1. Ясмина Тал – Audit Advice Associates
Калин Стоянов – Борика–Банксервиз АД
XVII-ти уикенд на HR екипите
29 – 30.06.2012

2.  Какво продават?
 На кого продават?
 Как продават?

3.  Идеи?
 Решения?
 Ефективност?
 Ползи?
 Информация?
 Работодателя?
 Себе си?

4.  На топ мениджмънта
 На всички служители в компанията
 На колегите си в HR отдела/дирекцията
 На служителите от определено йерархично
ниво
 На служителите от определен
отдел/дирекция
 На външни лица и организации

5.  А
◦ Attention
 I
◦ Interest
 D
◦ Desire
 A
◦ Action

6.  Кой взима решението?
 С кой се съветва?
 Кои са вашите потенциални съюзници?
 Кои са потенциалните противници?
 Подгответе се с нужната статистика и
информация (бюджет, анализ, данни от
проучвания, пазари и т.н.)

7.  Използвайте WII FM
◦ What Is In For Me?
 Проучете как и какво мотивира човека, който
взима решението
 Представете идеята си през неговата
перспектива
 Бъдете „бизнес партньор“
 Създайте си „апостоли“

8.  Не отбягвайте възраженията. Търсете ги.
 Отговорът на възражение означава, че си
обмислил и познаваш добре идеята и
вярваш в нея
 Възражението често е сигнал за „покупка“,
не за отказ
 Техники
◦ Директен отговор
◦ Референция (опорна точка)
◦ „Разнищване“

9.  Идеята е прекалено радикална и изисква
голяма промяна в статуквото
 Прекалено голям мащаб
 Изисква твърде много време за прилагане
 Непознаване на техниките и методите на
работа за успешно управление на ЧР

10. Време е за практика…