1. 24 Bước Để Đàm Phán Thành Công
Lời mở đầu
Trong cuộc sống bất kỳ ai cũng luôn luôn phải đương đầu với những mâu
thuẫn, những tình huống khó xử, không phải lúc nào quyết dịnh của bạn cũng
được người khác chấp nhận mà chúng ta cần có sự thương lượng, đàm phán; khi
rơi vào những trường hợp đó bạn khó có thể thành công nếu như bạn không biết
vận dụng các sự hỗ trợ; đồng thời bạn phải biết phát huy thế mạnh của bạn thì bạn
mới có thể thành công
Trong bài thuyết trình này, nhóm chúng tôi sẽ trình bày với các bạn thế nào
là đàm phán? Và để đàm phán thành công cần phải làm những gì? Chúng tôi hy
vọng sau khi nghe trình bày nội dung các bạn sẽ phần nào thành công hơn trong
các cuộc thương lượng, hay đàm phán với tất cả mọi người trong mọi tình huống.
Quyển sách “24 bước để đàm phán thành công” là một trong những
quyển sách giúp chúng ta học hỏi được nhiều kinh nghiệm trong quá trình đàm
phán. Trong quá trình làm bài, mặc dù chúng tôi đã cố gắng rất nhiều song không
tránh khỏi sự sai sót, nhóm chúng tôi rất mong nhận được sự góp ý của giảng viên
cũng như các bạn để bài làm hoàn thiện hơn.
Chân thành cảm ơn!

2. I.Các công việc để nhóm hoàn thành bài thuyết trình
• Thành lập nhóm gồm 06 người
• Nhận chủ đề được phân công từ phía giảng viên
• Các thành viên trong nhóm đọc tài liệu; tự tìm kiếm tài liệu ở trên mạng,
báo chí, …và tự đưa ra hướng làm bài
• Tiến hành họp nhóm cùng thảo luận
• Thuyết trình trước lớp (cả nhóm cùng tham gia)
II. Nội dung bài thuyết trình: bao gồm 24 bài học nhằm tiến tới thương lượng
thành công.
1. Bài học thứ nhất: THẾ NÀO LÀ ĐÀM PHÁN?
ở bài học này, bào gồm có các nội dung chính như sau:
Khi nào cần đàm phán:
• Khi mà mọi người không nhất trí với nhau về một vấn đề nào đó sự như
vậy cần có sự thỏa thuận để thống nhất ý kiến.
• Đàm phán là phương pháp hữu hiệu khi đưa ra các quyết định chung mà
mọi người cùng thỏa mãn.
Thế nào là đàm phán thành công: đạt được sự thỏa thuận chung,công bằng, lâu
bền.
Các kiểu đàm phán: bao gồm 2 kiểu
• Kiểu đàm phán cạnh tranh
• Kiểu đàm phán hợp tác
3 khái niệm cơ bản về đàm phán:
• Quá trình đi đến kết luận chung
• Hiểu những điều không phải đàm phán
• Hiểu rằng có 2 kiểu đàm phán
2.Bài học thứ 2: CHÚ TRỌNG VÀO LỢI ÍCH
Cần phân biệt được lợi ích và quan điểm
Quan điểm:Giữ vững quan điểm sẽ dẫn đến giới hạn khả năng thương thuyết dẫn
đến hạn chế các lựa chọn

