Sales wednesday1 18 jan pdf

ПродажИ: среда обучения,
Среда Продаж?
Встреча #1
18 января 2017

HAPPY NY!
18.01.2017 2Среда Продаж. Мастерская #1

ЗНАКОМСТВО

ЗНАКОМСТВО
1. ОНО ВАМ НАДО?
• Кто я? ЗАЧЕМ я здесь сегодня?
• ЧТО будет здесь сегодня?
• Кто Вы?
ЗАЧЕМ Вы здесь сегодня?

КТО Я?

ЧТО БУДЕТ СЕГОДНЯ?_1
1. Сможете ли вы продать сами себя?
2. Вы – хороший Продавец, Менеджер по
продажам, Руководитель.
А что конкретно делает вас таким?
 Трудитесь упорнее, чем «тот парень»?
 Выстраиваете отношения с Клиентами?
Да ещѐ и долгосрочные, возможно?

3. Почему вы такой «классный»? НЕ знаете?
А окружающие – «сами поймут»?
4. В чѐм составляющая вашего успеха?
А в продажах?

1. Что-то о Покупателях / Клиентах?
a) Как изменились современные
покупатели/клиенты/гости,
и как их теперь, с учётом изменений, понять и
понимать в дальнейшем?

1. Что-то о Покупателях / Клиентах?
b) Почему покупатели НЕ спешат идти на контакт
с менеджерами по продажам?
Чего хотят Клиенты и как менеджерам по
продажам «дать им это»?

2. Области знаний менеджера по продажам
Освоение новых знаний в продажах:
• ЧТО именно нужно изучать
• В КАКОЙ последовательности
• И, главное, КАК запомнить новую инфо
надолго?

• Интеллект-карта менеджера по продажам
• Быстрый (?) путь к мастерству.
Инструменты

Программа:
• Какая философия ваших продаж?
• Какой подход вы практикуете?
• Что делает вашу разведку такой успешной?
• Что делает ваши методы и инструменты
работающими?
• Что ИМЕННО делает вас прекрасным продавцом?
• 🍦 Презентация ?!

ЗНАКОМСТВО. КТО ВЫ?

С ЧЕГО НАЧАТЬ?
1. Представьтесь, пожалуйста!

О КЛИЕНТАХ:

ВОПРОС:
ЧТО такое
«культура»
продаж?
Есть ли «она»
в Вашей
Организации?

КУЛЬТУРА ПРОДАЖ и
КРИЗИС КУЛЬТУРЫ ПРОДАЖ
Если вам кажется,
что у вас нет культуры продаж, то…
такая уж у вас культура продаж!

12 типов/разновидностей
культур продаж
1. Цифр
2. Внутреннего процесса
3. Анархии
4. Технологическая (оборудование, инженерные
решения, отрасли с высоким значением
интеллектуальной составляющей в создании
Продукта)
5. Смешанная (часто возникает по факту слияния Ко с
разными культурами в каждой)

12 типов/разновидностей
культур продаж
6. «Самовлюблѐнная»
7. Стражей интересов Клиента, Клиентоориентрованная
8. Традиций
9. Короткого цикла (актуальна для высокотехнологичных
отраслей, например, IT)
10. Ковбойская
11. Юридическая
12. Семейная

КУЛЬТУРА ПРОДАЖ и …
Что такое «кризис» культуры Продаж?

Плохие новости для Продавцов
• Планка для менеджеров по продажам (и их
руководителей) повысилась
• Менеджеры разбираются в своих продуктах (и это, если
ещѐ разбираются!), НО НЕ в том, что важно для
покупателей
• Такие продавцы Клиентам больше НЕ нужны

ПРОДАВЦЫ делают:
• Называя цену, торговую марку, сам Продукт,
скучно рассказывают о «своих» продуктах,
при этом предоставляя минимум полезной
информации
• Заботятся только о своих интересах
• Задают глупые вопросы
• НЕ приносят пользы в процессе принятия
решений

ИТОГ: Клиенты слишком заняты!
• Им НЕ НР тратить время на встречу с ТАКИМ
«очередным» продавцом
• Лишь 15% высших руководителей ответили, что их
встречи с менеджерами по продажам оправдали их
ожидания
• Из них: лишь 7% (!) договорились о дальнейших
встречах*
* Forrester Research, 2013

ZAPPOS! Философия (…)?

