Какое у вас в Компании, Организации отношение к продажам? Варианты, их немного: • Продают все (мы все в продажах, всегда: и бухгалтер, и курьер, и водитель-экспедитор, даже если они об этом ещё НЕ знают) • Продажи – неотъемлемая функция предприятия (и за это отвечает отдел продаж) • Продажи – необходимое «зло» Выбирайте свой вариант. А знакомы вам такие высказывания: • «Клиенты просто перестали нам звонить!» • «Мои торговые Сотрудники в полной боевой готовности, ждут, не дождутся звонка!» • «Вы представляете, Клиенты хотят, чтобы я, прежде чем продавать им что-то, сначала … разобрался в особенностях ИХ бизнеса!» По иронии судьбы, мало кто слышал-знает, что такое «культура продаж». И, по той же иронии судьбы, большинство охотно реагируют на выражение «кризис культуры продаж». ᚚᚚᚚᚚᚚ Есть рынок (или просто «внешний мир»). Мир меняется, в последнее время слишком быстро. Если организация/компания НЕ реагирует на изменение обстоятельств на рынке и во внешнем мире, то это и есть «кризис культуры продаж». Отсутствие реакции, кстати, может быть и сознательным и неосознанным. Далее, при отсутствии реакции со стороны фирмы, рынок перестаёт откликаться на её, «торговые стратегии» (!) и практические приёмы продаж. Кризис культуры продаж ведёт к: • Разрушению функциональности самой торговой деятельности • Повышению показателей себестоимости продаж как процесса и как функции • Снижению нормы прибыли • Снижению уровня доходности ᚚᚚᚚᚚᚚ Ещё в меню мастерской 11 января: • Спектр мнений о «продажах» • Взаимосвязь между ЖЦТ (жизненным циклом товара/продукта) и доминирующим в компании отношением к торговой / продающей функции • Восприятие Клиента • Культура продаж: 12 типов/видов, 7 элементов-составляющих, 5 проверенных на практике маркеров (идентификаторов) типа культуры продаж На Мастерской 11 января вы определите, действительно ли ваша организация находится на пороге кризиса культуры продаж. И что делать, если таки да))?!

1. Книга Продаж
Мастерская #1 (44)
11 января 2017

2. NY
11.01.2017 2Вкусные ПродажИ. Мастерская #1 (44)

3. ЗНАКОМСТВО
11.01.2017 3Вкусные ПродажИ. Мастерская #1 (44)
Если вам кажется,
что у вас нет культуры продаж, то…
такая уж у вас культура продаж!

4. ЗНАКОМСТВО
11.01.2017 4Вкусные ПродажИ. Мастерская #1 (44)

5. ЗНАКОМСТВО
11.01.2017 5Вкусные ПродажИ. Мастерская #1 (44)
1. ОНО ВАМ НАДО?
• Кто я? ЗАЧЕМ я здесь сегодня?
• ЧТО будет здесь сегодня?
• Кто Вы?
ЗАЧЕМ Вы здесь сегодня?

6. ЧТО БУДЕТ СЕГОДНЯ?_1
11.01.2017 6Вкусные ПродажИ. Мастерская #1 (44)
1. Культура Продаж – это …
2. ЦЕЛИ vs (versus) ЗАДАЧИ.
Инструменты?!

7. ЧТО БУДЕТ: Разделы+ в Книгу Продаж
11.01.2017 7Вкусные ПродажИ. Мастерская #1 (44)

8. 11.01.2017 8Вкусные ПродажИ. Мастерская #1 (44)
ЧТО БУДЕТ: лажи?!

9. 11.01.2017 9Вкусные ПродажИ. Мастерская #1 (44)

10. Инструменты создания
Книги Продаж
11.01.2017 10Вкусные ПродажИ. Мастерская #1 (44)

11. 11.01.2017 11Вкусные ПродажИ. Мастерская #1 (44)
Д.З.

12. 11.01.2017 12Вкусные ПродажИ. Мастерская #1 (44)
Д.З.?

13. 11.01.2017 13Вкусные ПродажИ. Мастерская #1 (44)
ЦЕЛИ VS ЗАДАЧИ

14. ЦЕЛЬ: отвечает на вопрос:
11.01.2017 14Вкусные ПродажИ. Мастерская #1 (44)
ЧТО
сделать?

15. ЗАДАЧА: КАК сделать?
11.01.2017 15Вкусные ПродажИ. Мастерская #1 (44)

16. Оставьте заявочку!
11.01.2017 16Вкусные ПродажИ. Мастерская #1 (44)

17. О чём молчат Клиенты?
11.01.2017 17Вкусные ПродажИ. Мастерская #1 (44)

18. Что вы транслируете
о Клиентах – в мир?
11.01.2017 18Вкусные ПродажИ. Мастерская #1 (44)

19. КУЛЬТУРА (разруха?) в головах,
а НЕ в клозетах (c)?
11.01.2017 19Вкусные ПродажИ. Мастерская #1 (44)

20. ИТОГ
11.01.2017 20Вкусные ПродажИ. Мастерская #1 (44)

21. 12 типов/разновидностей
культур продаж
11.01.2017 21Вкусные ПродажИ. Мастерская #1 (44)
1. Цифр
2. Внутреннего процесса
3. Анархии
4. Технологическая (оборудование, инженерные
решения, отрасли с высоким значением
интеллектуальной составляющей в создании
Продукта)
5. Смешанная (часто возникает по факту слияния Ко с
разными культурами в каждой)

