﺪﻳﺪ ﻣﻦ ا ﺆﺳﺴﺎت اﻟﻌﻠﻤﻴﺔ واﳉﺎﻣﻌﻴﺔ واﻟﺘﺪرﻳﺒﻴﺔ وﻣﻨﻬﺎ ﻣﻌﻬﺪ‬ ‫اﻟﺪراﺳﺎت اﻟﺪﺑﻠﻮﻣﺎﺳﻴﺔ ﺑﻮزارة اﳋﺎرﺟﻴﺔ ا ﺼﺮﻳﺔ وﺟﺎﻣﻌـﺔ اﻟـﺪول اﻟـﻌـﺮﺑـﻴـﺔ‬ ‫وﺷﺮﻛﺎت اﻟﺘﺪرﻳﺐ اﻟﻌﺮﺑﻴﺔ اﳊﺪﻳﺜﺔ... ﻓﻠﻘﺪ ﻛﺎن ﻟﻠﺘﻔﺎﻋﻞ اﻟﺒﻨﺎء ﻣﻊ ا ﺸﺎرﻛ‬ ‫ﻓﻲ ﻫﺬه اﻟﺪورات ﻣﻦ اﻟﺪﺑﻠﻮﻣﺎﺳﻴ واﻟﺴﻔﺮاء اﻟﻌﺮب وﻗﻴﺎدات اﻟﻌﻤﻞ اﻹداري‬ ‫اﻟﻌﺮﺑﻲ وا ﺸﺎرﻛ ﻣﻦ ذوي اﻟﺘﻮﺟﻬﺎت اﺨﻤﻟـﺘـﻠـﻔـﺔ أﻛـﺒـﺮ اﻷﺛـﺮ اﻹﻳـﺠـﺎﺑـﻲ ﻓـﻲ‬ ‫ﺗﻌﻤﻖ ﻛﺜﻴﺮ ﻣﻦ ﻗﻀﺎﻳﺎ وﻇﻮاﻫﺮ اﻟﻌﻤﻠﻴﺔ اﻟﺘﻔﺎوﺿﻴﺔ ا ﻌﻘﺪة ﺑﻄﺒﻴﻌﺘﻬﺎ.‬ ‫01‬
‫اﻟﻬﺪف ﻣﻦ اﻟﺪراﺳﺔ وﻣﻮﺟﺰ ﶈﺘﻮاﻫﺎ‬ ‫اﳉﺰء اﻷول‬ ‫اﻷﻫﺪاف واﳌﻨﻈﻮر اﻟﻌﻠﻤﻲ‬ ‫11‬
‫ﻣﻘﺪﻣﺔ ﻓﻲ ﻋﻠﻢ اﻟﺘﻔﺎوض اﻻﺟﺘﻤﺎﻋﻲ و اﻟﺴﻴﺎﺳﻲ‬ ‫21‬
‫اﻟﻬﺪف ﻣﻦ اﻟﺪراﺳﺔ وﻣﻮﺟﺰ ﶈﺘﻮاﻫﺎ‬ ‫1 اﻟﻬﺪف ﻣﻦ اﻟﺪراﺳﺔ وﻣﻮﺟﺰ‬ ‫ﶈﺘﻮاﻫﺎ‬ ‫أوﻻ: أﻫﺪاف اﻟﺪراﺳﺔ‬ ‫ﻳﻬﺪف ﻫـﺬا اﻟـﻜـﺘـﺎب إﻟـﻰ اﻹﺳـﻬـﺎم ﻓـﻲ ﲢـﻘـﻴـﻖ‬ ‫ﺛﻼﺛﺔ أﻫـﺪاف رﺋـﻴـﺴـﻴـﺔ اﻷول ﻫـﻮ اﻟـﺘـﻌـﺮﻳـﻒ ﺑـﻌـﻠـﻢ‬ ‫اﻟﺘﻔﺎوض اﻻﺟﺘﻤﺎﻋﻲ واﻟﺴﻴﺎﺳﻲ ﻣﻦ ﺣﻴﺚ ا ﻔﺎﻫﻴﻢ‬ ‫واﻷﺳـﺲ واﻷدوات وا ـﺴـﺎﺋــﻞ اﳋــﺎﺻــﺔ ﺑــﻪ ﻛ ـﻌ ـﻠــﻢ‬ ‫ـﺎزﺟــﻲ/ ﺗ ـﻜــﺎﻣ ـﻠــﻲ »ﺗ ـﻨ ـﻤــﻮي« ﺟــﺪﻳــﺪ آﺧــﺬ ﻓــﻲ‬ ‫اﻟـﺘـﺸـﻜـﻞ وﻛـﺬﻟـﻚ ﺗـﻮﺿـﻴــﺢ ﻃ ـﺒ ـﻴ ـﻌــﺔ اﻟ ـﺘــﻮﺟ ـﻬــﺎت‬ ‫اﳋـﺎﺻـﺔ ﺑـﺎﻟـﺒـﺎﺣ ـﺜ ـ ﻓــﻲ اﻟ ـﻌ ـﻠــﻮم اﻻﺟ ـﺘ ـﻤــﺎﻋ ـﻴــﺔ‬ ‫اﺨﻤﻟـﺘـﻠـﻔـﺔ ﻟـﻺﺳـﻬـﺎم ﻓـﻲ ﺗـﻄـﻮﻳـﺮ ذﻟـﻚ اﻟـﻌـﻠـﻢ ﻋ ـﻠــﻰ‬ ‫اﻟﺼﻌﻴﺪ اﻟﻨﻈﺮي.‬ ‫وﻫﺬا اﻟﻌﻠﻢ اﻟﺘﻤﺎزﺟﻲ اﳉﺪﻳﺪ ﻣـﻦ أﻫـﻢ اﻟـﻌـﻠـﻮم‬ ‫اﻟﺘﻲ ﻳﻬﺘﻢ ا ﺘﺨﺼﺼﻮن ﻓﻲ ﻋﻠﻮم اﻻﺟﺘﻤﺎع واﻟﻠﻐﻮﻳﺎت‬ ‫وﻋﻠﻢ اﻟﻨﻔﺲ واﻹدارة واﻟﻌﻠﻮم اﻟﺴﻴﺎﺳﻴﺔ واﻟﻌﻼﻗﺎت‬ ‫اﻟﺪوﻟﻴﺔ وﻋﻠﻢ اﻷﺟﻨﺎس ﺑﺎﻹﺳﻬﺎم ﻓﻴﻪ واﻟﺘﻨـﻈـﻴـﺮ ﻟـﻪ‬ ‫وﺗﻨﺒﻊ أﻫﻤﻴﺔ ﻫﺬا اﻟﻌﻠﻢ ﻣﻦ ﻛﻮﻧﻪ ﻋﻠﻤﺎ ﻳﺘﻌﻠﻖ ﺑﻘﻀﺎﻳﺎ‬ ‫ﺟﻮﻫﺮﻳﺔ وﻣﻬﻤﺔ ﻟﺒﻨﺎء اﺠﻤﻟﺘﻤﻌﺎت ﻋﻠﻰ اﻟﻨﺤﻮ اﻷﻓﻀﻞ‬ ‫ﻓﻬﻮ-إذن-ﻋﻠﻢ ﺣـﻴـﻮي ﻟـﻌـﻤـﻠـﻴـﺔ اﻟـﺘـﻮاﺻـﻞ ﺑـ أﻓـﺮاد‬ ‫اﺠﻤﻟﺘﻤﻊ داﺧﻞ ﻛﻞ دوﻟﺔ وﺑ أﻓﺮاد اﺠﻤﻟﺘﻤﻊ اﻟﺪوﻟﻲ‬ ‫ﻋﻠﻰ اﺗﺴﺎﻋﻪ... ﻓﻬـﻮ ذﻟـﻚ اﻟـﻌـﻠـﻢ اﻟـﺬي ﻧـﻬـﺪف ﻣـﻦ‬ ‫31‬
‫ﻣﻘﺪﻣﺔ ﻓﻲ ﻋﻠﻢ اﻟﺘﻔﺎوض اﻻﺟﺘﻤﺎﻋﻲ و اﻟﺴﻴﺎﺳﻲ‬ ‫ﺧـﻼﻟـﻪ إﻟـﻰ اﻟـﺘـﻌـﺮف ﻋـﻠـﻰ أﻓـﻀـﻞ وﺳـﺎﺋـﻞ ﺗـﻜــﻮﻳــﻦ اﻷرﺿ ـﻴــﺎت ا ـﺸ ـﺘــﺮﻛــﺔ‬ ‫واﻟﺘﻔﺎﻫﻢ اﻟﻔﻌﺎل ﺑ ﺑﻨﻲ اﻟﺒﺸﺮ رﻏﻢ اﺧﺘﻼﻓﺎﺗﻬـﻢ وﺛـﻘـﺎﻓـﺎﺗـﻬـﻢ وﻋـﻘـﺎﺋـﺪﻫـﻢ.‬ ‫إﻧﻪ اﻟﻌﻠﻢ اﻟﺬي ﻧﺤﺎول ﻣﻦ ﺧﻼﻟﻪ ﲡﻨﺐ ﺗﻔﺠﻴﺮ اﻟﺼﺮاﻋﺎت واﳉﺪل اﻟﻌﻘﻴـﻢ‬ ‫اﻟـﺬي ﻳـﺴـﺘـﻨـﻔـﺪ اﻟـﻮﻗـﺖ واﳉـﻬــﺪ اﻟ ـﺒ ـﺸــﺮي ﻓــﻲ ﻏ ـﻴــﺮ اﻟ ـﺼــﺎﻟــﺢ اﻟ ـﻌــﺎم وﻻ‬ ‫ﻳﺘﻨﺎﺳﺐ ﺣﺎﻟﻴﺎ ﻣﻊ ﺳﺮﻋﺔ إﻳﻘﺎع اﻟﻌﺼﺮ وﻣﺘﻄـﻠـﺒـﺎﺗـﻪ ﻋـﻠـﻰ ﺟـﻤـﻴـﻊ اﻷﺻـﻌـﺪة.‬ ‫وا ﺘﺨﺼﺼﻮن ﻓﻲ ﻫـﺬا اﻟـﻌـﻠـﻢ ﻳـﺤـﺎوﻟـﻮن ﺗـﻮﺿـﻴـﺢ ا ـﻘـﺼـﻮد ﺑـﺎﻟـﺘـﻔـﺎوض‬ ‫وأﻫﻤﻴﺘﻪ وﻛﺬﻟـﻚ ﲢـﺪﻳـﺪ ﻣـﺒـﺎدﺋـﻪ ﻓـﻲ ﻛـﺎﻓـﺔ اﺠﻤﻟـﺎﻻت; ﻣـﺜـﻞ اﺠﻤﻟـﺎل اﻹداري‬ ‫واﺠﻤﻟﺎل اﻟﺴﻴﺎﺳﻲ واﻟﺪﺑﻠﻮﻣﺎﺳﻲ وﻏـﻴـﺮه ﻣـﻦ ﻣـﺠـﺎﻻت اﻟـﺘـﻔـﺎﻋـﻞ اﺨﻤﻟـﺘـﻠـﻔـﺔ.‬ ‫وﻛـﺬﻟـﻚ ﻳـﻘـﺪم اﺨﻤﻟـﺘـﺼـﻮن ﻓـﻲ ﻫـﺬا اﻟـﻌـﻠـﻢ ﺗـﺼـﻮراﺗـﻬـﻢ اﻟـﻌـﻠـﻤـﻴـﺔ ﳋـﻄــﻮات‬ ‫وﻣـﻨـﺎﻫـﺞ وﻣـﺪارس وﻣـﺒـﺎرﻳـﺎت واﺳـﺘـﺮاﺗـﻴـﺠـﻴـﺎت اﻟـﺘـﻔـﺎوض وﻣــﺎ ﻳ ـﺘ ـﻤ ـﺨــﺾ‬ ‫ﻋﻦ ذﻟﻚ ﻣﻦ أﺳﺎﻟﻴﺐ وﻣﺼﻄﻠﺤﺎت ﻟﺘـﺪرﻳـﺐ وﺗـﺜـﻘـﻴـﻒ ا ـﻌـﻨـﻴـ ﺑـﺎﻟـﺘـﻔـﺎوض‬ ‫ﻋﻠﻴﻬﺎ.‬ ‫أﻣـﺎ اﻟـﻬـﺪف اﻟـﺜـﺎﻧـﻲ ﻓـﻬـﻮ ﻣـﺤـﺎوﻟـﺔ ﻟـﺘـﻘـﺪ ﻋـﺮض ﻧـﻘـﺪي ﻣـﺘ ـﻜــﺎﻣــﻞ ــﺎ‬ ‫ـﻜـﻦ أن ﻧـﺴـﻤـﻴـﻪ ﺑـﺜـﻘـﺎﻓـﺔ اﻟـﺘـﻔـﺎوض وﻫـﻨـﺎ ﻧـﻘــﺪم رﺻــﺪا ﻷﻫــﻢ اﻷﻋ ـﻤــﺎل‬ ‫واﻷدﺑﻴﺎت اﻟﻨﻈﺮﻳﺔ اﻟﺒﺤﺘﺔ وﺗﻠﻚ اﻷدﺑﻴﺎت اﻟﺘـﻲ ﺗـﺘـﻮﺟـﻪ ﻟـﻠـﻤـﻮاﻃـﻦ اﻷوروﺑـﻲ‬ ‫واﻷﻣﺮﻳﻜﻲ ﺷﺎرﺣﺔ اﻷﺳﺲ اﻟﻌﻠﻤﻴﺔ واﻟـﻌـﻤـﻠـﻴـﺔ ﻟـﺘـﻨـﻤـﻴـﺔ ﻣـﻬـﺎرات اﻟـﺘـﻔـﺎوض‬ ‫وذﻟﻚ ﺑﺘﺒﺴﻴـﻂ اﻟـﺘـﻌـﻘـﻴـﺪات اﻟـﺘـﻲ ﺗـﺼـﺎﺣـﺐ اﻟـﻌـﻤـﻠـﻴـﺔ اﻟـﺘـﻔـﺎوﺿـﻴـﺔ ﺑـﺪﻋـﻮى‬ ‫ﺣﻘـﻴـﻘـﻴـﺔ وﻫـﻲ أﻧـﻨـﺎ ﻧـﺘـﻔـﺎوض اﺟـﺘـﻤـﺎﻋـﻴـﺎ وإدارﻳـﺎ وﺳـﻴـﺎﺳـﻴـﺎ واﻗـﺘـﺼـﺎدﻳـﺎ‬ ‫وﻓﻲ ﻣﺠﺎﻻت أﺧﺮى ﻛﺜﻴﺮة وﻋﻠﻰ ﻣﺴﺘـﻮﻳـﺎت ﻣـﺘـﻌـﺪدة ﻣـﻊ ﺑـﻌـﻀـﻨـﺎ اﻟـﺒـﻌـﺾ‬ ‫ﻣﺎدام اﻷﻣﺮ ﻗﺪ اﺳﺘﻠﺰم إﻗﻨﺎع ﻃﺮف ﻣﺎ ﺑﻌﻤﻞ ﺷﻲء ﻣﺎ وﺗﻌﺎرﺿﺖ أﻫﺪاف أو‬ ‫»أﺟﻨﺪات« ا ـﺘـﺤـﺎورﻳـﻦ أو اﺧـﺘـﻠـﻔـﺖ أﺳـﺎﻟـﻴـﺒـﻬـﻢ ﻓـﻲ ﻣـﻌـﺎﳉـﺔ ﻫـﺬا اﻷﻣـﺮ أو‬ ‫ذاك... وﻫـﻨـﺎ ﻧـﺴـﺘـﻌـﺮض ﻣـﻀـﻤـﻮن أﻫـﻢ اﻟـﻜـﺘـﺐ ا ـﺘـﻤـﺨـﻀـﺔ ﻋـﻦ ﻣـﺸــﺎرﻳــﻊ‬ ‫دراﺳﺔ اﻟﻌﻤﻠﻴﺔ اﻟﺘﻔﺎوﺿﻴﺔ ﻣﺜﻞ ﻣﺸﺮوع ﺟﺎﻣﻌﺔ ﻫﺎرﻓﺎرد اﻷﻣـﺮﻳـﻜـﻴـﺔ وﻏـﻴـﺮه‬ ‫ﻣﻦ اﻷﻋﻤﺎل واﳉﻬﻮد ا ﻤﺎﺛﻠﺔ.. وﻧﺘﻄﺮق إﻟﻰ ﻣﻌﺎﳉﺔ ﻣﺎ ا ﻘﺼﻮد ﺑﻌـﻤـﻠـﻴـﺘـﻲ‬ ‫اﻟﺘﻔﺎوض واﻟﺘﺴﺎوم وﻣﺎ اﻟﻔﺮق ﺑﻴﻨﻬﻤﺎ... إﻟﻰ آﺧﺮه ﻣﻦ ا ﻔـﺎﻫـﻴـﻢ وا ـﺸـﺎﻛـﻞ‬ ‫ا ﺘﻌﺪدة اﻷﺧﺮى ا ﺼﺎﺣﺒﺔ ﻟﻌﻤـﻠـﻴـﺔ اﻟـﺘـﻔـﺎوض ﻓـﻲ ﻇـﻞ اﻟـﻈـﺮوف اﻟـﻌـﺎدﻳـﺔ‬ ‫أو ﻓـﻲ ﻇـﻞ اﻷزﻣـﺎت ا ـﻤـﺘـﺪة أو ﺗـﻠـﻚ ا ـﻮاﻗـﻒ ا ـﺘـﺄزﻣـﺔ اﻟـﺘـﻲ ﻗـﺪ ﻧـﺘـﻌــﺮض‬ ‫ﻟﻬﺎ ﻣﻦ ﺣ ﻵﺧﺮ ﻓﻲ ﺳﻴﺎﻗﺎت ﻣﺘﻌﺪدة. واﻟﻬﺪف ﻣﻦ ﻛـﻞ ﻫـﺬا ﻫـﻮ اﻟـﺘـﻌـﺮف‬ ‫ﻋﻠﻰ ﻛﻴﻔﻴﺔ اﻟﺒﺤـﺚ ﻋـﻦ اﻷرﺿـﻴـﺎت ا ـﺸـﺘـﺮﻛـﺔ ﺑـﻬـﺪف اﻟـﻮﺻـﻮل إﻟـﻰ أﻓـﻀـﻞ‬ ‫41‬
‫اﻟﻬﺪف ﻣﻦ اﻟﺪراﺳﺔ وﻣﻮﺟﺰ ﶈﺘﻮاﻫﺎ‬ ‫اﻻﺧﺘﻴﺎرات واﻻﺗـﻔـﺎﻗـﺎت ا ـﻤـﻜـﻨـﺔ اﻟـﺘـﻲ ﻣـﻦ ﺷـﺄﻧـﻬـﺎ أن ﺗـﺘـﻴـﺢ ﻟـﻨـﺎ أن ﻧـﺮﺗـﻔـﻊ‬ ‫ﺴﺘﻮى أداﺋﻨﺎ اﳊﻮاري واﻟﺘﺮﻛﻴﺰ ﻋﻠﻰ ﺣﻞ ا ﺸﺎﻛﻞ دون اﻻﺻﻄﺪام اﻟﺴﻠﺒﻲ‬ ‫ﺑـﺎﻷﺷـﺨـﺎص وﲡـﻨـﺐ ﺣـﺎﻻت ﺳـﻮء اﻟـﺘـﻔـﺎﻫـﻢ ﺧـﺎﺻـﺔ ﻏـﻴـﺮ ا ـﻘـﺼـﻮدة وأن‬ ‫ﻧـﺘـﺠـﻨـﺐ ﻛـﻞ ﻣـﺎ ﻳـﻌـﻤـﻖ اﻟـﺼـﺮاﻋـﺎت دون ﻣـﺒـﺮر ﺣـﻘـﻴـﻘـﻲ وﺑـﻜـﻠـﻤــﺎت أﺧــﺮى‬ ‫ﻓﺈﻧﻪ ﻣﻦ ا ﺘﻌ ﻋﻠﻴﻨﺎ أن ﻧﺘـﻌـﺎﻣـﻞ ﻣـﻊ ﺑـﻌـﻀـﻨـﺎ اﻟـﺒـﻌـﺾ ﻣـﻦ ﻣـﻨـﻄـﻠـﻖ ﻣـﺒـﺎراة‬ ‫اﻟـﺘـﻔـﺎوض اﻟـﺮﺋـﻴـﺴـﻴـﺔ وﻫـﻲ ﻣـﺎ ﺗـﻌـﺮف ﺑـﺘـﻌـﺒـﻴـﺮ »اﻛـﺴـﺐ اﻛـﺴـﺐ« )‪Win Win‬‬ ‫‪ (Approach‬وﻫﻲ اﻟﺘﻲ ﲡﻌﻠﻨﺎ ﻧﺪﺧـﻞ ﻟـﻌـﻤـﻠـﻴـﺔ اﻟـﺘـﻔـﺎوض ﺑـﻌـﺪ أن ﻧـﻜـﻮن ﻗـﺪ‬ ‫ﺗﻌﺮﻓـﻨـﺎ ـﺎﻣـﺎ اﻫـﺘـﻤـﺎﻣـﺎت اﻟـﻄـﺮف اﻵﺧـﺮ اﻟـﺮﺋـﻴـﺴـﻴـﺔ ﻟـﻜـﻲ ﻧـﺄﺧـﺬﻫـﺎ ﺑـﻌـ‬ ‫اﻻﻋـﺘـﺒـﺎر ﻟـﻠـﻮﺻـﻮل إﻟـﻰ ﺻـﻴـﻐـﺔ ﻳـﻜـﺴـﺐ ﻣـﻨـﻬـﺎ اﳉـﻤ ـﻴــﻊ ﺑ ـﺼــﻮرة واﻗ ـﻌ ـﻴــﺔ.‬ ‫وﺑـﺘـﺒـﻨــﻲ ﻫــﺬه ا ـﺒــﺎراة ﻋ ـﻠ ـﻴ ـﻨــﺎ أن ﻧ ـﺘ ـﺠ ـﻨــﺐ »ا ـﺒــﺎراة اﻟ ـﺼ ـﻔــﺮﻳــﺔ« )-‪Zero‬‬ ‫‪ (sum Game‬اﻟﻼﺗﻔﺎوﺿﻴﺔ ﻓﻲ ﺣﻘﻴﻘـﺘـﻬـﺎ )ﺑـﺎ ـﻌـﻨـﻰ اﻹﻳـﺠـﺎﺑـﻲ ا ـﻔـﻬـﻮم( وﻫـﻲ‬ ‫اﻟﺘﻲ ﺗﺼﻞ ﻓﻴﻬﺎ ﻋﺎدة درﺟﺔ اﻟﺼﺮاع إﻟﻰ ﺗﺒﻨﻲ ﻣـﻨـﻄـﻖ ﺗـﻌـﺎﻣـﻞ ﻣـﻔـﺎده: ﻻ ﺑـﺪ‬ ‫أن أﺟﻌﻞ اﻟﻄﺮف اﻵﺧﺮ ﻳﺨﺴﺮ ﻛﻞ ﺷﻲء وأن أﻛـﺴـﺐ أﻧـﺎ ﻛـﻞ ﺷـﻲء وﻃـﺒـﻘـﺎ‬ ‫ﻟ ـﻘــﻮاﻋــﺪ ﻫــﺬه ا ـﺒــﺎراة ﻓــﺈن ا ـﺘ ـﺤــﺎورﻳــﻦ ﻳ ــﺆﻣـ ـﻨ ــﻮن ﺑ ــﺄن إدارة اﻟـ ـﺼ ــﺮاع‬ ‫اﻻﺟﺘـﻤـﺎﻋـﻲ واﻟـﺴـﻴـﺎﺳـﻲ ﻻ ﲢـﺘـﻤـﻞ ﺣـﻠـﻮﻻ وﺳـﻄـﺎ-أي أن اﻷﻣـﺮ ﻳـﻨـﺒـﻐـﻲ أن‬ ‫ﻳﻜﻮن إﻣﺎ رﻓﻀﺎ ﻣﻄـﻠـﻘـﺎ أو ﻗـﺒـﻮﻻ ﻣـﻄـﻠـﻘـﺎ.. »إﻣـﺎ ﻗـﺎﺗـﻞ أو ﻣـﻘـﺘـﻮل« و ـﺜـﻞ‬ ‫ﻗﺮار اﻟﺪﺧﻮل ﻓﻲ ﻣﺜـﻞ ﻫـﺬه اﻟـﻨـﻮﻋـﻴـﺔ اﻟـﺼـﻔـﺮﻳـﺔ ﻣـﻦ »ا ـﺒـﺎرﻳـﺎت« اﻟـﻨـﻘـﻴـﺾ‬ ‫اﻟﺘﺎم ﻷي ﻣﺤﺎوﻟﺔ إﻳﺠﺎﺑﻴﺔ ﻹدارة اﳊﻮار اﻟﺘﻔﺎوﺿـﻲ اﺟـﺘـﻤـﺎﻋـﻴـﺎ وﺳـﻴـﺎﺳـﻴـﺎ‬ ‫ﻓﻤﻔﻬﻮم ا ﻨﺎﻓﺴـﺔ وا ـﺴـﺎﺑـﻘـﺔ ﻃـﺒـﻘـﺎ ﻟـﻬـﺬه اﻟـﻨـﻮﻋـﻴـﺔ ﻣـﻦ ا ـﺒـﺎرﻳـﺎت ﻻ ﻳـﻜـﻮن‬ ‫ﻋﺎدة ﻣﻦ ﺧﻼل اﻻﺳﺘﻌﺪاد واﻻرﺗﻔﺎع ﺑﻘﺪرات وﻣﻬﺎرات اﻷداء اﻟﺘﻔﺎﻋﻠﻲ وﺑﺬل‬ ‫اﳉﻬﺪ ا ﻄﻠﻮب ﻟﺘﺤﻘﻴﻖ اﻟﻬﺪف ﺑﻄﺮﻳـﻘـﺔ ﺷـﺮﻋـﻴـﺔ وإﻧـﺴـﺎﻧـﻴـﺔ ﺑـﻞ إن اﻟـﻔـﻮز‬ ‫ﻋﺎدة ﻣﺎ ﻳﺘﺤﻘﻖ ﻃﺒﻘﺎ ﻟـﺘـﻠـﻚ ا ـﺒـﺎراة اﻟـﺼـﻔـﺮﻳـﺔ ﻣـﻦ ﺧـﻼل ﺗـﺪﻣـﻴـﺮ وﺗـﺸـﻮﻳـﻪ‬ ‫اﻵﺧـﺮ.. أي أﻧـﻬـﺎ ﻣـﺒـﺎرﻳـﺎت ﻗـﺪ ﺗـﺼـﻞ ﻓـﻲ ﺗـﺼـﺎﻋـﺪﻫـﺎ إﻟـﻰ اﻟـﻨـﻘ ـﻄــﺔ اﻟ ـﺘــﻲ‬ ‫ﻳ ـﺘ ـﺤــﻮل ﻓ ـﻴ ـﻬــﺎ اﳊــﻮار إﻟــﻰ ﻣـ ـﺒ ــﺎرﻳ ــﺎت »ﺛـ ـﻘ ــﺎﻓ ــﺔ اﻹرﻫ ــﺎب« واﻟـ ـﺘ ــﻲ ﻗ ــﺪ‬ ‫ﻳـﺴـﺘـﺒـﺪل ﻓـﻴـﻬــﺎ ﺑــﺎﳊــﻮار ﻟ ـﻐــﺔ اﻟ ـﻌ ـﻨــﻒ واﻟــﺮﺻــﺎص. وﻳــﺮﺟــﻊ أﻣــﺮ ﺗ ـﺒ ـﻨــﻲ‬ ‫»ﻫﺬه ا ﺒﺎراة اﻟﺼـﻔـﺮﻳـﺔ« ﻣـﻦ وﺟـﻬـﺔ ﻧـﻈـﺮ ﻛـﺎﺗـﺐ اﻟـﺴـﻄـﻮر ﻟـﻴـﺲ ﻓـﻘـﻂ إﻟـﻰ‬ ‫ﺗﻮاﻓﺮ ﻋﺎﻣﻞ اﻟﺸـﺮاﺳـﺔ وﺳـﻮء اﻟـﻨـﻴـﺔ أو ﺻـﻔـﺎت ﻏـﻴـﺮ أﺧـﻼﻗـﻴـﺔ أﺧـﺮى ﻟـﺪى‬ ‫اﻟﺒﻌﺾ وﻟﻜﻦ ﻳﺮﺟـﻊ ﻓـﻲ ﻛـﺜـﻴـﺮ ﻣـﻦ اﳊـﺎﻻت إﻟـﻰ اﻓـﺘـﻘـﺎد اﻟـﻘـﺪرة اﻟـﻌـﻠـﻤـﻴـﺔ‬ ‫واﻟﻌﻤﻠﻴﺔ ﻋﻠـﻰ ﻓـﻬـﻢ ﺗـﻌـﻘـﻴـﺪات وﻃـﺒـﻴـﻌـﺔ اﳊـﻮار اﻟـﺘـﻔـﺎوﺿـﻲ اﻟـﺘـﻲ ﺗـﺴـﺘـﻠـﺰم‬ ‫51‬
‫ﻣﻘﺪﻣﺔ ﻓﻲ ﻋﻠﻢ اﻟﺘﻔﺎوض اﻻﺟﺘﻤﺎﻋﻲ و اﻟﺴﻴﺎﺳﻲ‬ ‫ﺗﻌﺮف ﺗﻘﻨﻴﺎت وﻣﻬﺎرات وﻛﻔﺎءات اﳊﻮار وﻋﻤﻠﻴﺔ اﻟﺘﻮاﺻﻞ ﺑﺄﺑﻌﺎدﻫﺎ اﺨﻤﻟﺘﻠﻔﺔ‬ ‫ﻣﺜﻞ ﻛﻔﺎءات اﳊﻮار اﻟﻠﻐﻮﻳﺔ اﻟﻨﻔﺴﻴﺔ )‪ (Psycholinguistic Competenc‬واﻟﻠﻐﻮﻳﺔ‬ ‫اﻻﺟـﺘـﻤـﺎﻋـﻴــﺔ )‪ (Sociolinguistic C‬واﻟـﻠـﻐـﻮﻳـﺔ اﻟـﺪﺑـﻠـﻮﻣـﺎﺳـﻴــﺔ ) ‪(Diplomatic.C‬‬ ‫واﻟﻠﻐﻮﻳﺔ اﻟـﻌـﺮﻗـﻴـﺔ )١(‪.(Ethnolinguisti C‬‬ ‫وﻳﺮى ﻛﺎﺗﺐ اﻟﺴﻄـﻮر أن ﻏـﻴـﺎب »ﺛـﻘـﺎﻓـﺔ اﻟـﺘـﻔـﺎوض« اﻟـﺘـﻲ ﺗـﺒـﻨـﻰ أﺳـﺎﺳـﺎ‬ ‫ﻋـﻠـﻰ ﻣـﺒـﺎراة »اﻛـﺴـﺐ اﻛـﺴـﺐ« أو »اﶈـﺼـﻠـﺔ ﻟـﻴ ـﺴــﺖ ﺻ ـﻔــﺮا« ﺗ ـﻌ ـﺘ ـﺒــﺮ ﻣــﻦ‬ ‫أﺳ ـﺒــﺎب ﺷ ـﻴــﻮع ا ـﺒــﺎراة اﻟ ـﺼ ـﻔــﺮﻳــﺔ... واﻻﻓ ـﺘــﺮاض أﻧــﻪ إذا ﻣــﺎ ﺗــﻮاﻓ ــﺮت‬ ‫وﺷـﺎﻋـﺖ ﺻـﻴـﻎ ا ـﺒـﺎرﻳـﺎت ﻏـﻴـﺮ اﻟـﺼـﻔـﺮﻳــﺔ وﻫــﻲ ا ـﺒــﺎرﻳــﺎت اﻟ ـﺘ ـﻔــﺎوﺿ ـﻴــﺔ‬ ‫اﻹﻳﺠﺎﺑﻴﺔ ﺑﺼﻔﺔ ﻋﺎﻣﺔ ﻷدرك اﳉﻤـﻴـﻊ أن اﻟـﻨـﺎﰋ ﻓـﻲ اﻟـﻨـﻬـﺎﻳـﺔ وﻋـﻠـﻰ ا ـﺪى‬ ‫اﻟﺒﻌﻴﺪ إﻳﺠﺎﺑﻲ ﻟﻸﻃﺮاف ﻛﻠﻬـﺎ وﻫـﺬا ﻫـﻮ اﻟـﺪاﻓـﻊ إﻟـﻰ اﻟـﺪﻋـﻮة ﺑـﺄن ﻧـﺘـﻌـﺎون‬ ‫ﺟﻤﻴﻌﺎ ﻋﻠﻰ ﺗﺄﺻﻴﻞ أﺳﺲ وﻣﻨﻄﻠﻘﺎت ودﻳﻨﺎﻣـﻴـﺎت ﺛـﻘـﺎﻓـﺔ اﻟـﺘـﻔـﺎوض.‬ ‫وﻓﻴﻤﺎ ﻳـﻠـﻲ ﻣـﻮﺟـﺰ ﻷﻫـﻢ اﻷﺳـﺲ اﻟـﻌـﺎﻣـﺔ اﻟـﺘـﻲ ﻳـﻨـﺒـﻐـﻲ ﺗـﻌـﺮﻓـﻬـﺎ إذا ﻛـﻨـﺎ‬ ‫ﺑﺼﺪد ﺗﻌﻤﻖ ﻓـﻜـﺮة »ﺛـﻘـﺎﻓـﺔ اﻟـﺘـﻔـﺎوض«:‬ ‫أوﻻ: اﻟﺘﺮﻛﻴﺰ ﻋﻠﻰ ﺣﻞ ا ﺸﺎﻛﻞ وﲡﻨـﺐ اﻟـﺘـﻌـﺮض ﻟـﻸﺷـﺨـﺎص ﺑـﺄي ﻧـﻮع‬ ‫ﻣـﻦ اﻟـﺘـﺸـﻮﻳـﻪ... أي ﲢـﺮي ا ـﻮﺿـﻮﻋـﻴـﺔ وﲡـﻨـﺐ اﻟـﺸـﺨـﺼـﺎﻧـﻴـﺔ ﻓـﻲ ﺗـﻨــﺎول‬ ‫ا ﺴﺎﺋﻞ.. واﻣﺘﺪاح اﻟﻌﻤﻞ اﳊﺴﻦ ﺑﻐﺾ اﻟﻨﻈﺮ ﻋﻦ اﻟﺸﺨـﺺ اﻟـﺬي ﻗـﺎم ﺑـﻪ‬ ‫واﻻﻫﺘﻤﺎم ﺑﺎﻵﺧﺮﻳﻦ و ﺼﺎﳊـﻬـﻢ وأﻋـﻤـﺎﻟـﻬـﻢ.‬ ‫ﺛﺎﻧﻴﺎ: ﺗﻨﻤﻴﺔ ﺣﺎﺳـﺔ اﻻﺳـﺘـﻤـﺎع اﳉـﻴـﺪ ﻟـﻶﺧـﺮﻳـﻦ وﻫـﺬا ﻳـﺘـﻄـﻠـﺐ ﲡـﻨـﺐ‬ ‫ﻫـﻴـﻤـﻨـﺔ اﻻﻓـﺘـﺮاﺿـﺎت ا ـﺴـﺒـﻘـﺔ اﻟـﺘـﻲ ﻧـﺮﺳـﻤـﻬـﺎ ﻓـﻲ أذﻫـﺎﻧـﻨـﺎ ﻋـﻦ اﻟـﺒـﻌــﺾ‬ ‫ﺑـﻞ ﻧـﻨـﺘـﻈـﺮ وﻧـﺘـﺄﻛـﺪ ـﺎ ﻧـﺴـﻤـﻌـﻪ وﻧـﺴـﺘـﻮﺿـﺢ أي ﻏ ـﻤــﻮﺿــﺎ ﺣ ـﺘــﻰ ﻧ ـﺘــﺄﻛــﺪ‬ ‫ﻗﺒﻞ إﺻﺪار أي ﺣﻜﻢ أو اﻟﺘﻔﻮه ﺑﺄي ﻛﻼم.. وأﻣﺮ ﺣﺴـﻦ اﻻﺳـﺘـﻤـﺎع ﻳـﺘـﺨـﻄـﻰ‬ ‫اﻟﺼﻤﺖ وﻫﺰ اﻟﺮأس وﻟﻜﻨـﻪ ﻳـﺴـﺘـﻠـﺰم ﻗـﺪرات ﺧـﺎﺻـﺔ ﺑـﺎﺳـﺘـﻴـﻌـﺎب ﻣـﺎ ﻳـﻘـﺎل‬ ‫وﺗﺨﺰﻳﻨﻪ ﻓﻲ اﻟﺬاﻛﺮة ﺑﺼﻮرة ﻣﻨﻈﻤﺔ ﻻﺳﺘﺮﺟـﺎﻋـﻪ ﻓـﻲ اﻟـﻮﻗـﺖ ا ـﻨـﺎﺳـﺐ ﻓـﻲ‬ ‫اﳊﻮار وﻛﺬﻟﻚ ﻣﻘﺎوﻣـﺔ اﻟـﻘـﺎﺑـﻠـﻴـﺔ ﻟـﻼﺳـﺘـﻬـﻮاء أي ﻗـﺎﺑـﻠـﻴـﺔ ﺗـﺼـﺪﻳـﻖ أﻓـﻜـﺎر‬ ‫اﻵﺧﺮﻳـﻦ ﺑـﺘـﺴـﺮع دون دﻟـﻴـﻞ أو ﺑـﺮﻫـﺎن ﻗـﻮي.‬ ‫ﺛﺎﻟﺜﺎ: ﺗﻌﺮف ﻃﺒﻴﻌﺔ ﻣﻼﻣﺢ ﺣﻮارﻳـﺔ ﻛـﺜـﻴـﺮة ﻣـﻨـﻬـﺎ ﻋـﻠـﻰ ﺳـﺒـﻴـﻞ ا ـﺜـﺎل ﻻ‬ ‫اﳊﺼﺮ:‬ ‫أ- أﺻﻮل إﻗﺎﻣﺔ اﳊﺠﺞ وﻛﻴﻒ ﻧﺴﺘﺨﺪﻣﻬﺎ إﻳـﺠـﺎﺑـﻴـﺎ ﻟـﺼـﺎﻟـﺢ اﻟـﺘـﻔـﺎوض‬ ‫وﻟﻴﺲ ﻟﺼﺎﻟﺢ »ﻫﺰ ﺔ اﳋﺼﻢ أﺳﺎﺳﺎ«وﺗﺮك ﻫﺬا اﻹﺣﺴﺎس ﻟﺪﻳـﻪ وﻛـﺬﻟـﻚ‬ ‫61‬
‫اﻟﻬﺪف ﻣﻦ اﻟﺪراﺳﺔ وﻣﻮﺟﺰ ﶈﺘﻮاﻫﺎ‬ ‫أﻫﻤﻴﺔ ﺗﺄﻣﻞ أﺳﺎﻟﻴﺐ إﻗﺎﻣﺔ اﳊﺠﺞ اﺨﻤﻟﺘـﻠـﻔـﺔ ﻓـﻲ اﻟـﺜـﻘـﺎﻓـﺔ اﻟـﻮاﺣـﺪة وﻋـﺒـﺮ‬ ‫اﻟﺜﻘﺎﻓﺎت وﻛﻴﻔﻴﺔ اﻟﺘﻌﺎﻣﻞ ﻣﻊ اﻷ ﺎط اﻟﺘﻲ ﲡﺴﺪ اﻟﺘﺴﻠـﻂ ﻓـﻲ اﳊـﻮار)٢(.‬ ‫ب- ﺗﻌﺮف وﻇﺎﺋﻒ »اﻟﺼﻤﺖ«ﻓـﻲ اﳊـﻮار اﻟـﺘـﻔـﺎوﺿـﻲ ﻓـﻬـﺬا ﻣـﻦ اﻷﻣـﻮر‬ ‫ا ﻌﻘﺪة اﻟﺘﻲ ﲢﺘﺎج إﻟﻰ إﺑﺮاز اﻟﺪراﺳﺎت اﳋﺎﺻـﺔ ﺑـﻬـﺎ. ﻓـﻜـﻢ ﻣـﻦ ﺣـﺎﻟـﺔ ﻣـﻦ‬ ‫ﺣﺎﻻت ﺳﻮء اﻟﺘﻔﺎﻫﻢ ﻗـﺪ ﻧـﺸـﺄت ﺑـﺴـﺒـﺐ ﻋـﺪم اﻹ ـﺎم ﺑـﻮﻇـﺎﺋـﻒ ودﻳـﻨـﺎﻣـﻴـﺎت‬ ‫اﻟﺼﻤـﺖ ﺳـﻮاء ﻓـﻲ اﳊـﻮارات داﺧـﻞ اﻟـﺜـﻘـﺎﻓـﺔ اﻟـﻮاﺣـﺪة أو ﻋـﺒـﺮ اﻟـﺜـﻘـﺎﻓـﺎت‬ ‫)وﻫـﺬا ﻣـﺎ ﺳـﻨـﺘـﻌـﺮض ﻟـﻪ ﺑـﺎﻟـﺘـﻔـﺼـﻴـﻞ ﻓـﻲ اﻟـﻔـﺼـﻞ اﻟـﺜـﺎﻧـﻲ ﻋـﺸـﺮ ﻣـﻦ ﻫــﺬا‬ ‫اﻟـﻜـﺘـﺎب(.‬ ‫ﺟـ- ﺗﻌﺮف اﻻﺳـﺘـﺨـﺪاﻣـﺎت اﻹﻳـﺠـﺎﺑـﻴـﺔ ﻟـﻌـﺎﻣـﻞ اﻟـﻮﻗـﺖ وﺗـﻌـﺮف اﻟـﺘـﻌـﺎﻣـﻞ‬ ‫اﻹﻳـﺠـﺎﺑـﻲ ﻣـﻦ‬ ‫اﻵﺧـﺮﻳـﻦ اﻟـﺬﻳـﻦ ﻗـﺪ ﻳــﻮﻇ ـﻔــﻮن »اﻟــﻮﻗــﺖ« ﻓــﻲ ﻏ ـﻴــﺮ ﺻــﺎﻟــﺢ اﻟ ـﻌ ـﻤ ـﻠ ـﻴــﺔ‬ ‫اﻟﺘﻔﺎوﺿـﻴـﺔ ﺳـﻮاء‬ ‫ﻓﻲ اﻷداء اﻟﻠﻔـﻈـﻲ أو اﻟـﻜـﺘـﺎﺑـﺔ.‬ ‫د- ﲡﻨﺐ اﻷﺳﻠﻮب ﻏﻴـﺮ ا ـﺒـﺎﺷـﺮ ﻓـﻲ اﻷﻣـﻮر اﻟـﺘـﻲ ﲢـﺘـﺎج إﻟـﻰ ﺗـﻮﺿـﻴـﺢ‬ ‫دﻗﻴﻖ وﲡﻨﺐ اﻟﻐﻤﻮض ﺧﺎﺻﺔ ﻓﻲ اﻟﻠﺤﻈﺎت اﳊﺎﺳﻤﺔ ﻟـﻠـﺘـﻔـﺎﻋـﻞ واﻹدراك‬ ‫اﳉـﻴـﺪ ﻟـﻼﺧـﺘـﻼﻓـﺎت اﻟـﺜـﻘـﺎﻓـﻴـﺔ واﻟـﻔـﺮدﻳـﺔ ﻓـﻲ ﺗــﻮﻇ ـﻴــﻒ اﻷﺳــﺎﻟ ـﻴــﺐ ﻏ ـﻴــﺮ‬ ‫ا ـﺒـﺎﺷـﺮة ﻓـﻲ اﳊـﻮار وﻋـﻠـﻰ وﺟـﻪ اﻟـﺪﻗـﺔ ﻣـﻴـﻜـﺎﻧـﺰﻣــﺎت اﻟ ـﻐ ـﻤــﻮض )اﻧ ـﻈــﺮ‬ ‫اﻟﻔﺼﻞ اﻟﺜﺎﻟﺚ ﻋﺸﺮ(.‬ ‫راﺑﻌﺎ: ﲡﻨﺐ أﺳﺎﻟﻴﺐ ا ﻐﺎﻟﻄﺎت واﻟﺪﻓﺎع ﻋﻦ اﻷوﺿﺎع اﳋﺎﻃﺌﺔ أو ﻋﺪم‬ ‫اﻻﻋﺘﺮاف ﺑﺎﳋﻄﺄ إذا وﻗﻌﻨـﺎ ﻓـﻴـﻪ.‬ ‫ﺧﺎﻣﺴﺎ: ﲡﻨﺐ اﻟﺘﻘﻮﻗﻊ داﺧﻞ اﻟﺬات واﳋﻮف ﻣﻦ ا ﻮاﺟـﻬـﺔ اﻹﻳـﺠـﺎﺑـﻴـﺔ‬ ‫ﻣـﻊ اﻵﺧـﺮﻳــﻦ.‬ ‫ﺳﺎدﺳﺎ: اﻧﺘﻬـﺎج ﻣـﺒـﺪأ »ﲢـﻘـﻴـﻖ ا ـﻤـﻜـﻦ« وﲡـﻨـﺐ »اﻟـﺴـﻘـﻮط ﻓـﻲ اﳊـﺐ‬ ‫اﻟﻨﻈﺮي ﻟﻠـﻜـﻤـﺎل« إﻟـﻰ اﳊـﺪ اﻟـﺬي ﻳـﺠـﻌـﻞ ا ـﺘـﺤـﺎور ﻳـﺘـﺮك ﻓـﺮﺻـﺔ ﲢـﻘـﻴـﻖ‬ ‫اﻷﻫﺪاف اﻟﻌﺎدﻳﺔ وا ﻤﻜﻨﺔ وﲡﻌﻠﻪ ﻳﺴﻘﻂ ﻓﻲ ﺑﺮاﺛﻦ »اﻟـﺘـﻔـﻜـﻴـﺮ اﻟـﺴـﺤـﺮي«‬ ‫وﻳﻌﺘﻘﺪ أن ﺷﻴﺌﺎ واﺣﺪا ﺳﻴﺤﻞ ﻛﻞ ﻣـﺸـﺎﻛـﻞ اﻟـﻌـﺎﻟـﻢ دون اﻟـﻨـﻈـﺮ ﻟـﺘـﻌـﻘـﻴـﺪات‬ ‫اﻷﻣﻮر وﺣﻴﺜﻴﺎت اﻟـﺘـﻄـﺒـﻴـﻖ ا ـﻨـﻄـﻘـﻴـﺔ دون اﺳـﺘـﻨـﻔـﺎد ﻛـﻞ اﻟـﺴـﺒـﻞ ﻟـﺘـﺤـﻘـﻴـﻖ‬ ‫»ا ﻤﻜﻦ«.‬ ‫ﺳـﺎﺑـﻌـﺎ: ﲡـﻨـﺐ اﻟـﺘـﻔـﻜـﻴـﺮ اﻷﺣـﺎدي ﻷﻧـﻪ ﻳـﺠـﻌـﻞ ا ـﺘـﺤـﺎور ﺳـﺠـ ﻓـﻜــﺮة‬ ‫71‬
‫ﻣﻘﺪﻣﺔ ﻓﻲ ﻋﻠﻢ اﻟﺘﻔﺎوض اﻻﺟﺘﻤﺎﻋﻲ و اﻟﺴﻴﺎﺳﻲ‬ ‫واﺣﺪة دون اﻟﻨﻈﺮ ﻨﻈﻮﻣﺔ اﻷﻓﻜـﺎر اﻷﺧـﺮى ﺧـﺎﺻـﺔ اﳉـﺪﻳـﺪ ﻣـﻨـﻬـﺎ ﻓـﻬـﺬا‬ ‫اﻟـﺘـﻔـﻜـﻴـﺮ ﻳـﺤـﺪ ﻣـﻦ ﻇـﻬـﻮر اﻟ ـﺒــﺪاﺋــﻞ ا ـﺘــﺎﺣــﺔ ﻟ ـﻠ ـﻤ ـﺘ ـﺤــﺎور وﻳ ـﺠ ـﻌــﻞ ﻫــﺬا‬ ‫ا ـﺘـﺤـﺎور أو ذاك ﻳـﻐـﻠـﻖ ﻋـﻠـﻰ ﻧـﻔـﺴـﻪ اﻟـﺒـﺎب أﻣـﺎم ﻣ ـﺠــﺎﻻت وﺑــﺪاﺋــﻞ وآﻓــﺎق‬ ‫ﻋـﺪﻳـﺪة.‬ ‫ﺛـﺎﻣـﻨـﺎ: أﻫـﻤـﻴـﺔ ﲢـﺪﻳـﺪ اﻟـﻨـﻘـﺎط اﻟـﺘـﻲ ـﻜـﻦ اﻟـﺘـﻔـﺎوض ﺑـﺸـﺄﻧـﻬـﺎ واﻟـﺘـﻲ‬ ‫ﺗﺆﺳﺲ اﻷرﺿﻴﺔ ا ﺸﺘﺮﻛﺔ ﻣﻊ اﻵﺧﺮﻳﻦ ﺑﻘﺪر اﻹﻣﻜﺎن. وﻫـﻨـﺎ ﻳـﺘـﻀـﺢ إﻣـﻜـﺎن‬ ‫اﻟﺘﻔـﺎوض ﻋـﻠـﻰ ﻋـﺪة ﻧـﻘـﺎط ﻣـﻦ ﺧـﻼل ﻧـﻘـﻄـﺔ واﺣـﺪة ﺗـﻜـﻮن ﻣـﺤـﻮرﻳـﺔ وﻫـﻨـﺎ‬ ‫ﻧﺴﺄل أﺳـﺌـﻠـﺔ ﻣـﺜـﻞ:‬ ‫ﻫﻞ ﻫﺬه اﻟﻨﻘﻄﺔ ﻣﻬﻤﺔ? وﻣﺎ ﻣﺪى أﻫﻤﻴﺘﻬﺎ?.. وﻫﻞ ﻜﻦ أوﻻ اﻟﺘـﻔـﺎوض‬ ‫ﺑﺨﺼﻮﺻﻬﺎ أم ﻻ? وﻣﺎ أﻧﺴﺐ اﻟﻮﺳﺎﺋﻞ ﻟﻼﺳﺘﻌﺪاد ﻟﻠﻄﺮف اﻵﺧﺮ أو ﻟﻠﺨﺼﻢ‬ ‫إذا أﺛـﺎرﻫـﺎ?‬ ‫ﺗﺎﺳﻌﺎ: أﻫﻤﻴﺔ ﲢﺪﻳﺪ أوﻟﻮﻳﺎت اﻟـﺘـﻔـﺎوض وﻫـﻨـﺎ ﻋـﻠـﻴـﻨـﺎ ﲢـﺪﻳـﺪ أﻫـﻤـﻴـﺔ‬ ‫ووزن ﻛﻞ ﻧﻘـﻄـﺔ وﻣـﻦ ﺛـﻢ ﲢـﺪﻳـﺪ أوﻟـﻮﻳـﺎت اﻟـﺘـﺤـﺪث ﺑـﺸـﺄﻧـﻬـﺎ وﺗـﺼـﺪﻳـﺮﻫـﺎ‬ ‫ﻋﻠﻰ ﻗﺎﺋﻤﺔ ﻣﻮﺿﻮﻋﺎت اﻟﻨﻘﺎش أو ﺗﻬﻤﻴﺸﻬﺎ أو اﻟﺴﻜﻮت ﻋﻨﻬﺎ. وﻫـﻞ ﻧـﺒـﺪأ‬ ‫ﺑﺎ ﺸﻜﻼت اﻟﺮﺋﻴﺴﻴﺔ أو اﻟﻔﺮﻋﻴﺔ واﻷﻣﺜﻠﺔ ا ﺘﻤـﺨـﻀـﺔ ﻋـﻦ ﻋـﺪم اﻟـﺘـﻮﻇـﻴـﻒ‬ ‫اﻟﺴﻠﻴﻢ ﻟﻬﺬه اﻟﻨﻘﺎط ﻓﻲ ﺣﻮارات واﻗﻌﻨﺎ اﻟﺜـﻘـﺎﻓـﻲ ﻛـﺜـﻴـﺮة وﻣـﺘـﻌـﺪدة.‬ ‫ﻋﺎﺷﺮا: أﻫﻤﻴﺔ ﺗﻘﻴﻴﻢ ا ﻮﻗﻒ اﻟﺘﻔﺎوﺿﻲ داﺋﻤﺎ ﻟﺘﻌﺮف ا ﺴﺘﺠﺪات اﻟـﺘـﻲ‬ ‫ﺣﺪﺛﺖ أﺛﻨﺎء اﻟﻌﻤﻠﻴﺔ اﻟﺘﻔﺎوﺿﻴﺔ واﻟﺘﻜﻴﻒ ﻣﻊ ﻫﺬه ا ﺴـﺘـﺠـﺪات ﺑـﺎﻟـﻄـﺮﻳـﻘـﺔ‬ ‫اﻟﺘﻲ ﲡﻌﻠﻚ ﲢﻘﻖ أﻫﺪاﻓﻚ وﻣﺮاﻋﺎة أﻫﺪاف اﻟﻄﺮف اﻵﺧﺮ ﻗﺪر اﻹﻣـﻜـﺎن‬ ‫أي ﲡﻨﺐ اﻷﺟﻨﺪة اﻹﺳﺘﺎﺗﻴﻜﻴﺔ اﻟﺜﺎﺑﺘﺔ ﺧﺎﺻﺔ ﻓـﻲ اﻷﻣـﻮر اﻟـﻔـﺮﻋـﻴـﺔ.‬ ‫ﺣﺎدي ﻋﺸﺮ: ﲡﻨﺐ ﺳﻮء اﻟﻈﻦ ﺑﺎﻵﺧﺮﻳﻦ واﻟﻮﻗﻮع ﻓـﻲ ﺑـﺮاﺛـﻦ اﻟـﺘـﻔـﻜـﻴـﺮ‬ ‫اﻟﺘﺂﻣﺮي واﻟﺘﺼﻨﻴﻒ ا ﺘﻌﺴﻒ وﺗﺄﻃﻴﺮ اﻵﺧﺮﻳﻦ ﺑﺠﻬﺎﻟـﺔ ودون ﺗـﺮو ﻣـﻄـﻠـﻮب‬ ‫واﻷﺧﺬ ﺑﺘﻼﺑﻴﺐ اﻷﻣﻮر واﻟﺘﺼﺮف ﺑﺼﻴﻐﺔ ﻓﺎﻋﻠـﺔ ﺗـﻀـﺮب اﻟـﺘـﺂﻣـﺮ إن وﺟـﺪ‬ ‫ﺑﺎﻟﻔﻌﻞ و ﺑﻬﺪوء دون إﺣﺒﺎط وﺷﻜﻮى وﻳﺄس )راﺟﻊ اﳉﺰء اﻟـﺜـﺎﻧـﻲ اﻟـﻔـﺼـﻞ‬ ‫اﻟﺘﺎﺳـﻊ ـﺰﻳـﺪ ﻣـﻦ اﻟـﺘـﻔـﺎﺻـﻴـﻞ(.‬ ‫ﺛﺎﻧﻲ ﻋﺸﺮ: ﺗﻌﺮف وﻇﺎﺋﻒ وآﻟﻴﺎت اﻷﺳﺌﻠﺔ ﺎﻣﺎ ﺑﻬـﺪف اﻻﺳـﺘـﻔـﺎدة ﻣـﻦ‬ ‫دورﻫﺎ ﻓﻲ إﳒﺎح اﻟﻌﻤﻠﻴﺔ اﻟﺘﻔﺎوﺿﻴﺔ; ﻓﺈن اﺳﺘﺨﺪاﻣﻨﺎ ﻟﻸﺳﺌﻠـﺔ ﻓـﻲ ﻋـﻤـﻠـﻴـﺔ‬ ‫اﻟﺘﻔﺎوض ﻗﺪ ﻳـﻜـﻮن ﻟـﻬـﺪف أو ﻟـﻌـﺪة أﻫـﺪاف ﻛـﺜـﻴـﺮة وﻣـﻌـﻘـﺪة وﺳـﻨـﺘـﻨـﺎوﻟـﻬـﺎ‬ ‫ﺑﺎﻟﺘﻔﺼﻴﻞ ﻓﻲ اﳉﺰء اﻟﺜﺎﻟﺚ ﻣﻦ ﻫﺬه اﻟﺪراﺳﺔ )اﻟﻔـﺼـﻞ اﳊـﺎدي ﻋـﺸـﺮ(.‬ ‫81‬
‫اﻟﻬﺪف ﻣﻦ اﻟﺪراﺳﺔ وﻣﻮﺟﺰ ﶈﺘﻮاﻫﺎ‬ ‫ﺛﺎﻟـﺚ ﻋـﺸـﺮ: ﻣـﺮاﻋـﺎة أﺳـﻠـﻮب وﻃـﺮﻳـﻘـﺔ اﳊـﻮار ﻣـﻊ اﻵﺧـﺮﻳـﻦ وا ـﻼﺋـﻤـﺔ‬ ‫ﻟﻠﺴـﻴـﺎق ﻓـﺈن اﻟـﻄـﺮﻳـﻘـﺔ اﻟـﺘـﻲ ﺗـﺘـﺤـﺪث ﺑـﻬـﺎ ﻗـﺪ ﻳـﻜـﻮن ﻟـﻬـﺎ ﻗـﻴـﻤـﺔ أﻛـﺜـﺮ ﻣـﻦ‬ ‫اﻟﻜﻼم اﻟﺬي ﺗـﻘـﻮﻟـﻪ ﻣـﻦ ﺣـﻴـﺚ ﺣـﺮﻛـﺎت اﻟـﻴـﺪ وﺗـﻌـﺒـﻴـﺮات اﻟـﻮﺟـﻪ وﻣـﺴـﺘـﻮى‬ ‫ارﺗﻔﺎع اﻟﺼﻮت وﺳﺮﻋﺔ أو ﺑﻂء ﺗـﺪﻓـﻖ اﻟـﻜـﻠـﻤـﺎت واﻟـﺘـﻌـﺒـﻴـﺮات.‬ ‫راﺑﻊ ﻋﺸﺮ: ﻣﺮاﻋﺎة ﻛﻢ ا ﻌﻠﻮﻣﺎت اﻟﺘﻲ ﻳﻠﻘﻰ ﺑﻬﺎ ﻋﻠﻰ ﺳﺎﺣﺔ اﳊـﻮار وﻻ‬ ‫ُ‬ ‫ﺑـﺪ أن ﻧـﺘـﺤـﻠـﻰ ﺑـﺼـﻔـﺔ وﻫـﻲ أﻻ ﻧـﻘـﻮل أﻛـﺜـﺮ ـﺎ ﻳـﺘـﻄـﻠـﺒـﻪ اﳊـﻮار وﻻ أﻗـﻞ‬ ‫ﺑﻞ ﻋﻠﻴﻨﺎ أن ﻧﺰن اﻷﻣﻮر ﺑﺎﻷﺳﻠﻮب اﻟﺬي ﻳﺘﻴﺢ اﻟﻨﺠﺎح ﻟﻠﻌﻤﻠـﻴـﺔ اﻟـﺘـﻔـﺎوﺿـﻴـﺔ.‬ ‫وﻣﻦ ا ﻬﻢ ﻛﺬﻟﻚ اﻹﻳﻔﺎء ﺎ ﻧﻌﺪ ﺑﻪ أي أن ﻳﻜﻮن ﻟﻠﻜﻼم ﻗﻮﺗـﻪ أو ﻣـﻌـﻘـﻮﻟـﻴـﺘـﻪ‬ ‫ﻋﻠﻰ ﺳﺎﺣﺔ اﻟﺘﻨﻔﻴـﺬ واﻻﻟـﺘـﺰام.‬ ‫ﺧﺎﻣﺲ ﻋﺸﺮ: أﻫﻤﻴﺔ ﺗﻮﺛـﻴـﻖ أﺣـﺪاث اﻟـﺘـﻔـﺎوض ﻓـﻲ اﺠﻤﻟـﺎﻻت اﺨﻤﻟـﺘـﻠـﻔـﺔ‬ ‫وﻣﻘﺎرﻧﺘﻬﺎ ﺑﺎﻷﻫﺪاف ﻋﻨﺪ ﺑﺪء اﻟﺪﺧﻮل ﻟﻠﺘﻔﺎوض وﻋـﻠـﻴـﻨـﺎ أن ﻧـﺘـﺬﻛـﺮ داﺋـﻤـﺎ‬ ‫أن أﻣـﺮ اﻟـﺘـﻔـﺎوض ﻣـﻦ اﻷﻣـﻮر ا ـﺴـﺘـﻤـﺮة ﻣـﺪى اﳊـﻴـﺎة وأﻧـﻨـﺎ ﻧـﺴـﺘـﻄـﻴـﻊ أن‬ ‫ﻧـﺘـﻄـﻮر داﺋـﻤـﺎ وأن ﻧـﻄـﻮر ﻣـﻦ أﺳـﺎﻟـﻴـﺒـﻨـﺎ ﺑـﻌـﺪ اﻟـﺘـﺠــﺎرب اﺨﻤﻟ ـﺘ ـﻠ ـﻔــﺔ وﻫــﺬه‬ ‫ﺧﺎﺻﻴﺔ ﻳﺘﺤﻠﻰ ﺑﻬﺎ ﻛﻞ ﻣـﻦ ﺗـﺮﺳـﺨـﺖ ﻓـﻲ ﻋـﻘـﻠـﻴـﺘـﻪ »ﺛـﻘـﺎﻓـﺔ اﻟـﺘـﻔـﺎوض«.‬ ‫ﻛﺎﻧﺖ ﻫﺬه ﻫﻲ ﺑﻌﺾ اﻷﺳﺲ اﻟﺘﻲ ﺳـﻨـﺘـﻨـﺎوﻟـﻬـﺎ ﺑـﺎﻟـﺘـﻔـﺼـﻴـﻞ ﻓـﻲ أﺟـﺰاء‬ ‫ﻫـﺬا اﻟـﻜـﺘـﺎب.‬ ‫أﻣﺎ اﻟﻬﺪف اﻟﺜﺎﻟﺚ ﻣﻦ ﻫﺬه اﻟﺪراﺳﺔ ﻓﻬﻮ ﺗﻘﺪ رؤﻳـﺔ ﻟـﻠـﺤـﻘـﻞ اﻟـﺜـﻘـﺎﻓـﻲ‬ ‫اﻟﻌﺮﺑﻲ واﻻﺷﺘﺒﺎﻛﺎت اﳋﺎﻃﺌﺔ ﺑﻪ وﻇﻮاﻫﺮ اﳊﻮار اﻟﺴﺎﺋﺪة ﻓﻲ ﺗﻔـﺎﻋـﻼﺗـﻨـﺎ‬ ‫واﻟﺘﻲ ﺗﺘﺴﻢ ﻓﻲ أﺣﻴﺎن ﻛﺜﻴﺮة-ﻣﻊ اﻷﺳﻒ-ﺑـﺎﻟـﻨـﺰوع إﻟـﻰ »ا ـﺒـﺎراة اﻟـﺼـﻔـﺮﻳـﺔ«‬ ‫اﻟﻼﺗـﻔـﺎوﺿـﻴـﺔ وإﻟـﻰ ﺧـﻮاص »ﺛـﻘـﺎﻓـﺔ اﻟـﺘـﺼـﺎرع واﻟـﺘـﻨـﺎﺣـﺮ اﻷﻣـﺮ اﻟـﺬي ﻟـﻢ‬ ‫ﻜﻨﺎ ﻣﻦ ﺗﻔﻮﻳﺖ اﻟﻔﺮﺻﺔ ﻋﻠﻰ أﻋﺪاﺋﻨـﺎ وﺧـﺼـﻮﻣـﻨـﺎ وأﺿـﺎع ﻋـﻠـﻴـﻨـﺎ ﻓـﺮﺻـﺎ‬ ‫ﻛﺜﻴﺮة ﻓﻲ اﻟﺘﻘﺪم واﻟـﻨـﻤـﻮ اﳊـﻘـﻴـﻘـﻲ ﻣـﻦ ﺛـﻢ ﻓـﺈن ﻫـﺬا اﻟـﻬـﺪف اﻟـﺜـﺎﻟـﺚ ﻣـﻦ‬ ‫وراء ﻫﺬا اﻟﻜﺘﺎب ﻫﻮ ﻣﺤﺎوﻟﺔ ﺗـﻌـﻤـﻴـﻖ اﻹﺣـﺴـﺎس ﺑـﺄﺳـﺲ ﺛـﻘـﺎﻓـﺔ اﻟـﺘـﻔـﺎوض‬ ‫ﻣـﻊ اﻋـﺘـﺒـﺎر ﻣـﻌـﻄـﻴـﺎت ﺣـﻘـﻞ اﻟـﺘـﻄـﺒـﻴـﻖ اﻟـﻌـﺮﺑـﻲ وﺧـﺼـﻮﺻـﻴـﺎﺗـﻪ وﻫـﺬا ﻣــﻦ‬ ‫ﺷﺄﻧﻪ ﺗﺮﺳﻴﺦ ﻗﻮاﻋﺪ وأﺳـﺲ ﻋـﻤـﻠـﻴـﺔ وﻋـﻠـﻤـﻴـﺔ ـﺎرس ﻣـﻦ ﺧـﻼﻟـﻬـﺎ ا ـﺒـﺎراة‬ ‫اﻟﺪ ﻘﺮاﻃﻴﺔ وﺗﻌﺮف ﻛﻴﻔﻴﺔ إﻳﺠﺎد اﻷرﺿﻴﺎت ا ﺸـﺘـﺮﻛـﺔ اﻟـﻼزﻣـﺔ ﻷي ﺟـﻬـﺪ‬ ‫ﺟﻤﺎﻋﻲ ﺗﻨﻤﻮي ﺟﺎد ﻓﺈذا ﻛﺎن اﻟﻌﺎﻟﻢ ا ﺘﻘﺪم ﻗﺪ أدرك أﻫﻤﻴﺔ ﻫﺬه »اﻟﺜﻘﺎﻓﺔ‬ ‫اﻵﻧـﻴـﺔ وا ـﺴـﺘـﻘـﺒـﻠـﻴـﺔ« )وﻫـﺬا ﻣـﺎ ﻳـﻌـﻜـﺴـﻪ ذﻟـﻚ اﻟـﻜـﻢ اﻵﺧـﺬ ﻓـﻲ اﻟـﻨـﻤـﻮ ﻣـﻦ‬ ‫ا ﺸﺎرﻳﻊ واﻟﻜﺘﺐ وﺣﻠﻘﺎت اﻟﺪراﺳﺔ اﳋﺎﺻﺔ ﺑﻬﺬه »اﻟﺜـﻘـﺎﻓـﺔ« اﻟـﻌـﺎ ـﻴـﺔ ﻓـﻤـﺎ‬ ‫91‬
‫ﻣﻘﺪﻣﺔ ﻓﻲ ﻋﻠﻢ اﻟﺘﻔﺎوض اﻻﺟﺘﻤﺎﻋﻲ و اﻟﺴﻴﺎﺳﻲ‬ ‫أﺣﻮﺟﻨـﺎ ﻧـﺤـﻦ ﺧـﺎﺻـﺔ ﻓـﻲ إﻃـﺎر ﻇـﺮوف اﻟـﺘـﻘـﻬـﻘـﺮ اﳊـﻀـﺎري اﻟـﺮاﻫـﻦ ﻓـﻲ‬ ‫ﻋﺎ ﻨﺎ اﻟﻌﺮﺑﻲ واﻹﺳﻼﻣﻲ إﻟﻰ ﺗﻌﺮف أﺳﺎﻟﻴﺐ اﺳﺘﻴﻌﺎب ﻫﺬه اﻟﺜﻘﺎﻓﺔ ـﺎﻣـﺎ‬ ‫ﺑﻞ ﻋـﻠـﻴـﻨـﺎ أن ﻧـﺴـﻬـﻢ ﻓـﻲ ﺗـﻄـﻮﻳـﺮﻫـﺎ ﻣـﻦ واﻗـﻌـﻨـﺎ وﻗـﻴـﻢ ﺣـﻀـﺎرﺗـﻨـﺎ اﻟـﻌـﺮﻳـﻘـﺔ‬ ‫وﻫـﻨـﺎ ﻧـﻜـﻮن ﻗـﺪ أﺳـﻬـﻤـﻨـﺎ أﻳـﻀـﺎ ﻓـﻲ ﺗـﻄـﻮﻳـﺮ ﻋـﻠـﻢ اﻟـﺘـﻔـﺎوض اﻻﺟ ـﺘ ـﻤــﺎﻋــﻲ‬ ‫واﻟـﺴـﻴـﺎﺳـﻲ ﻣـﻦ ﺧـﻼل اﻻﺷـﺘـﺒـﺎك اﻹﻳـﺠـﺎﺑـﻲ ﻣـﻊ ﺗـﻌـﻘـﻴـﺪات واﻗـﻌـﻨـﺎ وﻫـﺬا‬ ‫ﺑﺪوره ﺳﻴﻜﻮن ﻟﻪ أﺛﺮه اﻹﻳﺠﺎﺑﻲ ﺳﻮاء ﻋﻠﻰ ﺻﻌﻴﺪ اﻟﺘﺤﺎور اﻟﺒـﻨـﺎء ﺑـ أﺑـﻨـﺎء‬ ‫أﻣﺘﻨﺎ ﻋﻠﻰ اﺧﺘﻼف ﺗﻮﺟﻬﺎﺗﻬﻢ أو ﺑﺘﺤﻘﻴﻖ اﻟـﻨـﺠـﺎح ﻓـﻲ اﻟـﺘـﻔـﺎﻋـﻞ ا ـﺆﺛـﺮ ﻣـﻊ‬ ‫اﻵﺧﺮﻳـﻦ ﻣـﻦ اﻟـﺜـﻘـﺎﻓـﺎت اﻷﺧـﺮى.‬ ‫02‬
‫ﻣﻘﺪﻣﺔ ﻓﻲ ﻋﻠﻢ اﻟﺘﻔﺎوض اﻻﺟﺘﻤﺎﻋﻲ و اﻟﺴﻴﺎﺳﻲ‬ ‫2 ﻣﻘﺪﻣﺔ ﻓﻲ ﻋﻠﻢ اﻟﺘﻔﺎوض‬ ‫اﻻﺟﺘﻤﺎﻋﻲ واﻟﺴﻴﺎﺳﻲ‬ ‫ﲤﻬﻴﺪ:‬ ‫إذا ﻛـﺎﻧـﺖ ﻫـﺬه اﻟـﺪراﺳـﺔ ﲢـﺎول ﻃـﺮح ﻣـﻔ ـﻬــﻮم‬ ‫»ﺛﻘﺎﻓﺔ اﻟﺘﻔﺎوض« ﻛﻤﺎ أوﺿﺤﻨﺎ آﻧﻔﺎ ﻓﻼ ﺑﺪ ﻟﻨﺎ أن‬ ‫ﻧﻘﺪم ﺑﻌﺾ اﻟﺘﻔﺎﺻﻴـﻞ ا ـﻬـﻤـﺔ ﻋـﻦ ﺗـﻠـﻚ اﶈـﺎور أو‬ ‫اﻟﺪﻋﺎﺋﻢ اﻟﺮﺋﻴﺴﻴﺔ اﻟﺘﻲ ﺗﻨﺒﻨﻲ ﻋﻠﻴﻬﺎ ﻫﺬه اﻟـﺜـﻘـﺎﻓـﺔ‬ ‫وإذا ﻛﺎن ﺗﻌﺒﻴﺮ »اﻟﺜﻘـﺎﻓـﺔ« ﻳـﻔـﺮض ﻓـﻲ ا ـﻘـﺎم اﻷول‬ ‫ﺗﺮاﻛﻢ ﻧﻮع ﻣﻦ اﻟﺴﻠﻮﻛـﻴـﺎت وا ـﻤـﺎرﺳـﺎت ﻓـﻴـﻜـﻔـﻴـﻨـﺎ‬ ‫اﻹﺷﺎرة ﻫﻨﺎ إﻟﻰ أن ﺗﻄﻮرات ﻋﺎﻟﻢ ﻣﺎ ﻳﺴﻤﻰ »ﺑﺎﻟﻘﺮﻳﺔ‬ ‫اﻟـﻜــﻮﻧ ـﻴــﺔ« ﻗــﺪ زادت ﻣــﻦ ﺣ ـﺠــﻢ إﺟــﺮاء ــﺎرﺳــﺔ‬ ‫ا ﻔﺎوﺿﺎت ﺑﺼﻮرة ﻟﻢ ﻳﺴﺒﻖ ﻟﻬﺎ ﻣﺜﻴﻞ إذ ﻳﻘﺪر ﻋﺪد‬ ‫اﻟﻌﻤﻠﻴـﺎت اﻟـﺘـﻔـﺎوﺿـﻴـﺔ ﺑـﻨـﺤـﻮ ﻋـﺸـﺮة آﻻف ﻋـﻤـﻠـﻴـﺔ‬ ‫ﺗﻔﺎوض رﺳﻤﻴﺔ أو ﺷﺒﻪ رﺳﻤﻴﺔ ﻓﻲ ﺟﻴـﻨـﻴـﻒ وﻋـﺪد‬ ‫ﺎﺛﻞ ﻓﻲ ﻧﻴﻮﻳﻮرك ﻓﻲ اﻟﻌـﺎم اﻟـﻮاﺣـﺪ ﻓـﻘـﻂ ﻫـﺬا‬ ‫ﺑﺎﻹﺿﺎﻓﺔ إﻟﻰ اﳊﺠﻢ اﻟﻀﺨﻢ واﻟﺮﺳﻤﻲ ﻟﻌـﻤـﻠـﻴـﺎت‬ ‫اﻟﺘﻔﺎوض ﻓﻲ ﻛـﺎﻓـﺔ اﺠﻤﻟـﺎﻻت ﺳـﻮاء ﻋـﻠـﻰ ا ـﺴـﺘـﻮى‬ ‫اﻟﺪاﺧﻠﻲ ﻓﻲ ﻛﻞ ﻗﻄـﺮ ﻣـﻦ أﻗـﻄـﺎر اﻟـﻌـﺎﻟـﻢ أو ﻋـﻠـﻰ‬ ‫ﻣﺴﺘﻮى اﻟﺘﻔﺎوض ﺑ دول اﻟﻌﺎﻟﻢ وﺛﻘﺎﻓﺎﺗﻪ اﺨﻤﻟﺘﻠﻔﺔ‬ ‫ﻫﺬا ﺑﺎﻹﺿﺎﻓﺔ إﻟﻰ ﺣﺠﻢ اﻟﺘﻔـﺎوض ﻏـﻴـﺮ اﻟـﺮﺳـﻤـﻲ‬ ‫اﻟﺬي ﻻ ﻜﻦ ﺣﺼﺮه ﻓﻲ ﻛﺎﻓﺔ ﻗﻄﺎﻋﺎت اﳊﻴﺎة. ﻛﻞ‬ ‫12‬
