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強い営業組織をつくるための 報告の効率化とは
- 1. アステリア株式会社 2019 年 7 月 White Paper © 2019 Asteria Corporation 強い営業組織をつくるための 報告の効率化とは 進捗状況が迅速に伝わり、データ資産になる報告を
- 2. 2 © 2019 Asteria Corporation はじめに 営業担当者の日々の営業活動において報告は 管理者とのコミュニケーションの肝となり、管 理者がマネジメントするうえでも重要な情報源 となります。しかし、その取りまとめに苦労し ている管理者が多いのが現実ではないでしょう か。部下が何をしているのか把握できず裁量に 任せている、報告を送信するために残業する 部下を待って管理者が更に残業しているなどの 声も聞きますが、空前の人手不足や働き方改革 に直面する時代、業務の属人化や無駄なプロセ スは改善が急務です。本書では、営業担当者と その管理者間の報告を効率化し円滑なコミュニ ケーションを実現する方法を考察していきます。 一口に営業といっても、営業形態や手法によって様々です。顧客先を訪問する営業はもちろん、オ フィスから一歩も出ず電話をかけるだけの営業もありますし、ターゲットが個人なのか法人なのかに よっても大きな違いがあります。この本書内で「営業担当者」といったとき、その営業のタイプによっ て読者の皆様と齟齬が生じてしまうのを防ぐため、本書で扱う「営業」とは以下の業態を前提とする こととします。 本書における営業＝食品や一般消費財の製造メーカー、卸売業などの業界のルートセールス（BtoB） ・ 既存顧客を 1 日複数件訪問、商品の在庫確認や注文取り、新たな商品の案内などを行う ・ また、店舗の課題ヒアリングとアドバイス、売り方の提案などのサポートも行い、小売店の売 上を伸ばすことで自社の販売機会と受注拡大につなげる 同様に、頻出する単語とその定義も記しておきましょう。 本書における用語 同義語 定義 管理者 上司 マネージャー 複数の営業担当者を取りまと めるリーダー。 主任～課長クラスを想定。 営業担当者 部下 営業スタッフ 営業マン 客先を訪問しルート営業を行 う担当者。 スマホ スマートフォン 主に本書で紹介するツール Platio が動作するアップル社 の端末 iPhone を指す。
- 3. 3 © 2019 Asteria Corporation I. 営業担当者から管理者への報告における理想と現実の課題 1. 営業担当から管理者へ効率的な報連相 2. 管理者が部下の担当の営業状況、行動を的確に把握 3. 営業の活動状況をきちんとデータ化して分析できる環境を構築しておく 1 日かけて得意先を何軒も訪問する営業担当者 は直行直帰なども多く、管理者と顔を合わせる時 間がほとんどないのが現状です。管理者も打合せ や出張など忙しくしているので、部下からの連絡 を座って待っている訳にもいきません。 このような状況で、お互い如何に効率的なコミュ ニケーションをとるかが課題となってくるでしょ う。営業担当者からの報告、連絡、相談（報連相） を受けての対応・指示はもちろん、有益な報告内 容はチームに共有することも必要であり、またそ こから得られたノウハウや情報の蓄積は業務改善 などのマネジメントに活用できます。 短期的にみて 緊急事案の伝達、 情報共有 →必要なのはスピード、 リアルタイム性 長期的にみて 営業ノウハウの蓄積、 営業行動の統計・分析・評価 →必要なのは情報の蓄積（一元管理） と見える化 報告内容がデータ化されず営業担当者のパソコンの中でのみ管理され、ノウハウの共有がされてい ない状態になると属人化が進み、引継ぎ時に困るほか、メンバーの成績の差が埋まりません。こうな ると組織としての営業力は弱体化していきます。 強い営業組織を作るために必要なチーム内コミュニケーション 営業担当者から管理者への報告には、それぞれ短期的視点、長期的視点から見て大きく 2 つの重要 な役割があると考えます。 営業担当者 → 管理者への報告が果たす役割 営業担当者と管理者、お互いが忙しく顔を合わせることが少ない中でも、精度が高い報告をスピー ディーに共有し、さらにその情報が蓄積されて将来的に渡って役立てられること、これが理想的な営 業マネジメントのあり方といえるでしょう。