22. 12 типов/разновидностей
культур продаж
11.01.2017 22Вкусные ПродажИ. Мастерская #1 (44)
6. «Самовлюблѐнная»
7. Стражей интересов Клиента, Клиентоориентрованная
8. Традиций
9. Короткого цикла (актуальна для высокотехнологичных
отраслей, например, IT)
10. Ковбойская
11. Юридическая
12. Семейная

23. 7 элементов,
формирующих опр. тип культуры
11.01.2017 23Вкусные ПродажИ. Мастерская #1 (44)
1. Форма собственности
2. Модель поведения исполнительного руководства:
агрессивность или пассивность
3. Биография исполнительного руководства: образование,
этическая платформа и опыт
4. ЖЦТ, жизненный цикл товара
5. Технологическая база
6. Степень технологичности Продукта (товара / услуги)
7. Сложность, комплексность торгового процесса

24. 5 идентификаторов
типа культуры продаж
11.01.2017 24Вкусные ПродажИ. Мастерская #1 (44)
1. Наличие оформленного письменно руководства
по торговым политикам и его содержание. Книга
Продаж!
2. Содержание программы найма новых Продавцов
(торговых Сотрудников)
3. Структура системы оплаты труда
4. Восприятие организации Клиентами
5. Моральный дух отдела продаж (торгового
коллектива)

25. 11.01.2017 25Вкусные ПродажИ. Мастерская #1 (44)

26. С ЧЕГО НАЧАТЬ?
11.01.2017 26Вкусные ПродажИ. Мастерская #1 (44)
1. ЦЕЛЬ: удвоение объѐмов продаж в
течение ближайших 3 лет

27. С ЧЕГО НАЧАТЬ?
11.01.2017 27Вкусные ПродажИ. Мастерская #1 (44)
2. ЗАДАЧИ:
Увеличение численности Сотрудников на 30% в
текущем году и ещѐ на 15% в течение
следующих 2 лет
Расширение штата 15 независимыми агентами в …
Расширение европейской сети представителей на
30% в текущем году

28. С ЧЕГО НАЧАТЬ?
11.01.2017 28Вкусные ПродажИ. Мастерская #1 (44)
3. Чтобы выполнить поставленные задачи и
достичь ЦЕЛИ, руководители
структурируют свой План:
Формулируют правила продаж (которые будут направлять
вес действия торговых Сотрудников во время труда)
Этими правилами будут определены все процедуры и
практические приѐмы продаж, которые представляют
собой ВНЕШНЕЕ проявление культуры продаж Ко

29. ПРИМЕРЫ ТОРГОВЫХ ПОЛИТИК
11.01.2017 29Вкусные ПродажИ. Мастерская #1 (44)
• Модуль 1.
Политика управления связями с
Клиентами (CPM Policy)
Каждый из квалифицированных торговых
сотрудников обязуется ежедневно
заполнять отчѐты по связям с Клиентами
по установленному заранее образцу

30. ПРИМЕРЫ ТОРГОВЫХ ПОЛИТИК
11.01.2017 30Вкусные ПродажИ. Мастерская #1 (44)
• Модуль 2.
Политика поиска новых Клиентов (Call
Policy)
Каждый из квалифицированных торговых
сотрудников ежедневно выполняет НЕ
менее 10 результативных пробных звонков
потенциальным дистрибуторам, а также
НЕ менее 4 личных визитов

31. ПРИМЕРЫ ТОРГОВЫХ ПОЛИТИК
11.01.2017 31Вкусные ПродажИ. Мастерская #1 (44)
Модуль 3.
Политика расходов (Expense Policy)
Приглашение Клиентов на обеды и ужины
могут использоваться только в качестве
поощрения действующих на текущий момент
времени дистрибуторов за крупные заказы.
Отчѐты о расходах Сотрудник предоставляет
еженедельно

32. Руководство по торговым политикам
11.01.2017 32Вкусные ПродажИ. Мастерская #1 (44)

33. ИТОГ
11.01.2017 33Вкусные ПродажИ. Мастерская #1 (44)

34. ИТОГ
1. Вспомните основные моменты Мастерской
сегодня
2. Обдумайте, что важного для себя Вы нашли в
создании Вашей собственной Книги Продаж?
3. Запишите 3-4 вывода
4. Представьте свой главный вывод Участникам,
а в понедельник, 16-го янв – в отделе,
Коллегам
11.01.2017 34Вкусные ПродажИ. Мастерская #1 (44)

35. Вопросы?
Предложения? Пожелания?
11.01.2017 35Вкусные ПродажИ. Мастерская #1 (44)

36. ЧТО ДАЛЬШЕ? ВНЕДРЯЮ!
ЧТО я узнал(-а) сегодня
(ТОП-3, полезно & интересно):
1. ____________________________
2. ____________________________
3. ____________________________
КОМУ ещё (в жизни и труде) об этом важно узнать?
1. ____________________________
2. ____________________________
3. ____________________________
МОИ ДЕЙСТВИЯ. ЧТО важно предпринять после Мастерской?
Мои шаги:
1. ____________________________
2. ____________________________
3. ____________________________
11.01.2017 36Вкусные ПродажИ. Мастерская #1 (44)

37. Благодарю за внимание!
• Читайте публикации на странице
“Вкусные ПродажИ”
www.facebook.com/Tasty.Sales
и – внедряйте!
• Звоните! 067 48 444 92
• Пишите! mail@olga-antonova.com
• Задружитесь! facebook: Olga Antonova
11.01.2017 37Вкусные ПродажИ. Мастерская #1 (44)