‫ﻣﻘﺪﻣﺔ ﻓﻲ ﻋﻠﻢ اﻟﺘﻔﺎوض اﻻﺟﺘﻤﺎﻋﻲ و اﻟﺴﻴﺎﺳﻲ‬ ‫ﻫﺬا ﺜﻞ ﺑﻄﺒﻴﻌﺔ اﳊﺎل اﻟﺸﻜﻞ اﻟﻌﺎم وا ﻜﺜﻒ ﻟﺜﻘﺎﻓﺔ اﻟـﺘـﻔـﺎوض ﻣـﻦ ﺣـﻴـﺚ‬ ‫ا ﻤﺎرﺳﺔ واﻟﺘﻲ ﻗﺪ ﺗﻜﻮن ﻣﺒﻨﻴﺔ ﻋﻠﻰ اﳋﺒﺮة واﻹﺣﺴﺎس ﺑﻌﻤﻠﻴﺔ اﻟﺘﻔﺎوض أو‬ ‫ﻣﺒﻨﻴﺔ ﻋﻠﻰ اﻟﻌﻠﻢ واﻟﺘﻌﻠﻴﻢ واﻟﺘﺪرب ﻋﻠﻰ ﺗﻘﻨﻴﺎت ﻋﻤـﻠـﻴـﺎت اﻟـﺘـﻔـﺎوض. وﻫـﺬا‬ ‫اﶈﻮر ﻫﻮ اﶈﻮر اﻟﺜﺎﻧﻲ اﻵﺧﺬ ﻓﻲ اﻟﺘﺸﻜﻞ اﻟﺬي ﺗﻨﺒﻨﻲ ﻋﻠﻴﻪ ﺛﻘﺎﻓﺔ اﻟﺘﻔﺎوض‬ ‫ﻣﻦ ا ﻨﻈﻮر اﻟﻌﻠﻤﻲ. وﻫﻮ ﻣﺤﻮر ﻳﺘﺨﺼﺺ ﻓﻴﻪ ﻋﺪد ﻗﻠﻴﻞ ﻣﻦ اﳋﺒﺮاء ا ﻨﻈﺮﻳﻦ‬ ‫وﻫﻢ ﺤﺎوﻻﺗﻬﻢ ا ﺴﺘﻤﺮة ﻟﻠﺘﻨﻈﻴﺮ ﻓﻲ ﻫﺬا اﺠﻤﻟﺎل ﻳﺴﻬﻤﻮن ﻓﻲ ﺗﺄﺳﻴﺲ ﻋﻠﻢ‬ ‫اﻟﺘﻔﺎوض. وﻫﻨﺎ ﳒﺪ اﻟﻌﺪﻳـﺪ ﻣـﻦ اﻷدﺑـﻴـﺎت اﻟـﺘـﻲ ﺗـﻄـﺮح ﻣـﻔـﺎﻫـﻴـﻢ وﻇـﻮاﻫـﺮ‬ ‫اﻟﺘﻔﺎوض وﺗﻘﺪم اﻟﺘﺤﻠﻴﻼت اﺨﻤﻟﺘﻠﻔﺔ ﻟﻬﺎ وﲡﺪ دراﺳﺎت ﻋﺪﻳـﺪة ﻓـﻲ اﻵوﻧـﺔ‬ ‫اﻷﺧﻴﺮة ﻋﻦ ﻫﺬا اﻟﻌﻠﻢ ﺗﺼﺐ ﻧﺘﺎﺋﺠﻬﺎ إﻣﺎ ﻓﻲ ﻣﺠﺎل ﻣﺤﺪد ﺑﻌﻴﻨـﻪ ﻛـﺎﺠﻤﻟـﺎل‬ ‫اﻟﻘﺎﻧﻮﻧﻲ أو اﻟﺴﻴﺎﺳﻲ أو اﻻﺟﺘﻤﺎﻋﻲ واﻹداري أو اﻻﻗﺘﺼﺎدي. ﻛﺬﻟﻚ ﻫﻨﺎك‬ ‫دراﺳﺎت ﻟﻬﺎ ﻧﺘﺎﺋﺞ ﺗﺘﻌﺪى ﻣﺠﺎﻻ واﺣﺪا ﺑﻌﻴﻨﻪ وﺗﻬﻢ ﻛﻞ ا ﻔﺎوﺿ ﻓﻲ أﻛﺜﺮ‬ ‫ﻣﻦ ﻣﺠﺎل ور ﺎ دﻓﻊ ﻫﺬا اﻷﻣﺮ اﻟﻌﺪﻳﺪ ﻣﻦ اﻟﺪواﺋﺮ اﻟﺴﻴﺎﺳﻴﺔ واﻟﺪﺑﻠﻮﻣﺎﺳﻴﺔ‬ ‫وﻛﺬﻟﻚ ا ﺆﺳﺴﺎت اﻟﻌﺪﻳﺪة ﻋﻠﻰ ﻣﺴﺘﻮى اﻟﻌﺎﻟﻢ إﻟﻰ ﺗـﺼـﻤـﻴـﻢ وﻃـﺮح ﺑـﺮاﻣـﺞ‬ ‫ﺧﺎﺻﺔ ﻟﺘﺤﺴ أداء ا ﻔﺎوﺿ ا ﻤﺎرﺳ ﺑﺎﻟﻔﻌﻞ ﻋﻠﻰ ﻋﻤﻠﻴﺎت اﻟﺘﻔﺎوض أو‬ ‫ﻃﺮح ﺑﺮاﻣﺞ ﺗﺪرﻳﺒﻴﺔ ﻟﺘﻘﺪ ﻓـﻦ وﻋـﻠـﻢ اﻟـﺘـﻔـﺎوض ﻟـﻘـﻄـﺎﻋـﺎت ﻣـﻦ اﻹدارﻳـ‬ ‫واﻟﺪﺑﻠﻮﻣﺎﺳﻴ وﻏﻴﺮﻫﻢ وﻟﻌﻞ ﻣﻦ أﺷﻬﺮ ﻫﺬه اﻟﺒﺮاﻣﺞ ﻣﺸﺮوع ﺟﺎﻣﻌﺔ ﻫﺎرﻓﺎرد‬ ‫ﻟﻠﻤﻔﺎوﺿﺎت ﺑﺎﻟﻮﻻﻳﺎت ا ﺘﺤﺪة واﻟﺬي ﺳﻨﺘﻌﺮض ﻟﻪ ﺑﻘﺪر ﻣﻦ اﻟﺘﻔﺼﻴﻞ ﻓﻴﻤﺎ‬ ‫ﻳﻠﻲ ﲢﺖ ﻋﻨﻮان »اﻟﺘﻔﺎوض ﻓﻲ اﺠﻤﻟﺎل اﻻﺟﺘﻤﺎﻋﻲ واﻹداري« ﺑﻬﺬا اﻟﻔﺼـﻞ‬ ‫وﻛـﺬﻟـﻚ ﻣـﺠـﻤـﻮﻋـﺔ ا ـﺸـﺮوﻋـﺎت اﳋـﺎﺻـﺔ ﺑـﺎ ـﻔـﺎوﺿـﺎت اﻟـﺪﺑـﻠـﻮﻣـﺎﺳـﻴـﺔ ﻓـﻲ‬ ‫اﻷﻛﺎد ﻴﺎت وا ﻌﺎﻫﺪ اﻟﺪﺑﻠﻮﻣﺎﺳﻴﺔ ﻋﻠﻰ ﻣﺴﺘﻮى دول ﻛﺜﻴﺮة ﻓﻲ ﻋﺎ ﻨﺎ إﻻ أﻧﻨﺎ‬ ‫ﻣﺎزﻟﻨﺎ ﻋﻠﻰ اﻟﺴﺎﺣﺔ اﻟﻌﺮﺑﻴﺔ ﺑﺤﺎﺟﺔ ﻛﺒﻴﺮة إﻟﻰ ﻣﺸﺮوﻋﺎت ﻣﻦ ﻫﺬا اﻟﻘـﺒـﻴـﻞ‬ ‫وﻟﻮ أﻧﻨﺎ ﻗﺪ ﺑﺪأﻧﺎ ﻧﺸﻬﺪ اﻫﺘﻤﺎﻣﺎ ﺣﺜﻴﺜﺎ وﻻ ﺑﺄس ﺑﻪ ﻟﻴـﺲ ﻓـﻲ اﻟـﻮاﻗـﻊ ﻋـﻠـﻰ‬ ‫ﻣﺴﺘﻮى ا ﺸﺮوﻋﺎت اﻟﺘﻲ ﻧﺘﺤﺪث ﻋﻨﻬـﺎ وﻟـﻜـﻦ ﻋـﻠـﻰ ﻣـﺴـﺘـﻮى إﻋـﺪاد وﻃـﺮح‬ ‫دورات ﺗﺪرﻳﺒﻴﺔ ﻋﻦ اﻟﺘﻔﺎوض ﻣﻦ ﻗﺒﻞ ﺑﻌﺾ ا ﺆﺳﺴﺎت اﻟﻌﺮﺑـﻴـﺔ اﻟـﺘـﺪرﻳـﺒـﻴـﺔ‬ ‫وﻳﺄﺗﻲ ﻓﻲ ﻣﻘﺪﻣﺘﻬﺎ ﺧﺎﺻﺔ ﻓﻲ اﺠﻤﻟـﺎل اﻹداري ﺷـﺮﻛـﺎت اﻟـﺘـﺪرﻳـﺐ اﻟـﻌـﺮﺑـﻴـﺔ‬ ‫اﳊﺪﻳﺜﺔ )٣(.‬ ‫وإذا ﻛﺎن ﻣﻦ أﻫﻢ أﻫﺪاف دراﺳﺘﻨﺎ ﻫﺬه أن ﻧﺴﻬﻢ ﻓﻲ ﺗﺄﺳﻴﺲ ﻋﻠﻢ اﻟﺘﻔﺎوض‬ ‫اﻵﺧﺬ ﻓﻲ اﻟﺘﺸﻜﻞ اﻵن ﻣﻦ ﺧﻼل اﻻﺷﺘﺒﺎك ﻣﻊ واﻗﻌﻨﺎ اﻟﺜﻘـﺎﻓـﻲ وﺣـﻴـﺜـﻴـﺎﺗـﻪ‬ ‫اﻟﺘﻲ ﺜﻞ اﳊﻠﻘﺔ اﻟﺜﺎﻟﺜﺔ ﻓﻲ ﻣﺸﺮوع ﻛﺎﺗﺐ اﻟﺴﻄﻮر ﻧﺤﻮ ﻫﺬا اﻟـﻬـﺪف ﻣـﻨـﺬ‬ ‫22‬
‫ﻣﻘﺪﻣﺔ ﻓﻲ ﻋﻠﻢ اﻟﺘﻔﺎوض اﻻﺟﺘﻤﺎﻋﻲ و اﻟﺴﻴﺎﺳﻲ‬ ‫ﻋﺎم ٤٨٩١- ﻛﻤﺎ ﺳﻴﻠﻲ ﺗﻮﺿﻴﺢ ذﻟﻚ ﻓﻲ ﻧﻬﺎﻳﺔ ﻫﺬا اﻟﻔﺼﻞ-ﻓـﺈﻧـﻪ ﻣـﻦ ا ـﺘـﻌـ‬ ‫وا ﻬﻢ أن ﻧﺤﺎول أوﻻ ﺗﻘﺪ رﺻﺪ ﻷﻫﻢ اﻷدﺑﻴﺎت اﻟﺘﻲ ﺻﺪرت ﻣـﻦ اﻟـﻌـﺪﻳـﺪ‬ ‫ﻣﻦ اﳋﺒﺮاء أﺳﻬﻤﻮا وﻳﺴﻬﻤﻮن ﺑﺪراﺳﺎﺗﻬﻢ ﻓﻲ ﺗﺄﺳﻴﺲ وﺗﺄﺻﻴﻞ ﻫﺬا اﻟﻌﻠﻢ‬ ‫وﻟﻘﺪ وﺟﺪت أﻧﻪ ﻣﻦ ا ﻤﻜﻦ ﺗﺼﻨﻴﻒ ﻫﺬه اﳉﻬﻮد ﺑﺄﻛﺜﺮ ﻣﻦ ﻃﺮﻳﻘﺔ ووﺟﺪت‬ ‫أن أﻓﻀﻠﻬﺎ ﻫﻮ اﻟﺘﺼﻨﻴﻒ اﻟﻨﻮﻋﻲ وﻫﺬا ﻜﻦ أن ﻳـﻜـﻮن ﻣـﻦ ﺣـﻴـﺚ اﻟـﺘـﻮﺟـﻪ‬ ‫اﻟﻌﻠﻤﻲ.. أي ﻣﺎ ﺟﺎءﻧﺎ ﻋﻦ ﻧﻈﺮﻳﺎت اﻟﺘﻔﺎوض ﻣﻦ ﻋﻠﻢ اﻻﺟﺘـﻤـﺎع ﻣـﺜـﻼ وﻣـﺎ‬ ‫ﺟﺎءﻧﺎ ﻣﻦ ﻋﻠﻢ اﻟﻌﻼﻗﺎت اﻟﺪوﻟﻴﺔ أو ﻋﻠﻮم اﻟﻠﻐﻮﻳﺎت اﻟﺘﻤﺎزﺟـﻴـﺔ/ اﻟـﺘـﻜـﺎﻣـﻠـﻴـﺔ‬ ‫اﳊﺪﻳﺜﺔ وﻓﻲ أي ﻣﺠـﺎل ﺟـﺎءﻧـﺎ ﻫـﺬا اﻹﺳـﻬـﺎم.. أي ﻫـﻞ ﺟـﺎء ﻓـﻲ ﻣـﺠـﺎﻻت‬ ‫اﻟﺘﻔﺎوض اﻟﺴﻴﺎﺳﻲ أو اﻹداري أو اﻻﺟﺘﻤﺎﻋﻲ أو اﻟﻘﺎﻧﻮﻧﻲ?! ﻛﺬﻟﻚ ﻧﺘـﺴـﺎءل‬ ‫ﻫﻞ ﻛﺎن اﻟﺘﻨﺎول ﻓﻴﻤﺎ ﻳﺨﺺ ﻋﻤﻠﻴﺔ اﻟﺘﻔﺎوض ﺑ أﻓﺮاد ﺛﻘﺎﻓﺔ واﺣﺪة أم ﻋﺒﺮ‬ ‫اﻟﺜﻘﺎﻓﺎت اﺨﻤﻟﺘﻠﻔﺔ?! وإﻟﻰ أي ﻣﺪى ﺻﻠﺢ أو ﻗﺪ ﻳﺼﻠﺢ إﺳﻬـﺎم ﻣـﺎ ﻷﻛـﺜـﺮ ﻣـﻦ‬ ‫ﺳﻴﺎق أو ﻣﺠﺎل ﻣﻦ ﻣﺠﺎﻻت اﻟﺘﻔﺎوض اﺨﻤﻟﺘﻠﻔﺔ?! أي إﻟﻰ أي ﻣﺪى ﻜﻦ أن‬ ‫ﺗﻔﻴﺪﻧﺎ ﻧﻈﺮﻳﺎت أو ﲢﻠﻴﻼت ﻟﻌﻤﻠـﻴـﺎت اﻟـﺘـﻔـﺎوض اﻟـﺴـﻴـﺎﺳـﻲ ﻓـﻲ اﻟـﺘـﻔـﺎوض‬ ‫اﻻﺟﺘﻤﺎﻋﻲ أو اﻹداري أو اﻟﻌﻜﺲ?!‬ ‫وﻟﻜﻦ ﺎ أن إﺳﻬﺎﻣﺎ ﻛﺈﺳﻬﺎم ﺧﺒﺮاء اﻟﻌﻼﻗﺎت اﻟﺪوﻟﻴﺔ واﻟﻌﻠﻮم اﻟﺴﻴﺎﺳﻴﺔ‬ ‫ﻋﻠﻰ ﺳﺒﻴﻞ ا ﺜﺎل ﻛﺎﻧﺖ ﺟﺬوره ﻓﻲ ﺑﻌﺾ اﻷﺣﻴﺎن ﻣﺴﺘﻤﺪة ﻣﻦ ﻧﻈﺮﻳﺎت ﻓـﻲ‬ ‫ﻋﻠﻢ اﻻﺟﺘﻤﺎع اﻟﺴﻴﺎﺳﻲ أو ﻋﻠﻢ اﻷﺟﻨﺎس أو ﻋﻠﻢ اﻟﻨﻔﺲ واﻟﻌﻜﺲ ﻗﺪ ﻳﻜﻮن‬ ‫ﺻﺤﻴﺤﺎ ﻓﺈﻧﻨﻲ وﺟﺪت وﺑﺤﻜﻢ ﺗـﺨـﺼـﺼـﻲ ﻓـﻲ ﻛـﻞ ﻣـﻦ اﻟـﻠـﻐـﻮﻳـﺎت واﻟـﻌـﻠـﻮم‬ ‫اﻟﺴﻴﺎﺳﻴﺔ واﻟﻌﻼﻗﺎت اﻟﺪوﻟﻴﺔ أن اﻟﻌﻠﻮم اﻻﺟﺘﻤﺎﻋﻴﺔ ﻻ ﺑﺪ أن ﺗﺘﻜﺎﻣﻞ ﻷن ﻛﻼ‬ ‫ﻣﻨﻬﺎ ﻋﻠﻰ ﺣﺪة ﺜﻞ ﺟﺰﻳﺮة ﻣﻨﻌﺰﻟﺔ ﻓﺘﺤﻠﻴﻞ اﻟﻈﺎﻫﺮة اﻻﺟﺘﻤﺎﻋﻴﺔ ﻣﻦ ﻣﻨﻈﻮر‬ ‫أﺣﺎدي ﺜﻞ ﻗﺼﻮرا راﻫﻨﺎ ﻛﺒﻴﺮا. وﻣﻦ ﺛﻢ ﻓﺈﻧﻨﻲ أرى أن أﻣﺮ اﻧﻌﺰال اﻟﻌـﻠـﻮم‬ ‫اﻻﺟﺘﻤﺎﻋﻴﺔ اﻟﺮاﻫﻦ ﻛﻤﺎ ﻟﻮ ﻛﺎن ﺜﺎﺑﺔ وﺟﻮد أﻛـﺜـﺮ ﻣـﻦ ﻣـﻬـﻨـﺪس وأﻛـﺜـﺮ ﻣـﻦ‬ ‫ﻣﺠﻤﻮﻋﺔ ﻋﻤﺎل وﻛﻞ ﻣﻨﻬﻢ ﻳﺒﻨﻲ )ﻋﻠﻰ ﺣﺪة( وﻋﻠﻰ ﻗﻄﻌﺔ اﻷرض ﻧﻔﺴﻬﺎ ا ﺒﻨﻰ‬ ‫ﻧﻔﺴﻪ وأﻗﺼﺪ ﺑﻬﺬا »ا ﺒﻨﻰ« اﻟﺘﻌﺎﻣﻞ ﻣﻊ اﻟﻈﺎﻫﺮة اﻻﺟﺘﻤﺎﻋﻴﺔ. وﻟﻨـﺎ ﻫـﻨـﺎ أن‬ ‫ﻧﺘﺼﻮر ﻣﺜﻞ ﻫﺬا »ا ﺒﻨﻰ« اﻟﻨﺎﰋ ﻋﻦ ﺟﻬﻮد ﻛﻞ ﻣﺠﻤﻮﻋـﺎت اﻟـﻌـﻤـﻞ اﺨﻤﻟـﺘـﻠـﻔـﺔ‬ ‫واﻟﺬي ﺗﺸﻴﺪ أﺟﺰاؤه ﺑﻬﺬه اﻟﻄﺮﻳﻘﺔ.. ﺑـﺎﻟـﻘـﻄـﻊ ﺳـﻴـﻜـﻮن ﻣـﺒـﻨـﻰ )ﻓـﻲ أﻓـﻀـﻞ‬ ‫اﻟﻈﺮوف( ﻟﻦ ﺗﻌﺮف ﻟﻪ ﻣﺪﺧﻼ ﻣﻦ ﻣﺨﺮج وﻟﻦ ﻳﻜﻮن ﺻﺎﳊﺎ ﻟﻺﻗﺎﻣﺔ واﻻﻧﺘﻔﺎع‬ ‫ﺑﻪ ﻋﻠﻰ اﻟﻨﺤﻮ ا ﻄﻠﻮب وﻣﻦ ﺛﻢ ﻓﺈن ﻣﺪﺧﻠـﻲ ﻟـﻺﺳـﻬـﺎم ﻓـﻲ ﻋـﻠـﻢ اﻟـﺘـﻔـﺎوض‬ ‫اﻻﺟﺘﻤﺎﻋﻲ واﻟﺴﻴﺎﺳﻲ ﻻ ﺑﺪ أن ﻳﻜﻮن ﺗﻜﺎﻣﻠﻴﺎ أو ﺎزﺟﻴﺎ ﻛﻤﺎ ﺳﺄوﺿﺢ ذﻟﻚ‬ ‫32‬
‫ﻣﻘﺪﻣﺔ ﻓﻲ ﻋﻠﻢ اﻟﺘﻔﺎوض اﻻﺟﺘﻤﺎﻋﻲ و اﻟﺴﻴﺎﺳﻲ‬ ‫ﺑﺼﻮرة أﻛﺜﺮ ﺗﻔﺼﻴﻼ ﻓﻴﻤﺎ ﻳﻠﻲ. وأﻋﻮد اﻵن إﻟﻰ ﻣـﻮﺿـﻮع ﺗـﺼـﻨـﻴـﻒ أدﺑـﻴـﺎت‬ ‫اﻟﺘﻔﺎوض وﺑﻌﺪ ﻣﺎ ذﻛﺮﺗﻪ ﻓﺈﻧﻨﻲ أﻓﻀﻞ أﻻ ﻳﻜﻮن وﻋﺎء اﻟﺘﺼﻨﻴﻒ ﻫﻮ اﻟﻌﻠـﻮم‬ ‫اﻻﺟﺘﻤﺎﻋﻴﺔ اﺨﻤﻟﺘﻠﻔﺔ ﻛﻼ ﻋﻠﻰ ﺣﺪة وﻟﻜﻦ ﻣﻦ ﻣﻨـﻄـﻠـﻖ اﻟـﺘـﻮﺟـﻪ اﻟـﺘـﻜـﺎﻣـﻠـﻲ/‬ ‫اﻟﺘﻤﺎزﺟﻲ أرﻳﺪ أن أﺗﻨﺎول أﻫﻢ ﻫﺬه اﻷدﺑﻴﺎت ﻣﻦ ﻣﻨﻈﻮر ﺗﺼﻨﻴﻔﻲ آﺧﺮ وﻫﻮ‬ ‫ﺗﺼﻨﻴﻒ ﺗﻜﺎﻣﻠﻲ ﻋﺒﺮ ﻣﺠﺎﻻت اﻟﻌﻠﻮم اﻻﺟﺘﻤﺎﻋﻴﺔ ﻣﻦ ﺧﻼل ﻣﺤﺎور ﺛﻼﺛﺔ ﻗﺪ‬ ‫ﺗﻜﻮن ﻓﻲ أﺣﻴﺎن ﻛﺜﻴﺮة ﻣﺘﺪاﺧﻠﺔ وﻻ ﺑﺪ أن ﻳﻠﻢ ﺑﻬﺎ ا ﻬﺘﻢ ﺑﻬﺬا اﻟﻌﻠﻢ وﻛﺬﻟﻚ‬ ‫ا ﻔﺎوض ا ﻤﺎرس وﻫﻲ:‬ ‫أوﻻ: ﻣﺤﻮر اﻟﺘﻔﺎوض ﻣﻊ اﻟﺘﺮﻛﻴﺰ ﻋﻠﻰ ﻣﻨﻈﻮر ﻧﻈﺮﻳﺎت ا ﺒﺎرﻳﺎت.‬ ‫وﺛﺎﻧﻴﺎ: اﻟﺘﻔﺎوض ﻣﻊ اﻟﺘﺮﻛﻴﺰ ﻋﻠﻰ ﲢﻠﻴﻞ أﺑﻌﺎد وزواﻳﺎ اﻟﺘﻔﺎﻋﻼت اﻟﺴﻠﻮﻛﻴﺔ‬ ‫ﺑﺼﻮرة ﺷﺎﻣﻠﺔ ودﻗﻴﻘﺔ ﻓﻲ اﻟﻌﻤﻠﻴﺔ اﻟﺘﻔﺎوﺿﻴﺔ.‬ ‫ﺛﺎﻟﺜﺎ: اﻟﺘﻔﺎوض ﻣﻊ اﻟﺘﺮﻛﻴﺰ ﻋﻠﻰ ﲢﻠﻴﻞ ﺷﺨﺼﻴﺔ ا ﻔﺎوض أﺳﺎﺳﺎ.‬ ‫أوﻻ: ﻣﺤﻮر اﻟﺘﻔﺎوض ﻣﻦ ﻣﻨﻈﻮر ﻧﻈﺮﻳﺎت اﳌﺒﺎرﻳﺎت ‪Game theories‬‬ ‫ﻣﻦ اﶈﺎور ا ﻬﻤﺔ ﻟﻠﺘﺤﻠﻴﻞ اﻟﺘﻘﻴﻴﻤﻲ ﻟﻠﻌﻤﻠﻴﺔ اﻟﺘﻔﺎوﺿﻴﺔ وإدارة اﻷزﻣـﺎت‬ ‫)٤(‬ ‫وﻛﺬﻟﻚ ﻟﻺﻋﺪاد اﳉﻴﺪ اﻟﻨﻈﺮ إﻟﻴﻬﺎ ﻣﻦ ﺧﻼل ﻣﺎ ﻳﻌﺮف ﺑﻨﻈﺮﻳﺎت ا ﺒﺎرﻳﺎت‬ ‫)‪ (Game theories‬وﻫﻨﺎ ﻧﺸﻴﺮ إﻟﻰ أﻫﻢ اﻟﻨﻤﺎذج اﻟﺘﻲ ﺨﻀﺖ ﻋﻨﻬﺎ ﻣﺜﻞ ﻫﺬه‬ ‫اﻟﻨﻈﺮﻳﺎت اﻟﺘﻲ وﺿﻌﻬﺎ ﺧﺒﺮاء اﻟﺘﻔﺎوض وا ﻌﺮوﻓﺔ ﺑﺘﻌﺒﻴﺮ ﺎذج ا ـﺒـﺎرﻳـﺎت‬ ‫)‪ (Game Models‬وﻫﻲ ﻛﻤﺎ ﻳﻠﻲ:‬ ‫- ﺎذج ا ﻨﻔﻌﺔ أو اﻟﻮﺻﻮل إﻟﻰ ﺗﺴﻮﻳﺔ أو ﺣﻞ :‪Utility Models‬‬ ‫وﻫﺬه اﻟﻨﻮﻋﻴﺔ ﻣﻦ اﻟﻨﻤﺎذج اﻟﺘﺤﻠﻴﻠﻴﺔ ﻟﻌﻤﻠﻴﺔ اﻟﺘﻔﺎوض ﺗﺴﺘﺨﺪم ﻟﻠﺘـﺮﻛـﻴـﺰ‬ ‫ﻋﻠﻰ ا ﻨﺎﻓﻊ أو »اﻟﺒﻀﺎﺋﻊ« اﻟﺘﻲ ﺳﻴﺘﻢ اﳊﺼﻮل ﻋﻠﻴﻬﺎ ﻣﻦ ﺧﻼل ﻋﻤﻠﻴﺔ اﻟﺘﻔﺎوض‬ ‫ﺣﻴﺚ ﻳﺘﻢ وﺻﻒ ﻋﻤﻠﻴﺔ اﻟﺘﺴﺎوم ﺑﺎﻹﺷﺎرة إﻟﻰ ا ـﻨـﺎﻓـﻊ اﻟـﺘـﻲ ﺳـﻮف ﻧـﺤـﺼـﻞ‬ ‫ﻋﻠﻴﻬﺎ أو ﺳﻴﺘﻢ ﲡﺎﻫﻠﻬﺎ. وﻫﺬه اﻟﻨﻤﺎذج ﺗﻮﻇﻒ ﻓﻲ اﳊﺎﻻت اﻟـﺘـﻲ ﻳـﺮﻳـﺪ ﻛـﻞ‬ ‫ﻃﺮف اﳊﺼﻮل ﻣﻦ ﺧﻼﻟﻬﺎ ﻋﻠﻰ اﻟﺒﻀﺎﻋﺔ ﻧﻔﺴﻬﺎ أو ا ﻨﻔﻌﺔ ﻧﻔﺴﻬﺎ أو اﻟﺸﻲء‬ ‫ﻧﻔﺴﻪ أﻳﺎ ﻛﺎن أو ﻳﻨﺸـﺄ ﻧـﻮع ﻣـﻦ اﻟـﺼـﺮاع ﻳـﺘـﻢ ﺣـﻠـﻪ ﻣـﻦ ﺧـﻼل ﺳـﻠـﺴـﻠـﺔ ﻣـﻦ‬ ‫اﻻﻗﺘﺮاﺣﺎت اﳋﺎﺻﺔ ﺑﻜﻞ ﻃﺮف وﻳﺘﻢ ﻣﻦ ﺧﻼﻟﻬﺎ ﻧﻮع ﻣﻦ ا ﻘﺎﻳﻀﺔ وﺗﻨﺘﻬﻲ‬ ‫ﻋﻤﻠﻴﺔ اﻟﺘﻔﺎوض ﺑﻘﺒﻮل ﻃﺮف ﻷﺣﺪ ا ﻘﺘﺮﺣﺎت اﻟﺘﻲ ﻗﺪﻣﻬﺎ ﻃﺮف ﻣﺎ. واﻷﻣﺮ‬ ‫اﻟﺬي ﻳﺮﺟﺢ اﺳﺘﺨﺪام ﻫﺬه اﻟﻨﻤﺎذج ﻫﻮ وﺟﻮد رﻏﺒﺔ ﺣﻘﻴﻘﻴﺔ وﻗﻮﻳﺔ ﻣﺸﺘﺮﻛـﺔ‬ ‫ﻷﻃﺮاف اﻟﺘﻔﺎوض ﺗﻔﻀﻞ اﻟﻮﺻﻮل إﻟﻰ اﺗﻔـﺎق ﻳـﺤـﺼـﻞ ﻓـﻴـﻪ اﻟـﻄـﺮﻓـﺎن ﻋـﻠـﻰ‬ ‫42‬
‫ﻣﻘﺪﻣﺔ ﻓﻲ ﻋﻠﻢ اﻟﺘﻔﺎوض اﻻﺟﺘﻤﺎﻋﻲ و اﻟﺴﻴﺎﺳﻲ‬ ‫ﺷﻲء ﻣﺎ ﺑﺪﻻ ﻣﻦ ﻻ ﺷﻲء وﺗﺘﻼﺷﻰ ﻫﻨﺎ اﻟﺮﻏﺒﺔ ﻓﻲ اﻟﺼﺮاع واﻟﺘﻨﺎﺣﺮ وﺗﻜﺒﻴﺪ‬ ‫اﳋﺴﺎﺋﺮ اﻟﻔﺎدﺣﺔ ﻟﻜﻞ ﻃﺮف ﻣﻦ ﻗﺒﻞ اﻟﻄﺮف اﻵﺧﺮ. وﺗﺘﻤﺤﻮر اﳉﻬﻮد ﻫﻨﺎ‬ ‫ﻧﺤﻮ اﻟﻮﺻﻮل إﻟﻰ أﻓﻀﻞ ﺗﺴﻮﻳﺔ أو ﺣﻞ ﻜﻦ وﲡﻨﺐ أﺳﻮأ ﺗﺴﻮﻳﺔ ﻜـﻨـﺔ.‬ ‫وﻟﻘﺪ أﺧﻀﻌﺖ ﻋﻤﻠﻴﺔ ﲢﻠﻴﻞ ﻫﺬه اﻟﻨﻤﺎذج ﻛﻐﻴﺮﻫﺎ ﻣﻦ اﻟﻨـﻤـﺎذج ا ـﺘـﻤـﺨـﻀـﺔ‬ ‫ﻋﻨﻬﺎ ﻧﻈﺮﻳﺎت ا ﺒﺎرﻳﺎت إﻟﻰ ا ﻌﺎدﻻت اﻟﺮﻳﺎﺿﻴﺔ اﻟﺒﺤﺘﺔ )٥(.‬ ‫- ﺎذج اﻟﺘﻔﺎﻋﻞ اﻻﺳﺘﺮاﺗﻴﺠﻲ :‪Models of Strategic Interaction‬‬ ‫وﻫﻲ ﺗﻠﻚ اﻟﻨﻤﺎذج اﻟﺘﻲ ﻳﺮﻛﺰ ا ﻔﺎوﺿﻮن ﻓﻴﻬﺎ ﻋﻠﻰ ﲢﺪﻳﺪ اﻻﺳﺘﺮاﺗﻴﺠﻴﺎت‬ ‫اﻟﺘﻔﺎوﺿﻴﺔ ا ﺘﺎﺣﺔ ﻷﻃﺮاف ا ﺒﺎراة ﺣﻴﺚ ﻳﻨﻈﺮ ﻛﻞ ﻻﻋﺐ )أو ﻣﻔﺎوض( ﻫﻨﺎ‬ ‫إﻟﻰ ﻣﺤﺎوﻟﺔ ﺗﻌﻈﻴﻢ ا ﻨﺎﻓﻊ وا ﻜﺎﺳﺐ ﻣﻦ ﺧﻼل اﺳﺘﺮاﺗﻴﺠﻴﺎت ﻣﺤﺪدة وﻛﺬﻟﻚ‬ ‫ﲢﺪﻳﺪ ﺗﻠﻚ اﻻﺳﺘﺮاﺗﻴﺠﻴﺎت اﻟﺘﻲ ﺗﻘﻠﻞ-إﻟﻰ أﻛﺒﺮ ﻗﺪر ﻜﻦ-ﻣﻦ أي ﺧـﺴـﺎرة‬ ‫ﻣﺘﻮﻗﻌﺔ ﻧﻈﻴﺮ اﻟﺪﺧﻮل ﻓﻲ ﻣﺜﻞ ﻫﺬه ا ﺒﺎرﻳﺎت اﻟﺘﻔﺎوﺿﻴﺔ وﺑﺎﻟﺘﺎﻟﻲ ﻓﺈن ﻫﺬا‬ ‫اﻷﻣﺮ ﻳﺨﺘﻠﻒ ﻋﻦ ﺎذج ا ﻨﻔﻌﺔ )‪) (Utility Models‬أو ﻣﺎ ﻜﻦ ﺗﺮﺟﻤﺘﻪ وﻇﻴﻔﻴﺎ‬ ‫ﺑﺘﻌﺒﻴﺮ » ﺎذج اﻟﻮﺻﻮل إﻟﻰ ﺣﻞ أو ﺗﺴﻮﻳﺔ«( ﻓﻲ أن ﺎذج اﻟﺘﻔﺎﻋﻞ اﻻﺳﺘﺮاﺗﻴﺠﻲ‬ ‫ﻳﺘﻢ اﻟﺘﺮﻛﻴﺰ ﻣﻦ ﺧﻼﻟﻬﺎ ﻋﻠﻰ ﲢﺪﻳﺪ اﻻﺳﺘﺮاﺗﻴﺠﻴﺎت اﻟﺘﻔﺎوﺿﻴﺔ ﻟﺘﻌﻈﻴﻢ ا ﻨﺎﻓﻊ‬ ‫وﺗﻘﻠﻴﻞ اﳋﺴﺎﺋﺮ ﻟﻄﺮف ﻣﺎ وﻫﻨﺎ ﻳﺘﺸﺎﺑﻪ اﻷﻣﺮ ﺑﻠﻌﺒﺔ اﻟﺸﻄﺮﱋ ﻓﻜﻞ ﻃﺮف‬ ‫ﻳﻮﻇﻒ اﺳﺘﺮاﺗﻴﺠﻴﺎﺗﻪ ﻃﺒﻘﺎ ﻟﻼﺳﺘﺮاﺗﻴﺠﻴﺎت اﻟﺘﻲ ﻳﻮﻇﻔﻬﺎ اﻟﻄﺮف اﻵﺧﺮ وﻳﻜﻮن‬ ‫اﻟﻨﺎﰋ ﻫﻨﺎ ﻫﻮ ﺧﻠﻴﻄﺎ ﻟﻐﻤﺎر ﺗﻮﻇﻴﻒ ﻛﻞ ﻃﺮف ﻣﻦ اﻷﻃﺮاف ﻻﺳﺘﺮاﺗﻴﺠﻴﺎت‬ ‫وﲢﺮﻛﺎت ﺑﻌﻴﻨﻬﺎ واﺳﺘﺨﺪاﻣﻪ اﻟﺒﺪاﺋﻞ ا ﺘﺎﺣﺔ ﻟﻪ ﻟﺘﺤﻘﻴﻖ ﻧﺎﰋ ﻓﻲ ﺻـﺎﳊـﻪ.‬ ‫وﺑﺎﻟﺘﺎﻟﻲ ﻓﺈن اﻟﻠﻌﺒﺔ أو ا ﺒﺎراة ﺗﻌﺘﻤﺪ ﻋﻠﻰ ﻣﻔﻬﻮﻣ رﺋﻴﺴﻴ وﻫﻤﺎ »اﻟﺒﺤﺚ‬ ‫ﻋﻦ ا ﻌﻠﻮﻣﺎت« و »ﻛﻴﻔﻴﺔ اﻻﺳﺘﻔﺎدة ﻣﻨﻬﺎ وﺗﻮﻇﻴﻔﻬﺎ ﻟﺘﺤﻘﻴﻖ ﺗﺄﺛﻴﺮ ﻣـﺎ ﻳـﺮﻳـﺪه‬ ‫ﻃﺮف ﻣﺎ ﻋﻠﻰ اﻵﺧﺮ. وﻫﻨﺎ ﻳﺴﻌﻰ ﻛﻞ ﻃﺮف ﻟﻠﻔﻬﻢ اﻟﻌﻤﻴﻖ واﻟﺪﻗﻴﻖ ﻟﻠﻈﺮوف‬ ‫واﻟﻌﻨﺎﺻﺮ وا ﺼﺎدر واﻟﺘﻘﺪﻳﺮات اﻟﺘﻲ ﺗﻘﻮد أو ﲢﺪد اﲡﺎه ﻃﺮف ﻣﺎ ﻻﺧﺘﻴﺎر‬ ‫ﻣﺎ ﻓﻲ أﺛﻨﺎء ا ﺒﺎراة اﻟﺘﻔﺎوﺿﻴﺔ.‬ ‫وا ﻔﻬﻮﻣﺎن: »ا ﻌﻠﻮﻣﺎت« و »اﻟﺘﺄﺛﻴﺮ ا ـﻔـﻀـﻞ« اﻟـﺬي ﻳـﺤـﺎول ﻣـﻔـﺎوض ﻣـﺎ‬ ‫ﺎرﺳﺘﻪ ﻋﻠﻰ اﻵﺧﺮ ﻳﺨﺘﻠﻄﺎن ﺑﺼﻮرة ﻛﺒﻴﺮة ﻓﻤﺎ ﺜﻞ ﻣﺤﺎوﻟﺔ ﻟﻠﺘﺄﺛﻴﺮ ﻓﻲ‬ ‫اﻟﻄﺮف اﻵﺧﺮ ﻳﻜﻮن ﻓﻲ اﻟﻮﻗﺖ ﻧﻔﺴﻪ ﺜﺎﺑﺔ ﺗﻘـﺪ ﻣـﻌـﻠـﻮﻣـﺎت ﻟـﻠـﺨـﺼـﻢ أو‬ ‫ﻟﻠﻄﺮف اﻵﺧﺮ. وﺑﺎﻟﻌﻜﺲ ﻓﺈن اﺳﺘﺠﺎﺑﺔ ﻃﺮف ﻣﺎ ﻟﺘﻜﺘﻴـﻜـﺎت اﻟـﺘـﺄﺛـﻴـﺮ اﻟـﺘـﻲ‬ ‫ﻳﺤﺎول ﺎرﺳﺘﻬﺎ اﳋﺼﻢ ﺜﻞ ﺑﺪورﻫﺎ ﻣﺼﺎدر ﻣﻌﻠﻮﻣﺎت ﻟﻠﻄﺮف اﻟﺬي ﺎرس‬ ‫ﻣﺤﺎوﻟﺔ اﻟﺘﺄﺛﻴﺮ ﻟﺼﺎﻟﺢ أﻫﺪاﻓﻪ. وﻗﺪ ﺗﻜﻮن ا ـﻌـﻠـﻮﻣـﺎت اﻟـﺘـﻲ ﻳـﺘـﻢ اﳊـﺼـﻮل‬ ‫52‬
‫ﻣﻘﺪﻣﺔ ﻓﻲ ﻋﻠﻢ اﻟﺘﻔﺎوض اﻻﺟﺘﻤﺎﻋﻲ و اﻟﺴﻴﺎﺳﻲ‬ ‫ﻋﻠﻴﻬﺎ أو اﻹﻓﺼﺎح ﻋﻨﻬﺎ ﺣﻘﻴﻘﻴﺔ وﻗﺪ ﺗﻜـﻮن ﻛـﺎذﺑـﺔ ﻓـﻲ ﻣـﺜـﻞ ﻫـﺬا اﻟـﻨـﻮع ﻣـﻦ‬ ‫اﻟﺘﻔﺎﻋﻞ. وﻓﻲ ﻣﺜﻞ ﻫﺬه اﻟﻨﻤﺎذج ﻣﻦ اﻟﺘﻔﺎوض ﺗﺴﺘﺨﺪم ﻛﺎﻓﺔ أﻧـﻮاع اﻷدوات‬ ‫اﳊﻮارﻳﺔ وﻏﻴﺮ اﳊﻮارﻳﺔ ﺑﻬﺎ ﻓﻲ ذﻟﻚ-ﻛﻤﺎ ﻓﻲ ﺣﺎﻻت اﻟﺘﻔﺎوض اﻟﺴـﻴـﺎﺳـﻲ-‬ ‫ﲢﺮﻳﻚ اﻟﻘﻮات وﺗﻮﺟﻴﻪ ﺗﻬﺪﻳﺪات وإﻧﺬارات ﻧﻬﺎﺋﻴﺔ واﺳﺘﺪﻋﺎء ﺳﻔﺮاء وﻏـﻴـﺮ‬ ‫ذﻟﻚ ﻣﻦ اﻟﺘﺤﺮﻛﺎت اﻟﺘﻲ ﺗـﻬـﺪف إﻟـﻰ ـﺎرﺳـﺔ اﻟـﻀـﻐـﻮط اﻟـﺘـﻲ ﺗـﻬـﺪف إﻟـﻰ‬ ‫ﺗﻜﻴﻴﻒ أو ﺗﻐﻴﻴﺮ أو إﺧﻀﺎع اﻟﻄﺮف اﻵﺧﺮ.‬ ‫واﻻﺳﺘﺮاﺗﻴﺠﻴﺎت اﻟﺘﻔﺎﻋﻠﻴﺔ ﻫﺬه ﺗﺘﻀﻤﻦ ﺗﻜﺘﻴﻜﺎت ﻋﺪﻳﺪة وﺗﺼﻨـﻒ ﻋـﻠـﻰ‬ ‫ﻛﻮﻧﻬﺎ إﻣﺎ اﺳﺘﺮاﺗﻴﺠﻴﺎت ﻗﻬﺮﻳﺔ واﻟﻬﺪف ﻣﻨﻬﺎ إﺟﺒﺎر اﳋﺼﻢ أو اﺳﺘﺮاﺗﻴﺠﻴﺎت‬ ‫اﺳﺘﺠﺎﺑﺔ ﺗﻨﺎزﻟﻴﺔ أو ﻗﺒﻮل ﺑﺎﳋﻀﻮع اﻟﺘﺎم )٦( )‪.(Accomodative moves‬‬ ‫وﻓﻲ ﻫﺬا اﻟﺼﺪد ﻋﺎدة ﻣﺎ ﺗﻮﻇﻒ اﻷﻃﺮاف ا ﺘﻔﺎوﺿﺔ ﺧﻠﻴـﻄـﺎ ﻣـﻦ ﻫـﺬه‬ ‫اﻻﺳﺘﺮاﺗﻴﺠﻴﺎت ﻓﻲ اﻟﻌﻤﻠﻴﺔ اﻟﺘﻔﺎوﺿﻴﺔ ﺧﺎﺻﺔ ﻓﻲ اﻷزﻣﺎت اﻟﺪوﻟﻴﺔ وﻛﺬﻟﻚ‬ ‫ﻓﻲ اﻷزﻣﺎت اﻻﺟﺘﻤﺎﻋﻴﺔ واﻹدارﻳﺔ ﺣﺴﺐ ﺳﻴﺎق ا ﻮﻗﻒ ﻓﺄﺣﻴﺎﻧﺎ ﻳﺘﻢ ﺗﻮﻇﻴﻒ‬ ‫اﺳﺘﺮاﺗﻴﺠﻴﺎت وﺗﻜﺘﻴﻜﺎت اﺳﺘﺠﺎﺑﺔ وﺗﻨﺎزل وﺧﻀـﻮع ﻋـﻨـﺪﻣـﺎ ﻳـﺮﻳـﺪ ﻃـﺮف ﻣـﺎ‬ ‫اﻟﻮﺻﻮل إﻟﻰ ﺗﺴﻮﻳﺔ أو ﺣﻞ ﻟﺼﺮاع ﻟﻴﺲ ﻓﻲ ﺻﺎﳊﻪ اﻻﺳﺘﻤﺮار ﻓﻴﻪ وﻫﺬا ﻣﺎ‬ ‫ﻳﻄﻠﻖ ﻋﻠﻴﻪ ﺗﻌﺒﻴﺮ »اﺳﺘﺮاﺗﻴﺠﻴﺎت اﻻﺳـﺘـﺠـﺎﺑـﺔ واﻟـﺘـﻨـﺎزل إﻟـﻰ أﺑـﻌـﺪ اﳊـﺪود«‬ ‫)‪ (Extreme Accomodative strategy‬وﻫﻨﺎك اﺳﺘﺮاﺗﻴﺠﻴﺔ اﳋﻠﻴﻂ أي اﻟـﺘـﻨـﺎزل‬ ‫ﻋﻦ ﺑﻌﺾ اﻷﻣﻮر اﻟﺜﺎﻧﻮﻳﺔ ورﻓﺾ اﻟﺘﻨﺎزل ﻋﻦ اﻷﻣﻮر اﻷﺳﺎﺳﻴﺔ. وﻫﻨﺎك ﻛﺬﻟﻚ‬ ‫ﺗﻌﺒﻴﺮ اﺳﺘﺮاﺗﻴﺠﻴﺔ اﻟﺜﺒﺎت أو »ﻋﺪم اﻟﺘﻨﺎزل اﻟﺒﺘﺔ« ‪ Firm Strategy‬ﺣﻴﺚ ﻻ ﻳﻘﺒﻞ‬ ‫ﻃﺮف ﻣﺎ ﺑﺎﻹﻗﺪام ﻋﻠﻰ أي ﻧﻮع ﻣﻦ اﻟﺘﻨﺎزﻻت وﻳﻜﻮن ﻫﺬا اﻟﻄﺮف ﻣﺴﺘـﻌـﺪا‬ ‫ﻋﺎدة ﻟﻠﻮﺻﻮل ﺑﺎﻷﻣﺮ إﻟﻰ ﻣﺮﺣﻠﺔ اﳊﺮب أو اﻟﺘﻨﺎﺣﺮ ا ﺴﺘﻤـﺮ ﺣـﺘـﻰ ﻳـﺨـﻀـﻊ‬ ‫اﻟﻄﺮف اﻵﺧﺮ ﻟﻜﺎﻓﺔ رﻏﺒﺎﺗﻪ وﻓﻲ ﻫﺬه اﳊﺎﻟﺔ ﺗﺴﻤﻰ اﻻﺳﺘﺮاﺗﻴﺠﻴﺔ اﻟﺘﻲ ﻳﺘﻢ‬ ‫ﺗﻮﻇﻴﻔﻬﺎ ﺑﺎﺳﺘﺮاﺗﻴﺠﻴﺔ اﻟﻬﺠﻮم واﻟﺘﻈﺎﻫﺮ ﺑﺎ ﻔﺎوﺿﺎت ﺣﺘﻰ ﻳﺤﺪث اﻟـﻬـﺠـﻮم‬ ‫ﺑﺎﻟﻔﻌﻞ )٧(.‬ ‫وﻣﻦ أﻛﺜﺮ ﺎذج اﻟﺘﻔﺎﻋﻞ اﻻﺳﺘﺮاﺗﻴﺠﻲ ﺷﻴﻮﻋﺎ ﻣﺎ ﻳﻠﻲ:‬ ‫- ﻮذج »ﻣﻌﻀﻠﺔ اﻟﺴﺠ « :‪Prisoners Dilemma‬‬ ‫وﻫﺬا اﻟﻨﻤﻮذج ﻣﺸﺘﻖ ﻣﻦ اﻟﻘﺼﺔ اﻟﻜﻼﺳﻴﻜﻴﺔ اﻟﻘﺎﺋﻠﺔ ﺑﺄﻧﻪ ﻗﺪ اﻋﺘﻘﺎل‬ ‫ﺷﺨﺼ ﻟﻼﺷﺘﺒﺎه ﻓﻲ أﻧﻬﻤﺎ ﻣﺸﺘﺮﻛﺎن ﻓﻲ ارﺗﻜﺎب ﺟﺮ ﺔ وﻗﺪ وﺿﻊ ﻛﻞ‬ ‫ﻣﻨﻬﻤﺎ ﻓﻲ ﺣﺠﺮة ﻣﻨﻔﺼﻠﺔ ﺑﺤﻴﺚ ﻻ ﻳﺴﺘﻄﻴﻊ اﻻﺗﺼﺎل ﺑﺎﻵﺧﺮ. و دون اﻋﺘﺮاف‬ ‫أﺣﺪ ا ﺘﻬﻤ ﻋﻠﻰ اﻷﻗﻞ ﻓﺈن اﻟﺴﻠﻄﺔ اﻟﻘﺎﻧﻮﻧﻴﺔ ا ـﻤـﺜـﻠـﺔ ﻓـﻲ اﻟـﻨـﺎﺋـﺐ اﻟـﻌـﺎم‬ ‫62‬
‫ﻣﻘﺪﻣﺔ ﻓﻲ ﻋﻠﻢ اﻟﺘﻔﺎوض اﻻﺟﺘﻤﺎﻋﻲ و اﻟﺴﻴﺎﺳﻲ‬ ‫ﺗﺨﺒﺮ ﻛﻞ ﻣﺘﻬﻢ ﺑﺎﻟﻌﻮاﻗﺐ اﻟﺘﺎﻟﻴﺔ ﻻﻋﺘﺮاﻓﻬﻤﺎ:‬ ‫أوﻻ: إذا اﻋﺘﺮف أﺣﺪ ا ﺘﻬﻤ وﻟﻢ ﻳﻌﺘﺮف ﺷـﺮﻳـﻜـﻪ ﻓـﺈن اﻟـﺬي اﻋـﺘـﺮف‬ ‫ﺳﻴﻄﻠﻖ ﺳﺮاﺣﻪ ﻟﺘﻌﺎوﻧﻪ ﻣﻊ اﻟﺴﻠﻄﺎت أﻣﺎ ا ﺘﻬﻢ اﻟﺜﺎﻧﻲ ﻓﺴﻴﻌﺎﻗﺐ ﺑﺎﻷﺷﻐﺎل‬ ‫اﻟﺸﺎﻗﺔ ﺪة ﻋﺸﺮ ﺳﻨﻮات.‬ ‫ﺛﺎﻧﻴﺎ: إذا اﻋﺘﺮف ﻛﻞ ﻣﻦ ا ﺘﻬﻤ ﻓﺈن ﻛﻠﻴﻬﻤﺎ ﻳﻌﺎﻗﺐ ﺑﻌﻘﻮﺑﺔ اﻟﺴﺠﻦ ﺪة‬ ‫ﺧﻤﺲ ﺳﻨﻮات.‬ ‫ﺛﺎﻟﺜﺎ: إذا ﻟﻢ ﻳﻌﺘﺮف ﻛﻞ ﻣﻦ ا ﺘﻬﻤ ﻓﺈن ﻛﻼ ﻣﻨﻬﻤﺎ ﻳﺬﻫﺐ ﻟﻠﺴﺠـﻦ ـﺪة‬ ‫ﺳﻨﺔ واﺣﺪة.‬ ‫وا ﻌﻀﻠﺔ ﻓﻲ ﻫﺬا ا ﻮﻗﻒ ﺗﻜﻤﻦ ﻓﻲ أن أﻓﻀﻞ اﳊﻠﻮل ﺗﻜﻤﻦ ﻓﻲ »ﺛﺎﻟﺜـﺎ«‬ ‫أي ﻋﺪم اﻻﻋﺘﺮاف وﻗﻀﺎء ﺳﻨﺔ واﺣﺪة ﻓﻲ اﻟﺴﺠﻦ وﻟﻜﻦ دون اﻟـﻘـﺪرة ﻋـﻠـﻰ‬ ‫اﻻﺗﺼﺎل ﻟﻠﺘﻨﺴﻴﻖ ﻓﻴﻤﺎ ﺑﻴﻨﻬﻤﺎ ﻓﺈن ﻫﻨﺎك إﻏﺮاء ﻛﺒﻴﺮا ﻗﺪ ﻳﺘﻤﻠﻚ أﺣﺪ ا ﺘﻬﻤ‬ ‫»اﻟﻼﻋﺒ « ﺑﺄن ﻳﺨﺪع »اﻟﻼﻋﺐ« اﻵﺧﺮ وﻳﻐﻴﺮ ﺷﻬﺎدﺗﻪ اﻟﺮﺳﻤﻴﺔ ﻟﻴﺤﻘﻖ أﺣﺴﻦ‬ ‫ﻧﺎﰋ ﻟﻪ وﻳﺼﺒﺢ ﻣﻄﻠﻖ اﻟﺴﺮاح ﻛﻤﺎ ﻓﻲ )أوﻻ(.‬ ‫وا ﻌﻀﻠﺔ ﺗﻜﻤﻦ أﻳﻀﺎ ﻓﻲ أﻧﻪ إذا اﻋﺘﻘﺪ أﺣﺪ اﻟﻼﻋﺒ ﺑﺄن ﺷﺮﻳﻜﻪ ﺳﻮف‬ ‫ﻳﺨﺪﻋﻪ ﻓﺈن ﻫﺬا ﻟﻦ ﻳﺠﻌﻞ أﻣﺎﻣﻪ ﺑﺪﻳﻼ آﺧﺮ ﺳﻮى اﻻﻋﺘﺮاف )٨(.‬ ‫وﻣﻦ ﻫﻨﺎ ﻓﺈن اﺳﺘﺮاﺗﻴﺠﻴﺎت ا ﺘﻬﻤ ﺳﺘﺘﺠﻪ ﻓﻲ اﻟﻐﺎﻟﺐ إﻟـﻰ اﻻﻋـﺘـﺮاف‬ ‫ﺑﺎرﺗﻜﺎب اﳉﺮ ﺔ ﻋﻠﻰ اﻟﺮﻏﻢ ﻣﻦ أن ﻫﺬا اﻻﻋﺘﺮاف ﻣﻦ ﻛﻠﻴﻬﻤـﺎ ﺳـﻴـﺘـﺴـﺒـﺐ‬ ‫ﻟﻜﻞ ﻣﻨﻬﻤﺎ ﻓﻲ ﻗﻀﺎء ﺧﻤﺲ ﺳﻨﻮات ﻓﻲ اﻟﺴﺠﻦ )ﻛﻤﺎ ﻓﻲ ﺛﺎﻧﻴﺎ( وﻫﻮ اﻷﻣﺮ‬ ‫ﻏﻴﺮ ا ﺮﻏﻮب ﻓﻴﻪ ﻧﺴﺒﻴﺎ وﻟﻜﻨﻪ ﻣﻦ اﻟﻨﺎﺣﻴﺔ اﻟﻌﻤﻠﻴﺔ أﻓﻀﻞ اﻻﺧﺘﻴﺎرات ﻷﻧﻪ‬ ‫ﻳﺘﻴﺢ أﻛﺒﺮ ﻗﺪر ﻣﻦ اﻷﻣﺎن ا ﻔﺘﻘﺪ ﻓﻔﻲ ﻫﺬه اﳊﺎﻟﺔ ﻳﻌﺘﺮف ﻛﻞ ﻣﻨﻬﻤﺎ و ﻀﻴﺎن‬ ‫ﺧﻤﺲ ﺳﻨﻮات ﻓﻲ اﻟﺴﺠﻦ ﺑﺪﻻ ﻣﻦ أن ﻳﻀﻊ أﺣﺪﻫﻤﺎ ﺛﻘﺘﻪ ﻓﻲ اﻵﺧﺮ ﺑـﻌـﺪم‬ ‫اﻻﻋﺘﺮاف ﻟﻜﻲ ﻳﻜﻮن اﻟﻨﺎﰋ ﻟﻜﻠﻴﻬﻤﺎ ﺳﻨﺔ واﺣﺪة ﻓﻘﻂ )وﻫﺬا ﻣﺎ ﻗﺪ ﻳﺴـﻤـﻰ‬ ‫ﺑﻌﻘﻼﻧﻴﺔ اﻷﻣﺎن(.‬ ‫إﻧﻨﺎ إذا ﻣﺎ ﻗﻤﻨﺎ ﺑﺘﺄﻣﻞ ﻫﺬه ا ﻌﻀﻠﺔ ﻓﺴﻨﺠﺪﻫﺎ ﺗﺘﺮﻛﺰ ﺣﻮﻟﻪ ﻣﻮﺿﻮع اﻟﺜﻘﺔ‬ ‫ﻓﻲ اﻵﺧﺮ وإﻟﻰ أي ﻣﺪى ﻜﻦ ذﻟﻚ ﻓﺎ ﻌﻀﻠﺔ ﻫﻨﺎ ﺷـﺒـﻴـﻬـﺔ-إذن ـﺎ ﻗـﺪﻣـﻪ‬ ‫اﻟﺒﺎﺣـﺚ ‪ Archibald‬ﲢﺖ ﻣﺎ أﺳﻤﺎه ﻌﻀﻠﺔ اﻟﺜـﻘـﺔ واﻟـﺘـﻌـﺎون -‪Trust( 9 )& Co‬‬ ‫‪.operation Dilemma‬‬ ‫- ﻣﻌﻀﻠﺔ اﳉﺒﺎن :‪Chickens Dilemma‬‬ ‫وﻫﻨﺎك أوﺟﻪ ﺷﺒﻪ ﺑ ﻫﺬه ا ﺒﺎراة وﺑ ﻣﻌﻀﻠﺔ اﻟﺴﺠ ﻓﻴـﻤـﺎ ﻋـﺪا أن‬ ‫72‬
‫ﻣﻘﺪﻣﺔ ﻓﻲ ﻋﻠﻢ اﻟﺘﻔﺎوض اﻻﺟﺘﻤﺎﻋﻲ و اﻟﺴﻴﺎﺳﻲ‬ ‫أﺳﻮأ ﻧﺎﰋ ﻟﻜﻼ اﻟﻼﻋﺒ ﻳﺤﺪث ﻋﻨﺪﻣﺎ ﻳﺘﺨﻠﻰ اﻟﻼﻋﺒﺎن ﻋﻦ اﻟﺘﻌﺎون وﻟﻜﻦ‬ ‫ﻓﻲ ﻣﻌﻀﻠﺔ اﻟﺴﺠ ﻓـﺈن ﻫـﺬا اﻟـﻨـﺎﰋ ﻳـﺄﺗـﻲ ﺑـﻌـﺪ اﻟـﻨـﺎﰋ اﻷﺳـﻮأ ﺣـﻴـﺚ إن‬ ‫اﻷﺳﻮأ ﻓﻲ ﻣﻌﻀﻠﺔ اﻟﺴﺠ ﻳﺬﻫﺐ إﻟﻰ اﻟﻼﻋﺐ اﻟﺬي ﻳﺘﺨﻠـﻰ ﻋـﻦ اﻟـﺘـﻌـﺎون‬ ‫ﻋﻠﻰ ﺣ ﻳﺘﻌﺎون ﺧﺼﻤﻪ و»ﻣﻌﻀﻠﺔ اﳉﺒﺎن« ﺗﺸﺎﺑﻪ ﻣﻌﻀﻠﺔ اﻟﺴﺠ ﻓﻲ أن‬ ‫ﻛﻼ اﻟﻼﻋﺒ ﻋﻨﺪﻣﺎ ﻳﻘﺮران اﻟﺘﻌﺎون ﺑﺎﺧﺘﻴﺎرﻫﻤﺎ ﻓﻬﻤﺎ ﻫﻨﺎ ﻳﺘﺠﻨﺒﺎن اﻟﻮﺻﻮل‬ ‫إﻟﻰ ﻣﺮﺣﻠﺔ اﻟﻄﺮﻳﻖ ا ﺴﺪود. وﻟﻜﻦ اﻟﻨﺎﰋ ﻓﻲ ﺣـﺎﻟـﺔ ﻣـﻌـﻀـﻠـﺔ اﳉـﺒـﺎن ﻏـﻴـﺮ‬ ‫ﻣﺄﻣﻮن ﻷﻧﻪ إذا اﺧﺘﺎر أﺣﺪ اﻟﻼﻋﺒ اﺳﺘﺮاﺗﻴﺠﻴﺔ ﻗﺒﻮل ﻃﻠﺒﺎت اﻟﻄﺮف اﻵﺧﺮ-‬ ‫ﻛﻠﻴﺎ أو ﺟﺰﺋﻴﺎ-ﻓﺈن اﻟﻼﻋﺐ اﻵﺧﺮ ﺳﻴﻜﻮن ﻟﺪﻳﻪ ﺣﺎﻓﺰ اﺧﺘﻴـﺎر اﺳـﺘـﺮاﺗـﻴـﺠـﻴـﺔ‬ ‫رﻓﺾ اﳊﻞ اﻟﻮﺳﻂ واﻹﺻﺮار ﻋﻠﻰ ﲢﻘﻴﻖ أﻫﺪاﻓﻪ ﻓﻘﻂ )٠١(.‬ ‫- ا ﺒﺎرﻳﺎت ذات ا ﻌﻠﻮﻣﺎت اﻟﺘﺎﻣﺔ ‪Perfect Information‬‬ ‫وﻫﻲ ا ﺒﺎرﻳﺎت اﻟﺘﻲ ﺗـﺘـﻮاﻓـﺮ ﺑـﺨـﺼـﻮﺻـﻬـﺎ ا ـﻌـﻠـﻮﻣـﺎت اﻟـﺘـﺎﻣـﺔ واﻟـﻜـﺎﻣـﻠـﺔ‬ ‫)ﻛﻤﺒﺎرﻳﺎت اﻟﺸﻄﺮﱋ ﻣﺜﻼ( ﺣﻴﺚ ﻳﺘﺤﺮك أﻃﺮاف اﻟﻠﻌﺒﺔ أو ا ﺒﺎراة ﺑﺎﻟﺘﻨﺎوب‬ ‫وﻓﻲ ﻛﻞ ﺣﺮﻛﺔ أو ﻧﻘﻠﺔ ﻓﺈن اﻟﻼﻋﺐ ﻳﻜﻮن ﻋﻠﻰ ﻋﻠﻢ ﻛﺎﻣﻞ ﺑﺎﻟﺘﺤﺮﻛﺎت اﻟﺴﺎﺑﻘﺔ‬ ‫ﻓﻲ ا ﺒﺎراة )١١(.‬ ‫- ا ﺒﺎرﻳﺎت ذات ا ﻌﻠﻮﻣﺎت ﻏﻴﺮ اﻟﺘﺎﻣﺔ ‪Imperfect Information‬‬ ‫وﻫﻲ ﻣﺒﺎرﻳﺎت ﻻ ﻳﺴﺘﻄﻴﻊ اﻟﻼﻋﺐ أن ﻳﻌﺮف ﻣﻨﻬﺎ ﺟـﻤـﻴـﻊ اﻟـﻜـﺮوت اﻟـﺘـﻲ‬ ‫ﺗﻜﻮن ﻓﻲ ﻳﺪ اﻟﻼﻋﺐ أو اﻟﻼﻋﺒ اﻵﺧﺮﻳﻦ.. ﻓﺘﻜﻮن اﻟﺘﺤﺮﻛﺎت ﻓﻲ ﻇﻞ ﻇﺮوف‬ ‫ﻏﺎﻣﻀﺔ ﺣﻴﺚ ﻳﺨﺘﺎر اﻟﻼﻋﺒﻮن ﻓﻲ ﻫﺬه اﻟﻨﻮﻋﻴﺔ ﻣﻦ ا ﺒﺎرﻳﺎت اﺳﺘﺮاﺗﻴﺠﻴﺎﺗﻬﻢ‬ ‫أو ﲢﺮﻛﺎﺗﻬﻢ ﻓﻲ آن واﺣﺪ ودون ﻣﻌﺮﻓﺔ ﻛﻞ ﻻﻋﺐ ﻻﺧﺘﻴﺎرات اﻟﻼﻋﺐ اﻵﺧﺮ)٢١(.‬ ‫- ﻣﺒﺎرﻳﺎت اﻟﺘﺤﺎﻟﻒ واﻟﺘﻨﺎزع:‬ ‫إن اﻟﻌﺪﻳﺪ ﻣﻦ ا ﻔﺎوﺿﺎت اﻟﺘﻲ ﺗﺘﻢ ﺑ أﻛﺜﺮ ﻣﻦ ﻃﺮﻓ ﻋﺎدة ﻣﺎ ﺗـﺘـﺴـﻢ‬ ‫ﺒﺎرﻳﺎت اﻟﺘﻨﺎزع )‪ (Adversary Bargaining‬وﻣﺒﺎرﻳﺎت اﻟﺘﺤﺎﻟﻒ وﻫﻲ )‪Alliance‬‬ ‫‪ (Bargaining‬وﺗﺘﺪاﺧﻞ أﻓﻌﺎل اﻷﻃﺮاف ﻓﻲ اﻟﻠﻌﺒﺘ وﻟﻜﻦ ﺗﺨﺘﻠﻒ ﻃﺒﻴﻌﺔ ذﻟﻚ‬ ‫اﻟﺘﺪاﺧﻞ ﻓﻔﻲ ﻣﺒﺎرﻳﺎت اﻟﺘﻨﺎزع ﺗﺘﺴﻢ ﻃﺒﻴﻌﺔ اﻟﺘﺪاﺧﻞ ﻘﺪار اﻷذى اﻟﺬي ﻗﺪ‬ ‫ﻳﻠﺤﻘﻪ ﻃﺮف ﻣﺎ ﺑﺎﳋﺼﻢ وﻳﺘﻮﻗﻒ ﻫﺬا اﻷﻣﺮ ﻋﻠﻰ درﺟﺔ ﺣﺪة ﺻﺮاع ا ﺼﺎﻟﺢ‬ ‫ﻓﻜﻞ ﻃﺮف ﻓﻲ ﻫﺬه اﳊﺎﻟﺔ ﻳﺤﺎول أن ﻳﺠﺒﺮ اﳋﺼﻢ ﻋﻠﻰ اﳋﻀﻮع ﻄﺎﻟـﺒـﻪ‬ ‫وﺗﻜﻮن ﻫﻨﺎ-إذن ﻋﻤﻠﻴﺔ ﺗﻘﻴﻴﻢ ﻣﺴﺘﻤﺮ ﻟﻠﻤﺼﺎﻟﺢ ﻣﻊ اﻻﺳﺘـﻌـﺪاد ﻹﻳـﻘـﺎع اﻷذى‬ ‫واﻟﺴﻮء ﺑﺎﻵﺧﺮ وﻳﺘﻤﺨﺾ ﻋﻦ ذﻟﻚ ﺗﻮﻗـﻌـﺎت ﺑـﺨـﺼـﻮص ﻗـﻮة ﻋـﺰم اﻟـﻄـﺮف‬ ‫اﻵﺧﺮ وﻣﺪى ﺣﺴﻤﻪ.. وﻋﻤﻠﻴﺔ ا ـﺴـﺎوﻣـﺔ ﻫـﻨـﺎ ﻋـﺎدة ﻣـﺎ ﺗـﺘـﻀـﻤـﻦ ﻣـﺤـﺎوﻻت‬ ‫82‬
‫ﻣﻘﺪﻣﺔ ﻓﻲ ﻋﻠﻢ اﻟﺘﻔﺎوض اﻻﺟﺘﻤﺎﻋﻲ و اﻟﺴﻴﺎﺳﻲ‬ ‫اﻟﺴﻴﻄﺮة ﻋﻠﻰ ﻗﺪرة اﻵﺧﺮ ﻋﻠﻰ اﳊﺴﻢ ﻣﻦ ﺧﻼل اﻟﺘﻬﺪﻳﺪ وإﻻ ﻓﺈن ﺗﻘﺪ‬ ‫اﳊﻠﻮل اﻟﻮﺳﻂ ﺑﺸﺄن اﻟﺼﺮاع وﺗﻘـﺪ اﻟـﺘـﻨـﺎزﻻت ﻳـﻜـﻮن ﻫـﻮ اﳋـﻴـﺎر اﻵﺧـﺮ‬ ‫ﻟﺬﻟﻚ اﻟﻄﺮف أو ذاك. أﻣﺎ ﻓﻲ »ﻣﺒﺎرﻳﺎت اﻟﺘﺤﺎﻟﻒ« ﻓﺈن اﻟﺘﺪاﺧﻞ ﻳﺮﺟﻊ إﻟﻰ‬ ‫اﻟﻘﺪر اﻟﺬي ﻳﺤﺘﺎج ﻓﻴﻪ ا ﺘﺤﺎﻟﻔﻮن وأﺷﺒﺎه ا ﺘﺤﺎﻟﻔ ﺑﻌﻀﻬﻢ ﻟﺒﻌﺾ وﻫـﺬا‬ ‫ﻳﻌﻨﻲ ﻣﺪى ﺣﺎﺟﺔ ﻛﻞ ﻣﻦ ا ﺘﺤﺎﻟﻔ واﻋﺘﻤـﺎده ﻋـﻠـﻰ ﻗـﻮة اﻵﺧـﺮﻳـﻦ ـﻮاﺟـﻬـﺔ‬ ‫اﻟﺘﻬﺪﻳﺪات اﻟﺘﻲ ﻳﺮﺳﻠﻬﺎ اﳋﺼﻢ )٣١(.‬ ‫- ﻣﺒﺎراة اﻟﻘﺎﺋﺪ:‬ ‫وﻛﺘﻜﻤﻠﺔ ﻟﻮﺻﻒ ﻣﺒﺎرﻳﺎت اﻟﺘﺤﺎﻟﻒ ﻧﺘﻌﺮض ﻫﻨﺎ ﺎ ﻳﺴﻤﻰ ﺒﺎراة »اﻟﻘﺎﺋﺪ«‬ ‫وﻫﺬه ا ﺒﺎراة ﺗﻌﺘﻤﺪ ﺑﺒﺴﺎﻃﺔ ﻋﻠﻰ ﻣﺒـﺪأ ﻗـﺎﺋـﻞ إﻧـﻪ ـﺠـﺮد أن ﻳـﻘـﻮم اﻟـﻘـﺎﺋـﺪ‬ ‫ﺑﺘﺤﺮك ﻣﺎ ﻓﺈن ﺣﻠﻔﺎءه ﺳﻴﺘﺒﻌﻮﻧﻪ ﻟﻌﻮاﻣﻞ ﻛﺜﻴﺮة راﺳﺨﺔ ﻓﻲ ﻃﺒﻴﻌﺔ اﻟﺘﺤﺎﻟﻒ‬ ‫ﺑﻴﻨﻬﻢ وأﺷﻬﺮ اﻷﻣﺜﻠﺔ اﻟﺘﻲ ﺗﻮﺿﺢ ﺗﻌﻘﻴﺪات ﻫﺬه اﻟﻨﻮﻋﻴﺔ ﻣﻦ ا ﺒﺎرﻳﺎت ﻫﻮ ﻣﺎ‬ ‫ﺣﺪث ﻓﻲ أزﻣﺔ اﻟـﺴـﻮﻳـﺲ ﻋـﺎم ٦٥٩١ ﺑ ﺻﻔﻮف اﻟﺘﺤـﺎﻟـﻒ اﻟـﻐـﺮﺑـﻲ ﻓـﻠـﻘـﺪ‬ ‫أﺳﺎءت ﻛﻞ ﻣﻦ إﳒﻠﺘﺮا وﻓﺮﻧﺴﺎ اﻟﺘﻘﺪﻳﺮ ﻟﺘﻌﻘﻴﺪات ﻣﺜﻞ ﻫﺬه ا ﺒﺎرﻳﺎت اﻟـﺘـﻲ‬ ‫ﺗﺴﻤﻰ »ﺑﺎﻟﻘﺎﺋﺪ« ﺣﻴﺚ ﺗﺼﻮر ﻗﺎدة ﻛﻞ ﻣـﻦ اﻟـﺒـﻠـﺪﻳـﻦ أﻧـﻪ ـﺠـﺮد ﻗـﻴـﺎﻣـﻬـﻤـﺎ‬ ‫ﺑﺎﻟﻌﺪوان ﻋﻠﻰ ﻣﺼﺮ ﻓﺈن اﻟﻮﻻﻳﺎت ا ﺘﺤﺪة ﺳﻮف ﺗﻜﻮن ﻓﻲ ﻣﻮﻗـﻒ ﻻ ـﻠـﻚ‬ ‫ﻓﻴﻪ ﺳﻮى اﺗﺒﺎع ﻣﺎ ﻗﺎﻣﺎ ﺑﻪ وﺗﺘﺒﻨﻰ ﻣﻮﻗﻔﻬﻤﺎ ﻣﻦ ﻣﻨﻄﻠﻖ اﻟﺘﺤﺎﻟﻒ اﻟﻘﺎﺋﻢ ﺑﻴﻨﻬﻢ‬ ‫ﺟﻤﻴﻌﺎ وﻋﻠﻰ أﻗﻞ اﻟﺘﻮﻗﻌﺎت إذا ﻛﺎﻧﺖ ﻏﻴﺮ ﻣﺘﺤﻤﺴﺔ ﻓﻲ ﻣﺴﺎﻧﺪﺗﻬﻤﺎ ﻓﺴﻮف‬ ‫ﺗﻘﻒ ﻣﻮﻗﻒ اﶈﺎﻳﺪ ﲡﺎه ﻫﺬا اﻟﻌﺪوان وﺳﻴﻜﻮن ﻫﺬا ﻣﻦ ﻣﻨﻄﻠﻖ ﺣﻔـﺎﻇـﻬـﺎ‬ ‫ﻋﻠﻰ اﻷﻫﻢ اﺳﺘﺮاﺗﻴﺠﻴﺎ; وﻫﻮ ﻫﻨﺎ ﻋﺪم إﺣﺪاث ﺻﺮاع »ﺿـﺮب إﺳـﻔـ « ﻓـﻲ‬ ‫اﻟﺘﺤﺎﻟﻒ اﻟﻘﺎﺋﻢ ﺑﻴﻨﻬﻢ ﻣﻦ ﺧﻼل ﺣﻠﻒ ﺷﻤﺎل اﻷﻃﻠﺴﻲ ﻛﻜﻞ ﻛﺬﻟﻚ أﺿﺎﻓﺖ‬ ‫اﻟﺘﺤﻠﻴﻼت اﻟﻔﺮﻧﺴﻴﺔ واﻹﳒﻠﻴﺰﻳﺔ ﺑﻌﺪا آﺧﺮ وﻫﻮ أن اﻟﻮﻻﻳﺎت ا ﺘﺤﺪة ﻳﻨﺒﻐﻲ‬ ‫أن ﺗﺸﻜﺮ ﺣﻠﻴﻔﻴﻬﺎ ﻋﻠﻰ أﻧﻬﻤﺎ ﻗﺪ ﻗﺎﻣﺎ ﻬﻤﺔ اﻟﺘﺨﻠﺺ ﻣﻦ ﺟﻤﺎل ﻋﺒﺪاﻟﻨﺎﺻﺮ‬ ‫ﻓﻲ ذﻟﻚ اﻟﻮﻗﺖ ﺧﺎﺻﺔ أﻧﻪ-ﻃﺒﻘﺎ ﻟﺮؤﻳﺘﻬﻢ ﺟﻤﻴﻌﺎ-ﻗﺪ أﺻﺒﺢ »ﻋﻤﻴﻼ ﺷﻴﻮﻋﻴﺎ«‬ ‫وﺟﺐ اﻟﺘﺨﻠﺺ ﻣﻨﻪ ﻣﻦ ﻣﻨﻈﻮر ﺳﻴﺎﺳﺔ اﻻﺣﺘﻮاء اﻷﻣﺮﻳﻜﻴﺔ اﻟﺸﺎﺋﻌﺔ ﻓﻲ ذﻟﻚ‬ ‫اﻟﻮﻗﺖ ﻛﺬﻟﻚ ﻛﺎن ﺿﻤﻦ اﳊﺴﺎﺑﺎت اﻟﻔﺮﻧﺴﻴﺔ-اﻹﳒﻠﻴﺰﻳﺔ أﻧﻬﻤﺎ إذا اﺳﺘﻌﺎدﺗﺎ‬ ‫اﻟﺴﻴﻄﺮة ﻋﻠﻰ ﻗﻨﺎة اﻟﺴﻮﻳﺲ ﻓﺴﻴﻜﻮن ذﻟﻚ ﺜﺎﺑﺔ ﺳﺎﺑﻘﺔ ﻟﻬﺎ أﻫﻤﻴﺘﻬﺎ ﻓﻴﻤـﺎ‬ ‫ﻳﺘﻌﻠﻖ ﺑﻮﺿﻊ ﻗﻨﺎة ﺑﻨﺎﻣﺎ وﻫﺬا ﺳﻴﻔﻴﺪ اﻟﻮﻻﻳﺎت ا ﺘﺤﺪة ﻓﻲ ﻫﺬا اﻻﲡﺎه.‬ ‫ﺑﺎﺧﺘﺼﺎر ﻓﺈﻧﻬﻤﺎ ﻗﺪ ﺣﺴﺒﺘﺎ اﻟﻌﺎﺋﺪ ﻟﺼﺎﻟﺢ ﺗﻌﺎون اﻟﻮﻻﻳﺎت ا ﺘﺤﺪة ﻣﻌﻬﻤﺎ‬ ‫أﻛﺜﺮ ﻣﻦ اﻟﻼزم ﻛﺬﻟﻚ ﻓﻠﻘﺪ أﺧﻔﻘﺖ إﳒﻠﺘﺮا وﻓﺮﻧﺴﺎ ﻓﻲ اﻟﺘﻘﺪﻳـﺮ اﻟـﺴـﻠـﻴـﻢ‬ ‫92‬