3. Lợi ích:Có 2 loại lợi ích trong đàm phán:
• Lợi ích chính: là những lợi ích cơ bản bạn phải đạt được.
• Lợi ích phụ: là lợi ích bạn có thể đạt được khi theo đuổi lợi ích chính (đôi
khi muốn đạt được lợi ích chính cần phải đạt được lợi ích phụ khác).
3. Bài học thứ 3:BA LOẠI LỢI ÍCH
Ba loại lợi ích:
• Lợi ích chung là lợi ích dành cho cả 2 bên đàm phán
• Lợi ích bổ xung là lợi ích riêng của từng bên đối tác
• Lợi ích đối lập là lợi ích của các bên đối lập nhau
3 điểm chính giúp bạn hiểu rõ 3 loại lợi ích trên
Hiểu rõ 3 loại lợi ích
Tạo dựng lòng tin các bên đối đầu cá thể đàm phán
Cân nhắc thoả hiệp như là phương cách cuối cùng: thỏa hiệp nghĩa là đôi
bên cùng nhượng bộ. thỏa hiệp thường phát huy tác dụng cao nhất khi các
bên có những khác biệt trên cùng một vấn đề.
4. Bài học thứ 4:BIẾT RÕ KHI NÀO NÊN NGỪNG ĐÀM PHÁN
Bạn cần biết rằng: bạn nên đàm phán khi mang lại hiệu quả cũng như lợi ích cho
bạn. đặc biệt khi đàm phán cần tìm hiểu rõ điểm mạnh, điểm yếu của bạn cũng
như đối phương nhằm có sự chuẩn bị tốt cho đàm phán được thành công.
Cần lưu ý:
• Hiểu rõ batna
• Làm việc với tất cả batna
• Chuẩn bị tinh thần ngừng đàm phán
5. Bài học thứ 5: HIỂU THẤU MỌI VẤN ĐỀ
Là quá trình chuẩn bị cho đàm phán để bạn có thể đề ra các chiến lược, mục tiêu
và lợi ích.
Mục đích
• Giúp những người trong nội bộ tổ chức nắm rỏ vấn đề từ đó có sự phối hợp
ăn khớp trong khi đàm phán với đối phương. Tránh được những câu hỏi
bất ngờ từ đối phương.

4. • Hiểu thấu mọi vấn đề sẽ giúp cho bạn nâng cao BATNA
Trong vấn đề này ta cần xem xét 3 yếu tố sau:
• Xây dựng năng lục bản thân.
• Xây dựng khả năng thuyết phục người khác.
• Tự tin khi đàm phán
6. Bài học số 6: THU THẬP THÔNG TIN
Tìn hiểu thật kỹ về đối phương nhất là những người mà bạn trực tiếp đàm phán.
Thu thập thông tin còn phải thực hiện ngay trong khi đàm phán với đối phương.
Lắng nghe họ thật kỹ sau đó đưa ra các câu hỏi mở để biết hơn về đối phương.
Muốn thu thập thông tin tốt cần thực hiện theo các cách như là:
Nhân nhượng lẫn nhau. Khi bạn lắng nghe đối phương tức thì sau đó đối phương
cũng sẽ tôn trọng thái độ lễ độ của bạn mà chú ý lắng nghe bạn.
Kiểm tra sự thông hiểu.
Không nên phản ứng lại nếu không đồng tình. Hãy thể hiện sự tự chủ của bạn bằng
cách im lặng khi đối phương trình bày ý kiến khiến bạn không đồng tình.
7. Bài học số 7: CHUẨN BỊ ĐÀM PHÁN
Quá trình chuẩn bị cho cuộc thương lượng cần được thực hiện kỹ lưỡng, nó
liên quan đến vấn đề chính, đề mục đơn giản, thời điểm tổ chức cuộc gặp gở, trong
chương trình nghị sự thì vấn đề nào cần được đề cập và đề cập đến trong lúc nào…
Trong quá trình chuẩn bị thì cần chú ý các điểm sau:
• Hiểu rõ đối phương
• Dự liệu trước các tình huống bất ngờ
8. Bài học thứ 8:TẠI SAO CẦN CHUẨN BỊ
• Chuẩn bị liên quan mật thiết với các việc đạt được kết quả cuối cùng.
• Vạch ra và phác thảo các thông tin về vấn đề khi đàm phán.
• Giúp thấy rõ điểm mạnh điểm yếu của mình và đối phương
• Nâng cao năng lực khi thảo luận một vấn đề đặc biệt nào đó trong đàm
phán
• Giúp bạn tự tin hơn khi đàm phán với đối phương

