More Related Content Similar to Prestudy marketing place Similar to Prestudy marketing place (20) 2. Product
Price
Place
Promotion
What is Marketing Mix (4Ps)
Customer Need
Customer cost
Convenience
Communication
4Ps ตอบสนอง 4Cs
Product centric Customer Centric
Winning company will be those..
That can meet customer needs economically and
Convenience and with effective communication
4. การจัดจาหน่าย (Channel system / Distribution)
= การตัดสินใจในเรื่องการส่งมอบสินค้าไปสู่ลูกค้า ว่าจะจัดจาหน่ายใน
รูปแบบใด (ผ่านคนกลางอย่างไรบ้าง ขายช่องทาง ไหน) ตามข้อมูลเกี่ยวกับ
ลูกค้าที่เรามีอยู่ ex. ขายผ่านตัวแทนประจา ภาค ขายตรงสู่ร้านค้าปลีก
ช่องทางการจัดจาหน่าย (Channel)
= กลุ่มของหน่วยธุรกิจที่เกี่ยวข้องในกระบวนการส่งมอบสินค้า/บริการ
(คุณค่า)ถึงผู้บริโภค ซึ่งหมายถึงช่องทางในการขายสินค้า เป็นปลายทางที่
ลูกค้า สามารถมาหาซื้อสินค้าได้ จากที่ดังกล่าว ex. ขายผ่าน 7-11 , ขาย
ผ่าน family mart , ขายผ่าน lotus
การจัดจาหน่าย vs ช่องทางการจัดจาหน่าย
+ แต่ละช่องทางจัดจาหน่ายก็มีจุดแข็งจุดอ่อนที่แตกต่างกัน
+ ยิ่งระบบการจัดจาหน่ายยาว ยิ่งขาดความผูกพันกับผู้บริโภค
+ Mix Channel เป็นสิ่งที่องค์กรในปัจจุบันดาเนินการมากขึ้น
7. ศัพท์ควรรู้ เกี่ยวกับประเภท
ประเภทคนกลาง
• Wholesale ร้านขายส่ง ยี่ปั๊ว ซาปั๊ว ตัวแทนจาหน่าย
• Distributor ตัวแทนจาหน่าย ผู้จัดจาหน่าย
• Retail ร้านค้าปลีกจาหน่ายกับผู้บริโภค
• Agent / Broker นายหน้า
ประเภทช่องทางจัดจาหน่าย
• Modern trade ช่องทางการจัดจาหน่ายสมัยใหม่ ซึ่งสามารถแบ่งออก
ได้อีกหลากหลายประเภท ex. Specialty store /
Hypermart / Convenience store
• Traditional trade ช่องทางการจัดจาหน่ายสมัยเก่า ex. โชว์ห่วย
9. Push Strategy
Pull Strategy
กลยุทธ์การส่งเสริมการตลาดที่ใช้การขายโดยใช้พนักงานขายและการ
ส่งเสริมการขายกับร้านค้า เพื่อผลักดันสินค้าผ่านช่องทางการตลาด
เพื่อให้ผู้ผลิตผลักดันสินค้าสู่ผู้ขายส่ง เพื่อให้ผู้ขายส่งสนับสนุนผลิตภัณฑ์
แก่ผู้ขายปลีก หรือเพื่อให้ผู้ขายปลีกผลักดันสินค้าไปสู่ผู้บริโภคได้
กลยุทธการส่งเสริมการตลาดที่ใช้งบประมาณเน้นไปที่การโฆษณาและการ
ส่งเสริมการตลาดไปยังผู้บริโภคเพื่อกระตุ้นความต้องการของผู้บริโภค
โดยคาดว่าหากประสบความสาเร็จผู้บริโภคจะเกิดความต้องการ
ผลิตภัณฑ์จากผู้ค้าปลีกและผู้ค้าปลีกก็จะต้องการผลิตภัณฑ์จากผู้ค้าส่ง
และผู้ค้าส่งก็ต้องขอซื้อผลิตภัณฑ์จากผู้ผลิต
10. ผู้ผลิต ขายส่ง ขายปลีก ผู้บริโภค
Push Strategy Pull Strategy
-ส่วนลดการค้า (กาไร)
- credit term
- การบริการ
- ความพร้อมในการส่งสินค้า
- การสนับสนุนอื่นๆ
- AD
- PR
- Direct marketing
- Sales promotion
16. Selecting Channel Factor
1. Market Factor ลักษณะของตลาด
2. Product Factor ลักษณะของผลิตภัณฑ์
3. Producer Factor ลักษณะของผู้ผลิต
4. Intermediate Factor ลักษณะของคนกลาง
5. Customer Factor พฤติกรรมของลูกค้า
17. Market Factor
สั้น ยาว
B2B ตลาดกลุ่มภูมิภาค
ต้องการความรู้ทางเทคนิค
ต้องการบริการสม่าเสมอ