‫ﻣﻘﺪﻣﺔ ﻓﻲ ﻋﻠﻢ اﻟﺘﻔﺎوض اﻻﺟﺘﻤﺎﻋﻲ و اﻟﺴﻴﺎﺳﻲ‬ ‫ﺰاﻳﺎ اﻟﺘﺤﺮك اﻷﻣﺮﻳﻜﻲ ا ﺴﺘﻘﻞ ﻋﻦ اﻟﺘﺤﺎﻟﻒ اﻟﻘﺎﺋﻢ ﺑﻴﻨﻬﻢ ﻓﻲ ﺣﻠﻒ ﺷﻤﺎل‬ ‫اﻷﻃﻠﺴﻲ. وﻟﺬﻟﻚ ﻓﻌﻨﺪ ﺗﻨﻔﻴﺬ ﻛﻞ ﻣﻦ ﻓﺮﻧﺴﺎ وإﳒﻠﺘﺮا اﺳﺘﺮاﺗﻴﺠﻴﺘﻬﻤﺎ اﳋﺎﺻﺔ‬ ‫ﺑﺮﻓﺾ اﳊﻠﻮل اﻟﻮﺳﻂ واﻟﺘﺸﺒﺚ ﺑﺄﺟﻨﺪﺗﻬﻤﺎ ﺣﺪﺛﺖ ﻟﻬﻤﺎ ﻣﻔﺎﺟﺄة ﻛﺒﻴﺮة ﺣﻴﻨﻤﺎ‬ ‫ﻟﻢ ﺗﺮﻓﺾ اﻟﻮﻻﻳﺎت ا ﺘﺤﺪة ﻓﻘﻂ أن ﺗﺘﺒﻌﻬﻤﺎ وﺗﺆﻳﺪﻫﻤﺎ ﻓﻲ ﻟﻌﺒﺔ »اﻟﻘﺎﺋﺪ«-أي‬ ‫ﺗﻌﺘﺒﺮﻫﻤﺎ اﻟﻘﺎﺋﺪ ﻟﻬﺬه اﻟﻌﻤﻠﻴﺔ-اﻟﺘﻲ ﻳﻨﺒﻐﻲ أن ﺗﻨﺼﺎع ﻟﻬﺎ ﻃﺒﻘـﺎ ﻟـﻠـﻤـﻌـﻄـﻴـﺎت‬ ‫ا ﺬﻛﻮرة ﺑﻞ إن اﻟﻮﻻﻳﺎت ا ﺘﺤـﺪة ذﻫـﺒـﺖ إﻟـﻰ ﻣـﺎ ﻫـﻮ أﺑـﻌـﺪ ﻣـﻦ ذﻟـﻚ ﻛـﺜـﻴـﺮا‬ ‫وﻋﺎرﺿﺖ وﺑﺸﺪة اﻟﻌـﺪوان وذﻫـﺒـﺖ إﻟـﻰ ـﺎرﺳـﺔ اﻟـﻀـﻐـﻮط اﻟـﺪﺑـﻠـﻮﻣـﺎﺳـﻴـﺔ‬ ‫واﻻﻗﺘﺼﺎدﻳﺔ ﻋﻠﻴﻬﻤﺎ ﺑﻞ إﻧﻪ ﻛﺎﻧﺖ ﻫﻨﺎك أواﻣﺮ ﻟﻸﺳﺎﻃﻴﻞ اﻟﻌﺴﻜﺮﻳﺔ اﻷﻣﺮﻳﻜﻴﺔ‬ ‫ﺑﺎﻟﺘﻮﺟﻪ إﻟﻰ ﻣﻨﻄﻘﺔ اﻟﻨﺰاع )٤١(. وﻫﺬا ا ﺜﺎل ﻳﻮﺿﺢ ﻟﻨﺎ ﺣﺎﻟﺔ ﻣﻦ ﺳﻮء اﳊﺴﺎﺑﺎت‬ ‫ﺣﻴﻨﻤﺎ ﻳﺮى ﻃﺮف ﻣﻦ أﻃﺮاف اﻟﺘﻔﺎوض أﻧﻪ اﻟﻘﺎﺋﺪ واﶈﺮك ﻟـﻜـﻞ ﺣـﻴـﺜـﻴـﺎت‬ ‫اﻷﻣـﺮ وأن اﻵﺧـﺮﻳـﻦ ﺳـﻮف ﻳـﻜـﻮﻧـﻮن ﻓـﻲ ﻣـﻮﻗـﻒ ا ـﺆﻳــﺪ أو اﶈــﺎﻳــﺪ. وﺳــﻮء‬ ‫اﳊﺴﺎﺑﺎت ﻓﻲ ﻣﺜﻞ ﻫﺬه ا ﺒﺎرﻳﺎت ﻟﻬﺎ أﻣـﺜـﻠـﺔ ﻋـﺪﻳـﺪة ﻟـﻴـﺲ ﻓـﻘـﻂ ﻓـﻲ واﻗـﻊ‬ ‫اﻟﺘﻔﺎﻋﻼت اﻟﺴﻴﺎﺳﻴﺔ ﺑﻞ ﻓﻲ واﻗﻊ اﻟﺘﻔﺎﻋﻼت اﻻﺟﺘﻤﺎﻋﻴﺔ واﻹدارﻳﺔ وﻏﻴﺮﻫﺎ‬ ‫ﻛﺬﻟﻚ.‬ ‫- ﻣﺒﺎراة »اﳊﺎﻣﻲ واﻟﺰﺑﻮن«:‬ ‫إن ا ﺜﺎل اﻟﺴﺎﺑﻖ ﻳﻘﻮدﻧﺎ إﻟﻰ ﻣﺒﺎراة أﺧﺮى ﺗﺴﻤـﻰ ﻓـﻲ أدﺑـﻴـﺎت ﻧـﻈـﺮﻳـﺎت‬ ‫ا ﺒﺎرﻳﺎت ﺑﺘﻌﺒﻴﺮ اﳊﺎﻣﻲ واﻟﺰﺑﻮن )‪.(Protector-Client Game‬‬ ‫وﻓﻲ ﺣﺎﻟﺔ ﻣﺜﺎل اﻟﻌﺪوان اﻟﺜﻼﺛﻲ ﻋﻠﻰ ﻣﺼﺮ ﻋﺎم ٦٥٩١ ﻓﺈن ﻛﻼ ﻣﻦ ﻓﺮﻧﺴﺎ‬ ‫وإﳒﻠﺘﺮا )اﻟﺰﺑـﻮن ‪ (Client‬ﻗﺪ ﺗﺼﻮرت أن دور اﻟﻮﻻﻳﺎت ا ﺘﺤﺪة ﺳﻴﻜـﻮن دور‬ ‫»اﳊﺎﻣﻲ« ‪ ..Protector‬أي اﳊﺎﻣﻲ ﳊﻠﻒ اﻷﻃﻠﻨﻄﻲ ﻣﻦ أي اﻧﺸﻘﺎق ﻟﻴﺲ ﻓﻲ‬ ‫ﻣﺼﻠﺤﺔ اﳊﻠﻒ ﻛﻠﻪ وﻛﺬﻟﻚ دور اﳊﺎﻣﻲ ﺿﺪ أي ﺗﺪﺧﻞ ﺳﻮﻓﻴﻴﺘﻲ ﻣـﺤـﺘـﻤـﻞ‬ ‫ﺿﺪﻫﻤﺎ )٥١(.‬ ‫- ﻣﺒﺎرﻳﺎت اﻟﺴﻮﺑﺮ :‪Super game‬‬ ‫ﻋﻠﻰ ﺣ أن ﺎذج ا ﺒﺎرﻳﺎت ﺗﻔﻴﺪﻧﺎ ﻋﺎدة ﺑﺸﻜﻞ وﺗﺮﻛﻴﺒﺔ أو ﻫﻴﻜﻞ ا ﻮﻗﻒ‬ ‫اﻟﺘﻔﺎوﺿﻲ ﻓﻲ اﻟﻮﻗﺖ اﻟﺬي ﻳﺤﺪث ﻓﻴﻪ اﻟﺘﻔﺎﻋﻞ ﻓﺈن ﻣﺒﺎرﻳﺎت »اﻟﺴﻮﺑﺮ« ﻣﻦ‬ ‫ﺷﺄﻧﻬﺎ أن ﻳﺄﺧﺬ اﻟﻼﻋﺒﻮن أﺛﻨﺎءﻫﺎ ﻃﺒﻴﻌﺔ اﻟﻌﻼﻗﺎت ﻓﻴﻤﺎ ﺑﻴﻨـﻬـﻢ ﻋـﻠـﻰ ا ـﺪى‬ ‫ا ﺴﺘﻘﺒﻠﻲ اﻟﺒﻌﻴﺪ ﺑﻌ اﻻﻋﺘﺒﺎر.. وﻫﺬه اﻟﻨﻮﻋـﻴـﺔ ﻣـﻦ ا ـﺒـﺎرﻳـﺎت ﺗـﺸـﻤـﻞ ﻓـﻲ‬ ‫ﻃﻴﺎﺗﻬﺎ اﻋﺘﺒﺎر ﻧﺘﺎﺋﺞ ﺛﻼث ﻣﺒﺎرﻳﺎت ﻓﻲ آن واﺣﺪ وﻫﻲ ﻣﺒﺎرﻳﺎت اﻟﺘﻨـﺎزع ﻣـﻦ‬ ‫ﻧﺎﺣﻴﺔ واﻟﺘﺤﺎﻟﻒ ﻣﻦ اﻟﻨﺎﺣﻴﺔ اﻷﺧﺮى وﻛﺬﻟﻚ ﻣﺒﺎرﻳﺎت اﻹﻋﺪاد ﻟﻠﺘﻔﺎوض أو‬ ‫03‬
Issue 190 كتاب مقدمة في علم التفاوض الإجتماعي والسياسي
Issue 190 كتاب مقدمة في علم التفاوض الإجتماعي والسياسي
Issue 190 كتاب مقدمة في علم التفاوض الإجتماعي والسياسي
Issue 190 كتاب مقدمة في علم التفاوض الإجتماعي والسياسي
Issue 190 كتاب مقدمة في علم التفاوض الإجتماعي والسياسي
Issue 190 كتاب مقدمة في علم التفاوض الإجتماعي والسياسي
Issue 190 كتاب مقدمة في علم التفاوض الإجتماعي والسياسي
Issue 190 كتاب مقدمة في علم التفاوض الإجتماعي والسياسي
Issue 190 كتاب مقدمة في علم التفاوض الإجتماعي والسياسي
Issue 190 كتاب مقدمة في علم التفاوض الإجتماعي والسياسي
Issue 190 كتاب مقدمة في علم التفاوض الإجتماعي والسياسي
Issue 190 كتاب مقدمة في علم التفاوض الإجتماعي والسياسي
Issue 190 كتاب مقدمة في علم التفاوض الإجتماعي والسياسي
Issue 190 كتاب مقدمة في علم التفاوض الإجتماعي والسياسي
Issue 190 كتاب مقدمة في علم التفاوض الإجتماعي والسياسي
Issue 190 كتاب مقدمة في علم التفاوض الإجتماعي والسياسي
Issue 190 كتاب مقدمة في علم التفاوض الإجتماعي والسياسي
Issue 190 كتاب مقدمة في علم التفاوض الإجتماعي والسياسي
Issue 190 كتاب مقدمة في علم التفاوض الإجتماعي والسياسي
Issue 190 كتاب مقدمة في علم التفاوض الإجتماعي والسياسي
Issue 190 كتاب مقدمة في علم التفاوض الإجتماعي والسياسي
Issue 190 كتاب مقدمة في علم التفاوض الإجتماعي والسياسي
Issue 190 كتاب مقدمة في علم التفاوض الإجتماعي والسياسي
Issue 190 كتاب مقدمة في علم التفاوض الإجتماعي والسياسي
Issue 190 كتاب مقدمة في علم التفاوض الإجتماعي والسياسي
Issue 190 كتاب مقدمة في علم التفاوض الإجتماعي والسياسي
Issue 190 كتاب مقدمة في علم التفاوض الإجتماعي والسياسي
Issue 190 كتاب مقدمة في علم التفاوض الإجتماعي والسياسي
Issue 190 كتاب مقدمة في علم التفاوض الإجتماعي والسياسي
Issue 190 كتاب مقدمة في علم التفاوض الإجتماعي والسياسي
Issue 190 كتاب مقدمة في علم التفاوض الإجتماعي والسياسي
Issue 190 كتاب مقدمة في علم التفاوض الإجتماعي والسياسي
Issue 190 كتاب مقدمة في علم التفاوض الإجتماعي والسياسي
Issue 190 كتاب مقدمة في علم التفاوض الإجتماعي والسياسي
Issue 190 كتاب مقدمة في علم التفاوض الإجتماعي والسياسي
Issue 190 كتاب مقدمة في علم التفاوض الإجتماعي والسياسي
Issue 190 كتاب مقدمة في علم التفاوض الإجتماعي والسياسي
Issue 190 كتاب مقدمة في علم التفاوض الإجتماعي والسياسي
Issue 190 كتاب مقدمة في علم التفاوض الإجتماعي والسياسي
Issue 190 كتاب مقدمة في علم التفاوض الإجتماعي والسياسي
Issue 190 كتاب مقدمة في علم التفاوض الإجتماعي والسياسي
Issue 190 كتاب مقدمة في علم التفاوض الإجتماعي والسياسي
Issue 190 كتاب مقدمة في علم التفاوض الإجتماعي والسياسي
Issue 190 كتاب مقدمة في علم التفاوض الإجتماعي والسياسي
Issue 190 كتاب مقدمة في علم التفاوض الإجتماعي والسياسي
Issue 190 كتاب مقدمة في علم التفاوض الإجتماعي والسياسي
Issue 190 كتاب مقدمة في علم التفاوض الإجتماعي والسياسي
Issue 190 كتاب مقدمة في علم التفاوض الإجتماعي والسياسي
Issue 190 كتاب مقدمة في علم التفاوض الإجتماعي والسياسي
Issue 190 كتاب مقدمة في علم التفاوض الإجتماعي والسياسي
Issue 190 كتاب مقدمة في علم التفاوض الإجتماعي والسياسي
Issue 190 كتاب مقدمة في علم التفاوض الإجتماعي والسياسي
Issue 190 كتاب مقدمة في علم التفاوض الإجتماعي والسياسي
Issue 190 كتاب مقدمة في علم التفاوض الإجتماعي والسياسي
Issue 190 كتاب مقدمة في علم التفاوض الإجتماعي والسياسي
Issue 190 كتاب مقدمة في علم التفاوض الإجتماعي والسياسي
Issue 190 كتاب مقدمة في علم التفاوض الإجتماعي والسياسي
Issue 190 كتاب مقدمة في علم التفاوض الإجتماعي والسياسي
Issue 190 كتاب مقدمة في علم التفاوض الإجتماعي والسياسي
Issue 190 كتاب مقدمة في علم التفاوض الإجتماعي والسياسي
Issue 190 كتاب مقدمة في علم التفاوض الإجتماعي والسياسي
Issue 190 كتاب مقدمة في علم التفاوض الإجتماعي والسياسي
Issue 190 كتاب مقدمة في علم التفاوض الإجتماعي والسياسي
Issue 190 كتاب مقدمة في علم التفاوض الإجتماعي والسياسي
Issue 190 كتاب مقدمة في علم التفاوض الإجتماعي والسياسي
Issue 190 كتاب مقدمة في علم التفاوض الإجتماعي والسياسي
Issue 190 كتاب مقدمة في علم التفاوض الإجتماعي والسياسي
Issue 190 كتاب مقدمة في علم التفاوض الإجتماعي والسياسي
Issue 190 كتاب مقدمة في علم التفاوض الإجتماعي والسياسي
Issue 190 كتاب مقدمة في علم التفاوض الإجتماعي والسياسي
Issue 190 كتاب مقدمة في علم التفاوض الإجتماعي والسياسي
Issue 190 كتاب مقدمة في علم التفاوض الإجتماعي والسياسي
Issue 190 كتاب مقدمة في علم التفاوض الإجتماعي والسياسي
Issue 190 كتاب مقدمة في علم التفاوض الإجتماعي والسياسي
Issue 190 كتاب مقدمة في علم التفاوض الإجتماعي والسياسي
Issue 190 كتاب مقدمة في علم التفاوض الإجتماعي والسياسي
Issue 190 كتاب مقدمة في علم التفاوض الإجتماعي والسياسي
Issue 190 كتاب مقدمة في علم التفاوض الإجتماعي والسياسي
Issue 190 كتاب مقدمة في علم التفاوض الإجتماعي والسياسي
Issue 190 كتاب مقدمة في علم التفاوض الإجتماعي والسياسي
Issue 190 كتاب مقدمة في علم التفاوض الإجتماعي والسياسي
Issue 190 كتاب مقدمة في علم التفاوض الإجتماعي والسياسي
Issue 190 كتاب مقدمة في علم التفاوض الإجتماعي والسياسي
Issue 190 كتاب مقدمة في علم التفاوض الإجتماعي والسياسي
Issue 190 كتاب مقدمة في علم التفاوض الإجتماعي والسياسي
Issue 190 كتاب مقدمة في علم التفاوض الإجتماعي والسياسي
Issue 190 كتاب مقدمة في علم التفاوض الإجتماعي والسياسي
Issue 190 كتاب مقدمة في علم التفاوض الإجتماعي والسياسي
Issue 190 كتاب مقدمة في علم التفاوض الإجتماعي والسياسي
Issue 190 كتاب مقدمة في علم التفاوض الإجتماعي والسياسي
Issue 190 كتاب مقدمة في علم التفاوض الإجتماعي والسياسي
Issue 190 كتاب مقدمة في علم التفاوض الإجتماعي والسياسي
Issue 190 كتاب مقدمة في علم التفاوض الإجتماعي والسياسي
Issue 190 كتاب مقدمة في علم التفاوض الإجتماعي والسياسي
Issue 190 كتاب مقدمة في علم التفاوض الإجتماعي والسياسي
Issue 190 كتاب مقدمة في علم التفاوض الإجتماعي والسياسي
Issue 190 كتاب مقدمة في علم التفاوض الإجتماعي والسياسي
Issue 190 كتاب مقدمة في علم التفاوض الإجتماعي والسياسي
Issue 190 كتاب مقدمة في علم التفاوض الإجتماعي والسياسي
Issue 190 كتاب مقدمة في علم التفاوض الإجتماعي والسياسي
Issue 190 كتاب مقدمة في علم التفاوض الإجتماعي والسياسي
Issue 190 كتاب مقدمة في علم التفاوض الإجتماعي والسياسي
Issue 190 كتاب مقدمة في علم التفاوض الإجتماعي والسياسي
Issue 190 كتاب مقدمة في علم التفاوض الإجتماعي والسياسي
Issue 190 كتاب مقدمة في علم التفاوض الإجتماعي والسياسي
Issue 190 كتاب مقدمة في علم التفاوض الإجتماعي والسياسي
Issue 190 كتاب مقدمة في علم التفاوض الإجتماعي والسياسي
Issue 190 كتاب مقدمة في علم التفاوض الإجتماعي والسياسي
Issue 190 كتاب مقدمة في علم التفاوض الإجتماعي والسياسي
Issue 190 كتاب مقدمة في علم التفاوض الإجتماعي والسياسي
Issue 190 كتاب مقدمة في علم التفاوض الإجتماعي والسياسي
Issue 190 كتاب مقدمة في علم التفاوض الإجتماعي والسياسي
Issue 190 كتاب مقدمة في علم التفاوض الإجتماعي والسياسي
Issue 190 كتاب مقدمة في علم التفاوض الإجتماعي والسياسي
Issue 190 كتاب مقدمة في علم التفاوض الإجتماعي والسياسي
Issue 190 كتاب مقدمة في علم التفاوض الإجتماعي والسياسي
Issue 190 كتاب مقدمة في علم التفاوض الإجتماعي والسياسي
Issue 190 كتاب مقدمة في علم التفاوض الإجتماعي والسياسي
Issue 190 كتاب مقدمة في علم التفاوض الإجتماعي والسياسي
Issue 190 كتاب مقدمة في علم التفاوض الإجتماعي والسياسي
Issue 190 كتاب مقدمة في علم التفاوض الإجتماعي والسياسي
Issue 190 كتاب مقدمة في علم التفاوض الإجتماعي والسياسي
Issue 190 كتاب مقدمة في علم التفاوض الإجتماعي والسياسي
Issue 190 كتاب مقدمة في علم التفاوض الإجتماعي والسياسي
Issue 190 كتاب مقدمة في علم التفاوض الإجتماعي والسياسي
Issue 190 كتاب مقدمة في علم التفاوض الإجتماعي والسياسي
Issue 190 كتاب مقدمة في علم التفاوض الإجتماعي والسياسي
Issue 190 كتاب مقدمة في علم التفاوض الإجتماعي والسياسي
Issue 190 كتاب مقدمة في علم التفاوض الإجتماعي والسياسي
Issue 190 كتاب مقدمة في علم التفاوض الإجتماعي والسياسي
Issue 190 كتاب مقدمة في علم التفاوض الإجتماعي والسياسي
Issue 190 كتاب مقدمة في علم التفاوض الإجتماعي والسياسي
Issue 190 كتاب مقدمة في علم التفاوض الإجتماعي والسياسي
Issue 190 كتاب مقدمة في علم التفاوض الإجتماعي والسياسي
Issue 190 كتاب مقدمة في علم التفاوض الإجتماعي والسياسي
Issue 190 كتاب مقدمة في علم التفاوض الإجتماعي والسياسي
Issue 190 كتاب مقدمة في علم التفاوض الإجتماعي والسياسي
Issue 190 كتاب مقدمة في علم التفاوض الإجتماعي والسياسي
Issue 190 كتاب مقدمة في علم التفاوض الإجتماعي والسياسي
Issue 190 كتاب مقدمة في علم التفاوض الإجتماعي والسياسي
Issue 190 كتاب مقدمة في علم التفاوض الإجتماعي والسياسي
Issue 190 كتاب مقدمة في علم التفاوض الإجتماعي والسياسي
Issue 190 كتاب مقدمة في علم التفاوض الإجتماعي والسياسي
Issue 190 كتاب مقدمة في علم التفاوض الإجتماعي والسياسي
Issue 190 كتاب مقدمة في علم التفاوض الإجتماعي والسياسي
Issue 190 كتاب مقدمة في علم التفاوض الإجتماعي والسياسي
Issue 190 كتاب مقدمة في علم التفاوض الإجتماعي والسياسي
Issue 190 كتاب مقدمة في علم التفاوض الإجتماعي والسياسي
Issue 190 كتاب مقدمة في علم التفاوض الإجتماعي والسياسي
Issue 190 كتاب مقدمة في علم التفاوض الإجتماعي والسياسي
Issue 190 كتاب مقدمة في علم التفاوض الإجتماعي والسياسي
Issue 190 كتاب مقدمة في علم التفاوض الإجتماعي والسياسي
Issue 190 كتاب مقدمة في علم التفاوض الإجتماعي والسياسي
Issue 190 كتاب مقدمة في علم التفاوض الإجتماعي والسياسي
Issue 190 كتاب مقدمة في علم التفاوض الإجتماعي والسياسي
Issue 190 كتاب مقدمة في علم التفاوض الإجتماعي والسياسي
Issue 190 كتاب مقدمة في علم التفاوض الإجتماعي والسياسي
Issue 190 كتاب مقدمة في علم التفاوض الإجتماعي والسياسي
Issue 190 كتاب مقدمة في علم التفاوض الإجتماعي والسياسي
Issue 190 كتاب مقدمة في علم التفاوض الإجتماعي والسياسي
Issue 190 كتاب مقدمة في علم التفاوض الإجتماعي والسياسي
Issue 190 كتاب مقدمة في علم التفاوض الإجتماعي والسياسي
Issue 190 كتاب مقدمة في علم التفاوض الإجتماعي والسياسي
Issue 190 كتاب مقدمة في علم التفاوض الإجتماعي والسياسي
Issue 190 كتاب مقدمة في علم التفاوض الإجتماعي والسياسي
Issue 190 كتاب مقدمة في علم التفاوض الإجتماعي والسياسي
Issue 190 كتاب مقدمة في علم التفاوض الإجتماعي والسياسي
Issue 190 كتاب مقدمة في علم التفاوض الإجتماعي والسياسي
Issue 190 كتاب مقدمة في علم التفاوض الإجتماعي والسياسي
Issue 190 كتاب مقدمة في علم التفاوض الإجتماعي والسياسي
Issue 190 كتاب مقدمة في علم التفاوض الإجتماعي والسياسي
Issue 190 كتاب مقدمة في علم التفاوض الإجتماعي والسياسي
Issue 190 كتاب مقدمة في علم التفاوض الإجتماعي والسياسي
Issue 190 كتاب مقدمة في علم التفاوض الإجتماعي والسياسي
Issue 190 كتاب مقدمة في علم التفاوض الإجتماعي والسياسي
Issue 190 كتاب مقدمة في علم التفاوض الإجتماعي والسياسي
Issue 190 كتاب مقدمة في علم التفاوض الإجتماعي والسياسي
Issue 190 كتاب مقدمة في علم التفاوض الإجتماعي والسياسي
Issue 190 كتاب مقدمة في علم التفاوض الإجتماعي والسياسي
Issue 190 كتاب مقدمة في علم التفاوض الإجتماعي والسياسي
Issue 190 كتاب مقدمة في علم التفاوض الإجتماعي والسياسي
Issue 190 كتاب مقدمة في علم التفاوض الإجتماعي والسياسي
Issue 190 كتاب مقدمة في علم التفاوض الإجتماعي والسياسي
Issue 190 كتاب مقدمة في علم التفاوض الإجتماعي والسياسي
Issue 190 كتاب مقدمة في علم التفاوض الإجتماعي والسياسي
Issue 190 كتاب مقدمة في علم التفاوض الإجتماعي والسياسي
Issue 190 كتاب مقدمة في علم التفاوض الإجتماعي والسياسي
Issue 190 كتاب مقدمة في علم التفاوض الإجتماعي والسياسي
Issue 190 كتاب مقدمة في علم التفاوض الإجتماعي والسياسي
Issue 190 كتاب مقدمة في علم التفاوض الإجتماعي والسياسي
Issue 190 كتاب مقدمة في علم التفاوض الإجتماعي والسياسي
Issue 190 كتاب مقدمة في علم التفاوض الإجتماعي والسياسي
Issue 190 كتاب مقدمة في علم التفاوض الإجتماعي والسياسي
Issue 190 كتاب مقدمة في علم التفاوض الإجتماعي والسياسي
Issue 190 كتاب مقدمة في علم التفاوض الإجتماعي والسياسي
Issue 190 كتاب مقدمة في علم التفاوض الإجتماعي والسياسي
Issue 190 كتاب مقدمة في علم التفاوض الإجتماعي والسياسي
Issue 190 كتاب مقدمة في علم التفاوض الإجتماعي والسياسي
Issue 190 كتاب مقدمة في علم التفاوض الإجتماعي والسياسي
Issue 190 كتاب مقدمة في علم التفاوض الإجتماعي والسياسي
Issue 190 كتاب مقدمة في علم التفاوض الإجتماعي والسياسي
Issue 190 كتاب مقدمة في علم التفاوض الإجتماعي والسياسي
Issue 190 كتاب مقدمة في علم التفاوض الإجتماعي والسياسي
Issue 190 كتاب مقدمة في علم التفاوض الإجتماعي والسياسي
Issue 190 كتاب مقدمة في علم التفاوض الإجتماعي والسياسي
Issue 190 كتاب مقدمة في علم التفاوض الإجتماعي والسياسي
Issue 190 كتاب مقدمة في علم التفاوض الإجتماعي والسياسي
Issue 190 كتاب مقدمة في علم التفاوض الإجتماعي والسياسي
Issue 190 كتاب مقدمة في علم التفاوض الإجتماعي والسياسي
Issue 190 كتاب مقدمة في علم التفاوض الإجتماعي والسياسي
Issue 190 كتاب مقدمة في علم التفاوض الإجتماعي والسياسي
Issue 190 كتاب مقدمة في علم التفاوض الإجتماعي والسياسي
Issue 190 كتاب مقدمة في علم التفاوض الإجتماعي والسياسي
Issue 190 كتاب مقدمة في علم التفاوض الإجتماعي والسياسي
Issue 190 كتاب مقدمة في علم التفاوض الإجتماعي والسياسي
Issue 190 كتاب مقدمة في علم التفاوض الإجتماعي والسياسي
Issue 190 كتاب مقدمة في علم التفاوض الإجتماعي والسياسي
Issue 190 كتاب مقدمة في علم التفاوض الإجتماعي والسياسي
Issue 190 كتاب مقدمة في علم التفاوض الإجتماعي والسياسي
Issue 190 كتاب مقدمة في علم التفاوض الإجتماعي والسياسي
Issue 190 كتاب مقدمة في علم التفاوض الإجتماعي والسياسي
Issue 190 كتاب مقدمة في علم التفاوض الإجتماعي والسياسي
Issue 190 كتاب مقدمة في علم التفاوض الإجتماعي والسياسي
Issue 190 كتاب مقدمة في علم التفاوض الإجتماعي والسياسي
Issue 190 كتاب مقدمة في علم التفاوض الإجتماعي والسياسي
Issue 190 كتاب مقدمة في علم التفاوض الإجتماعي والسياسي
Issue 190 كتاب مقدمة في علم التفاوض الإجتماعي والسياسي
Issue 190 كتاب مقدمة في علم التفاوض الإجتماعي والسياسي
Issue 190 كتاب مقدمة في علم التفاوض الإجتماعي والسياسي
Issue 190 كتاب مقدمة في علم التفاوض الإجتماعي والسياسي
Issue 190 كتاب مقدمة في علم التفاوض الإجتماعي والسياسي
Issue 190 كتاب مقدمة في علم التفاوض الإجتماعي والسياسي
Issue 190 كتاب مقدمة في علم التفاوض الإجتماعي والسياسي
Issue 190 كتاب مقدمة في علم التفاوض الإجتماعي والسياسي
Issue 190 كتاب مقدمة في علم التفاوض الإجتماعي والسياسي
Issue 190 كتاب مقدمة في علم التفاوض الإجتماعي والسياسي
Issue 190 كتاب مقدمة في علم التفاوض الإجتماعي والسياسي
Issue 190 كتاب مقدمة في علم التفاوض الإجتماعي والسياسي
Issue 190 كتاب مقدمة في علم التفاوض الإجتماعي والسياسي
Issue 190 كتاب مقدمة في علم التفاوض الإجتماعي والسياسي
Issue 190 كتاب مقدمة في علم التفاوض الإجتماعي والسياسي
Issue 190 كتاب مقدمة في علم التفاوض الإجتماعي والسياسي
Issue 190 كتاب مقدمة في علم التفاوض الإجتماعي والسياسي
Issue 190 كتاب مقدمة في علم التفاوض الإجتماعي والسياسي
Issue 190 كتاب مقدمة في علم التفاوض الإجتماعي والسياسي
Issue 190 كتاب مقدمة في علم التفاوض الإجتماعي والسياسي
Issue 190 كتاب مقدمة في علم التفاوض الإجتماعي والسياسي
Issue 190 كتاب مقدمة في علم التفاوض الإجتماعي والسياسي
Issue 190 كتاب مقدمة في علم التفاوض الإجتماعي والسياسي
Issue 190 كتاب مقدمة في علم التفاوض الإجتماعي والسياسي
Issue 190 كتاب مقدمة في علم التفاوض الإجتماعي والسياسي
Issue 190 كتاب مقدمة في علم التفاوض الإجتماعي والسياسي
Issue 190 كتاب مقدمة في علم التفاوض الإجتماعي والسياسي
Issue 190 كتاب مقدمة في علم التفاوض الإجتماعي والسياسي
Issue 190 كتاب مقدمة في علم التفاوض الإجتماعي والسياسي
Issue 190 كتاب مقدمة في علم التفاوض الإجتماعي والسياسي
Issue 190 كتاب مقدمة في علم التفاوض الإجتماعي والسياسي
Issue 190 كتاب مقدمة في علم التفاوض الإجتماعي والسياسي
Issue 190 كتاب مقدمة في علم التفاوض الإجتماعي والسياسي
Issue 190 كتاب مقدمة في علم التفاوض الإجتماعي والسياسي
Issue 190 كتاب مقدمة في علم التفاوض الإجتماعي والسياسي
Issue 190 كتاب مقدمة في علم التفاوض الإجتماعي والسياسي
Issue 190 كتاب مقدمة في علم التفاوض الإجتماعي والسياسي
Issue 190 كتاب مقدمة في علم التفاوض الإجتماعي والسياسي
Issue 190 كتاب مقدمة في علم التفاوض الإجتماعي والسياسي
Issue 190 كتاب مقدمة في علم التفاوض الإجتماعي والسياسي
Issue 190 كتاب مقدمة في علم التفاوض الإجتماعي والسياسي