То, КАК мы продаём, важнее того,
ЧТО мы продаём?!*
26Среда Продаж. Мастерская #1
Влияние факторов на лояльность покупателей в сфере
B2B (бизнес-бизнесу):
• 19% – влияние Компании и торговой марки
• 19% – доставка Продукта (товара или услуги)
• 9% – отношение ценности Продукта к его цене
• 53% – опыт взаимодействия с Продавцом
*Источник: Sales Executive Council Research, 2011
18.01.2017

ВОПРОСЫ 1, 2, 3
Ответьте друг другу в парах:
один вопрос в 1 сторону

ЧЕГО хотят ПОКУПАТЕЛИ?
• Сейчас Продавцам нужно быть умнее, чем «раньше»
• Каждый разговор/встреча с Клиентом должен быть полезен
для Клиента
• Продавец НЕ только разбирается в «своих» продуктах, а
ориентируется … в бизнесе Покупателя
• Чтобы Продавцы помогали разобраться в том, чего
покупатели НЕ понимают
• Жаждут идей, озарений и информации (которой у Продавца
сейчас даже может НЕ быть!)
• Продавец – ключевой фактор и агент влияния/изменений

Новые Менеджеры и новый мир
• Постоянные перемены – новая норма
• Новая норма для менеджера:
 Быстрый
 Гибкий
 Подвижный
 Чуткий к изменениям
 Лѐгкий на подъѐм
 Сообразительный

Новые ожидания Клиентов
• Ваши знания: Клиенты ожидают, что вы разбираетесь в их
бизнесе, направлениях, проблемах, процессах и (!)
помните прошлый опыт общения с ними
• Ценность ваших действий для Клиентов: каждое
взаимодействие оценивается: Клиент решает, стоит ли
оно затраченных усилий и времени.
Клиентам нужны: идеи, озарения и уверенное
руководство, чтобы определить, нужны ли им перемены и
как лучше их воплотить в жизнь

Новые ожидания Клиентов
• Умение работать с текущей ситуацией Клиента:
от вас ждут, что вы сможете предоставить то, ЧТО ему
нужно, КОГДА и КАК ему это нужно, причѐм … быстро
• Ожидания Клиентов изменились: действия Продавцов
должны быть ЦЕННЫМИ для Клиентов
• Станьте ключевым фактором

ВЫВОД?
1. Менеджерам важно приобретать новые навыки
быстро?
2. Гибкие менеджеры:
 Сразу понимают, что работает, а что нет
 Фокус на «стать лучше», то есть на непрерывном
развитии
Цель?
 Наилучший результат при КАЖДОМ взаимодействии
с ЭТИМ Клиентом
18.01.2017

ПОДХОД К ПРОДАЖАМ

ВАЖНО?
🍦 Моментально
усваивать новую
информацию
🍦 Приспосабливаться к
новым обстоятельствам
🍦 Быстрее, чем
конкуренты осваивать
новые рынки
18.01.2017

Что важнее для менеджера?
• ЭМПАТИЯ + ОПТИМИЗМ + ФОКУС
или …
• ГИБКОСТЬ МЫШЛЕНИЯ + БЫСТРОЕ
ОБУЧЕНИЕ + «БЫТЬ» АГЕНТОМ
ИЗМЕНЕНИЙ ДЛЯ КЛИЕНТОВ?

Адекватный PROдавец
1. Активный (PRO-)
 Первым идѐт на контакт
 Задаѐт вопросы
2. Мягко (…)
3. С заботой 
4. С интересом к Потребностям Клиента
5. Помогает сделать правильный выбор для будущего
(даже если НЕ купил)
18.01.2017

Адекватный PROдавец =
продавец оперативный
В мире постоянных перемен и
мнимой одинаковости Продуктов,
менеджеры по продажам играют
ключевую роль.
Важный фактор их успеха – способность быстро
учиться (отучаться и переучиваться)
18.01.2017

КАК освоить
абсолютно новое + быстро?
• ЗАЧЕМ? Выясните, зачем это нужно вам, какую
выгоду даѐт
• Разбейте задачу на части
• Наблюдайте
• Сделайте это вместе
• Сделайте всѐ сами
• Проведите тренировки и тесты ДО
встреч/контактов с потенциальными Покупталеями

ОСОЗНАННОЕ изучение – это:
• Разбейте задачу на части
• Наблюдайте
• Тренируйтесь (…)
• Повторяйте

6 стратегий быстрого обучения
1. Разбиение на части
2. Определение последовательности
3. Построение связей
4. Освобождение
5. Практика
6. Расстановка приоритетов
18.01.2017

Tea-break :-)
Среда Продаж. Мастерская #118.01.2017 41

ПОДХОДЫ И ИНСТРУМЕНТЫ?!
42Среда Продаж. Мастерская #118.01.2017

НОВИЧКУ максимум (!)
за 30 дней нужно:
• Вести содержательные разговоры с
потенциальными Клиентами и при этом НЕ
казаться новичком
• Задавать мудрые вопросы, которые показывают,
что вам можно доверять
• Показывать, что вы понимаете проблемы/задачи
Клиентов, их цели, трудности и многое другое
18.01.2017