ปริมาณการซื้อมาก / ครั้ง
B2C ลูกค้ามีอยู่ทุกแห่ง
กระจาย ไม่ต้องการเทคนิค
การให้บริการไม่แน่นอน
ซื้อไม่มากนัก / ครั้ง
Product Factor
ของสด เน่าเสียง่าย
มีความซับซ้อนในการใช้งาน
ราคาสูง / หน่วย
คงทน เก็บไว้ได้นาน
ใช้ง่าย เป็นมาตรฐาน
ราคาต่า / หน่วย
Producer Factor
มีความพร้อมด้านทรัพยากร
จาหน่ายผลิตภัณฑ์มาก
มีความจาเป็นที่ต้องควบคุม
ช่องทางอย่างใกล้ชิด
ไม่พร้อมด้านทรัพยากร
จาหน่ายผลิตภัณฑ์น้อย
ไม่ความจาเป็นที่ต้องควบคุม
ช่องทางอย่างใกล้ชิด
ช่องทางจัดจาหน่าย
20. Intensity of distribution
ผู้ผลิต ขายส่ง ขายปลีก ผู้บริโภค
3. Exclusive distributor : เลือกคนกลางที่ดีที่สุดเพียง 1 เดียว ในอาณาเขต
- สินค้าที่มีลูกค้าน้อยราย / ผู้ขายรู้จักลูกค้าเป็นอย่างดี / สายสั้น
- ผู้ผลิตต้องการควบคุมคุณภาพด้านการบริการ ต้องมีสัมพันธ์อันดี
- ex. Specialty goods / Unsougth goods /ให้ลิขสิทธิ์ / ขายอุปกรณ์เครื่องจักร
2. Selective distributor : เลือกคนกลางเฉพาะที่มีคุณสมบัติเหมาะสม
- ผู้ผลิตสามารถลดต้นทุนและความเสี่ยงเรื่องการเปิดสาขาของตน
- สามารถกระจายสินค้าให้คลอบคลุมได้ดียิ่งขึ้น / more control low cost
- ex. เหมาะกับสินค้าประเภท shopping goods / พัฒนาคนกลางสู่ partner
1. Intensive distributor : เลือกคนกลางกระจายให้ครอบคลุมมากที่สุด
- เน้นใช้คนกลางทุกรายที่สนใจ ต้องการกระจายสินค้าให้ได้มากที่สุด
- ยิ่งกระจายมากยิ่งมีโอกาสขายมาก ผู้บริโภคต้องการซื้อบ่อยๆ
- ex. Consumer goods
23. ผู้ผลิต ขายส่ง ขายปลีก ผู้บริโภค
ดั้งเดิม : แต่ละหน่วยธุรกิจแยกออกจากกัน เป็นอิสระ
กิจการใครกิจการมัน
ปัจจุบัน : หน่วยธุรกิจในระดับต่างๆ (ผู้ผลิต,ขายส่ง,ขายปลีก)
กลับต้องการมีอานาจต่อรองเพิ่มมากขึ้น จึงได้ขยาย ตนเองไป
ครอบครอง จุดต่างๆในระบบการจัดจาหน่าย
1.Vertical Integrated channel
การขยายช่องทางในแนวดิ่ง (ดิ่งตามเส้นธุรกิจ)
24. ผู้ผลิต ขายส่ง ขายปลีก ผู้บริโภค
ผู้ผลิต ขายส่ง ขายปลีก ผู้บริโภค
ผู้ผลิต ขายส่ง ขายปลีก ผู้บริโภค
ผู้ผลิต ขายส่ง ขายปลีก ผู้บริโภค
ผู้ผลิต ขายส่ง ขายปลีก ผู้บริโภค
ผู้ผลิต ขายส่ง ขายปลีก ผู้บริโภค
25. ผู้ผลิต ขายส่ง ขายปลีก ผู้บริโภค
ดั้งเดิม : แต่ละหน่วยธุรกิจแยกออกจากกัน เป็นอิสระ
กิจการใครกิจการมัน
ปัจจุบัน : หน่วยธุรกิจในระดับใดระดับหนึ่งต้องการสร้าง
ความสามารถในการต่อรอง และเพิ่มศักยภาพในการกระจายสินค้าของตน
2.Horizontal Integrated channel
การขยายช่องทางในแนวราบ
26. ผู้ผลิต ขายส่ง ขายปลีก ผู้บริโภค
ขายปลีก
ขายปลีก
ขายปลีก
ขายปลีก
-เพื่อตอบสนองลูกค้าและเพิ่ม market share ให้มากยิ่งขึ้น
- ลดต้นทุนของกิจการ ex. ต้นทุนการจัดซื้อ ค่าใช้จ่ายในการบริหาร
- ความสามารถในการต่อรองด้านราคาจากปริมาณในการซื้อ
27. Channel objective
หลากหลายตามแต่ละประเภทของสินค้า
+ เรื่อง ประสิทธิภาพในการครอบคลุมพื้นที่ (Coverage)
targeted segment ให้มากที่สุด
+ เรื่องเรื่องต้นทุนรวม (Cost)ในการจัดจาหน่ายให้ต่าที่สุด
+ เรื่องการสร้างความสัมพันธ์ระยะยาวกับช่องทาง
+ เรื่องโปรแกรมการกระตุ้นการขายจาก channels ให้มีประสิทธิภาพมากที่สุด