Recommended

Issue 243 كتاب المتلاعبون بالعقول
Issue 243 كتاب المتلاعبون بالعقولIssue 243 كتاب المتلاعبون بالعقول
Issue 243 كتاب المتلاعبون بالعقولKamal Naser
 
نظريات التعلم
نظريات التعلمنظريات التعلم
نظريات التعلمguestbfd7302
 
المتلاعبون بالعقول
المتلاعبون بالعقولالمتلاعبون بالعقول
المتلاعبون بالعقولResources for Development Center (RDC)
 
1055
10551055
1055kotob arabia
 
Balaurul cel cu sapte capete
Balaurul cel cu sapte capeteBalaurul cel cu sapte capete
Balaurul cel cu sapte capeteClaudia Ghergari
 
Situaciones sociales .. entrevista
Situaciones sociales .. entrevistaSituaciones sociales .. entrevista
Situaciones sociales .. entrevistatrabsocial2011
 
Entrevista de trabajo
Entrevista de trabajoEntrevista de trabajo
Entrevista de trabajoDocencia_Formación_Emprego
 
Mapa conceptual
Mapa conceptualMapa conceptual
Mapa conceptualLuisGalicia92
 

Recommended

Issue 243 كتاب المتلاعبون بالعقول
Issue 243 كتاب المتلاعبون بالعقولIssue 243 كتاب المتلاعبون بالعقول
Issue 243 كتاب المتلاعبون بالعقولKamal Naser
 
نظريات التعلم
نظريات التعلمنظريات التعلم
نظريات التعلمguestbfd7302
 
المتلاعبون بالعقول
المتلاعبون بالعقولالمتلاعبون بالعقول
المتلاعبون بالعقولResources for Development Center (RDC)
 
1055
10551055
1055kotob arabia
 
Balaurul cel cu sapte capete
Balaurul cel cu sapte capeteBalaurul cel cu sapte capete
Balaurul cel cu sapte capeteClaudia Ghergari
 
Situaciones sociales .. entrevista
Situaciones sociales .. entrevistaSituaciones sociales .. entrevista
Situaciones sociales .. entrevistatrabsocial2011
 
Entrevista de trabajo
Entrevista de trabajoEntrevista de trabajo
Entrevista de trabajoDocencia_Formación_Emprego
 
Mapa conceptual
Mapa conceptualMapa conceptual
Mapa conceptualLuisGalicia92
 
4424
44244424
4424kotob arabia
 
كتاب نظريات التعلم Pdf
كتاب نظريات التعلم Pdfكتاب نظريات التعلم Pdf
كتاب نظريات التعلم Pdfnoufa2003
 
1413
14131413
1413kotob arabia
 
Al3adala wal7orriya fajr annahtha al3arabiya
Al3adala wal7orriya fajr annahtha al3arabiyaAl3adala wal7orriya fajr annahtha al3arabiya
Al3adala wal7orriya fajr annahtha al3arabiyan_ossad
 
10967522 اتجاهات-نظرية-في-علم-الاجتماع
10967522 اتجاهات-نظرية-في-علم-الاجتماع10967522 اتجاهات-نظرية-في-علم-الاجتماع
10967522 اتجاهات-نظرية-في-علم-الاجتماعTamara Dz
 
سلسلة عالم المعرفة ...الشفرة الوراثية للإنسان .. الجينوم البشري - دانييل كيفلس
سلسلة عالم المعرفة ...الشفرة الوراثية للإنسان .. الجينوم البشري - دانييل كيفلسسلسلة عالم المعرفة ...الشفرة الوراثية للإنسان .. الجينوم البشري - دانييل كيفلس
سلسلة عالم المعرفة ...الشفرة الوراثية للإنسان .. الجينوم البشري - دانييل كيفلسAlex Sergany
 
Livre blanc ao__t_sept_2011
Livre blanc ao__t_sept_2011Livre blanc ao__t_sept_2011
Livre blanc ao__t_sept_2011mouwatana
 
الأيديولوجية الصهيونية 1 عبد الوهاب المسيري - رفع منتدى التوحيد
الأيديولوجية الصهيونية 1 عبد الوهاب المسيري - رفع منتدى التوحيدالأيديولوجية الصهيونية 1 عبد الوهاب المسيري - رفع منتدى التوحيد
الأيديولوجية الصهيونية 1 عبد الوهاب المسيري - رفع منتدى التوحيدousalabrhim
 
الأيديولوجية الصهيونية 1 عبد الوهاب المسيري - رفع منتدى التوحيد
الأيديولوجية الصهيونية 1 عبد الوهاب المسيري - رفع منتدى التوحيدالأيديولوجية الصهيونية 1 عبد الوهاب المسيري - رفع منتدى التوحيد
الأيديولوجية الصهيونية 1 عبد الوهاب المسيري - رفع منتدى التوحيدousalabrhim
 
1085
10851085
1085kotob arabia
 
1085
10851085
1085kotob arabia
 
1546
15461546
1546kotob arabia
 
1462
14621462
1462kotob arabia
 
1462
14621462
1462kotob arabia
 
3514
35143514
3514kotob arabia
 
4834
48344834
4834kotob arabia
 
1154
11541154
1154kotob arabia
 
1514
15141514
1514kotob arabia
 
B9520103a
B9520103aB9520103a
B9520103aعبد المجيب النزيلي
 
5105
51055105
5105kotob arabia
 
مهارات التفكير الإبتكاري كيف تكون مبدعا؟
مهارات التفكير الإبتكاري كيف تكون مبدعا؟مهارات التفكير الإبتكاري كيف تكون مبدعا؟
مهارات التفكير الإبتكاري كيف تكون مبدعا؟Mahmoud
 
كيف تقوى ذاكرتك
كيف تقوى ذاكرتككيف تقوى ذاكرتك
كيف تقوى ذاكرتكMahmoud
 

More Related Content

Similar to Issue 190 كتاب مقدمة في علم التفاوض الإجتماعي والسياسي

كتاب نظريات التعلم Pdf
كتاب نظريات التعلم Pdfكتاب نظريات التعلم Pdf
كتاب نظريات التعلم Pdfnoufa2003
 
Al3adala wal7orriya fajr annahtha al3arabiya
Al3adala wal7orriya fajr annahtha al3arabiyaAl3adala wal7orriya fajr annahtha al3arabiya
Al3adala wal7orriya fajr annahtha al3arabiyan_ossad
 
10967522 اتجاهات-نظرية-في-علم-الاجتماع
10967522 اتجاهات-نظرية-في-علم-الاجتماع10967522 اتجاهات-نظرية-في-علم-الاجتماع
10967522 اتجاهات-نظرية-في-علم-الاجتماعTamara Dz
 
سلسلة عالم المعرفة ...الشفرة الوراثية للإنسان .. الجينوم البشري - دانييل كيفلس
سلسلة عالم المعرفة ...الشفرة الوراثية للإنسان .. الجينوم البشري - دانييل كيفلسسلسلة عالم المعرفة ...الشفرة الوراثية للإنسان .. الجينوم البشري - دانييل كيفلس
سلسلة عالم المعرفة ...الشفرة الوراثية للإنسان .. الجينوم البشري - دانييل كيفلسAlex Sergany
 
Livre blanc ao__t_sept_2011
Livre blanc ao__t_sept_2011Livre blanc ao__t_sept_2011
Livre blanc ao__t_sept_2011mouwatana
 
الأيديولوجية الصهيونية 1 عبد الوهاب المسيري - رفع منتدى التوحيد
الأيديولوجية الصهيونية 1 عبد الوهاب المسيري - رفع منتدى التوحيدالأيديولوجية الصهيونية 1 عبد الوهاب المسيري - رفع منتدى التوحيد
الأيديولوجية الصهيونية 1 عبد الوهاب المسيري - رفع منتدى التوحيدousalabrhim
 
الأيديولوجية الصهيونية 1 عبد الوهاب المسيري - رفع منتدى التوحيد
الأيديولوجية الصهيونية 1 عبد الوهاب المسيري - رفع منتدى التوحيدالأيديولوجية الصهيونية 1 عبد الوهاب المسيري - رفع منتدى التوحيد
الأيديولوجية الصهيونية 1 عبد الوهاب المسيري - رفع منتدى التوحيدousalabrhim
 

Similar to Issue 190 كتاب مقدمة في علم التفاوض الإجتماعي والسياسي (20)

4424
44244424
4424
 
كتاب نظريات التعلم Pdf
كتاب نظريات التعلم Pdfكتاب نظريات التعلم Pdf
كتاب نظريات التعلم Pdf
 
1413
14131413
1413
 
Al3adala wal7orriya fajr annahtha al3arabiya
Al3adala wal7orriya fajr annahtha al3arabiyaAl3adala wal7orriya fajr annahtha al3arabiya
Al3adala wal7orriya fajr annahtha al3arabiya
 
10967522 اتجاهات-نظرية-في-علم-الاجتماع
10967522 اتجاهات-نظرية-في-علم-الاجتماع10967522 اتجاهات-نظرية-في-علم-الاجتماع
10967522 اتجاهات-نظرية-في-علم-الاجتماع
 
سلسلة عالم المعرفة ...الشفرة الوراثية للإنسان .. الجينوم البشري - دانييل كيفلس
سلسلة عالم المعرفة ...الشفرة الوراثية للإنسان .. الجينوم البشري - دانييل كيفلسسلسلة عالم المعرفة ...الشفرة الوراثية للإنسان .. الجينوم البشري - دانييل كيفلس
سلسلة عالم المعرفة ...الشفرة الوراثية للإنسان .. الجينوم البشري - دانييل كيفلس
 
Livre blanc ao__t_sept_2011
Livre blanc ao__t_sept_2011Livre blanc ao__t_sept_2011
Livre blanc ao__t_sept_2011
 
الأيديولوجية الصهيونية 1 عبد الوهاب المسيري - رفع منتدى التوحيد
الأيديولوجية الصهيونية 1 عبد الوهاب المسيري - رفع منتدى التوحيدالأيديولوجية الصهيونية 1 عبد الوهاب المسيري - رفع منتدى التوحيد
الأيديولوجية الصهيونية 1 عبد الوهاب المسيري - رفع منتدى التوحيد
 
الأيديولوجية الصهيونية 1 عبد الوهاب المسيري - رفع منتدى التوحيد
الأيديولوجية الصهيونية 1 عبد الوهاب المسيري - رفع منتدى التوحيدالأيديولوجية الصهيونية 1 عبد الوهاب المسيري - رفع منتدى التوحيد
الأيديولوجية الصهيونية 1 عبد الوهاب المسيري - رفع منتدى التوحيد
 
1085
10851085
1085
 
1085
10851085
1085
 
1546
15461546
1546
 
1462
14621462
1462
 
1462
14621462
1462
 
3514
35143514
3514
 
4834
48344834
4834
 
1154
11541154
1154
 
1514
15141514
1514
 
B9520103a
B9520103aB9520103a
B9520103a
 
5105
51055105
5105
 

More from Mahmoud

مهارات التفكير الإبتكاري كيف تكون مبدعا؟
مهارات التفكير الإبتكاري كيف تكون مبدعا؟مهارات التفكير الإبتكاري كيف تكون مبدعا؟
مهارات التفكير الإبتكاري كيف تكون مبدعا؟Mahmoud
 
كيف تقوى ذاكرتك
كيف تقوى ذاكرتككيف تقوى ذاكرتك
كيف تقوى ذاكرتكMahmoud
 
مهارات التعامل مع الغير
مهارات التعامل مع الغيرمهارات التعامل مع الغير
مهارات التعامل مع الغيرMahmoud
 
ستيفن كوفي ( ادارة الاولويات ) لايفوتكم
ستيفن كوفي ( ادارة الاولويات ) لايفوتكمستيفن كوفي ( ادارة الاولويات ) لايفوتكم
ستيفن كوفي ( ادارة الاولويات ) لايفوتكمMahmoud
 
تطوير الذاكرة تعلم كيف تحفظ 56 كلمة كل 10 دقائق
تطوير الذاكرة تعلم كيف تحفظ 56 كلمة كل 10 دقائقتطوير الذاكرة تعلم كيف تحفظ 56 كلمة كل 10 دقائق
تطوير الذاكرة تعلم كيف تحفظ 56 كلمة كل 10 دقائقMahmoud
 
الشخصية العبقرية
الشخصية العبقريةالشخصية العبقرية
الشخصية العبقريةMahmoud
 
مهارات كتابه السيرة الذاتيه واجتياز المقابله الشخصيه
مهارات كتابه السيرة الذاتيه واجتياز المقابله الشخصيهمهارات كتابه السيرة الذاتيه واجتياز المقابله الشخصيه
مهارات كتابه السيرة الذاتيه واجتياز المقابله الشخصيهMahmoud
 
مهارات التفكير الإبتكاري كيف تكون مبدعا؟
مهارات التفكير الإبتكاري كيف تكون مبدعا؟مهارات التفكير الإبتكاري كيف تكون مبدعا؟
مهارات التفكير الإبتكاري كيف تكون مبدعا؟Mahmoud
 
مهارات التعامل مع الغير
مهارات التعامل مع الغيرمهارات التعامل مع الغير
مهارات التعامل مع الغيرMahmoud
 
تطوير الذاكرة تعلم كيف تحفظ 56 كلمة كل 10 دقائق
تطوير الذاكرة تعلم كيف تحفظ 56 كلمة كل 10 دقائقتطوير الذاكرة تعلم كيف تحفظ 56 كلمة كل 10 دقائق
تطوير الذاكرة تعلم كيف تحفظ 56 كلمة كل 10 دقائقMahmoud
 
كيف تقوى ذاكرتك
كيف تقوى ذاكرتككيف تقوى ذاكرتك
كيف تقوى ذاكرتكMahmoud
 
ستيفن كوفي ( ادارة الاولويات ) لايفوتكم
ستيفن كوفي ( ادارة الاولويات ) لايفوتكمستيفن كوفي ( ادارة الاولويات ) لايفوتكم
ستيفن كوفي ( ادارة الاولويات ) لايفوتكمMahmoud
 
الشخصية العبقرية
الشخصية العبقريةالشخصية العبقرية
الشخصية العبقريةMahmoud
 
Accident Investigation
Accident InvestigationAccident Investigation
Accident InvestigationMahmoud
 
Investigation Skills
Investigation SkillsInvestigation Skills
Investigation SkillsMahmoud
 
Building Papers
Building PapersBuilding Papers
Building PapersMahmoud
 
Appleipad 100205071918 Phpapp02
Appleipad 100205071918 Phpapp02Appleipad 100205071918 Phpapp02
Appleipad 100205071918 Phpapp02Mahmoud
 
Operatingsystemwars 100209023952 Phpapp01
Operatingsystemwars 100209023952 Phpapp01Operatingsystemwars 100209023952 Phpapp01
Operatingsystemwars 100209023952 Phpapp01Mahmoud
 