5. • Giúp cho ta chủ động trong mọi tình huống, tránh được những câu hỏi bất
ngờ.
Cần chú ý rằng:
• Không nên ỷ lại vào bản năng
• Chuẩn bị cho các đồng đội
• Hiểu rõ điều bạn muốn và tại sao bạn lại muốn điều đó
9. Bài học thứ 9:LÀM VIỆC VỚI CỘNG SỰ
• Để công việc đạt hiệu quả cao thì chúng ta cần phải hiểu rõ các thành viên
trong tổ chức của mình muốn gì và cần gì.
• Bạn đừng tự định đoạt lợi ích của các đồng nghiệp mà hãy quan tâm đến lợi
ích của họ .
• Đàm phán nội bộ nhằm gắn kết mọi người lại với nhau để xúc tiến công
việc hiệu quả.
• Trước khi thực hiện công việc nếu không có sự thỏa thuận, thảo luận với
các động nghiệp, bạn có thể gặp phải trở ngại.
10. Bài học thứ 10:VẼ SƠ ĐỒ LỢI ÍCH
Là phương thức sử dụng đồ thị để chuẩn bị cho cuộc đàm phán.
Các công cụ cần có: giấy, bảng, bút
Cách thực hiện: ghi tên những chịu ảnh hưởng bởi kết quả đàm phán, viết tên của
họ theo hàng ngang thành nhóm những người liên quan mật thiết. gạch dưới mỗi
tên khoảng trống để ghi các lợi ích của từng người.
Xem xét các mối tương quan giữa các lợi ích các bên. Xem lợi ích nào là lợi ích
chính – phụ, phát sinh.
11. Bài học thứ 11: HỎI VÀ LẮNG NGHE
Đây là 2 kỹ năng quan trọng trong quá trình thương lượng, đàm phán.
 Lắng nghe: Cần lắng nghe chủ động (chăm chú, kết hợp các thông tin, đặt
những câu hỏi mở, lắng nghe những câu trả lời, xác minh sự hiểu ý của đối
phương.)
 Hỏi: nên đặt những câu hỏi mở để lượng thông tin thu nhận được nhiều và rõ
ràng hơn.

6. Những thông tin chính xác mà chúng ta có từ đối phương sẽ giúp chúng ta
chủ động và tự tin đàm phán, ra quyết định và đạt thỏa thuận.
12. Bài học thứ 12: Phản ứng có chiến lược
• Trước khi ra quyết định phải cho đối phương thấy mình đã hiểu rõ vấn đề
và yêu cầu có thời gian để suy nghĩ.
• Khi ra quyết định phải đưa ra những nhận định của mình cho đối phương
thấy.
• Bạn chỉ nên cung cấp thông tin cần thiết cho mình và đối phương. Quá
nhiều thông tin sẽ làm mình bối rối, lãng phí thời gian.
 3 điểm giúp đàm phán có hiệu quả:
• Đừng bỏ lỡ những vấn đề khả thi
• Giữ cân bằng trong đàm thoại
• Luôn nghĩ đến kết quả cuối cùng
13. Bài học thứ 13:LÀM CHỦ CẢM XÚC
“Những cảm xúc là một phần không thể tránh khỏi trong quá trình đàm
phán…nhưng nếu bạn để cảm xúc điều khiển mình, bạn đang có nguy cơ mất kiểm
soát cũng như mất ảnh hưởng của mình đối với toàn bộ quá trình.”
Dân gian có câu “giận mất khôn”, nhưng các trạng thái, cảm xúc như vui,
buồn, phẫn nộ,…trong mỗi chúng ta vẫn diễn ra hàng ngày ở mọi lúc mọi nơi
trong chúng ta. Có ai dám quả quyết rằng mình chưa nổi giận bao giờ?
Khi cảm xúc vượt qua khỏi tầm kiểm soát, bạn không chỉ phá vỡ các mối
quan hệ, đánh mất các cơ hội tốt đẹp mà còn gây hại cho sức khỏe. chính vì lẽ đó
bạn cần phải kiềm chế cảm xúc tiêu cực, hấp tấp của bạn thân mình.
Trong đàm phán cũng vậy, có những tình huống và thái độ của đối tác làm
bạn trở nên dễ bức xúc, có thể rối trí, bạn có quyền giận giữ và biểu lộ sự tức giận
của mình nhưng bộc lộ nhu thế nào? Bằng cách nào? Với ai? Trong trường hợp
nào,…để đối phương hiểu vấn đề mà mối quan hệ không bị ảnh hưởng là một
nghệ thuật.
Khi bạn thấy bị xúc phạm bởi lời nói hay hành động của đối tác, bạn nên
giữ sự im lặng.