СПОСОБНОСТЬ БЫСТРО УЧИТЬСЯ
• 7 +/- 2
• 4?
• Тим Феррис «Как работать на 4 часа в
неделю, и при этом НЕ торчать в офисе «от
звонка до звонка», жить где угодно и
богатеть»:
«минимально эффективная доза»

ЗАДАНИЕ: Общая картина (3) =>
приоритеты => 4 (…)

Инструменты :-)
Среда Продаж. Мастерская #118.01.2017 47

ПОДХОД: Фартовые Продажи
• Кроличья лапка
• Денежное дерево
• Жабка с монетами во рту
• … фартовые 2$
• Ваш вариант
18.01.2017

М+П

Оставьте заявочку!

РАЗВЕДКА?!

МЕТОДЫ и ИНСТРУМЕНТЫ

КОГДА ОСТАНОВИТЬСЯ?

Переходите к деятельности,
приносящей прибыль, когда:
• Провели обзор Продуктов
• Описали типичные ситуации
потенциальных Клиентов, включая
сильные и слабые стороны
• Определили, кто участвует в процессе
принятия решения, понимаете их цели,
трудности и проблемы

Переходите к деятельности,
приносящей прибыль, когда:
• Чѐтко сформулировали пользу, которую
Клиенты получают от Ваших Продуктов
• Рассказали несколько реальных историй
Покупателей, которым работа с вами
действительно помогла
• Определили триггерные события, которые
меняют приоритеты ваших Клиентов

ВАЖНО:
Вы УМЕЕТЕ излагать
ЭТУ информация ВСЛУХ!
Когда вы что-то просто «знаете» ещѐ НЕ
означает, что вы это умеете объяснить
Способны рассказать об этом уверенно и
чѐтко, ВСЛУХ, пора переходить к Продажам

Д.З.?

ИТОГ: Продавец как
конкурентное преимущество
• Умеет моментально усваивать нужную
информацию и применять еѐ эффективно
• Умеет психологически настроиться на
быстрое обучение
• Умеет правильно выделить основные
принципы и информацию, которые имеют
важнейшее значение для работы

ИТОГ

ИТОГ
1. Вспомните основные моменты Мастерской
сегодня
2. Обдумайте, что важного для себя Вы нашли в
теме «Хороший Продавец»?
3. Запишите 3-4 вывода
4. Представьте свой главный вывод Участникам,
а завтра, в четверг, 19-го янв – в отделе,
Коллегам

Приходите на новые ивенты! Даты
февр, март – на «Вкусной» странице в fb

СОБЫТИЯ: присоединяйтесь!
КУХНЯ Продаж, 2-й набор
5 практических занятий
Старт: 31 января, ВТ, 18:30
18.01.2017 Среда Продаж. Мастерская #1 71

Вопросы?
Предложения? Пожелания?

ЛИЧНЫЙ ПЛАН РАЗВИТИЯ
• Возьмите лист бумаги
и ручку
Что УЖЕ можете
использовать,
а что - нет?
• Что хочу развивать:
• зоны роста
18.01.2017

ЧТО ДАЛЬШЕ? ВНЕДРЯЮ!
ЧТО я узнал(-а) сегодня
(ТОП-3, полезно & интересно):
1. ____________________________
2. ____________________________
3. ____________________________
КОМУ ещё (в жизни и труде) об этом важно узнать?
1. ____________________________
2. ____________________________
3. ____________________________
МОИ ДЕЙСТВИЯ. ЧТО важно предпринять после Мастерской?
Мои шаги:
1. ____________________________
2. ____________________________
3. ____________________________

ОСТАВЬТЕ ОТЗЫВ! 
Среда Продаж. Мастерская #1 7518.01.2017

Благодарю за внимание!
• Читайте публикации на странице
“Вкусные ПродажИ”
www.facebook.com/Tasty.Sales
и – внедряйте!
• Звоните! 067 48 444 92
• Пишите! mail@olga-antonova.com
• Задружитесь! facebook: Olga Antonova

Sales wednesday1 18 jan pdf

Recommended

Recommended

More Related Content

Viewers also liked

Viewers also liked (15)

Similar to Sales wednesday1 18 jan pdf

Similar to Sales wednesday1 18 jan pdf (20)

More from Olga Antonova

More from Olga Antonova (6)

Sales wednesday1 18 jan pdf