A Basic Modern Russian Grammar
A Basic Modern Russian Grammar A Basic Modern Russian Grammar
A Basic Modern Russian Grammar Mahmoud
 

More from Mahmoud (20)

مهارات التفكير الإبتكاري كيف تكون مبدعا؟
مهارات التفكير الإبتكاري كيف تكون مبدعا؟مهارات التفكير الإبتكاري كيف تكون مبدعا؟
مهارات التفكير الإبتكاري كيف تكون مبدعا؟
 
كيف تقوى ذاكرتك
كيف تقوى ذاكرتككيف تقوى ذاكرتك
كيف تقوى ذاكرتك
 
مهارات التعامل مع الغير
مهارات التعامل مع الغيرمهارات التعامل مع الغير
مهارات التعامل مع الغير
 
ستيفن كوفي ( ادارة الاولويات ) لايفوتكم
ستيفن كوفي ( ادارة الاولويات ) لايفوتكمستيفن كوفي ( ادارة الاولويات ) لايفوتكم
ستيفن كوفي ( ادارة الاولويات ) لايفوتكم
 
تطوير الذاكرة تعلم كيف تحفظ 56 كلمة كل 10 دقائق
تطوير الذاكرة تعلم كيف تحفظ 56 كلمة كل 10 دقائقتطوير الذاكرة تعلم كيف تحفظ 56 كلمة كل 10 دقائق
تطوير الذاكرة تعلم كيف تحفظ 56 كلمة كل 10 دقائق
 
الشخصية العبقرية
الشخصية العبقريةالشخصية العبقرية
الشخصية العبقرية
 
مهارات كتابه السيرة الذاتيه واجتياز المقابله الشخصيه
مهارات كتابه السيرة الذاتيه واجتياز المقابله الشخصيهمهارات كتابه السيرة الذاتيه واجتياز المقابله الشخصيه
مهارات كتابه السيرة الذاتيه واجتياز المقابله الشخصيه
 
مهارات التفكير الإبتكاري كيف تكون مبدعا؟
مهارات التفكير الإبتكاري كيف تكون مبدعا؟مهارات التفكير الإبتكاري كيف تكون مبدعا؟
مهارات التفكير الإبتكاري كيف تكون مبدعا؟
 
مهارات التعامل مع الغير
مهارات التعامل مع الغيرمهارات التعامل مع الغير
مهارات التعامل مع الغير
 
تطوير الذاكرة تعلم كيف تحفظ 56 كلمة كل 10 دقائق
تطوير الذاكرة تعلم كيف تحفظ 56 كلمة كل 10 دقائقتطوير الذاكرة تعلم كيف تحفظ 56 كلمة كل 10 دقائق
تطوير الذاكرة تعلم كيف تحفظ 56 كلمة كل 10 دقائق
 
كيف تقوى ذاكرتك
كيف تقوى ذاكرتككيف تقوى ذاكرتك
كيف تقوى ذاكرتك
 
ستيفن كوفي ( ادارة الاولويات ) لايفوتكم
ستيفن كوفي ( ادارة الاولويات ) لايفوتكمستيفن كوفي ( ادارة الاولويات ) لايفوتكم
ستيفن كوفي ( ادارة الاولويات ) لايفوتكم
 
الشخصية العبقرية
الشخصية العبقريةالشخصية العبقرية
الشخصية العبقرية
 
Accident Investigation
Accident InvestigationAccident Investigation
Accident Investigation
 
Investigation Skills
Investigation SkillsInvestigation Skills
Investigation Skills
 
Building Papers
Building PapersBuilding Papers
Building Papers
 
Appleipad 100205071918 Phpapp02
Appleipad 100205071918 Phpapp02Appleipad 100205071918 Phpapp02
Appleipad 100205071918 Phpapp02
 
Operatingsystemwars 100209023952 Phpapp01
Operatingsystemwars 100209023952 Phpapp01Operatingsystemwars 100209023952 Phpapp01
Operatingsystemwars 100209023952 Phpapp01
 
A Basic Modern Russian Grammar
A Basic Modern Russian Grammar A Basic Modern Russian Grammar
A Basic Modern Russian Grammar
 