7. Nếu có ai đó biểu lộ sự thất vọng, chống đối bạn cần đặt ra câu hỏi và lắng
nghe một cách chăm chú, rõ ràng nhằm cho đối phương biết bạn đang quan tâm tới
những gì mà họ đang trình bày.
Khi cuộc đàm phán trở nên quá căng thẳng, bạn cần tách con người ra khỏi
vấn đề.
Nên tránh những điều sau để giải quyết vấn đề cảm xúc một cách tích cực:
• Đừng lo ngại khi đối phương bắt đầu biểu lộ sự nóng giận
• Đừng trả đũa
• Đừng buộc tội
14. Bài học thứ 14: DUY TRÌ KHÔNG KHÍ THOẢI MÁI
Nhiều người xem đám phán là một cuộc chiến giữa hai đối thủ, trong đó bất
kỳ chiến lược và thủ đoạn nào cũng có thể chấp nhận
Để duy trì, xây dựng một không khí đàm phán tốt cần lựa chọn địa điểm, bố
trí, sắp xếp hoàn cảnh đàm phán , hình tượng, thái độ trong đàm phán sao cho phù
hợp.
Khi có câu hỏi làm bạn lúng túng, bực mình, bạn chỉ nên hỏi “ tại sao anh/chị
lại hỏi tôi như vậy?”
Để việc đàm phán được thoải mái và hiệu quả cần:
• Ghi nhớ BATNA của bạn
• Luôn tiên phong đón đầu
• Cẩn thận khi khiêu khích
15. Bài học thứ 15: BIẾT CÁCH BẮT ĐẦU
Khi gặp đối tác của bạn, điều sai lầm bạn thường mắc phải là vội vã đi ngay
vào trao đổi và đáp lại các đề nghị. Bạn muốn biết quan điểm của đối phương cần
chủ động tạo ra bầu không khí đàm phán trước khi bước vào giai đoạn thương
lượng. Bằng việc chia sẻ các thông tin, bạn đã bắt đầu xây dựng một mối quan hệ
và có cơ hội để hiểu biết về nhau trước khi bắt đầu thương lượng. Bạn cần có thái
độ xây dựng lòng tin đối với đối thủ.
Khi tham dự một cuộc đàm phán bạn cần ghi nhớ:
• Tập trung vào quyền lợi và trực giác của bạn

8. • Dành chiến thắng theo phương pháp “bỏ con cá nhỏ, bắt con tôm lớn”
• Phân biệt giữa thấu hiểu và đồng ý
16. Bài học thứ 16:LÀM VIỆC VỚI NHỮNG KHÁC BIỆT
Đối tác của bạn là những con người, họ là những cá thể riêng biệt, không ai
giống ai, do đó cần tôn trọng, chấp nhận những khác biệt đó về mọi mặt như: văn
hóa, tôn giáo, dân tộc, ngôn ngữ,…
Chuẩn bị thái độ thận trọng, tâm lý ổn định, đầu óc phóng khoáng khi làm
việc với những người có sự khác biệt trong văn hóa,…đặc biệt là tránh làm họ bị
tổn thương.
Khi đối tác của bạn là đến từ các quốc gia khác nhau bạn cần hiểu quy tắc,
luật pháp, văn hóa của họ, bạn nên đảm bảo rằng tất cả các bên điều hiểu và chấp
nhận những yếu tố mang tính ràng buộc về mặt pháp lý đối với thỏa thuận được ký
kết.
Cần lưu ý những điểm sau khi đàm phán với đối tác có sự khác biệt về văn
hóa:
• Đừng để hình thức bên ngoài làm bạn quên lãng thực chất bên trong
• Tập trung vào nội dung
• Hãy hợp tác, đừng tìm cách buộc đối tác phải suy nghĩ giống mình
17. Bài học thứ17: ĐÀM PHÁN DỰA TRÊN GIÁ TRỊ
Trong bất kỳ một cuộc đàm phán nào, quan trọng nhất là phải cố gắng đạt
được một giải pháp mà mỗi bên tham gia đạt được càng nhiều giá trị càng tốt.
Nếu bạn suy nghĩ “vượt xa hơn chuyện tiền bạc”, bạn có thể đàm phán dựa trên
các giá trị và có thể tìm cách đạt được thỏa thuận làm hài lòng các bên hơn là đưa
ra thỏa thuận dựa trên tiền bạc.
Tiền bạc là phương tiện dùng để đo đạc giá trị, nếu một người nghĩ theo
hướng tiền bạc, cách đơn giản nhất nhằm đạt được thỏa thuận có lẽ là sự thỏa hiệp.
Nhưng thỏa hiệp thường không phải là giải pháp tốt nhất.