Teams Ar
Teams ArTeams Ar
Teams Ar
 

Issue 190 كتاب مقدمة في علم التفاوض الإجتماعي والسياسي

  • 1. ‫‪c‬‬ ‫‪ab‬‬ ‫‪ABCDEFG‬‬ ‫091‬ ‫ﻣﻘﺪﻣﺔ ﻓﻲ ﻋﻠﻢ اﻟﺘﻔﺎوض‬ ‫‪X¹uJë ‡ »«œü«Ë ÊuMHÃ«Ë W UI¦Kà wMÞuë fK:« U¼—bB¹ W¹dNý WO UIŁ V²Â WK KÝ‬‬ ‫اﻹﺟﺘﻤﺎﻋﻲ و اﻟﺴﻴﺎﺳﻲ‬ ‫ﺗﺄﻟـ ـ ــﻴﻒ: د. ﺣﺴﻦ ﻣﺤﻤﺪ وﺟﻴﻪ‬
  • 2. ‫‪ac‬‬ ‫‪b‬‬ ‫‪X¹uJë ‡ »«œü«Ë ÊuMHÃ«Ë W UI¦Kà wMÞuë fK:« U¼—bB¹ W¹dNý WO UIŁ V²Â WK KÝ‬‬ ‫ﺻﺪرت اﻟﺴﻠﺴﻠﺔ ﻓﻲ ﻳﻨﺎﻳﺮ ٨٧٩١ ﺑﺈﺷﺮاف أﺣﻤﺪ ﻣﺸﺎري اﻟﻌﺪواﻧﻲ ٣٢٩١ ـ ٠٩٩١‬ ‫ﻣﻘﺪﻣﺔ ﻓﻲ ﻋﻠﻢ اﻟﺘﻔﺎوض‬ ‫091‬ ‫اﻹﺟﺘﻤﺎﻋﻲ و اﻟﺴﻴﺎﺳﻲ‬ ‫ﺗﺄﻟﻴﻒ‬ ‫د. ﺣﺴﻦ ﻣﺤﻤﺪ وﺟﻴﻪ‬ ‫‪ABCDEFG‬‬ ‫4991‬ ‫√‪dÐu²Â‬‬
  • 3. ‫ا ﻮاد ا ﻨﺸﻮرة ﻓﻲ ﻫﺬه اﻟﺴﻠﺴﻠﺔ ﺗﻌﺒﺮ ﻋﻦ رأي ﻛﺎﺗﺒﻬﺎ‬ ‫وﻻ ﺗﻌﺒﺮ ﺑﺎﻟﻀﺮورة ﻋﻦ رأي اﺠﻤﻟﻠﺲ‬
  • 4. ‫٧‬ ‫ﺗﻘﺪ‬ ‫‪M‬‬ ‫٩‬ ‫ﻣﻘﺪﻣﺔ اﻟﺆﻟﻒ‬ ‫‪M‬‬ ‫١١‬ ‫اﻟﻔﺼﻞ اﻷول:‬ ‫أﻫﺪاف اﻟﺪراﺳﺔ و ﻣﻮﺟﺰ ﶈﺘﻮاﻫﺎ‬ ‫‪M‬‬ ‫اﻟﻔﺼﻞ اﻟﺜﺎﻧﻲ:‬ ‫ﻣﻘﺪﻣﺔ ﻓﻲ ﻋﻠﻢ اﻟﺘﻔﺎوض اﻻﺟﺘﻤﺎﻋﻲ و اﻟﺴﻴﺎﺳﻲ ١٢‬ ‫‪M‬‬ ‫اﻟﻔﺼﻞ اﻟﺜﺎﻟﺚ:‬ ‫١٥‬ ‫ﻋﻠﻢ اﻟﻠﻐﻮﻳﺎت اﻻﺟﺘﻤﺎﻋﻲ و اﻟﺴﻴﺎﺳﻲ‬ ‫اﻟﻔﺼﻞ اﻟﺮاﺑﻊ:‬ ‫٧٧‬ ‫أﻧﻮاع اﻟﺘﻔﺎوض و أﻧﻮاع ا ﻔﺎوﺿﺎت‬ ‫اﻟﻔﺼﻞ اﳋﺎﻣﺲ:‬ ‫٣٨‬ ‫إﻃﻼﻟﺔ ﻋﻠﻰ اﺳﺘﺮاﺗﻴﺠﻴﺎت اﻟﺘﻔﺎوض اﻟﺮﺋﻴﺴﻴﺔ‬ ‫اﻟﻔﺼﻞ اﻟﺴﺎدس:‬ ‫٩٨‬ ‫اﻟﺒﻌﺪ اﻟﺜﻘﺎﻓﻲ ﻓﻲ ﻋﻤﻠﻴﺔ اﻟﺘﻔﺎوض اﻟﺪوﻟﻲ‬ ‫اﻟﻔﺼﻞ اﻟﺴﺎﺑﻊ:‬ ‫٥٠١‬ ‫ﺗﺒﺎﻳﻦ اﻟﺮؤى اﻟﺜﻘﺎﻓﻴﺔ و ﺣﺎﻻت ﺳﻮء اﻟﺘﻔﺎﻫﻢ‬ ‫اﻟﻔﺼﻞ اﻟﺜﺎﻣﻦ:‬ ‫٣٢١‬ ‫ﻇﺎﻫﺮة اﳊﻮارات اﻟﻮﻃﻨﻴﺔ ﻓﻲ اﻟﻮﻃﻦ اﻟﻌﺮﺑﻲ‬ ‫اﻟﻔﺼﻞ اﻟﺘﺎﺳﻊ:‬ ‫٣٣١‬ ‫اﳊﻮار اﻟﺘﻔﺎوﺿﻲ وداﺋﺮة » اﻟﺜﻘﺎﻓﺎت اﻟﺴﺒﻊ «‬
  • 5. ‫اﻟﻔﺼﻞ اﻟﻌﺎﺷﺮ:‬ ‫٥٤١‬ ‫ﻇﺎﻫﺮﺗﺎ »اﻻﻧﻘﻀﺎض « و »ﻣﺮاوح اﻟﺮﻣﺎل «‬ ‫‪M‬‬ ‫اﻟﻔﺼﻞ اﳊﺎدي ﻋﺸﺮ:‬ ‫٩٥١‬ ‫أﻧﻮاع وآﻟﻴﺎت اﻷﺳﺌﻠﺔ ﻓﻲ ﻋﻤﻠﻴﺎت اﻟﺘﻔﺎوض‬ ‫‪M‬‬ ‫٩٦١‬ ‫اﻟﻔﺼﻞ اﻟﺜﺎﻧﻲ ﻋﺸﺮ:‬ ‫وﻇﺎﺋﻒ اﻟﺼﻤﺖ ﻓﻲ اﳊﻮار و اﻟﺘﻔﺎوض‬ ‫‪M‬‬ ‫٥٧١‬ ‫اﻟﻔﺼﻞ اﻟﺜﺎﻟﺚ ﻋﺸﺮ:‬ ‫ﻋﻦ اﻟﻐﻤﻮض ووﻇﺎﺋﻔﻪ ﻓﻲ ﻋﻤﻠﻴﺔ اﻟﺘﻔﺎوض‬ ‫‪M‬‬ ‫اﻟﻔﺼﻞ اﻟﺮاﺑﻊ ﻋﺸﺮ:‬ ‫١٨١‬ ‫إﻃﻼﻟﺔ ﻋﻠﻰ إﺳﺘﺨﺪام أﻟﻘﺎب اﻟﺘﺨﺎﻃﺐ‬ ‫اﻟﻔﺼﻞ اﳋﺎﻣﺲ ﻋﺸﺮ:‬ ‫٥٨١‬ ‫اﻟﺘﻔﺎوض ﻣﻊ ﺜﻠﻲ ﺛﻘﺎﻓﺔ اﻻﺳﺘﻼب‬ ‫اﻟﻔﺼﻞ اﻟﺴﺎدس ﻋﺸﺮ:‬ ‫٩٨١‬ ‫ﻣﺎ ﺑ اﻟﻠﻴﺎﻗﺔ و اﻟﺘﺸﺤﻴﻢ اﻻﺟﺘﻤﺎﻋﻲ‬ ‫اﻟﻔﺼﻞ اﻟﺴﺎﺑﻊ ﻋﺸﺮ:‬ ‫٣٩١‬ ‫ﻣﻌﺎدﻟﺔ اﻻﻧﺪﻣﺎج و » اﻻﺳﺘﻘﻼﻟﻴﺔ « و » اﻟﻘﻮة «‬ ‫اﻟﻔﺼﻞ اﻟﺜﺎﻣﻦ ﻋﺸﺮ:‬ ‫٣٠٢‬ ‫اﻟﺘﻔﺎوض ﺑ ﻇﺎﻫﺮﺗﻲ رد اﻟﻔﻌﻞ اﻟﻨﺪﻣﺞ و ا ﺘﺄﺧﺮ‬ ‫اﻟﻔﺼﻞ اﻟﺘﺎﺳﻊ ﻋﺸﺮ:‬ ‫٧٠٢‬ ‫اﻟﺘﻔﺎوض و ﻓﻠﺴﻔﺔ اﻟﻜﺬب‬ ‫اﻟﻔﺼﻞ اﻟﻌﺸﺮون:‬ ‫٧١٢‬ ‫ﻋﻘﻠﻴﺔ اﻟﺘﻮﺻﻴﺎت ﻓﻲ واﻗﻌﻨﺎ اﻟﺜﻘﺎﻓﻲ‬
  • 6. ‫اﻟﻔﺼﻞ اﳊﺎدي و اﻟﻌﺸﺮون:‬ ‫١٢٢‬ ‫اﻟﻮاﻗﻊ اﻟﻌﺮﺑﻲ وﻣﻔﻬﻮﻣﻪ » اﻗﺘﺼﺎد اﻟﻠﻐﺔ «‬ ‫‪M‬‬ ‫اﻟﻔﺼﻞ اﻟﺜﺎﻧﻲ و اﻟﻌﺸﺮون:‬ ‫٧٢٢‬ ‫ﻋﻘﻠﻴﺔ اﳉﺰر ا ﻨﻌﺰﻟﺔ و اﻹﻋﺎﻗﺔ اﻟﺬاﺗﻴﺔ‬ ‫‪M‬‬ ‫٧٤٢‬ ‫اﻟﻔﺼﻞ اﻟﺜﺎﻟﺚ و اﻟﻌﺸﺮون:‬ ‫ﻗﻨﻮات اﳊﻮار ذات اﻹﲡﺎه اﻷﺣﺎدي‬ ‫‪M‬‬ ‫١٥٢‬ ‫اﻟﻔﺼﻞ اﻟﺮاﺑﻊ و اﻟﻌﺸﺮون:‬ ‫ﺗﻔﺎوض ﺳﺪ ا ﻨﺎﻓﺬ وﺗﻀﻴﻴﻖ اﳋﻨﺎق‬ ‫‪M‬‬ ‫اﻟﻔﺼﻞ اﳋﺎﻣﺲ و اﻟﻌﺸﺮون:‬ ‫اﻟﻌﻘﻞ اﻟﻌﺮﺑﻲ و ﻣﻔﺎﻫﻴﻢ » اﻹﻃﻼﻗﻴﺔ « و اﳊﻞ اﻟﻮﺳﻂ ٥٥٢‬ ‫اﻟﻔﺼﻞ اﻟﺴﺎدس و اﻟﻌﺸﺮون:‬ ‫١٦٢‬ ‫اﻟﺬات ا ﺘﻀﺨﻤﺔ ﻓﻲ اﳊﻮار‬ ‫اﻟﻔﺼﻞ اﻟﺴﺎﺑﻊ و اﻟﻌﺸﺮون:‬ ‫ﻃﻐﻴﺎن اﻷﻋﺮاف اﳋﺎﻃﺌﺔ وﺣﺎﻻت ﻣﻦ اﻻ ﺗﻔﺎوض ٧٦٢‬ ‫١٧٢‬ ‫ﺧﺎ ﺔ:‬ ‫٧٧٢‬ ‫ا ﻼﺣﻖ:‬ ‫٥٩٢‬ ‫ا ﺆﻟﻒ ﻓﻲ ﺳﻄﻮر:‬
  • 7. ‫ﺗﻘﺪ‬ ‫ﻫـﺬا ﻛـﺘـﺎب ﻓـﻲ »ﻋـﻠـﻢ اﻟـﺘـﻔـﺎوض اﻻﺟ ـﺘ ـﻤــﺎﻋــﻲ‬ ‫ﺗﻘﺪ‬ ‫واﻟﺴﻴﺎﺳﻲ« ﻳﺴﺪ ﻧﻘﺼﺎ واﺿﺤﺎ ﻓﻲ ا ﻜﺘﺒﺔ اﻟﻌﺮﺑﻴﺔ‬ ‫و ﺜﻞ إﺿﺎﻓﺔ ﻣﻬﻤﺔ ﻓﻲ ﻣﺠﺎل اﻟﺪراﺳﺎت اﻟﺘﻲ ﺗﺪور‬ ‫ﺣﻮل ﻓﻦ اﻟﺘﻔﺎوض ﻓﻀﻼ ﻋﻦ أﻧﻪ ﻳﻌﺘﺒﺮ ﻧﻘﻠﺔ ﻧﻮﻋﻴﺔ‬ ‫ﺗﺮﺗﻔﻊ ﺑﺬﻟﻚ اﻟﻔﻦ إﻟﻰ ﻣﺴﺘﻮى اﻟﻌﻠﻢ اﻟـﺬي ﲢـﻜـﻤـﻪ‬ ‫ﻗﻮاﻋﺪ واﺿﺤﺔ وﺗﺘﺤﺪد ﻟﻪ أﺻﻮل ﻣﻌﺮوﻓﺔ ﻟﺘﻜـﻮن‬ ‫ﻣـﺎدﺗـﻪ ﻋـﻮﻧـﺎ ﻟـﻠـﺴـﻴـﺎﺳـﻴـ واﻻﻗـﺘـﺼـﺎدﻳ ـ ورﺟــﺎل‬ ‫اﻷﻋﻤﺎل. ﻓﻠﻠﺘﻔﺎوض أﺳﺲ وﺗﻘﺎﻟﻴﺪ ﻻ ﺗﻜﺎد ﺗﺨﺘﻠﻒ‬ ‫ﻛﺜﻴﺮا وﻓﻘـﺎ ﻟـﻄـﺒـﻴـﻌـﺔ ا ـﻮﺿـﻮع اﻟـﺬي ﻳـﺠـﺮي ﺣـﻮﻟـﻪ‬ ‫اﻟﺘﻔﺎوض ﻓﺎ ﻔﺎوﺿﺎت رﻏﻢ أﻧـﻬـﺎ ﻋـﻠـﻢ وﻓـﻦ ﻓـﺈﻧـﻬـﺎ‬ ‫ﺜﻞ ﻣﻬﺎرة ﺧﺎﺻﺔ ﻟﺪى ﺑﻌﺾ ا ﻔﺎوﺿ اﻟﻘﺎدرﻳـﻦ‬ ‫ﻋﻠﻰ ﺗﺼﻮر اﻟﻬﺪف اﻟﻨﻬﺎﺋﻲ واﻻﻧﺘﻘﺎل إﻟﻴﻪ ﻣﻦ ﻣﺮﺣﻠﺔ‬ ‫إﻟﻰ ﻣﺮﺣﻠﺔ ﺑﻌﻴﺪا ﻋﻦ اﻟﺘﺨﺒﻂ واﻻرﲡﺎل ﻣﻌﺘﻤﺪﻳﻦ‬ ‫ﻋﻠﻰ اﻟﻔﻬﻢ اﻟﻮاﻗﻌﻲ ﺟﻨﺒﺎ إﻟﻰ ﺟﻨﺐ ﻣﻊ ﻗﻮة اﳋﻴﺎل.‬ ‫وﻟﻘﺪ ﻋﻜﻒ اﻟـﺒـﺎﺣـﺚ ا ـﺘـﻤـﻴـﺰ اﻟـﺪﻛـﺘـﻮر »ﺣـﺴـﻦ‬ ‫ﻣﺤﻤﺪ وﺟـﻴـﻪ« ﻋـﻠـﻰ دراﺳـﺔ ﺟـﻮاﻧـﺐ ﻫـﺬا ا ـﻮﺿـﻮع‬ ‫ﺑﺸﻜﻞ راﺋﺪ ﻓﻲ ﻣﻴﺪان اﻟﻜﺘﺎﺑﺔ اﻟﻌﺮﺑـﻴـﺔ وﻫـﻮ اﻟـﺬي‬ ‫ﻳﺒﺸﺮ ﻣﻦ ﺧﻼل ﻛﺘﺎﺑﺎﺗﻪ اﻟﺴﺎﺑﻘﺔ وﻣﺤﺎﺿﺮاﺗﻪ ا ﺘﻌﺪدة‬ ‫ﺤﺎوﻟﺔ ﺟﺪﻳﺪة ﻟﺘﺄﺻﻴﻞ ﻋﻠﻢ اﻟﺘﻔﺎوض ﻣﻊ اﻟﺘﺮﻛﻴﺰ‬ ‫ﻋﻠﻰ ﻃﺒﻴﻌﺔ اﳋﻄﺎب اﻟﺴﻴﺎﺳﻲ ا ﻌﺎﺻﺮ ﺑﺎﻹﺿﺎﻓﺔ‬ ‫إﻟﻰ ﺣﻔﺎوة ﺧﺎﺻﺔ ﺑﻌﺎﻣﻞ اﻟﻠﻐﺔ وﺗﺄﺛﻴﺮ اﻟﺼﻴﺎﻏﺔ ﻓﻲ‬ ‫ﻃﺒﻴﻌﺔ ﻣﻀﻤﻮن اﻟﺮﺳﺎﻟﺔ اﻟﺘﻲ ﲢﻤﻠﻬﺎ وﻟﻘﺪ أﻋـﺎﻧـﻪ‬ ‫إﻫﺪاء‬ ‫إﻟﻰ اﻟﺰوﺟﺔ اﻟﻔﺎﺿﻠﺔ ﻧﺮﻓﺎﻧﺎ‬ ‫ﻓﻲ ذﻟﻚ ﺗﺨﺼﺼﻪ ﻓﻲ اﻟﻌﻠﻮم اﻟﺴﻴﺎﺳﻴﺔ ﻣﻊ ﺗﺮﻛﻴﺰ‬ ‫ﺳـﺮﺣـﺎن وإﻟــﻰ اﻻﺑــﻦ اﻟ ـﺒــﺎر‬ ‫ﺧﺎص ﻓﻲ اﻟﻌـﻼﻗـﺎت اﻟـﺪوﻟـﻴـﺔ إﻟـﻰ ﺟـﺎﻧـﺐ دراﺳـﺘـﻪ‬ ‫إﺑﺮاﻫﻴﻢ ﺣﺴﻦ وإﻟﻰ ﻛﻞ ذوي‬ ‫اﻷﺻﻠﻴﺔ ﻓﻲ ﻋﻠﻮم اﻟﻠﻐﻮﻳﺎت اﻟﺘﻄﺒﻴﻘﻴﺔ اﳊﺪﻳﺜﺔ. وﻫﻮ‬ ‫اﻟﻌﻘﻮل ا ﻨﺼﻔﺔ ﻓﻲ ﻋﺎ ﻨﺎ‬ ‫7‬
  • 8. ‫ﻣﻘﺪﻣﺔ ﻓﻲ ﻋﻠﻢ اﻟﺘﻔﺎوض اﻹﺟﺘﻤﺎﻋﻲ و اﻟﺴﻴﺎﺳﻲ‬ ‫ﻣﺎ أﻋﻄﺎه ﻣﻴﺰة ﺧﺎﺻﺔ ﻓﻲ اﺳﺘﺨﺪام أدوات اﳊﻮار ووﺳﺎﺋﻞ اﻟﺘﻔﺎوض.‬ ‫وﻟﻘﺪ اﺳﺘﻐﺮق اﻟﺒﺎﺣﺚ اﳋﺒﻴﺮ ﺑﺪأب وﻣﻮﺿـﻮﻋـﻴـﺔ ﻓـﻲ ﲢـﻠـﻴـﻞ اﳉـﻮاﻧـﺐ‬ ‫ا ﺘﺼﻠﺔ ﺑﺘﻨﻤﻴﺔ ﻣﻬﺎرات اﻷداء وأﺳﺎﻟﻴﺐ اﻟﺘﻔﺎوض وأ ﺎط اﳊﻮار ﺣﺘﻰ ﺟﺎء‬ ‫ﻛﺘﺎﺑﻪ ﻫﺬا ﺻﻔﺤﺎت ﺣﺎﻓﻠﺔ ﺑﺎ ﺎدة اﻟﻌﻠﻤﻴﺔ اﻟﻮاﺿﺤﺔ واﻟﺘﻲ ﻻ ﺗﺨﻠﻮ-ﻓﻲ اﻟﻮﻗﺖ‬ ‫ﻧﻔﺴﻪ-ﻣﻦ ﻋﻨﺎﺻﺮ اﻹﺛﺎرة واﻟﺘﺸﻮﻳﻖ.‬ ‫إﻧﻨﻲ أﻗﻮل وﺑﺤﻖ-إن ا ﺆﻟﻒ ﻳﺮﺗﺎد ﻃﺮﻳﻘﺎ ﺟﺪﻳﺪا وﻳﺴﻠﻚ ﻣﻨﻬﺠـﺎ ﻓـﺮﻳـﺪا‬ ‫ﻓﻲ ﻣﺤﺎوﻟﺔ ﺟﺎدة ﻟﺘﺤﺪﻳﺚ ﻋﻠﻢ اﻟﺘﻔﺎوض ﻟﺪى اﻟﻘﺎر اﻟﻌﺮﺑﻲ وﺗﺄﺻﻴﻞ ﻗﻮاﻋﺪه‬ ‫وﺑﻠﻮرة ﺷﺨﺼﻴﺘﻪ ﺑﺎﻋﺘﺒﺎره ﻋﻠﻤﺎ وﻓﻨﺎ ﻓـﻲ وﻗـﺖ واﺣـﺪ ﺛـﻢ ﻫـﻮ ﺑـﻌـﺪ ذﻟـﻚ ﻻ‬ ‫ﻳﺘﺠﺎﻫﻞ ا ﻈﺎﻫﺮ اﻟﺴﻠﻮﻛﻴﺔ واﳉﻮاﻧﺐ اﻟﻨﻔﺴﻴﺔ ﻓﻲ ﺷﺨﻮص أﻃﺮاف ﻋﻤـﻠـﻴـﺔ‬ ‫اﻟﺘﻔﺎوض وﻣﺎ ﺗﻌﺘﻤﺪ ﻋﻠﻴﻪ ﻣﻦ ﻣﻬﺎرات اﳊﻮار.‬ ‫إن ﻫﺬا اﻟﻜـﺘـﺎب ﻳـﻘـﻮل ﺑـﺎﺧـﺘـﺼـﺎر ﻟـﻘـﺪ آن اﻷوان ﻛـﻲ ﻧـﺨـﺮج ﻣـﻦ داﺋـﺮة‬ ‫اﻟﻌﺸﻮاﺋﻴﺔ ﻏﻴﺮ ا ﺪروﺳﺔ إﻟﻰ ﻣﺮﺣﻠﺔ ﺟﺪﻳﺪة ﻧﻠﺤﻖ ﻓﻴﻬﺎ ﺑﻌﻠﻮم اﻟﻌﺼﺮ وﻓﻨﻮﻧﻪ‬ ‫ﻓﻲ ﻋﺎﻟﻢ ﺗﺘﻐﻴﺮ ﻓﻴﻪ ﻣﻈﺎﻫﺮ اﳊﻴﺎة ﺑﺴﺮﻋﺔ ﻣﺬﻫﻠﺔ وﺗﺘﻘﺪم اﻟﺒﺸﺮﻳﺔ ﻛﻞ ﻳﻮم‬ ‫ﻧﺤﻮ اﳉﺪﻳﺪ... ﲢﻴﺔ ﻟﻠﻤﺆﻟﻒ اﳉﺎد واﻟﺒﺎﺣﺚ اﺠﻤﻟﺘﻬﺪ ﻋﻠـﻰ ﻛـﺘـﺎﺑـﻪ ا ـﺘـﻤـﻴـﺰ‬ ‫ودراﺳﺘﻪ اﻟﺸﺎﺋﻘﺔ.‬ ‫د. ﻣﺼﻄﻔﻰ اﻟﻔﻘﻲ‬ ‫ﻣﺪﻳﺮ ﻣﻌﻬﺪ اﻟﺪراﺳﺎت اﻟﺪﺑﻠﻮﻣﺎﺳﻴﺔ‬ ‫اﻟﻘﺎﻫﺮة-أﺑﺮﻳﻞ ٤٩٩١‬ ‫8‬
  • 9. ‫ﻣﻘﺪﻣﺔ ا ﺆﻟﻒ‬ ‫ﻳﻬﺪف ﻫﺬا اﻟﻜﺘﺎب إﻟـﻰ ﲢـﻘـﻴـﻖ ﺛـﻼﺛـﺔ أﻫـﺪاف‬ ‫ﻣﻘﺪﻣﺔ ا ﺆﻟﻒ‬ ‫رﺋﻴﺴﻴﺔ أوﻟﻬﺎ اﻟﺘﻌﺮﻳﻒ ﺑﻌﻠﻢ اﻟﺘﻔﺎوض اﻻﺟﺘﻤـﺎﻋـﻲ‬ ‫واﻟﺴﻴﺎﺳﻲ وﺗﻘﺪ ﻋﺮض ﻣﺘﻜﺎﻣﻞ ﺎ ﻜﻦ أن ﻧﺴﻤﻴﻪ‬ ‫»ﺑﺜﻘﺎﻓﺔ اﻟﺘﻔﺎوض« وﻫﻨﺎ ﻧﻘﺪم رﺻﺪا ﻷﻫﻢ اﻷﻋﻤﺎل‬ ‫واﻷدﺑﻴﺎت اﻟﻨﻈﺮﻳﺔ اﻟﺒﺤﺘﺔ وا ﺘـﻤـﺜـﻠـﺔ ﻓـﻲ ﻧـﻈـﺮﻳـﺎت‬ ‫ا ﺒﺎرﻳﺎت اﻟﺘﻔﺎوﺿﻴﺔ ذات اﻟﺘﻮﺟﻪ اﳊﺴﺎﺑـﻲ وﺗـﻠـﻚ‬ ‫اﻟﺘﻲ ﺗﺘﻨﺎول اﻷﺑﻌـﺎد اﻟـﺴـﻠـﻮﻛـﻴـﺔ وﲢـﻠـﻴـﻞ ﺷـﺨـﺼـﻴـﺔ‬ ‫ا ﻔﺎوض ﻣﻦ ﻣﻨﻈﻮر اﻟﻌﻠﻮم اﻻﺟﺘﻤﺎﻋـﻴـﺔ اﺨﻤﻟـﺘـﻠـﻔـﺔ‬ ‫وﻛﺬﻟﻚ وﺗﻠﻚ اﻷدﺑﻴﺎت اﻟﻌﺎ ﻴﺔ ا ﺒﺴـﻄـﺔ واﻟـﻌـﻤـﻠـﻴـﺔ‬ ‫ا ﺘﻤﺜﻠﺔ ﻓﻲ ﻣﻄـﺒـﻮﻋـﺎت ﻣـﺸـﺮوع ﻛـﻤـﺸـﺮوع ﺟـﺎﻣـﻌـﺔ‬ ‫ﻫﺎرﻓﺎرد ﻣﺜﻼ واﻟﺘﻲ ﻻ ﺗﻬﺪف ﻓﻘﻂ إﻟﻰ ﺗﻨﻤﻴﺔ ﻣﻬﺎرات‬ ‫اﻟﺘﻔـﺎوض ﻓـﻲ اﺠﻤﻟـﺎﻻت اﻟـﺴـﻴـﺎﺳـﻴـﺔ واﻻﻗـﺘـﺼـﺎدﻳـﺔ‬ ‫واﻹدارﻳﺔ واﻻﺟﺘـﻤـﺎﻋـﻴـﺔ ا ـﺘـﺨـﺼـﺼـﺔ ﺑـﻞ وﺗـﻨـﻤـﻴـﺔ‬ ‫ﻣﻬﺎرات اﻟﺘﻔﺎوض ﻋﻠﻰ ﻣﺴـﺘـﻮى ﻃـﻼب اﳉـﺎﻣـﻌـﺎت‬ ‫وا ﺪارس اﻟﺜﺎﻧﻮﻳﺔ أﻳﻀﺎ.. وذﻟﻚ إ ﺎﻧﺎ ﺑﺄن ﻫﺬا اﻷﻣﺮ‬ ‫ﻳﻌﺘﺒﺮ ﻣﻦ دﻋﺎﺋﻢ اﻟﻌﻤﻞ ﺑﺮوح اﻟﻔﺮﻳﻖ اﻟﻮاﺣﺪ واﻟﺬي‬ ‫ﺜﻞ ﻓﻲ اﻟﻮاﻗﻊ أﺳﺎس أي أﻋﻤﺎل ﺗﻨﻤﻮﻳﺔ ﻟﺒﻠﺪ ﻣﺎ..‬ ‫أﻣﺎ اﻟﻬﺪف اﻟﺜﺎﻧﻲ ﻓﻬﻮ ﺗﻮﺿﻴﺢ ذﻟﻚ اﻹﺳﻬـﺎم اﻟـﺬي‬ ‫ﻗﺪﻣﻪ اﻟﻜﺎﺗﺐ ﻣﻦ ﻣﻨﻈﻮر ﺗﻜﺎﻣﻠﻲ ﺑ ﻋﻠﻮم اﻟﻠﻐﻮﻳﺎت‬ ‫اﻟﺘﻄﺒﻴﻘﻴﺔ اﳊﺪﻳﺜﺔ واﻟﻌﻠﻮم اﻟﺴﻴـﺎﺳـﻴـﺔ واﻟـﻌـﻼﻗـﺎت‬ ‫اﻟﺪوﻟﻴﺔ وﻫﻮ ا ﻨﻈﻮر اﻟﺬي ﻳﻄﺮﺣﻪ اﻟﺒـﺎﺣـﺚ ﻛـﺄﺣـﺪ‬ ‫رواﻓﺪ إرﺳﺎء ﻟﺒﻨﺎت ﻋﻠﻢ اﻟﺘﻔﺎوض ﻋﻠﻰ اﻟﺼﻌﻴـﺪﻳـﻦ‬ ‫اﻟﻨﻈﺮي واﻟـﻌـﻤـﻠـﻲ ا ـﺴـﺘـﻤـﺪﻳـﻦ ﻣـﻦ ﲢـﻠـﻴـﻞ اﻟـﻮاﻗـﻊ‬ ‫ا ﻌﻴﺶ. أﻣﺎ اﻟﻬﺪف اﻟﺜﺎﻟﺚ ﻓﻬﻮ ﺗﻘﺪ رؤﻳﺔ ﻧﻘـﺪﻳـﺔ‬ ‫ﻟﻮاﻗـﻌـﻨـﺎ اﻟـﺜـﻘـﺎﻓـﻲ اﻟـﻌـﺮﺑـﻲ وﺧـﺮﻳـﻄـﺔ اﻻﺷـﺘـﺒـﺎﻛـﺎت‬ ‫9‬
  • 10. ‫ﻣﻘﺪﻣﺔ ﻓﻲ ﻋﻠﻢ اﻟﺘﻔﺎوض اﻹﺟﺘﻤﺎﻋﻲ و اﻟﺴﻴﺎﺳﻲ‬ ‫اﳋﺎﻃﺌﺔ ﺑﻪ واﻟﻬﺪف ﻫﻮ اﻟﻌﻤﻞ ﻋﻠﻰ اﺳﺘﻴﻌﺎب ﺛﻘﺎﻓﺔ اﻟﺘﻔﺎوض ذات ا ﻼﻣﺢ‬ ‫اﻟﻌﻠﻤﻴﺔ وﻟﻜﻦ ﻣﻊ اﻋﺘﺒﺎر ﺣﻘﻞ اﻟﺘﻄـﺒـﻴـﻖ واﻹﺳـﻬـﺎم ﻓـﻲ إﻏـﻨـﺎﺋـﻬـﺎ ﻣـﻦ ﺧـﻼل‬ ‫اﻻﺷﺘﺒﺎك اﻹﻳﺠﺎﺑﻲ ﻣﻊ ﺗﻌﻘﻴﺪات ﻫﺬا اﳊﻘﻞ وﻣﺼﺎدره.‬ ‫وﻓﻲ ﻧﻬﺎﻳﺔ ﻫﺬه ا ﻘﺪﻣﺔ ا ﻮﺟﺰة أود أن أﺗﻮﺟﻪ ﺑﺎﻟﺸﻜﺮ واﻟﻌﺮﻓﺎن إﻟﻰ ﻛﻞ‬ ‫أﺳﺎﺗﺬﺗﻲ اﻷﻓﺎﺿﻞ ﺑﺠﺎﻣﻌﺎت اﻷزﻫﺮ وﺗﻜﺴﺎس وﺟﻮرج ﺗﺎون وأﺗﻮﺟﻪ ﺑﺎﻟﺸﻜﺮ‬ ‫اﳋﺎص ﻟﻜﻞ ا ﺸﺎرﻛ ﻓﻲ دورات ﺗﻨﻤﻴﺔ ا ﻬﺎرات اﻟﺘﻔﺎوﺿﻴﺔ اﻟﻌﺪﻳﺪة اﻟـﺘـﻲ‬ ‫ﻗﺪﻣﺘﻬﺎ ﻓﻲ اﻟﻌﺪﻳﺪ ﻣﻦ ا ﺆﺳﺴﺎت اﻟﻌﻠﻤﻴﺔ واﳉﺎﻣﻌﻴﺔ واﻟﺘﺪرﻳﺒﻴﺔ وﻣﻨﻬﺎ ﻣﻌﻬﺪ‬ ‫اﻟﺪراﺳﺎت اﻟﺪﺑﻠﻮﻣﺎﺳﻴﺔ ﺑﻮزارة اﳋﺎرﺟﻴﺔ ا ﺼﺮﻳﺔ وﺟﺎﻣﻌـﺔ اﻟـﺪول اﻟـﻌـﺮﺑـﻴـﺔ‬ ‫وﺷﺮﻛﺎت اﻟﺘﺪرﻳﺐ اﻟﻌﺮﺑﻴﺔ اﳊﺪﻳﺜﺔ... ﻓﻠﻘﺪ ﻛﺎن ﻟﻠﺘﻔﺎﻋﻞ اﻟﺒﻨﺎء ﻣﻊ ا ﺸﺎرﻛ‬ ‫ﻓﻲ ﻫﺬه اﻟﺪورات ﻣﻦ اﻟﺪﺑﻠﻮﻣﺎﺳﻴ واﻟﺴﻔﺮاء اﻟﻌﺮب وﻗﻴﺎدات اﻟﻌﻤﻞ اﻹداري‬ ‫اﻟﻌﺮﺑﻲ وا ﺸﺎرﻛ ﻣﻦ ذوي اﻟﺘﻮﺟﻬﺎت اﺨﻤﻟـﺘـﻠـﻔـﺔ أﻛـﺒـﺮ اﻷﺛـﺮ اﻹﻳـﺠـﺎﺑـﻲ ﻓـﻲ‬ ‫ﺗﻌﻤﻖ ﻛﺜﻴﺮ ﻣﻦ ﻗﻀﺎﻳﺎ وﻇﻮاﻫﺮ اﻟﻌﻤﻠﻴﺔ اﻟﺘﻔﺎوﺿﻴﺔ ا ﻌﻘﺪة ﺑﻄﺒﻴﻌﺘﻬﺎ.‬ ‫01‬
  • 11. ‫اﻟﻬﺪف ﻣﻦ اﻟﺪراﺳﺔ وﻣﻮﺟﺰ ﶈﺘﻮاﻫﺎ‬ ‫اﳉﺰء اﻷول‬ ‫اﻷﻫﺪاف واﳌﻨﻈﻮر اﻟﻌﻠﻤﻲ‬ ‫11‬
  • 12. ‫ﻣﻘﺪﻣﺔ ﻓﻲ ﻋﻠﻢ اﻟﺘﻔﺎوض اﻻﺟﺘﻤﺎﻋﻲ و اﻟﺴﻴﺎﺳﻲ‬ ‫21‬
  • 13. ‫اﻟﻬﺪف ﻣﻦ اﻟﺪراﺳﺔ وﻣﻮﺟﺰ ﶈﺘﻮاﻫﺎ‬ ‫1 اﻟﻬﺪف ﻣﻦ اﻟﺪراﺳﺔ وﻣﻮﺟﺰ‬ ‫ﶈﺘﻮاﻫﺎ‬ ‫أوﻻ: أﻫﺪاف اﻟﺪراﺳﺔ‬ ‫ﻳﻬﺪف ﻫـﺬا اﻟـﻜـﺘـﺎب إﻟـﻰ اﻹﺳـﻬـﺎم ﻓـﻲ ﲢـﻘـﻴـﻖ‬ ‫ﺛﻼﺛﺔ أﻫـﺪاف رﺋـﻴـﺴـﻴـﺔ اﻷول ﻫـﻮ اﻟـﺘـﻌـﺮﻳـﻒ ﺑـﻌـﻠـﻢ‬ ‫اﻟﺘﻔﺎوض اﻻﺟﺘﻤﺎﻋﻲ واﻟﺴﻴﺎﺳﻲ ﻣﻦ ﺣﻴﺚ ا ﻔﺎﻫﻴﻢ‬ ‫واﻷﺳـﺲ واﻷدوات وا ـﺴـﺎﺋــﻞ اﳋــﺎﺻــﺔ ﺑــﻪ ﻛ ـﻌ ـﻠــﻢ‬ ‫ـﺎزﺟــﻲ/ ﺗ ـﻜــﺎﻣ ـﻠــﻲ »ﺗ ـﻨ ـﻤــﻮي« ﺟــﺪﻳــﺪ آﺧــﺬ ﻓــﻲ‬ ‫اﻟـﺘـﺸـﻜـﻞ وﻛـﺬﻟـﻚ ﺗـﻮﺿـﻴــﺢ ﻃ ـﺒ ـﻴ ـﻌــﺔ اﻟ ـﺘــﻮﺟ ـﻬــﺎت‬ ‫اﳋـﺎﺻـﺔ ﺑـﺎﻟـﺒـﺎﺣ ـﺜ ـ ﻓــﻲ اﻟ ـﻌ ـﻠــﻮم اﻻﺟ ـﺘ ـﻤــﺎﻋ ـﻴــﺔ‬ ‫اﺨﻤﻟـﺘـﻠـﻔـﺔ ﻟـﻺﺳـﻬـﺎم ﻓـﻲ ﺗـﻄـﻮﻳـﺮ ذﻟـﻚ اﻟـﻌـﻠـﻢ ﻋ ـﻠــﻰ‬ ‫اﻟﺼﻌﻴﺪ اﻟﻨﻈﺮي.‬ ‫وﻫﺬا اﻟﻌﻠﻢ اﻟﺘﻤﺎزﺟﻲ اﳉﺪﻳﺪ ﻣـﻦ أﻫـﻢ اﻟـﻌـﻠـﻮم‬ ‫اﻟﺘﻲ ﻳﻬﺘﻢ ا ﺘﺨﺼﺼﻮن ﻓﻲ ﻋﻠﻮم اﻻﺟﺘﻤﺎع واﻟﻠﻐﻮﻳﺎت‬ ‫وﻋﻠﻢ اﻟﻨﻔﺲ واﻹدارة واﻟﻌﻠﻮم اﻟﺴﻴﺎﺳﻴﺔ واﻟﻌﻼﻗﺎت‬ ‫اﻟﺪوﻟﻴﺔ وﻋﻠﻢ اﻷﺟﻨﺎس ﺑﺎﻹﺳﻬﺎم ﻓﻴﻪ واﻟﺘﻨـﻈـﻴـﺮ ﻟـﻪ‬ ‫وﺗﻨﺒﻊ أﻫﻤﻴﺔ ﻫﺬا اﻟﻌﻠﻢ ﻣﻦ ﻛﻮﻧﻪ ﻋﻠﻤﺎ ﻳﺘﻌﻠﻖ ﺑﻘﻀﺎﻳﺎ‬ ‫ﺟﻮﻫﺮﻳﺔ وﻣﻬﻤﺔ ﻟﺒﻨﺎء اﺠﻤﻟﺘﻤﻌﺎت ﻋﻠﻰ اﻟﻨﺤﻮ اﻷﻓﻀﻞ‬ ‫ﻓﻬﻮ-إذن-ﻋﻠﻢ ﺣـﻴـﻮي ﻟـﻌـﻤـﻠـﻴـﺔ اﻟـﺘـﻮاﺻـﻞ ﺑـ أﻓـﺮاد‬ ‫اﺠﻤﻟﺘﻤﻊ داﺧﻞ ﻛﻞ دوﻟﺔ وﺑ أﻓﺮاد اﺠﻤﻟﺘﻤﻊ اﻟﺪوﻟﻲ‬ ‫ﻋﻠﻰ اﺗﺴﺎﻋﻪ... ﻓﻬـﻮ ذﻟـﻚ اﻟـﻌـﻠـﻢ اﻟـﺬي ﻧـﻬـﺪف ﻣـﻦ‬ ‫31‬
  • 14. ‫ﻣﻘﺪﻣﺔ ﻓﻲ ﻋﻠﻢ اﻟﺘﻔﺎوض اﻻﺟﺘﻤﺎﻋﻲ و اﻟﺴﻴﺎﺳﻲ‬ ‫ﺧـﻼﻟـﻪ إﻟـﻰ اﻟـﺘـﻌـﺮف ﻋـﻠـﻰ أﻓـﻀـﻞ وﺳـﺎﺋـﻞ ﺗـﻜــﻮﻳــﻦ اﻷرﺿ ـﻴــﺎت ا ـﺸ ـﺘــﺮﻛــﺔ‬ ‫واﻟﺘﻔﺎﻫﻢ اﻟﻔﻌﺎل ﺑ ﺑﻨﻲ اﻟﺒﺸﺮ رﻏﻢ اﺧﺘﻼﻓﺎﺗﻬـﻢ وﺛـﻘـﺎﻓـﺎﺗـﻬـﻢ وﻋـﻘـﺎﺋـﺪﻫـﻢ.‬ ‫إﻧﻪ اﻟﻌﻠﻢ اﻟﺬي ﻧﺤﺎول ﻣﻦ ﺧﻼﻟﻪ ﲡﻨﺐ ﺗﻔﺠﻴﺮ اﻟﺼﺮاﻋﺎت واﳉﺪل اﻟﻌﻘﻴـﻢ‬ ‫اﻟـﺬي ﻳـﺴـﺘـﻨـﻔـﺪ اﻟـﻮﻗـﺖ واﳉـﻬــﺪ اﻟ ـﺒ ـﺸــﺮي ﻓــﻲ ﻏ ـﻴــﺮ اﻟ ـﺼــﺎﻟــﺢ اﻟ ـﻌــﺎم وﻻ‬ ‫ﻳﺘﻨﺎﺳﺐ ﺣﺎﻟﻴﺎ ﻣﻊ ﺳﺮﻋﺔ إﻳﻘﺎع اﻟﻌﺼﺮ وﻣﺘﻄـﻠـﺒـﺎﺗـﻪ ﻋـﻠـﻰ ﺟـﻤـﻴـﻊ اﻷﺻـﻌـﺪة.‬ ‫وا ﺘﺨﺼﺼﻮن ﻓﻲ ﻫـﺬا اﻟـﻌـﻠـﻢ ﻳـﺤـﺎوﻟـﻮن ﺗـﻮﺿـﻴـﺢ ا ـﻘـﺼـﻮد ﺑـﺎﻟـﺘـﻔـﺎوض‬ ‫وأﻫﻤﻴﺘﻪ وﻛﺬﻟـﻚ ﲢـﺪﻳـﺪ ﻣـﺒـﺎدﺋـﻪ ﻓـﻲ ﻛـﺎﻓـﺔ اﺠﻤﻟـﺎﻻت; ﻣـﺜـﻞ اﺠﻤﻟـﺎل اﻹداري‬ ‫واﺠﻤﻟﺎل اﻟﺴﻴﺎﺳﻲ واﻟﺪﺑﻠﻮﻣﺎﺳﻲ وﻏـﻴـﺮه ﻣـﻦ ﻣـﺠـﺎﻻت اﻟـﺘـﻔـﺎﻋـﻞ اﺨﻤﻟـﺘـﻠـﻔـﺔ.‬ ‫وﻛـﺬﻟـﻚ ﻳـﻘـﺪم اﺨﻤﻟـﺘـﺼـﻮن ﻓـﻲ ﻫـﺬا اﻟـﻌـﻠـﻢ ﺗـﺼـﻮراﺗـﻬـﻢ اﻟـﻌـﻠـﻤـﻴـﺔ ﳋـﻄــﻮات‬ ‫وﻣـﻨـﺎﻫـﺞ وﻣـﺪارس وﻣـﺒـﺎرﻳـﺎت واﺳـﺘـﺮاﺗـﻴـﺠـﻴـﺎت اﻟـﺘـﻔـﺎوض وﻣــﺎ ﻳ ـﺘ ـﻤ ـﺨــﺾ‬ ‫ﻋﻦ ذﻟﻚ ﻣﻦ أﺳﺎﻟﻴﺐ وﻣﺼﻄﻠﺤﺎت ﻟﺘـﺪرﻳـﺐ وﺗـﺜـﻘـﻴـﻒ ا ـﻌـﻨـﻴـ ﺑـﺎﻟـﺘـﻔـﺎوض‬ ‫ﻋﻠﻴﻬﺎ.‬ ‫أﻣـﺎ اﻟـﻬـﺪف اﻟـﺜـﺎﻧـﻲ ﻓـﻬـﻮ ﻣـﺤـﺎوﻟـﺔ ﻟـﺘـﻘـﺪ ﻋـﺮض ﻧـﻘـﺪي ﻣـﺘ ـﻜــﺎﻣــﻞ ــﺎ‬ ‫ـﻜـﻦ أن ﻧـﺴـﻤـﻴـﻪ ﺑـﺜـﻘـﺎﻓـﺔ اﻟـﺘـﻔـﺎوض وﻫـﻨـﺎ ﻧـﻘــﺪم رﺻــﺪا ﻷﻫــﻢ اﻷﻋ ـﻤــﺎل‬ ‫واﻷدﺑﻴﺎت اﻟﻨﻈﺮﻳﺔ اﻟﺒﺤﺘﺔ وﺗﻠﻚ اﻷدﺑﻴﺎت اﻟﺘـﻲ ﺗـﺘـﻮﺟـﻪ ﻟـﻠـﻤـﻮاﻃـﻦ اﻷوروﺑـﻲ‬ ‫واﻷﻣﺮﻳﻜﻲ ﺷﺎرﺣﺔ اﻷﺳﺲ اﻟﻌﻠﻤﻴﺔ واﻟـﻌـﻤـﻠـﻴـﺔ ﻟـﺘـﻨـﻤـﻴـﺔ ﻣـﻬـﺎرات اﻟـﺘـﻔـﺎوض‬ ‫وذﻟﻚ ﺑﺘﺒﺴﻴـﻂ اﻟـﺘـﻌـﻘـﻴـﺪات اﻟـﺘـﻲ ﺗـﺼـﺎﺣـﺐ اﻟـﻌـﻤـﻠـﻴـﺔ اﻟـﺘـﻔـﺎوﺿـﻴـﺔ ﺑـﺪﻋـﻮى‬ ‫ﺣﻘـﻴـﻘـﻴـﺔ وﻫـﻲ أﻧـﻨـﺎ ﻧـﺘـﻔـﺎوض اﺟـﺘـﻤـﺎﻋـﻴـﺎ وإدارﻳـﺎ وﺳـﻴـﺎﺳـﻴـﺎ واﻗـﺘـﺼـﺎدﻳـﺎ‬ ‫وﻓﻲ ﻣﺠﺎﻻت أﺧﺮى ﻛﺜﻴﺮة وﻋﻠﻰ ﻣﺴﺘـﻮﻳـﺎت ﻣـﺘـﻌـﺪدة ﻣـﻊ ﺑـﻌـﻀـﻨـﺎ اﻟـﺒـﻌـﺾ‬ ‫ﻣﺎدام اﻷﻣﺮ ﻗﺪ اﺳﺘﻠﺰم إﻗﻨﺎع ﻃﺮف ﻣﺎ ﺑﻌﻤﻞ ﺷﻲء ﻣﺎ وﺗﻌﺎرﺿﺖ أﻫﺪاف أو‬ ‫»أﺟﻨﺪات« ا ـﺘـﺤـﺎورﻳـﻦ أو اﺧـﺘـﻠـﻔـﺖ أﺳـﺎﻟـﻴـﺒـﻬـﻢ ﻓـﻲ ﻣـﻌـﺎﳉـﺔ ﻫـﺬا اﻷﻣـﺮ أو‬ ‫ذاك... وﻫـﻨـﺎ ﻧـﺴـﺘـﻌـﺮض ﻣـﻀـﻤـﻮن أﻫـﻢ اﻟـﻜـﺘـﺐ ا ـﺘـﻤـﺨـﻀـﺔ ﻋـﻦ ﻣـﺸــﺎرﻳــﻊ‬ ‫دراﺳﺔ اﻟﻌﻤﻠﻴﺔ اﻟﺘﻔﺎوﺿﻴﺔ ﻣﺜﻞ ﻣﺸﺮوع ﺟﺎﻣﻌﺔ ﻫﺎرﻓﺎرد اﻷﻣـﺮﻳـﻜـﻴـﺔ وﻏـﻴـﺮه‬ ‫ﻣﻦ اﻷﻋﻤﺎل واﳉﻬﻮد ا ﻤﺎﺛﻠﺔ.. وﻧﺘﻄﺮق إﻟﻰ ﻣﻌﺎﳉﺔ ﻣﺎ ا ﻘﺼﻮد ﺑﻌـﻤـﻠـﻴـﺘـﻲ‬ ‫اﻟﺘﻔﺎوض واﻟﺘﺴﺎوم وﻣﺎ اﻟﻔﺮق ﺑﻴﻨﻬﻤﺎ... إﻟﻰ آﺧﺮه ﻣﻦ ا ﻔـﺎﻫـﻴـﻢ وا ـﺸـﺎﻛـﻞ‬ ‫ا ﺘﻌﺪدة اﻷﺧﺮى ا ﺼﺎﺣﺒﺔ ﻟﻌﻤـﻠـﻴـﺔ اﻟـﺘـﻔـﺎوض ﻓـﻲ ﻇـﻞ اﻟـﻈـﺮوف اﻟـﻌـﺎدﻳـﺔ‬ ‫أو ﻓـﻲ ﻇـﻞ اﻷزﻣـﺎت ا ـﻤـﺘـﺪة أو ﺗـﻠـﻚ ا ـﻮاﻗـﻒ ا ـﺘـﺄزﻣـﺔ اﻟـﺘـﻲ ﻗـﺪ ﻧـﺘـﻌــﺮض‬ ‫ﻟﻬﺎ ﻣﻦ ﺣ ﻵﺧﺮ ﻓﻲ ﺳﻴﺎﻗﺎت ﻣﺘﻌﺪدة. واﻟﻬﺪف ﻣﻦ ﻛـﻞ ﻫـﺬا ﻫـﻮ اﻟـﺘـﻌـﺮف‬ ‫ﻋﻠﻰ ﻛﻴﻔﻴﺔ اﻟﺒﺤـﺚ ﻋـﻦ اﻷرﺿـﻴـﺎت ا ـﺸـﺘـﺮﻛـﺔ ﺑـﻬـﺪف اﻟـﻮﺻـﻮل إﻟـﻰ أﻓـﻀـﻞ‬ ‫41‬
  • 15. ‫اﻟﻬﺪف ﻣﻦ اﻟﺪراﺳﺔ وﻣﻮﺟﺰ ﶈﺘﻮاﻫﺎ‬ ‫اﻻﺧﺘﻴﺎرات واﻻﺗـﻔـﺎﻗـﺎت ا ـﻤـﻜـﻨـﺔ اﻟـﺘـﻲ ﻣـﻦ ﺷـﺄﻧـﻬـﺎ أن ﺗـﺘـﻴـﺢ ﻟـﻨـﺎ أن ﻧـﺮﺗـﻔـﻊ‬ ‫ﺴﺘﻮى أداﺋﻨﺎ اﳊﻮاري واﻟﺘﺮﻛﻴﺰ ﻋﻠﻰ ﺣﻞ ا ﺸﺎﻛﻞ دون اﻻﺻﻄﺪام اﻟﺴﻠﺒﻲ‬ ‫ﺑـﺎﻷﺷـﺨـﺎص وﲡـﻨـﺐ ﺣـﺎﻻت ﺳـﻮء اﻟـﺘـﻔـﺎﻫـﻢ ﺧـﺎﺻـﺔ ﻏـﻴـﺮ ا ـﻘـﺼـﻮدة وأن‬ ‫ﻧـﺘـﺠـﻨـﺐ ﻛـﻞ ﻣـﺎ ﻳـﻌـﻤـﻖ اﻟـﺼـﺮاﻋـﺎت دون ﻣـﺒـﺮر ﺣـﻘـﻴـﻘـﻲ وﺑـﻜـﻠـﻤــﺎت أﺧــﺮى‬ ‫ﻓﺈﻧﻪ ﻣﻦ ا ﺘﻌ ﻋﻠﻴﻨﺎ أن ﻧﺘـﻌـﺎﻣـﻞ ﻣـﻊ ﺑـﻌـﻀـﻨـﺎ اﻟـﺒـﻌـﺾ ﻣـﻦ ﻣـﻨـﻄـﻠـﻖ ﻣـﺒـﺎراة‬ ‫اﻟـﺘـﻔـﺎوض اﻟـﺮﺋـﻴـﺴـﻴـﺔ وﻫـﻲ ﻣـﺎ ﺗـﻌـﺮف ﺑـﺘـﻌـﺒـﻴـﺮ »اﻛـﺴـﺐ اﻛـﺴـﺐ« )‪Win Win‬‬ ‫‪ (Approach‬وﻫﻲ اﻟﺘﻲ ﲡﻌﻠﻨﺎ ﻧﺪﺧـﻞ ﻟـﻌـﻤـﻠـﻴـﺔ اﻟـﺘـﻔـﺎوض ﺑـﻌـﺪ أن ﻧـﻜـﻮن ﻗـﺪ‬ ‫ﺗﻌﺮﻓـﻨـﺎ ـﺎﻣـﺎ اﻫـﺘـﻤـﺎﻣـﺎت اﻟـﻄـﺮف اﻵﺧـﺮ اﻟـﺮﺋـﻴـﺴـﻴـﺔ ﻟـﻜـﻲ ﻧـﺄﺧـﺬﻫـﺎ ﺑـﻌـ‬ ‫اﻻﻋـﺘـﺒـﺎر ﻟـﻠـﻮﺻـﻮل إﻟـﻰ ﺻـﻴـﻐـﺔ ﻳـﻜـﺴـﺐ ﻣـﻨـﻬـﺎ اﳉـﻤ ـﻴــﻊ ﺑ ـﺼــﻮرة واﻗ ـﻌ ـﻴــﺔ.‬ ‫وﺑـﺘـﺒـﻨــﻲ ﻫــﺬه ا ـﺒــﺎراة ﻋ ـﻠ ـﻴ ـﻨــﺎ أن ﻧ ـﺘ ـﺠ ـﻨــﺐ »ا ـﺒــﺎراة اﻟ ـﺼ ـﻔــﺮﻳــﺔ« )-‪Zero‬‬ ‫‪ (sum Game‬اﻟﻼﺗﻔﺎوﺿﻴﺔ ﻓﻲ ﺣﻘﻴﻘـﺘـﻬـﺎ )ﺑـﺎ ـﻌـﻨـﻰ اﻹﻳـﺠـﺎﺑـﻲ ا ـﻔـﻬـﻮم( وﻫـﻲ‬ ‫اﻟﺘﻲ ﺗﺼﻞ ﻓﻴﻬﺎ ﻋﺎدة درﺟﺔ اﻟﺼﺮاع إﻟﻰ ﺗﺒﻨﻲ ﻣـﻨـﻄـﻖ ﺗـﻌـﺎﻣـﻞ ﻣـﻔـﺎده: ﻻ ﺑـﺪ‬ ‫أن أﺟﻌﻞ اﻟﻄﺮف اﻵﺧﺮ ﻳﺨﺴﺮ ﻛﻞ ﺷﻲء وأن أﻛـﺴـﺐ أﻧـﺎ ﻛـﻞ ﺷـﻲء وﻃـﺒـﻘـﺎ‬ ‫ﻟ ـﻘــﻮاﻋــﺪ ﻫــﺬه ا ـﺒــﺎراة ﻓــﺈن ا ـﺘ ـﺤــﺎورﻳــﻦ ﻳ ــﺆﻣـ ـﻨ ــﻮن ﺑ ــﺄن إدارة اﻟـ ـﺼ ــﺮاع‬ ‫اﻻﺟﺘـﻤـﺎﻋـﻲ واﻟـﺴـﻴـﺎﺳـﻲ ﻻ ﲢـﺘـﻤـﻞ ﺣـﻠـﻮﻻ وﺳـﻄـﺎ-أي أن اﻷﻣـﺮ ﻳـﻨـﺒـﻐـﻲ أن‬ ‫ﻳﻜﻮن إﻣﺎ رﻓﻀﺎ ﻣﻄـﻠـﻘـﺎ أو ﻗـﺒـﻮﻻ ﻣـﻄـﻠـﻘـﺎ.. »إﻣـﺎ ﻗـﺎﺗـﻞ أو ﻣـﻘـﺘـﻮل« و ـﺜـﻞ‬ ‫ﻗﺮار اﻟﺪﺧﻮل ﻓﻲ ﻣﺜـﻞ ﻫـﺬه اﻟـﻨـﻮﻋـﻴـﺔ اﻟـﺼـﻔـﺮﻳـﺔ ﻣـﻦ »ا ـﺒـﺎرﻳـﺎت« اﻟـﻨـﻘـﻴـﺾ‬ ‫اﻟﺘﺎم ﻷي ﻣﺤﺎوﻟﺔ إﻳﺠﺎﺑﻴﺔ ﻹدارة اﳊﻮار اﻟﺘﻔﺎوﺿـﻲ اﺟـﺘـﻤـﺎﻋـﻴـﺎ وﺳـﻴـﺎﺳـﻴـﺎ‬ ‫ﻓﻤﻔﻬﻮم ا ﻨﺎﻓﺴـﺔ وا ـﺴـﺎﺑـﻘـﺔ ﻃـﺒـﻘـﺎ ﻟـﻬـﺬه اﻟـﻨـﻮﻋـﻴـﺔ ﻣـﻦ ا ـﺒـﺎرﻳـﺎت ﻻ ﻳـﻜـﻮن‬ ‫ﻋﺎدة ﻣﻦ ﺧﻼل اﻻﺳﺘﻌﺪاد واﻻرﺗﻔﺎع ﺑﻘﺪرات وﻣﻬﺎرات اﻷداء اﻟﺘﻔﺎﻋﻠﻲ وﺑﺬل‬ ‫اﳉﻬﺪ ا ﻄﻠﻮب ﻟﺘﺤﻘﻴﻖ اﻟﻬﺪف ﺑﻄﺮﻳـﻘـﺔ ﺷـﺮﻋـﻴـﺔ وإﻧـﺴـﺎﻧـﻴـﺔ ﺑـﻞ إن اﻟـﻔـﻮز‬ ‫ﻋﺎدة ﻣﺎ ﻳﺘﺤﻘﻖ ﻃﺒﻘﺎ ﻟـﺘـﻠـﻚ ا ـﺒـﺎراة اﻟـﺼـﻔـﺮﻳـﺔ ﻣـﻦ ﺧـﻼل ﺗـﺪﻣـﻴـﺮ وﺗـﺸـﻮﻳـﻪ‬ ‫اﻵﺧـﺮ.. أي أﻧـﻬـﺎ ﻣـﺒـﺎرﻳـﺎت ﻗـﺪ ﺗـﺼـﻞ ﻓـﻲ ﺗـﺼـﺎﻋـﺪﻫـﺎ إﻟـﻰ اﻟـﻨـﻘ ـﻄــﺔ اﻟ ـﺘــﻲ‬ ‫ﻳ ـﺘ ـﺤــﻮل ﻓ ـﻴ ـﻬــﺎ اﳊــﻮار إﻟــﻰ ﻣـ ـﺒ ــﺎرﻳ ــﺎت »ﺛـ ـﻘ ــﺎﻓ ــﺔ اﻹرﻫ ــﺎب« واﻟـ ـﺘ ــﻲ ﻗ ــﺪ‬ ‫ﻳـﺴـﺘـﺒـﺪل ﻓـﻴـﻬــﺎ ﺑــﺎﳊــﻮار ﻟ ـﻐــﺔ اﻟ ـﻌ ـﻨــﻒ واﻟــﺮﺻــﺎص. وﻳــﺮﺟــﻊ أﻣــﺮ ﺗ ـﺒ ـﻨــﻲ‬ ‫»ﻫﺬه ا ﺒﺎراة اﻟﺼـﻔـﺮﻳـﺔ« ﻣـﻦ وﺟـﻬـﺔ ﻧـﻈـﺮ ﻛـﺎﺗـﺐ اﻟـﺴـﻄـﻮر ﻟـﻴـﺲ ﻓـﻘـﻂ إﻟـﻰ‬ ‫ﺗﻮاﻓﺮ ﻋﺎﻣﻞ اﻟﺸـﺮاﺳـﺔ وﺳـﻮء اﻟـﻨـﻴـﺔ أو ﺻـﻔـﺎت ﻏـﻴـﺮ أﺧـﻼﻗـﻴـﺔ أﺧـﺮى ﻟـﺪى‬ ‫اﻟﺒﻌﺾ وﻟﻜﻦ ﻳﺮﺟـﻊ ﻓـﻲ ﻛـﺜـﻴـﺮ ﻣـﻦ اﳊـﺎﻻت إﻟـﻰ اﻓـﺘـﻘـﺎد اﻟـﻘـﺪرة اﻟـﻌـﻠـﻤـﻴـﺔ‬ ‫واﻟﻌﻤﻠﻴﺔ ﻋﻠـﻰ ﻓـﻬـﻢ ﺗـﻌـﻘـﻴـﺪات وﻃـﺒـﻴـﻌـﺔ اﳊـﻮار اﻟـﺘـﻔـﺎوﺿـﻲ اﻟـﺘـﻲ ﺗـﺴـﺘـﻠـﺰم‬ ‫51‬