9. Và luôn phải ghi nhớ rằng nếu có thể hãy sáng tạo, khi cần thiết hãy thỏa
hiệp; Không nên lẫn lộn giữa giá cả và giá trị vì giá cả là cái mà bạn phải trả còn
giá trị là cái mà bạn nhận được trong đàm phán.
18. Bài học thứ 18:BÀY TỎ SỰ TÔN TRỌNG GIỮA CÁC BÊN TRÊN BÀN
ĐÀM PHÁN
Phải biết cách học hỏi từ đối phương hơn là tự mình đặt ra các giả định.
Đàm phán dựa trên quyền lợi thực sự là tập trung vào những mối quan tâm chung
hơn là vào chính bản thân những người tham gia đàm phán.
Cuộc đàm phán sẽ trở nên thoải mái hơn khi có tinh thần chia sẻ, khi tất cả
mọi đóng góp đều nhằm tiến đến một giải pháp.
Một cách khác để bày tỏ sự tôn trọng là quan tâm đến việc xác nhận sự hiểu
biết lẫn nhau.
3 cách để cải thiện việc đàm phán:
• Đàm phán không phải là một môn thể thao mang tính cạnh tranh
• Tham gia đóng góp chung vào việc đưa ra một thỏa thuận sau cùng.
• Kiểm tra lại các giả định của bạn
19. Bài học thứ 19:SUY NGHĨ SÁNG TẠO
3 khả năng sáng tạo có thể sử dụng khi đàm phán:
Ý tưởng bất chợt
Sắp xếp các bên ngồi cùng một phía
Sử dụng một văn bản duy nhất
Để trở thành một nhà đàm phán sáng tạo cần đảm bảo rằng bạn luôn
khuyến khích sự hợp tác giữa các bên. Cách bạn phản ứng với đóng góp của người
khác có thể khuyến khích hoặc cản trở người khác đóng góp. Nếu như bạn không
để đối phương có sự đóng góp thì dù bạn có một bản kế hoạch hoàn hảo, đối
phương cũng sẽ không thích.
20. Bài học thứ 20:CHUẨN BỊ CHƯƠNG TRÌNH ĐÀM PHÁN
Khi chuẩn bị, bạn nên có khái niệm rõ ràng về những vấn đề cần bàn và về
các giả định của mình đối với lợi ích của các bên.

10. Mỗi bên khi ngồi vào bàn nên có một bản sao chương trình đàm phán. Điều
này sẽ giúp cho tất cả các bên đều có thể hình dung được toàn cảnh công việc.
Chương trình đàm phán được ghi chép lại có thể làm thành biên bản tiến
trình đàm phán.
21. Bài học thứ 21:Thương lượng theo cách “nếu….thì”.
Điều này đối với nhiều người có ý nghĩa như là thúc đẩy và mặc cả. nó tạo
ra sự liên kiên giữa lợi ích và gợi ý để trao đổi với giá trị con người của mọi thứ.
Khi bạn biết đối tác của mình muốn gì và tại sao lại muốn như vậy thì khi bạn áp
dụng cấu trúc “nếu…thì…”, bạn sẽ đưa ra được lời đề nghị sẽ có sức lôi cuốn đối
với họ.
• Hiệu quả khi đưa ra thương lượng là dùng “nếu….thì…”:
Tức là khi bạn cho họ thấy được sự trao đổi, “ nếu anh làm việc này cho tôi, thì tôi
sẽ làm việc đó cho anh”.
• Đề nghị thương lượng này cho thấy thương lượng đều có lợi ích cho cả hai.
Thương lượng theo cách “nếu….thì…” làm cho mình và đối tác cùng đều đang ở
một vấn đề.
• Sử dụng bản đồ lợi ích:
• Luôn có sơ đồ lợi ích trong tay hay trong đầu
22. Bài học thứ 22: XÂY DỰNG CAM KẾT
Phần chủ yếu của hầu hết các cuộc đàm phán là tạo ra một thỏa thuận có hiệu quả.
Câu hỏi đặt ra là:
Làm sao để bạn cảm thấy tự tin rằng các bên sẽ thực hiện đầy đủ những
điều bạn đạt được trong thỏa thuận ?
Câu trả lời sẽ giúp các bên đưa ra được những cách nhằm giúp mình tự tin
hơn rằng thỏa thuận sẽ có tác dụng với tất cả.
Diều cần thiết lúc này là đưa ra các phương pháp đo lường biểu hiện và
hiệu lực của bản thân.
Xây dựng các cam kết các thỏa thuận có hiệu lực.
• Xây dựng cam kết trong thỏa thuận :
• Đặt ra mục tiêu, điều kiện có thể đo lường được