  • 16. ‫ﻣﻘﺪﻣﺔ ﻓﻲ ﻋﻠﻢ اﻟﺘﻔﺎوض اﻻﺟﺘﻤﺎﻋﻲ و اﻟﺴﻴﺎﺳﻲ‬ ‫ﺗﻌﺮف ﺗﻘﻨﻴﺎت وﻣﻬﺎرات وﻛﻔﺎءات اﳊﻮار وﻋﻤﻠﻴﺔ اﻟﺘﻮاﺻﻞ ﺑﺄﺑﻌﺎدﻫﺎ اﺨﻤﻟﺘﻠﻔﺔ‬ ‫ﻣﺜﻞ ﻛﻔﺎءات اﳊﻮار اﻟﻠﻐﻮﻳﺔ اﻟﻨﻔﺴﻴﺔ )‪ (Psycholinguistic Competenc‬واﻟﻠﻐﻮﻳﺔ‬ ‫اﻻﺟـﺘـﻤـﺎﻋـﻴــﺔ )‪ (Sociolinguistic C‬واﻟـﻠـﻐـﻮﻳـﺔ اﻟـﺪﺑـﻠـﻮﻣـﺎﺳـﻴــﺔ ) ‪(Diplomatic.C‬‬ ‫واﻟﻠﻐﻮﻳﺔ اﻟـﻌـﺮﻗـﻴـﺔ )١(‪.(Ethnolinguisti C‬‬ ‫وﻳﺮى ﻛﺎﺗﺐ اﻟﺴﻄـﻮر أن ﻏـﻴـﺎب »ﺛـﻘـﺎﻓـﺔ اﻟـﺘـﻔـﺎوض« اﻟـﺘـﻲ ﺗـﺒـﻨـﻰ أﺳـﺎﺳـﺎ‬ ‫ﻋـﻠـﻰ ﻣـﺒـﺎراة »اﻛـﺴـﺐ اﻛـﺴـﺐ« أو »اﶈـﺼـﻠـﺔ ﻟـﻴ ـﺴــﺖ ﺻ ـﻔــﺮا« ﺗ ـﻌ ـﺘ ـﺒــﺮ ﻣــﻦ‬ ‫أﺳ ـﺒــﺎب ﺷ ـﻴــﻮع ا ـﺒــﺎراة اﻟ ـﺼ ـﻔــﺮﻳــﺔ... واﻻﻓ ـﺘــﺮاض أﻧــﻪ إذا ﻣــﺎ ﺗــﻮاﻓ ــﺮت‬ ‫وﺷـﺎﻋـﺖ ﺻـﻴـﻎ ا ـﺒـﺎرﻳـﺎت ﻏـﻴـﺮ اﻟـﺼـﻔـﺮﻳــﺔ وﻫــﻲ ا ـﺒــﺎرﻳــﺎت اﻟ ـﺘ ـﻔــﺎوﺿ ـﻴــﺔ‬ ‫اﻹﻳﺠﺎﺑﻴﺔ ﺑﺼﻔﺔ ﻋﺎﻣﺔ ﻷدرك اﳉﻤـﻴـﻊ أن اﻟـﻨـﺎﰋ ﻓـﻲ اﻟـﻨـﻬـﺎﻳـﺔ وﻋـﻠـﻰ ا ـﺪى‬ ‫اﻟﺒﻌﻴﺪ إﻳﺠﺎﺑﻲ ﻟﻸﻃﺮاف ﻛﻠﻬـﺎ وﻫـﺬا ﻫـﻮ اﻟـﺪاﻓـﻊ إﻟـﻰ اﻟـﺪﻋـﻮة ﺑـﺄن ﻧـﺘـﻌـﺎون‬ ‫ﺟﻤﻴﻌﺎ ﻋﻠﻰ ﺗﺄﺻﻴﻞ أﺳﺲ وﻣﻨﻄﻠﻘﺎت ودﻳﻨﺎﻣـﻴـﺎت ﺛـﻘـﺎﻓـﺔ اﻟـﺘـﻔـﺎوض.‬ ‫وﻓﻴﻤﺎ ﻳـﻠـﻲ ﻣـﻮﺟـﺰ ﻷﻫـﻢ اﻷﺳـﺲ اﻟـﻌـﺎﻣـﺔ اﻟـﺘـﻲ ﻳـﻨـﺒـﻐـﻲ ﺗـﻌـﺮﻓـﻬـﺎ إذا ﻛـﻨـﺎ‬ ‫ﺑﺼﺪد ﺗﻌﻤﻖ ﻓـﻜـﺮة »ﺛـﻘـﺎﻓـﺔ اﻟـﺘـﻔـﺎوض«:‬ ‫أوﻻ: اﻟﺘﺮﻛﻴﺰ ﻋﻠﻰ ﺣﻞ ا ﺸﺎﻛﻞ وﲡﻨـﺐ اﻟـﺘـﻌـﺮض ﻟـﻸﺷـﺨـﺎص ﺑـﺄي ﻧـﻮع‬ ‫ﻣـﻦ اﻟـﺘـﺸـﻮﻳـﻪ... أي ﲢـﺮي ا ـﻮﺿـﻮﻋـﻴـﺔ وﲡـﻨـﺐ اﻟـﺸـﺨـﺼـﺎﻧـﻴـﺔ ﻓـﻲ ﺗـﻨــﺎول‬ ‫ا ﺴﺎﺋﻞ.. واﻣﺘﺪاح اﻟﻌﻤﻞ اﳊﺴﻦ ﺑﻐﺾ اﻟﻨﻈﺮ ﻋﻦ اﻟﺸﺨـﺺ اﻟـﺬي ﻗـﺎم ﺑـﻪ‬ ‫واﻻﻫﺘﻤﺎم ﺑﺎﻵﺧﺮﻳﻦ و ﺼﺎﳊـﻬـﻢ وأﻋـﻤـﺎﻟـﻬـﻢ.‬ ‫ﺛﺎﻧﻴﺎ: ﺗﻨﻤﻴﺔ ﺣﺎﺳـﺔ اﻻﺳـﺘـﻤـﺎع اﳉـﻴـﺪ ﻟـﻶﺧـﺮﻳـﻦ وﻫـﺬا ﻳـﺘـﻄـﻠـﺐ ﲡـﻨـﺐ‬ ‫ﻫـﻴـﻤـﻨـﺔ اﻻﻓـﺘـﺮاﺿـﺎت ا ـﺴـﺒـﻘـﺔ اﻟـﺘـﻲ ﻧـﺮﺳـﻤـﻬـﺎ ﻓـﻲ أذﻫـﺎﻧـﻨـﺎ ﻋـﻦ اﻟـﺒـﻌــﺾ‬ ‫ﺑـﻞ ﻧـﻨـﺘـﻈـﺮ وﻧـﺘـﺄﻛـﺪ ـﺎ ﻧـﺴـﻤـﻌـﻪ وﻧـﺴـﺘـﻮﺿـﺢ أي ﻏ ـﻤــﻮﺿــﺎ ﺣ ـﺘــﻰ ﻧ ـﺘــﺄﻛــﺪ‬ ‫ﻗﺒﻞ إﺻﺪار أي ﺣﻜﻢ أو اﻟﺘﻔﻮه ﺑﺄي ﻛﻼم.. وأﻣﺮ ﺣﺴـﻦ اﻻﺳـﺘـﻤـﺎع ﻳـﺘـﺨـﻄـﻰ‬ ‫اﻟﺼﻤﺖ وﻫﺰ اﻟﺮأس وﻟﻜﻨـﻪ ﻳـﺴـﺘـﻠـﺰم ﻗـﺪرات ﺧـﺎﺻـﺔ ﺑـﺎﺳـﺘـﻴـﻌـﺎب ﻣـﺎ ﻳـﻘـﺎل‬ ‫وﺗﺨﺰﻳﻨﻪ ﻓﻲ اﻟﺬاﻛﺮة ﺑﺼﻮرة ﻣﻨﻈﻤﺔ ﻻﺳﺘﺮﺟـﺎﻋـﻪ ﻓـﻲ اﻟـﻮﻗـﺖ ا ـﻨـﺎﺳـﺐ ﻓـﻲ‬ ‫اﳊﻮار وﻛﺬﻟﻚ ﻣﻘﺎوﻣـﺔ اﻟـﻘـﺎﺑـﻠـﻴـﺔ ﻟـﻼﺳـﺘـﻬـﻮاء أي ﻗـﺎﺑـﻠـﻴـﺔ ﺗـﺼـﺪﻳـﻖ أﻓـﻜـﺎر‬ ‫اﻵﺧﺮﻳـﻦ ﺑـﺘـﺴـﺮع دون دﻟـﻴـﻞ أو ﺑـﺮﻫـﺎن ﻗـﻮي.‬ ‫ﺛﺎﻟﺜﺎ: ﺗﻌﺮف ﻃﺒﻴﻌﺔ ﻣﻼﻣﺢ ﺣﻮارﻳـﺔ ﻛـﺜـﻴـﺮة ﻣـﻨـﻬـﺎ ﻋـﻠـﻰ ﺳـﺒـﻴـﻞ ا ـﺜـﺎل ﻻ‬ ‫اﳊﺼﺮ:‬ ‫أ- أﺻﻮل إﻗﺎﻣﺔ اﳊﺠﺞ وﻛﻴﻒ ﻧﺴﺘﺨﺪﻣﻬﺎ إﻳـﺠـﺎﺑـﻴـﺎ ﻟـﺼـﺎﻟـﺢ اﻟـﺘـﻔـﺎوض‬ ‫وﻟﻴﺲ ﻟﺼﺎﻟﺢ »ﻫﺰ ﺔ اﳋﺼﻢ أﺳﺎﺳﺎ«وﺗﺮك ﻫﺬا اﻹﺣﺴﺎس ﻟﺪﻳـﻪ وﻛـﺬﻟـﻚ‬ ‫61‬
  • 17. ‫اﻟﻬﺪف ﻣﻦ اﻟﺪراﺳﺔ وﻣﻮﺟﺰ ﶈﺘﻮاﻫﺎ‬ ‫أﻫﻤﻴﺔ ﺗﺄﻣﻞ أﺳﺎﻟﻴﺐ إﻗﺎﻣﺔ اﳊﺠﺞ اﺨﻤﻟﺘـﻠـﻔـﺔ ﻓـﻲ اﻟـﺜـﻘـﺎﻓـﺔ اﻟـﻮاﺣـﺪة وﻋـﺒـﺮ‬ ‫اﻟﺜﻘﺎﻓﺎت وﻛﻴﻔﻴﺔ اﻟﺘﻌﺎﻣﻞ ﻣﻊ اﻷ ﺎط اﻟﺘﻲ ﲡﺴﺪ اﻟﺘﺴﻠـﻂ ﻓـﻲ اﳊـﻮار)٢(.‬ ‫ب- ﺗﻌﺮف وﻇﺎﺋﻒ »اﻟﺼﻤﺖ«ﻓـﻲ اﳊـﻮار اﻟـﺘـﻔـﺎوﺿـﻲ ﻓـﻬـﺬا ﻣـﻦ اﻷﻣـﻮر‬ ‫ا ﻌﻘﺪة اﻟﺘﻲ ﲢﺘﺎج إﻟﻰ إﺑﺮاز اﻟﺪراﺳﺎت اﳋﺎﺻـﺔ ﺑـﻬـﺎ. ﻓـﻜـﻢ ﻣـﻦ ﺣـﺎﻟـﺔ ﻣـﻦ‬ ‫ﺣﺎﻻت ﺳﻮء اﻟﺘﻔﺎﻫﻢ ﻗـﺪ ﻧـﺸـﺄت ﺑـﺴـﺒـﺐ ﻋـﺪم اﻹ ـﺎم ﺑـﻮﻇـﺎﺋـﻒ ودﻳـﻨـﺎﻣـﻴـﺎت‬ ‫اﻟﺼﻤـﺖ ﺳـﻮاء ﻓـﻲ اﳊـﻮارات داﺧـﻞ اﻟـﺜـﻘـﺎﻓـﺔ اﻟـﻮاﺣـﺪة أو ﻋـﺒـﺮ اﻟـﺜـﻘـﺎﻓـﺎت‬ ‫)وﻫـﺬا ﻣـﺎ ﺳـﻨـﺘـﻌـﺮض ﻟـﻪ ﺑـﺎﻟـﺘـﻔـﺼـﻴـﻞ ﻓـﻲ اﻟـﻔـﺼـﻞ اﻟـﺜـﺎﻧـﻲ ﻋـﺸـﺮ ﻣـﻦ ﻫــﺬا‬ ‫اﻟـﻜـﺘـﺎب(.‬ ‫ﺟـ- ﺗﻌﺮف اﻻﺳـﺘـﺨـﺪاﻣـﺎت اﻹﻳـﺠـﺎﺑـﻴـﺔ ﻟـﻌـﺎﻣـﻞ اﻟـﻮﻗـﺖ وﺗـﻌـﺮف اﻟـﺘـﻌـﺎﻣـﻞ‬ ‫اﻹﻳـﺠـﺎﺑـﻲ ﻣـﻦ‬ ‫اﻵﺧـﺮﻳـﻦ اﻟـﺬﻳـﻦ ﻗـﺪ ﻳــﻮﻇ ـﻔــﻮن »اﻟــﻮﻗــﺖ« ﻓــﻲ ﻏ ـﻴــﺮ ﺻــﺎﻟــﺢ اﻟ ـﻌ ـﻤ ـﻠ ـﻴــﺔ‬ ‫اﻟﺘﻔﺎوﺿـﻴـﺔ ﺳـﻮاء‬ ‫ﻓﻲ اﻷداء اﻟﻠﻔـﻈـﻲ أو اﻟـﻜـﺘـﺎﺑـﺔ.‬ ‫د- ﲡﻨﺐ اﻷﺳﻠﻮب ﻏﻴـﺮ ا ـﺒـﺎﺷـﺮ ﻓـﻲ اﻷﻣـﻮر اﻟـﺘـﻲ ﲢـﺘـﺎج إﻟـﻰ ﺗـﻮﺿـﻴـﺢ‬ ‫دﻗﻴﻖ وﲡﻨﺐ اﻟﻐﻤﻮض ﺧﺎﺻﺔ ﻓﻲ اﻟﻠﺤﻈﺎت اﳊﺎﺳﻤﺔ ﻟـﻠـﺘـﻔـﺎﻋـﻞ واﻹدراك‬ ‫اﳉـﻴـﺪ ﻟـﻼﺧـﺘـﻼﻓـﺎت اﻟـﺜـﻘـﺎﻓـﻴـﺔ واﻟـﻔـﺮدﻳـﺔ ﻓـﻲ ﺗــﻮﻇ ـﻴــﻒ اﻷﺳــﺎﻟ ـﻴــﺐ ﻏ ـﻴــﺮ‬ ‫ا ـﺒـﺎﺷـﺮة ﻓـﻲ اﳊـﻮار وﻋـﻠـﻰ وﺟـﻪ اﻟـﺪﻗـﺔ ﻣـﻴـﻜـﺎﻧـﺰﻣــﺎت اﻟ ـﻐ ـﻤــﻮض )اﻧ ـﻈــﺮ‬ ‫اﻟﻔﺼﻞ اﻟﺜﺎﻟﺚ ﻋﺸﺮ(.‬ ‫راﺑﻌﺎ: ﲡﻨﺐ أﺳﺎﻟﻴﺐ ا ﻐﺎﻟﻄﺎت واﻟﺪﻓﺎع ﻋﻦ اﻷوﺿﺎع اﳋﺎﻃﺌﺔ أو ﻋﺪم‬ ‫اﻻﻋﺘﺮاف ﺑﺎﳋﻄﺄ إذا وﻗﻌﻨـﺎ ﻓـﻴـﻪ.‬ ‫ﺧﺎﻣﺴﺎ: ﲡﻨﺐ اﻟﺘﻘﻮﻗﻊ داﺧﻞ اﻟﺬات واﳋﻮف ﻣﻦ ا ﻮاﺟـﻬـﺔ اﻹﻳـﺠـﺎﺑـﻴـﺔ‬ ‫ﻣـﻊ اﻵﺧـﺮﻳــﻦ.‬ ‫ﺳﺎدﺳﺎ: اﻧﺘﻬـﺎج ﻣـﺒـﺪأ »ﲢـﻘـﻴـﻖ ا ـﻤـﻜـﻦ« وﲡـﻨـﺐ »اﻟـﺴـﻘـﻮط ﻓـﻲ اﳊـﺐ‬ ‫اﻟﻨﻈﺮي ﻟﻠـﻜـﻤـﺎل« إﻟـﻰ اﳊـﺪ اﻟـﺬي ﻳـﺠـﻌـﻞ ا ـﺘـﺤـﺎور ﻳـﺘـﺮك ﻓـﺮﺻـﺔ ﲢـﻘـﻴـﻖ‬ ‫اﻷﻫﺪاف اﻟﻌﺎدﻳﺔ وا ﻤﻜﻨﺔ وﲡﻌﻠﻪ ﻳﺴﻘﻂ ﻓﻲ ﺑﺮاﺛﻦ »اﻟـﺘـﻔـﻜـﻴـﺮ اﻟـﺴـﺤـﺮي«‬ ‫وﻳﻌﺘﻘﺪ أن ﺷﻴﺌﺎ واﺣﺪا ﺳﻴﺤﻞ ﻛﻞ ﻣـﺸـﺎﻛـﻞ اﻟـﻌـﺎﻟـﻢ دون اﻟـﻨـﻈـﺮ ﻟـﺘـﻌـﻘـﻴـﺪات‬ ‫اﻷﻣﻮر وﺣﻴﺜﻴﺎت اﻟـﺘـﻄـﺒـﻴـﻖ ا ـﻨـﻄـﻘـﻴـﺔ دون اﺳـﺘـﻨـﻔـﺎد ﻛـﻞ اﻟـﺴـﺒـﻞ ﻟـﺘـﺤـﻘـﻴـﻖ‬ ‫»ا ﻤﻜﻦ«.‬ ‫ﺳـﺎﺑـﻌـﺎ: ﲡـﻨـﺐ اﻟـﺘـﻔـﻜـﻴـﺮ اﻷﺣـﺎدي ﻷﻧـﻪ ﻳـﺠـﻌـﻞ ا ـﺘـﺤـﺎور ﺳـﺠـ ﻓـﻜــﺮة‬ ‫71‬
  • 18. ‫ﻣﻘﺪﻣﺔ ﻓﻲ ﻋﻠﻢ اﻟﺘﻔﺎوض اﻻﺟﺘﻤﺎﻋﻲ و اﻟﺴﻴﺎﺳﻲ‬ ‫واﺣﺪة دون اﻟﻨﻈﺮ ﻨﻈﻮﻣﺔ اﻷﻓﻜـﺎر اﻷﺧـﺮى ﺧـﺎﺻـﺔ اﳉـﺪﻳـﺪ ﻣـﻨـﻬـﺎ ﻓـﻬـﺬا‬ ‫اﻟـﺘـﻔـﻜـﻴـﺮ ﻳـﺤـﺪ ﻣـﻦ ﻇـﻬـﻮر اﻟ ـﺒــﺪاﺋــﻞ ا ـﺘــﺎﺣــﺔ ﻟ ـﻠ ـﻤ ـﺘ ـﺤــﺎور وﻳ ـﺠ ـﻌــﻞ ﻫــﺬا‬ ‫ا ـﺘـﺤـﺎور أو ذاك ﻳـﻐـﻠـﻖ ﻋـﻠـﻰ ﻧـﻔـﺴـﻪ اﻟـﺒـﺎب أﻣـﺎم ﻣ ـﺠــﺎﻻت وﺑــﺪاﺋــﻞ وآﻓــﺎق‬ ‫ﻋـﺪﻳـﺪة.‬ ‫ﺛـﺎﻣـﻨـﺎ: أﻫـﻤـﻴـﺔ ﲢـﺪﻳـﺪ اﻟـﻨـﻘـﺎط اﻟـﺘـﻲ ـﻜـﻦ اﻟـﺘـﻔـﺎوض ﺑـﺸـﺄﻧـﻬـﺎ واﻟـﺘـﻲ‬ ‫ﺗﺆﺳﺲ اﻷرﺿﻴﺔ ا ﺸﺘﺮﻛﺔ ﻣﻊ اﻵﺧﺮﻳﻦ ﺑﻘﺪر اﻹﻣﻜﺎن. وﻫـﻨـﺎ ﻳـﺘـﻀـﺢ إﻣـﻜـﺎن‬ ‫اﻟﺘﻔـﺎوض ﻋـﻠـﻰ ﻋـﺪة ﻧـﻘـﺎط ﻣـﻦ ﺧـﻼل ﻧـﻘـﻄـﺔ واﺣـﺪة ﺗـﻜـﻮن ﻣـﺤـﻮرﻳـﺔ وﻫـﻨـﺎ‬ ‫ﻧﺴﺄل أﺳـﺌـﻠـﺔ ﻣـﺜـﻞ:‬ ‫ﻫﻞ ﻫﺬه اﻟﻨﻘﻄﺔ ﻣﻬﻤﺔ? وﻣﺎ ﻣﺪى أﻫﻤﻴﺘﻬﺎ?.. وﻫﻞ ﻜﻦ أوﻻ اﻟﺘـﻔـﺎوض‬ ‫ﺑﺨﺼﻮﺻﻬﺎ أم ﻻ? وﻣﺎ أﻧﺴﺐ اﻟﻮﺳﺎﺋﻞ ﻟﻼﺳﺘﻌﺪاد ﻟﻠﻄﺮف اﻵﺧﺮ أو ﻟﻠﺨﺼﻢ‬ ‫إذا أﺛـﺎرﻫـﺎ?‬ ‫ﺗﺎﺳﻌﺎ: أﻫﻤﻴﺔ ﲢﺪﻳﺪ أوﻟﻮﻳﺎت اﻟـﺘـﻔـﺎوض وﻫـﻨـﺎ ﻋـﻠـﻴـﻨـﺎ ﲢـﺪﻳـﺪ أﻫـﻤـﻴـﺔ‬ ‫ووزن ﻛﻞ ﻧﻘـﻄـﺔ وﻣـﻦ ﺛـﻢ ﲢـﺪﻳـﺪ أوﻟـﻮﻳـﺎت اﻟـﺘـﺤـﺪث ﺑـﺸـﺄﻧـﻬـﺎ وﺗـﺼـﺪﻳـﺮﻫـﺎ‬ ‫ﻋﻠﻰ ﻗﺎﺋﻤﺔ ﻣﻮﺿﻮﻋﺎت اﻟﻨﻘﺎش أو ﺗﻬﻤﻴﺸﻬﺎ أو اﻟﺴﻜﻮت ﻋﻨﻬﺎ. وﻫـﻞ ﻧـﺒـﺪأ‬ ‫ﺑﺎ ﺸﻜﻼت اﻟﺮﺋﻴﺴﻴﺔ أو اﻟﻔﺮﻋﻴﺔ واﻷﻣﺜﻠﺔ ا ﺘﻤـﺨـﻀـﺔ ﻋـﻦ ﻋـﺪم اﻟـﺘـﻮﻇـﻴـﻒ‬ ‫اﻟﺴﻠﻴﻢ ﻟﻬﺬه اﻟﻨﻘﺎط ﻓﻲ ﺣﻮارات واﻗﻌﻨﺎ اﻟﺜـﻘـﺎﻓـﻲ ﻛـﺜـﻴـﺮة وﻣـﺘـﻌـﺪدة.‬ ‫ﻋﺎﺷﺮا: أﻫﻤﻴﺔ ﺗﻘﻴﻴﻢ ا ﻮﻗﻒ اﻟﺘﻔﺎوﺿﻲ داﺋﻤﺎ ﻟﺘﻌﺮف ا ﺴﺘﺠﺪات اﻟـﺘـﻲ‬ ‫ﺣﺪﺛﺖ أﺛﻨﺎء اﻟﻌﻤﻠﻴﺔ اﻟﺘﻔﺎوﺿﻴﺔ واﻟﺘﻜﻴﻒ ﻣﻊ ﻫﺬه ا ﺴـﺘـﺠـﺪات ﺑـﺎﻟـﻄـﺮﻳـﻘـﺔ‬ ‫اﻟﺘﻲ ﲡﻌﻠﻚ ﲢﻘﻖ أﻫﺪاﻓﻚ وﻣﺮاﻋﺎة أﻫﺪاف اﻟﻄﺮف اﻵﺧﺮ ﻗﺪر اﻹﻣـﻜـﺎن‬ ‫أي ﲡﻨﺐ اﻷﺟﻨﺪة اﻹﺳﺘﺎﺗﻴﻜﻴﺔ اﻟﺜﺎﺑﺘﺔ ﺧﺎﺻﺔ ﻓـﻲ اﻷﻣـﻮر اﻟـﻔـﺮﻋـﻴـﺔ.‬ ‫ﺣﺎدي ﻋﺸﺮ: ﲡﻨﺐ ﺳﻮء اﻟﻈﻦ ﺑﺎﻵﺧﺮﻳﻦ واﻟﻮﻗﻮع ﻓـﻲ ﺑـﺮاﺛـﻦ اﻟـﺘـﻔـﻜـﻴـﺮ‬ ‫اﻟﺘﺂﻣﺮي واﻟﺘﺼﻨﻴﻒ ا ﺘﻌﺴﻒ وﺗﺄﻃﻴﺮ اﻵﺧﺮﻳﻦ ﺑﺠﻬﺎﻟـﺔ ودون ﺗـﺮو ﻣـﻄـﻠـﻮب‬ ‫واﻷﺧﺬ ﺑﺘﻼﺑﻴﺐ اﻷﻣﻮر واﻟﺘﺼﺮف ﺑﺼﻴﻐﺔ ﻓﺎﻋﻠـﺔ ﺗـﻀـﺮب اﻟـﺘـﺂﻣـﺮ إن وﺟـﺪ‬ ‫ﺑﺎﻟﻔﻌﻞ و ﺑﻬﺪوء دون إﺣﺒﺎط وﺷﻜﻮى وﻳﺄس )راﺟﻊ اﳉﺰء اﻟـﺜـﺎﻧـﻲ اﻟـﻔـﺼـﻞ‬ ‫اﻟﺘﺎﺳـﻊ ـﺰﻳـﺪ ﻣـﻦ اﻟـﺘـﻔـﺎﺻـﻴـﻞ(.‬ ‫ﺛﺎﻧﻲ ﻋﺸﺮ: ﺗﻌﺮف وﻇﺎﺋﻒ وآﻟﻴﺎت اﻷﺳﺌﻠﺔ ﺎﻣﺎ ﺑﻬـﺪف اﻻﺳـﺘـﻔـﺎدة ﻣـﻦ‬ ‫دورﻫﺎ ﻓﻲ إﳒﺎح اﻟﻌﻤﻠﻴﺔ اﻟﺘﻔﺎوﺿﻴﺔ; ﻓﺈن اﺳﺘﺨﺪاﻣﻨﺎ ﻟﻸﺳﺌﻠـﺔ ﻓـﻲ ﻋـﻤـﻠـﻴـﺔ‬ ‫اﻟﺘﻔﺎوض ﻗﺪ ﻳـﻜـﻮن ﻟـﻬـﺪف أو ﻟـﻌـﺪة أﻫـﺪاف ﻛـﺜـﻴـﺮة وﻣـﻌـﻘـﺪة وﺳـﻨـﺘـﻨـﺎوﻟـﻬـﺎ‬ ‫ﺑﺎﻟﺘﻔﺼﻴﻞ ﻓﻲ اﳉﺰء اﻟﺜﺎﻟﺚ ﻣﻦ ﻫﺬه اﻟﺪراﺳﺔ )اﻟﻔـﺼـﻞ اﳊـﺎدي ﻋـﺸـﺮ(.‬ ‫81‬
  • 19. ‫اﻟﻬﺪف ﻣﻦ اﻟﺪراﺳﺔ وﻣﻮﺟﺰ ﶈﺘﻮاﻫﺎ‬ ‫ﺛﺎﻟـﺚ ﻋـﺸـﺮ: ﻣـﺮاﻋـﺎة أﺳـﻠـﻮب وﻃـﺮﻳـﻘـﺔ اﳊـﻮار ﻣـﻊ اﻵﺧـﺮﻳـﻦ وا ـﻼﺋـﻤـﺔ‬ ‫ﻟﻠﺴـﻴـﺎق ﻓـﺈن اﻟـﻄـﺮﻳـﻘـﺔ اﻟـﺘـﻲ ﺗـﺘـﺤـﺪث ﺑـﻬـﺎ ﻗـﺪ ﻳـﻜـﻮن ﻟـﻬـﺎ ﻗـﻴـﻤـﺔ أﻛـﺜـﺮ ﻣـﻦ‬ ‫اﻟﻜﻼم اﻟﺬي ﺗـﻘـﻮﻟـﻪ ﻣـﻦ ﺣـﻴـﺚ ﺣـﺮﻛـﺎت اﻟـﻴـﺪ وﺗـﻌـﺒـﻴـﺮات اﻟـﻮﺟـﻪ وﻣـﺴـﺘـﻮى‬ ‫ارﺗﻔﺎع اﻟﺼﻮت وﺳﺮﻋﺔ أو ﺑﻂء ﺗـﺪﻓـﻖ اﻟـﻜـﻠـﻤـﺎت واﻟـﺘـﻌـﺒـﻴـﺮات.‬ ‫راﺑﻊ ﻋﺸﺮ: ﻣﺮاﻋﺎة ﻛﻢ ا ﻌﻠﻮﻣﺎت اﻟﺘﻲ ﻳﻠﻘﻰ ﺑﻬﺎ ﻋﻠﻰ ﺳﺎﺣﺔ اﳊـﻮار وﻻ‬ ‫ُ‬ ‫ﺑـﺪ أن ﻧـﺘـﺤـﻠـﻰ ﺑـﺼـﻔـﺔ وﻫـﻲ أﻻ ﻧـﻘـﻮل أﻛـﺜـﺮ ـﺎ ﻳـﺘـﻄـﻠـﺒـﻪ اﳊـﻮار وﻻ أﻗـﻞ‬ ‫ﺑﻞ ﻋﻠﻴﻨﺎ أن ﻧﺰن اﻷﻣﻮر ﺑﺎﻷﺳﻠﻮب اﻟﺬي ﻳﺘﻴﺢ اﻟﻨﺠﺎح ﻟﻠﻌﻤﻠـﻴـﺔ اﻟـﺘـﻔـﺎوﺿـﻴـﺔ.‬ ‫وﻣﻦ ا ﻬﻢ ﻛﺬﻟﻚ اﻹﻳﻔﺎء ﺎ ﻧﻌﺪ ﺑﻪ أي أن ﻳﻜﻮن ﻟﻠﻜﻼم ﻗﻮﺗـﻪ أو ﻣـﻌـﻘـﻮﻟـﻴـﺘـﻪ‬ ‫ﻋﻠﻰ ﺳﺎﺣﺔ اﻟﺘﻨﻔﻴـﺬ واﻻﻟـﺘـﺰام.‬ ‫ﺧﺎﻣﺲ ﻋﺸﺮ: أﻫﻤﻴﺔ ﺗﻮﺛـﻴـﻖ أﺣـﺪاث اﻟـﺘـﻔـﺎوض ﻓـﻲ اﺠﻤﻟـﺎﻻت اﺨﻤﻟـﺘـﻠـﻔـﺔ‬ ‫وﻣﻘﺎرﻧﺘﻬﺎ ﺑﺎﻷﻫﺪاف ﻋﻨﺪ ﺑﺪء اﻟﺪﺧﻮل ﻟﻠﺘﻔﺎوض وﻋـﻠـﻴـﻨـﺎ أن ﻧـﺘـﺬﻛـﺮ داﺋـﻤـﺎ‬ ‫أن أﻣـﺮ اﻟـﺘـﻔـﺎوض ﻣـﻦ اﻷﻣـﻮر ا ـﺴـﺘـﻤـﺮة ﻣـﺪى اﳊـﻴـﺎة وأﻧـﻨـﺎ ﻧـﺴـﺘـﻄـﻴـﻊ أن‬ ‫ﻧـﺘـﻄـﻮر داﺋـﻤـﺎ وأن ﻧـﻄـﻮر ﻣـﻦ أﺳـﺎﻟـﻴـﺒـﻨـﺎ ﺑـﻌـﺪ اﻟـﺘـﺠــﺎرب اﺨﻤﻟ ـﺘ ـﻠ ـﻔــﺔ وﻫــﺬه‬ ‫ﺧﺎﺻﻴﺔ ﻳﺘﺤﻠﻰ ﺑﻬﺎ ﻛﻞ ﻣـﻦ ﺗـﺮﺳـﺨـﺖ ﻓـﻲ ﻋـﻘـﻠـﻴـﺘـﻪ »ﺛـﻘـﺎﻓـﺔ اﻟـﺘـﻔـﺎوض«.‬ ‫ﻛﺎﻧﺖ ﻫﺬه ﻫﻲ ﺑﻌﺾ اﻷﺳﺲ اﻟﺘﻲ ﺳـﻨـﺘـﻨـﺎوﻟـﻬـﺎ ﺑـﺎﻟـﺘـﻔـﺼـﻴـﻞ ﻓـﻲ أﺟـﺰاء‬ ‫ﻫـﺬا اﻟـﻜـﺘـﺎب.‬ ‫أﻣﺎ اﻟﻬﺪف اﻟﺜﺎﻟﺚ ﻣﻦ ﻫﺬه اﻟﺪراﺳﺔ ﻓﻬﻮ ﺗﻘﺪ رؤﻳـﺔ ﻟـﻠـﺤـﻘـﻞ اﻟـﺜـﻘـﺎﻓـﻲ‬ ‫اﻟﻌﺮﺑﻲ واﻻﺷﺘﺒﺎﻛﺎت اﳋﺎﻃﺌﺔ ﺑﻪ وﻇﻮاﻫﺮ اﳊﻮار اﻟﺴﺎﺋﺪة ﻓﻲ ﺗﻔـﺎﻋـﻼﺗـﻨـﺎ‬ ‫واﻟﺘﻲ ﺗﺘﺴﻢ ﻓﻲ أﺣﻴﺎن ﻛﺜﻴﺮة-ﻣﻊ اﻷﺳﻒ-ﺑـﺎﻟـﻨـﺰوع إﻟـﻰ »ا ـﺒـﺎراة اﻟـﺼـﻔـﺮﻳـﺔ«‬ ‫اﻟﻼﺗـﻔـﺎوﺿـﻴـﺔ وإﻟـﻰ ﺧـﻮاص »ﺛـﻘـﺎﻓـﺔ اﻟـﺘـﺼـﺎرع واﻟـﺘـﻨـﺎﺣـﺮ اﻷﻣـﺮ اﻟـﺬي ﻟـﻢ‬ ‫ﻜﻨﺎ ﻣﻦ ﺗﻔﻮﻳﺖ اﻟﻔﺮﺻﺔ ﻋﻠﻰ أﻋﺪاﺋﻨـﺎ وﺧـﺼـﻮﻣـﻨـﺎ وأﺿـﺎع ﻋـﻠـﻴـﻨـﺎ ﻓـﺮﺻـﺎ‬ ‫ﻛﺜﻴﺮة ﻓﻲ اﻟﺘﻘﺪم واﻟـﻨـﻤـﻮ اﳊـﻘـﻴـﻘـﻲ ﻣـﻦ ﺛـﻢ ﻓـﺈن ﻫـﺬا اﻟـﻬـﺪف اﻟـﺜـﺎﻟـﺚ ﻣـﻦ‬ ‫وراء ﻫﺬا اﻟﻜﺘﺎب ﻫﻮ ﻣﺤﺎوﻟﺔ ﺗـﻌـﻤـﻴـﻖ اﻹﺣـﺴـﺎس ﺑـﺄﺳـﺲ ﺛـﻘـﺎﻓـﺔ اﻟـﺘـﻔـﺎوض‬ ‫ﻣـﻊ اﻋـﺘـﺒـﺎر ﻣـﻌـﻄـﻴـﺎت ﺣـﻘـﻞ اﻟـﺘـﻄـﺒـﻴـﻖ اﻟـﻌـﺮﺑـﻲ وﺧـﺼـﻮﺻـﻴـﺎﺗـﻪ وﻫـﺬا ﻣــﻦ‬ ‫ﺷﺄﻧﻪ ﺗﺮﺳﻴﺦ ﻗﻮاﻋﺪ وأﺳـﺲ ﻋـﻤـﻠـﻴـﺔ وﻋـﻠـﻤـﻴـﺔ ـﺎرس ﻣـﻦ ﺧـﻼﻟـﻬـﺎ ا ـﺒـﺎراة‬ ‫اﻟﺪ ﻘﺮاﻃﻴﺔ وﺗﻌﺮف ﻛﻴﻔﻴﺔ إﻳﺠﺎد اﻷرﺿﻴﺎت ا ﺸـﺘـﺮﻛـﺔ اﻟـﻼزﻣـﺔ ﻷي ﺟـﻬـﺪ‬ ‫ﺟﻤﺎﻋﻲ ﺗﻨﻤﻮي ﺟﺎد ﻓﺈذا ﻛﺎن اﻟﻌﺎﻟﻢ ا ﺘﻘﺪم ﻗﺪ أدرك أﻫﻤﻴﺔ ﻫﺬه »اﻟﺜﻘﺎﻓﺔ‬ ‫اﻵﻧـﻴـﺔ وا ـﺴـﺘـﻘـﺒـﻠـﻴـﺔ« )وﻫـﺬا ﻣـﺎ ﻳـﻌـﻜـﺴـﻪ ذﻟـﻚ اﻟـﻜـﻢ اﻵﺧـﺬ ﻓـﻲ اﻟـﻨـﻤـﻮ ﻣـﻦ‬ ‫ا ﺸﺎرﻳﻊ واﻟﻜﺘﺐ وﺣﻠﻘﺎت اﻟﺪراﺳﺔ اﳋﺎﺻﺔ ﺑﻬﺬه »اﻟﺜـﻘـﺎﻓـﺔ« اﻟـﻌـﺎ ـﻴـﺔ ﻓـﻤـﺎ‬ ‫91‬
  • 20. ‫ﻣﻘﺪﻣﺔ ﻓﻲ ﻋﻠﻢ اﻟﺘﻔﺎوض اﻻﺟﺘﻤﺎﻋﻲ و اﻟﺴﻴﺎﺳﻲ‬ ‫أﺣﻮﺟﻨـﺎ ﻧـﺤـﻦ ﺧـﺎﺻـﺔ ﻓـﻲ إﻃـﺎر ﻇـﺮوف اﻟـﺘـﻘـﻬـﻘـﺮ اﳊـﻀـﺎري اﻟـﺮاﻫـﻦ ﻓـﻲ‬ ‫ﻋﺎ ﻨﺎ اﻟﻌﺮﺑﻲ واﻹﺳﻼﻣﻲ إﻟﻰ ﺗﻌﺮف أﺳﺎﻟﻴﺐ اﺳﺘﻴﻌﺎب ﻫﺬه اﻟﺜﻘﺎﻓﺔ ـﺎﻣـﺎ‬ ‫ﺑﻞ ﻋـﻠـﻴـﻨـﺎ أن ﻧـﺴـﻬـﻢ ﻓـﻲ ﺗـﻄـﻮﻳـﺮﻫـﺎ ﻣـﻦ واﻗـﻌـﻨـﺎ وﻗـﻴـﻢ ﺣـﻀـﺎرﺗـﻨـﺎ اﻟـﻌـﺮﻳـﻘـﺔ‬ ‫وﻫـﻨـﺎ ﻧـﻜـﻮن ﻗـﺪ أﺳـﻬـﻤـﻨـﺎ أﻳـﻀـﺎ ﻓـﻲ ﺗـﻄـﻮﻳـﺮ ﻋـﻠـﻢ اﻟـﺘـﻔـﺎوض اﻻﺟ ـﺘ ـﻤــﺎﻋــﻲ‬ ‫واﻟـﺴـﻴـﺎﺳـﻲ ﻣـﻦ ﺧـﻼل اﻻﺷـﺘـﺒـﺎك اﻹﻳـﺠـﺎﺑـﻲ ﻣـﻊ ﺗـﻌـﻘـﻴـﺪات واﻗـﻌـﻨـﺎ وﻫـﺬا‬ ‫ﺑﺪوره ﺳﻴﻜﻮن ﻟﻪ أﺛﺮه اﻹﻳﺠﺎﺑﻲ ﺳﻮاء ﻋﻠﻰ ﺻﻌﻴﺪ اﻟﺘﺤﺎور اﻟﺒـﻨـﺎء ﺑـ أﺑـﻨـﺎء‬ ‫أﻣﺘﻨﺎ ﻋﻠﻰ اﺧﺘﻼف ﺗﻮﺟﻬﺎﺗﻬﻢ أو ﺑﺘﺤﻘﻴﻖ اﻟـﻨـﺠـﺎح ﻓـﻲ اﻟـﺘـﻔـﺎﻋـﻞ ا ـﺆﺛـﺮ ﻣـﻊ‬ ‫اﻵﺧﺮﻳـﻦ ﻣـﻦ اﻟـﺜـﻘـﺎﻓـﺎت اﻷﺧـﺮى.‬ ‫02‬
  • 21. ‫ﻣﻘﺪﻣﺔ ﻓﻲ ﻋﻠﻢ اﻟﺘﻔﺎوض اﻻﺟﺘﻤﺎﻋﻲ و اﻟﺴﻴﺎﺳﻲ‬ ‫2 ﻣﻘﺪﻣﺔ ﻓﻲ ﻋﻠﻢ اﻟﺘﻔﺎوض‬ ‫اﻻﺟﺘﻤﺎﻋﻲ واﻟﺴﻴﺎﺳﻲ‬ ‫ﲤﻬﻴﺪ:‬ ‫إذا ﻛـﺎﻧـﺖ ﻫـﺬه اﻟـﺪراﺳـﺔ ﲢـﺎول ﻃـﺮح ﻣـﻔ ـﻬــﻮم‬ ‫»ﺛﻘﺎﻓﺔ اﻟﺘﻔﺎوض« ﻛﻤﺎ أوﺿﺤﻨﺎ آﻧﻔﺎ ﻓﻼ ﺑﺪ ﻟﻨﺎ أن‬ ‫ﻧﻘﺪم ﺑﻌﺾ اﻟﺘﻔﺎﺻﻴـﻞ ا ـﻬـﻤـﺔ ﻋـﻦ ﺗـﻠـﻚ اﶈـﺎور أو‬ ‫اﻟﺪﻋﺎﺋﻢ اﻟﺮﺋﻴﺴﻴﺔ اﻟﺘﻲ ﺗﻨﺒﻨﻲ ﻋﻠﻴﻬﺎ ﻫﺬه اﻟـﺜـﻘـﺎﻓـﺔ‬ ‫وإذا ﻛﺎن ﺗﻌﺒﻴﺮ »اﻟﺜﻘـﺎﻓـﺔ« ﻳـﻔـﺮض ﻓـﻲ ا ـﻘـﺎم اﻷول‬ ‫ﺗﺮاﻛﻢ ﻧﻮع ﻣﻦ اﻟﺴﻠﻮﻛـﻴـﺎت وا ـﻤـﺎرﺳـﺎت ﻓـﻴـﻜـﻔـﻴـﻨـﺎ‬ ‫اﻹﺷﺎرة ﻫﻨﺎ إﻟﻰ أن ﺗﻄﻮرات ﻋﺎﻟﻢ ﻣﺎ ﻳﺴﻤﻰ »ﺑﺎﻟﻘﺮﻳﺔ‬ ‫اﻟـﻜــﻮﻧ ـﻴــﺔ« ﻗــﺪ زادت ﻣــﻦ ﺣ ـﺠــﻢ إﺟــﺮاء ــﺎرﺳــﺔ‬ ‫ا ﻔﺎوﺿﺎت ﺑﺼﻮرة ﻟﻢ ﻳﺴﺒﻖ ﻟﻬﺎ ﻣﺜﻴﻞ إذ ﻳﻘﺪر ﻋﺪد‬ ‫اﻟﻌﻤﻠﻴـﺎت اﻟـﺘـﻔـﺎوﺿـﻴـﺔ ﺑـﻨـﺤـﻮ ﻋـﺸـﺮة آﻻف ﻋـﻤـﻠـﻴـﺔ‬ ‫ﺗﻔﺎوض رﺳﻤﻴﺔ أو ﺷﺒﻪ رﺳﻤﻴﺔ ﻓﻲ ﺟﻴـﻨـﻴـﻒ وﻋـﺪد‬ ‫ﺎﺛﻞ ﻓﻲ ﻧﻴﻮﻳﻮرك ﻓﻲ اﻟﻌـﺎم اﻟـﻮاﺣـﺪ ﻓـﻘـﻂ ﻫـﺬا‬ ‫ﺑﺎﻹﺿﺎﻓﺔ إﻟﻰ اﳊﺠﻢ اﻟﻀﺨﻢ واﻟﺮﺳﻤﻲ ﻟﻌـﻤـﻠـﻴـﺎت‬ ‫اﻟﺘﻔﺎوض ﻓﻲ ﻛـﺎﻓـﺔ اﺠﻤﻟـﺎﻻت ﺳـﻮاء ﻋـﻠـﻰ ا ـﺴـﺘـﻮى‬ ‫اﻟﺪاﺧﻠﻲ ﻓﻲ ﻛﻞ ﻗﻄـﺮ ﻣـﻦ أﻗـﻄـﺎر اﻟـﻌـﺎﻟـﻢ أو ﻋـﻠـﻰ‬ ‫ﻣﺴﺘﻮى اﻟﺘﻔﺎوض ﺑ دول اﻟﻌﺎﻟﻢ وﺛﻘﺎﻓﺎﺗﻪ اﺨﻤﻟﺘﻠﻔﺔ‬ ‫ﻫﺬا ﺑﺎﻹﺿﺎﻓﺔ إﻟﻰ ﺣﺠﻢ اﻟﺘﻔـﺎوض ﻏـﻴـﺮ اﻟـﺮﺳـﻤـﻲ‬ ‫اﻟﺬي ﻻ ﻜﻦ ﺣﺼﺮه ﻓﻲ ﻛﺎﻓﺔ ﻗﻄﺎﻋﺎت اﳊﻴﺎة. ﻛﻞ‬ ‫12‬
  • 22. ‫ﻣﻘﺪﻣﺔ ﻓﻲ ﻋﻠﻢ اﻟﺘﻔﺎوض اﻻﺟﺘﻤﺎﻋﻲ و اﻟﺴﻴﺎﺳﻲ‬ ‫ﻫﺬا ﺜﻞ ﺑﻄﺒﻴﻌﺔ اﳊﺎل اﻟﺸﻜﻞ اﻟﻌﺎم وا ﻜﺜﻒ ﻟﺜﻘﺎﻓﺔ اﻟـﺘـﻔـﺎوض ﻣـﻦ ﺣـﻴـﺚ‬ ‫ا ﻤﺎرﺳﺔ واﻟﺘﻲ ﻗﺪ ﺗﻜﻮن ﻣﺒﻨﻴﺔ ﻋﻠﻰ اﳋﺒﺮة واﻹﺣﺴﺎس ﺑﻌﻤﻠﻴﺔ اﻟﺘﻔﺎوض أو‬ ‫ﻣﺒﻨﻴﺔ ﻋﻠﻰ اﻟﻌﻠﻢ واﻟﺘﻌﻠﻴﻢ واﻟﺘﺪرب ﻋﻠﻰ ﺗﻘﻨﻴﺎت ﻋﻤـﻠـﻴـﺎت اﻟـﺘـﻔـﺎوض. وﻫـﺬا‬ ‫اﶈﻮر ﻫﻮ اﶈﻮر اﻟﺜﺎﻧﻲ اﻵﺧﺬ ﻓﻲ اﻟﺘﺸﻜﻞ اﻟﺬي ﺗﻨﺒﻨﻲ ﻋﻠﻴﻪ ﺛﻘﺎﻓﺔ اﻟﺘﻔﺎوض‬ ‫ﻣﻦ ا ﻨﻈﻮر اﻟﻌﻠﻤﻲ. وﻫﻮ ﻣﺤﻮر ﻳﺘﺨﺼﺺ ﻓﻴﻪ ﻋﺪد ﻗﻠﻴﻞ ﻣﻦ اﳋﺒﺮاء ا ﻨﻈﺮﻳﻦ‬ ‫وﻫﻢ ﺤﺎوﻻﺗﻬﻢ ا ﺴﺘﻤﺮة ﻟﻠﺘﻨﻈﻴﺮ ﻓﻲ ﻫﺬا اﺠﻤﻟﺎل ﻳﺴﻬﻤﻮن ﻓﻲ ﺗﺄﺳﻴﺲ ﻋﻠﻢ‬ ‫اﻟﺘﻔﺎوض. وﻫﻨﺎ ﳒﺪ اﻟﻌﺪﻳـﺪ ﻣـﻦ اﻷدﺑـﻴـﺎت اﻟـﺘـﻲ ﺗـﻄـﺮح ﻣـﻔـﺎﻫـﻴـﻢ وﻇـﻮاﻫـﺮ‬ ‫اﻟﺘﻔﺎوض وﺗﻘﺪم اﻟﺘﺤﻠﻴﻼت اﺨﻤﻟﺘﻠﻔﺔ ﻟﻬﺎ وﲡﺪ دراﺳﺎت ﻋﺪﻳـﺪة ﻓـﻲ اﻵوﻧـﺔ‬ ‫اﻷﺧﻴﺮة ﻋﻦ ﻫﺬا اﻟﻌﻠﻢ ﺗﺼﺐ ﻧﺘﺎﺋﺠﻬﺎ إﻣﺎ ﻓﻲ ﻣﺠﺎل ﻣﺤﺪد ﺑﻌﻴﻨـﻪ ﻛـﺎﺠﻤﻟـﺎل‬ ‫اﻟﻘﺎﻧﻮﻧﻲ أو اﻟﺴﻴﺎﺳﻲ أو اﻻﺟﺘﻤﺎﻋﻲ واﻹداري أو اﻻﻗﺘﺼﺎدي. ﻛﺬﻟﻚ ﻫﻨﺎك‬ ‫دراﺳﺎت ﻟﻬﺎ ﻧﺘﺎﺋﺞ ﺗﺘﻌﺪى ﻣﺠﺎﻻ واﺣﺪا ﺑﻌﻴﻨﻪ وﺗﻬﻢ ﻛﻞ ا ﻔﺎوﺿ ﻓﻲ أﻛﺜﺮ‬ ‫ﻣﻦ ﻣﺠﺎل ور ﺎ دﻓﻊ ﻫﺬا اﻷﻣﺮ اﻟﻌﺪﻳﺪ ﻣﻦ اﻟﺪواﺋﺮ اﻟﺴﻴﺎﺳﻴﺔ واﻟﺪﺑﻠﻮﻣﺎﺳﻴﺔ‬ ‫وﻛﺬﻟﻚ ا ﺆﺳﺴﺎت اﻟﻌﺪﻳﺪة ﻋﻠﻰ ﻣﺴﺘﻮى اﻟﻌﺎﻟﻢ إﻟﻰ ﺗـﺼـﻤـﻴـﻢ وﻃـﺮح ﺑـﺮاﻣـﺞ‬ ‫ﺧﺎﺻﺔ ﻟﺘﺤﺴ أداء ا ﻔﺎوﺿ ا ﻤﺎرﺳ ﺑﺎﻟﻔﻌﻞ ﻋﻠﻰ ﻋﻤﻠﻴﺎت اﻟﺘﻔﺎوض أو‬ ‫ﻃﺮح ﺑﺮاﻣﺞ ﺗﺪرﻳﺒﻴﺔ ﻟﺘﻘﺪ ﻓـﻦ وﻋـﻠـﻢ اﻟـﺘـﻔـﺎوض ﻟـﻘـﻄـﺎﻋـﺎت ﻣـﻦ اﻹدارﻳـ‬ ‫واﻟﺪﺑﻠﻮﻣﺎﺳﻴ وﻏﻴﺮﻫﻢ وﻟﻌﻞ ﻣﻦ أﺷﻬﺮ ﻫﺬه اﻟﺒﺮاﻣﺞ ﻣﺸﺮوع ﺟﺎﻣﻌﺔ ﻫﺎرﻓﺎرد‬ ‫ﻟﻠﻤﻔﺎوﺿﺎت ﺑﺎﻟﻮﻻﻳﺎت ا ﺘﺤﺪة واﻟﺬي ﺳﻨﺘﻌﺮض ﻟﻪ ﺑﻘﺪر ﻣﻦ اﻟﺘﻔﺼﻴﻞ ﻓﻴﻤﺎ‬ ‫ﻳﻠﻲ ﲢﺖ ﻋﻨﻮان »اﻟﺘﻔﺎوض ﻓﻲ اﺠﻤﻟﺎل اﻻﺟﺘﻤﺎﻋﻲ واﻹداري« ﺑﻬﺬا اﻟﻔﺼـﻞ‬ ‫وﻛـﺬﻟـﻚ ﻣـﺠـﻤـﻮﻋـﺔ ا ـﺸـﺮوﻋـﺎت اﳋـﺎﺻـﺔ ﺑـﺎ ـﻔـﺎوﺿـﺎت اﻟـﺪﺑـﻠـﻮﻣـﺎﺳـﻴـﺔ ﻓـﻲ‬ ‫اﻷﻛﺎد ﻴﺎت وا ﻌﺎﻫﺪ اﻟﺪﺑﻠﻮﻣﺎﺳﻴﺔ ﻋﻠﻰ ﻣﺴﺘﻮى دول ﻛﺜﻴﺮة ﻓﻲ ﻋﺎ ﻨﺎ إﻻ أﻧﻨﺎ‬ ‫ﻣﺎزﻟﻨﺎ ﻋﻠﻰ اﻟﺴﺎﺣﺔ اﻟﻌﺮﺑﻴﺔ ﺑﺤﺎﺟﺔ ﻛﺒﻴﺮة إﻟﻰ ﻣﺸﺮوﻋﺎت ﻣﻦ ﻫﺬا اﻟﻘـﺒـﻴـﻞ‬ ‫وﻟﻮ أﻧﻨﺎ ﻗﺪ ﺑﺪأﻧﺎ ﻧﺸﻬﺪ اﻫﺘﻤﺎﻣﺎ ﺣﺜﻴﺜﺎ وﻻ ﺑﺄس ﺑﻪ ﻟﻴـﺲ ﻓـﻲ اﻟـﻮاﻗـﻊ ﻋـﻠـﻰ‬ ‫ﻣﺴﺘﻮى ا ﺸﺮوﻋﺎت اﻟﺘﻲ ﻧﺘﺤﺪث ﻋﻨﻬـﺎ وﻟـﻜـﻦ ﻋـﻠـﻰ ﻣـﺴـﺘـﻮى إﻋـﺪاد وﻃـﺮح‬ ‫دورات ﺗﺪرﻳﺒﻴﺔ ﻋﻦ اﻟﺘﻔﺎوض ﻣﻦ ﻗﺒﻞ ﺑﻌﺾ ا ﺆﺳﺴﺎت اﻟﻌﺮﺑـﻴـﺔ اﻟـﺘـﺪرﻳـﺒـﻴـﺔ‬ ‫وﻳﺄﺗﻲ ﻓﻲ ﻣﻘﺪﻣﺘﻬﺎ ﺧﺎﺻﺔ ﻓﻲ اﺠﻤﻟـﺎل اﻹداري ﺷـﺮﻛـﺎت اﻟـﺘـﺪرﻳـﺐ اﻟـﻌـﺮﺑـﻴـﺔ‬ ‫اﳊﺪﻳﺜﺔ )٣(.‬ ‫وإذا ﻛﺎن ﻣﻦ أﻫﻢ أﻫﺪاف دراﺳﺘﻨﺎ ﻫﺬه أن ﻧﺴﻬﻢ ﻓﻲ ﺗﺄﺳﻴﺲ ﻋﻠﻢ اﻟﺘﻔﺎوض‬ ‫اﻵﺧﺬ ﻓﻲ اﻟﺘﺸﻜﻞ اﻵن ﻣﻦ ﺧﻼل اﻻﺷﺘﺒﺎك ﻣﻊ واﻗﻌﻨﺎ اﻟﺜﻘـﺎﻓـﻲ وﺣـﻴـﺜـﻴـﺎﺗـﻪ‬ ‫اﻟﺘﻲ ﺜﻞ اﳊﻠﻘﺔ اﻟﺜﺎﻟﺜﺔ ﻓﻲ ﻣﺸﺮوع ﻛﺎﺗﺐ اﻟﺴﻄﻮر ﻧﺤﻮ ﻫﺬا اﻟـﻬـﺪف ﻣـﻨـﺬ‬ ‫22‬
  • 23. ‫ﻣﻘﺪﻣﺔ ﻓﻲ ﻋﻠﻢ اﻟﺘﻔﺎوض اﻻﺟﺘﻤﺎﻋﻲ و اﻟﺴﻴﺎﺳﻲ‬ ‫ﻋﺎم ٤٨٩١- ﻛﻤﺎ ﺳﻴﻠﻲ ﺗﻮﺿﻴﺢ ذﻟﻚ ﻓﻲ ﻧﻬﺎﻳﺔ ﻫﺬا اﻟﻔﺼﻞ-ﻓـﺈﻧـﻪ ﻣـﻦ ا ـﺘـﻌـ‬ ‫وا ﻬﻢ أن ﻧﺤﺎول أوﻻ ﺗﻘﺪ رﺻﺪ ﻷﻫﻢ اﻷدﺑﻴﺎت اﻟﺘﻲ ﺻﺪرت ﻣـﻦ اﻟـﻌـﺪﻳـﺪ‬ ‫ﻣﻦ اﳋﺒﺮاء أﺳﻬﻤﻮا وﻳﺴﻬﻤﻮن ﺑﺪراﺳﺎﺗﻬﻢ ﻓﻲ ﺗﺄﺳﻴﺲ وﺗﺄﺻﻴﻞ ﻫﺬا اﻟﻌﻠﻢ‬ ‫وﻟﻘﺪ وﺟﺪت أﻧﻪ ﻣﻦ ا ﻤﻜﻦ ﺗﺼﻨﻴﻒ ﻫﺬه اﳉﻬﻮد ﺑﺄﻛﺜﺮ ﻣﻦ ﻃﺮﻳﻘﺔ ووﺟﺪت‬ ‫أن أﻓﻀﻠﻬﺎ ﻫﻮ اﻟﺘﺼﻨﻴﻒ اﻟﻨﻮﻋﻲ وﻫﺬا ﻜﻦ أن ﻳـﻜـﻮن ﻣـﻦ ﺣـﻴـﺚ اﻟـﺘـﻮﺟـﻪ‬ ‫اﻟﻌﻠﻤﻲ.. أي ﻣﺎ ﺟﺎءﻧﺎ ﻋﻦ ﻧﻈﺮﻳﺎت اﻟﺘﻔﺎوض ﻣﻦ ﻋﻠﻢ اﻻﺟﺘـﻤـﺎع ﻣـﺜـﻼ وﻣـﺎ‬ ‫ﺟﺎءﻧﺎ ﻣﻦ ﻋﻠﻢ اﻟﻌﻼﻗﺎت اﻟﺪوﻟﻴﺔ أو ﻋﻠﻮم اﻟﻠﻐﻮﻳﺎت اﻟﺘﻤﺎزﺟـﻴـﺔ/ اﻟـﺘـﻜـﺎﻣـﻠـﻴـﺔ‬ ‫اﳊﺪﻳﺜﺔ وﻓﻲ أي ﻣﺠـﺎل ﺟـﺎءﻧـﺎ ﻫـﺬا اﻹﺳـﻬـﺎم.. أي ﻫـﻞ ﺟـﺎء ﻓـﻲ ﻣـﺠـﺎﻻت‬ ‫اﻟﺘﻔﺎوض اﻟﺴﻴﺎﺳﻲ أو اﻹداري أو اﻻﺟﺘﻤﺎﻋﻲ أو اﻟﻘﺎﻧﻮﻧﻲ?! ﻛﺬﻟﻚ ﻧﺘـﺴـﺎءل‬ ‫ﻫﻞ ﻛﺎن اﻟﺘﻨﺎول ﻓﻴﻤﺎ ﻳﺨﺺ ﻋﻤﻠﻴﺔ اﻟﺘﻔﺎوض ﺑ أﻓﺮاد ﺛﻘﺎﻓﺔ واﺣﺪة أم ﻋﺒﺮ‬ ‫اﻟﺜﻘﺎﻓﺎت اﺨﻤﻟﺘﻠﻔﺔ?! وإﻟﻰ أي ﻣﺪى ﺻﻠﺢ أو ﻗﺪ ﻳﺼﻠﺢ إﺳﻬـﺎم ﻣـﺎ ﻷﻛـﺜـﺮ ﻣـﻦ‬ ‫ﺳﻴﺎق أو ﻣﺠﺎل ﻣﻦ ﻣﺠﺎﻻت اﻟﺘﻔﺎوض اﺨﻤﻟﺘﻠﻔﺔ?! أي إﻟﻰ أي ﻣﺪى ﻜﻦ أن‬ ‫ﺗﻔﻴﺪﻧﺎ ﻧﻈﺮﻳﺎت أو ﲢﻠﻴﻼت ﻟﻌﻤﻠـﻴـﺎت اﻟـﺘـﻔـﺎوض اﻟـﺴـﻴـﺎﺳـﻲ ﻓـﻲ اﻟـﺘـﻔـﺎوض‬ ‫اﻻﺟﺘﻤﺎﻋﻲ أو اﻹداري أو اﻟﻌﻜﺲ?!‬ ‫وﻟﻜﻦ ﺎ أن إﺳﻬﺎﻣﺎ ﻛﺈﺳﻬﺎم ﺧﺒﺮاء اﻟﻌﻼﻗﺎت اﻟﺪوﻟﻴﺔ واﻟﻌﻠﻮم اﻟﺴﻴﺎﺳﻴﺔ‬ ‫ﻋﻠﻰ ﺳﺒﻴﻞ ا ﺜﺎل ﻛﺎﻧﺖ ﺟﺬوره ﻓﻲ ﺑﻌﺾ اﻷﺣﻴﺎن ﻣﺴﺘﻤﺪة ﻣﻦ ﻧﻈﺮﻳﺎت ﻓـﻲ‬ ‫ﻋﻠﻢ اﻻﺟﺘﻤﺎع اﻟﺴﻴﺎﺳﻲ أو ﻋﻠﻢ اﻷﺟﻨﺎس أو ﻋﻠﻢ اﻟﻨﻔﺲ واﻟﻌﻜﺲ ﻗﺪ ﻳﻜﻮن‬ ‫ﺻﺤﻴﺤﺎ ﻓﺈﻧﻨﻲ وﺟﺪت وﺑﺤﻜﻢ ﺗـﺨـﺼـﺼـﻲ ﻓـﻲ ﻛـﻞ ﻣـﻦ اﻟـﻠـﻐـﻮﻳـﺎت واﻟـﻌـﻠـﻮم‬ ‫اﻟﺴﻴﺎﺳﻴﺔ واﻟﻌﻼﻗﺎت اﻟﺪوﻟﻴﺔ أن اﻟﻌﻠﻮم اﻻﺟﺘﻤﺎﻋﻴﺔ ﻻ ﺑﺪ أن ﺗﺘﻜﺎﻣﻞ ﻷن ﻛﻼ‬ ‫ﻣﻨﻬﺎ ﻋﻠﻰ ﺣﺪة ﺜﻞ ﺟﺰﻳﺮة ﻣﻨﻌﺰﻟﺔ ﻓﺘﺤﻠﻴﻞ اﻟﻈﺎﻫﺮة اﻻﺟﺘﻤﺎﻋﻴﺔ ﻣﻦ ﻣﻨﻈﻮر‬ ‫أﺣﺎدي ﺜﻞ ﻗﺼﻮرا راﻫﻨﺎ ﻛﺒﻴﺮا. وﻣﻦ ﺛﻢ ﻓﺈﻧﻨﻲ أرى أن أﻣﺮ اﻧﻌﺰال اﻟﻌـﻠـﻮم‬ ‫اﻻﺟﺘﻤﺎﻋﻴﺔ اﻟﺮاﻫﻦ ﻛﻤﺎ ﻟﻮ ﻛﺎن ﺜﺎﺑﺔ وﺟﻮد أﻛـﺜـﺮ ﻣـﻦ ﻣـﻬـﻨـﺪس وأﻛـﺜـﺮ ﻣـﻦ‬ ‫ﻣﺠﻤﻮﻋﺔ ﻋﻤﺎل وﻛﻞ ﻣﻨﻬﻢ ﻳﺒﻨﻲ )ﻋﻠﻰ ﺣﺪة( وﻋﻠﻰ ﻗﻄﻌﺔ اﻷرض ﻧﻔﺴﻬﺎ ا ﺒﻨﻰ‬ ‫ﻧﻔﺴﻪ وأﻗﺼﺪ ﺑﻬﺬا »ا ﺒﻨﻰ« اﻟﺘﻌﺎﻣﻞ ﻣﻊ اﻟﻈﺎﻫﺮة اﻻﺟﺘﻤﺎﻋﻴﺔ. وﻟﻨـﺎ ﻫـﻨـﺎ أن‬ ‫ﻧﺘﺼﻮر ﻣﺜﻞ ﻫﺬا »ا ﺒﻨﻰ« اﻟﻨﺎﰋ ﻋﻦ ﺟﻬﻮد ﻛﻞ ﻣﺠﻤﻮﻋـﺎت اﻟـﻌـﻤـﻞ اﺨﻤﻟـﺘـﻠـﻔـﺔ‬ ‫واﻟﺬي ﺗﺸﻴﺪ أﺟﺰاؤه ﺑﻬﺬه اﻟﻄﺮﻳﻘﺔ.. ﺑـﺎﻟـﻘـﻄـﻊ ﺳـﻴـﻜـﻮن ﻣـﺒـﻨـﻰ )ﻓـﻲ أﻓـﻀـﻞ‬ ‫اﻟﻈﺮوف( ﻟﻦ ﺗﻌﺮف ﻟﻪ ﻣﺪﺧﻼ ﻣﻦ ﻣﺨﺮج وﻟﻦ ﻳﻜﻮن ﺻﺎﳊﺎ ﻟﻺﻗﺎﻣﺔ واﻻﻧﺘﻔﺎع‬ ‫ﺑﻪ ﻋﻠﻰ اﻟﻨﺤﻮ ا ﻄﻠﻮب وﻣﻦ ﺛﻢ ﻓﺈن ﻣﺪﺧﻠـﻲ ﻟـﻺﺳـﻬـﺎم ﻓـﻲ ﻋـﻠـﻢ اﻟـﺘـﻔـﺎوض‬ ‫اﻻﺟﺘﻤﺎﻋﻲ واﻟﺴﻴﺎﺳﻲ ﻻ ﺑﺪ أن ﻳﻜﻮن ﺗﻜﺎﻣﻠﻴﺎ أو ﺎزﺟﻴﺎ ﻛﻤﺎ ﺳﺄوﺿﺢ ذﻟﻚ‬ ‫32‬