11. • Cân nhắc đến việc đi ra ngoài
Người ngoài có thể đáng tin hơn với các bên khi đụng đến việc xác định xem biểu
hiện của các bên có ứng với lời hứa của họ không.
• Lựa chọn biện pháp khuyến khích hơn là hình phạt
Khi đàm phán bao gồm cả những quyết định về biện pháp khuyến khích là việc
làm khôn ngoan.
23. Bài học thứ 23: ĐÀM PHÁN THÔNG MINH
Trong đàm phán cận thận đặt ra các hi vọng:
• Khi bạn đàm phán, bạn không nên vượt quá hi vọng của mình.
• Thỏa hiệp có thể đạt được kết quả tốt nếu chỉ đàm phán về một vấn đề hoặc
một phạm vi nhỏ của vấn đề
• Khi đàm phán dựa trên lợi ích thực sự, thỏa thuận đạt được có thể có giá trị
kém hơn so với việc bảo vệ những gì bạn đã có.
Để giúp bạn thành công:
• Có khả năng tiên liệu
• Làm việc nghiêm túc ngay cả với những chi tiết nhỏ
24. Bài học thứ 24: XÂY DỰNG BẢY TRỤ CỘT
Là yếu tố quan trọng trong quá trình đàm phán; bảy trụ cột bao gồm:
• Mối quan hệ
• Quyền lợi thật sự
• Batna
• Sáng tạo
• Cố gắng xem xét tình hình từ nhiều góc độ khác nhau.
• Công bằng:
• Giao tiếp:
III. Các bài học kinh nghiệm
Sau khi tìm hiểu về “ 24 bước đàm phán thành công” nhóm chúng tôi học
tập được một số vấn đề nhằm giúp cho quá trình đàm phán thành công tốt đẹp.

12. Trước tiên là phải có quá trình chuẩn bị thật tốt thì mới có thể dành chiến
thắng, đặc biệt là phải làm chủ cảm xúc của mình trong suốt quá trình đàm phán.
Bởi con người có cái tôi cá nhân rất lớn, khi mà bạn động tới cái tôi cá nhân của
người khác thì bạn dễ dàng gặp thất bại.
Thứ hai đó là: bạn cần chuẩn bị không gian, thời gian, và các kiến thức liên
quan tới đàm phán cũng như là thông tin về đối tác của bạn.
Điều quan trọng để đàm phán thành công: bạn cần học tập và rèn luyện các
kỹ năng thật tốt như là giao tiếp, lắng nghe, phản hồi,…
Trong đàm phán cần cân nhắc yếu tố giới và cân bằng nó để có thể hài hòa
giữa hai giới.
Bạn có thể vận dụng bất cứ kiểu đàm phán nào mà bạn cho là phù hợp với
nội dung của đàm phán (cứng, mềm, nguyên tắc,…)
Ngoài ra bạn cũng cần chú ý tới yếu tố quyền lực bởi nó ảnh hưởng và chi
phối mạnh mẽ tới suốt quá trình đàm phán của bạn.
Tóm lại, để bạn có thể đàm phán tốt cần chú ý tới mọi vấn đề và nhóm
chúng tôi đánh giá cao giai đoạn chuẩn bị; bởi chuẩn bị tốt thì bạn có nhiều lợi thế
hơn đối phương.