  • 24. ‫ﻣﻘﺪﻣﺔ ﻓﻲ ﻋﻠﻢ اﻟﺘﻔﺎوض اﻻﺟﺘﻤﺎﻋﻲ و اﻟﺴﻴﺎﺳﻲ‬ ‫ﺑﺼﻮرة أﻛﺜﺮ ﺗﻔﺼﻴﻼ ﻓﻴﻤﺎ ﻳﻠﻲ. وأﻋﻮد اﻵن إﻟﻰ ﻣـﻮﺿـﻮع ﺗـﺼـﻨـﻴـﻒ أدﺑـﻴـﺎت‬ ‫اﻟﺘﻔﺎوض وﺑﻌﺪ ﻣﺎ ذﻛﺮﺗﻪ ﻓﺈﻧﻨﻲ أﻓﻀﻞ أﻻ ﻳﻜﻮن وﻋﺎء اﻟﺘﺼﻨﻴﻒ ﻫﻮ اﻟﻌﻠـﻮم‬ ‫اﻻﺟﺘﻤﺎﻋﻴﺔ اﺨﻤﻟﺘﻠﻔﺔ ﻛﻼ ﻋﻠﻰ ﺣﺪة وﻟﻜﻦ ﻣﻦ ﻣﻨـﻄـﻠـﻖ اﻟـﺘـﻮﺟـﻪ اﻟـﺘـﻜـﺎﻣـﻠـﻲ/‬ ‫اﻟﺘﻤﺎزﺟﻲ أرﻳﺪ أن أﺗﻨﺎول أﻫﻢ ﻫﺬه اﻷدﺑﻴﺎت ﻣﻦ ﻣﻨﻈﻮر ﺗﺼﻨﻴﻔﻲ آﺧﺮ وﻫﻮ‬ ‫ﺗﺼﻨﻴﻒ ﺗﻜﺎﻣﻠﻲ ﻋﺒﺮ ﻣﺠﺎﻻت اﻟﻌﻠﻮم اﻻﺟﺘﻤﺎﻋﻴﺔ ﻣﻦ ﺧﻼل ﻣﺤﺎور ﺛﻼﺛﺔ ﻗﺪ‬ ‫ﺗﻜﻮن ﻓﻲ أﺣﻴﺎن ﻛﺜﻴﺮة ﻣﺘﺪاﺧﻠﺔ وﻻ ﺑﺪ أن ﻳﻠﻢ ﺑﻬﺎ ا ﻬﺘﻢ ﺑﻬﺬا اﻟﻌﻠﻢ وﻛﺬﻟﻚ‬ ‫ا ﻔﺎوض ا ﻤﺎرس وﻫﻲ:‬ ‫أوﻻ: ﻣﺤﻮر اﻟﺘﻔﺎوض ﻣﻊ اﻟﺘﺮﻛﻴﺰ ﻋﻠﻰ ﻣﻨﻈﻮر ﻧﻈﺮﻳﺎت ا ﺒﺎرﻳﺎت.‬ ‫وﺛﺎﻧﻴﺎ: اﻟﺘﻔﺎوض ﻣﻊ اﻟﺘﺮﻛﻴﺰ ﻋﻠﻰ ﲢﻠﻴﻞ أﺑﻌﺎد وزواﻳﺎ اﻟﺘﻔﺎﻋﻼت اﻟﺴﻠﻮﻛﻴﺔ‬ ‫ﺑﺼﻮرة ﺷﺎﻣﻠﺔ ودﻗﻴﻘﺔ ﻓﻲ اﻟﻌﻤﻠﻴﺔ اﻟﺘﻔﺎوﺿﻴﺔ.‬ ‫ﺛﺎﻟﺜﺎ: اﻟﺘﻔﺎوض ﻣﻊ اﻟﺘﺮﻛﻴﺰ ﻋﻠﻰ ﲢﻠﻴﻞ ﺷﺨﺼﻴﺔ ا ﻔﺎوض أﺳﺎﺳﺎ.‬ ‫أوﻻ: ﻣﺤﻮر اﻟﺘﻔﺎوض ﻣﻦ ﻣﻨﻈﻮر ﻧﻈﺮﻳﺎت اﳌﺒﺎرﻳﺎت ‪Game theories‬‬ ‫ﻣﻦ اﶈﺎور ا ﻬﻤﺔ ﻟﻠﺘﺤﻠﻴﻞ اﻟﺘﻘﻴﻴﻤﻲ ﻟﻠﻌﻤﻠﻴﺔ اﻟﺘﻔﺎوﺿﻴﺔ وإدارة اﻷزﻣـﺎت‬ ‫)٤(‬ ‫وﻛﺬﻟﻚ ﻟﻺﻋﺪاد اﳉﻴﺪ اﻟﻨﻈﺮ إﻟﻴﻬﺎ ﻣﻦ ﺧﻼل ﻣﺎ ﻳﻌﺮف ﺑﻨﻈﺮﻳﺎت ا ﺒﺎرﻳﺎت‬ ‫)‪ (Game theories‬وﻫﻨﺎ ﻧﺸﻴﺮ إﻟﻰ أﻫﻢ اﻟﻨﻤﺎذج اﻟﺘﻲ ﺨﻀﺖ ﻋﻨﻬﺎ ﻣﺜﻞ ﻫﺬه‬ ‫اﻟﻨﻈﺮﻳﺎت اﻟﺘﻲ وﺿﻌﻬﺎ ﺧﺒﺮاء اﻟﺘﻔﺎوض وا ﻌﺮوﻓﺔ ﺑﺘﻌﺒﻴﺮ ﺎذج ا ـﺒـﺎرﻳـﺎت‬ ‫)‪ (Game Models‬وﻫﻲ ﻛﻤﺎ ﻳﻠﻲ:‬ ‫- ﺎذج ا ﻨﻔﻌﺔ أو اﻟﻮﺻﻮل إﻟﻰ ﺗﺴﻮﻳﺔ أو ﺣﻞ :‪Utility Models‬‬ ‫وﻫﺬه اﻟﻨﻮﻋﻴﺔ ﻣﻦ اﻟﻨﻤﺎذج اﻟﺘﺤﻠﻴﻠﻴﺔ ﻟﻌﻤﻠﻴﺔ اﻟﺘﻔﺎوض ﺗﺴﺘﺨﺪم ﻟﻠﺘـﺮﻛـﻴـﺰ‬ ‫ﻋﻠﻰ ا ﻨﺎﻓﻊ أو »اﻟﺒﻀﺎﺋﻊ« اﻟﺘﻲ ﺳﻴﺘﻢ اﳊﺼﻮل ﻋﻠﻴﻬﺎ ﻣﻦ ﺧﻼل ﻋﻤﻠﻴﺔ اﻟﺘﻔﺎوض‬ ‫ﺣﻴﺚ ﻳﺘﻢ وﺻﻒ ﻋﻤﻠﻴﺔ اﻟﺘﺴﺎوم ﺑﺎﻹﺷﺎرة إﻟﻰ ا ـﻨـﺎﻓـﻊ اﻟـﺘـﻲ ﺳـﻮف ﻧـﺤـﺼـﻞ‬ ‫ﻋﻠﻴﻬﺎ أو ﺳﻴﺘﻢ ﲡﺎﻫﻠﻬﺎ. وﻫﺬه اﻟﻨﻤﺎذج ﺗﻮﻇﻒ ﻓﻲ اﳊﺎﻻت اﻟـﺘـﻲ ﻳـﺮﻳـﺪ ﻛـﻞ‬ ‫ﻃﺮف اﳊﺼﻮل ﻣﻦ ﺧﻼﻟﻬﺎ ﻋﻠﻰ اﻟﺒﻀﺎﻋﺔ ﻧﻔﺴﻬﺎ أو ا ﻨﻔﻌﺔ ﻧﻔﺴﻬﺎ أو اﻟﺸﻲء‬ ‫ﻧﻔﺴﻪ أﻳﺎ ﻛﺎن أو ﻳﻨﺸـﺄ ﻧـﻮع ﻣـﻦ اﻟـﺼـﺮاع ﻳـﺘـﻢ ﺣـﻠـﻪ ﻣـﻦ ﺧـﻼل ﺳـﻠـﺴـﻠـﺔ ﻣـﻦ‬ ‫اﻻﻗﺘﺮاﺣﺎت اﳋﺎﺻﺔ ﺑﻜﻞ ﻃﺮف وﻳﺘﻢ ﻣﻦ ﺧﻼﻟﻬﺎ ﻧﻮع ﻣﻦ ا ﻘﺎﻳﻀﺔ وﺗﻨﺘﻬﻲ‬ ‫ﻋﻤﻠﻴﺔ اﻟﺘﻔﺎوض ﺑﻘﺒﻮل ﻃﺮف ﻷﺣﺪ ا ﻘﺘﺮﺣﺎت اﻟﺘﻲ ﻗﺪﻣﻬﺎ ﻃﺮف ﻣﺎ. واﻷﻣﺮ‬ ‫اﻟﺬي ﻳﺮﺟﺢ اﺳﺘﺨﺪام ﻫﺬه اﻟﻨﻤﺎذج ﻫﻮ وﺟﻮد رﻏﺒﺔ ﺣﻘﻴﻘﻴﺔ وﻗﻮﻳﺔ ﻣﺸﺘﺮﻛـﺔ‬ ‫ﻷﻃﺮاف اﻟﺘﻔﺎوض ﺗﻔﻀﻞ اﻟﻮﺻﻮل إﻟﻰ اﺗﻔـﺎق ﻳـﺤـﺼـﻞ ﻓـﻴـﻪ اﻟـﻄـﺮﻓـﺎن ﻋـﻠـﻰ‬ ‫42‬
  • 25. ‫ﻣﻘﺪﻣﺔ ﻓﻲ ﻋﻠﻢ اﻟﺘﻔﺎوض اﻻﺟﺘﻤﺎﻋﻲ و اﻟﺴﻴﺎﺳﻲ‬ ‫ﺷﻲء ﻣﺎ ﺑﺪﻻ ﻣﻦ ﻻ ﺷﻲء وﺗﺘﻼﺷﻰ ﻫﻨﺎ اﻟﺮﻏﺒﺔ ﻓﻲ اﻟﺼﺮاع واﻟﺘﻨﺎﺣﺮ وﺗﻜﺒﻴﺪ‬ ‫اﳋﺴﺎﺋﺮ اﻟﻔﺎدﺣﺔ ﻟﻜﻞ ﻃﺮف ﻣﻦ ﻗﺒﻞ اﻟﻄﺮف اﻵﺧﺮ. وﺗﺘﻤﺤﻮر اﳉﻬﻮد ﻫﻨﺎ‬ ‫ﻧﺤﻮ اﻟﻮﺻﻮل إﻟﻰ أﻓﻀﻞ ﺗﺴﻮﻳﺔ أو ﺣﻞ ﻜﻦ وﲡﻨﺐ أﺳﻮأ ﺗﺴﻮﻳﺔ ﻜـﻨـﺔ.‬ ‫وﻟﻘﺪ أﺧﻀﻌﺖ ﻋﻤﻠﻴﺔ ﲢﻠﻴﻞ ﻫﺬه اﻟﻨﻤﺎذج ﻛﻐﻴﺮﻫﺎ ﻣﻦ اﻟﻨـﻤـﺎذج ا ـﺘـﻤـﺨـﻀـﺔ‬ ‫ﻋﻨﻬﺎ ﻧﻈﺮﻳﺎت ا ﺒﺎرﻳﺎت إﻟﻰ ا ﻌﺎدﻻت اﻟﺮﻳﺎﺿﻴﺔ اﻟﺒﺤﺘﺔ )٥(.‬ ‫- ﺎذج اﻟﺘﻔﺎﻋﻞ اﻻﺳﺘﺮاﺗﻴﺠﻲ :‪Models of Strategic Interaction‬‬ ‫وﻫﻲ ﺗﻠﻚ اﻟﻨﻤﺎذج اﻟﺘﻲ ﻳﺮﻛﺰ ا ﻔﺎوﺿﻮن ﻓﻴﻬﺎ ﻋﻠﻰ ﲢﺪﻳﺪ اﻻﺳﺘﺮاﺗﻴﺠﻴﺎت‬ ‫اﻟﺘﻔﺎوﺿﻴﺔ ا ﺘﺎﺣﺔ ﻷﻃﺮاف ا ﺒﺎراة ﺣﻴﺚ ﻳﻨﻈﺮ ﻛﻞ ﻻﻋﺐ )أو ﻣﻔﺎوض( ﻫﻨﺎ‬ ‫إﻟﻰ ﻣﺤﺎوﻟﺔ ﺗﻌﻈﻴﻢ ا ﻨﺎﻓﻊ وا ﻜﺎﺳﺐ ﻣﻦ ﺧﻼل اﺳﺘﺮاﺗﻴﺠﻴﺎت ﻣﺤﺪدة وﻛﺬﻟﻚ‬ ‫ﲢﺪﻳﺪ ﺗﻠﻚ اﻻﺳﺘﺮاﺗﻴﺠﻴﺎت اﻟﺘﻲ ﺗﻘﻠﻞ-إﻟﻰ أﻛﺒﺮ ﻗﺪر ﻜﻦ-ﻣﻦ أي ﺧـﺴـﺎرة‬ ‫ﻣﺘﻮﻗﻌﺔ ﻧﻈﻴﺮ اﻟﺪﺧﻮل ﻓﻲ ﻣﺜﻞ ﻫﺬه ا ﺒﺎرﻳﺎت اﻟﺘﻔﺎوﺿﻴﺔ وﺑﺎﻟﺘﺎﻟﻲ ﻓﺈن ﻫﺬا‬ ‫اﻷﻣﺮ ﻳﺨﺘﻠﻒ ﻋﻦ ﺎذج ا ﻨﻔﻌﺔ )‪) (Utility Models‬أو ﻣﺎ ﻜﻦ ﺗﺮﺟﻤﺘﻪ وﻇﻴﻔﻴﺎ‬ ‫ﺑﺘﻌﺒﻴﺮ » ﺎذج اﻟﻮﺻﻮل إﻟﻰ ﺣﻞ أو ﺗﺴﻮﻳﺔ«( ﻓﻲ أن ﺎذج اﻟﺘﻔﺎﻋﻞ اﻻﺳﺘﺮاﺗﻴﺠﻲ‬ ‫ﻳﺘﻢ اﻟﺘﺮﻛﻴﺰ ﻣﻦ ﺧﻼﻟﻬﺎ ﻋﻠﻰ ﲢﺪﻳﺪ اﻻﺳﺘﺮاﺗﻴﺠﻴﺎت اﻟﺘﻔﺎوﺿﻴﺔ ﻟﺘﻌﻈﻴﻢ ا ﻨﺎﻓﻊ‬ ‫وﺗﻘﻠﻴﻞ اﳋﺴﺎﺋﺮ ﻟﻄﺮف ﻣﺎ وﻫﻨﺎ ﻳﺘﺸﺎﺑﻪ اﻷﻣﺮ ﺑﻠﻌﺒﺔ اﻟﺸﻄﺮﱋ ﻓﻜﻞ ﻃﺮف‬ ‫ﻳﻮﻇﻒ اﺳﺘﺮاﺗﻴﺠﻴﺎﺗﻪ ﻃﺒﻘﺎ ﻟﻼﺳﺘﺮاﺗﻴﺠﻴﺎت اﻟﺘﻲ ﻳﻮﻇﻔﻬﺎ اﻟﻄﺮف اﻵﺧﺮ وﻳﻜﻮن‬ ‫اﻟﻨﺎﰋ ﻫﻨﺎ ﻫﻮ ﺧﻠﻴﻄﺎ ﻟﻐﻤﺎر ﺗﻮﻇﻴﻒ ﻛﻞ ﻃﺮف ﻣﻦ اﻷﻃﺮاف ﻻﺳﺘﺮاﺗﻴﺠﻴﺎت‬ ‫وﲢﺮﻛﺎت ﺑﻌﻴﻨﻬﺎ واﺳﺘﺨﺪاﻣﻪ اﻟﺒﺪاﺋﻞ ا ﺘﺎﺣﺔ ﻟﻪ ﻟﺘﺤﻘﻴﻖ ﻧﺎﰋ ﻓﻲ ﺻـﺎﳊـﻪ.‬ ‫وﺑﺎﻟﺘﺎﻟﻲ ﻓﺈن اﻟﻠﻌﺒﺔ أو ا ﺒﺎراة ﺗﻌﺘﻤﺪ ﻋﻠﻰ ﻣﻔﻬﻮﻣ رﺋﻴﺴﻴ وﻫﻤﺎ »اﻟﺒﺤﺚ‬ ‫ﻋﻦ ا ﻌﻠﻮﻣﺎت« و »ﻛﻴﻔﻴﺔ اﻻﺳﺘﻔﺎدة ﻣﻨﻬﺎ وﺗﻮﻇﻴﻔﻬﺎ ﻟﺘﺤﻘﻴﻖ ﺗﺄﺛﻴﺮ ﻣـﺎ ﻳـﺮﻳـﺪه‬ ‫ﻃﺮف ﻣﺎ ﻋﻠﻰ اﻵﺧﺮ. وﻫﻨﺎ ﻳﺴﻌﻰ ﻛﻞ ﻃﺮف ﻟﻠﻔﻬﻢ اﻟﻌﻤﻴﻖ واﻟﺪﻗﻴﻖ ﻟﻠﻈﺮوف‬ ‫واﻟﻌﻨﺎﺻﺮ وا ﺼﺎدر واﻟﺘﻘﺪﻳﺮات اﻟﺘﻲ ﺗﻘﻮد أو ﲢﺪد اﲡﺎه ﻃﺮف ﻣﺎ ﻻﺧﺘﻴﺎر‬ ‫ﻣﺎ ﻓﻲ أﺛﻨﺎء ا ﺒﺎراة اﻟﺘﻔﺎوﺿﻴﺔ.‬ ‫وا ﻔﻬﻮﻣﺎن: »ا ﻌﻠﻮﻣﺎت« و »اﻟﺘﺄﺛﻴﺮ ا ـﻔـﻀـﻞ« اﻟـﺬي ﻳـﺤـﺎول ﻣـﻔـﺎوض ﻣـﺎ‬ ‫ﺎرﺳﺘﻪ ﻋﻠﻰ اﻵﺧﺮ ﻳﺨﺘﻠﻄﺎن ﺑﺼﻮرة ﻛﺒﻴﺮة ﻓﻤﺎ ﺜﻞ ﻣﺤﺎوﻟﺔ ﻟﻠﺘﺄﺛﻴﺮ ﻓﻲ‬ ‫اﻟﻄﺮف اﻵﺧﺮ ﻳﻜﻮن ﻓﻲ اﻟﻮﻗﺖ ﻧﻔﺴﻪ ﺜﺎﺑﺔ ﺗﻘـﺪ ﻣـﻌـﻠـﻮﻣـﺎت ﻟـﻠـﺨـﺼـﻢ أو‬ ‫ﻟﻠﻄﺮف اﻵﺧﺮ. وﺑﺎﻟﻌﻜﺲ ﻓﺈن اﺳﺘﺠﺎﺑﺔ ﻃﺮف ﻣﺎ ﻟﺘﻜﺘﻴـﻜـﺎت اﻟـﺘـﺄﺛـﻴـﺮ اﻟـﺘـﻲ‬ ‫ﻳﺤﺎول ﺎرﺳﺘﻬﺎ اﳋﺼﻢ ﺜﻞ ﺑﺪورﻫﺎ ﻣﺼﺎدر ﻣﻌﻠﻮﻣﺎت ﻟﻠﻄﺮف اﻟﺬي ﺎرس‬ ‫ﻣﺤﺎوﻟﺔ اﻟﺘﺄﺛﻴﺮ ﻟﺼﺎﻟﺢ أﻫﺪاﻓﻪ. وﻗﺪ ﺗﻜﻮن ا ـﻌـﻠـﻮﻣـﺎت اﻟـﺘـﻲ ﻳـﺘـﻢ اﳊـﺼـﻮل‬ ‫52‬
  • 26. ‫ﻣﻘﺪﻣﺔ ﻓﻲ ﻋﻠﻢ اﻟﺘﻔﺎوض اﻻﺟﺘﻤﺎﻋﻲ و اﻟﺴﻴﺎﺳﻲ‬ ‫ﻋﻠﻴﻬﺎ أو اﻹﻓﺼﺎح ﻋﻨﻬﺎ ﺣﻘﻴﻘﻴﺔ وﻗﺪ ﺗﻜـﻮن ﻛـﺎذﺑـﺔ ﻓـﻲ ﻣـﺜـﻞ ﻫـﺬا اﻟـﻨـﻮع ﻣـﻦ‬ ‫اﻟﺘﻔﺎﻋﻞ. وﻓﻲ ﻣﺜﻞ ﻫﺬه اﻟﻨﻤﺎذج ﻣﻦ اﻟﺘﻔﺎوض ﺗﺴﺘﺨﺪم ﻛﺎﻓﺔ أﻧـﻮاع اﻷدوات‬ ‫اﳊﻮارﻳﺔ وﻏﻴﺮ اﳊﻮارﻳﺔ ﺑﻬﺎ ﻓﻲ ذﻟﻚ-ﻛﻤﺎ ﻓﻲ ﺣﺎﻻت اﻟﺘﻔﺎوض اﻟﺴـﻴـﺎﺳـﻲ-‬ ‫ﲢﺮﻳﻚ اﻟﻘﻮات وﺗﻮﺟﻴﻪ ﺗﻬﺪﻳﺪات وإﻧﺬارات ﻧﻬﺎﺋﻴﺔ واﺳﺘﺪﻋﺎء ﺳﻔﺮاء وﻏـﻴـﺮ‬ ‫ذﻟﻚ ﻣﻦ اﻟﺘﺤﺮﻛﺎت اﻟﺘﻲ ﺗـﻬـﺪف إﻟـﻰ ـﺎرﺳـﺔ اﻟـﻀـﻐـﻮط اﻟـﺘـﻲ ﺗـﻬـﺪف إﻟـﻰ‬ ‫ﺗﻜﻴﻴﻒ أو ﺗﻐﻴﻴﺮ أو إﺧﻀﺎع اﻟﻄﺮف اﻵﺧﺮ.‬ ‫واﻻﺳﺘﺮاﺗﻴﺠﻴﺎت اﻟﺘﻔﺎﻋﻠﻴﺔ ﻫﺬه ﺗﺘﻀﻤﻦ ﺗﻜﺘﻴﻜﺎت ﻋﺪﻳﺪة وﺗﺼﻨـﻒ ﻋـﻠـﻰ‬ ‫ﻛﻮﻧﻬﺎ إﻣﺎ اﺳﺘﺮاﺗﻴﺠﻴﺎت ﻗﻬﺮﻳﺔ واﻟﻬﺪف ﻣﻨﻬﺎ إﺟﺒﺎر اﳋﺼﻢ أو اﺳﺘﺮاﺗﻴﺠﻴﺎت‬ ‫اﺳﺘﺠﺎﺑﺔ ﺗﻨﺎزﻟﻴﺔ أو ﻗﺒﻮل ﺑﺎﳋﻀﻮع اﻟﺘﺎم )٦( )‪.(Accomodative moves‬‬ ‫وﻓﻲ ﻫﺬا اﻟﺼﺪد ﻋﺎدة ﻣﺎ ﺗﻮﻇﻒ اﻷﻃﺮاف ا ﺘﻔﺎوﺿﺔ ﺧﻠﻴـﻄـﺎ ﻣـﻦ ﻫـﺬه‬ ‫اﻻﺳﺘﺮاﺗﻴﺠﻴﺎت ﻓﻲ اﻟﻌﻤﻠﻴﺔ اﻟﺘﻔﺎوﺿﻴﺔ ﺧﺎﺻﺔ ﻓﻲ اﻷزﻣﺎت اﻟﺪوﻟﻴﺔ وﻛﺬﻟﻚ‬ ‫ﻓﻲ اﻷزﻣﺎت اﻻﺟﺘﻤﺎﻋﻴﺔ واﻹدارﻳﺔ ﺣﺴﺐ ﺳﻴﺎق ا ﻮﻗﻒ ﻓﺄﺣﻴﺎﻧﺎ ﻳﺘﻢ ﺗﻮﻇﻴﻒ‬ ‫اﺳﺘﺮاﺗﻴﺠﻴﺎت وﺗﻜﺘﻴﻜﺎت اﺳﺘﺠﺎﺑﺔ وﺗﻨﺎزل وﺧﻀـﻮع ﻋـﻨـﺪﻣـﺎ ﻳـﺮﻳـﺪ ﻃـﺮف ﻣـﺎ‬ ‫اﻟﻮﺻﻮل إﻟﻰ ﺗﺴﻮﻳﺔ أو ﺣﻞ ﻟﺼﺮاع ﻟﻴﺲ ﻓﻲ ﺻﺎﳊﻪ اﻻﺳﺘﻤﺮار ﻓﻴﻪ وﻫﺬا ﻣﺎ‬ ‫ﻳﻄﻠﻖ ﻋﻠﻴﻪ ﺗﻌﺒﻴﺮ »اﺳﺘﺮاﺗﻴﺠﻴﺎت اﻻﺳـﺘـﺠـﺎﺑـﺔ واﻟـﺘـﻨـﺎزل إﻟـﻰ أﺑـﻌـﺪ اﳊـﺪود«‬ ‫)‪ (Extreme Accomodative strategy‬وﻫﻨﺎك اﺳﺘﺮاﺗﻴﺠﻴﺔ اﳋﻠﻴﻂ أي اﻟـﺘـﻨـﺎزل‬ ‫ﻋﻦ ﺑﻌﺾ اﻷﻣﻮر اﻟﺜﺎﻧﻮﻳﺔ ورﻓﺾ اﻟﺘﻨﺎزل ﻋﻦ اﻷﻣﻮر اﻷﺳﺎﺳﻴﺔ. وﻫﻨﺎك ﻛﺬﻟﻚ‬ ‫ﺗﻌﺒﻴﺮ اﺳﺘﺮاﺗﻴﺠﻴﺔ اﻟﺜﺒﺎت أو »ﻋﺪم اﻟﺘﻨﺎزل اﻟﺒﺘﺔ« ‪ Firm Strategy‬ﺣﻴﺚ ﻻ ﻳﻘﺒﻞ‬ ‫ﻃﺮف ﻣﺎ ﺑﺎﻹﻗﺪام ﻋﻠﻰ أي ﻧﻮع ﻣﻦ اﻟﺘﻨﺎزﻻت وﻳﻜﻮن ﻫﺬا اﻟﻄﺮف ﻣﺴﺘـﻌـﺪا‬ ‫ﻋﺎدة ﻟﻠﻮﺻﻮل ﺑﺎﻷﻣﺮ إﻟﻰ ﻣﺮﺣﻠﺔ اﳊﺮب أو اﻟﺘﻨﺎﺣﺮ ا ﺴﺘﻤـﺮ ﺣـﺘـﻰ ﻳـﺨـﻀـﻊ‬ ‫اﻟﻄﺮف اﻵﺧﺮ ﻟﻜﺎﻓﺔ رﻏﺒﺎﺗﻪ وﻓﻲ ﻫﺬه اﳊﺎﻟﺔ ﺗﺴﻤﻰ اﻻﺳﺘﺮاﺗﻴﺠﻴﺔ اﻟﺘﻲ ﻳﺘﻢ‬ ‫ﺗﻮﻇﻴﻔﻬﺎ ﺑﺎﺳﺘﺮاﺗﻴﺠﻴﺔ اﻟﻬﺠﻮم واﻟﺘﻈﺎﻫﺮ ﺑﺎ ﻔﺎوﺿﺎت ﺣﺘﻰ ﻳﺤﺪث اﻟـﻬـﺠـﻮم‬ ‫ﺑﺎﻟﻔﻌﻞ )٧(.‬ ‫وﻣﻦ أﻛﺜﺮ ﺎذج اﻟﺘﻔﺎﻋﻞ اﻻﺳﺘﺮاﺗﻴﺠﻲ ﺷﻴﻮﻋﺎ ﻣﺎ ﻳﻠﻲ:‬ ‫- ﻮذج »ﻣﻌﻀﻠﺔ اﻟﺴﺠ « :‪Prisoners Dilemma‬‬ ‫وﻫﺬا اﻟﻨﻤﻮذج ﻣﺸﺘﻖ ﻣﻦ اﻟﻘﺼﺔ اﻟﻜﻼﺳﻴﻜﻴﺔ اﻟﻘﺎﺋﻠﺔ ﺑﺄﻧﻪ ﻗﺪ اﻋﺘﻘﺎل‬ ‫ﺷﺨﺼ ﻟﻼﺷﺘﺒﺎه ﻓﻲ أﻧﻬﻤﺎ ﻣﺸﺘﺮﻛﺎن ﻓﻲ ارﺗﻜﺎب ﺟﺮ ﺔ وﻗﺪ وﺿﻊ ﻛﻞ‬ ‫ﻣﻨﻬﻤﺎ ﻓﻲ ﺣﺠﺮة ﻣﻨﻔﺼﻠﺔ ﺑﺤﻴﺚ ﻻ ﻳﺴﺘﻄﻴﻊ اﻻﺗﺼﺎل ﺑﺎﻵﺧﺮ. و دون اﻋﺘﺮاف‬ ‫أﺣﺪ ا ﺘﻬﻤ ﻋﻠﻰ اﻷﻗﻞ ﻓﺈن اﻟﺴﻠﻄﺔ اﻟﻘﺎﻧﻮﻧﻴﺔ ا ـﻤـﺜـﻠـﺔ ﻓـﻲ اﻟـﻨـﺎﺋـﺐ اﻟـﻌـﺎم‬ ‫62‬
  • 27. ‫ﻣﻘﺪﻣﺔ ﻓﻲ ﻋﻠﻢ اﻟﺘﻔﺎوض اﻻﺟﺘﻤﺎﻋﻲ و اﻟﺴﻴﺎﺳﻲ‬ ‫ﺗﺨﺒﺮ ﻛﻞ ﻣﺘﻬﻢ ﺑﺎﻟﻌﻮاﻗﺐ اﻟﺘﺎﻟﻴﺔ ﻻﻋﺘﺮاﻓﻬﻤﺎ:‬ ‫أوﻻ: إذا اﻋﺘﺮف أﺣﺪ ا ﺘﻬﻤ وﻟﻢ ﻳﻌﺘﺮف ﺷـﺮﻳـﻜـﻪ ﻓـﺈن اﻟـﺬي اﻋـﺘـﺮف‬ ‫ﺳﻴﻄﻠﻖ ﺳﺮاﺣﻪ ﻟﺘﻌﺎوﻧﻪ ﻣﻊ اﻟﺴﻠﻄﺎت أﻣﺎ ا ﺘﻬﻢ اﻟﺜﺎﻧﻲ ﻓﺴﻴﻌﺎﻗﺐ ﺑﺎﻷﺷﻐﺎل‬ ‫اﻟﺸﺎﻗﺔ ﺪة ﻋﺸﺮ ﺳﻨﻮات.‬ ‫ﺛﺎﻧﻴﺎ: إذا اﻋﺘﺮف ﻛﻞ ﻣﻦ ا ﺘﻬﻤ ﻓﺈن ﻛﻠﻴﻬﻤﺎ ﻳﻌﺎﻗﺐ ﺑﻌﻘﻮﺑﺔ اﻟﺴﺠﻦ ﺪة‬ ‫ﺧﻤﺲ ﺳﻨﻮات.‬ ‫ﺛﺎﻟﺜﺎ: إذا ﻟﻢ ﻳﻌﺘﺮف ﻛﻞ ﻣﻦ ا ﺘﻬﻤ ﻓﺈن ﻛﻼ ﻣﻨﻬﻤﺎ ﻳﺬﻫﺐ ﻟﻠﺴﺠـﻦ ـﺪة‬ ‫ﺳﻨﺔ واﺣﺪة.‬ ‫وا ﻌﻀﻠﺔ ﻓﻲ ﻫﺬا ا ﻮﻗﻒ ﺗﻜﻤﻦ ﻓﻲ أن أﻓﻀﻞ اﳊﻠﻮل ﺗﻜﻤﻦ ﻓﻲ »ﺛﺎﻟﺜـﺎ«‬ ‫أي ﻋﺪم اﻻﻋﺘﺮاف وﻗﻀﺎء ﺳﻨﺔ واﺣﺪة ﻓﻲ اﻟﺴﺠﻦ وﻟﻜﻦ دون اﻟـﻘـﺪرة ﻋـﻠـﻰ‬ ‫اﻻﺗﺼﺎل ﻟﻠﺘﻨﺴﻴﻖ ﻓﻴﻤﺎ ﺑﻴﻨﻬﻤﺎ ﻓﺈن ﻫﻨﺎك إﻏﺮاء ﻛﺒﻴﺮا ﻗﺪ ﻳﺘﻤﻠﻚ أﺣﺪ ا ﺘﻬﻤ‬ ‫»اﻟﻼﻋﺒ « ﺑﺄن ﻳﺨﺪع »اﻟﻼﻋﺐ« اﻵﺧﺮ وﻳﻐﻴﺮ ﺷﻬﺎدﺗﻪ اﻟﺮﺳﻤﻴﺔ ﻟﻴﺤﻘﻖ أﺣﺴﻦ‬ ‫ﻧﺎﰋ ﻟﻪ وﻳﺼﺒﺢ ﻣﻄﻠﻖ اﻟﺴﺮاح ﻛﻤﺎ ﻓﻲ )أوﻻ(.‬ ‫وا ﻌﻀﻠﺔ ﺗﻜﻤﻦ أﻳﻀﺎ ﻓﻲ أﻧﻪ إذا اﻋﺘﻘﺪ أﺣﺪ اﻟﻼﻋﺒ ﺑﺄن ﺷﺮﻳﻜﻪ ﺳﻮف‬ ‫ﻳﺨﺪﻋﻪ ﻓﺈن ﻫﺬا ﻟﻦ ﻳﺠﻌﻞ أﻣﺎﻣﻪ ﺑﺪﻳﻼ آﺧﺮ ﺳﻮى اﻻﻋﺘﺮاف )٨(.‬ ‫وﻣﻦ ﻫﻨﺎ ﻓﺈن اﺳﺘﺮاﺗﻴﺠﻴﺎت ا ﺘﻬﻤ ﺳﺘﺘﺠﻪ ﻓﻲ اﻟﻐﺎﻟﺐ إﻟـﻰ اﻻﻋـﺘـﺮاف‬ ‫ﺑﺎرﺗﻜﺎب اﳉﺮ ﺔ ﻋﻠﻰ اﻟﺮﻏﻢ ﻣﻦ أن ﻫﺬا اﻻﻋﺘﺮاف ﻣﻦ ﻛﻠﻴﻬﻤـﺎ ﺳـﻴـﺘـﺴـﺒـﺐ‬ ‫ﻟﻜﻞ ﻣﻨﻬﻤﺎ ﻓﻲ ﻗﻀﺎء ﺧﻤﺲ ﺳﻨﻮات ﻓﻲ اﻟﺴﺠﻦ )ﻛﻤﺎ ﻓﻲ ﺛﺎﻧﻴﺎ( وﻫﻮ اﻷﻣﺮ‬ ‫ﻏﻴﺮ ا ﺮﻏﻮب ﻓﻴﻪ ﻧﺴﺒﻴﺎ وﻟﻜﻨﻪ ﻣﻦ اﻟﻨﺎﺣﻴﺔ اﻟﻌﻤﻠﻴﺔ أﻓﻀﻞ اﻻﺧﺘﻴﺎرات ﻷﻧﻪ‬ ‫ﻳﺘﻴﺢ أﻛﺒﺮ ﻗﺪر ﻣﻦ اﻷﻣﺎن ا ﻔﺘﻘﺪ ﻓﻔﻲ ﻫﺬه اﳊﺎﻟﺔ ﻳﻌﺘﺮف ﻛﻞ ﻣﻨﻬﻤﺎ و ﻀﻴﺎن‬ ‫ﺧﻤﺲ ﺳﻨﻮات ﻓﻲ اﻟﺴﺠﻦ ﺑﺪﻻ ﻣﻦ أن ﻳﻀﻊ أﺣﺪﻫﻤﺎ ﺛﻘﺘﻪ ﻓﻲ اﻵﺧﺮ ﺑـﻌـﺪم‬ ‫اﻻﻋﺘﺮاف ﻟﻜﻲ ﻳﻜﻮن اﻟﻨﺎﰋ ﻟﻜﻠﻴﻬﻤﺎ ﺳﻨﺔ واﺣﺪة ﻓﻘﻂ )وﻫﺬا ﻣﺎ ﻗﺪ ﻳﺴـﻤـﻰ‬ ‫ﺑﻌﻘﻼﻧﻴﺔ اﻷﻣﺎن(.‬ ‫إﻧﻨﺎ إذا ﻣﺎ ﻗﻤﻨﺎ ﺑﺘﺄﻣﻞ ﻫﺬه ا ﻌﻀﻠﺔ ﻓﺴﻨﺠﺪﻫﺎ ﺗﺘﺮﻛﺰ ﺣﻮﻟﻪ ﻣﻮﺿﻮع اﻟﺜﻘﺔ‬ ‫ﻓﻲ اﻵﺧﺮ وإﻟﻰ أي ﻣﺪى ﻜﻦ ذﻟﻚ ﻓﺎ ﻌﻀﻠﺔ ﻫﻨﺎ ﺷـﺒـﻴـﻬـﺔ-إذن ـﺎ ﻗـﺪﻣـﻪ‬ ‫اﻟﺒﺎﺣـﺚ ‪ Archibald‬ﲢﺖ ﻣﺎ أﺳﻤﺎه ﻌﻀﻠﺔ اﻟﺜـﻘـﺔ واﻟـﺘـﻌـﺎون -‪Trust( 9 )& Co‬‬ ‫‪.operation Dilemma‬‬ ‫- ﻣﻌﻀﻠﺔ اﳉﺒﺎن :‪Chickens Dilemma‬‬ ‫وﻫﻨﺎك أوﺟﻪ ﺷﺒﻪ ﺑ ﻫﺬه ا ﺒﺎراة وﺑ ﻣﻌﻀﻠﺔ اﻟﺴﺠ ﻓﻴـﻤـﺎ ﻋـﺪا أن‬ ‫72‬
  • 28. ‫ﻣﻘﺪﻣﺔ ﻓﻲ ﻋﻠﻢ اﻟﺘﻔﺎوض اﻻﺟﺘﻤﺎﻋﻲ و اﻟﺴﻴﺎﺳﻲ‬ ‫أﺳﻮأ ﻧﺎﰋ ﻟﻜﻼ اﻟﻼﻋﺒ ﻳﺤﺪث ﻋﻨﺪﻣﺎ ﻳﺘﺨﻠﻰ اﻟﻼﻋﺒﺎن ﻋﻦ اﻟﺘﻌﺎون وﻟﻜﻦ‬ ‫ﻓﻲ ﻣﻌﻀﻠﺔ اﻟﺴﺠ ﻓـﺈن ﻫـﺬا اﻟـﻨـﺎﰋ ﻳـﺄﺗـﻲ ﺑـﻌـﺪ اﻟـﻨـﺎﰋ اﻷﺳـﻮأ ﺣـﻴـﺚ إن‬ ‫اﻷﺳﻮأ ﻓﻲ ﻣﻌﻀﻠﺔ اﻟﺴﺠ ﻳﺬﻫﺐ إﻟﻰ اﻟﻼﻋﺐ اﻟﺬي ﻳﺘﺨﻠـﻰ ﻋـﻦ اﻟـﺘـﻌـﺎون‬ ‫ﻋﻠﻰ ﺣ ﻳﺘﻌﺎون ﺧﺼﻤﻪ و»ﻣﻌﻀﻠﺔ اﳉﺒﺎن« ﺗﺸﺎﺑﻪ ﻣﻌﻀﻠﺔ اﻟﺴﺠ ﻓﻲ أن‬ ‫ﻛﻼ اﻟﻼﻋﺒ ﻋﻨﺪﻣﺎ ﻳﻘﺮران اﻟﺘﻌﺎون ﺑﺎﺧﺘﻴﺎرﻫﻤﺎ ﻓﻬﻤﺎ ﻫﻨﺎ ﻳﺘﺠﻨﺒﺎن اﻟﻮﺻﻮل‬ ‫إﻟﻰ ﻣﺮﺣﻠﺔ اﻟﻄﺮﻳﻖ ا ﺴﺪود. وﻟﻜﻦ اﻟﻨﺎﰋ ﻓﻲ ﺣـﺎﻟـﺔ ﻣـﻌـﻀـﻠـﺔ اﳉـﺒـﺎن ﻏـﻴـﺮ‬ ‫ﻣﺄﻣﻮن ﻷﻧﻪ إذا اﺧﺘﺎر أﺣﺪ اﻟﻼﻋﺒ اﺳﺘﺮاﺗﻴﺠﻴﺔ ﻗﺒﻮل ﻃﻠﺒﺎت اﻟﻄﺮف اﻵﺧﺮ-‬ ‫ﻛﻠﻴﺎ أو ﺟﺰﺋﻴﺎ-ﻓﺈن اﻟﻼﻋﺐ اﻵﺧﺮ ﺳﻴﻜﻮن ﻟﺪﻳﻪ ﺣﺎﻓﺰ اﺧﺘﻴـﺎر اﺳـﺘـﺮاﺗـﻴـﺠـﻴـﺔ‬ ‫رﻓﺾ اﳊﻞ اﻟﻮﺳﻂ واﻹﺻﺮار ﻋﻠﻰ ﲢﻘﻴﻖ أﻫﺪاﻓﻪ ﻓﻘﻂ )٠١(.‬ ‫- ا ﺒﺎرﻳﺎت ذات ا ﻌﻠﻮﻣﺎت اﻟﺘﺎﻣﺔ ‪Perfect Information‬‬ ‫وﻫﻲ ا ﺒﺎرﻳﺎت اﻟﺘﻲ ﺗـﺘـﻮاﻓـﺮ ﺑـﺨـﺼـﻮﺻـﻬـﺎ ا ـﻌـﻠـﻮﻣـﺎت اﻟـﺘـﺎﻣـﺔ واﻟـﻜـﺎﻣـﻠـﺔ‬ ‫)ﻛﻤﺒﺎرﻳﺎت اﻟﺸﻄﺮﱋ ﻣﺜﻼ( ﺣﻴﺚ ﻳﺘﺤﺮك أﻃﺮاف اﻟﻠﻌﺒﺔ أو ا ﺒﺎراة ﺑﺎﻟﺘﻨﺎوب‬ ‫وﻓﻲ ﻛﻞ ﺣﺮﻛﺔ أو ﻧﻘﻠﺔ ﻓﺈن اﻟﻼﻋﺐ ﻳﻜﻮن ﻋﻠﻰ ﻋﻠﻢ ﻛﺎﻣﻞ ﺑﺎﻟﺘﺤﺮﻛﺎت اﻟﺴﺎﺑﻘﺔ‬ ‫ﻓﻲ ا ﺒﺎراة )١١(.‬ ‫- ا ﺒﺎرﻳﺎت ذات ا ﻌﻠﻮﻣﺎت ﻏﻴﺮ اﻟﺘﺎﻣﺔ ‪Imperfect Information‬‬ ‫وﻫﻲ ﻣﺒﺎرﻳﺎت ﻻ ﻳﺴﺘﻄﻴﻊ اﻟﻼﻋﺐ أن ﻳﻌﺮف ﻣﻨﻬﺎ ﺟـﻤـﻴـﻊ اﻟـﻜـﺮوت اﻟـﺘـﻲ‬ ‫ﺗﻜﻮن ﻓﻲ ﻳﺪ اﻟﻼﻋﺐ أو اﻟﻼﻋﺒ اﻵﺧﺮﻳﻦ.. ﻓﺘﻜﻮن اﻟﺘﺤﺮﻛﺎت ﻓﻲ ﻇﻞ ﻇﺮوف‬ ‫ﻏﺎﻣﻀﺔ ﺣﻴﺚ ﻳﺨﺘﺎر اﻟﻼﻋﺒﻮن ﻓﻲ ﻫﺬه اﻟﻨﻮﻋﻴﺔ ﻣﻦ ا ﺒﺎرﻳﺎت اﺳﺘﺮاﺗﻴﺠﻴﺎﺗﻬﻢ‬ ‫أو ﲢﺮﻛﺎﺗﻬﻢ ﻓﻲ آن واﺣﺪ ودون ﻣﻌﺮﻓﺔ ﻛﻞ ﻻﻋﺐ ﻻﺧﺘﻴﺎرات اﻟﻼﻋﺐ اﻵﺧﺮ)٢١(.‬ ‫- ﻣﺒﺎرﻳﺎت اﻟﺘﺤﺎﻟﻒ واﻟﺘﻨﺎزع:‬ ‫إن اﻟﻌﺪﻳﺪ ﻣﻦ ا ﻔﺎوﺿﺎت اﻟﺘﻲ ﺗﺘﻢ ﺑ أﻛﺜﺮ ﻣﻦ ﻃﺮﻓ ﻋﺎدة ﻣﺎ ﺗـﺘـﺴـﻢ‬ ‫ﺒﺎرﻳﺎت اﻟﺘﻨﺎزع )‪ (Adversary Bargaining‬وﻣﺒﺎرﻳﺎت اﻟﺘﺤﺎﻟﻒ وﻫﻲ )‪Alliance‬‬ ‫‪ (Bargaining‬وﺗﺘﺪاﺧﻞ أﻓﻌﺎل اﻷﻃﺮاف ﻓﻲ اﻟﻠﻌﺒﺘ وﻟﻜﻦ ﺗﺨﺘﻠﻒ ﻃﺒﻴﻌﺔ ذﻟﻚ‬ ‫اﻟﺘﺪاﺧﻞ ﻓﻔﻲ ﻣﺒﺎرﻳﺎت اﻟﺘﻨﺎزع ﺗﺘﺴﻢ ﻃﺒﻴﻌﺔ اﻟﺘﺪاﺧﻞ ﻘﺪار اﻷذى اﻟﺬي ﻗﺪ‬ ‫ﻳﻠﺤﻘﻪ ﻃﺮف ﻣﺎ ﺑﺎﳋﺼﻢ وﻳﺘﻮﻗﻒ ﻫﺬا اﻷﻣﺮ ﻋﻠﻰ درﺟﺔ ﺣﺪة ﺻﺮاع ا ﺼﺎﻟﺢ‬ ‫ﻓﻜﻞ ﻃﺮف ﻓﻲ ﻫﺬه اﳊﺎﻟﺔ ﻳﺤﺎول أن ﻳﺠﺒﺮ اﳋﺼﻢ ﻋﻠﻰ اﳋﻀﻮع ﻄﺎﻟـﺒـﻪ‬ ‫وﺗﻜﻮن ﻫﻨﺎ-إذن ﻋﻤﻠﻴﺔ ﺗﻘﻴﻴﻢ ﻣﺴﺘﻤﺮ ﻟﻠﻤﺼﺎﻟﺢ ﻣﻊ اﻻﺳﺘـﻌـﺪاد ﻹﻳـﻘـﺎع اﻷذى‬ ‫واﻟﺴﻮء ﺑﺎﻵﺧﺮ وﻳﺘﻤﺨﺾ ﻋﻦ ذﻟﻚ ﺗﻮﻗـﻌـﺎت ﺑـﺨـﺼـﻮص ﻗـﻮة ﻋـﺰم اﻟـﻄـﺮف‬ ‫اﻵﺧﺮ وﻣﺪى ﺣﺴﻤﻪ.. وﻋﻤﻠﻴﺔ ا ـﺴـﺎوﻣـﺔ ﻫـﻨـﺎ ﻋـﺎدة ﻣـﺎ ﺗـﺘـﻀـﻤـﻦ ﻣـﺤـﺎوﻻت‬ ‫82‬
  • 29. ‫ﻣﻘﺪﻣﺔ ﻓﻲ ﻋﻠﻢ اﻟﺘﻔﺎوض اﻻﺟﺘﻤﺎﻋﻲ و اﻟﺴﻴﺎﺳﻲ‬ ‫اﻟﺴﻴﻄﺮة ﻋﻠﻰ ﻗﺪرة اﻵﺧﺮ ﻋﻠﻰ اﳊﺴﻢ ﻣﻦ ﺧﻼل اﻟﺘﻬﺪﻳﺪ وإﻻ ﻓﺈن ﺗﻘﺪ‬ ‫اﳊﻠﻮل اﻟﻮﺳﻂ ﺑﺸﺄن اﻟﺼﺮاع وﺗﻘـﺪ اﻟـﺘـﻨـﺎزﻻت ﻳـﻜـﻮن ﻫـﻮ اﳋـﻴـﺎر اﻵﺧـﺮ‬ ‫ﻟﺬﻟﻚ اﻟﻄﺮف أو ذاك. أﻣﺎ ﻓﻲ »ﻣﺒﺎرﻳﺎت اﻟﺘﺤﺎﻟﻒ« ﻓﺈن اﻟﺘﺪاﺧﻞ ﻳﺮﺟﻊ إﻟﻰ‬ ‫اﻟﻘﺪر اﻟﺬي ﻳﺤﺘﺎج ﻓﻴﻪ ا ﺘﺤﺎﻟﻔﻮن وأﺷﺒﺎه ا ﺘﺤﺎﻟﻔ ﺑﻌﻀﻬﻢ ﻟﺒﻌﺾ وﻫـﺬا‬ ‫ﻳﻌﻨﻲ ﻣﺪى ﺣﺎﺟﺔ ﻛﻞ ﻣﻦ ا ﺘﺤﺎﻟﻔ واﻋﺘﻤـﺎده ﻋـﻠـﻰ ﻗـﻮة اﻵﺧـﺮﻳـﻦ ـﻮاﺟـﻬـﺔ‬ ‫اﻟﺘﻬﺪﻳﺪات اﻟﺘﻲ ﻳﺮﺳﻠﻬﺎ اﳋﺼﻢ )٣١(.‬ ‫- ﻣﺒﺎراة اﻟﻘﺎﺋﺪ:‬ ‫وﻛﺘﻜﻤﻠﺔ ﻟﻮﺻﻒ ﻣﺒﺎرﻳﺎت اﻟﺘﺤﺎﻟﻒ ﻧﺘﻌﺮض ﻫﻨﺎ ﺎ ﻳﺴﻤﻰ ﺒﺎراة »اﻟﻘﺎﺋﺪ«‬ ‫وﻫﺬه ا ﺒﺎراة ﺗﻌﺘﻤﺪ ﺑﺒﺴﺎﻃﺔ ﻋﻠﻰ ﻣﺒـﺪأ ﻗـﺎﺋـﻞ إﻧـﻪ ـﺠـﺮد أن ﻳـﻘـﻮم اﻟـﻘـﺎﺋـﺪ‬ ‫ﺑﺘﺤﺮك ﻣﺎ ﻓﺈن ﺣﻠﻔﺎءه ﺳﻴﺘﺒﻌﻮﻧﻪ ﻟﻌﻮاﻣﻞ ﻛﺜﻴﺮة راﺳﺨﺔ ﻓﻲ ﻃﺒﻴﻌﺔ اﻟﺘﺤﺎﻟﻒ‬ ‫ﺑﻴﻨﻬﻢ وأﺷﻬﺮ اﻷﻣﺜﻠﺔ اﻟﺘﻲ ﺗﻮﺿﺢ ﺗﻌﻘﻴﺪات ﻫﺬه اﻟﻨﻮﻋﻴﺔ ﻣﻦ ا ﺒﺎرﻳﺎت ﻫﻮ ﻣﺎ‬ ‫ﺣﺪث ﻓﻲ أزﻣﺔ اﻟـﺴـﻮﻳـﺲ ﻋـﺎم ٦٥٩١ ﺑ ﺻﻔﻮف اﻟﺘﺤـﺎﻟـﻒ اﻟـﻐـﺮﺑـﻲ ﻓـﻠـﻘـﺪ‬ ‫أﺳﺎءت ﻛﻞ ﻣﻦ إﳒﻠﺘﺮا وﻓﺮﻧﺴﺎ اﻟﺘﻘﺪﻳﺮ ﻟﺘﻌﻘﻴﺪات ﻣﺜﻞ ﻫﺬه ا ﺒﺎرﻳﺎت اﻟـﺘـﻲ‬ ‫ﺗﺴﻤﻰ »ﺑﺎﻟﻘﺎﺋﺪ« ﺣﻴﺚ ﺗﺼﻮر ﻗﺎدة ﻛﻞ ﻣـﻦ اﻟـﺒـﻠـﺪﻳـﻦ أﻧـﻪ ـﺠـﺮد ﻗـﻴـﺎﻣـﻬـﻤـﺎ‬ ‫ﺑﺎﻟﻌﺪوان ﻋﻠﻰ ﻣﺼﺮ ﻓﺈن اﻟﻮﻻﻳﺎت ا ﺘﺤﺪة ﺳﻮف ﺗﻜﻮن ﻓﻲ ﻣﻮﻗـﻒ ﻻ ـﻠـﻚ‬ ‫ﻓﻴﻪ ﺳﻮى اﺗﺒﺎع ﻣﺎ ﻗﺎﻣﺎ ﺑﻪ وﺗﺘﺒﻨﻰ ﻣﻮﻗﻔﻬﻤﺎ ﻣﻦ ﻣﻨﻄﻠﻖ اﻟﺘﺤﺎﻟﻒ اﻟﻘﺎﺋﻢ ﺑﻴﻨﻬﻢ‬ ‫ﺟﻤﻴﻌﺎ وﻋﻠﻰ أﻗﻞ اﻟﺘﻮﻗﻌﺎت إذا ﻛﺎﻧﺖ ﻏﻴﺮ ﻣﺘﺤﻤﺴﺔ ﻓﻲ ﻣﺴﺎﻧﺪﺗﻬﻤﺎ ﻓﺴﻮف‬ ‫ﺗﻘﻒ ﻣﻮﻗﻒ اﶈﺎﻳﺪ ﲡﺎه ﻫﺬا اﻟﻌﺪوان وﺳﻴﻜﻮن ﻫﺬا ﻣﻦ ﻣﻨﻄﻠﻖ ﺣﻔـﺎﻇـﻬـﺎ‬ ‫ﻋﻠﻰ اﻷﻫﻢ اﺳﺘﺮاﺗﻴﺠﻴﺎ; وﻫﻮ ﻫﻨﺎ ﻋﺪم إﺣﺪاث ﺻﺮاع »ﺿـﺮب إﺳـﻔـ « ﻓـﻲ‬ ‫اﻟﺘﺤﺎﻟﻒ اﻟﻘﺎﺋﻢ ﺑﻴﻨﻬﻢ ﻣﻦ ﺧﻼل ﺣﻠﻒ ﺷﻤﺎل اﻷﻃﻠﺴﻲ ﻛﻜﻞ ﻛﺬﻟﻚ أﺿﺎﻓﺖ‬ ‫اﻟﺘﺤﻠﻴﻼت اﻟﻔﺮﻧﺴﻴﺔ واﻹﳒﻠﻴﺰﻳﺔ ﺑﻌﺪا آﺧﺮ وﻫﻮ أن اﻟﻮﻻﻳﺎت ا ﺘﺤﺪة ﻳﻨﺒﻐﻲ‬ ‫أن ﺗﺸﻜﺮ ﺣﻠﻴﻔﻴﻬﺎ ﻋﻠﻰ أﻧﻬﻤﺎ ﻗﺪ ﻗﺎﻣﺎ ﻬﻤﺔ اﻟﺘﺨﻠﺺ ﻣﻦ ﺟﻤﺎل ﻋﺒﺪاﻟﻨﺎﺻﺮ‬ ‫ﻓﻲ ذﻟﻚ اﻟﻮﻗﺖ ﺧﺎﺻﺔ أﻧﻪ-ﻃﺒﻘﺎ ﻟﺮؤﻳﺘﻬﻢ ﺟﻤﻴﻌﺎ-ﻗﺪ أﺻﺒﺢ »ﻋﻤﻴﻼ ﺷﻴﻮﻋﻴﺎ«‬ ‫وﺟﺐ اﻟﺘﺨﻠﺺ ﻣﻨﻪ ﻣﻦ ﻣﻨﻈﻮر ﺳﻴﺎﺳﺔ اﻻﺣﺘﻮاء اﻷﻣﺮﻳﻜﻴﺔ اﻟﺸﺎﺋﻌﺔ ﻓﻲ ذﻟﻚ‬ ‫اﻟﻮﻗﺖ ﻛﺬﻟﻚ ﻛﺎن ﺿﻤﻦ اﳊﺴﺎﺑﺎت اﻟﻔﺮﻧﺴﻴﺔ-اﻹﳒﻠﻴﺰﻳﺔ أﻧﻬﻤﺎ إذا اﺳﺘﻌﺎدﺗﺎ‬ ‫اﻟﺴﻴﻄﺮة ﻋﻠﻰ ﻗﻨﺎة اﻟﺴﻮﻳﺲ ﻓﺴﻴﻜﻮن ذﻟﻚ ﺜﺎﺑﺔ ﺳﺎﺑﻘﺔ ﻟﻬﺎ أﻫﻤﻴﺘﻬﺎ ﻓﻴﻤـﺎ‬ ‫ﻳﺘﻌﻠﻖ ﺑﻮﺿﻊ ﻗﻨﺎة ﺑﻨﺎﻣﺎ وﻫﺬا ﺳﻴﻔﻴﺪ اﻟﻮﻻﻳﺎت ا ﺘﺤﺪة ﻓﻲ ﻫﺬا اﻻﲡﺎه.‬ ‫ﺑﺎﺧﺘﺼﺎر ﻓﺈﻧﻬﻤﺎ ﻗﺪ ﺣﺴﺒﺘﺎ اﻟﻌﺎﺋﺪ ﻟﺼﺎﻟﺢ ﺗﻌﺎون اﻟﻮﻻﻳﺎت ا ﺘﺤﺪة ﻣﻌﻬﻤﺎ‬ ‫أﻛﺜﺮ ﻣﻦ اﻟﻼزم ﻛﺬﻟﻚ ﻓﻠﻘﺪ أﺧﻔﻘﺖ إﳒﻠﺘﺮا وﻓﺮﻧﺴﺎ ﻓﻲ اﻟﺘﻘﺪﻳـﺮ اﻟـﺴـﻠـﻴـﻢ‬ ‫92‬
  • 30. ‫ﻣﻘﺪﻣﺔ ﻓﻲ ﻋﻠﻢ اﻟﺘﻔﺎوض اﻻﺟﺘﻤﺎﻋﻲ و اﻟﺴﻴﺎﺳﻲ‬ ‫ﺰاﻳﺎ اﻟﺘﺤﺮك اﻷﻣﺮﻳﻜﻲ ا ﺴﺘﻘﻞ ﻋﻦ اﻟﺘﺤﺎﻟﻒ اﻟﻘﺎﺋﻢ ﺑﻴﻨﻬﻢ ﻓﻲ ﺣﻠﻒ ﺷﻤﺎل‬ ‫اﻷﻃﻠﺴﻲ. وﻟﺬﻟﻚ ﻓﻌﻨﺪ ﺗﻨﻔﻴﺬ ﻛﻞ ﻣﻦ ﻓﺮﻧﺴﺎ وإﳒﻠﺘﺮا اﺳﺘﺮاﺗﻴﺠﻴﺘﻬﻤﺎ اﳋﺎﺻﺔ‬ ‫ﺑﺮﻓﺾ اﳊﻠﻮل اﻟﻮﺳﻂ واﻟﺘﺸﺒﺚ ﺑﺄﺟﻨﺪﺗﻬﻤﺎ ﺣﺪﺛﺖ ﻟﻬﻤﺎ ﻣﻔﺎﺟﺄة ﻛﺒﻴﺮة ﺣﻴﻨﻤﺎ‬ ‫ﻟﻢ ﺗﺮﻓﺾ اﻟﻮﻻﻳﺎت ا ﺘﺤﺪة ﻓﻘﻂ أن ﺗﺘﺒﻌﻬﻤﺎ وﺗﺆﻳﺪﻫﻤﺎ ﻓﻲ ﻟﻌﺒﺔ »اﻟﻘﺎﺋﺪ«-أي‬ ‫ﺗﻌﺘﺒﺮﻫﻤﺎ اﻟﻘﺎﺋﺪ ﻟﻬﺬه اﻟﻌﻤﻠﻴﺔ-اﻟﺘﻲ ﻳﻨﺒﻐﻲ أن ﺗﻨﺼﺎع ﻟﻬﺎ ﻃﺒﻘـﺎ ﻟـﻠـﻤـﻌـﻄـﻴـﺎت‬ ‫ا ﺬﻛﻮرة ﺑﻞ إن اﻟﻮﻻﻳﺎت ا ﺘﺤـﺪة ذﻫـﺒـﺖ إﻟـﻰ ﻣـﺎ ﻫـﻮ أﺑـﻌـﺪ ﻣـﻦ ذﻟـﻚ ﻛـﺜـﻴـﺮا‬ ‫وﻋﺎرﺿﺖ وﺑﺸﺪة اﻟﻌـﺪوان وذﻫـﺒـﺖ إﻟـﻰ ـﺎرﺳـﺔ اﻟـﻀـﻐـﻮط اﻟـﺪﺑـﻠـﻮﻣـﺎﺳـﻴـﺔ‬ ‫واﻻﻗﺘﺼﺎدﻳﺔ ﻋﻠﻴﻬﻤﺎ ﺑﻞ إﻧﻪ ﻛﺎﻧﺖ ﻫﻨﺎك أواﻣﺮ ﻟﻸﺳﺎﻃﻴﻞ اﻟﻌﺴﻜﺮﻳﺔ اﻷﻣﺮﻳﻜﻴﺔ‬ ‫ﺑﺎﻟﺘﻮﺟﻪ إﻟﻰ ﻣﻨﻄﻘﺔ اﻟﻨﺰاع )٤١(. وﻫﺬا ا ﺜﺎل ﻳﻮﺿﺢ ﻟﻨﺎ ﺣﺎﻟﺔ ﻣﻦ ﺳﻮء اﳊﺴﺎﺑﺎت‬ ‫ﺣﻴﻨﻤﺎ ﻳﺮى ﻃﺮف ﻣﻦ أﻃﺮاف اﻟﺘﻔﺎوض أﻧﻪ اﻟﻘﺎﺋﺪ واﶈﺮك ﻟـﻜـﻞ ﺣـﻴـﺜـﻴـﺎت‬ ‫اﻷﻣـﺮ وأن اﻵﺧـﺮﻳـﻦ ﺳـﻮف ﻳـﻜـﻮﻧـﻮن ﻓـﻲ ﻣـﻮﻗـﻒ ا ـﺆﻳــﺪ أو اﶈــﺎﻳــﺪ. وﺳــﻮء‬ ‫اﳊﺴﺎﺑﺎت ﻓﻲ ﻣﺜﻞ ﻫﺬه ا ﺒﺎرﻳﺎت ﻟﻬﺎ أﻣـﺜـﻠـﺔ ﻋـﺪﻳـﺪة ﻟـﻴـﺲ ﻓـﻘـﻂ ﻓـﻲ واﻗـﻊ‬ ‫اﻟﺘﻔﺎﻋﻼت اﻟﺴﻴﺎﺳﻴﺔ ﺑﻞ ﻓﻲ واﻗﻊ اﻟﺘﻔﺎﻋﻼت اﻻﺟﺘﻤﺎﻋﻴﺔ واﻹدارﻳﺔ وﻏﻴﺮﻫﺎ‬ ‫ﻛﺬﻟﻚ.‬ ‫- ﻣﺒﺎراة »اﳊﺎﻣﻲ واﻟﺰﺑﻮن«:‬ ‫إن ا ﺜﺎل اﻟﺴﺎﺑﻖ ﻳﻘﻮدﻧﺎ إﻟﻰ ﻣﺒﺎراة أﺧﺮى ﺗﺴﻤـﻰ ﻓـﻲ أدﺑـﻴـﺎت ﻧـﻈـﺮﻳـﺎت‬ ‫ا ﺒﺎرﻳﺎت ﺑﺘﻌﺒﻴﺮ اﳊﺎﻣﻲ واﻟﺰﺑﻮن )‪.(Protector-Client Game‬‬ ‫وﻓﻲ ﺣﺎﻟﺔ ﻣﺜﺎل اﻟﻌﺪوان اﻟﺜﻼﺛﻲ ﻋﻠﻰ ﻣﺼﺮ ﻋﺎم ٦٥٩١ ﻓﺈن ﻛﻼ ﻣﻦ ﻓﺮﻧﺴﺎ‬ ‫وإﳒﻠﺘﺮا )اﻟﺰﺑـﻮن ‪ (Client‬ﻗﺪ ﺗﺼﻮرت أن دور اﻟﻮﻻﻳﺎت ا ﺘﺤﺪة ﺳﻴﻜـﻮن دور‬ ‫»اﳊﺎﻣﻲ« ‪ ..Protector‬أي اﳊﺎﻣﻲ ﳊﻠﻒ اﻷﻃﻠﻨﻄﻲ ﻣﻦ أي اﻧﺸﻘﺎق ﻟﻴﺲ ﻓﻲ‬ ‫ﻣﺼﻠﺤﺔ اﳊﻠﻒ ﻛﻠﻪ وﻛﺬﻟﻚ دور اﳊﺎﻣﻲ ﺿﺪ أي ﺗﺪﺧﻞ ﺳﻮﻓﻴﻴﺘﻲ ﻣـﺤـﺘـﻤـﻞ‬ ‫ﺿﺪﻫﻤﺎ )٥١(.‬ ‫- ﻣﺒﺎرﻳﺎت اﻟﺴﻮﺑﺮ :‪Super game‬‬ ‫ﻋﻠﻰ ﺣ أن ﺎذج ا ﺒﺎرﻳﺎت ﺗﻔﻴﺪﻧﺎ ﻋﺎدة ﺑﺸﻜﻞ وﺗﺮﻛﻴﺒﺔ أو ﻫﻴﻜﻞ ا ﻮﻗﻒ‬ ‫اﻟﺘﻔﺎوﺿﻲ ﻓﻲ اﻟﻮﻗﺖ اﻟﺬي ﻳﺤﺪث ﻓﻴﻪ اﻟﺘﻔﺎﻋﻞ ﻓﺈن ﻣﺒﺎرﻳﺎت »اﻟﺴﻮﺑﺮ« ﻣﻦ‬ ‫ﺷﺄﻧﻬﺎ أن ﻳﺄﺧﺬ اﻟﻼﻋﺒﻮن أﺛﻨﺎءﻫﺎ ﻃﺒﻴﻌﺔ اﻟﻌﻼﻗﺎت ﻓﻴﻤﺎ ﺑﻴﻨـﻬـﻢ ﻋـﻠـﻰ ا ـﺪى‬ ‫ا ﺴﺘﻘﺒﻠﻲ اﻟﺒﻌﻴﺪ ﺑﻌ اﻻﻋﺘﺒﺎر.. وﻫﺬه اﻟﻨﻮﻋـﻴـﺔ ﻣـﻦ ا ـﺒـﺎرﻳـﺎت ﺗـﺸـﻤـﻞ ﻓـﻲ‬ ‫ﻃﻴﺎﺗﻬﺎ اﻋﺘﺒﺎر ﻧﺘﺎﺋﺞ ﺛﻼث ﻣﺒﺎرﻳﺎت ﻓﻲ آن واﺣﺪ وﻫﻲ ﻣﺒﺎرﻳﺎت اﻟﺘﻨـﺎزع ﻣـﻦ‬ ‫ﻧﺎﺣﻴﺔ واﻟﺘﺤﺎﻟﻒ ﻣﻦ اﻟﻨﺎﺣﻴﺔ اﻷﺧﺮى وﻛﺬﻟﻚ ﻣﺒﺎرﻳﺎت اﻹﻋﺪاد ﻟﻠﺘﻔﺎوض أو‬ ‫03‬